現(xiàn)代公關(guān)禮儀（第二版）課件：談判與推銷

談判與推銷

談判與推銷

學(xué)習(xí)目標(biāo)了解談判的含義和各階段的禮儀。做好談判的準(zhǔn)備工作。明確推銷應(yīng)做的準(zhǔn)備。了解推銷的方式。掌握推銷語(yǔ)言的基本要求。

所謂談判活動(dòng)就是指面臨共同問題的雙方或多方在謀求合作的基礎(chǔ)上，通過討論協(xié)商，為實(shí)現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)而進(jìn)行的信息溝通與交流活動(dòng)。談判作為一種人際溝通方式應(yīng)用非常廣泛，它已經(jīng)成為人們必須掌握的一項(xiàng)基本功。9.1談判活動(dòng)禮儀9.1談判活動(dòng)禮儀9.1.1談判的準(zhǔn)備

1．資料準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備即收集、整理與談判有關(guān)的信息、資料，具體包括以下幾方面資料：

①與談判主題有關(guān)的背景材料。

②有關(guān)談判對(duì)手的各種情況。

③談判所涉及的黨和國(guó)家的有關(guān)政策

法令及其他相關(guān)資料。9.1談判活動(dòng)禮儀2．計(jì)劃準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備即根據(jù)己方的愿望和要求，結(jié)合信息資料分析，評(píng)估己方實(shí)力，了解對(duì)手情況預(yù)定出具有現(xiàn)實(shí)可性的談判目標(biāo)，然后制定出關(guān)于談判的計(jì)劃，并且演習(xí)和檢查這一計(jì)劃。9.1談判活動(dòng)禮儀（1）確定談判目標(biāo)。目標(biāo)是談判決策的基礎(chǔ)，目標(biāo)選擇的正確與否，直接關(guān)系到談判的成敗。（2）評(píng)估已方實(shí)力。要本著實(shí)事求是的精神，公正、客觀地評(píng)價(jià)自己的實(shí)力，既不要自悲，又不能輕敵。（3）了解對(duì)手情況。通過對(duì)手相關(guān)資料的分析，

認(rèn)清對(duì)手所處的形式（4）撰寫談判計(jì)劃。第一步是確定談判主題或議

題。（5）演習(xí)——檢查計(jì)劃。談判計(jì)劃制定出來以后

可以通過演習(xí)即模擬談判來檢查。9.1談判活動(dòng)禮儀3．組織準(zhǔn)備

組織準(zhǔn)備即組織談判小組，選擇談判人員，確定談判領(lǐng)導(dǎo)人，準(zhǔn)備后援人員；明確各自職責(zé)范圍，加強(qiáng)相互配合，使之成為一個(gè)相互協(xié)調(diào)、步調(diào)一致的整體。在挑選談判人員時(shí)，主要考慮這樣幾個(gè)因素：①談判人員的知識(shí)水平和知識(shí)結(jié)構(gòu)。②談判人員的個(gè)人素質(zhì)。③談判人員的年齡。9.1談判活動(dòng)禮儀4．物質(zhì)準(zhǔn)備

談判的物質(zhì)準(zhǔn)備包括談判環(huán)境的布置和談判人員的住宿安排等方面，由于其體現(xiàn)了作為東道主一方的誠(chéng)意，對(duì)談判氣氛乃至整個(gè)談判的發(fā)展方向都有著直接的影響，因此，它也是談判準(zhǔn)備工作中的一項(xiàng)重要內(nèi)容。9.1談判活動(dòng)禮儀9.1.2談判的各階段禮儀

談判是一場(chǎng)知識(shí)、信息、心理的較量，也是禮儀修養(yǎng)的競(jìng)賽。一場(chǎng)事關(guān)組織發(fā)展前途的談判，談判人員在談判程序的任何階段都需注意禮儀，以留給對(duì)方良好的印象。9.1談判活動(dòng)禮儀1．導(dǎo)入階段談判的導(dǎo)入階段時(shí)間不多，主要是通過介紹，相互認(rèn)識(shí)，自始至終保持輕松愉快的合作氣氛。2．概說階段談判概說階段的目的是讓對(duì)方了解自己的期望目標(biāo)和談判設(shè)想，同時(shí)隱藏不想讓對(duì)方知道的其他資料、信息。3．明示階段明示階段，談判雙方不再隱瞞自己的真實(shí)意圖，而把自己的談判目的和盤托出，使對(duì)方明了自己的需求，為交鋒階段做好準(zhǔn)備。9.1談判活動(dòng)禮儀4．交鋒階段交鋒階段就是談判各方獲取利益、爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)而處于對(duì)立狀態(tài)的階段。5．妥協(xié)階段妥協(xié)是交鋒的結(jié)果，在相互僵持過程中總有一方主動(dòng)做出讓步，使另一方也相應(yīng)退讓，若雙方都不讓步就無(wú)法達(dá)成妥協(xié)協(xié)議。6．協(xié)議階段談判雙方認(rèn)為已基本上達(dá)到自己的談判目標(biāo)，共同以簽訂協(xié)議宣告談判的結(jié)束。9.1談判活動(dòng)禮儀9.1.3談判的語(yǔ)言藝術(shù)我們?cè)谡勁袝r(shí)，一定不要忽視這一基本點(diǎn)。談判的語(yǔ)言技巧主要體現(xiàn)在如下方面。1．積極傾聽，用心理解2．善于提問，控制局面3．巧妙回答，避實(shí)就虛4．婉言拒絕，不傷情面5．?dāng)[脫窘境，反敗為勝9.2推銷活動(dòng)禮儀9.2推銷活動(dòng)禮儀組織在特定環(huán)境中尋求潛在顧客，主動(dòng)采取各種方式進(jìn)行銷售的業(yè)務(wù)活動(dòng)是不可或缺的，在這一過程中推銷禮儀運(yùn)用是否得當(dāng)，關(guān)系到組織推銷結(jié)果的成敗。9.2推銷活動(dòng)禮儀9.2.1推銷的準(zhǔn)備俗話說得好，“有備無(wú)患”，推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備用的工夫成正比。因此，在見客戶之前，營(yíng)銷人員應(yīng)該做一系列的準(zhǔn)備工作，包括以下幾個(gè)方面。1．掌握客戶的相關(guān)資料2．與客戶見面要先預(yù)約3．準(zhǔn)備好產(chǎn)品的有關(guān)資料4．講究自身形象9.2推銷活動(dòng)禮儀9.2.2推銷的方式常見的推銷方式有如下幾種。1．外出登門推銷2．組織來客推銷3．電話推銷9.2推銷活動(dòng)禮儀9.2.3推銷的語(yǔ)言要求推銷中的語(yǔ)言運(yùn)用也是推銷成功的關(guān)鍵因素，公共關(guān)系語(yǔ)言的運(yùn)用不可或缺，主要要注意以下幾個(gè)方面：1．發(fā)音清晰、標(biāo)準(zhǔn)2．語(yǔ)調(diào)低沉、自然、明朗3．說話的語(yǔ)速要