各階段不同的談判策略課件

各階段不同的談判策略課件目錄contents準備階段開局階段報價階段磋商階段成交階段總結與反思階段01準備階段0102了解談判背景分析談判各方的立場、態(tài)度和利益關系，判斷談判的復雜程度和潛在風險。了解談判的起因和背景，探究談判的動機和利益訴求，為制定合適的談判策略提供依據(jù)。確定談判目標根據(jù)談判背景和各方利益訴求，明確本次談判的目標，包括期望達成的協(xié)議條款和底線要求。制定優(yōu)先級，明確在談判中需要首先解決的問題和可協(xié)商的議題。通過市場調研、行業(yè)分析、公開資料等途徑，收集與談判相關的信息與情報，了解市場動態(tài)和競爭對手情況。建立情報網(wǎng)絡，通過內線、第三方機構等獲取談判對手的內部信息和動態(tài)，為制定策略提供有力支持。收集信息與情報02開局階段

建立良好關系建立信任通過互相介紹、分享背景信息等方式，建立起談判雙方的信任關系。展示共同目標強調雙方的共同利益和目標，以激發(fā)對方的合作意愿。營造積極的談判氛圍采用友善、尊重的語氣和態(tài)度，避免一開始就產(chǎn)生緊張或沖突。制定議程根據(jù)談判的主題和目標，制定詳細的談判議程，并確保雙方都同意議程的安排。設定時間限制為談判設定合理的時間限制，以確保談判進程的效率。確定談判的主題和目標在談判開始前，明確本次談判的主題和預期目標，確保雙方對談判內容有共同的理解。明確談判議程03評估對方的談判風格觀察對方的言行舉止，評估對方的談判風格，以便更好地應對對方的策略和技巧。01了解對方的需求和關注點通過提問、傾聽等方式，了解對方在談判中的需求和關注點，以便更好地調整自己的策略。02判斷對方的立場和底線通過試探性的提議或問題，了解對方的立場和底線，以便更好地把握談判的進程和結果。試探對方意圖03報價階段基于產(chǎn)品或服務的成本制定報價，通常適用于市場價格透明、競爭激烈的產(chǎn)品或服務。成本加成參考同行業(yè)或類似產(chǎn)品的價格制定報價，適用于市場價格較為穩(wěn)定的產(chǎn)品或服務。市場比較設定一個期望的利潤水平，然后根據(jù)成本和市場需求制定報價，適用于對利潤水平有較高要求的企業(yè)。目標利潤確定報價策略選擇合適的時機進行報價，如對方表現(xiàn)出濃厚的興趣或需求迫切時，可以提高報價的接受度。適時報價書面報價條件報價提供書面的報價單，可以避免口頭報價的誤解和爭議，同時為后續(xù)談判留下書面依據(jù)。根據(jù)對方提出的具體條件或需求進行報價，這樣可以更好地滿足對方的需求，提高談判的成功率。030201報價的時機與方式仔細分析對方的報價，了解其背后的原因和動機，以便更好地應對和談判。分析對方報價根據(jù)實際情況和談判目標，采取適當?shù)倪€價策略，如折扣、讓利等，以爭取更好的價格和條件。還價策略在談判陷入僵局時，采取適當?shù)牟呗曰饨┚?，如提出新的建議或條件、尋求第三方的協(xié)調等。談判僵局的化解對對方報價的應對04磋商階段總結詞在磋商階段，談判者需要堅持自己的原則和立場，同時也要靈活變通，以應對對方的需求和條件。詳細描述在談判過程中，原則是談判的基礎，但過于僵硬地堅持原則可能會使談判陷入僵局。因此，談判者需要在堅持原則的同時，靈活地調整自己的立場，以適應對方的需求和條件。這需要談判者具備較高的應變能力和判斷力，能夠根據(jù)實際情況做出正確的決策。堅持原則與靈活變通在磋商階段，談判者需要制定出讓對方接受的方案，這需要充分了解對方的需求和利益，并針對性地提出解決方案?？偨Y詞在制定方案時，談判者需要充分了解對方的需求和利益，并針對性地提出解決方案。這些方案應該是雙贏的，能夠滿足雙方的需求和利益。此外，談判者還需要通過有效的溝通和說服技巧，使對方接受這些方案。這需要談判者具備較好的溝通能力和說服技巧，能夠有效地表達自己的觀點和想法。詳細描述制造讓對方接受的方案應對對方壓力與誘惑在磋商階段，談判者需要應對對方的壓力和誘惑，保持冷靜和理性，以維護自己的利益?？偨Y詞在談判過程中，對方可能會使用各種手段來施加壓力或誘惑，例如威脅、欺詐或利益誘惑等。談判者需要保持冷靜和理性，不被對方的手段所左右。同時，談判者還需要具備較高的心理承受能力和抗干擾能力，能夠堅定地維護自己的利益。這需要談判者具備較高的心理素質和談判經(jīng)驗，能夠正確地應對各種復雜情況。詳細描述05成交階段明確協(xié)議的細節(jié)和具體條款包括價格、交貨時間、付款方式、質量保證等，確保協(xié)議的細節(jié)和具體條款符合雙方的利益和期望。確定協(xié)議的法律效力確保協(xié)議具有法律效力，并明確雙方的權利和義務，以避免未來可能的糾紛。總結和確認雙方達成的共識在協(xié)議達成之前，對已經(jīng)討論和達成的條款進行總結和確認，確保雙方對協(xié)議內容有明確的了解和共識。確認協(xié)議條款提供激勵為對方提供一定的激勵，如優(yōu)惠、贈品等，以促使對方更愿意接受協(xié)議條款并達成一致。強調共同利益強調雙方在協(xié)議中的共同利益，以及達成協(xié)議對雙方的積極影響，以促進雙方達成一致意見。靈活妥協(xié)在談判中靈活妥協(xié)，根據(jù)對方的利益和需求，適當調整自己的要求和條件，以促成協(xié)議的達成。促成協(xié)議達成的技巧明確違約責任在協(xié)議中明確違約責任和懲罰措施，以警示雙方不要輕易反悔或違反協(xié)議條款。確認簽署在協(xié)議簽署時，確保雙方都明確了解協(xié)議內容和自己的權利義務，避免未來可能的誤解和糾紛。保存證據(jù)保留與協(xié)議相關的所有文件和證據(jù)，以便在需要時進行查證和證明，確保協(xié)議的履行和糾紛的處理有據(jù)可查。預防協(xié)議反悔的措施06總結與反思階段對談判對手的了解、對談判議題的深入分析、制定有效的談判策略等。準備充分能夠清晰地表達自己的觀點、傾聽對方的意見、準確捕捉對方的意圖等。良好的溝通技巧分析談判成功與失敗的原因靈活應對：根據(jù)談判情況靈活調整策略，抓住對方的弱點或機會。分析談判成功與失敗的原因對談判對手或議題了解不足，沒有制定有效的談判策略。缺乏準備無法準確傳達自己的觀點或理解對方的意圖，導致信息傳遞受阻。溝通障礙分析談判成功與失敗的原因堅持自己的立場和觀點，不愿意妥協(xié)或接受對方的條件。沒有采取適當?shù)姆绞教幚碚勁兄械臎_突和分歧。分析談判成功與失敗的原因處理沖突不當過于固執(zhí)從成功的談判中總結出有效的策略和技巧，分析成功的原因，提煉出可復制的經(jīng)驗。從失敗的談判中汲取教訓，反思不足之處，找出可以改進的地方。對比成功與失敗的談判案例，分析其中的差異和原因，提高自己的談判認知水平?？偨Y經(jīng)驗教訓通過閱讀相關書籍、參加培訓課程、觀察和分析實際談判案例等方式，不斷學習和積累經(jīng)驗。加強學習和實踐提高自己的表達能力、傾聽能力