八仟客快餐店信陽地區(qū)營銷策略研究

一、緒論（一）研究背景快餐是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)法發(fā)展和人們生活習(xí)慣改變的產(chǎn)物。從我國快餐餐飲境來講，隨著國人對(duì)健康飲食的重視，已經(jīng)開始逐漸冷落西式快餐，這正是中式快餐占領(lǐng)市場(chǎng)的一個(gè)機(jī)遇。作為中國傳統(tǒng)的平民美食，盒飯?jiān)谖覈蟛糠值貐^(qū)，尤其是北方的城市有較高的市場(chǎng)接受度，無論男女老少大家都有過吃盒飯的經(jīng)歷。八仟客快餐店在信陽地區(qū)經(jīng)過多年的經(jīng)營實(shí)踐，目前利潤相對(duì)穩(wěn)定，但也發(fā)現(xiàn)了一些問題和挑戰(zhàn)，其中最明顯的問題是銷量和覆蓋區(qū)域達(dá)到了瓶頸，產(chǎn)生這個(gè)問題的主要原因是市場(chǎng)細(xì)分不到位，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有偏差和市場(chǎng)定位不精確。同時(shí)，現(xiàn)階段的營銷策略較為單一，品牌優(yōu)勢(shì)不明顯。為了不影響潮飯兒快餐的長遠(yuǎn)發(fā)展，經(jīng)過和合作伙伴商討決定對(duì)現(xiàn)有營銷策略進(jìn)行優(yōu)化，采用整合營銷手段，從目標(biāo)市場(chǎng)出發(fā)，以客戶需求為焦點(diǎn)，為提高公司效益和市場(chǎng)占有率以及公司更長遠(yuǎn)發(fā)展鋪墊好道路。（二）研究內(nèi)容本文主要是從實(shí)際出發(fā)，運(yùn)用理論解決現(xiàn)實(shí)存在的問題。通過發(fā)現(xiàn)問題一分析問題一解決問題的思路，對(duì)研究八仟客快餐店進(jìn)行研究和分析，制定出切實(shí)可行的營銷策劃方案。第一章是本研究的緒論部分，首先介紹了本研究的研究背景、研究意義、研究內(nèi)容、研究方法以及特色之處，同時(shí)綜述了八仟客快餐店的現(xiàn)狀，指出了目前八仟客快餐店面臨的問題。第二章是本研究的理論部分，回顧了所觸及的研究文獻(xiàn)，整合營銷理論、STP理論和4P理論。第三章八仟客快餐店?duì)I銷環(huán)境分析，介紹了八仟客快餐店目前經(jīng)營情況。第四章是八仟客快餐店?duì)I銷戰(zhàn)略的策劃。第五章是八仟客快餐店?duì)I銷戰(zhàn)術(shù)的策劃。（三）研究方法1.文獻(xiàn)研究法通過知網(wǎng)等數(shù)據(jù)庫查閱整理快餐店?duì)I銷的相關(guān)理論，為本文的研究奠定理論基礎(chǔ)。2.案例研究法通過對(duì)信陽以及國內(nèi)典型快餐案例進(jìn)行研究，學(xué)習(xí)他們成功或是失敗的經(jīng)驗(yàn)，例如真功夫餐飲（中國）。二、相關(guān)理論基礎(chǔ)（一）整合營銷理論整合營銷就是把各個(gè)獨(dú)立的營銷綜合成一個(gè)整體，共同產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤。在當(dāng)今時(shí)代，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步，企業(yè)使用的營銷方式方法數(shù)不勝數(shù)。考慮到八仟客快餐店的自身情況，我們的營銷不應(yīng)該是針對(duì)普通消費(fèi)的大多數(shù)人，而應(yīng)該是針對(duì)定制消費(fèi)的較少部分的人。作為只有三個(gè)人創(chuàng)業(yè)的小微企業(yè)，要充分利用快現(xiàn)有的各方面的實(shí)力、人脈和能力創(chuàng)造更大的價(jià)值，以網(wǎng)絡(luò)和社交媒體軟件將成為我們產(chǎn)品推廣營銷的最主要的平臺(tái)。在保證對(duì)消費(fèi)者的需求反應(yīng)最優(yōu)化的給同時(shí)，也要把成本浪費(fèi)和精力浪費(fèi)降至最低。（三）STP理論STP理論根本的意義在于確定企業(yè)的目標(biāo)客戶或目標(biāo)市場(chǎng)的定位。市場(chǎng)是綜合體，富有層次性且需求多元化。沒有企業(yè)可以滿足所有的需求，因此企業(yè)根據(jù)客戶群體，不同的購買力、購買需求等因素把一個(gè)大的市場(chǎng)細(xì)分成若干個(gè)子市場(chǎng)。企業(yè)綜合自身情況和公司戰(zhàn)略，從上述子市場(chǎng)中選擇適合自己的市場(chǎng)，作為目標(biāo)市場(chǎng)。分析目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)再將產(chǎn)品定位在目標(biāo)顧客偏好上，通過“量身定制”的營銷策略將定位信息傳達(dá)給消費(fèi)者，使他們注意品牌，滿足客戶需求。（四）4P理論4PS理論主要包括四點(diǎn)：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷。產(chǎn)品（Product）：要具有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能的要求放在第一位。價(jià)格（Price）：產(chǎn)品的價(jià)格要根據(jù)市場(chǎng)定位不同制定不同的價(jià)格策略。分銷（Place）：企業(yè)與消費(fèi)者之間可以通過分銷商聯(lián)系起來，企業(yè)可以選擇不直接面對(duì)消費(fèi)者，要注重培養(yǎng)經(jīng)銷商，建立良好的銷售網(wǎng)絡(luò)。促銷（Promotion）：企業(yè)改變自己的銷售行為來刺激消費(fèi)者的購買欲望，可以為了促進(jìn)消費(fèi)增長而進(jìn)行短期的行為，這種刺激會(huì)帶來倆個(gè)結(jié)果，促進(jìn)消費(fèi)增長和從別的品牌吸引消費(fèi)者。三、八仟客快餐店?duì)I銷環(huán)境分析（一）八仟客快餐店情況介紹八仟客快餐店地址在信陽市開發(fā)區(qū)某居民區(qū)，簡單裝修整潔干凈?，F(xiàn)有廚師1名，幫廚1名，服務(wù)員1名，學(xué)生兼職1名，人工和房租成本每個(gè)月約12000元?？觳偷曛饕N售的盒飯快餐產(chǎn)品為主，飲料酒水也為有需求的消費(fèi)者提供。米、面、油、蔬菜、肉類和調(diào)味品等烹飪?cè)牧隙加杀贝蠡募瘓F(tuán)下屬相應(yīng)公司供應(yīng)，在食材供應(yīng)方面保證和競爭對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)。3.2八仟客快餐店信陽地區(qū)營銷現(xiàn)狀分析八仟客快餐店在售倆種產(chǎn)品，一種是盒飯產(chǎn)品，另一種是和餐廳一樣提供點(diǎn)菜服務(wù)。盒飯快餐產(chǎn)品午餐和晚餐時(shí)段，均備有素菜五種、類肉菜五種和米飯若干。在定價(jià)方面，素菜3元、肉素菜4、純?nèi)獠?元、米飯1元。顧客可根據(jù)自己的喜好，自由搭配菜品。八仟客快餐店的銷售方式主要是店內(nèi)就餐和外賣配送倆種。店內(nèi)就餐主要針對(duì)的消費(fèi)者是附近居民和工作人員。在快餐店宣傳方面，我們采用了分發(fā)廣告?zhèn)鲉巍覓鞆V告標(biāo)語和到附近公司和寫字樓里發(fā)送訂餐名片等方式。外賣配送服務(wù)一直與“餓了么”APP合作開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)快餐店，通過圖片展示讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品。在“餓了么”APP上架店鋪的前期，我們采用了一些網(wǎng)絡(luò)推廣方式，其中最為有效的是以下倆種：熟人營銷：動(dòng)員身邊有快餐需求的朋友通過“餓了么”APP下單并給予好評(píng)。同時(shí)，編輯微信朋友圈推廣廣告，請(qǐng)身邊朋友們幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，可以通過掃二維碼直接進(jìn)入“餓了么”APP下單。折扣促銷：在已經(jīng)有了一定的客戶量的時(shí)，推出在快餐店內(nèi)APP下單享受9折優(yōu)惠，點(diǎn)評(píng)成功即可獲得飲料贈(zèng)飲。同時(shí)新客戶在APP下單可以享受滿額立減和限時(shí)折扣（餓了么平臺(tái)活動(dòng)）。3.3八仟客快餐店信陽地區(qū)營銷問題分析3.2.1品牌知名度低品牌知名度主要體現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)品牌的辨識(shí)度和品牌回憶。品牌知名度低，會(huì)導(dǎo)致一些潛在客戶“沒聽過，不敢買，也會(huì)受到供應(yīng)商的刁難。目前看來，八仟客快餐店還是以質(zhì)量和口味留住老顧客和吸引新顧客，回頭客相對(duì)穩(wěn)定，新客戶發(fā)展的不迅速。3.2.2成本過高為了保證快餐產(chǎn)品的質(zhì)量我們對(duì)于原材料的選擇要求比較高，但價(jià)格還是保持在市場(chǎng)適中的水平，再加上人工成本和店鋪成本，利潤相對(duì)其他快餐店并不是很客觀?？觳偷觌m然是三個(gè)人合伙，但由于工作和學(xué)習(xí)問題，實(shí)際上只有一個(gè)負(fù)責(zé)經(jīng)營，同時(shí)他還要負(fù)責(zé)后廚快餐的烹飪。在進(jìn)一步發(fā)展和長期經(jīng)營看來，必須增加幾名相關(guān)工作人員。3.2.3行業(yè)競爭激烈且容錯(cuò)率低中式快餐不光是內(nèi)部競爭，同時(shí)還要和洋快餐競爭，目前西式快餐的營業(yè)額仍然高于中式快餐。在信陽快餐市場(chǎng)而言，不管是觀察街邊快餐店還是觀察一些快餐網(wǎng)店，都不難看出更新?lián)Q代速度很快。餐飲行業(yè)一直是風(fēng)口浪尖的行業(yè)，也是媒體比較喜歡關(guān)注的行業(yè)，一旦食品安全方面出現(xiàn)問題，很大可能被無限放大，形成不可挽回的結(jié)果。3.2.4網(wǎng)絡(luò)銷售后對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)不可控網(wǎng)絡(luò)幫助快餐行業(yè)銷售，同時(shí)也帶來了一個(gè)隱患一一評(píng)價(jià)系統(tǒng)。任何快餐產(chǎn)品不可能滿足所有人，網(wǎng)上快餐店的好評(píng)再多，也無法掩蓋消費(fèi)者對(duì)差評(píng)的關(guān)注。更不可原諒的是，在這些差評(píng)里有一部分自同行的惡意差評(píng)，也有一些消費(fèi)者由于一些非產(chǎn)品直接原因的差評(píng)。這就需要訂餐APP官方做出一些規(guī)范和制度，幫助網(wǎng)絡(luò)快餐店的商家維護(hù)自身權(quán)益。以“餓了么”APP為例。在推廣的前期，由于品牌需要存活，“餓了么”官方自掏腰包去填補(bǔ)送餐員費(fèi)用，只求快速占領(lǐng)市場(chǎng)爭取客戶不考慮盈利。但是隨著其在市場(chǎng)上的占有率達(dá)到一定比重后，把分銷成本轉(zhuǎn)移到了快餐制造方。這樣的分銷成本最開始只有所售快餐價(jià)格的5%，但沒超過一年的時(shí)間就漲到了20。如果消費(fèi)者在網(wǎng)上購買了24元的快餐產(chǎn)品，那么實(shí)際上價(jià)值只有20元，這4塊錢的分銷成本都是由消費(fèi)者來買單。六、八仟客快餐店4PS&3RS策劃（一）產(chǎn)品策略八仟客快餐店主要做的是盒飯形式的快餐產(chǎn)品。潮飯兒快餐產(chǎn)品和服務(wù)方面定期要更新升級(jí)，在擁有核心產(chǎn)品的前提下，要與時(shí)俱進(jìn)，跟上消費(fèi)者的需求不斷推出合理的新產(chǎn)品。同時(shí)要以社交媒體軟件和網(wǎng)店為平臺(tái)，用圖片或視頻的方式公開體現(xiàn)快餐產(chǎn)品質(zhì)量的信息。其中應(yīng)包括：食材供應(yīng)商合作協(xié)議書，選用烹飪調(diào)味品品牌，工作人員健康證，廚房、包裝車間工作照片等。在消費(fèi)者監(jiān)督方面，以鍛煉社會(huì)能力、了解快餐盒飯制作過程等為理由，邀請(qǐng)感興趣的學(xué)生消費(fèi)者實(shí)地參觀我們快餐店的中央廚房，并鼓勵(lì)他們多拍照記錄，然后通過微信發(fā)朋友圈、人人網(wǎng)發(fā)布動(dòng)態(tài)和微博發(fā)布帖子等途徑進(jìn)行宣傳。1、原材料供應(yīng)經(jīng)過幾個(gè)月的經(jīng)營，我們發(fā)現(xiàn)了食材好壞與成本的關(guān)系特別大，肉類的情況最為黑暗。最開始的時(shí)候，拋開口味來談，發(fā)現(xiàn)有些同菜品的盒飯的售價(jià)竟然低于我們的成本價(jià)，后來就有供應(yīng)商通過網(wǎng)絡(luò)找到我們，才了解其中的內(nèi)幕。這也促使我們堅(jiān)信了最初的想法一一食材透明。通過合伙人韓某的介紹，我們已經(jīng)和北大荒集團(tuán)（全國農(nóng)業(yè)類最大的上市公司，北方地區(qū)農(nóng)業(yè)知名度最高的企業(yè)）達(dá)成了基本供應(yīng)協(xié)議，經(jīng)過比對(duì)，低于超市價(jià)格與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)基本持平。在沒有增加成本的情況下，大大提升了原材料的安全性。原材料包括，蔬菜，肉類，食用油。正巧大學(xué)室友家里在做五常大米，成本價(jià)為我們供應(yīng)。這樣相比來講，我們的大米可以說在信陽盒飯快餐領(lǐng)域最好的。即使成本價(jià)供應(yīng)，相比平時(shí)買的米，還是增加了小部分成本。理論上付出這些成本換回的客戶體驗(yàn)方面的收益，應(yīng)該是值得的!2、產(chǎn)品制作環(huán)節(jié)食材清洗標(biāo)準(zhǔn)，主要是以人工挑選和人工清洗為主，然后再使用專業(yè)的消毒機(jī)器再次清洗。烹飪合理健康，少油低鹽，營養(yǎng)搭配。通過一定時(shí)間的經(jīng)營和研究后，我們發(fā)現(xiàn)菜品種類多樣化，不單可以在營養(yǎng)的角度上為產(chǎn)品加分，還能一定程度上節(jié)約少量成本。在菜品選擇上，通過對(duì)學(xué)生消費(fèi)群體的問卷調(diào)查，從實(shí)際出發(fā)，實(shí)行一周輪換制，周一到周五搭配五天不同種類菜品。中式快餐標(biāo)準(zhǔn)化，一直是同行們的奮斗的目標(biāo)，但現(xiàn)在看來難以完全實(shí)現(xiàn)。經(jīng)過幾個(gè)月的經(jīng)營和研究，加上合作人馬某通過自身廚師經(jīng)驗(yàn)和研究，對(duì)一些特定菜品可采用標(biāo)準(zhǔn)化烹飪，例如紅燒肉，土豆泥，在快餐的設(shè)計(jì)方面，在學(xué)習(xí)和研究中外連鎖餐飲企業(yè)和借鑒其他盒飯產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和考慮各方面因素，制作出了合適的快餐產(chǎn)品（如圖5、）圖5快餐產(chǎn)品以“三熱+二涼+米飯”為標(biāo)準(zhǔn)。三款熱菜分別為純?nèi)獠?、肉素結(jié)合菜和純素菜。這樣的搭配首先符合葷素健康搭配，其次規(guī)范的搭配方式，容易使得客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生記憶，提高產(chǎn)品辨識(shí)度。固定的菜品位置，更方便客戶的用餐習(xí)慣。經(jīng)過試驗(yàn)和實(shí)踐，我們認(rèn)為肉菜應(yīng)該盡量符合烹飪標(biāo)準(zhǔn)化，每次的口味不要有太大的偏差。作為盒飯的主菜，口味上要有辨識(shí)度要咸香下飯，目前己研發(fā)出幾款符合要求的菜品。紅燒肉，紅燒剔骨肉，紅燒鰭魚，易于烹飪，存放一段時(shí)間也不會(huì)對(duì)口味產(chǎn)生影響。肉素菜方面，葷素搭配除了考慮到健康方面的原因，也是為了減少成本。素菜方面，以綠色應(yīng)季蔬菜為主。二款涼菜的搭配符合冷熱菜搭配的飲食習(xí)慣。同時(shí)北方人有愛吃咸菜的習(xí)慣。營養(yǎng)小咸菜，以鮮族泡菜為主，自主研發(fā)制作提高質(zhì)量和口味，控制成本。豆類或蛋類，以鹵味為主，可選用食材有雞蛋、干豆腐、豆干、豆皮和風(fēng)味土豆泥等。在主食米飯方面，將白米飯和黑米飯相互結(jié)合，提高快餐產(chǎn)品的營養(yǎng)性?？紤]過結(jié)合粗糧，但難以符合大眾口味，經(jīng)常會(huì)遇到不喜歡小米飯，豆米飯等的客戶，經(jīng)過考慮目前產(chǎn)品不加入?？觳筒秃猩希罪埼恢玫拈L條區(qū)域是獨(dú)立，可以單獨(dú)拿下來，這樣的設(shè)計(jì)是為了方便飯量大的客戶。如果需要加米飯，只需要保持原盒飯包裝的基礎(chǔ)上，多配發(fā)個(gè)“米飯條”即可。3、產(chǎn)品包裝包裝餐盒要具備良好的客戶體驗(yàn)和實(shí)用性。針對(duì)學(xué)生市場(chǎng)需求，在視覺方面，外包裝上產(chǎn)品LOGO，名字和宣傳語等務(wù)必醒目富有沖擊力，引入時(shí)下流行詞語和事件，增加整體的趣味感。在觸覺方面，外部采用紙殼材質(zhì)，手感好且保證隔熱，餐盒規(guī)整干凈。客戶對(duì)盒飯產(chǎn)品的體驗(yàn)好壞，很大一部分體現(xiàn)在菜品的溫度。通過調(diào)查在校學(xué)生數(shù)量、交通情況、學(xué)校分布情況和校園餐飲政策等，我們將地址選擇在信陽師范學(xué)院家屬樓，與信陽理工大學(xué)、黑龍江職業(yè)技術(shù)學(xué)院和信陽學(xué)院僅有一街之隔，通過實(shí)地計(jì)算送餐時(shí)間，專車統(tǒng)一配送10分鐘之內(nèi)，餓了么蜂鳥配送員配送10分鐘之內(nèi)。由于一些運(yùn)輸?shù)牟豢沽Φ拇嬖冢⑶铱紤]到信陽地處北方，冬天較為寒冷，我們沒有采用PVC材質(zhì)的內(nèi)襯餐盒。而是在和飯盒生產(chǎn)廠家溝通過后，幾經(jīng)選材和試驗(yàn)，借鑒了飛機(jī)餐后，制造出了牛皮錫紙餐盒。內(nèi)部錫紙吸熱，外部牛皮紙隔熱，保溫效果非常好。這種餐盒相對(duì)同行業(yè)競爭對(duì)手的餐盒相比，缺點(diǎn)是成本較高，優(yōu)點(diǎn)是提高產(chǎn)品的質(zhì)量，客戶體驗(yàn)感好。包裝餐盒要具備環(huán)保性。一次性塑料袋和餐盒對(duì)環(huán)境影響很大，多數(shù)都與生活垃圾混在一起，無論是焚燒或者填埋都在自然環(huán)境中難以講解。2017年4月，餓了么平臺(tái)推出新一代環(huán)?？山到馑芰洗⒚赓M(fèi)發(fā)放上海地區(qū)的商家使用，目前正在全國推廣。塑料餐盒的成本也就是紙質(zhì)餐盒的一半不到，雖然我們是小微企業(yè)，但不能一味謀求利潤也要在成本可控、利潤允許的前提下為環(huán)境保護(hù)事業(yè)和社會(huì)做出貢獻(xiàn)。另一方面我們考慮到，目前信陽高校快餐乃至整個(gè)快餐行業(yè)，幾乎都是使用塑料包裝餐盒，如果我們走在前沿使用紙質(zhì)餐盒，這就產(chǎn)生了一定的差異，這種差異會(huì)在消費(fèi)者心里樹立正面形象，若是能得到政府的認(rèn)可并樹立為標(biāo)榜企業(yè)，對(duì)我們品牌今后的發(fā)展百利而無一害。同時(shí)，這樣的思維也體現(xiàn)了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的高素質(zhì)和對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的重視。（二）價(jià)格策略結(jié)合信陽市基本消費(fèi)情況、潮飯兒快餐定位和目標(biāo)市場(chǎng)。通過走訪調(diào)查高校市場(chǎng)快餐產(chǎn)品價(jià)格和問卷調(diào)查學(xué)生對(duì)我門產(chǎn)品的期待價(jià)格。如下圖：通過問卷調(diào)查后的數(shù)據(jù)整理，學(xué)生對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)出的快餐盒飯產(chǎn)品的期待價(jià)格是13-15元。綜合考慮學(xué)生的購買能力，故將盒飯產(chǎn)品的最終價(jià)格13.8元。這樣的價(jià)格，既能保證產(chǎn)品利潤，也在高校市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)能力范圍之內(nèi)。同時(shí)采取價(jià)格彈性策略，考慮到消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)定難以完全把控，因此保持價(jià)格的動(dòng)態(tài)性是一種有效的策略，通過價(jià)格浮動(dòng)來引導(dǎo)消費(fèi)。通過辦卡打折方式或者儲(chǔ)值贈(zèng)送方式推出會(huì)員卡。將盒飯價(jià)格定位13.8，產(chǎn)生0.2元的零頭，這是為了推出“2毛抵1元”活動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者支付14元時(shí)，經(jīng)過消費(fèi)者同意不進(jìn)行找零錢，而是送一張1元抵用券，鼓勵(lì)消費(fèi)者再次購物。理工大學(xué)西校區(qū)共有學(xué)生公寓11個(gè)，信陽師范學(xué)院公寓共有43個(gè)，黑龍江職業(yè)技術(shù)學(xué)院共有學(xué)生公寓8個(gè)，信陽學(xué)院共有學(xué)生公寓13個(gè)，所有學(xué)校的每棟公寓人數(shù)至少2000人，房間數(shù)都在300個(gè)以上。盒飯快餐成本約8元，每盒利潤約4元。我們假設(shè)每個(gè)公寓樓的校園代理每天中午可以賣出5盒，晚上可以賣出5盒。那我們每天的銷量為750盒，每盒利潤4元，每天毛收益為3000元，即使周六周日沒有盒飯賣出，每月可保持毛利潤大概為69000元。由于高校學(xué)生每年有寒暑假，我們將房租折算每月1萬元，固定資產(chǎn)折舊每月2500元，員工工資3萬元。僅校園代理這一項(xiàng)每月收益約27000元。通過與訂餐APP合作，預(yù)計(jì)月訂單量應(yīng)大于5000份，收益大于2萬元。（三）營銷渠道策略1、線上銷售與“餓了么”、“美團(tuán)”和“百度外賣”等APP合作上線潮飯兒快餐網(wǎng)店。優(yōu)勢(shì)可以更好的面向更多客戶推廣產(chǎn)品，銷量會(huì)大幅上升，同時(shí)當(dāng)今社會(huì)也有很多品牌是通過網(wǎng)店建立起來的，我們也想通過和APP合作樹立和推廣品牌。劣勢(shì)就是需要承擔(dān)分銷成本，也就是抽成，20%是目前大概的抽成比例。所以我們準(zhǔn)備根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和人脈，把抽成比例盡量壓到最低，如果抽成比例可以降低到5%，絕對(duì)是非?？梢越邮艿?。2、線下分銷合作采取校園代理制度，將校園學(xué)生代理變成我們的銷售員。招聘校園代理，以學(xué)校公寓樓為單位，1-2人負(fù)責(zé)整棟樓的客戶發(fā)展和產(chǎn)品銷售以及送餐工作。校園代理有很大優(yōu)勢(shì)，首先送餐員只能送到樓下學(xué)生要下樓去取，但校園代理就住在這個(gè)宿舍，可以直接把餐送到房間內(nèi)。其次這種方式可以到把學(xué)生個(gè)人的資源發(fā)揮到最大，同學(xué)，室友或者同樓層校友都是校園代理的潛在客戶。同時(shí)也為生提供了一份兼職工作，鍛煉銷售能力和社會(huì)能力，每名校園代理可通過自己的經(jīng)驗(yàn)和能力，在我們公司的監(jiān)督下制定第一步的營銷計(jì)劃，我們會(huì)提供相應(yīng)的資金和技術(shù)支持，可以是首單送禮物，也可以是免費(fèi)試吃等，校園代理的工資我們主要以能者多勞，多勞多得為原則，擬由底薪+返點(diǎn)倆部分構(gòu)成，能者多勞，多勞多得。以信陽師范學(xué)院為例，所有校區(qū)共有43棟公寓樓，總共房間數(shù)7000余個(gè)，每個(gè)宿舍約4-6人，以19號(hào)公寓為例，共6層，每層60房間，房間內(nèi)6人，約2000多學(xué)生。校園代理需要通過走訪宣傳、分發(fā)傳單和熟人營銷等方法發(fā)展客戶。寫生代理通過微信聊天和朋友圈向客戶推送每天菜品，學(xué)生客戶通過微信聯(lián)系校園代理完成下單和付款。中央廚房每天將盒飯?jiān)?1：30制作完畢等待裝車，學(xué)校每天下課時(shí)間是固定的，校園代理在11：30點(diǎn)前完成訂單數(shù)量的統(tǒng)計(jì)，我們將盒飯快餐在12：10準(zhǔn)時(shí)送達(dá)公寓樓下，由代理根據(jù)訂單情況送餐到宿舍內(nèi)。晚餐操作方法大致與午餐一樣。（四）促銷策略促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。1、體驗(yàn)促銷：在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的四所大學(xué)里，進(jìn)行一次線下主題體驗(yàn)式促銷活動(dòng)。地點(diǎn)在學(xué)生人流較大的區(qū)域，以完成指定活動(dòng)，免費(fèi)送盒飯的方式邀請(qǐng)同學(xué)們?cè)嚦浴；顒?dòng)名稱“今天我就要白吃”。主題靈感來自生活，首先人要有自嘲精神，在學(xué)習(xí)、工作和生活中，我們一定有自己不擅長卻又很想涉足的領(lǐng)域。比如有人不擅長高數(shù)，有的人不擅長體育運(yùn)動(dòng)，有人不擅長交往女朋友。短板不是缺點(diǎn)，通過努力都可以改變，改變的第一步是主動(dòng)承認(rèn)自己的短板。我們的指定活動(dòng)是，在經(jīng)過同學(xué)同意參與后，請(qǐng)他進(jìn)入挑戰(zhàn)屋后，告訴他活動(dòng)挑戰(zhàn)是承認(rèn)自己在某方面是白癡，在這個(gè)密閉的小空間內(nèi)，對(duì)著我們的鏡頭勇敢的說出自己的渴望改變的短板和一句鼓勵(lì)自己的話。例如“目前我在與異性交往方面比較白癡一點(diǎn)，我會(huì)努力改變自己爭取一年內(nèi)帶個(gè)女朋友回家!”或“我曾經(jīng)像個(gè)白癡一樣經(jīng)常父母爭吵，現(xiàn)在卻特別想念他們”或“我在數(shù)學(xué)方面就是個(gè)白癡，誰能來救救我”等。在完成活動(dòng)后