市場部培訓資料(銷售主管培訓教材)

./卷首語首先祝賀您在為一個職業(yè)管理人員,管理是一門藝術,當經(jīng)理更是一種責任,你的主要任務將不再是全力守成您的個體特務就行了,而應該是率領您的團隊完成整個團體的任務.國此您應該學會臬管理一個團隊.首先您應該明確直接領導是誰,直接下級是誰,您應該怎么對您的上級有效匯報,怎么對下級明確批示要要求完成的期限內(nèi)制定出合理的計劃.在整個項目實施和計劃控制的過程中,你更應該廣泛的與各層人員溝通和討論,以及時高速計劃并確保計劃的可操作性.您應該熟悉各種業(yè)務流程,充分利用培訓和考證及激勵和全會,將產(chǎn)品、時間意識、保密意識、團體協(xié)作意識深入人心并貫穿到每個人的日常工作中去.作為一名經(jīng)理,你現(xiàn)在應該在"用心"和"用人"上多做文章,而不必事必躬親,更不應該因您自己的興趣而在某一方面過分投入而造成全局的被動.當經(jīng)理是一種責任,需要更高的技巧和更豐富的知識,以及良好的溝通技巧和直轄市能力,希望你能通過本手冊的學習并在職實際中加以運用和改進,成為一名合格的經(jīng)理.銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之一——時間管理與重點管理許多經(jīng)理每天都非常忙碌,但有一部分經(jīng)理卻忙而無功,一方面在時間管理上不當,另一方面工作的重點沒有把住,造成時間管理不當?shù)脑蚩赡苡幸韵路矫妫簠⒓訜o效率的會議不速之客的來訪或接行與自己無關或關系不大的客人突發(fā)事故,扮演救火為員而不將壓力下轉電話干擾或自己打電話不簡明扼要授權不當或根本不進行近水樓臺,大事小右全部攬在自己身上缺乏做事輕重緩急順序規(guī)則做事拖延不敢說"不"溝通不良權責不清部屬訓練不足完美主義管理人員善用時間的要決：分清工作的重要性與緊急性："重要性"是指要找出關鍵性的事情,然后集中時間和精力來處理,而"緊急性"是指需優(yōu)先處理的事情,如不及時處理會帶來嚴重后果,一般有80/20的原則,即在日常工作中"重要的少數(shù)"只占20%,而"無關緊要的多數(shù)"占80%,而20%的"重要少數(shù)"卻影響了80%的成效,如果把時間和精力致力于80%無關重要的多數(shù)則只能影響20%的成效,一般最好按照下列坐標將任務分類,然后先處理最重要和最緊急的事情,按情況處理緊急但不重要,重要但不緊急的事情,最后才處理最不重要也最不緊急的事情,如下圖：坐標重要性不重要但最緊迫重要性不重要但最緊迫事情分類排列最重要最緊迫事情分類排列最重要但不緊迫事情分類排列不重要也不緊迫事情分類排列工作事先有計劃每年度、每季度能初步規(guī)劃的先給予規(guī)劃每月末提出下個月工作計劃每周末安排下周工作計劃養(yǎng)成記錄的習慣不要依賴你的記憶,它往往是讓你浪費時間、疲于奔命的根源.手邊經(jīng)常有一份"待理事項清單",將A自己要做的事情、B上司交辦的事、C你答應同事的事、D你承諾部屬的事予以記錄,并注記處理的時間.善用別人的時間對于部署擔出的總是最好能附帶提出的解決的意見,如此有益于問題的溝通,爭取時效.工作要懂得簡化養(yǎng)成容易的事先做,重要的事先著手的習慣上班前進行計劃,下班前進行總結銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之二——授權、請示及指示為了要集中營精力做更主要的事情和培養(yǎng)下級的工作能力,你應該進行有效的授權和明確地對下級進行指示,也應學會臬恰恰相反如其分的匯報以便獲得上級的支持,在授權和指示及請示過程中你應該有下面一些正確的認識：授權時要意識到自己的主要責任,是幫下屬取得成功,并培訓下屬的工作如果下屬取得了預期的效果,就讓他們承擔更重要的責任給他明確而不羅嗦的工作指示授權給下屬時要給他工作的適當?shù)膲毫?并經(jīng)常性檢查只要一經(jīng)委任,不要多干涉協(xié)助他擬定工作挑戰(zhàn)性目標,并協(xié)助下達多鼓勵和表揚自己升職后不要仍然做升職前的工作,尤其是走上管理崗位的售貨員不要仍然將精力放在個人的開發(fā)任務上,而應該指導別人去干及時向下屬提供必要的信息和數(shù)據(jù)不要認為下屬還不如自己做的快不要擔心下屬中進步太快會影響或威脅自己的地位向上請示時不要越級,向更高層請示時最好要征得直接主管的同意或向其備份向上級請示時局面匯報要盡量使上級能盡快坦白你要請示的問題銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之三——銷售經(jīng)理管理技巧定其如開例會,并要總結過去情況,制定下階段計劃,并將困難與問題提出畫,不要回避和踢皮球,要一一落實,不能落實的或無法解決的問題要有交代不要盯著別人的缺點,要根據(jù)事項安排人,只要那人優(yōu)點適合于做那件事,別的缺點就可以讓他邊做事邊改正,更不要有成見或先入為主地看人要培養(yǎng)小組團隊合作的氣氛,將壓力傳遞下去,并關心小組人員的生活,小組可自行組織一些活動或聚會,聚餐,生活中相互了解,幫助的團隊在合作中將會更出色.當你關心小組人員生活如同他的工作時,一定會得優(yōu)厚的回報,東方文化的人情味是相當濃厚的.要有較強的計劃能力,"凡事預則立,不預則費"要從應變管理轉換到制變管理模式,加強對各種事件的整理預見和計劃力,有時提前一天或一小時作計劃或準備可能會產(chǎn)生不同的效果.要經(jīng)常進行小組的學術及方案討論和交流,啟發(fā)大家的思維,號召大家不斷學習,共同進步要培養(yǎng)系統(tǒng)觀點,從更多角度,從部門甚至公司著眼點看總是而不要局限于本部門的一城一池的得失,更要讓小組人員明白這個觀點,否則各自為戰(zhàn),公司達不到整體效應要有效授權,尤其是外出時要交代副手或其它負責人進行日常工作處理,不要人走了,日常工作便擱置要加強部門的思想和文化建設,穩(wěn)定和培養(yǎng)隊伍,實現(xiàn)多層化的梯隊銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之四——溝通管理人際之間借著溝通偉達信息,溝通非常重要,良好的溝通就像添加潤滑劑,能加快項目的開發(fā)進度和培養(yǎng)良好的團隊氣氛,主管與部屬之間如缺乏良好的溝通,輕者打擊士氣,造成部門效率低落.重者相互之間列成敵意,因此,各級經(jīng)理應具有良好的溝通技巧.一如何作好溝通管理管理人員應先塑造自己的管理威信一個值得信賴與尊重的管理者,無疑的在溝通的過程中,已排除了先天故障.要有角色與職們意識各部門各就其位,各職所司,不越權,不濫權,不委過,不推責,溝通困難時以大局利益為考慮3、布建溝通渠道企業(yè)或部門在人數(shù)較少時,部門負責人可以在日常工作中與員工聯(lián)系,但是等到部門規(guī)模日益擴大,員工增多,上級領導與所屬人員的距離也越遠,此時應以溝通來替代維系,除了應用現(xiàn)有組織渠道外,也應適當?shù)膽媒M織外溝通渠道.組織渠道：部門主管扮演領袖解色,經(jīng)常與所屬員工接近,關懷下屬跨組織：部門內(nèi)設置員工意見反應體系,員工反映意見可不透過正式組織,直接進行投訴4、建立工作感情部門內(nèi)、部門間平時互相翔,協(xié)助,自會建立工作感情.遇有事情溝通協(xié)調(diào)時,會起到很好的效果.二溝通要領能聽話：不隨意插斷對方的話,并聽出其意圖能贊美：溝通對象的話,有道理的地方,應適度贊美能平心靜氣：溝通雙方如無"平心"的準備,溝通起就易于"斗氣"能變通：解決總是的方案絕對不止一個能清楚：溝通時雙方要清楚需要解決的問題能幽默：有時用幽默的語氣可以緩解溝通時的凝重氣氛,以更好溝通三溝通困難或者溝通效果差的癥結主要在于管理層次不清,不知道溝通的渠道在哪里管理人員不愿意與人溝通,埋頭拉車管理職責或工作范圍不明確如果你是部門主管,應該努力改變這種格局,以避免不溝通或事事溝通.銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之五——如何有效的管理下屬拿破化有句名言："沒有不好的軍隊,只不無能的領袖","只要有足夠的勛章,我就可以征服世界".這幾句話道破,一個優(yōu)秀的將領,既是功無不克的部隊,各層經(jīng)理應該使用激勵的杠桿有效對下屬進行管理.經(jīng)常有這樣的情況,同一個部門,換不同管理干部,產(chǎn)生的級效卻有很大差異,這中間除了嚴明的紀律、良好的教育訓練外,最大的差異應是激勵員工的方法.人們喜歡別人的贊賞,適度,及時公開的先賞是很好的管理技巧之一.一個優(yōu)秀的管理人員除發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、預防問題之外,更重要的是對他人的優(yōu)點更懂得激發(fā)和應用.好的經(jīng)理不公要知道如何應服務部署的優(yōu)點,更要知道包容部署的缺點,因為沒有十全十美的人,任何人也不可能做到十全十美.有效的管理部署更重要的一條是應該了解部署的需要,在以下幾個方面注意：生理方面：好的待遇、福利心理方面：好的公司、管理制度、好上司、成長與升遷的將來性、保障性、好的工作環(huán)境、對工作的興趣、教育訓練、成就感、能幫助他人解決問題以上的這些激勵因素,應因人、因地、因時的不同加以有交運用,就能得到良好的效果.一個好的管理者如何為企業(yè)造就人才,為員工規(guī)劃前程才是高明的做法,一個管理人員,如何"提升部署的能力,調(diào)動部署的積極性"才是最主要的工作,所以好的主管應當從以下幾個方面做文章：一想方設法激發(fā)部署的積極性好的時候要加以贊揚：真有價值,小的行為也不予忽視,不失時機地作有效的贊揚、即使默默無聞而埋頭苦干的人,也應當加以稱贊.避免過度監(jiān)督：賦予責任和權限后,不做過度的干預,于日常管理中智謀控制,盡可能以商量或期望的方式要求工作.尊重部署的意見：制造機會讓部署提出工作意見,真聽取意見建立工作感情：適度地與部署接近,關心及協(xié)助其個人生活以身作則：讓你的部署欽佩你,并以你為榜樣培養(yǎng)其挑戰(zhàn)性：樹立目標,使其向目標邁進經(jīng)常加以訓練及指導：提升部署能力,使其工作更豐富化前面擔過,一個拙劣的管理者喜歡用懲罰作為管理的工具一個成功的領導者拿獎勵作為激勵的手段.二申訴部署的正確方法要在冷靜的時候：稍微擱置一段時間,但不要太長；先了解自己是否已不沖動在單獨的情況下：不要在有旁人的地方適可而止：要舉出事實、要考慮申斥是否為最好的方法率直：申斥不要拐彎抹角,不要用言語諷刺,要明確提出總是的重點斥責中帶激勵：要站在對方立場為其著想,不要一味地苛責讓其有聞過必改地意欲：不要讓其失去了勇氣和信心,結論是應帶有激勵和期望下屬表現(xiàn)不良大致有如下情況：你選錯人,任你怎么教他,激勵他,結果他還是他缺乏訓練和教導具有能力卻不積極,也許強制目標管理再加上智謀的激勵措施會見效對于不能稱職的人員,必要時也應帶取"處置".因為人會幫你解決問題,也會幫你制造問題,你應該學會知人,用人,育人,安人,萬不得已,你還得學會驅(qū)人,以利于建立一個良好的團體.銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之六——目標管理目標管理就是要求組織內(nèi)每一個人,每人個部門全力配合公司的目標,對于分內(nèi)的工作自行設定目標,以最有效能的方法達成一致,并經(jīng)檢查及績效審核,使每個人,每個部門在不同的時段,圍繞疫定的工作目標,作為挑戰(zhàn)的方向,群策群力地動起來,當項目的計劃由于存在許多不可預見的因素,目標管理與計劃與GANTT圖結合起來,是一種較好的辦法.首先你應該明了目標管理的好處,并向你的下屬推廣目標管理：目標為你找出方向和目標目標使你不會拖延目標有助于你集中精力和資源在你選定的特定目標上目標幫你節(jié)省時間目標使你重視值得重視有效能的事目標使你可以測知自己的效果目標提供給你一個新、目標的基礎,有助于你繼續(xù)努力目標使你會有成就感目標能改進公司的經(jīng)營.目標管理可以予組織以活力,最重要的一點必須引出員工個人的能力與意欲,尤其是創(chuàng)新力,并予以活用,發(fā)揮員工潛能,激發(fā)團隊意識,加強危機意識,增進上、下感情,消除本位意識,凸顯問題所在,掌握重點工作,并易于收到效果.因此各級主管應層層設定目標并進行管理,進行管理要遵循以下原則,否則,目標就會推動牽引作用.目標要客觀,要通過努力能夠?qū)崿F(xiàn)各級經(jīng)理應對每一個不同層次建立長、短期目標,并予清楚地設定.所設定目標,經(jīng)努力是可以達到的,比如這次成績是80分,下次把目標訂在85分,增加5分,經(jīng)努力是可以達成,假如一次就訂在100分,這就缺乏了激勵因素,是不切實際的.目標的設定是從上到下制定,由上到下能修改設定目標上下級之間應互相溝通,如果目標的設定是由上下級一起來制定,更容易實現(xiàn).SMART原則Specific：目標要清晰明確；measurable：目標要可量化；attainable：目標具有挑戰(zhàn)性和可達性Relevant：目標要組織與個人能結合；time-table：目標要有時程目標達成以后各級經(jīng)理要幫助下司完成目標,要有交授權授權要有原則,在執(zhí)行工作目標的過程中,應適度授權,并提供有關咨詢及協(xié)助,排除執(zhí)行障礙,而且目標肯有一定的時間性,在每一時段中應加以栓核控制及協(xié)助矯正.目標完成后要對目標進行評估,評估原則如下：公開原則：部署自我評估——主觀客觀評估公平原則：要考慮目標的難度和起點——對事不對人共享原則：績效好是部署的功勞,部署未達成目標,主管應負最后責任銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之七——績效管理目標管理提供了一個企業(yè)、個人、部門與整個企業(yè)之間共同挑戰(zhàn)的目標,主要是在時間上進行管理,但目標完成的質(zhì)量如何,應進行績效的管理.進行績效管理之前,你應該：對每個職位制定工作執(zhí)掌表,明細工作項目從工作項目中提出關鍵項目制定工作進行要點訂出每一工作項目之績效標準主管對于部署對績效的成果應實施面談,進行評估結果的溝通和反饋,面談時應注意以下幾點：定期性：可產(chǎn)生控制效果教育性：對于成果及評分檢討,并予指導建設性地協(xié)助部署成長對于時間及地點安排,應讓部署感到受尊重運用以前所擔過的有交溝通技巧銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之八——例外管理每一個階層的主管人員,都不同程度地負責著多個方面的事情,每天面臨的問題千頭萬緒.不僅有計劃中的問題,而且有突發(fā)性能事情發(fā)生,你既希望完成計劃內(nèi)的事情,又能處理突發(fā)性事件,同時還希望在你的工作范圍內(nèi),對所有的工作得到全面性的了解和控制,此時你就得進行例外管理.例外管理,又可叫異常管理,顧名思義,就是在日常性的工作中所產(chǎn)生的異?，F(xiàn)象,管理人員如何獲取及進的咨詢,并及時作出計劃的調(diào)整,做有效的管理.管理者的工作,可以把它區(qū)分為衽責任與督導,有些主管相當負責,別人做的事總不放心,所以事事都想事必躬親,最后可能耽擱了更多的事情,把許多計劃性、控制性及教育訓練的工作忽略了,對整體來說不是個好事情,所以說,衡量一個管理者的管理能力,除了他要盡心盡力成為一個負責的好管理者外,他在每天的時間是如何使用,如何把實行責任有計劃、有準備地逐步釋出,轉為督導責任的工作,然后使用例外管理的技巧來配合,想念可把工作做得更完美,管理能力也可得到提升.一個好的管理者應不斷總結,在他所管理的范圍內(nèi)京戲能夠根據(jù)一些信息決斷出哪些出現(xiàn)了異常,哪些變化是正常的,然后及時作出決定,糾正偏差或發(fā)現(xiàn)問題,力求最快速地處理.銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之九——POCA及5W2H一、P-D-C-A循環(huán)是一種科學的管理程序,稱為"管理循環(huán)"PPLAN計劃要明確任務和目標,并利用GANTT逐層進行分解,并分析現(xiàn)狀落實人員及資源,并分析是否會受到約束,并提出解決方法以5W2H法從事思考明確實施方案及實施時間,并做好跟進明確哪些因素會促進,哪些因素會阻礙目標的實現(xiàn),羨慕相應地采取行動可分階段性,但要有連貫性任務要以清晰明了的形式將壓力傳遞給每一個成員應有數(shù)據(jù)可衡量及成果評估DDO執(zhí)行依計劃實施方案進行實施前要做好準備工作其他部門之協(xié)力合作過程中如有異常應及時處置CCHECK審核執(zhí)行過程資料回饋檢討結果AACITON處置檢討結果與原計劃比較再利用5W2H進行分析修訂下次計劃二、5W2H5W2H指作計劃或布置工作時首先要明確,做到WHY、WHO、WHEN、WHERE、WHAT等5W,而在提出在改進的方法時不僅要做到HOW,更要提出可以量化的目標,做到HOWMUCH或HOWMANY等2H.銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容十——員工的考核與激勵銷售主管應當每月了解銷售部內(nèi)員工的工作善,定期對項目組成員進行能力,業(yè)績,工作態(tài)度的考核.考核的目的是通過對員工工作業(yè)績,工作能力和態(tài)度等進行以事實為依據(jù)的客觀評價,積極地調(diào)動,調(diào)配,晉升,提薪,獎金及教育培訓等手段,提高每個員工的能力,素質(zhì)和士氣.考核內(nèi)容包括：工作業(yè)績：是對員工擔當工作的結果或履行職務工作的結果進行考核評價工作能力：是對具體職務所需求的能力,以及經(jīng)驗性能力進行測評工作態(tài)度：擔負著成績考核與能力考核的橋梁作用,是對員工工作態(tài)度和熱情及責任萬事所做的評價.為了使銷售部的考核公正、合理和嚴格,銷售主管必須遵守以下事項：不徇私情,力求評價嚴謹公道；不輕信偏聽,注意對被考核者實際工作的觀察評判嚴守秘密,維護組織內(nèi)的團結,妥善保管考核結果記錄對被考核者在考核期限之外取得的結果、能力、態(tài)度不做評價以工作中的具體事實為依據(jù),不為被考核者的檔案背景所左右,不為個人事情好惡所左右銷售主管應論據(jù)自己得出的評價結論對被考核者進行揚長避短的指導教育.銷售主管的考核評語將用于員工教育培訓和自我開發(fā),工作調(diào)整,晉升,調(diào)薪和獎勵等.考核的執(zhí)行一般是由銷售部經(jīng)理進行,由市場部主管與銷售主管共同協(xié)商.銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之十一——GANTT與PERT常用概念使用GANTT圖項目中查看過程中最重要的工作之一是GANTT圖,在GANTT圖中,每個任務都被一個單一的水平條形圖所取代.GANTT條形圖,像任務條形圖一樣,被放置的位置橫跨一個時間段,這個時間段被稱為時間刻度,顯示在GANTTAL圖的上部.單個GANTT圖條形圖代表了一個工期,或者完成一個任務所用時間.項目管理中的基本工具——GANNT圖是一個很好的工具,用于快速評價在任何時間內(nèi)單個任務的狀態(tài).連接GANTT圖中單個條形圖的連線反蚋了任務間的關系.使用PRET圖當任務之間的關系比日程更重要時,PERT圖比GANTT圖更有說明性.PERT圖顯于任務之間的依賴性,每項任務都由一個框來顯示,稱為節(jié)點,包括了任務的基本信息.更依賴另一個任務完成的情況,或者是在連續(xù)事件中發(fā)生的任務,由連線連接起來.PERT圖用圖形顯示了項目中任務之間是如何連接的.理解關鍵任務關鍵任務是一個如果延遲將導致整個項目延遲的任務.關鍵路徑是所有的關鍵任務的組合.對關鍵路徑上的任務的更改會對項目的完成有著重要的影響.使用PROJECT,可以快速識別任務,以便密切養(yǎng)活需要準確管理的任務.知道哪個任務是關鍵任務也有助于評價前置任務,有效地分配資源和確定對項目更改的效果.項目的定義一個項目是一個定義明確、有相同開始和結束的一毓事件.一個項目的焦點是達到一個已經(jīng)明確的目標.一個銷售主管的責任是根據(jù)確定的參數(shù),例如時間、資源、同時保持一個特定的質(zhì)量標準,將項目忖向一個確定的目標.一個項目區(qū)別于一個進程之處,就是當項目完成并達到目標的時候總有一個指針.設定項目目標在開始一個項目之前,先要確定一個項目的目標.要盡可能具體搜集信息,如日期、數(shù)字和條款.例如"為公司150多名員工寫出一份300頁的盈利參考"比"手工寫一個盈利"是一個更加具體的項目目標.一個具體的目標闡明項目的廣度,時間框架.標識項目的階段點階段點是對樗一組相關聯(lián)任務或項目的一個分階段的完成情況的一個描述.階段點幫助用戶用邏輯組或者以先后順序組織任務.你也可以使用它們對項目進行注釋.當完成一組相關聯(lián)任務時,你也就達到了一個項目中的所有分階段點之后,項目也就完成了.銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之十二——如何召開會議為明確計劃、檢查項目進度及了解員工意見,銷售主管應當定期召開銷售人員會議.每次會議必須討論以下問題：上周工作進展如何？本周的計劃怎樣？影響工作進度的原因是什么？工作中的困難現(xiàn)場解決有哪些？哪些是需要與市場部及公司相協(xié)調(diào)？所以,在會議前,你應當對項目進展情況做充分了解.如何準備會議？會議目的議程要明確,并要提前準備并告訴參加會議人員邀請必要人員參會注意主持會議時,在會議開始介紹會議內(nèi)容與目的,并簡單介紹會議議程,運用這種開場白方式,使你為會議定了基調(diào),并有效提醒與會都你要關注的事情.會議議程一定要遵守,切勿會議超時.對特殊議題討論請再定時間.總結會議時再次明確會議產(chǎn)生的各項行動其責任人和實現(xiàn)時間.一次掌握好的會議,可以使銷售主管達到很多目的：改善與銷售人員的交流溝通,激勵銷售部士氣,評估現(xiàn)狀及制定行動計劃,千萬要利用這個大好時機.銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之十三——強化保密意識作為銷售主管要充分認識到保密的重要性.將保密意識貫徹到整個銷售部的每一位銷售人員.從開始聯(lián)系項目,就要考慮從觀念意識、行為規(guī)范和制度執(zhí)行等方面入手,從以下方面加強保密管理.內(nèi)部保密管理銷售主管要重視部門銷售人員的保密意識和保密制度的宣傳教育工作.特別是對新進人員的保密教育.所有銷售人員工作日志、工作月統(tǒng)計經(jīng)銷售主管搜集后,應立即交市場部機要人員統(tǒng)一管理,查看時填寫查看登記,經(jīng)市場部負責人同意后方可進行.重視對保密制度招待情況的檢查銷售主管應經(jīng)常檢查保密制度的執(zhí)行情況,發(fā)現(xiàn)問題應立即反映,并督促相關部門及人員著手解決問題.銷售經(jīng)理培訓內(nèi)容之十四——銷售人員定級推銷是一項富有挑戰(zhàn)性的工作,推銷人員也是一支較為獨特的社會群體.如何有效地管理扒銷工作,發(fā)揮銷售人員群體的積極性,這是每個企業(yè)都頗為關心的現(xiàn)實現(xiàn)實問題.推銷員的定級管理,便是一些企業(yè)在實踐中摸索出的一條行之有效的經(jīng)驗,在實施過程中發(fā)揮了積極的作用.為什么要對推銷員實行定級管理理想的推銷隊伍應該是一支能征善戰(zhàn)、組織性強、榮譽感強,并與公司保持高度一致的行動組織,然而在一些企業(yè)推銷員中始終彌溫著自由、散漫的作風,有人把這種作風稱作"疲塌文化".因此,糾正推銷聲匿跡員的不良風所,實施有效的定級管理是迫切的,必要的.實施定級管理,有得于充分調(diào)節(jié)器動推銷人員的積極性實施定級管理后,不同級別的推銷人員可以根據(jù)公司制定的原則享受不同的待遇,而較高的級別本身就是一種榮譽,可以較大程度地激發(fā)銷售人員自覺約束自己的行為,并以認真的工作態(tài)度向更高層次邁進.提高推銷管理效率公司所擁有的信銷人員不可能個個業(yè)績俱佳,能力相同,為了提高管理效率,銷售管理部門應該抓住重點推銷人員,這是實現(xiàn)公司銷售目標的保證.顯然,對重要推銷人員評聘較高的級別,有得于銷售任務的完成.培養(yǎng)竟爭意識,促進人才成長推銷工作極富挑戰(zhàn)性,這個不僅表現(xiàn)在面向市場爭奪客戶,還表現(xiàn)在銷售成功所帶來的滿足感和自豪感.而滿足感和自豪感的獲得,一要靠銷售的業(yè)績,二是靠社會的承認和評價.對銷假售人員的級別確定,正是社會承認和評價的一種方式,有利天培養(yǎng)銷售人員的竟爭意識,促使他們更快成長.穩(wěn)定銷售對伍業(yè)績佳,能力強的推銷人員,是公司的一筆寶貴財富,應設法穩(wěn)定他們,留住他們以以便他們?yōu)槠髽I(yè)作出更多的貢獻,實施推銷員定級管理,可以使業(yè)務較佳的推銷員計有較高的待遇,從中央電視臺有得于穩(wěn)定軍心,避免高級推銷人員的流失.推銷員定級的基本條件