市場營銷策劃方案設(shè)計

市場營銷策劃方案設(shè)計阿里巴巴在日照之市場營銷計劃姓名：金娜所在院校、系：工商管理學(xué)院2011級市場營銷2班指導(dǎo)教師：聯(lián)系方式：摘要阿里巴巴（香港聯(lián)合交易所股份代號：1688）為全球領(lǐng)先的小企業(yè)電子商務(wù)公司，也是阿里巴巴集團(tuán)的旗艦業(yè)務(wù)。阿里巴巴在1999年成立于中國杭州市，通過旗下三個交易市場協(xié)助世界各地數(shù)以百萬計的買家和供應(yīng)商從事網(wǎng)上生意。三個網(wǎng)上交易市場包括：集中服務(wù)全球進(jìn)出口商的國際交易市場、集中國內(nèi)貿(mào)易的中國交易市場，以及透過一家聯(lián)營公司經(jīng)營、促進(jìn)日本外銷及內(nèi)銷的日本交易市場。此外，阿里巴巴也在國際交易市場上設(shè)有一個全球批發(fā)交易平臺，為規(guī)模較小、需要小批量貨物快速付運(yùn)的買家提供服務(wù)。所有交易市場形成一個擁有來自240多個國家和地區(qū)超過6,100萬名注冊用戶的網(wǎng)上社區(qū)。為了轉(zhuǎn)型成為可讓小企業(yè)更易建立和管理網(wǎng)上業(yè)務(wù)的綜合平臺，阿里巴巴亦直接或通過其收購的公司包括中國萬網(wǎng)及一達(dá)通，向國內(nèi)貿(mào)易商提供多元化的商務(wù)管理軟件、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)及出口相關(guān)服務(wù)，并設(shè)有企業(yè)管理專才及電子商務(wù)專才培訓(xùn)服務(wù)。阿里巴巴亦擁有Vendio及Auctiva，該兩家公司為領(lǐng)先的第三方電子商務(wù)解決方案供應(yīng)商，主要服務(wù)網(wǎng)上商家。阿里巴巴在大中華地區(qū)、印度、日本、韓國、歐洲和美國共設(shè)有70多個辦事處。但是，阿里巴巴沒有在具有鮮明特產(chǎn)地—日照設(shè)立辦事處。日照是北方綠茶之鄉(xiāng)，并且“兩港通四海、一橋系歐亞”，港口、鐵路、公路、航空構(gòu)建起日照的便捷交通網(wǎng)。日照有馳名中外的烏魚蛋、烏魚干、文蛤、西施舌、對蝦、海米等海鮮珍品；有黑陶、農(nóng)民畫、地毯、石雕、根雕等藝術(shù)品；有在國際市場上倍受青睞的抽紗、刺繡、工藝屏風(fēng)等；日照綠茶正走出國門，展翅欲飛。所以說，如果阿里巴巴和日照市合作的好的話，必將創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，增阿里之光彩。本計劃在綜合分析阿里巴巴和日照市的種種因素的情況下，欲要將二者完美結(jié)合，共創(chuàng)輝煌之巔，目錄一、市場分析 1（一）企業(yè)目標(biāo)/任務(wù) 1（二）市場現(xiàn)狀和策略 11、當(dāng)前市場狀況 12、戰(zhàn)略描述 1（三）主要競爭對手及其優(yōu)劣勢 1（四）外部環(huán)境分析 21、經(jīng)濟(jì) 22、人口 23、法律法規(guī) 34、成本 35、競爭 36、技術(shù) 37、社會因素 3（五）內(nèi)部環(huán)境分析 4二、營銷策略 4（一）營銷目標(biāo)/預(yù)期收益 4（二）目標(biāo)市場描述 5（三）營銷組合描述 51、產(chǎn)品 52、分銷 63、定價 74、促銷 7（四）定位分析 8三、行動計劃 8（一）活動安排 8（二）評估流程 9阿里巴巴在日照之市場營銷計劃一、市場分析（一）目標(biāo)/任務(wù)阿里巴巴的夢想：通過發(fā)展新的生意方式創(chuàng)造一個截然不同的世界。而和極富有發(fā)展?jié)摿Φ娜照帐泻献?，努力下必將再?chuàng)個小義烏。（二）現(xiàn)狀和策略1、當(dāng)前狀況阿里巴巴開創(chuàng)的企業(yè)間電子商務(wù)平臺（B2B），被國內(nèi)外媒體、硅谷和國外風(fēng)險投資家譽(yù)為與Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派之一。而日照位于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的山東省，是黃海之濱新興的一座港口城市，素有“東方太陽城”之美譽(yù)。地理位置位于東經(jīng)118度35分至119度39分，北緯35度04分至36度02分之間。地處中國大陸海岸線中部，山東省東南部，山東半島南翼。北依青島，南臨江蘇，西接臨沂，東與日本、韓國隔黃海相望。阿里巴巴和日照合作必將互相促進(jìn)發(fā)展。2、戰(zhàn)略描述阿里巴巴和日照市合作，首先借助阿里巴巴強(qiáng)大的宣傳平臺既旗下公司—阿里巴巴B2B、淘寶、天貓、支付寶、阿里軟件、阿里媽媽、口碑網(wǎng)、阿里云、中國雅虎、一淘網(wǎng)、中國萬網(wǎng)，聚劃算，CNZZ,一達(dá)通網(wǎng)頁等將日照市宣傳出去，借助日照市的旅游，交通，特產(chǎn)等資源的優(yōu)勢又宣揚(yáng)了阿里巴巴集團(tuán)的慧眼識英雄。其次，在阿里巴巴集團(tuán)公司旗下公司—阿里巴巴B2B、淘寶、天貓上主推日照特產(chǎn)—綠茶，黑陶，烏魚蛋、西施舌等海鮮，阿里巴巴也可借助日照市便利的鐵路，公路，航空，尤其是港口的交通條件運(yùn)輸為其下買家提供運(yùn)輸條件。最后，等人們了解日照后，阿里巴巴集團(tuán)可在日照建立如浙江義烏商貿(mào)城等的批發(fā)基地。（三） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢阿里巴巴集團(tuán)主要的競爭對手1.Kompass康帕斯：全球領(lǐng)先的B2B國際貿(mào)易平臺，擁有25種語言，權(quán)威的全球300萬家企業(yè)信息。2.環(huán)球資源：是一個商對商多渠道的國際貿(mào)易平臺，亦是大中華地區(qū)雙邊貿(mào)易的主要促進(jìn)者。3.Directindustry：全球最大最專業(yè)的工業(yè)產(chǎn)品在線采購平臺，評為“永不落幕的漢諾威工業(yè)展。4.馬可波羅網(wǎng)：由閩商財團(tuán)投資、于2007年正式上線的全球領(lǐng)先的精準(zhǔn)采購搜索引擎。優(yōu)勢日照市地處山東省東南部，東臨黃海，屬暖溫帶濕潤季風(fēng)氣候，光照充足，雨量充沛。境內(nèi)山地丘陵土壤呈微酸性，屬黃棕壤土，含有豐富的有機(jī)質(zhì)和微量元素。優(yōu)越的沿海氣候條件和優(yōu)良的環(huán)境，孕育了日照綠茶“葉片厚、滋味濃、香氣高、而沖泡”的獨(dú)待品質(zhì)，日照綠茶因此被譽(yù)為“江北第一茶”。日照綠茶暢銷全省及北京、東北等全國各大城市，并遠(yuǎn)銷至日本、韓國、俄羅斯等國外市場，呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展前景。日照安東衛(wèi)海貨城—中國最大的海產(chǎn)品交易市場。該市場投資1.2億元，竣工市場面積4.5萬平方米，被有關(guān)部門評為全國最大的海產(chǎn)品交易市場。該市場占地面積2.98平方公里，規(guī)劃建設(shè)安東一路、安東二路二縱及萬斛路、望海路、明珠路、玉泉一路、玉泉二路五橫共七條商業(yè)街及全天侯干、鮮、咸海貨批發(fā)市場、繩網(wǎng)批發(fā)市場、綜合農(nóng)貿(mào)市場、木材批發(fā)市場、建材批發(fā)市場共五大專業(yè)批發(fā)市場及68座相對集中的冷庫群，是全國重要的海產(chǎn)品集散地和海洋仿生食品加工基地。目前該市場已輻射全國各省、市、自治區(qū)及日本，韓國，美國，東南亞等10多個國家和地區(qū)，入列全國十大水產(chǎn)品交易市場。根據(jù)國家統(tǒng)計局2004年度交易市場的統(tǒng)計結(jié)果顯示，2004年安東衛(wèi)海貨城水產(chǎn)品交易額達(dá)17.1億元。1996年2月被國務(wù)院發(fā)展研究中心認(rèn)定為“全國最大的海產(chǎn)品交易市場”，入列（1949-1995）“中華之最”。黑陶是中國古代文明的象征，在日照已有四千五百多年的歷史，日照兩城、東海峪出土的龍山文化器具“高柄鏤空蛋殼陶杯”更是珍貴文物，其制作工藝之精、陶壁之薄、輕、黑、亮，堪稱世界一絕。被國內(nèi)外考古、歷史、文物專家們公認(rèn)為代表了龍山文化的最高水平，被國家定為國寶收藏。阿里巴巴是全球企業(yè)間（B2B）電子商務(wù)的著名品牌，是全球國際貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)最大、最活躍的網(wǎng)上交易市場和商人社區(qū)，目前已融合了B2B、C2C、搜索引擎和門戶。公司總部位于中國東部的杭州，在中國大陸地區(qū)擁有16個銷售和服務(wù)中心，在香港和美國設(shè)有分公司。截至2006年12月31日，公司擁有超過3，500名的專職雇員。成為全球首家擁有超過800萬網(wǎng)商的電子商務(wù)網(wǎng)站，遍布220個國家和地區(qū)，每日向全球各地企業(yè)及商家提供810萬條商業(yè)供求信息，被商人們評為“最受歡迎的B2B網(wǎng)站”，其次是madeinchina，環(huán)球資源和tradett,ecvv。杰出的成績使阿里巴巴受到各界人士的關(guān)注。WTO首任總干事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務(wù)部、日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省、歐洲中小企業(yè)聯(lián)合會等政府和民間機(jī)構(gòu)均向本地企業(yè)推薦阿里巴巴。阿里巴巴兩次入選哈佛大學(xué)商學(xué)MBA案例，在美國學(xué)術(shù)界掀起研究熱潮；連續(xù)五次被美國權(quán)威財經(jīng)雜志《福布斯》選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一；多次被相關(guān)機(jī)構(gòu)評為全球最受歡迎的B2B網(wǎng)站、中國商務(wù)類優(yōu)秀網(wǎng)站、中國百家優(yōu)秀網(wǎng)站、中國最佳貿(mào)易網(wǎng)；被國內(nèi)外媒體、硅谷和國外風(fēng)險投資家譽(yù)為與Yahoo、Amazon、eBay、AOL比肩的五大互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)流派代表之一。劣勢對日照和阿里巴巴合作有影響的事件蘇阿模式2008年12月29日，江蘇省對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳與全球領(lǐng)先的電子商務(wù)公司—阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司聯(lián)手打造的“阿里巴巴國際電子商務(wù)江蘇分站”正式上線。雙方將利用阿里巴巴網(wǎng)站上的企業(yè)數(shù)據(jù)和行業(yè)信息，目標(biāo)直指全球頂級的區(qū)域性電子商務(wù)平臺。據(jù)統(tǒng)計，4000多家江蘇省阿里巴巴“中國供應(yīng)商”當(dāng)日已率先入駐該平臺。（四） 外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)阿里巴巴融資大事記：1999年10月，引入了包括高盛、富達(dá)投資(FidelityCapital)和新加坡政府科技發(fā)展基金等在內(nèi)的首期500萬美元天使基金；2000年1月，獲得日本軟銀(SOFTBANK)的注資2000萬美元；2002年2月，進(jìn)行第三輪融資，日本亞洲投資公司注資500萬美元；2004年2月，獲得8200萬美元的戰(zhàn)略投資。投資者包括軟銀、富達(dá)投資、GraniteGlobalVentures和TDF風(fēng)險投資有限公司等四家公司；2005年8月，與雅虎結(jié)成戰(zhàn)略同盟。阿里巴巴實(shí)際收入2.5億美元現(xiàn)金。其中包括雅虎的7000萬美元（購買普通股），以及軟銀的1.8億美元（購買可轉(zhuǎn)換債券）。淘寶成為100%控股公司。雅虎成為第一大股東，擁有40%股份。馬云及其團(tuán)隊為第二大股東，擁有28.2%股份，軟銀為第三大股東，擁有股份16%。2010年全市生產(chǎn)總值(GDP)突破1000億元，達(dá)1025.08億元，是“十五”末的2.4倍，按可比價格計算，比上年增長12.5%，“十一五”期間年均增長15.1%，其中第一產(chǎn)業(yè)增加值100.26億元，增長4.5%；第二產(chǎn)業(yè)增加值561.55億元，增長12.9%；第三產(chǎn)業(yè)增加值363.27億元，增長14.3%。人均生產(chǎn)總值36883元，比上年增長11.3%，是2005年的2.3倍。規(guī)模以上工業(yè)增加值突破600億元，是“十五”末的3.8倍；地方財政收入突破55億元，是“十五”末的3.8倍，年均增長30.4%；港口貨物吞吐量突破2.2億噸，集裝箱吞吐量突破100萬標(biāo)箱，均實(shí)現(xiàn)歷史性跨越，分別是“十五”末的2.7倍和5倍；進(jìn)出口總值達(dá)到133億美元，是“十五”末的5.2倍，總量居全省第四位，躋身全國外貿(mào)百強(qiáng)市行列；社會消費(fèi)品零售總額突破300億元，是“十五”末的2.4倍；金融機(jī)構(gòu)本外幣存款余額突破1000億元，是“十五”末的2.9倍；游客接待量突破2000萬人次，旅游總收入達(dá)120億元，分別是“十五”末的2.6倍和3.1倍。非公有經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展。非公有經(jīng)濟(jì)占全市生產(chǎn)總值的比重為59%。2010年末，全市個體工商戶發(fā)展到8.42萬戶，從業(yè)人員16.95萬人，注冊資金28.72億元，分別比上年增長11.9%、39.3%和16.5%；私營企業(yè)發(fā)展到1.47萬戶，從業(yè)人員26.44萬人，注冊資金455.87億元，分別增長18.9%、31.4%和38.1%。日照和阿里巴巴在經(jīng)濟(jì)上良好的發(fā)展，更能促進(jìn)對方更好發(fā)展。2、人口日照市截至2010年11月1日零時，全市常住人口為280.11萬人，十年之間，共增加了11.49萬人。人口出生率9.99‰，人口死亡率6.75‰，人口自然增長率3.24‰。據(jù)1%人口抽樣調(diào)查推算，全市年末常住總?cè)丝?80.11萬人。而在7月9日，在廣州網(wǎng)貨交易會上，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席馬云與網(wǎng)商交流時提出阿里巴巴的3個理想。1：為1000萬企業(yè)生存2：為全世界1億人創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會3：為10億人提供網(wǎng)上消費(fèi)平臺這樣的情況為雙方的合作創(chuàng)下了良好的合作條件。3、法律法規(guī)阿里巴巴用戶注冊阿里巴巴要求客戶在注冊是填寫真實(shí)信息，公司簡介，經(jīng)營合法產(chǎn)品，發(fā)布真實(shí)圖片并以目錄方式展示。誠信通服務(wù)：限量版和標(biāo)準(zhǔn)版。（分個人和企業(yè)）4、成本合作初期和中期花費(fèi)都在可接受范圍內(nèi)，之后的花銷可能會太大，根據(jù)初期收益決定。5、競爭事實(shí)上，作為開放度和外貿(mào)依存度比較高的省份，江蘇的出口企業(yè)已非常認(rèn)同阿里巴巴的電子商務(wù)服務(wù)，目前已有數(shù)千家中小企業(yè)運(yùn)用阿里巴巴“中國供應(yīng)商”服務(wù)開拓國際市場，并都獲得了良好的回報，“蘇阿模式”整合了江蘇省外經(jīng)貿(mào)廳的政策引導(dǎo)、全面的統(tǒng)籌和管理能力，以及阿里巴巴在電子商務(wù)領(lǐng)域多年的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢，“相比單一政府、企業(yè)的單‘核’驅(qū)動，一個政府引導(dǎo)和市場化運(yùn)作相結(jié)合的、高效實(shí)用、全國領(lǐng)先的電子商務(wù)平臺，必將有力推動江蘇省外貿(mào)企業(yè)的高速發(fā)展?！睋?jù)悉，除了“阿里巴巴國際電子商務(wù)江蘇分站”上線這一舉措外，阿里巴巴將和江蘇省對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳進(jìn)行合作。而這樣后，日照市和阿里巴巴的合作將想要突破蘇阿模式，必要費(fèi)一番苦力。6、技術(shù)日照市目前仍有許多企業(yè)沒有使用電子商務(wù)。究其主要原因，有對電子商務(wù)的優(yōu)勢認(rèn)識不足，有過于依賴傳統(tǒng)的外貿(mào)渠道，有缺乏先期成本投入的決心等等，但是要改變其現(xiàn)狀需要的技術(shù)條件并不是達(dá)不到。阿里巴巴與中國70余所一流大學(xué)合作，通過阿里巴巴學(xué)院為教授和學(xué)生提供電子商務(wù)培訓(xùn)課程。阿里巴巴每年邀請100余名大學(xué)教授至杭州總部學(xué)習(xí)電子商務(wù)核心課程。在順利完成課程的學(xué)習(xí)后，教授們返回各自的大學(xué)為其學(xué)生提供電子商務(wù)認(rèn)證課程。通過該課程，中國未來的商業(yè)領(lǐng)袖獲得了實(shí)際的電子商務(wù)技能，提升了他們對未來雇主及其團(tuán)體的價值。而在日照大學(xué)科技園入駐學(xué)校曲阜師范大學(xué)、濟(jì)寧醫(yī)學(xué)院、山東體育學(xué)院、山東水利職業(yè)學(xué)院、山東省水利廳、日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院、山東廣播電視大學(xué)、日照高級技工學(xué)校、山東外國語職業(yè)學(xué)院、日照海事專修學(xué)院這些學(xué)校中像日照職業(yè)技術(shù)學(xué)院等都有阿里巴巴與其合作的專業(yè)。完全可以利用這些學(xué)生達(dá)到技術(shù)上的要求。7、社會因素在科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)下的山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃里，如果阿里巴巴和日照市的合作成功，必將推動山東經(jīng)濟(jì)發(fā)展。（五） 內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢日照市物產(chǎn)豐富，農(nóng)業(yè)資源特色鮮明，是山東省糧食、花生、茶葉、水產(chǎn)品、蠶繭、烤煙、果品、蔬菜、畜牧、中藥材等的重要產(chǎn)地。日照屬暖溫帶濕潤季風(fēng)氣候，四季分明，氣候宜人，發(fā)展海洋與漁業(yè)經(jīng)濟(jì)條件得天獨(dú)厚。全市擁有海岸線99.6公里（含前三島岸線），淺海水域廣闊，負(fù)20米等深線以內(nèi)的淺海面積6萬多公頃，灘涂5000公頃，島礁33個。近海沿岸常年表層水溫變化范圍2.6--27℃；潮流速度1.2米/秒，水流暢通，水體交換充分，近岸海水pH值8.15--8.35，鹽度平均為30.12‰。淺海水質(zhì)肥沃，是多種經(jīng)濟(jì)水生生物洄游和繁衍生息的優(yōu)良水域，有浮游植物50多種，近海盛產(chǎn)鲅魚、鯧魚、鰻鱺、河豚、牙鲆、黃花魚、長短蛸、烏賊、對蝦、梭子蟹、鷹爪蝦、西施舌、大竹蟶等水產(chǎn)品100多種。全市沿海有漁業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)9處，漁業(yè)村152個，漁業(yè)人口11.5萬人，漁業(yè)勞動力5.4萬人。各類捕撈漁船3245艘，總功率18.08萬千瓦，其中185馬力以上的漁船達(dá)到497艘。全市現(xiàn)有水產(chǎn)品加工企業(yè)206家，其中冷藏企業(yè)154座，日冷凍能力9500噸，日冷藏能力5.5萬噸。全市從事水產(chǎn)品精深加工的企業(yè)11家，水產(chǎn)品精深加工車間面積達(dá)12萬平方米，各種加工生產(chǎn)線100多條，加工設(shè)備200多臺（套），是山東省重要的水產(chǎn)品加工基地。到2005年末，全市實(shí)現(xiàn)海洋產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值260億元，年均增長28.57%；海洋產(chǎn)業(yè)增加值達(dá)到120億元，年均增長28.69%，占全市國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重達(dá)到25.53%。2005年全市完成水產(chǎn)品總產(chǎn)量65.03萬噸，漁業(yè)總產(chǎn)值41.15億元，水產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值130.95億元，同比分別增長6.54%、11.85%、15.62%，漁業(yè)產(chǎn)值占全市農(nóng)業(yè)產(chǎn)值的33.97%。全年出口水產(chǎn)品9.4萬噸，出口創(chuàng)匯2.8億美元，增長33.3%。60年代末“南茶北引”成功，日照市茶園面積12萬畝，年產(chǎn)茶葉1200噸，均占全省總量的50%以上，是山東省最大的綠茶生產(chǎn)基地，產(chǎn)量連續(xù)幾年列全省第一。日照市桑園面積13萬畝，年產(chǎn)蠶繭8000噸，分別居全省第三位和第二位，所產(chǎn)白長絲在國際市場上有較高聲譽(yù)，單繭絲長度居全國之最，平均長度比全省平均長100多米。森林資源種類較多，覆蓋率已達(dá)到26.9%，南方的毛竹、北方的落葉松都能在這里生長。境內(nèi)植被屬暖溫帶落葉闊葉林區(qū)，主要是以松類、麻櫟混交林、矮林和闊葉雜木林構(gòu)成的天然次生林植被。樹木65科146屬250種，主要是紅松、槐、楊等用材樹種和蘋果、板栗、銀杏等經(jīng)濟(jì)樹種。阿里巴巴的網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢阿里巴巴網(wǎng)站包括兩個相連的市場：阿里巴巴國際站領(lǐng)先的網(wǎng)上B2B交易市場，全球買家和進(jìn)口商在此尋找來自中國和其他制造業(yè)國家供應(yīng)商。截至07年6月30日，阿里巴巴國際站擁有來自200余個國家和地區(qū)超過360萬的注冊用戶。阿里巴巴中國站是中國領(lǐng)先的B2B網(wǎng)上交易市場。截至07年6月30日，阿里巴巴中國站在中國地區(qū)擁有超過2100萬的注冊用戶。網(wǎng)站優(yōu)劣1、新版的網(wǎng)頁服務(wù)機(jī)制與貼切的體驗(yàn)價值吸引客戶與買家；2、多年的海外買家與供貨商建立逐漸成熟的買賣關(guān)系；3、號稱最大的B2B平臺，效果也比較明顯；4、平臺上的中國供應(yīng)商以中小企業(yè)為主。大多數(shù)供應(yīng)商投這樣的平臺是劃算的，其續(xù)簽率也非常高。劣勢在商家中懂電子商務(wù)的人太少，日照網(wǎng)店也不多。阿里巴巴網(wǎng)站劣勢1、不利后來進(jìn)入市場竟?fàn)幷咔腥肱c改變買賣生意關(guān)系；2、同質(zhì)化供貨商飽和竟?fàn)幖ち依麧櫛∪?、客戶過于龐大往往不重視忽略了個別小企業(yè)基本服務(wù)；4、泛爛式的大量垃圾郵件造成賣方與買方極度的反感；5、適合多樣少量定單不大容易比價殺價利潤低；6、廣告費(fèi)與廣告效果不成比率，太昂貴不易回收；7、行內(nèi)與外行紛紛模仿抄襲加入傳統(tǒng)B2B市場更激烈。預(yù)期變化二、營銷策略—只討論第二階段綠茶和海貨銷售（一） 營銷目標(biāo)/預(yù)期收益通過沿用專賣店模式，配合系列電子商務(wù)策略和手段，日照綠茶和海貨在今年銷售規(guī)模爭取突破上年5倍，占據(jù)綠茶和海鮮市場份額的30％。類別目標(biāo)銷售規(guī)模擴(kuò)大三倍利潤率10％擴(kuò)大阿里巴巴知名度5％品牌市場占有率30％促銷次數(shù)10物流績效評價良好……（二） 目標(biāo)市場描述1.可識別特征目標(biāo)市場阿里巴巴可涉及到的全部地區(qū)2、獨(dú)體的需求、態(tài)度、行為（1）日照市綠茶，海貨老板們大多數(shù)會使用電子商務(wù)（2）擴(kuò)大阿里巴巴全球知名度（3）促進(jìn)雙方經(jīng)濟(jì)發(fā)展（三）營銷組合描述1、產(chǎn)品日照綠茶優(yōu)越的沿海氣候條件和優(yōu)良的環(huán)境，孕育了日照綠茶“葉片厚、滋味濃、香氣高、耐沖泡”的獨(dú)待品質(zhì)，日照碧波綠茶因此被譽(yù)為“江北第一茶”。目前，日照綠茶區(qū)域內(nèi)茶園面積已達(dá)到12萬畝，茶園面積和產(chǎn)量均占到全省的茶園面積和產(chǎn)量的半數(shù)以上。日照市近幾年來采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，在冬季采用茶葉反季節(jié)栽培方法，建起冬暖式塑料大棚生產(chǎn)茶葉，所產(chǎn)大棚綠茶每年在春節(jié)前上市，大大提升了日照茶的知名度。日照市在茶樹栽培、管理、科研、試驗(yàn)、示范等方面積累了許多成功的經(jīng)驗(yàn)，尤其在茶樹無公害栽培方面，采用農(nóng)業(yè)防治、物理防治和生物防治病蟲害等措施，杜絕使用農(nóng)藥，重施有機(jī)肥，全區(qū)5萬畝茶園己發(fā)展成為生態(tài)茶園，所產(chǎn)綠茶獲綠色食品認(rèn)證。日照綠茶實(shí)施無公害栽培技術(shù)，采用農(nóng)業(yè)防治、物理防治和生物防病蟲害措施，杜絕使用農(nóng)藥.追施有機(jī)肥料，所產(chǎn)綠茶獲國家綠色食品認(rèn)證。日照綠茶富含對身體有益的維生素、礦物質(zhì)和微量元素，常飲日照綠茶，能達(dá)到預(yù)防腦心血管疾病、提神健胃、降壓利尿、消食醒酒、防癌抗輻射、減肥美容、延年益壽等功效，日照綠茶深受國內(nèi)消費(fèi)者的好評和贊譽(yù)。中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所專家對日照綠茶的評價是：獨(dú)特的沿海氣候和無工業(yè)污染地理條件，孕育了日照綠茶湯色黃綠明亮、栗香濃郁、回味甘醇、葉片厚、香氣高、耐沖泡的獨(dú)特優(yōu)良品質(zhì)，日照茶樹越冬期比南方長1-2個月，晝夜溫差大利于內(nèi)含物的積累，含有豐富的維生素、礦物質(zhì)和對人體有用的微量元素，經(jīng)專家鑒定兒茶素、氨基酸的含量分別高于南方茶同類產(chǎn)品13.7%、5.3%。是山東省唯一的“全省茶葉放心生產(chǎn)示范區(qū)。”日照綠茶生產(chǎn)基地享有“江北第一茶”之美譽(yù)。日照市自1966年“南茶北移”成功，現(xiàn)有茶園面積12萬畝，年產(chǎn)茶葉1500噸，占山東省的50%以上，是山東省最大的綠茶生產(chǎn)基地，產(chǎn)量連續(xù)六年列全省第一，素稱“北方第一茶”。其中東港區(qū)巨峰鎮(zhèn)1000畝有機(jī)茶已通過歐盟國際有機(jī)食品發(fā)展中心認(rèn)證，獲得了歐盟市場的“通行證”。日照市地處山東省東南部，東臨黃海，屬暖溫帶濕潤季風(fēng)氣候，光照充足，雨量充沛。境內(nèi)山地丘陵土壤呈微酸性，屬黃棕壤土，含有豐富的有機(jī)質(zhì)和微量元素。由于地處高緯度，這里生產(chǎn)的綠茶經(jīng)中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所測定，其中兒茶素和氨基酸的含量分別比南方茶同類產(chǎn)品高13．7%和5．3%，具有“葉片厚、滋味濃、香氣高、耐沖泡”的特色。衛(wèi)城集市貿(mào)易安東衛(wèi)，自明清以來，既是海防要地，又是貿(mào)易通商口岸。內(nèi)控魯蘇江淮遼闊腹地，外扼大海，是去高麗、日本諸國咽喉，海陸交通方便，城內(nèi)城外，店鋪林立，南北商客，絡(luò)繹不絕?？芍^商賈云集，百舸爭流，人市如潮。衛(wèi)城集市，發(fā)端明代，《安東衛(wèi)志》說：“嘉靖初年，西大街三、八日為市，北大街一、六日逢集（后廢）。嘉靖二十年，西大街三、八日大集?！贝酥埔恢毖永m(xù)至今，現(xiàn)在每日均有早市，即是其證。衛(wèi)城商業(yè)，至清末民初，已達(dá)盛期。安東衛(wèi)海貨城上市品種齊全，有魷魚、蝦米、烏魚、刀魚、鲅魚、扇貝、鮮蝦、紫菜、雜魚等20多個大類近200個品種，且高、中、低檔皆備，上市攤位2500余個，高峰期上市人數(shù)達(dá)20000余人，上市車輛600余臺，日成交量300噸。該市場是山東省和日照市規(guī)范化、文明化市場，山東省30強(qiáng)市場之一，為山東省水產(chǎn)龍頭企業(yè)。2、分銷只要是考電子商務(wù)中B2B模式，當(dāng)然也可在其下公司淘寶等實(shí)行B2C模式進(jìn)行分銷。3、定價因?yàn)槭荁2B模式，所以都會是批發(fā)價格，在B2C模式下實(shí)行的價格加郵費(fèi)后要比在實(shí)體店低以便促進(jìn)阿里巴巴電子商務(wù)的廣泛度和為日照市物流行業(yè)做推動作用。4、促銷營業(yè)促銷方式以網(wǎng)店為主，實(shí)體店為輔。以統(tǒng)一的訴求主題，直接作用于消費(fèi)者的促銷方式，配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳和參加公益事業(yè)來增加銷量，占領(lǐng)市場，具體如下：專賣店推銷：在“五·一”、“十·一”等節(jié)假日期間對購買綠茶，海產(chǎn)品的前50位顧客實(shí)行會員制度，以后凡購買者一律8折優(yōu)惠；對于團(tuán)購的顧客一律6折優(yōu)惠并送貨上門或包郵；對購買前100名顧客實(shí)行有買有贈活動。營業(yè)推廣：網(wǎng)店正常營業(yè)后期間在阿里巴巴、淘寶、天貓等網(wǎng)頁首頁以及網(wǎng)店自己家首頁播報促銷信息，采取趣味日照綠茶和海產(chǎn)品知識有獎回答游戲和購買抽獎活動。在此時段在日照市各大超市、社區(qū)便民店、農(nóng)村便利店凡購買者均享受8折優(yōu)惠。在寒暑假期間舉行“日照綠茶海產(chǎn)品捐資助學(xué)”等公益活動，向山東各地政府等單位宣傳日照綠茶海產(chǎn)品，提供免費(fèi)試用。廣告宣傳：利