價(jià)格商談?wù)n件

價(jià)格商談的原則顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)”價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購買承諾”價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭(zhēng)議的真正原因價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價(jià)格買到最合適的車”價(jià)格商談的五大原則顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑（“底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”……），不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：“我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格”如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)“優(yōu)惠價(jià)格承諾”：“保證您滿意我們的價(jià)格”，“除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”……取得“相對(duì)承諾”顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款“你價(jià)格合適，我今天就定下來?！贝_認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？是否已經(jīng)決定買車？（“想要購買”）是否決定了買什么樣的車？（根據(jù)其需求“設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)”）顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號(hào)”？他決定就買這款車嗎？（購買意愿）他帶錢了嗎？只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！取得“相對(duì)承諾”充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求------讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適你的車”，而不是“我要你買這款車，我要賺你的錢”充分的準(zhǔn)備顧問式銷售流程準(zhǔn)備接待了解需求產(chǎn)品介紹試乘試駕議價(jià)交車售后追蹤你懂不懂？?jī)?nèi)向外向決策跟隨主導(dǎo)型分析型社交型你行不行？你愛不愛我？客戶的決策行為類型主導(dǎo)型分析型社交型肢體語言語音語調(diào)衣著服裝辦公室擺設(shè)客戶的行為類型衣著服飾交流方式辦公室布置凸出個(gè)性衣著前衛(wèi)佩帶裝飾品夸張肢體動(dòng)作較大強(qiáng)烈的眼神交流聲音大措辭強(qiáng)硬簡(jiǎn)捷語言直接干脆寬敞家具豪華顯赫有個(gè)性的裝飾品注重氣派而非實(shí)用性主導(dǎo)型衣著服飾交流方式辦公室布置喜歡合適和正式的服裝衣著低調(diào)，注重品質(zhì)而非款式較少佩帶裝飾品肢體動(dòng)作少很少的眼神交流喜歡保持沉默語速慢而平緩措辭注重邏輯性注重實(shí)用性整潔且一成不變無私人物品分析型衣著服飾交流方式辦公室布置注重舒適性衣著時(shí)髦對(duì)衣著的場(chǎng)合限

制不敏感喜歡戴飾品肢體動(dòng)作較多有眼神交流語調(diào)變化較多友善的態(tài)度話題發(fā)散擺設(shè)較凌亂有很多私人的物品或裝飾喜歡調(diào)整辦公室布局?jǐn)[放喜歡的人照片社交型主導(dǎo)型分析型社交型做決定的方式（決策/跟隨？）做決定的方式（理性/感性？）做決定的速度決定的改變性客戶的行為類型顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。價(jià)格爭(zhēng)議的原因只是顧客的一個(gè)借口。顧客對(duì)價(jià)格真正的異議。顧客把取得最大的折扣視為一種活動(dòng)常規(guī)。尋找出價(jià)格的真正理由是銷售員的目標(biāo)買點(diǎn)吧太貴了~太貴了顧客覺得產(chǎn)品太貴了，因?yàn)閮r(jià)格比產(chǎn)品的利益更重要。價(jià)格對(duì)顧客太高了，因?yàn)樗麤]有足夠多的錢。顧客有，或者可能有條件更優(yōu)越的報(bào)價(jià)。價(jià)格異議的原因產(chǎn)品錯(cuò)位（聲東擊西）附加費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出庫費(fèi)、服務(wù)費(fèi)、額外配置費(fèi)用（金屬漆、新款、高頂、背負(fù)式備胎。。。）夸贊顧客的價(jià)格商談技巧給顧客群留點(diǎn)商量的空隙適當(dāng)?shù)摹敖禍亍备愣ā坝绊懻摺眱r(jià)格“申請(qǐng)”共戰(zhàn)（“托”、敲邊、配合。。。）價(jià)值包>>價(jià)格價(jià)格商談的技巧價(jià)格商談的原則不主動(dòng)提及折扣?！安粫?huì)談車的人只會(huì)談價(jià)?！睂?duì)過分的折扣要求明確地說“不”?！耙粋€(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。”保持價(jià)格穩(wěn)定利益利益價(jià)格三明治法產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值+附加價(jià)值價(jià)格價(jià)值附加法把整個(gè)價(jià)格細(xì)化成很小部分，讓每一部分的價(jià)格看起來非常低。最小化法與更加高價(jià)位市場(chǎng)的產(chǎn)品/設(shè)備作比較。比較法在心理上減少最終要支付的價(jià)錢。減少法如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)

將不能提供折扣的原因歸結(jié)于銷售人員不能影響的外部因素。外部因素專業(yè)形象可信賴度與顧客的個(gè)人友誼提供給顧客的其它幫助個(gè)人魅力價(jià)值穩(wěn)定性再銷售價(jià)格擔(dān)保保證付款方式可信賴度經(jīng)銷商提供的其它服務(wù)顧客所知的其它購買者的滿意程度常年的生意合作關(guān)系替換汽車服務(wù)緊急救援服務(wù)綜合價(jià)格太快接受對(duì)方價(jià)格是錯(cuò)誤的一次不能讓步過大牢記自己的讓步次數(shù)和大小夸獎(jiǎng)對(duì)方以削弱對(duì)方討價(jià)還價(jià)有條件的阻止價(jià)格下滑沒有得到交換永遠(yuǎn)不要輕易讓步面對(duì)價(jià)格折扣銷售代表對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭(zhēng)取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的購買更高價(jià)的產(chǎn)品承諾更多的生意確保一定購買數(shù)量立即購買的保證提供潛在顧客地址免費(fèi)的服務(wù)附加設(shè)備條款低價(jià)位優(yōu)惠服務(wù)延期付款以物易物的交易顧客方面銷售代表方面購買因素二選一法正面假定法失去定單交易法反復(fù)詢問法轉(zhuǎn)手法持續(xù)肯定法結(jié)案技巧價(jià)格談判價(jià)格談判的時(shí)機(jī)購買周期：無需求---具購買意識(shí)---想要購買---設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)---成交設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)------選定品牌和車型----價(jià)格談判---成交銷售三要素：信心+需求+購買力心得：電話讓價(jià)進(jìn)門讓價(jià)價(jià)格與優(yōu)惠（讓價(jià)）的關(guān)系價(jià)格談判的技巧首要原則：讓顧客感覺“以最便宜的價(jià)格買到了最合適的車”準(zhǔn)備------讓價(jià)格談判更輕松了解顧客的背景：顧客的購車經(jīng)歷不同的顧客行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求------“我要你買到合適的車”找到當(dāng)家作主的人爭(zhēng)取得到顧客的“相對(duì)承諾”（NOGAIN，NOGIVE）------當(dāng)場(chǎng)接單沒有得到“相對(duì)承諾”-----留下活扣，絕不探底------下次續(xù)談讓顧客首先開口“討價(jià)”讓價(jià)幅度：百位數(shù)、越來越小讓價(jià)次數(shù)：<3讓價(jià)的理由：車型、配置、顏色、促銷活動(dòng)、庫存車、完成指標(biāo)、