抖音即時零售生意經(jīng)2.0

新零售生意經(jīng)1.0針對所有零售線上化商家針對所有零售線上化商家Part1全國門店實現(xiàn)貨通Part2遠(yuǎn)場零售人貨場策略Part3近場零售人貨場策略即時零售生意經(jīng)2.0聚焦多品零售商家近場線上化聚焦多品零售商家近場線上化PartPart1如何選品和定價Part3如何做好投流入局抖音小時達(dá)僅3個月單日GMV峰值250萬精細(xì)化運(yùn)營直播是關(guān)鍵!逛購9分鐘停留，66%逛購9分鐘停留，66%的時間在逛購貨盤貨盤+投流對比平播，大促引流品4-貨盤+投流潛力品7-8折、主推品6-8折購物車從100+提升至投流階段性突破穩(wěn)定日播1個月階段性突破首次沖刺大場成功巨量引擎本地看見好生意ISEEYou多品類商家直播如何精細(xì)化運(yùn)營?做好抖音即時零售直播間關(guān)鍵的四件事渠道市場營銷“4P”產(chǎn)品價格渠道市場營銷“4P”等同于等同于等同于等同于等同于抖音即時零售直播間選品定價抖音即時零售直播間關(guān)鍵四件事巨量引擎本地看見好生意ISEEYou選品和定價剛需品上品測品巨量引擎本地剛需品上品測品多品類商家都在賣的品“衣食住行用”無高利潤率高利潤率選擇200個左右商品上購物車核心參考利日化個人家清護(hù)理潤和即時需求上架商品數(shù)量建議占比民生品剛需品補(bǔ)充品利潤空間自營商品>自營商品>供貨一個優(yōu)秀的商超購物車長這樣民生+剛需+補(bǔ)充都要有，供貨方*利潤做高低搭配品類商品民生品豬五花肉1.1kg(冷鮮)品牌供貨自營商品自營商品品牌供貨剛需品品牌供貨品牌供貨品牌供貨一一補(bǔ)充品品牌供貨自營商品品牌供貨品牌供貨低中低低購物車?yán)锏呢浧范ㄎ?，核心參考轉(zhuǎn)化和利潤高利潤預(yù)制菜母嬰?潛力品汰換高利潤主推品上品測品定價上品測品定價如何測出主推品：從測品類到測SPU到測SKU測試步驟以預(yù)制菜為例核心關(guān)注指標(biāo)看市場潛力看市場潛力選4-6款商品選4-6款商品商品表現(xiàn)排序商品表現(xiàn)排序TOP商品再組合測試各時段品類建議上午(6-12點)下午(12點-各時段品類建議上午(6-12點)下午(12點-17點)晚上(18點-22點)深夜(23點-2點)購物車品類順序建議，主推品類根據(jù)GPM調(diào)優(yōu)日化清潔水果生鮮/肉制品間巾護(hù)護(hù)制品菜制品菜餞食品糧貨油蛋/蛋制品白酒01234567892一個優(yōu)秀的主推品類動態(tài)調(diào)整案例直播間段變化不同品類打9折打8～9折打9折打8～9折平播與大場，貨品定位數(shù)量及定價不同定價定價主推品潛力品主推品潛力品引流品巨量引擎本地看見好生意ISEEYou做好逛購精致找人邏輯不同品類策略不同新銳初始期精致找人邏輯不同品類策略不同新銳初始期電子圍欄人群多品推多人即時零售常規(guī)電商做好逛與購，成功一大半即時零售區(qū)別于常規(guī)電商，以多品帶多量開拓式流量池，破圈找人封閉式流量池，無法破圈開拓式流量池，破圈找人新銳中產(chǎn)單品推多人新銳白領(lǐng)精致媽媽新銳白領(lǐng)精致媽媽雞蛋藍(lán)莓紙巾預(yù)制菜其他本地看見好生意ISEEYou時長本地看見好生意ISEEYou時長即時零售是逛購式直播訂單訂單數(shù)量多出6分鐘逛購環(huán)節(jié)50%來自直播間50%來自店鋪100%直播間閉環(huán)成交50%來自直播間50%來自店鋪100%直播間閉環(huán)成交即時零售常規(guī)電商1+件節(jié)奏工具話術(shù)巨量引擎本地看見好生意ISEEYou節(jié)奏工具話術(shù)1分鐘觀看直播間進(jìn)入直播間共9分鐘觀看直播間進(jìn)入直播間共9分鐘2個直播間截圖&店鋪點擊率、商&店鋪點擊率、商紅包工具介紹+互動曝光進(jìn)入率介紹+互動核心關(guān)注指標(biāo)商品點擊率、互動率塑品+組品節(jié)奏工具話術(shù)巨量引擎本地看見好生意ISEEYou定好節(jié)奏邏輯，穩(wěn)定疊加流量小循環(huán)+大循環(huán)平播大場1.5h一個大循環(huán)介紹+互動塑品+組品+逼單塑品+組品+逼單潛力品2塑品+組品+逼單覆蓋多數(shù)商品進(jìn)行動態(tài)排品介紹+互動引流品1塑品+組品+逼單主推品1塑品+組品+逼單節(jié)奏工具話術(shù)節(jié)奏工具話術(shù)第一考慮有貨率≥85%,第二衡量曝光與轉(zhuǎn)化高爆高轉(zhuǎn)高爆高轉(zhuǎn)蛋、奶(箱裝)、米、肉→轉(zhuǎn)化情況奶(盒裝)、飲料、海鮮奶(盒裝)、飲料、海鮮曝光：<50曝光：3k-5k工具話術(shù)巨量引擎本地看見好生意ISEEYou工具話術(shù)直播間貼片參考視覺構(gòu)圖規(guī)則直播間主題/妝造/商品展示參考主播服化道匹配場景貼片層貼片層用好紅包工具，提高逛購成單率紅包類型滿減券-全店鋪直減券-福利品紅包-全店鋪福袋-全店鋪發(fā)放額度發(fā)放額度發(fā)放時間延時時長小循環(huán)時長-2min領(lǐng)取條件口令話術(shù)優(yōu)惠檔位1優(yōu)惠檔位2優(yōu)惠檔位3例滿59減8元例滿99減18元例滿159減30元操作路徑抖店后臺一營銷活動抖店后臺一營銷工具百應(yīng)后臺一櫥窗經(jīng)營講好循環(huán)話術(shù)，提高用戶停留時長1.介紹+互動1小時送貨上門我們是xx官方小時達(dá)直播間，先把關(guān)注點一點，現(xiàn)在下單米面糧油不用自己拎回家了，全部1小時就送貨上門。引導(dǎo)停留小黃車全部開價，寶貝可以點進(jìn)小黃車、點進(jìn)店鋪逛一逛。等下有XX紅包，大家可以蹲一蹲。有心儀的商品公屏告訴主播，主播教你怎么拍最劃算。品類豐富天冷想吃火鍋的寶貝，不用肉菜飲料水果分開買，點進(jìn)店鋪搜索，一站就能買齊，所有的產(chǎn)品都可以參加滿減。湊單更劃算今天但凡加購1號鏈接都額外減40元，能減40不要只減20。今天1號2號一起下單可以159-80,不會湊單的直接一起拍下。XX價格太劃算了，能拍2單不拍1單。線下背書XX品牌/XX產(chǎn)地直采，生產(chǎn)日期都非常新鮮，全國XX家門店直送到家。便捷高效很多媽媽常買我們的xx組合，很適合下班后接孩子回家做頓營養(yǎng)快手菜。4.逼單門店庫存限量門店庫存有限，沒貨了是一單都補(bǔ)不了的，先拍先得。福利活動限時優(yōu)惠力度就截止到今天下播，過了今天這個福利就沒了，大家趕緊下單。巨量引擎本地看見好生意ISEEYou做好投流70%廣告為直播間畫面直接投放直播間內(nèi)容好≈廣告ROI高景(頭圖+貼片+主題)等優(yōu)化后轉(zhuǎn)化效率更高更快度過冷啟動協(xié)同自然，促進(jìn)生意提升整體整體消耗節(jié)奏節(jié)奏第一步圈人群門店城市覆蓋率高門店分布復(fù)雜不均第二步第二步設(shè)目標(biāo)(一般不超過電子圍欄的1%)(由商家決定)(由直播間表現(xiàn)決定)貨架GMV直播間GMV按商品拆分主推品+福利品+承接品預(yù)算基建基建節(jié)奏關(guān)注核心指標(biāo)推廣投放設(shè)置直接參考看播率≥10%直播間加粉≥500購物車點擊率≥10%出價：客單的轉(zhuǎn)化目標(biāo)：按階段調(diào)整深淺淺深比例參考淺深比例參考成長期深冷啟動成長期深冷啟動粉絲增長進(jìn)入直播間粉絲增長進(jìn)入直播間直播加熱商品點擊直播評論直播成交計劃數(shù)比例深轉(zhuǎn)深轉(zhuǎn)基建8-10點競爭小，易基建8-10點競爭小，易20點起，還可沖波20點起，還可沖波小高峰中午流量與轉(zhuǎn)化出現(xiàn)谷值，中午流量與轉(zhuǎn)化出現(xiàn)谷值，時間早間(6-12點)中午(12-18點)夜晚(18-24點)基建基建早上貢獻(xiàn)全天50%GMV,投放分為三階段首次峰值期冷啟爬坡期6點7點8點9點10點11點12點產(chǎn)品使用直播間評論+加粉+成交+支付ROI更易轉(zhuǎn)化短視頻ROI略高于直播畫面更易轉(zhuǎn)化短視頻ROI略高于直播畫面短視頻在小時達(dá)越來越重要更有興趣更有興趣短視頻短視頻CTR更高，短視頻是直播畫面的2倍!短視頻短視頻短視頻直播間畫面短視頻素材怎么做數(shù)量：混剪數(shù)=實拍數(shù)*2～3,實實拍日均1-5實拍日均5-15價格混剪日均2-15混價格混剪日均2-15外采效率更高(與全職人數(shù)正相關(guān))(與全職人數(shù)正相關(guān))(可多家服務(wù)商)產(chǎn)品實拍(40秒內(nèi))100/條劇情片需要2人以上+場地費(fèi)優(yōu)質(zhì)素材表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)素材表現(xiàn)點擊率3s有效播放率開頭結(jié)尾賣點可視化展現(xiàn)賣點可視化展現(xiàn)日日常→單爆品模式優(yōu)質(zhì)素材=大場→多品叫賣模式明星達(dá)人口播/痛點切入/開箱測評節(jié)奏短視頻