商務(wù)談判實務(wù)（第3版 數(shù)字教材版） 課件 第六章 商務(wù)談判的合同簽訂、履行及糾紛處理

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實務(wù)商務(wù)談判的合同簽訂、履行及糾紛處理第六章本章要點1.了解談判合同的基本構(gòu)成和談判合同的主要條款。2.熟悉合同的簽訂過程。3.掌握在簽訂合同時應(yīng)注意的問題及合同擔(dān)保的特點。4.熟悉談判合同擔(dān)保的幾種形式及合同糾紛的處理。7.運用法治思維和法治方式化解商務(wù)合同糾紛。5.掌握如何根據(jù)商務(wù)談判任務(wù)簽訂談判合同。6.樹立“講仁愛、重民本、守誠信、尚和合、求大同的時代價值”。國外某建筑材料有限公司(以下簡稱外方公司)與青島某貿(mào)易有限公司(以下簡稱青島公司)先后就預(yù)焙陽極貨物的購銷事宜簽訂了三份FOB購銷合同,貨物數(shù)量分別為1萬噸、3200噸、2500噸。合同簽訂后,外方公司依約向青島公司支付了三筆合同項下20%的預(yù)付款1884000美元,并于2012年6月26日安排船舶到達(dá)青島港裝貨。該貨物在起運港通關(guān)時裝箱單和船舶出口載貨倉單顯示:上海某進(jìn)出口有限公司(以下簡稱上海公司)為該貨物的托運人。但在裝船過程中,因青島公司、上海公司違反海關(guān)相關(guān)規(guī)定,該批貨物被黃島海關(guān)予以查扣。隨后,外方公司訴至青島市中級人民法院,請求判令:被告青島公司返還預(yù)付貨款,被告上海公司承擔(dān)連帶責(zé)任。對此,被告青島公司認(rèn)為,外方公司訴訟的主體選擇錯誤,其與訴狀中所列的英文名稱的被告不是同一個公司,其并未與外方公司簽訂過買賣合同,故不應(yīng)當(dāng)承擔(dān)任何法律責(zé)任。上海公司則認(rèn)為,其與外方公司不存在任何商業(yè)或合同關(guān)系,且從未收到過外方公司支付的任何款項,其僅依據(jù)委托代理協(xié)議為青島公司代理過兩票貨物的出口,但沒有證據(jù)顯示該兩票出口貨物與外方公司有關(guān),外方公司無權(quán)向其提出索賠。青島某貿(mào)易公司與國外某建筑材料有限公司的國際貿(mào)易合同糾紛根據(jù)從買賣合同的訂立和履行兩個階段查明的事實來看,本案所涉買賣合同的賣方均指向了青島公司。從買賣合同的訂立來看,外方公司提交了兩份訂購單及兩份形式發(fā)票,證明其與青島公司之間存在買賣合同關(guān)系,青島公司抗辯其并非上述形式發(fā)票記載的賣方。首先,從兩份形式發(fā)票記載的內(nèi)容來看,雖然賣方名稱為××××TRADINGCO.,LTD,但公司地址及聯(lián)系電話均表明該公司系青島地區(qū)公司,且該公司的地址、聯(lián)系電話、郵箱和網(wǎng)址,與青島公司向外方公司及上海公司出具的青島公司經(jīng)理孔某的名片中記載的內(nèi)容一致。在法院從黃島海關(guān)調(diào)取的青島公司經(jīng)理孔某與外方公司代理李某磋商簽訂本案所涉買賣合同的MSN聊天記錄中,孔某答復(fù)李某,××××TRADINGCO.,LTD是青島公司。青島公司亦認(rèn)可其向外方公司出具了上述兩份形式發(fā)票,且該公司的實際經(jīng)營地址與上述形式發(fā)票載明的地址一致。綜合以上事實可以認(rèn)定,外方公司所提交的兩份訂購單和形式發(fā)票共同組成本案所涉買賣合同成立的事實根據(jù),青島公司系買賣合同關(guān)系的一方。青島某貿(mào)易公司與國外某建筑材料有限公司的國際貿(mào)易合同糾紛另外,從買賣合同的履行來看,也可以印證青島公司為買賣合同一方的事實。青島公司與外方公司簽訂買賣合同后,為履行合同,青島公司向某公司購買了13200噸預(yù)焙陽極,在其與某公司簽訂的預(yù)焙陽極購銷合同中,載明青島公司的地址、電話與上述形式發(fā)票中的一致,且預(yù)焙陽極的數(shù)量、規(guī)格均亦與上述兩份形式發(fā)票的內(nèi)容相吻合。為履行預(yù)焙陽極的出口手續(xù),青島公司與上海公司簽訂了委托代理協(xié)議,委托上海公司辦理了預(yù)焙陽極的兩用物項和技術(shù)出口許可證,在其向上海公司出具的兩份預(yù)焙陽極的買賣合同中,使用的亦是××××TRADINGCO.,LTD的英文名稱。法院調(diào)取的黃島海關(guān)案卷材料中,青島公司經(jīng)理孔某的陳述及該公司提交的證據(jù)材料,與本案查明的上述事實相印證。綜合上述查明的本案所涉買賣合同訂立和履行階段的事實可以認(rèn)定,外方公司關(guān)于青島公司系買賣合同賣方的主張有事實依據(jù),青島公司系本案的適格被告。外方公司向青島公司支付了預(yù)付款,青島公司未能履行交貨義務(wù),應(yīng)當(dāng)返還預(yù)付款。上海公司受青島公司的委托,為其辦理預(yù)焙陽極的出口許可證及報關(guān)事宜,上海公司與外方公司之間并無合同關(guān)系,根據(jù)買賣合同的相對性原則,外方公司對上海公司的請求不予支持。青島某貿(mào)易公司與國外某建筑材料有限公司的國際貿(mào)易合同糾紛據(jù)此,青島市中級人民法院對這起國際貨物買賣合同糾紛作出一審判決:被告青島公司賠償原告外方公司貨款損失人民幣11868368.4元,駁回外方公司的其他訴訟請求。資料來源:最新案例:十大涉外商事典型案例./a/200917928_355187.啟示:1.如何看待商務(wù)談判中合同的作用?2.本國際貿(mào)易合同談判的案例給予我們什么啟示?青島某貿(mào)易公司與國外某建筑材料有限公司的國際貿(mào)易合同糾紛商務(wù)談判邀約與承諾商務(wù)談判合同的簽訂與擔(dān)保6.2商務(wù)談判合同的履行與糾紛處理6.16.3第二章商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容目錄1、要約的概念和條件010204

當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意

要約的內(nèi)容必須要具體

必須向特定的人提出

要約到達(dá)受要約人時生效03概念要約邀請是希望他人向自己發(fā)出要約的表示。拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說明書、債券募集辦法、基金招募說明書、商業(yè)廣告和宣傳、寄送的價目表等為要約邀請。商業(yè)廣告和宣傳的內(nèi)容符合要約條件的,構(gòu)成要約。條件一、要約一、要約2、要約的法律后果

01OPTION02OPTION要約人有與承諾人訂立合同的義務(wù)要約人在有效期限內(nèi)不得變更或撤回要約一、要約3、要約的消滅要約的消滅是指要約失去了法律效力。我國《民法典》第四百七十八條規(guī)定：“有下列情形之一的，要約失效：01.要約被拒絕03.承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾02.要約被依法撤銷

04.受要約人對要約的內(nèi)容作出實質(zhì)性變更1、承諾的概念和條件010204

承諾必須由特定的承諾人做出

承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致

承諾必須在要約的有效期限內(nèi)做出

承諾的傳遞必須符合要約的要求03概念承諾是受要約人同意要約的意思表示條件二、承諾二、承諾2、承諾生效的時間一般認(rèn)為承諾生效后合同即宣告成立,合同的當(dāng)事人就要受到約束。因此,承諾生效的時間顯得特別重要。《民法典》第四百八十條一規(guī)定：承諾應(yīng)當(dāng)在要約確定的期限內(nèi)到達(dá)要約人。要約沒有確定承諾期限的,承諾應(yīng)當(dāng)依照下列規(guī)定到達(dá)：（一）要約以對話方式作出的,應(yīng)當(dāng)即時作出承諾；（二）要約以非對話方式作出的,承諾應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)到達(dá)?！睹穹ǖ洹返谒陌侔耸龡l規(guī)定：諾生效時合同成立,但是法律另有規(guī)定或者當(dāng)事人另有約定的除外。撤銷時限方面《民法典》規(guī)定，撤銷要約的意思表示以對話方式作出的,該意思表示的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)在受要約人作出承諾之前為受要約人所知道；撤銷要約的意思表示以非對話方式作出的,應(yīng)當(dāng)在受要約人作出承諾之前到達(dá)受要約人。二、承諾3、承諾的撤回承諾的撤回是承諾人阻止承諾發(fā)生法律效力的一種意思表示。撤回承諾的通知應(yīng)當(dāng)在承諾通知到達(dá)要約人之前或者與承諾通知同時到達(dá)要約人。我國《民法典》規(guī)定,承諾可以撤回。依據(jù)《民法典》第一百四十一條,行為人可以撤回意思表示。撤回意思表示的通知應(yīng)當(dāng)在意思表示到達(dá)相對人前或者與意思表示同時到達(dá)相對人。商務(wù)談判邀約與承諾商務(wù)談判合同的簽訂與擔(dān)保6.2商務(wù)談判合同的履行與糾紛處理6.16.3第二章商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容目錄談判雙方認(rèn)可本方的利益和要求達(dá)到后,就可以簽訂合同表示成交,合同的簽訂是衡量談判成功與否、結(jié)果合法與否的重要標(biāo)志,合同在要約和承諾的主要條款上要反復(fù)斟酌,力求嚴(yán)密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顧問起草,或者起草后請法律顧問審查修改。重要的合同在簽署時還要進(jìn)行公證。合同,又稱為契約、協(xié)議,是平等的當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。合同作為一種民事法律行為,是當(dāng)事人協(xié)商一致的產(chǎn)物,是相關(guān)方的意思表示相一致的協(xié)議。只有當(dāng)事人所作出的意思表示合法,合同才具有法律約束力。依法成立的合同從成立之日起生效,具有法律約束力。一、合同的簽訂商務(wù)合同與一般文章一樣,由標(biāo)題部分和行文部分組成,行文部分又分為開頭部分、正文部分和結(jié)尾部分三個行文層次,這三個層次又可以叫做約首、條款和約尾。約首、約尾和合同的其他各項條款一樣,也是書面合同的組成部分,具有法律或行政約束力。約首包括需方、供方的單位名稱,簽訂合同的時間、地點及此項經(jīng)濟(jì)活動的目的等,約尾實際上是合同的補(bǔ)充條款或是為了工作方便而提供的信息,比如,合同規(guī)定生效和作廢的條件與日期;雙方單位的地址、電話;雙方單位蓋章;法定代表人及經(jīng)辦人簽名蓋章等信息。一、合同的簽訂

1、合同的基本構(gòu)成一、合同的簽訂2、合同的核心條款1標(biāo)的2數(shù)量和質(zhì)量3價款或酬金4履行的期限、地點和方式5包裝和驗收方法6違約責(zé)任一、合同的簽訂3、合同的附件技術(shù)附件

。政策性附件其他附件（如術(shù)語解釋、縮寫表等）金融性附件

1243一、合同的簽訂4、合同簽訂的原則

語義一致原則1

2

4

3

隨談隨寫原則

前呼后應(yīng)原則

公正實用原則一、合同的簽訂5、在簽訂合同時應(yīng)注意的問題1.雙方當(dāng)事人是否具有簽約的資格，簽訂合同（協(xié)議）的主題是否明確和合法2.雙方將確認(rèn)事項擬成條款,是否與合同的目的相符,要核對合同數(shù)量,質(zhì)量,價格,規(guī)格,交貨時間、地點,交貨方式,驗收方式,支付款項方式、時間。3.訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。4.確定的合同條款,其內(nèi)容不得違反我國法律和社會共同利益。5.合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。6.對對方提出的免責(zé)條款要慎重研究,弄清其范圍,才能表示是否同意。7.仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。

8.要注意明確簽約地。9.要注意中外文本的一致性。10.合同原件注意妥善存檔。二、合同的擔(dān)保1231、合同擔(dān)保的特點擔(dān)保措施是為債權(quán)人的利益設(shè)立的,設(shè)立擔(dān)保的目的是保證債權(quán)實現(xiàn)。擔(dān)保合同是從屬于被擔(dān)保的主合同的從合同,主合同無效,則擔(dān)保合同無效。但是,擔(dān)保合同另有約定的,按照約定。合同擔(dān)保關(guān)系中的權(quán)利人是主合同的債權(quán)人,義務(wù)人則可以是主合同的債務(wù)人或者第三人。二、合同的擔(dān)保2、談判合同的擔(dān)保54321保證人定金留置違約金抵押商務(wù)談判邀約與承諾商務(wù)談判合同的簽訂與擔(dān)保6.2商務(wù)談判合同的履行與糾紛處理6.16.3第二章商務(wù)談判的類型、形式和內(nèi)容目錄在合同履行中,難免會由于種種原因發(fā)生條款或者其他方面的矛盾和糾紛,這不僅關(guān)系到合同雙方當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)利益,也關(guān)系到合同的繼續(xù)執(zhí)行,因此,應(yīng)當(dāng)及時、合理地解決合同中出現(xiàn)的糾紛。一、合同的履行1231、談判合同的履行實際履行原則適當(dāng)履行原則協(xié)作履行原則談判合同的履行應(yīng)遵循以下原則：2、合同的全面履行、適當(dāng)履行和終止履行按照合同規(guī)定的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、技術(shù)條件、價格條件以及履行的地點、時間和方式等全面完成自己所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。履行合同,完成合同所規(guī)定的事項,這是合同當(dāng)事人的義務(wù)。全面履行對全面履行合同所規(guī)定的內(nèi)容與范圍,以妥當(dāng)?shù)姆椒ㄍ瓿勺约核袚?dān)的義務(wù)。適當(dāng)履行當(dāng)事人一方有另一方不能履行合同的確切證據(jù)時,可暫時中止履行合同,但應(yīng)立即通知另一方。中止履行一、合同的履行商務(wù)合同的履行過程中,由于市場主體之間的利益總是存在不一致,經(jīng)濟(jì)權(quán)利義務(wù)之間可能會發(fā)生沖突,從而導(dǎo)致各種權(quán)益糾紛的產(chǎn)生,即商務(wù)合同糾紛。商務(wù)合同糾紛的處理方式主要有協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟四種。二、合同糾紛的處理二、合同糾紛的處理協(xié)商由雙方當(dāng)事人直接磋商解決發(fā)生在他們之間的糾紛。通過協(xié)商解決商務(wù)合同糾紛,不必經(jīng)過第三者,既可以免傷和氣,避免事態(tài)擴(kuò)大,又可以節(jié)約時間、精力和費用,同時也有利于雙方當(dāng)事人繼續(xù)保持經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系。調(diào)解訴訟仲裁在雙方當(dāng)事人協(xié)商解決不了的情況下,請第三方出面調(diào)解,使雙方在互諒互讓的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的和解協(xié)議。調(diào)解通常有行政調(diào)解和司法調(diào)解兩種形式。如當(dāng)事人在簽訂合同時沒有規(guī)定仲裁條款,在合同發(fā)生爭議后,經(jīng)雙方當(dāng)事人協(xié)商也不能解決問題,雙方又達(dá)不成一個提交仲裁的協(xié)議,在這種情況下,任何一方當(dāng)事人都可以把他們的爭議問題向有管轄權(quán)的法院提起訴訟。雙方當(dāng)事人達(dá)成協(xié)議,自愿將他們之間的糾紛交給某一仲裁機(jī)構(gòu)或交給雙方約定的仲裁員進(jìn)行仲裁。仲裁既具有一定的靈活性,又有法律強(qiáng)制性,它是一種使用非常廣泛的解決爭議的方法。1243三、無效合同的確認(rèn)及處理1、無效合同的確認(rèn)合同雖然已經(jīng)成立,但因其違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制規(guī)范以及違背公序良俗,被確認(rèn)無效的合同。我國《民法典》第一百四十四條、第一百四十六條、第一百五十三條、第一百五十四條規(guī)定組成了民事法律行為無效規(guī)則體系,具體規(guī)定如下：無民事行為能力人簽訂的合同全部無效。虛假意思表示的合同無效。違反法律、法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同無效。惡意串通損害他人合法權(quán)益的合同無效。1234三、無效合同的確認(rèn)及處理2、無效合同的特點

無效合同的違法性1

2

4

3

法院或仲裁機(jī)構(gòu)可主動確認(rèn)合同無效

無效合同自始無效

確認(rèn)合同無效的請求權(quán)不受訴訟時效限制三、無效合同的確認(rèn)及處理1233、對無效合同的處理返還財產(chǎn)折價補(bǔ)償賠償損失法學(xué)界的學(xué)者認(rèn)為,合同被認(rèn)定無效后的法律后果主要如下:要約是希望和他人訂立合同的意思表示,拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說明書、債券募集辦法、基金招募說明書、商業(yè)廣告和宣傳、寄送的價目表等為要約邀請。商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的,視為要約。01

04

03

談判合同的核心條款主要包括:(1)標(biāo)的;(2)數(shù)量和質(zhì)量;(3)價款或酬金;(4)履行的期限、地點和方式;(5)包裝和驗收方法;(6)違約責(zé)任。02

要約的消滅是指要約失去了法律效力。有下列情形之一的,要約失效：（1）要約被拒絕；（2）要約被依法撤銷；（3）承諾期限屆滿,受要約人未作出承諾；（4）受要約人對要約的內(nèi)容作出實質(zhì)性變更。合同,又稱為契約、協(xié)議,是平等的當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利