友誼城百貨、萬(wàn)象城、茂業(yè)華強(qiáng)北店實(shí)習(xí)報(bào)告

PAGEPAGE8友誼城百貨、萬(wàn)象城、茂業(yè)華強(qiáng)北店實(shí)習(xí)報(bào)告尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、汪經(jīng)理：我于12月4日入職公司正裝自營(yíng)部下轄區(qū)域，為了更快地熟悉公司企業(yè)文化，掌握公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)終端操作流程等，從而能夠在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入工作狀態(tài)，在汪經(jīng)理的安排下，我于12月4日12月31日分別在深圳友誼城百貨、萬(wàn)象城正裝店以及華強(qiáng)北綜合店店面實(shí)習(xí)。其間在店鋪同事的熱心幫助和指導(dǎo)下我認(rèn)真的學(xué)習(xí)了公司的貨品情況、產(chǎn)品編碼知識(shí)和面料知識(shí)、店鋪操作流程、貨品管理思路、VIP管理手段、B28系統(tǒng)操作，以及市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、促銷情況等，現(xiàn)將具體實(shí)習(xí)情況匯報(bào)如下：1、貨品方面貨品是公司利潤(rùn)的來(lái)源和載體，是我們參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的武器?？柕ゎD正裝系列自93年公司成立以來(lái)經(jīng)過(guò)十多年的精心培育，現(xiàn)已發(fā)展成包括西裝、笳克、襯衫、T恤、棉簍、皮衣、羽絨服、毛衣、休閑褲、內(nèi)衣以及領(lǐng)呔等多品類、在中國(guó)中高檔男裝市場(chǎng)具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。通過(guò)近一月的店鋪實(shí)習(xí)調(diào)查，目前深圳市場(chǎng)與卡爾丹頓正裝在市場(chǎng)定位、貨品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷手段最為相似、競(jìng)爭(zhēng)最為直接的是梵思諾品牌?，F(xiàn)僅從貨品角度將二者在款式、價(jià)格方面做一個(gè)比較，如下表：①、襯衫品牌價(jià)位款式備注卡爾丹頓襯衫680元、698元、780元、880元、980元、1180元、1480元、1680元、2580元款式多達(dá)近20種、其中以1180元和1480元為主銷價(jià)位。以上數(shù)據(jù)為友誼城12月期間兩品牌店鋪出樣統(tǒng)計(jì)梵思諾襯衫798元、1298元、1480元其中以798元款量最多、多達(dá)近十款②、套西品牌價(jià)位款式備注卡爾丹頓套西3680遠(yuǎn)、4580元、5880元、6780元、8780元、10800元、18680元以深藍(lán)、灰黑等深色，主銷價(jià)位在中等價(jià)位以上數(shù)據(jù)為友誼城12月期間兩品牌店鋪出樣統(tǒng)計(jì)梵思諾套西4580元、6980元、11800元除藍(lán)黑外、兼有咖啡等淺色款③、毛衣品牌價(jià)位款色備注卡爾丹頓毛衣1280元、1480元、1680元、3980元本季灰、米白等淺色系較多，兼有紅、橙色等暖色系以上數(shù)據(jù)為友誼城12月期間兩品牌店鋪出樣統(tǒng)計(jì)梵思諾毛衣1480元、1680元、1980元主打款價(jià)位在1980元，以紅、橙等暖色系為主，款式較為休閑從以上數(shù)據(jù)比較分析，卡爾丹頓產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品款、色相對(duì)較為豐富。2、價(jià)格帶分布較寬、但主銷價(jià)位要高于市場(chǎng)同類產(chǎn)品；3、產(chǎn)品線豐滿，品類涵蓋了從內(nèi)衣到外件的幾乎所有男士服飾。以襯衫為例，卡爾丹頓06年款襯衣價(jià)位分布在680元2580元（其中2580元款襯衫為意大利原裝進(jìn)口），9個(gè)價(jià)位檔，近二十個(gè)款色，在友誼城主銷價(jià)位款為1180元和1480元。在眾多同類男裝品牌中，襯衣單價(jià)在680元和2580元幾乎為中高檔市場(chǎng)同類產(chǎn)品的最低價(jià)和最高價(jià)，一方面較好地滿足了顧客不同的消費(fèi)需求，同時(shí)有效地防御了低端價(jià)位品牌和高端價(jià)位品牌的攻擊。當(dāng)然款式過(guò)多也可能會(huì)給我們的庫(kù)存帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。在貨品銷售上，12月1日28日期間友誼城、華強(qiáng)北茂業(yè)店銷售情況及暢銷款統(tǒng)計(jì)排名如下表：其中友誼正裝店12月共銷售件，金額元，單款銷售在5件以上的款式銷量計(jì)件，占本月總銷量的%；華強(qiáng)北綜合店12月共銷售755件，金額67萬(wàn)元，單款銷售在5件以上的款式銷量計(jì)220件，占本月總銷量的29.1%。從銷售上不難看出，兩個(gè)店鋪因商場(chǎng)定位不同，貨品銷售情況存在很大差異。事實(shí)上對(duì)于男裝來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品整體款、色的變化相對(duì)較為穩(wěn)定，產(chǎn)品流行周期較女裝要長(zhǎng)，這就使得各品牌產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，僅僅從款式、顏色、面料、做工方面很難去區(qū)分。因此男裝品牌的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)，更深層次的在于品牌知名度、文化內(nèi)涵、營(yíng)銷力和附加價(jià)值等品牌力的競(jìng)爭(zhēng)。2、導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力現(xiàn)在很多服裝品牌提出了“終端制勝”、“終端為王”的營(yíng)銷理念，充分說(shuō)明了終端管理的重要性。而在終端管理要素中，營(yíng)業(yè)員的銷售能力是最核心的內(nèi)容。那么營(yíng)業(yè)員的銷售能力體現(xiàn)在哪些方面呢？成交率是一個(gè)硬性指標(biāo)。通過(guò)前段時(shí)間在友誼城的店鋪實(shí)習(xí)，發(fā)現(xiàn)到卡爾丹頓正裝店鋪購(gòu)物的顧客中幾乎有近80%為純男性顧客。而男性顧客很少像女性顧客是來(lái)商場(chǎng)閑逛的，都有著非常明確的購(gòu)買意向，特別是那些沒(méi)有女性陪同、只身到商場(chǎng)的男性顧客，購(gòu)買意圖更為明確來(lái)商場(chǎng)肯定是要買衣服的。這個(gè)時(shí)候最為關(guān)鍵的就是能夠準(zhǔn)確地捕捉到進(jìn)店顧客的具體需求，并及時(shí)地推出合適的產(chǎn)品最終促成交易。這就體現(xiàn)了一個(gè)營(yíng)業(yè)員的銷售能力，同樣面對(duì)10個(gè)具有購(gòu)物需求的顧客，一個(gè)銷售力強(qiáng)的營(yíng)業(yè)員和一個(gè)銷售力差的營(yíng)業(yè)員所作出來(lái)的成交率是截然不一樣的，它不僅需要具備完善的產(chǎn)品知識(shí)、對(duì)現(xiàn)有貨品及庫(kù)存的了解、熟稔的銷售技巧，更需要一種積極的責(zé)任心，需要一種激勵(lì)。目前公司對(duì)店鋪營(yíng)業(yè)員的薪酬實(shí)行的是按班提成的制度，既強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作又鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，不同于一般化妝品企業(yè)完全按個(gè)人業(yè)績(jī)提成的激勵(lì)方案，也不同于一般服裝企業(yè)所有營(yíng)業(yè)員業(yè)績(jī)均提吃大鍋飯的平均主義。但是在店鋪銷售過(guò)程中，除去自然銷售的部分（即顧客對(duì)產(chǎn)品有非常明確的購(gòu)物意向，不需要營(yíng)業(yè)員作過(guò)多介紹便會(huì)自動(dòng)購(gòu)買），真正需要抓住的單就是顧客意見處于搖擺狀態(tài)，要求營(yíng)業(yè)員經(jīng)過(guò)一定的努力才能促成交易的顧客，這一部分才是影響我們銷售的顧客，才是我們銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)點(diǎn)。而在這部分單中，主銷人員的能力不可忽視。因此為了獎(jiǎng)勵(lì)和體現(xiàn)這部分單中主銷人員的貢獻(xiàn)，同時(shí)也為了激勵(lì)店鋪所有營(yíng)業(yè)員積極提高銷售能力和服務(wù)水平，從而提高營(yíng)業(yè)員的整體成交率，是否可以在現(xiàn)有按班均提的基礎(chǔ)上適當(dāng)加大主銷人員的提成比例如主銷人員按雙倍提成，同班營(yíng)業(yè)員A、B、C三人，一顧客在營(yíng)業(yè)員A的努力下最終促成交易4000元，當(dāng)然營(yíng)業(yè)員B和C也為這單交易作了輔助工作如幫忙到倉(cāng)庫(kù)找貨、開單等。按照1%的提成比例，這單的銷售提成為40元。那么A、B、C三人的提成分配如下：A按2倍提成，即40/4*2=20元，B、C分別為10元。當(dāng)然對(duì)于終端店長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員的薪酬究竟應(yīng)該采用何種方式才是最有效的，我認(rèn)為應(yīng)該區(qū)別對(duì)待，視店鋪的具體情況而定。對(duì)于剛剛進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、處于成長(zhǎng)初期的店鋪，薪酬制度應(yīng)該更多地強(qiáng)調(diào)一種競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)；對(duì)于業(yè)績(jī)處于穩(wěn)定發(fā)展期的店鋪薪酬制度則應(yīng)該更多地體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作和穩(wěn)定。3、促銷管理在店鋪實(shí)習(xí)期間經(jīng)歷了兩個(gè)節(jié)日的高峰時(shí)期：圣誕節(jié)和元旦。節(jié)日期間面對(duì)市場(chǎng)呈現(xiàn)的巨大消費(fèi)機(jī)遇，各品牌紛紛推出了各種促銷活動(dòng)。具體促銷內(nèi)容有以下幾種：1）直接折扣，如一些品牌推出全場(chǎng)8.5折、一件8折兩件7折等活動(dòng)。2）贈(zèng)送，買滿X元送價(jià)值X元的貨品，或買滿X元送禮品等。如梵思諾在圣誕節(jié)期間推出“買滿2300元即送800元的貨品；買滿6900元即送2000元的貨品”；爵士丹尼推出“買滿2580元送按摩枕一個(gè)”等。對(duì)于贈(zèng)品促銷，公司在多年的實(shí)踐中也總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)：即不外購(gòu)贈(zèng)品，而采用自有貨品滯銷款，從而達(dá)到既促進(jìn)銷售又能減少滯銷款庫(kù)存的目的。梵思諾在12月8號(hào)10號(hào)在深圳萬(wàn)象城、友誼城百貨等商場(chǎng)策劃了“買一送一”的大型促銷活動(dòng)，凡買一件梵思諾的產(chǎn)品即贈(zèng)送一件同等價(jià)位的產(chǎn)品，首日在萬(wàn)象城的銷售額即達(dá)到近20萬(wàn)。打折促銷和贈(zèng)品促銷兩種方式，僅從銷售效果來(lái)看，事實(shí)上前者往往更為明顯，但對(duì)品牌的殺傷力也是顯而易見的。當(dāng)然，對(duì)促銷活動(dòng)的效果評(píng)估并不能簡(jiǎn)單的以銷售額的提升作為唯一依據(jù)，同時(shí)應(yīng)該考慮到對(duì)品牌健康成長(zhǎng)的影響。4、VIP的管理在友誼城實(shí)習(xí)期間曾經(jīng)看到一則友誼正裝關(guān)于06年3月份上半月的店鋪銷售統(tǒng)計(jì)分析：其中vip銷售占本期總銷售的58%，而因此本期銷售相較上期出現(xiàn)較大幅度的增長(zhǎng)。由此可見，vip顧客消費(fèi)在友誼城正裝的銷售中占有舉足輕重的地位。據(jù)店鋪統(tǒng)計(jì)，目前友誼城的Vip顧客已經(jīng)達(dá)到400多個(gè)。營(yíng)銷理論2/8原則認(rèn)為80%的銷售是由20%的顧客創(chuàng)造的，而留住一個(gè)老顧客的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于吸引一個(gè)新顧客的成本。這種現(xiàn)象在越是高端的消費(fèi)品市場(chǎng)中表現(xiàn)的越是明顯。目前公司Vip推廣力度較大，將其放在一個(gè)戰(zhàn)略的高度。公司推出Vip顧客可享受正品8.5折以及折上折、生日消費(fèi)等優(yōu)惠措施?，F(xiàn)在很多服裝品牌都推出了Vip政策，開發(fā)Vip資源，但如何在Vip開發(fā)上建立自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶仍是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的課題。近一月的店鋪實(shí)習(xí)使我在店鋪貨品管理、人員管理、銷售技巧、商品陳列和節(jié)日促銷上有了更深刻地認(rèn)識(shí)，對(duì)于如何才能提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)，公司積累了非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，在這里僅提出自己的幾點(diǎn)小的建議：1、在不影響銷售的前提下盡量延長(zhǎng)顧客在店時(shí)間。通過(guò)這段時(shí)間的店鋪實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)多數(shù)顧客的購(gòu)物消費(fèi)數(shù)量與其待店時(shí)間是成正比的。顧客在店時(shí)間相對(duì)越長(zhǎng)就意味著其再次消費(fèi)的機(jī)會(huì)越大，同時(shí)顧客在店能夠提升店內(nèi)熱賣氣氛，吸引其他顧客進(jìn)店消費(fèi)。2、銷售旺季在配貨上適當(dāng)增加暢銷款、主銷尺碼的配備數(shù)量目前公司配貨基本上是一碼一件、及時(shí)補(bǔ)單的原則。在店鋪的實(shí)習(xí)中還是發(fā)現(xiàn)有一些款式斷碼比較嚴(yán)重，并且容易出現(xiàn)跑單。經(jīng)常性的臨時(shí)調(diào)貨也增加營(yíng)運(yùn)成本。因此公司在配貨時(shí)是否可以考慮針對(duì)暢銷款、主銷碼以及銷售旺季時(shí)機(jī)等因素適當(dāng)加大配貨比例。3、抓住應(yīng)季、主銷產(chǎn)品做重點(diǎn)陳列男裝有即時(shí)消費(fèi)的特性，前一段時(shí)間深圳氣溫下降幅度較大，市場(chǎng)對(duì)毛衣即刻表現(xiàn)出較大的需求，但相較于其他品牌如梵思諾等，我們的毛衣銷售并不盡如意。這可能與我們毛衣的款、色開發(fā)有一定的關(guān)系，但我認(rèn)為在陳列上也有一定的影響。事實(shí)上，我們?cè)诮K端陳列上更多地強(qiáng)調(diào)的是一種搭配陳列，如笳克、毛衣、休閑褲等在一起搭配陳列，整體賣場(chǎng)顯得生動(dòng)、形象、協(xié)調(diào)，更具有吸引力。但缺點(diǎn)就是不能突出重點(diǎn)，如毛衣往往是穿在笳克里面的，或與笳克、褲子間隔均等陳列在一起，這樣作為應(yīng)季款的毛衣并不突出，不能夠在第一時(shí)間充分吸引顧客的眼光。而在友誼城梵思諾、爵士丹尼等則在毛衣上采用集中、重點(diǎn)陳列的方式：店門前的中島柜上疊裝陳列四款毛衣、緊挨著的中島架上則全部側(cè)掛著各款色的毛衣，非常醒目，具有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，從店門前一眼看見就是各款色的毛衣，雖然局部陳列較為單調(diào)，但對(duì)應(yīng)季產(chǎn)品的銷售有較大促進(jìn)作用。4、挖掘顧客的潛在消費(fèi)需求。圣誕期間公司曾推出“全場(chǎng)8折，滿2580元贈(zèng)送398元內(nèi)衣”的促銷活動(dòng)?；顒?dòng)效果反映較好，如一男顧客在選購(gòu)一件笳克后，還不夠2580元。這時(shí)在營(yíng)業(yè)員的介紹下這位顧客又購(gòu)買了休閑褲、襪子等商品。這一方面說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容對(duì)顧客具有一定的吸引力，但從另一方面更說(shuō)明顧客對(duì)后來(lái)購(gòu)買的這些商品如休閑褲、襪子等存在需求。只不過(guò)這種需求并不象對(duì)先前購(gòu)買的笳克需求那么明顯和急迫，或者可以過(guò)一段時(shí)間等正好要穿著的時(shí)候再買，這是男性即時(shí)消費(fèi)的特點(diǎn)。這就需要我們營(yíng)業(yè)員通過(guò)促銷手段、良好的服務(wù)技巧等去挖掘顧客的這些隱性需求，使其變成實(shí)際的購(gòu)買行動(dòng)，從而提高我們的銷售額。公司經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，目前卡爾丹頓品牌在深圳區(qū)域已經(jīng)取得階段性的勝利，建立了一套成熟、完善的終端營(yíng)運(yùn)體系和先進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，并積極的向全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域擴(kuò)張滲透，成就卡爾丹頓事業(yè)版圖。作為剛剛加入公司的新成員，我感到非常的榮幸，針對(duì)如何才能夠更好地去開展區(qū)域銷售管理工作，在這里我談一下自己的想法：首先是要做好對(duì)人的管理工作。分兩個(gè)方面，一是提升終端店長(zhǎng)的管理能力，通過(guò)各種培訓(xùn)、學(xué)習(xí)途徑等提高他們的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和對(duì)店鋪人員的管理能力，打造具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；二是提高營(yíng)業(yè)員的銷售能力，將做單成功率或成交率納入對(duì)營(yíng)業(yè)員的考核體系。事實(shí)上在我們的店鋪銷售過(guò)程中存在很多跑單現(xiàn)象，而這些丟失的顧客有較大一部分是憑我們的努力可以避免的。有很多顧客在進(jìn)我們的店鋪看了一轉(zhuǎn)后沒(méi)有相中最終選擇了其他品牌。而我們卻簡(jiǎn)單的認(rèn)為顧客沒(méi)有買是因?yàn)樨浧返脑蛏踔琳J(rèn)為顧客買不起，不是我們的目標(biāo)顧客。因此這一部分顧客往往被我們理所當(dāng)然的忽視，這就是隱性的顧客流失。而這一部分顧客為什么最終沒(méi)有選擇卡爾丹頓而選擇了其他品牌，不可否認(rèn)有貨品款式、價(jià)格、斷碼等因素的影響，但更多的有我們導(dǎo)購(gòu)質(zhì)量的因素。因此要把做單成功率納入對(duì)營(yíng)業(yè)員的考核。做單成功率就是接待顧客的次數(shù)與成交的單數(shù)的比率，即當(dāng)日營(yíng)業(yè)員A共接待10名顧客，其中成交的有5位，那么營(yíng)業(yè)員A的做單成功率為50%。只有認(rèn)真接待每一位顧客，抓住每一位進(jìn)店顧客，提高每位導(dǎo)購(gòu)員的成交率，我們的單店業(yè)績(jī)才能提升。當(dāng)然如何去激勵(lì)考核導(dǎo)購(gòu)員的做單成功率，在操作上可能還存在一定的障礙，但是我們首先必須在頭腦中植入這樣一個(gè)概念，接待顧客不是一件隨便的事情，應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待。如果成交率低于平均水平，這個(gè)時(shí)候我們就應(yīng)該反省自己的銷售技巧和服務(wù)水平，積極改進(jìn)，將業(yè)績(jī)做到最高值。其次是做好對(duì)貨品的管理推出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品區(qū)域市場(chǎng)因?yàn)榈乩砦恢谩L(fēng)俗習(xí)慣、季節(jié)、氣溫變化等是存在很大差異的，要嚴(yán)格的進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的貨品分析，根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，結(jié)合公司貨品結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確、及時(shí)地推出當(dāng)季暢銷款和主銷類產(chǎn)品，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并以點(diǎn)帶面，拉動(dòng)整個(gè)店鋪的銷售。而對(duì)滯銷款及時(shí)申請(qǐng)采取促銷措施，最大程度的消化庫(kù)存。三是打造高效的終端執(zhí)行力和快速反應(yīng)能力。好的企業(yè)與差的企業(yè)的差別在哪里，銷售好的區(qū)域與銷售差的區(qū)域差別在哪里？事實(shí)上不在于經(jīng)營(yíng)理念，而在于是否擁有將這種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和成功的銷售經(jīng)驗(yàn)執(zhí)行下去的能力以及因應(yīng)市場(chǎng)快速變通的能力。另外要注重店鋪的細(xì)節(jié)管理。細(xì)節(jié)決定成敗，公