商務(wù)標(biāo)書投標(biāo)報價技巧

商務(wù)標(biāo)書投標(biāo)報價技巧商務(wù)標(biāo)書投標(biāo)報價技巧PAGE/PAGE18商務(wù)標(biāo)書投標(biāo)報價技巧PAGE商務(wù)標(biāo)書的投標(biāo)報價技巧

商務(wù)標(biāo)書的編制結(jié)合了工程設(shè)計、施工技術(shù)、工程經(jīng)濟等方面的知識。投標(biāo)報價班子人員必須要有廣泛的專業(yè)知識、精力充分和豐富的施工經(jīng)驗，掌握相關(guān)行業(yè)的經(jīng)濟技術(shù)數(shù)據(jù)；組成人員相對穩(wěn)定，善于運用技巧和策略，以提高中標(biāo)率和盈利能力。

商務(wù)標(biāo)書的一般內(nèi)容

投標(biāo)函

投標(biāo)函附錄

授權(quán)委托書

投標(biāo)保證金憑證〔現(xiàn)金、匯票或保函等〕

工程量清單

工程量清單報價編制說明

工程量清單報價表

單價分析表〔單位估價表〕

施工取費計算表

投標(biāo)書附表

擬為承包本合同工程設(shè)立的施工組織機構(gòu)圖

擬為承包本合同工程任職的主要人員簡歷表

擬投入本合同工程的主要施工機械設(shè)備表擬為承包本合同工程主要材料進場方案表

擬為承包本合同工程材料測量質(zhì)檢儀器設(shè)備表

擬為承包本合同工程合同價款估算表

臨時占地方案表

投標(biāo)書附表-分包人表

申請單位的一般情況表

近三〔五〕年內(nèi)完成類似工程經(jīng)歷表

廉政合同格式

其他資料：業(yè)績、證書等

投標(biāo)一般程序和內(nèi)容投標(biāo)的一般程序為：

報名→資格預(yù)審→購置和研究招標(biāo)文件→踏勘現(xiàn)

場調(diào)查資源條件 →編制標(biāo)書 →確定投標(biāo)報價策略→投標(biāo)

現(xiàn)就其一般程序作簡要表達：

準(zhǔn)備階段

在投標(biāo)前應(yīng)配備專業(yè)技術(shù)人員成立專門的機構(gòu)，分工明

確，除按要求和工作程序投標(biāo)外，還應(yīng)做好如下工作：

調(diào)查研究，收集信息：

工程信息：通過相關(guān)的政府網(wǎng)站和一定的社會關(guān)

系，了解國家和地方的建設(shè)規(guī)劃、投資意向，分析和相關(guān)地

區(qū)的建筑市場，跟蹤相關(guān)信息，最好能了解感興趣的工程項

目招標(biāo)公揭發(fā)布之前的所有動向。擬建工程所在地的政治經(jīng)濟形勢、 風(fēng)俗習(xí)慣、自

然條件、交通運輸、市場價格行情、經(jīng)濟法規(guī)、稅收制度、

銀行貸款利息、保險費用等。

建筑產(chǎn)品、建筑施工的開展動態(tài)，包括標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)、

新結(jié)構(gòu)、新材料、新技術(shù)、新工藝的情況等。

招標(biāo)單位的情況。如招標(biāo)單位對工期、質(zhì)量、造

價方面的要求、期望及特別側(cè)重哪一條；資金落實情況，社

會信譽以及對承包者的態(tài)度和協(xié)作情況。

競爭環(huán)境。有那些競爭者，分析他們的實力和優(yōu)

勢，在當(dāng)?shù)氐男抛u，對工程的興趣、意向，以往報價情況與

動態(tài)等。

企業(yè)內(nèi)部材料的收集和整理， 對本單位的人、財、

物、技術(shù)能力、管理水平、職工素質(zhì)和經(jīng)驗教訓(xùn)等資料及時

收集、整理，并進行科學(xué)地分析，實事求是地認清本單位的

優(yōu)勢和劣勢。

準(zhǔn)備投標(biāo)資格預(yù)審資料：投標(biāo)資格預(yù)審資料，是

企業(yè)有目的地將企業(yè)的管理水平、技術(shù)力量、裝備情況、過

去承建過的有影響的工程情況等，匯編成冊，向有關(guān)部門、

單位報送。它既可以起到資格預(yù)審資料的作用，又可以起到

宣傳介紹的作用。

研究招標(biāo)文件

建筑企業(yè)報名參加或接受邀請參加某工程的投標(biāo)，通過了資格審查，購置招標(biāo)文件以后，要充分了解和研究招標(biāo)文

件內(nèi)容和要求。一般研究重點通常有如下幾個方面：

投標(biāo)書附錄及說明。如工程內(nèi)容、劃線范圍、工

程量、工期、施工特點等。

研究設(shè)計圖紙和技術(shù)說明，弄清楚設(shè)計意圖。

研究合同條款，主要有承包形式，開工竣工時間

及工期獎罰，材料供給方法，預(yù)付款的支付和工程價款結(jié)算

方法，工程變更及停工、誤工損失處理方法等。明確應(yīng)承當(dāng)

的責(zé)任和義務(wù)及應(yīng)享受的權(quán)利。

熟悉投標(biāo)須知，了解投標(biāo)過程中的工作流程和注

意事項，防止造成廢標(biāo)。

調(diào)查擬投標(biāo)工程環(huán)境

擬投標(biāo)工程環(huán)境是指工程的自然、經(jīng)濟和社會條件。因

涉及到工程本錢，所以要了解清楚。通常調(diào)查以下幾個方面：

工程施工現(xiàn)場條件：

踏勘現(xiàn)場時應(yīng)了解的主要內(nèi)容有：工程工程的地理位

置，工程范圍內(nèi)有無障礙物，水、電、通訊及交通條件，擬

建的材料堆放場地和臨時設(shè)施場地條件，進場材料是否需要

二次倒運等。

自然條件：工程所在地的氣象條件和影響因素。

這樣可以推斷該地區(qū)有效的年或月施工作業(yè)天數(shù)和極端條

件下的應(yīng)急措施等。資源條件：主要大宗材料的產(chǎn)地、供給商、價格、

供給能力、采購和運輸條件；當(dāng)?shù)乜膳涮坠┙o或租賃的設(shè)備及配件的種類、能力和價格等。

勞務(wù)分包：當(dāng)?shù)貏趧恿Y源的調(diào)查，以及工資標(biāo)

準(zhǔn)。

其他條件：主要是生活必需品的供給條件和價格

等。

確定投標(biāo)策略

投標(biāo)策略主要解決兩個問題：

決定是否投標(biāo)：要從本企業(yè)的主觀條件，即各項

自身的業(yè)務(wù)能力水平能否適應(yīng)投標(biāo)工程的要求來衡量，作出

是否投標(biāo)的判斷。

指導(dǎo)報價，爭取中標(biāo)：做出對某工程投標(biāo)的決定

之后，就需采取一定的投標(biāo)策略，以指導(dǎo)報價，爭取中標(biāo)，

并預(yù)期獲得盡可能多的盈利。

商務(wù)標(biāo)報價機構(gòu)

商務(wù)標(biāo)報價機構(gòu)通常由單位主要負責(zé)人組織，成立專門

投標(biāo)班子。商務(wù)報價是投標(biāo)的關(guān)鍵性工作。 編制最

終報價時，報價工作班子的最后決策的核心人員，應(yīng)控制在

企業(yè)經(jīng)理、總工程師及合同預(yù)算部門負責(zé)人范圍之內(nèi)為宜。

以保守對外報價的秘密。

編制商務(wù)標(biāo)書對投標(biāo)報價作出決策之后，應(yīng)即編制正式標(biāo)書。按要求

編制和投送，其根本內(nèi)容為：

標(biāo)書封面：填寫招標(biāo)單位及工程名稱和投標(biāo)單位

名稱以及標(biāo)書遞送截止日期和時間。

標(biāo)書正文：填寫工程總標(biāo)價、總工期、主要材料

指示、工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，這是投標(biāo)單位的正式報價單，也是

開標(biāo)后評標(biāo)、決標(biāo)的主要依據(jù)。

附件：

1〕工程量清單、或分項工程單價分析表、施工措施工程清單計價表、其他工程清單計價表等；

2〕單位工程主要材料，設(shè)備標(biāo)價明細表；

3〕施工組織設(shè)計或施工方案和主要工程施工進度安

排。

這些附件的作用，一是在評標(biāo)決標(biāo)時分析標(biāo)價是否合理；二是在施工過程中遇有政策性調(diào)價時，作為相應(yīng)調(diào)整合同價格的依據(jù)。

投遞標(biāo)書考前須知

標(biāo)書的投遞

投標(biāo)文件編好后，按規(guī)定簽署、包裝和密封，并在投標(biāo)

截止時間之前送到指定地點等候開標(biāo)。在截止時間之前，如

對已投出的標(biāo)書修改和補充報價，一般被要求提供修改后的

工程量清單和相應(yīng)的單價分析表，而不是簡單的總價浮動多少百分點，這些修改被視為標(biāo)書的組成局部。必須按招標(biāo)文

件要求密封提交招標(biāo)單位。

編制及投遞標(biāo)書考前須知

1〕要防止發(fā)生無效標(biāo)書的工作漏洞，如未密封、漏蓋單位和負責(zé)人的印章或簽字，送達地點錯誤和超過開標(biāo)時間、涂改等。還應(yīng)防止未附投標(biāo)保證書或保證格式、時間與

規(guī)定不符等。

2〕不得改變招標(biāo)文件規(guī)定的標(biāo)書格式，如不能表達清楚時，另附補充說明。

3〕不得自行修改工程量清單，如確有錯誤時，應(yīng)先向招標(biāo)單位提出疑議，按補遺執(zhí)行。

4〕計算數(shù)字要精準(zhǔn)，單價、合計、分局部項合計、總標(biāo)價及其大小寫數(shù)字均應(yīng)仔細核對無誤。

5〕編制標(biāo)書應(yīng)嚴(yán)格遵守各項規(guī)定，不得營私舞弊，

不得串通其他投標(biāo)者圍標(biāo)。否那么將被限制投標(biāo)、沒收保證金、取消承包資格以及受到相應(yīng)的法律制裁。

編制投標(biāo)報價根本要求

投標(biāo)報價是企業(yè)自定的價格，反映了企業(yè)水平。

商務(wù)報價的計算依據(jù)和一般要求

計算依據(jù)

1〕招標(biāo)文件；

2〕工程設(shè)計圖紙和技術(shù)說明；〔3〕國家和地方政府及專業(yè)部門頒發(fā)的建筑安裝工程

預(yù)算定額；

4〕地區(qū)材料預(yù)算價格和各種取費規(guī)定；

5〕施工組織設(shè)計

6〕企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理水平和市場信息等。

7〕合同要約。

8〕標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)程。

標(biāo)價計算的根本要求

要做到標(biāo)價合理，其根本要求如下：

1〕不要漏項、重項。標(biāo)價由假設(shè)干工程工程、內(nèi)容、單價計算得來的。因此，計算時要防止漏項，當(dāng)然也不能巧立名目，盲目增加系數(shù)。對組成標(biāo)價的各項內(nèi)容，要實事求是地列出。

2〕要有可靠的計算依據(jù)。標(biāo)價計算要以國家的政策法令和有關(guān)標(biāo)書合同、圖紙、標(biāo)準(zhǔn)等為依據(jù)，以計算文件中

所列工程工程、內(nèi)容、工程量為準(zhǔn)。標(biāo)書中沒有列工程量的，要重新計算工程量〔如模板、伸縮縫等需單獨計算列入綜合

單價中〕。如果所列的工程量有計算上的錯誤，要及時提出更正。標(biāo)價計算中，如果屬于投標(biāo)者的錯誤，定標(biāo)后一般不得更改，招標(biāo)單位如有必要可以要求投標(biāo)者對標(biāo)價計算的依據(jù)作具體解釋。

3〕要符合價值規(guī)律。要以建筑產(chǎn)品的價格為根底。標(biāo)價與合理價格的偏離不能太高或太低，要根本接近“標(biāo)

底〞，除非標(biāo)底本身不準(zhǔn)確。標(biāo)價一般應(yīng)在標(biāo)底上下浮動，

差異不能很大。這樣，中標(biāo)率就比擬高。

標(biāo)價費用組成

投標(biāo)標(biāo)價費用一般由直接費、間接費、利潤和稅金、其

他費用和不可預(yù)見費等組成。

直接費

指用于工程施工過程中并能直接計入各項造價的生產(chǎn)

費用。它由人工費、材料費、施工機械使用費和其他直接費

組成。

間接費

由施工管理費和財務(wù)管理費用等組成。施工管理費是組

織和管理施工所發(fā)生的各項經(jīng)營管理綜合性費用。

方案利潤、稅金

建筑安裝工程的方案利潤，投標(biāo)時可以根據(jù)不同工程情

況分析研究確定。稅金，應(yīng)按稅務(wù)機關(guān)的有關(guān)規(guī)定，列入標(biāo)

價。

其他費用

指在預(yù)算中沒有規(guī)定，而在實際投標(biāo)時必須考慮的一些

費用。

1〕浮動費：即價格的變化，如物價上漲，工程價格的調(diào)整，材料、設(shè)備調(diào)價等。特別是按標(biāo)價一次包死的工程要參加這項費用。在投標(biāo)時分別按不同材料，把這些浮動值都考慮進去，一般有兩種方法：第一，將浮動系數(shù)加進材料單價中去；第二，材料單價按市場供給價格計算，在總的報價中加一個總系數(shù)進去。

上述兩種方法在目前以后一種用的較多，這樣可以壓低間接費等費用，不致因材料單價變化而增大。系數(shù)可按當(dāng)時市場行情而定，或根據(jù)工程地區(qū)歷年政府公布的價格指數(shù)和工程期限作出預(yù)測。

2〕保險費：根據(jù)工程招標(biāo)文件的要求，如果工程需要保險，投標(biāo)單位的標(biāo)價內(nèi)容按有關(guān)規(guī)定計入保險費。

3〕按實計算的工程和費用：如大型機械進出場費等。

4〕標(biāo)書編制費用用：一般有購置招標(biāo)文件費用、差旅費、標(biāo)書編制費等。

5〕工程保證金：建設(shè)單位為了防止承包企業(yè)違約給其帶來經(jīng)濟上的損失，一般要求施工承包企業(yè)出具一定金額的工程保證金，主要有投標(biāo)保證金和履約保證金兩種。會在

標(biāo)書文件中指明。 不可預(yù)見費

指在標(biāo)價中難以預(yù)料的工程和費用。在投標(biāo)報價時應(yīng)予適當(dāng)考慮。

商務(wù)標(biāo)價計算的步驟與方法

標(biāo)價計算與編制工程預(yù)算根本相同，但其價格確實定那么

與編制工程預(yù)算不同。它允許合理的浮動。粗略校核工程量

在編制報價前應(yīng)有針對性的粗略核對工程量。不必重算。核對內(nèi)容主要有：有無漏項或重復(fù)；主要工程量是否正確；清單中施工要求及關(guān)鍵部位尺寸是否與設(shè)計圖紙相符等。遇有不附工程量清單的招標(biāo)工程，就應(yīng)詳細計算工程量后再逐項分析單價，從而確定標(biāo)價。研究招標(biāo)文件，確定采用定額及工程量計算規(guī)那么，一般可采用工程所在地的概預(yù)算定額及其工程量計算規(guī)那么計算，并在工程量清單編制說明中加以表達。在計算方法上必須注意各地定額不同之處，否那么很易與自己習(xí)慣的計算方法和工程劃分相混淆。

一般情況是：工程量清單為投標(biāo)方共同的報價根底，業(yè)主也不允許更改。工程量計算僅作為投標(biāo)單位本錢核算和確定投標(biāo)策略的根底。針對工程量清單中的遺漏和錯誤，是否向招標(biāo)人提出修改意見取決于投標(biāo)策略。

編制工程單價分析表

分項工程單價分析表的編制一般先確定直接費各個因

素的根底單價；再按消耗定額確定其預(yù)算根底單價。

1〕根底單價的合理選用

確定工人工資：以工程所在地的預(yù)〔概〕算定額所確定

的平均等級工資單價計算。

材料、設(shè)備預(yù)算價格確實定：凡由建設(shè)單位負責(zé)供給的

材料〔甲供〕，在其價格根底上酌加一定的運雜費后，即可作為這局部材料的預(yù)算價格。須在市場采購的材料和設(shè)備的

價格，應(yīng)預(yù)先進行市場調(diào)查。有些材料可能出現(xiàn)幾種價格〔隨著用量的增加而變化〕，可用加權(quán)平均法綜合為一個預(yù)算價格。

施工機械臺班費確實定：國內(nèi)工程的施工機械臺班費中有關(guān)折舊費等第一類費用已經(jīng)定得很低，而屬于第二類費用的機上人工費、油、或電力等動力費潛力也不大，再要降低似較困難，因此，在投標(biāo)過程中，施工機械臺班費應(yīng)從選擇最優(yōu)工藝、合理選擇施工機械和降低機械臺班使用量上多下功夫。

水、電等的單價確實定：工程用水、電，國內(nèi)各地區(qū)均有規(guī)定的收費標(biāo)準(zhǔn)，如工程規(guī)模很大，工期較長，用水、電量也較大時，在投標(biāo)報價時也可做自己打深井或從附近河流取水及自己發(fā)電的經(jīng)濟比擬，以確定計算單價。

2〕確定分項工程單價：

在確定分項工程報價時，以預(yù)算定額為根底，結(jié)合本企

業(yè)的施工技術(shù)和管理水平適當(dāng)調(diào)整，一般是向下浮動，低于

定額消耗量，以提高競爭能力。對于現(xiàn)行定額中沒有的工程，應(yīng)根據(jù)施工方法及預(yù)算定額的編制原那么，編制補充單價分析

表，以備報價使用。

施工管理費率的測算

應(yīng)廣泛搜集各項管理費用開支的根本數(shù)據(jù)，大至工作人員工資，小至生活零星開支等，都須逐一調(diào)查統(tǒng)計研究，然

后分別計算出各項費用的年開支額，按需要的工程相加匯

總，得出綜合的管理費率。這項工作涉及面廣，有些數(shù)據(jù)可

能不是短期就能獲得的，應(yīng)與財務(wù)會計人員密切合作，從日

常實際開支中逐步積累各項數(shù)據(jù)，隨時加以補充修正。

投標(biāo)報價時，一般只根據(jù)工程規(guī)模估算管理費用的多

少，從而估定管理費率。

不可預(yù)見費和預(yù)備費

工程施工過程中市場材料供給和價格的波動，地下障礙

物和文物、自然災(zāi)害等不可預(yù)見的因素都會對工程造價造成

影響。特別是采用固定總價合同時，更應(yīng)酌加一定的系數(shù)。

因此，在投標(biāo)報價時應(yīng)予適當(dāng)考慮這些因素，以不可預(yù)見費

或預(yù)備費的名目，列入相應(yīng)工程作為投標(biāo)報價的組成局部。

預(yù)期利潤率確實定

我國建筑業(yè)實行低利政策， 現(xiàn)行預(yù)算方案利潤率為 7%，

但在實行招標(biāo)承包制的制度下，為了爭取得標(biāo)，預(yù)期利潤率

一般都較低，甚至有策略性的虧損。在降低本錢、保證工程

質(zhì)量的前提下，投標(biāo)單位應(yīng)根據(jù)自身能力作出決策。

確定初步標(biāo)價

匯總直接費、間接費、其他費用、不可預(yù)見費以及利潤

和稅金，得出造價。檢查無誤后，將單方造價與同類型工程

的經(jīng)驗資料比照，如有較大差異，那么應(yīng)結(jié)合施工方案檢查定額和單價，以及各項取費標(biāo)準(zhǔn)和利潤等，加以適當(dāng)調(diào)整，最

后形成初步標(biāo)價。

經(jīng)濟分析

在投標(biāo)實踐中，初步根底標(biāo)價一般不作為正式標(biāo)價，還

應(yīng)作多方案比擬，由決策者作出最后選擇。

經(jīng)濟分析主要為標(biāo)底預(yù)測及盈虧分析：

1〕標(biāo)底預(yù)測：根據(jù)同類型工程資料和預(yù)算定額，測算本工程招標(biāo)單位的標(biāo)底控制范圍，決定應(yīng)投標(biāo)價。使各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員對該工程標(biāo)價上下、盈利大小以及風(fēng)險度大小有全面了解，便于最后決策。

2〕盈虧分析：盈虧分析是從不同角度研究根底報價，核實根底報價上下程度，弄清風(fēng)險范圍，比照分析，預(yù)測出利潤的幅度，并據(jù)以提出可能的低標(biāo)價和高標(biāo)價，提供決策參考。

商務(wù)報價技巧

熟悉預(yù)算編制技術(shù)

發(fā)包單位標(biāo)底的價格一般在工程預(yù)算的根底上編制。同

時，它也是投標(biāo)企業(yè)編制商務(wù)報價的依據(jù)。因此，工程預(yù)算

的編制原那么、依據(jù)和方法是報價編制人員的必須掌握的知識

點。

善于積累和運用各項技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)

積累和運用各項技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)是把收集的投標(biāo)報價資料進行分類解析，分析各項經(jīng)濟指標(biāo)，如工程工程結(jié)構(gòu)特征、

實物指標(biāo)、貨幣指標(biāo)〔如各單項工程每平米造價指標(biāo)、每延

米造價指標(biāo)〕，以及形象化指標(biāo)〔占總造價的百分比〕 。

研究報價技巧與策略，提高中標(biāo)概率

1〕報價技巧

商務(wù)報價一般采“不低于企業(yè)本錢的低利政策〞，利潤

率和管理費率定得較低。但是商務(wù)報價還需結(jié)合它技巧，相

輔相成，方能占領(lǐng)更大的市場份額。一般采用的報價技巧有如下幾種：

第一，不平衡報價：采取不平衡報價是投標(biāo)常見的一種手法。就是在投標(biāo)總報價確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個工程的報價，既不提高總報價，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益，一般可以考慮以下幾種：

一是對早期能夠結(jié)算的工程〔如前期措施費、根底工程、土石方工程等〕可以適當(dāng)提高報價，以利資金周轉(zhuǎn)，提高資

金時間價值。后期工程如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報價可適當(dāng)降低。

二是經(jīng)工程量復(fù)核，預(yù)計今后工程量會增加的工程，單價可適當(dāng)提高。而工程量有可能減少的工程單價降低，工程結(jié)算時損失不大，隱含在其他工程中。

三是設(shè)計圖紙不明確，估計今后工程量會增加的工程單價可提高；而工程內(nèi)容說明不清楚的，那么可降低一些單價，為以后的索賠或補償預(yù)留伏筆。

四是暫定工程〔暫定金額〕，沒有工程量，只填單價的工程〔如計日工等業(yè)主零星用工和機械使用〕其單價宜高。暫定工程可能有由其他投標(biāo)人施工時，那么不宜報高價，以免抬高總報價。

第二，其它技巧：還有一些報價手法。 現(xiàn)摘要介紹如下：

第一，多方案報價法：如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款解釋不夠清晰或不公正，工程技術(shù)條款要求過于苛刻，要承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險很大時，那么要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的根底上，采用多方案報價法。即按原招標(biāo)文件報一個價，然后提出如某某條款做哪些變動，報價可降低多少，并報出一個較低的總報價以吸引招標(biāo)人。但如招標(biāo)文件規(guī)定合同的文字是不準(zhǔn)改動的，建設(shè)單位不成認二種方案報價，這個方法就不能用。

第二，突然襲擊法：標(biāo)書編制按正常程序進行，等快到封標(biāo)或投標(biāo)截止時突