二期尾盤銷售方案

二期尾盤銷售方案針對二期尾盤的銷售，世聯(lián)建議本年度（即2006年）保留5套單位，作為后期產(chǎn)品的價格標桿，用以撬動后期產(chǎn)品的整體銷售。經(jīng)過與萬科討論，確定本年度年底目標為完成二期尾盤清空，實現(xiàn)資金回籠。最終雙方確定2006年12月完成銷售目標為：截至2006年12月31日前完成簽約35套，即清空二期尾盤，實現(xiàn)資金回籠目標。目標下的銷售方案推廣（讓客戶來）整體策略：加大推廣力度，充分挖掘現(xiàn)有的推廣渠道下的客戶資源實施方案：更換銷售處門口戶外廣告牌，建議去掉“最后”二字，廣告語更改為：珍藏單位，歲末奉獻繼續(xù)針對中山、深圳目標客戶群發(fā)送短信；萬科系樓盤海報直郵；海報正面標題建議改為：珍藏單位，歲末奉獻四季花城展場：調(diào)派經(jīng)驗豐富、對本項目熟悉的銷售人員到展場現(xiàn)場講解，把握誠意客戶（補充：調(diào)派的非本項目銷售人員帶客戶上門并成交后，按聯(lián)動獎勵方案予以獎勵）。世聯(lián)聯(lián)動：通過獎金分配，加大世聯(lián)聯(lián)動力度；并且，調(diào)動本項目業(yè)務(wù)員主動挖掘聯(lián)動資源?？礃侵蓖ㄜ嚕罕ＷC預(yù)約客戶均能乘坐看樓直通車到達本項目。（補充：如果聯(lián)動業(yè)務(wù)員非乘坐看樓直通車，而是親自開車帶客戶上門并最終成交，建議除予以聯(lián)動獎勵外，萬科按實際情況報銷其路費）?，F(xiàn)場銷售（讓客戶買）整體策略：通過提高現(xiàn)場展示、利用價格工具、集中房號推售和提高團隊戰(zhàn)斗力，促進現(xiàn)場成交。實施方案：現(xiàn)場展示制作中央美墅銷控板，目的在于通過現(xiàn)場展示強化銷售重點，讓客戶清晰感受到目前在售項目產(chǎn)品是什么，賣的怎么樣。每銷售一套房號，由客戶親自撕下紅貼，增加客戶體驗感。將外圍的大勢利好的信息凸顯，增加客戶的認同感小區(qū)內(nèi)擺放二期產(chǎn)品介紹展板營造周末現(xiàn)場活動氛圍，譬如成交客戶開香檳，到場所有客戶共同為之慶祝。改變看樓路線。看樓路線建議為：售樓處→→→銷售代表帶領(lǐng)途徑友鄰苑→→友澤苑門口乘坐看樓車沿12街→→中央美墅，目的在于通過改變看樓路線，讓客戶經(jīng)過社區(qū)，讓客戶充分感受到本社區(qū)的人文氣氛和優(yōu)美環(huán)境，增加客戶的認同感。保證社區(qū)以及現(xiàn)樓的衛(wèi)生清潔，營造干凈清新舒適的社區(qū)環(huán)境，加深客戶的印象價格利誘價格調(diào)高，變相增加折扣，增加客戶優(yōu)惠點，同時利用分時段分優(yōu)惠點的方式加速客戶簽約。（方案詳見客戶簽約部分）集中房號推售每周日晚進行房號盤點，確定下周的集中推售房號引入競爭體系，提高銷售人員戰(zhàn)斗力：內(nèi)部分組，形成三個競爭小組。組織各小組進行賣點競賽和銷售業(yè)績競爭，并對其考核，考核成績按照3：7的分配業(yè)務(wù)員獎勵。以此，充分調(diào)動每個員工的積極性，群策群力，共同完成目標。周末從深圳調(diào)派經(jīng)驗豐富的銷售代表，現(xiàn)場截殺深圳客戶，同時刺激本項目銷售代表的戰(zhàn)斗欲望?？蛻艉灱s（讓客戶簽）整體策略：利用分時段分優(yōu)惠點的方式，一方面促進客戶縮短簽約時間，另一方面增加客戶額外折扣的獲得感。實施方案12月25日前，如果1-3天內(nèi)簽約，除正常折扣點外，客戶可額外享受總價1萬元的優(yōu)惠和一年物業(yè)管理費的贈送；如果3-5天內(nèi)簽約，除正常折扣點外，客戶可額外享受一年物業(yè)管理費的贈送；如果5-7天內(nèi)簽約，客戶享受正常折扣點；如果7天后尚未簽約，房號將被撻定，拿出銷售。實現(xiàn)前提：客戶購買時就告知客戶加快簽約能獲得額外折扣優(yōu)惠，以此作為逼定手段，并促使客戶提前準備各項材料以及相關(guān)費用，從而加快客戶簽約。實現(xiàn)方式：通過價格調(diào)高，將調(diào)高部分拿來沖抵額外優(yōu)惠部分。價格調(diào)整按照在總價基礎(chǔ)上上調(diào)的方式。減少客戶現(xiàn)場簽約等候時間，增加簽約工作人員，并提前為客戶準備好簽約所需的清單視實際簽約情況，可安排25、26、27在深圳辦理集中上門簽約。銷售節(jié)奏計劃12月1日10日17日24日26日31日累計完成套數(shù)