實(shí)習(xí)期總結(jié)分析報(bào)告

上海生久柜鎖銷(xiāo)售員實(shí)習(xí)期總結(jié)報(bào)告周恩良（2013年3月11日——2013年4月15日）2013年3月11日，我有幸進(jìn)入上海生久柜鎖有限公司，開(kāi)始我的實(shí)習(xí)期。對(duì)于柜鎖行業(yè)，我是一個(gè)完全的初學(xué)者，不免對(duì)自己的適應(yīng)能力和專(zhuān)業(yè)知識(shí)有些擔(dān)心和懷疑，但公司的緊張、有序、活潑、友愛(ài)的工作氛圍感染了我，使我下決心好好學(xué)習(xí)，多多實(shí)踐，一定要早日完全融入生久這個(gè)大家庭。開(kāi)始的兩天，主要是在公司里閱讀產(chǎn)品資料，逐步熟悉本行業(yè)的一些系統(tǒng)知識(shí)。了解到了我們公司的12大產(chǎn)品大類(lèi)，包括把手鎖、圓柱鎖、電子鎖、平面鎖、連桿鎖、面板鎖、以及搭扣、拉手、限位、鉸鏈、密封條和附件等一整套服務(wù)于機(jī)箱機(jī)柜的產(chǎn)品。材質(zhì)包括鐵、銅、鋅合金、不銹鋼、鋁合金、塑料等。表面處理包括噴塑、噴漆、電鍍、機(jī)械加工等，顏色分為黑淡光，黑麻面、藍(lán)灰、黃灰、孔雀綠、噴漆黑色、納米亞光等23種顏色名稱。以及產(chǎn)品的防塵防水等級(jí)。這初步的學(xué)習(xí)使我對(duì)產(chǎn)品有了一個(gè)總括的認(rèn)識(shí)，加深了信心。之后，公司領(lǐng)導(dǎo)帶我去寧波工廠實(shí)習(xí)，到生產(chǎn)的各個(gè)車(chē)間觀察了解車(chē)間工作情況，工廠的同事們雖然都很忙碌，但待人謙和、有禮，幫我安排食宿學(xué)習(xí)，及時(shí)解疑答惑等。使我在工廠的十余天里我逐步了解到產(chǎn)品生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)。整個(gè)生產(chǎn)流程的一般情況是：來(lái)料（原料、攪拌）——預(yù)制（設(shè)計(jì)、模具、燒結(jié)）——加工（鍛造、沖壓、注塑成型）——表面處理（拋光、精加工、噴漆、噴塑等）——總裝（生產(chǎn)線、包裝、檢驗(yàn)、分類(lèi)、入庫(kù)）。對(duì)于各種加工機(jī)械的作用和使用方法有了直觀的認(rèn)識(shí)，對(duì)我這個(gè)文科生來(lái)說(shuō)真是大開(kāi)眼界，加深了開(kāi)拓市場(chǎng)的信心和底氣。在此要感謝工廠的同事們?；氐焦竞?，根據(jù)陸經(jīng)理的安排，我先隨徐師傅幫助送貨，順便去客戶處看了我們產(chǎn)品的使用情況，這個(gè)安排我覺(jué)得非常有意義，說(shuō)明公司培訓(xùn)新人的安排全面而細(xì)致入微。通過(guò)這段時(shí)間送貨，我去了多家客戶廠房，更加直觀地了解了我們產(chǎn)品廣泛用處。一個(gè)機(jī)箱機(jī)柜有很多地方要使用我們的產(chǎn)品，除此之外，還有一些工具箱、配電箱、控制箱甚至一些客戶的來(lái)料箱上也對(duì)我們的產(chǎn)品不可或缺。這對(duì)于之后我尋找潛在客戶意義重大。之后隨著4月份展覽會(huì)的開(kāi)始，我與另外一些新同事一起全程參加了展覽會(huì)，在這個(gè)展覽會(huì)上，我與一些潛在客戶有了一些交流，發(fā)現(xiàn)他們大多數(shù)對(duì)生久品牌非常熟悉，很多都是在使用我們的產(chǎn)品。這說(shuō)明了長(zhǎng)久以來(lái)生久柜鎖對(duì)本行業(yè)的深扎根精耕耘，是一家做事業(yè)的企業(yè)，值得我們每一位員工當(dāng)成終身職業(yè)而努力奮斗。通過(guò)這一個(gè)月來(lái)對(duì)公司和行業(yè)的了解與認(rèn)識(shí)。我有決心有興趣投身于此，融入生久大家庭。下面談一下我對(duì)公司的認(rèn)識(shí)：首先讓我感受最深的就是公司對(duì)員工的關(guān)心與照顧。每個(gè)工作日提供工作午餐，極為貼心方便，還會(huì)給因工作外出而未能及時(shí)趕回的員工備份。公司的上班簽名制度，雖然沒(méi)有其他公司的打卡、指紋等先進(jìn)，但是這樣的安排更體現(xiàn)了對(duì)員工的理解與照顧。還有對(duì)經(jīng)濟(jì)困難員工的特殊照顧，無(wú)條件為每一位員工提供辦公用具、手機(jī)話費(fèi)等等諸多此類(lèi)，不勝枚舉，溫暖人心。公司的培訓(xùn)制度較為完善，細(xì)致，全面。包括在公司里瀏覽資料，拆裝鎖，通過(guò)拆裝，直接就明白了很多想不透的問(wèn)題；到工廠里實(shí)習(xí)，直觀地讓新同事了解產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)；跟車(chē)送貨，直接到客戶處了解產(chǎn)品使用，熟悉潛在客戶等等?？梢哉f(shuō)，凡是能想到的，公司都安排了，而且安排的巧妙有序。公司產(chǎn)品覆蓋面廣，應(yīng)有盡有。凡是服務(wù)于機(jī)箱機(jī)柜的鎖類(lèi)及附件，公司都有涉及、這既有利于公司擴(kuò)大市場(chǎng)和知名度，也有利于銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)。在展會(huì)上，很多客戶拿到我們的產(chǎn)品樣冊(cè)時(shí)都很驚異，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品冊(cè)太全太厚了。這說(shuō)明公司是下了本錢(qián)的。公司的銷(xiāo)售區(qū)域政策。針對(duì)全國(guó)大市場(chǎng)的各分公司和渠道商，公司制訂了銷(xiāo)售區(qū)域政策，雖然這樣會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)范圍有所限制，但是也為公司節(jié)省了開(kāi)發(fā)成本，避免了內(nèi)部摩擦與消耗。促使各單位全力開(kāi)發(fā)本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售潛能。作為新來(lái)者，我對(duì)公司的這一政策表示理解。公司的品牌形象、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。生久柜鎖自1984年成立至今，20年的勵(lì)精圖治成就了行業(yè)里不可替代的地位。我在展會(huì)上和去一些客戶處送樣本的時(shí)候都能或多或少地感受到公司的影響力，有很多采購(gòu)人員雖然會(huì)在不同的公司里供職，但柜鎖選生久卻是不變的習(xí)慣。我想這就是公司一直堅(jiān)持高質(zhì)量，重服務(wù)的必然回報(bào)。對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，良好的企業(yè)形象對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是事半功倍的。現(xiàn)階段公司產(chǎn)能似有不足，聽(tīng)到過(guò)很多同事催貨，但隨著新工廠的逐步建成投產(chǎn)，這個(gè)問(wèn)題想必也可以大大緩解。因?yàn)閬?lái)公司的時(shí)間不久，很多方面還不能完全了解，下面談一下我對(duì)公司的一些建議，供領(lǐng)導(dǎo)參考：關(guān)于上次在展會(huì)上我們有很多精美水筆沒(méi)有送出去，我想以后我們拜訪客戶或者客戶有訂貨的時(shí)候是否可以拿來(lái)當(dāng)成小禮品送給客戶，這樣可能比在展會(huì)上送給陌生人更加有效。關(guān)于去寧波工廠實(shí)習(xí)，我覺(jué)得是否可以考慮，讓從工廠實(shí)習(xí)回來(lái)的新同事，在投入工作一段時(shí)間后，比如三個(gè)月或者半年后重新到工廠回爐訓(xùn)練大約一個(gè)星期。這樣可以更加熟悉產(chǎn)品，更加有利于與工廠同事愉快合作。因?yàn)橐院蠊ぷ髦忻獠涣伺c工廠同事們繼續(xù)合作。關(guān)于新人的前幾次拜訪客戶，是否可以考慮由各分組經(jīng)理帶隊(duì)指導(dǎo)，這樣可以避免一些新業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤，也可以及時(shí)提醒新業(yè)務(wù)員注意各種不妥的行為舉止等。同時(shí)也縮短了新業(yè)務(wù)員摸索的時(shí)間，加快成長(zhǎng)。這個(gè)問(wèn)題今天上午陳凌冬經(jīng)理也提及過(guò)。關(guān)于新員工考駕照的問(wèn)題，公司領(lǐng)導(dǎo)是否可以考慮對(duì)入職三個(gè)月以上或者工作業(yè)績(jī)突出的新員工以協(xié)議的方式幫助新員工考駕照，因?yàn)楝F(xiàn)在的駕照費(fèi)用實(shí)在是有點(diǎn)高，一時(shí)難免心有余而力不足。關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一點(diǎn)感言，在展會(huì)上，我去過(guò)大部分本行業(yè)的展位。除了德勒克的展位布置比較新穎，有別于大多數(shù)柜鎖企業(yè)，大部分展位并不如我們公司布置得實(shí)用、全面，大氣。但是小樣本方面顯然我們是有瑕疵的，對(duì)比其他廠家的小樣冊(cè)都是彩色，不像我們的那么色彩單調(diào)。有一家叫江西恒珠電氣柜鎖的公司，他們的樣冊(cè)是3D顯印，看起來(lái)效果相當(dāng)不錯(cuò)。甚至比我們大樣本上的圖像顯得更加優(yōu)質(zhì)，更加高檔。綜上所述，我認(rèn)為柜鎖行業(yè)雖然已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)接近飽和的狀態(tài)，但并非一定會(huì)下坡路，這個(gè)市場(chǎng)行情對(duì)于生久這樣有一定規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)反而是有利的，進(jìn)可攻退可守。目前一方面要保住公司