商務(wù)談判程序與原則課件

商務(wù)談判程序與原則課件REPORTING2023WORKSUMMARY目錄CATALOGUE商務(wù)談判概述商務(wù)談判程序商務(wù)談判原則商務(wù)談判技巧商務(wù)談判禮儀商務(wù)談判案例分析PART01商務(wù)談判概述商務(wù)談判是指在商業(yè)活動(dòng)中，雙方或多方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議或交易，就涉及的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商和談判的過程。商務(wù)談判的定義商務(wù)談判的參與者通常包括企業(yè)、公司、組織等商業(yè)實(shí)體，以及個(gè)人或代表。商務(wù)談判的參與者商務(wù)談判的目標(biāo)是通過協(xié)商和談判，達(dá)成雙方或多方滿意的協(xié)議或交易，實(shí)現(xiàn)商業(yè)利益的最大化。商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的定義維護(hù)商業(yè)利益在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，通過有效的商務(wù)談判可以維護(hù)自身的商業(yè)利益，避免利益受損。達(dá)成商業(yè)協(xié)議商務(wù)談判是商業(yè)活動(dòng)中必不可少的一環(huán)，通過談判可以達(dá)成商業(yè)協(xié)議，實(shí)現(xiàn)商業(yè)合作和交易。建立商業(yè)關(guān)系商務(wù)談判不僅是達(dá)成商業(yè)協(xié)議的手段，也是建立商業(yè)關(guān)系的重要途徑。通過商務(wù)談判，可以增進(jìn)雙方的了解和信任，為未來的商業(yè)合作打下基礎(chǔ)。商務(wù)談判的重要性

商務(wù)談判的分類按議題重要程度分類可分為戰(zhàn)略性談判和戰(zhàn)術(shù)性談判。戰(zhàn)略性談判涉及整體商業(yè)戰(zhàn)略和長(zhǎng)期合作關(guān)系，而戰(zhàn)術(shù)性談判則關(guān)注具體交易條款和細(xì)節(jié)。按談判人數(shù)分類可分為一對(duì)一談判和小組談判。一對(duì)一談判是兩個(gè)個(gè)體之間的談判，小組談判則涉及多人團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)商。按談判地位分類可分為買方談判和賣方談判。買方談判關(guān)注價(jià)格和質(zhì)量等方面，賣方談判則關(guān)注銷售量和市場(chǎng)拓展。PART02商務(wù)談判程序準(zhǔn)備階段明確談判的主題、目的和預(yù)期結(jié)果，為談判制定明確的指導(dǎo)方向。收集與談判相關(guān)的市場(chǎng)、對(duì)手、法律法規(guī)等信息，為談判提供數(shù)據(jù)支持。根據(jù)談判目標(biāo)和收集的信息，制定合適的談判策略，包括報(bào)價(jià)、還價(jià)、讓步等。選擇合適的談判人員，明確各自的角色和任務(wù)，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)。確定談判目標(biāo)收集信息制定策略組建團(tuán)隊(duì)通過友好的寒暄和介紹，建立良好的談判氣氛，為后續(xù)談判打下基礎(chǔ)。寒暄與介紹明確談判議程確定談判方式共同商定談判議程，明確談判的主題、時(shí)間安排和討論順序。根據(jù)談判內(nèi)容和對(duì)手情況，選擇合適的談判方式，如小組討論、一對(duì)一談判等。030201開局階段通過提問、反問等方式了解對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù)和合理性。了解對(duì)方報(bào)價(jià)根據(jù)談判目標(biāo)和策略，制定合理的報(bào)價(jià)，確保報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力且符合利益需求。制定己方報(bào)價(jià)在報(bào)價(jià)后，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行詳細(xì)的解釋和辯護(hù)，以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力。報(bào)價(jià)解釋與辯護(hù)報(bào)價(jià)階段根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)和己方需求，進(jìn)行合理的討價(jià)還價(jià)，尋求雙方利益的平衡點(diǎn)。討價(jià)還價(jià)在磋商過程中，根據(jù)需要做出適當(dāng)?shù)淖尣胶屯讌f(xié)，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。讓步與妥協(xié)對(duì)磋商過程中達(dá)成的共識(shí)和承諾進(jìn)行記錄和確認(rèn)，確保雙方對(duì)協(xié)議內(nèi)容有明確的認(rèn)知。記錄與確認(rèn)磋商階段簽署協(xié)議根據(jù)談判結(jié)果，簽署正式的協(xié)議或合同，確保雙方的權(quán)益得到保障。后續(xù)安排商定協(xié)議的執(zhí)行、監(jiān)督和糾紛解決等后續(xù)事宜，確保協(xié)議的有效實(shí)施?？偨Y(jié)與歸納對(duì)整個(gè)談判過程進(jìn)行總結(jié)與歸納，梳理雙方的共識(shí)和協(xié)議內(nèi)容。成交階段履行協(xié)議按照協(xié)議內(nèi)容，雙方各自履行相應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任。監(jiān)督與評(píng)估對(duì)協(xié)議的履行情況進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估，確保協(xié)議的有效執(zhí)行。調(diào)整與改進(jìn)根據(jù)履約情況，對(duì)協(xié)議進(jìn)行必要的調(diào)整和改進(jìn)，以適應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境和雙方需求。履約階段PART03商務(wù)談判原則0102平等原則在談判中，雙方應(yīng)該尊重彼此的權(quán)益和利益，不以強(qiáng)凌弱、不以大壓小，通過平等交流和協(xié)商達(dá)成共識(shí)。平等原則是商務(wù)談判的基本原則，它要求談判雙方在地位、身份、實(shí)力等方面平等，沒有一方具有優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)?；ダ瓌t互利原則是商務(wù)談判的核心原則，它要求談判雙方都能獲得一定的利益，實(shí)現(xiàn)共贏。在談判中，雙方應(yīng)該充分考慮對(duì)方的利益訴求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，通過交換意見和讓步達(dá)成合作協(xié)議。合法原則是商務(wù)談判的重要原則，它要求談判的內(nèi)容、程序和手段都必須符合法律法規(guī)的規(guī)定。在談判中，雙方應(yīng)該遵守相關(guān)法律法規(guī)，不采取任何違法手段獲取利益，確保談判的合法性和公正性。合法原則求同原則是商務(wù)談判的關(guān)鍵原則，它要求談判雙方在尋求共同利益的同時(shí)，也要尊重彼此的差異和個(gè)性。在談判中，雙方應(yīng)該積極尋找共同點(diǎn)，通過溝通和協(xié)商解決分歧，達(dá)成一致意見。求同原則靈活原則是商務(wù)談判的必要原則，它要求談判雙方在堅(jiān)持基本原則的同時(shí)，也要根據(jù)實(shí)際情況和環(huán)境變化做出靈活的應(yīng)對(duì)。在談判中，雙方應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況和對(duì)方的需求做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和讓步，以達(dá)成更好的合作效果。靈活原則PART04商務(wù)談判技巧總結(jié)耐心專注地傾聽對(duì)方發(fā)言，理解對(duì)方的觀點(diǎn)和需求。描述在商務(wù)談判中，傾聽是至關(guān)重要的技巧。通過耐心專注地傾聽，可以更好地理解對(duì)方的觀點(diǎn)、需求和利益，從而更好地制定談判策略。同時(shí)，傾聽還可以讓對(duì)方感受到尊重和關(guān)注，增進(jìn)雙方的信任和溝通。傾聽技巧通過提問獲取信息，了解對(duì)方的觀點(diǎn)和需求?？偨Y(jié)發(fā)問是商務(wù)談判中獲取信息的重要手段。一個(gè)好的問題可以引導(dǎo)對(duì)方表達(dá)觀點(diǎn)、澄清疑慮，甚至揭示對(duì)方的真實(shí)意圖。通過有效的發(fā)問，可以更好地了解對(duì)方的需求和利益，為制定更好的談判策略提供依據(jù)。描述發(fā)問技巧VS準(zhǔn)確、清晰地回答問題，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求。描述答復(fù)是商務(wù)談判中傳遞信息的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一個(gè)好的答復(fù)可以準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求，同時(shí)讓對(duì)方理解并接受。在答復(fù)時(shí)，需要注意言簡(jiǎn)意賅、條理清晰，避免模糊不清或產(chǎn)生歧義。同時(shí)，還需要注意對(duì)方的反饋和情緒，及時(shí)調(diào)整自己的表達(dá)方式?？偨Y(jié)答復(fù)技巧通過邏輯、情感等手段說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)和需求。說服是商務(wù)談判中的核心技巧之一。一個(gè)好的說服技巧可以使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)和需求，達(dá)成有利于自己的協(xié)議。在說服時(shí)，需要運(yùn)用邏輯、事實(shí)、數(shù)據(jù)等有力證據(jù)來支持自己的觀點(diǎn)，同時(shí)還需要注意對(duì)方的情感和心理需求，通過情感訴求來增強(qiáng)說服力?？偨Y(jié)描述說服技巧總結(jié)在談判中做出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)和讓步，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。要點(diǎn)一要點(diǎn)二描述讓步是商務(wù)談判中達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵步驟之一。一個(gè)好的讓步技巧可以在滿足對(duì)方需求的同時(shí)，保護(hù)自己的利益。在讓步時(shí)，需要綜合考慮各種因素，如對(duì)方的利益、自己的底線以及談判的總體策略等，制定出合理的讓步方案。同時(shí)，還需要注意讓步的時(shí)機(jī)和方式，避免讓對(duì)方誤解或產(chǎn)生不必要的糾紛。讓步技巧PART05商務(wù)談判禮儀總結(jié)詞正式場(chǎng)合非正式場(chǎng)合配飾著裝禮儀01020304著裝是商務(wù)談判中給人的第一印象，需根據(jù)場(chǎng)合選擇合適的服飾。西裝、職業(yè)套裝是商務(wù)談判中最正式的著裝，顏色應(yīng)莊重，避免過于花哨或暴露。如休閑商務(wù)談判，可以選擇相對(duì)休閑的服裝，但仍需保持整潔、大方。領(lǐng)帶、手表等配飾應(yīng)簡(jiǎn)潔大方，避免過于華麗或夸張。會(huì)面禮儀握手交換名片握手時(shí)要堅(jiān)定有力，但不要過于強(qiáng)硬或過分柔軟。雙手遞上名片，并仔細(xì)看一遍對(duì)方的姓名和職務(wù)?？偨Y(jié)詞自我介紹入座會(huì)面是商務(wù)談判的重要環(huán)節(jié)，需要注意禮儀細(xì)節(jié)。簡(jiǎn)明扼要地介紹自己，包括姓名、職務(wù)等。等待對(duì)方先坐下后再坐下，以示尊重。尊重對(duì)方給予對(duì)方充分的發(fā)言機(jī)會(huì)，尊重對(duì)方的意見和立場(chǎng)。避免情緒化保持冷靜，避免因情緒波動(dòng)而影響談判結(jié)果。表達(dá)清晰用詞準(zhǔn)確、簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)自己的觀點(diǎn)?？偨Y(jié)詞在談判桌上，言行舉止都需遵循一定的禮儀規(guī)范。注意傾聽認(rèn)真傾聽對(duì)方的發(fā)言，不要打斷或插話。談判桌上的禮儀包裝禮物應(yīng)精美包裝，以示尊重?？偨Y(jié)詞適當(dāng)?shù)乃投Y可以加深關(guān)系，但需注意禮儀和文化差異。選擇禮物根據(jù)對(duì)方的喜好和需求選擇禮物，避免過于貴重或過于廉價(jià)。送禮時(shí)機(jī)選擇合適的時(shí)機(jī)送禮，如會(huì)議結(jié)束、重要節(jié)日等。接收禮物接收禮物時(shí)表示感謝，并適當(dāng)贊美禮物的價(jià)值和對(duì)方的心意。送禮禮儀PART06商務(wù)談判案例分析案例一：價(jià)格談判的成功案例價(jià)格談判是商務(wù)談判中的核心環(huán)節(jié)，成功的價(jià)格談判能夠?yàn)槠髽I(yè)爭(zhēng)取到更有利的交易條件?？偨Y(jié)詞在價(jià)格談判中，甲乙雙方就某項(xiàng)產(chǎn)品的價(jià)格展開激烈的討論。甲方憑借對(duì)市場(chǎng)的深入了解和產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，成功說服乙方接受更高的價(jià)格。同時(shí)，雙方在談判中還就付款方式、交貨期限等細(xì)節(jié)達(dá)成一致。詳細(xì)描述總結(jié)詞合同條款的談判是商務(wù)談判中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到雙方的利益和合作關(guān)系的穩(wěn)定性。詳細(xì)描述在合同條款的談判中，甲乙雙方就合同中的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交貨期限、付款方式、違約責(zé)任等條款進(jìn)行了深入的討論和協(xié)商。經(jīng)過多輪談判，雙方最終達(dá)成一致意見，簽訂了合作協(xié)議。案例二：合同條款的談判案例