2021汽車銷售年底工作總結(jié)

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁2021汽車銷售年底工作總結(jié)一、20xx年經(jīng)營狀況分析

銷售數(shù)據(jù)表明：成果是客觀，問題是確定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么，以下對這一年的工作做一個小結(jié)。

二、勝利的措施及緣由分析

1、培育并建立了一只熟識市場運作流程而且相當(dāng)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。

目前，銷售部員工共16人，其中銷售顧問11人，銷售助理1人，福特金融專員1人，市場專員1人，前臺信息員1人。20xx年中除銷售顧問有極少量變動外，各人員基本穩(wěn)定。銷售部各人員初到公司的銷售經(jīng)受參差不齊，進(jìn)過部門多次系統(tǒng)的培訓(xùn)和實際的工作歷練后，現(xiàn)已完全熟識了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

銷售部根據(jù)個人特長和業(yè)務(wù)水平進(jìn)行了分組管理，共分為銷售一組與銷售二組，各組之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督、相互競爭，既保證了工作的重點，又能準(zhǔn)時防止工作中隨時消失的問題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。2、團(tuán)隊分散力的增加，團(tuán)隊作戰(zhàn)力量的提高。

20xx年中銷售部新員工的逐步增加，隨著時間的推移，使我們由生疏變?yōu)槭熳R，熟識之間轉(zhuǎn)換為親熱無隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的進(jìn)展共同進(jìn)展成長。銷售部小組團(tuán)隊的體制使銷售人員與主管之間在工作上彼此照應(yīng)，相互協(xié)作，協(xié)作上更加默契。隨著逐步的融入團(tuán)隊，個人的小思想、小意識都在逐步消退，凡事都能從公司角度考慮，凡事都能從團(tuán)隊利益動身。3、響應(yīng)集團(tuán)建設(shè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)年的號召，努力改善服務(wù)水平。

20xx年改善服務(wù)水平，提升服務(wù)質(zhì)量，提倡有價值的服務(wù)理念，是20xx年度部門工作的重點?！皟?yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動開頭以后銷售部對自己嚴(yán)格要求自己，在工作中無論是對待每位客戶，還是對各協(xié)調(diào)部門的員工都能夠做到毫無埋怨、主動協(xié)調(diào)、主動溝通。銷售部良好的精神狀態(tài)及其所處的團(tuán)隊環(huán)境猶如有力的雙翼使服務(wù)水平得到不斷提升，能做到不光是在店內(nèi)能給以客戶熱忱的服務(wù)，在生活中也熱忱的給客戶供應(yīng)無償?shù)年P(guān)心，鄭姝、劉江濤雨夜給客戶事故車輛排憂解難，李顏在客戶結(jié)婚的日子幫忙擔(dān)當(dāng)司機(jī)，給客戶送車到外地、送附件等這樣的事那就更是數(shù)不勝數(shù)，CVP二季度考核中，銷售部以超過華中地區(qū)平均分7.6分，全國平均分4.2取得了區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)的好評。

三、工作存在不足及緣由分析

1、部分老客戶維護(hù)不夠，老客戶轉(zhuǎn)介紹較少。

20xx年銷售部雖然在服務(wù)上和工作態(tài)度上較之前有不少改觀。但是依舊存在老客戶維護(hù)不夠的狀況，在公司工作較長時間的銷售顧問老客戶基本過百，均未能達(dá)到10：1的轉(zhuǎn)介紹勝利率，在轉(zhuǎn)介紹上流失的客戶是很惋惜的。2、銷售技巧仍舊不足，與客戶溝通不夠深化。

本年度對銷售顧問的培訓(xùn)，實練均有加強(qiáng)，但是銷售人員在與客戶溝通的過程中仍顯技巧不夠，有時候并不能了解客戶的真正想法和意圖，快速反應(yīng)力量欠缺。3、單位客戶無規(guī)劃的開發(fā)，批售工作滯怠不前。

市場資源究竟是有限的，是我們生存和進(jìn)展的根本。對于各單位的市場需要有方案、按步驟的開發(fā)。哪些需要準(zhǔn)時開發(fā)，哪些臨時還不能啟動，哪些需要互補(bǔ)聯(lián)動，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的。甚至詳細(xì)到在什么時間實行什么樣的策略，什么時間應(yīng)當(dāng)會放，應(yīng)當(dāng)面談還是電話，都是需要考慮的問題。大客戶經(jīng)理位置空缺后，本年度的單位客戶基本沒有開發(fā)，也缺少詳細(xì)信息來源，對蒙迪歐的銷量也有肯定影響。

四、人才培育及儲備還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

20xx年12月銷售部也正式進(jìn)入了QC導(dǎo)入階段，如根據(jù)QC規(guī)范化，銷售部在人員配置上還是不夠。人員配置的充分也是銷售目標(biāo)達(dá)成的一個不行或缺的因素。

20xx年度銷售部工作方案

一、對20xx年的市場猜測和分析

在經(jīng)受了20xx年汽車市場的井噴之后，今年上半年國內(nèi)車市遭受“剎車”，雖然銷售同比仍顯增漲，但上半年連續(xù)環(huán)比下降，各家經(jīng)銷商玩起價格戰(zhàn)，20xx年我公司并未在價格上去追求銷量的突破，截止到12月看來，銷售部在保證毛利的狀況下在傳統(tǒng)淡、旺季銷量也穩(wěn)定增漲，依據(jù)20xx年度狀況分析，一線城市需求都基本飽和，增速開頭慢下來，我們所處的二級城市的市場在明年應(yīng)還能呈平穩(wěn)趨勢。

二、20xx年的經(jīng)營思路、市場營銷方案

20xx年里小排量購置稅優(yōu)待可能取消，房產(chǎn)的降價暢銷，油價、交通的等等問題都將對車市的銷售產(chǎn)生較大影響，20xx年-20xx年期間對汽車的超前消費，消費者的購買力回升需要一個積累的時間。福特汽車明年無新車面對激烈的市場，這些問題我們都需要在20xx年消化。20xx年度銷售部依舊預(yù)備保證穩(wěn)健的工作作風(fēng)，加強(qiáng)市場調(diào)查的全面性，競品的促銷活動和競品的新產(chǎn)品監(jiān)控加強(qiáng)，爭取獲得第一手的商業(yè)數(shù)據(jù)，隨時實行相應(yīng)的應(yīng)對措施，將我品牌在20xx年中的被動性化解。

市場營銷方面除戶外企業(yè)形象廣告以為，20xx年需要分階段立體性的使用電視、報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺進(jìn)行廣告宣揚，將品牌效應(yīng)盡可能的放大化，強(qiáng)大目標(biāo)客戶和老客戶的品牌信念。依據(jù)20xx年年底區(qū)域?qū)β?lián)合廣告基金的改革方法(單車扣除250元返利統(tǒng)一規(guī)劃)20xx年將可能照舊會連續(xù)下去，那么我們市場營銷活動還將以區(qū)域統(tǒng)一的營銷活動為中心，依據(jù)市場狀況銷售部還將連續(xù)開展社區(qū)的拓展、進(jìn)店有禮、購車抽獎等能影響客戶進(jìn)店等活動。重中之重要開展老客戶活動，增加轉(zhuǎn)介紹成交。

三、20xx年月度經(jīng)營目標(biāo)分解

四、20xx年提升管理工作的方案

20xx年的銷售部的進(jìn)展是與整個團(tuán)隊的員工素養(yǎng)分不開的。提高執(zhí)行力，建立規(guī)范的工作模式與良好的工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。20xx年12月在進(jìn)行銷售QC導(dǎo)入后，銷售部整體工作作風(fēng)，工作方法都趨于規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的良好勢頭，20xx年銷售部將堅持不懈的將標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行下去，讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的仆人翁意識。

五、團(tuán)隊建設(shè)和培育的方案

在20xx年，銷售部人員暫無較大轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊分散力較強(qiáng)，20xx年里，銷售部預(yù)想擴(kuò)大團(tuán)隊建設(shè)，增加新奇血液，產(chǎn)生競爭意識，并對老員工連續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，將民福銷售團(tuán)隊建設(shè)成集團(tuán)公司勁的團(tuán)隊。20xx年詳細(xì)開展培訓(xùn)課程如下：

六、提升服務(wù)質(zhì)量和客戶滿足度的工作方案

20xx年里銷售部CVP成果目標(biāo)位高于全國和華中區(qū)平均水平，為完成次目標(biāo)，我們首先將嚴(yán)格執(zhí)行QC流程，其次加強(qiáng)中層領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力，對銷售顧問嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)督和帶頭作用，并將客戶滿足度和業(yè)績掛鉤，對于客戶滿足度較差的員工在單車嘉獎上賜予肯定懲罰。正確面對顧客的投訴，真心接納顧客的埋怨、批判，要讓顧客很簡單的表達(dá)出來，并試圖解決全部埋怨，從中找到改善服務(wù)的措施。永無止境、堅持不懈的追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)將會是顧客滿足的保證。

七、20xx年優(yōu)化工作流程.提高工作效率的方案

1.查找潛在客戶

許多狀況下，銷售人員必需能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必需具備兩個基本條件：一是情愿購買;二是有支付力量。假如只有一個條件滿意，就不是潛在的顧客。查找潛在顧客的主要途徑有：伴侶、熟人、廣告、郵寄信件和電話等。在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

2.訪前預(yù)備

一般來說，接觸前的預(yù)備是正式接觸前的全部活動，銷售人員應(yīng)對他們的行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競爭對手和顧客等都特別熟識，尤其是潛在顧客的個人和商業(yè)信息活動。銷售人員預(yù)備得越充分，勝利的可能性必定就越大。

3.接近并與客戶建立良好的關(guān)系

初次會晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，很多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。在初次見面中，銷售人員必需與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必需吸引顧客的留意力，否則銷售人員以后的行動可能會不起作用。在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問有助于吸引顧客的留意力，銷售人員傾聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種相互信任的關(guān)系;在傾聽的過程中，一旦發(fā)覺問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應(yīng)富有制造性，并努力制造一個輕松開心的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關(guān)懷與愛好。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜愛并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。

4.了解客戶的需求

了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細(xì)致精確?????，銷售的結(jié)果就越能有效地滿意客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶盼望獵取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。

5.產(chǎn)品介紹

在明確顧客存在的問題之后，銷售人員就要預(yù)備解釋并生動地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。銷售人員在描述產(chǎn)品的過程中，比較困難的一項任務(wù)是使顧客精確?????地領(lǐng)悟自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的溝通溝通很簡單誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所盼望的那樣精確?????無誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地溝通，描述要針對客戶的需求，肯定要讓顧客知道為什么要聽你講、利益是什么以及對他們有什么好處?

6.異議的處理

銷售人員必需學(xué)會把異議視為銷售過程中的正常部分，當(dāng)沒有異議時，銷售人員反而應(yīng)當(dāng)焦慮擔(dān)心，由于有異議正表明顧客對產(chǎn)品是感愛好的。銷售人員要解決有關(guān)顧客購買的一切問題。

7.成交

銷售人員在顧客滿足的狀況下完成銷售，此時應(yīng)對客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必需是真誠的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時都會受到仔細(xì)的熱忱接待。

8.回訪

交易達(dá)成后連續(xù)與客戶保持常常的聯(lián)系，對于重復(fù)銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪當(dāng)然有其自身利益的因素，但也會給客戶帶來關(guān)心，所以銷售人員的回訪極少會受到客戶的抵制，反而會給客戶留下深刻的好印象。在回訪過程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對產(chǎn)品是否滿足，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點對于進(jìn)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。

20xx年我們面對的困難可能較之前更多，但是我們照舊要根據(jù)逐步規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)下去，只有堅持不懈才能取得勝利。

八、20xx年加強(qiáng)平安生產(chǎn)管理,杜絕平安隱患的工作措施

在20xx年度，銷售部門未發(fā)生重大車輛事故，但是仍存在種種小事故。通過這些事故我們應(yīng)當(dāng)熟悉問題，找到問題，解決問題。銷售部在20xx年里將會實行以下平安措施。

1、具有公司頒發(fā)的內(nèi)部準(zhǔn)駕證員工才可動車。未經(jīng)公司認(rèn)可的駕駛?cè)藛T都不行擅自動車。

2、試乘試駕車輛應(yīng)保持良好的清潔和車況，油料充分，車內(nèi)沒有可以移動發(fā)出異響的物品，并將常用設(shè)備(座椅、方向盤、音響等)調(diào)整至使用前位置。

3、試乘試駕車輛的鑰匙由銷售主管保管，銷售顧問憑又客戶簽字的《試乘試駕協(xié)議書》領(lǐng)取鑰匙，用完后準(zhǔn)時歸還。

4、銷售顧問與客戶仔細(xì)填寫《試乘試駕協(xié)議書》，并給客戶解釋相關(guān)條款內(nèi)容經(jīng)并經(jīng)客戶簽字確認(rèn)。簽訂協(xié)議書后，交由銷售主管簽字確認(rèn)，方可試乘試駕。

5、試乘試駕開頭之前，專職試駕員應(yīng)具體的給客戶講解車輛使用方法、試乘試駕路線、體驗項目(劇本支配)、留意事項等相關(guān)信息。在客戶體驗過程中向客戶具體介紹重點體驗項目(強(qiáng)化感受)、車輛使用方法和路況信息，有效地完成試乘試駕活動。顧客在試乘試駕的過程中表現(xiàn)出不舒適、害怕、操作不嫻熟等狀況時，應(yīng)馬上停止試乘試駕活動。

6、試乘試駕活動結(jié)束后，銷售顧問應(yīng)依據(jù)《試乘試駕客戶信息及看法反饋表》中的相關(guān)要求，具體記錄客戶對整個試乘試駕過程中的感受。

7、車輛存放要規(guī)范，不能占據(jù)過道，通道。保持通道暢通。

九、對公司各項工作的看法和建議

“優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動在20xx年綻開以來，各部門在服務(wù)上都取得了較大提高，部門之間綻開良性競賽相互監(jiān)督競爭，并且各部門協(xié)作能加也有提高，此類活動盼望在20xx年能辦的更好。

十、盼望公司協(xié)調(diào)和支持的事項

盼望在20xx年公司能多考慮產(chǎn)品無更新因素增加品牌宣揚力度。并賜予