呆死帳的發(fā)生與預(yù)防課件

呆死帳的發(fā)生與預(yù)防

華泰湖南張永延我所理解的呆死帳呆帳-----沒有按規(guī)定時間收回的貨款或資金。死帳------收不回的資金或貨款。

一些業(yè)務(wù)員對貨款的回收問題比較頭痛，一不小心貨款就變成了呆帳或死帳，永遠(yuǎn)爛在那里。呆死帳發(fā)生后一些業(yè)務(wù)員常把責(zé)任歸到經(jīng)銷商一方，

抱怨“不講信譽(yù)”，騙子等等。由于目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境尚不夠健全，特別是部分經(jīng)銷商的整體素質(zhì)還有待提高，因此，對待呆死帳要防范于未然。目前國內(nèi)大力倡導(dǎo)“誠信經(jīng)營”，此舉是必須的，也是可行的，但是倡導(dǎo)誠信，頂多是個教育問題，真正的業(yè)務(wù)發(fā)生過程中，還需要業(yè)務(wù)員自己要把好自己的關(guān)口，以避免或減少呆死帳的發(fā)生。一、廠家的原因

1:銷售管理不當(dāng),有些企業(yè)以銷售量來制定業(yè)務(wù)人員的提成，造成業(yè)務(wù)人員一門心思搞銷量。沒有很好地調(diào)查對方的誠信程度、財(cái)務(wù)狀況、償債能力等,就開始匆忙大量鋪貨.2:有些企業(yè)為了獲得高額差價，制定的價格過高，造成積壓.過程中沒有及時被調(diào)整.有些情況下，企業(yè)把回款問題當(dāng)成相對次要問題了，久而久之，日積月累，從而形成企業(yè)的呆死賬積壓.3:財(cái)務(wù)制度對業(yè)務(wù)員發(fā)貨回款缺乏約束,業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對客戶的感覺自定信用額度.二、業(yè)務(wù)員自身原因

調(diào)查過程過于草率

有些銷售人員僅僅聽其他廠家業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商的介紹對方資金和誠信如何如何好，而沒有采取用進(jìn)一步的調(diào)查措施，如親身觀察、與對方盡可能多的相關(guān)業(yè)務(wù)交流等，就開始了銷貨措施。

四、質(zhì)量問題的原因

質(zhì)量問題引起糾紛在業(yè)務(wù)過程中，客戶可能提出質(zhì)量借口，引出藥害、執(zhí)法協(xié)調(diào)費(fèi)、藥效不理想等諸如此類的問題，致使因?yàn)橘|(zhì)量問題而買賣雙方各不相讓，不能友好協(xié)商或妥善解決，導(dǎo)致局面的僵持，日久天長造成呆帳或死帳。五、其它原因1：市場保護(hù)不佳，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重-----經(jīng)銷商出現(xiàn)嚴(yán)重的抵觸情緒，客情關(guān)系惡化年終結(jié)帳故意為難。2：業(yè)務(wù)過程中，對市場因素的變化缺乏敏感性，造成自己的業(yè)務(wù)行為無法及時調(diào)整。等等…2、不良債務(wù)過多

由于對方不注意呆帳管理或庫存管理或投入新的行業(yè)資金過多，如房地產(chǎn)、賓館開發(fā)等，從而引起資金壓力過大，不良債務(wù)過多，最終償還無力。。3、區(qū)域內(nèi)行業(yè)萎縮與經(jīng)營方針失誤

由于行業(yè)（同行）競爭激烈導(dǎo)致市場銷售利潤降低。同時公司的經(jīng)營方針上出現(xiàn)偏差或錯誤，如過多資金投入到基礎(chǔ)建設(shè)中，造成資金周轉(zhuǎn)不靈。如區(qū)域范圍內(nèi)農(nóng)藥店過多。七、其它原因合伙人分家，經(jīng)銷商家庭變故、經(jīng)銷商發(fā)生意外等

綜上所述，我們看到，要有效防止和減少呆死帳，有以下幾點(diǎn)應(yīng)多加注意

一、建立客戶信用制度

根據(jù)所掌握的經(jīng)銷商的資金、品行、推廣能力、目前現(xiàn)狀等綜合信息，盡量嚴(yán)格遵守公司制定的信用額制度。不能只憑感覺就調(diào)高信用額，認(rèn)為增加鋪底資金，就可以增加銷量。而多數(shù)情況下，在客戶手中的貨款越多，自己就越被動。

1、確定信用等級制度管理方法2、實(shí)施信用調(diào)查程序，包括對于相關(guān)客戶組織、歷史、銷售現(xiàn)狀、資本結(jié)構(gòu)和主要經(jīng)營者的品行等方面進(jìn)行直接與間接的調(diào)查；二、注意客戶方面的相關(guān)跡象

根據(jù)在業(yè)務(wù)聯(lián)系過程中，相關(guān)客戶所表現(xiàn)的各種跡象判斷，以便防止可能發(fā)生的呆帳行為：

1、經(jīng)營者狀況：能力如何、精神狀況如何資金運(yùn)用是否合理等2、門市狀況：門市是否人員過多、工作情緒是否低落、責(zé)任是否分明；3、銷售管理：是否有明晰的規(guī)章制度、回款狀況如何、市場競爭力如何；以上種種現(xiàn)象中，任何一個環(huán)節(jié)有突出的異常者，都會對經(jīng)銷商的信譽(yù)、銷量、年終利潤產(chǎn)生較大負(fù)面影響。三、把握呆帳的預(yù)兆

除非蓄意的惡意破產(chǎn)與卷逃行為，對于一般經(jīng)銷商可能經(jīng)營每況愈下，出現(xiàn)呆死帳行為的預(yù)兆大致有如下一些內(nèi)容：

1、是否有不正常的不接聽電話；2、財(cái)務(wù)人員是否急匆匆處理有關(guān)銀行帳務(wù)；3、上層人員是否突然辭職或合伙人分家；4、是否工資拖欠太久；三、把握呆帳的預(yù)兆

8、是否低價拋售；9、是否外來催款人員很多；10、是否出現(xiàn)經(jīng)營違規(guī)行為。11、是否不斷破壞付款承諾。12、經(jīng)營者是否有嚴(yán)重的不良嗜好，如吸毒、巨額賭博等；

四、做好債務(wù)與呆帳催討工作

根據(jù)公司的信用額制度，定期進(jìn)行必要的考核和修正，一旦以上部分現(xiàn)象發(fā)生則需要即時做好債務(wù)催討準(zhǔn)備。

其實(shí)：呆死帳很類似于自然界中的惡性腫瘤，當(dāng)你意識到它已成為呆死帳時，這個腫瘤已經(jīng)癌化。要想根治，為時已晚。在呆死帳的處理上，預(yù)防遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于治療。

個人體會：1：慎重選擇適合自己的安全客戶A：產(chǎn)品要適合客戶的網(wǎng)絡(luò)B：沒有完美無缺的產(chǎn)品，客戶要有一定的協(xié)調(diào)保護(hù)能力。C：客戶本人你是否能夠把握？2：宣導(dǎo)公司結(jié)算政策，不斷培養(yǎng)和提高客戶的配合度。3