第三次模擬國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判方案

第三次模擬國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判方案本次模擬國(guó)際商務(wù)談判的目的就是通過(guò)完整模擬國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，增加商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生的理論與實(shí)踐知識(shí)相結(jié)合的能力和水平，并盡可能地發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使學(xué)生深入了解國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判的具體流程和各階段任務(wù)要求，全面把握國(guó)際商務(wù)談判，并檢驗(yàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況。一、談判背景中方欲購(gòu)買外方一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，中外雙方以價(jià)格為核心，并考慮其他要素，開展有針對(duì)性的商務(wù)談判。談判中，面臨一些問(wèn)題，雙方經(jīng)過(guò)磋商解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)談判雙方互利共贏。二、談判組成員及談判人員分工：每班分成8個(gè)小組，每組由5-6名談判員構(gòu)成：A：主談人員，負(fù)責(zé)整個(gè)談判設(shè)計(jì)與協(xié)調(diào)，對(duì)整個(gè)談判結(jié)果負(fù)責(zé)。B：商務(wù)人員，負(fù)責(zé)談判中有關(guān)市場(chǎng)情報(bào)方面信息的收集與談判。C：技術(shù)人員,負(fù)責(zé)談判中有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)資料方面信息的收集與談判。D：財(cái)務(wù)人員,負(fù)責(zé)談判中有關(guān)雙方財(cái)務(wù)資料方面信息的收集與談判。F：法律人員,負(fù)責(zé)談判中有關(guān)法律資料方面信息的收集與談判。G:文秘人員，負(fù)責(zé)談判中有關(guān)談判各方工作的協(xié)調(diào)和記錄。如談判組成員有變，可減增人員為：主談助理、文秘人員、翻譯人員等。三、談判主題：1.中日數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品交易2.中美名牌電腦產(chǎn)品交易3.中法優(yōu)質(zhì)紅酒產(chǎn)品交易4.中韓名牌服裝產(chǎn)品交易5.中國(guó)瑞士手表產(chǎn)品交易四、談判前的準(zhǔn)備要求每個(gè)隊(duì)伍在談判前，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查研究，收集相關(guān)的資料和信息，并制定相應(yīng)的談判方案，制定談判的目標(biāo)。要求參加談判人員，精心準(zhǔn)備自己的服飾，注意自己的儀容儀表。準(zhǔn)備好花瓶、臺(tái)布、座簽名字、協(xié)議文本的起草、公司的公章、簽約儀式時(shí)的酒杯等。五、模擬談判的時(shí)間與要求第10周，各談判隊(duì)，確定談判人員分工名單；第11周，各談判隊(duì)伍將商務(wù)談判計(jì)劃及方案確定下來(lái)；第12周進(jìn)行課外模擬演練；第13周課堂上安排正式談判。注釋：該正式談判占本課程期末考試成績(jī)的50%。六、談判過(guò)程與程序要求6.1總體過(guò)程安排要求：首先，談判雙方進(jìn)行談判開場(chǎng)，雙方互致問(wèn)候，建立良好的談判氣氛。其次，談判雙方在產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格及交貨條件方面存在一定的分歧，雙方就分歧之處進(jìn)行談判。最后，經(jīng)過(guò)談判雙方解決問(wèn)題，簽訂合同，實(shí)現(xiàn)互利共贏的結(jié)果或者談判失敗，雙方協(xié)議以后再談！6.2知識(shí)性介紹：談判的程序——談判階段(1)開局階段開局階段亦稱熱身階段或非實(shí)質(zhì)性階段，這一階段主要指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，相互介紹、寒喧以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過(guò)。開局階段所占用的時(shí)間較短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個(gè)談判主題關(guān)系不大或根本無(wú)關(guān)，但這個(gè)階段卻很重要，因?yàn)樗鼮檎麄€(gè)談判奠定了基礎(chǔ)。經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判全過(guò)程產(chǎn)生作用和影響。因此，洽談人員在此階段的目的和任務(wù)就是要為談判創(chuàng)造一個(gè)合適的氣氛，為談判的后幾個(gè)階段打下良好的基礎(chǔ)。談判根據(jù)其內(nèi)容、形式、地點(diǎn)的不同，其談判氣氛也各不相同，通常業(yè)務(wù)洽談的氣氛有如下幾種情況。①熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過(guò)共同努力而簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來(lái)參加談判。使談判變成一個(gè)輕松愉快的事情。②冷淡的、對(duì)立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個(gè)使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來(lái)參加談判，使談判變沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。③平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。④松垮的、慢騰的、持久的。⑤介于上述四者之間的氣氛。更多的談判氣氛介于上述四種談判氣氛之間:熱烈當(dāng)中包含著緊張;對(duì)立當(dāng)中存在著友好;嚴(yán)肅當(dāng)中有著積極。一般來(lái)講，通過(guò)談判氣氛，我們可以初步感受到對(duì)方洽談人員談判的氣質(zhì)、個(gè)性、對(duì)本次談判的態(tài)度，以及準(zhǔn)備采取的談判方針。談判初期氣氛的形成是通過(guò)雙方見面、互相介紹、寒喧以及對(duì)一些題外話的交談。另外，除了雙方交談的內(nèi)容以外，雙方接觸時(shí)的姿態(tài)、動(dòng)作和表情，對(duì)于形成什么樣的談判氣氛都有很重要的影響。在開局階段，談判氣氛的建立，應(yīng)該服務(wù)于談判的方法和策略，服務(wù)于談判的目標(biāo)。(2)報(bào)價(jià)階段(實(shí)質(zhì)性階段的前期)報(bào)價(jià)階段即實(shí)質(zhì)性階段的前期，也就是談判開局階段結(jié)束后，向貿(mào)質(zhì)性階段的過(guò)渡期。所謂實(shí)質(zhì)性階段就是指開局階段結(jié)束，到最終簽叮協(xié)議或敗局為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件所進(jìn)行談判的時(shí)間和經(jīng)過(guò)，實(shí)質(zhì)性階段是整個(gè)談判的主體口按談判的進(jìn)展順序或其本身的邏輯關(guān)藕來(lái)看，實(shí)質(zhì)性階段可細(xì)分為三個(gè)階段，其前期即為報(bào)價(jià)階段，即指雙方各自提出自己的交易條件。談判雙方往往是經(jīng)過(guò)各自互探對(duì)方的底細(xì)，在明確了交易的具體內(nèi)容的范圍，以及討論磋商的基本議題之后，提出各自的交易條件，表明自己的立場(chǎng)和利益需求。(3)磋商階段(實(shí)質(zhì)性階段的中期)在經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)階段以后，雙方各自提出了交易條件。在雙方交易條仲的對(duì)比之間，必然會(huì)存在某些分歧和矛盾。雙方為了解決這些分歧和利盾，就必須進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，這就進(jìn)入磋商階段。在磋商階段，要么已方放棄某些利益，要么就是要求對(duì)方放棄某些利益，亦可雙方彼此進(jìn)付利益交換，或同時(shí)放棄某些利益。就這樣，經(jīng)過(guò)一系列的、反反復(fù)復(fù)的磋商，而使彼此的立場(chǎng)和觀點(diǎn)接近或趨于一致。(4)成交階段(實(shí)質(zhì)性階段的后期)在談判雙方立場(chǎng)趨于接近并最終達(dá)成完全一致的情況下，雙方即宣布成交。口頭宣布成交后，再以文字合同形式，將全部的交易內(nèi)容交易條件按照雙方確定的結(jié)果記錄下來(lái)。另外，實(shí)際談判中并沒(méi)有人為地將談判分為這四個(gè)階段，事實(shí)上的確很難做到這一點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)階段往往與另一個(gè)階段重疊在一起，相互交叉。但這并不等于洽談人員對(duì)此不需要把握，恰恰相反，洽談員必須明確知道談判的進(jìn)展情況以及自己的工作正處在哪個(gè)階段，以能把自己的精力用于解決本階段的重要問(wèn)題上，并采取恰當(dāng)?shù)牟呗院颓桑瑸閷?shí)現(xiàn)本方目標(biāo)服務(wù)。6.3本次模擬談判的詳細(xì)流程1、前期談判準(zhǔn)備1）經(jīng)過(guò)抽簽，各組根據(jù)所抽得的談判內(nèi)容，明確對(duì)談判對(duì)手。然后就可以著手進(jìn)行相關(guān)準(zhǔn)備包括：2）對(duì)“標(biāo)的”規(guī)格的分析；3）對(duì)手狀況的分析（政治經(jīng)濟(jì)文化法律等方面）；4）準(zhǔn)備好方案設(shè)計(jì)（價(jià)格、成交目標(biāo)、成交時(shí)限）；5）草擬合同書；6）并制作好談判現(xiàn)場(chǎng)所需要的電子演示稿（可以是PPT，也可以是電子雜志或PDF）。2、正式談判階段1）談判前陳述演講（8分鐘）演講（每隊(duì)4分鐘）：通過(guò)電子文檔（word文檔或PPT）演示和口頭演講的形式，演講本國(guó)商務(wù)人員主要的談判風(fēng)格，闡述本方小組的名稱、成員、分工以及對(duì)談判問(wèn)題相關(guān)背景的分析；展示本方前期調(diào)查的成果的結(jié)論，展示本方的態(tài)度和優(yōu)劣勢(shì)，解釋自己的談判條件；介紹自己擅長(zhǎng)的戰(zhàn)術(shù)，并聲明本方希望達(dá)到的目標(biāo)。目標(biāo)必須包括本方報(bào)價(jià)、數(shù)量。同時(shí)表現(xiàn)出本方的風(fēng)采與談判的資本。2）面對(duì)面談判（12分鐘）各位談判組成員進(jìn)場(chǎng)，向觀眾及老師行禮，然后就座。雙方寒暄、自我介紹、符合國(guó)際商務(wù)談判禮節(jié)。交涉：（1）有策略地向?qū)Ψ浇榻B本方的條件；有不明之處可以直接提問(wèn)對(duì)方。（2）試探對(duì)方條件、目標(biāo)、底線；但不能輕易暴露己方底線；（3）也不要過(guò)于隱瞞本方信息以免進(jìn)程受阻。不得提供虛假信息，要尋找對(duì)方所提供信息的不實(shí)之處以逼其讓步。（4）最好盡快獲取對(duì)方的關(guān)鍵信息。（5）可以先聲奪人，但不要有暴力傾向以氣勢(shì)壓人。中期：基本了解對(duì)方信息后，對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)條件進(jìn)行評(píng)論；（1）深入討論，尋找對(duì)方不足，無(wú)中生有亦可，自己也要有應(yīng)付此類糾纏的心理準(zhǔn)備。（2）討價(jià)還價(jià)；（3）尋找共同點(diǎn)；找出分歧所在；（4）爭(zhēng)取本方利益最大化；（5）出現(xiàn)分歧時(shí)要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不可在知識(shí)性問(wèn)題上展開拉鋸式的糾結(jié)和追問(wèn)。（6）注意素質(zhì)；（7）以成交為目標(biāo)。3）中場(chǎng)休局商討（2分鐘）若開局12分鐘內(nèi)提前達(dá)成共識(shí)，可以提前進(jìn)入休局暫歇階段。12分鐘內(nèi)談不攏的滿12分鐘也要強(qiáng)制休局。休局期間，應(yīng)商量對(duì)策。不要在休局之前答應(yīng)對(duì)手任何條件，避免因?yàn)闆_動(dòng)引起的被動(dòng)。（1）雙方組內(nèi)商量問(wèn)題與對(duì)策。（2）整理信息，重新審視對(duì)手底線和本方底線。如有必要可以修改己方的終極目標(biāo)。（3）分析討價(jià)還價(jià)的空間。本階段由教師指出雙方努力做出點(diǎn)評(píng)，指出雙方的成績(jī)，同時(shí)表達(dá)一下還需努力的方向。

4）再談判（4分鐘）回到談判桌，隨意談?wù)?，注意禮節(jié)，合作愉快或分手快樂(lè)都可以。作談判最后交鋒，爭(zhēng)取利益最大化，同時(shí)在底線之內(nèi)盡力成交。著眼于長(zhǎng)期利益。（1）有分歧時(shí)，雙方都盡可能各退一步。（2）如能成交，雙方寫下成交事項(xiàng)。（3）如不能成交，終止本次談判。5）談判總結(jié)（4分鐘，雙方各2分鐘）（1）先買方后賣方，作總結(jié)發(fā)言；（2）向觀眾宣讀成交事項(xiàng)（或雙方未能成交）（3）展示己方為最終成交所付出的努力與爭(zhēng)取。（4）針對(duì)談判事項(xiàng)，分析雙方的分歧和各自優(yōu)勢(shì)（5）對(duì)談判的形勢(shì)發(fā)展進(jìn)行分析和總結(jié)。（6）同談判對(duì)手握手（或發(fā)表聲明表示遺憾）七、對(duì)各談判組的要求7.1語(yǔ)言要求：1）使用雙語(yǔ)介紹談判組所代表談判國(guó)家商務(wù)人員談判風(fēng)格和進(jìn)行談判前陳述演講和總結(jié)；2)所涉及的資料商務(wù)談判策劃書、相關(guān)市場(chǎng)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)等資料可以用中文整理出來(lái)，對(duì)在談判桌上用到的重要的信息，要注意列出其英語(yǔ)表達(dá)，以便在談判時(shí)使用，建議各位談判員準(zhǔn)備好一份有關(guān)自己收集資料的英語(yǔ)或雙語(yǔ)信息稿；3）使用英語(yǔ)進(jìn)行模擬國(guó)際商務(wù)談判；4）談判合同采用雙語(yǔ)（即中英文對(duì)照）。7.2談判時(shí)間要求：每次談判時(shí)間30分鐘。7.3現(xiàn)場(chǎng)談判要求：1）以產(chǎn)品價(jià)格、付款方式等現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)為依據(jù)，具體內(nèi)容可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等資料進(jìn)行收集；2）談判過(guò)程需要注意運(yùn)用談判策略和談判技巧，同時(shí)注意方式方法；3）談判需要注意有始有終，注意禮貌和國(guó)際慣例；4）商務(wù)談判過(guò)程中要求給予每位談判人員發(fā)言的機(jī)會(huì)，同時(shí)談判人員也需要主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，積極主動(dòng)投入小組的活動(dòng)當(dāng)中，為小組的成績(jī)?cè)龉馓聿剩?）談判的準(zhǔn)備要充分，要做好大量的調(diào)查工作，包括對(duì)產(chǎn)品本身質(zhì)量、規(guī)格、行情、及相關(guān)法律等的調(diào)查；6）各談判組需要統(tǒng)一工作，步調(diào)一致，團(tuán)結(jié)協(xié)作；7）各談判組要做好相應(yīng)的書面材料，做好相應(yīng)的談判策劃書等；8）各談判組需要注意談判時(shí)間要求，控制好談判節(jié)奏。八、談判總體安排負(fù)責(zé)人班級(jí)談判總負(fù)責(zé)人為：各班班長(zhǎng)班級(jí)談判小組談判問(wèn)題聯(lián)系人：各班學(xué)習(xí)委員談判現(xiàn)場(chǎng)籌備及撤場(chǎng)工作負(fù)責(zé)人：各班副班長(zhǎng)九、評(píng)委：任課教師和班級(jí)各組組長(zhǎng)任課教師進(jìn)行總體點(diǎn)評(píng)各小組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)具體打分十、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1）談判員評(píng)分（40分）A.甲方談判員評(píng)分表序號(hào)打分項(xiàng)目與分?jǐn)?shù)甲方A甲方B甲方C甲方D甲方E1談判員總體氣質(zhì)風(fēng)度和精神面貌（10分）2談判員說(shuō)詞、討價(jià)依據(jù)切合實(shí)際、對(duì)產(chǎn)品熟悉、邏輯合理（10分）3談判員思維機(jī)敏、淡定自如、市場(chǎng)分析正確、臨場(chǎng)反應(yīng)良好（10分）4談判員語(yǔ)言熟練準(zhǔn)確、術(shù)語(yǔ)嫻熟，表達(dá)清楚、語(yǔ)速恰當(dāng)（10分）總計(jì)總分（40分）注：1.談判員在某一方面有突出表現(xiàn)的可酌情給予加分，但累計(jì)加分不得超過(guò)5分，加分后，選手總分不得超過(guò)40分。2.談判員有以下表現(xiàn)的應(yīng)給予適當(dāng)?shù)臏p分，但累計(jì)減分不得超過(guò)5分（1）違反國(guó)際商務(wù)談判規(guī)程的；（2）有過(guò)激言或人身攻擊性的語(yǔ)言的等。B乙方談判員評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)打分項(xiàng)目與分?jǐn)?shù)乙方A乙方B乙方C乙方D乙方E1談判員總體氣質(zhì)風(fēng)度和精神面貌（10分）2談判員說(shuō)詞、討價(jià)依據(jù)切合實(shí)際、對(duì)產(chǎn)品熟悉、邏輯合理（10分）3談判員思維機(jī)敏、淡定自如、市場(chǎng)分析正確、臨場(chǎng)反應(yīng)良好（10分）4談判員語(yǔ)言熟練準(zhǔn)確、術(shù)語(yǔ)嫻熟，表達(dá)清楚、語(yǔ)速恰當(dāng)（10分）總計(jì)總分（40分）注：1.談判員在某一方面有突出表現(xiàn)的可酌情給予加分，但累計(jì)加分不得超過(guò)5分，加分后，選手總分不得超過(guò)40分。2.談判員有以下表現(xiàn)的應(yīng)給予適當(dāng)?shù)臏p分，但累計(jì)減分不得超過(guò)5分（1）違反國(guó)際商務(wù)談判規(guī)程的；（2）有過(guò)激言或人身攻擊性的語(yǔ)言的等。2）團(tuán)隊(duì)評(píng)分（60分）A小組成績(jī)?cè)u(píng)分表序號(hào)打分項(xiàng)目與分?jǐn)?shù)甲方乙方1目標(biāo)實(shí)現(xiàn)（10分）2談判技巧（10分）3內(nèi)容資料（10分）4思辯能力（10分）5協(xié)調(diào)配合（10分）6表情風(fēng)度（10分）總計(jì)總分（60分）B談判組評(píng)分參考標(biāo)準(zhǔn)1目標(biāo)實(shí)現(xiàn)（10分）最初目標(biāo)與實(shí)際成交價(jià)格的差距大?。粓?bào)價(jià)的科學(xué)性；為成交作出的努力；是否糾纏不放；是否考慮大局；2談判技巧（10分）是否語(yǔ)言流暢、立場(chǎng)準(zhǔn)確、能否從經(jīng)濟(jì)角度深入分析、理解、認(rèn)識(shí)所買賣的產(chǎn)品；能否識(shí)別對(duì)手的商業(yè)手段、要價(jià)與砍價(jià)是否具有說(shuō)服力。3內(nèi)容資料（10分）談判依據(jù)是否充分、合理、恰當(dāng)有力；引述經(jīng)濟(jì)術(shù)語(yǔ)是否準(zhǔn)確。演示電子