影響分銷渠道選擇的因素課件

影響分銷渠道選擇的因素目錄分銷渠道選擇概述產(chǎn)品因素供應(yīng)商因素競(jìng)爭(zhēng)因素消費(fèi)者因素分銷渠道選擇的影響因素綜合分析分銷渠道選擇概述01分銷渠道是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的路線。選擇合適的分銷渠道對(duì)于企業(yè)來說具有重要意義，它可以幫助企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)、提高銷售效率并降低運(yùn)營(yíng)成本。同時(shí)，選擇分銷渠道也是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，因?yàn)椴煌那罆?huì)對(duì)企業(yè)的整體戰(zhàn)略產(chǎn)生不同的影響。定義與重要性企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，通常會(huì)考慮以下因素1.產(chǎn)品特性：產(chǎn)品的性質(zhì)、用途、價(jià)值等會(huì)影響到分銷渠道的選擇。例如，對(duì)于一些高價(jià)值、技術(shù)含量高的產(chǎn)品，企業(yè)可能會(huì)選擇較少的中間商或者直接銷售。2.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)的需求、購(gòu)買行為、地理位置等也會(huì)影響企業(yè)的渠道選擇。例如，對(duì)于一些消費(fèi)者購(gòu)買頻率較高、價(jià)格較低的產(chǎn)品，企業(yè)可能會(huì)選擇較多的中間商以覆蓋更廣泛的消費(fèi)者。分銷渠道選擇的依據(jù)與原則3.競(jìng)爭(zhēng)狀況企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的渠道策略也會(huì)影響企業(yè)的渠道選擇。例如，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一渠道上表現(xiàn)優(yōu)秀，企業(yè)可能會(huì)選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的渠道或者尋找新的渠道來避免直接的競(jìng)爭(zhēng)。4.企業(yè)自身?xiàng)l件企業(yè)的資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)等條件也會(huì)影響其渠道選擇。例如，對(duì)于一些資金有限、銷售網(wǎng)絡(luò)不健全的企業(yè)，可能會(huì)選擇較多的中間商來幫助其擴(kuò)大銷售規(guī)模。分銷渠道選擇的依據(jù)與原則01企業(yè)在選擇分銷渠道時(shí)，還應(yīng)遵循以下原則021.效率原則：選擇的渠道應(yīng)該能夠提高企業(yè)的銷售效率，幫助企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。032.成本原則：選擇的渠道應(yīng)該能夠降低企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，提高企業(yè)的盈利能力。分銷渠道選擇的依據(jù)與原則013.適應(yīng)性原則024.可控性原則選擇的渠道應(yīng)該能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化和企業(yè)的發(fā)展需求，具有一定的穩(wěn)定性。選擇的渠道應(yīng)該能夠保證企業(yè)對(duì)銷售過程的控制力，避免出現(xiàn)不可控的風(fēng)險(xiǎn)。分銷渠道選擇的依據(jù)與原則分銷渠道可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，例如根據(jù)中間商的數(shù)量可以分為直接渠道和間接渠道，根據(jù)銷售對(duì)象可以分為消費(fèi)者渠道和企業(yè)渠道等。下面介紹幾種常見的分銷渠道及其特點(diǎn)1.直接渠道：指企業(yè)直接向最終用戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的渠道，通常包括線上和線下兩種形式。線上直接渠道可以通過自建電商平臺(tái)或者入駐第三方電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)；線下直接渠道可以通過自建門店或者加盟店等方式實(shí)現(xiàn)。直接渠道的特點(diǎn)是能夠直接接觸最終用戶，了解市場(chǎng)需求和反饋，同時(shí)能夠更好地控制銷售過程和品牌形象。但是，直接渠道需要企業(yè)投入較多的資金和人力成本，且在市場(chǎng)覆蓋范圍上可能有限。分銷渠道的分類與特點(diǎn)2.間接渠道指企業(yè)通過中間商向最終用戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)的渠道。中間商可以是代理商、經(jīng)銷商、零售商等。間接渠道可以幫助企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，減少資金和人力成本投入，同時(shí)能夠借助中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍。但是，間接渠道可能存在對(duì)市場(chǎng)控制力不足、品牌形象難以維護(hù)等問題。要點(diǎn)一要點(diǎn)二3.消費(fèi)者渠道指面向個(gè)人消費(fèi)者的銷售渠道，包括線上和線下兩種形式。線上消費(fèi)者渠道可以通過電商平臺(tái)、社交媒體等實(shí)現(xiàn)；線下消費(fèi)者渠道可以通過超市、百貨商場(chǎng)、專賣店等實(shí)現(xiàn)。消費(fèi)者渠道的特點(diǎn)是能夠滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，同時(shí)能夠享受線上下單、線下體驗(yàn)的便捷服務(wù)。但是，消費(fèi)者渠道可能存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈、消費(fèi)者忠誠(chéng)度不高等問題。分銷渠道的分類與特點(diǎn)企業(yè)渠道：指面向企業(yè)用戶的銷售渠道，包括線上和線下兩種形式。線上企業(yè)渠道可以通過自建B2B電商平臺(tái)或者入駐第三方B2B電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)；線下企業(yè)渠道可以通過參加行業(yè)展會(huì)、與合作伙伴建立聯(lián)系等方式實(shí)現(xiàn)。企業(yè)渠道的特點(diǎn)是能夠滿足企業(yè)的定制化需求，同時(shí)能夠提供專業(yè)的售后服務(wù)和解決方案。但是，企業(yè)渠道可能存在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶忠誠(chéng)度不高等問題。分銷渠道的分類與特點(diǎn)產(chǎn)品因素0201標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品通常具有較高的流動(dòng)性，易于在不同渠道進(jìn)行交易，可以選擇廣泛的分銷渠道。02定制化產(chǎn)品可能需要更專業(yè)的分銷商來提供定制服務(wù)，以更好地滿足客戶需求。03季節(jié)性產(chǎn)品通常需要更快的分銷速度和更多的促銷活動(dòng)來應(yīng)對(duì)季節(jié)性需求變化。產(chǎn)品的性質(zhì)與特點(diǎn)010203通常需要更廣泛的分銷渠道來提高市場(chǎng)覆蓋率，同時(shí)需要更多的促銷和營(yíng)銷支持。新產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定的市場(chǎng)階段，可以選擇更高效、更經(jīng)濟(jì)的分銷渠道。成熟產(chǎn)品市場(chǎng)逐漸萎縮，需要調(diào)整分銷渠道以減少庫(kù)存和運(yùn)營(yíng)成本。衰退產(chǎn)品產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期通常需要更專業(yè)的分銷商來提供更專業(yè)的服務(wù)，同時(shí)需要更多的促銷和營(yíng)銷支持。高價(jià)值產(chǎn)品可以選擇更廣泛的分銷渠道來提高市場(chǎng)覆蓋率。低價(jià)值產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格供應(yīng)商因素03供應(yīng)商數(shù)量供應(yīng)商的數(shù)量越多，分銷商的選擇余地就越大，但同時(shí)也會(huì)增加分銷商與供應(yīng)商之間的交易成本。供應(yīng)商能力供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、庫(kù)存水平、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平等都會(huì)影響分銷渠道的選擇。供應(yīng)商的數(shù)量與能力VS供應(yīng)商的信譽(yù)是衡量其履行合同、提供服務(wù)的能力和可靠性的重要指標(biāo)。可靠性供應(yīng)商能否按時(shí)、按質(zhì)、按量地提供產(chǎn)品和服務(wù)是影響分銷渠道選擇的重要因素。信譽(yù)供應(yīng)商的信譽(yù)與可靠性供應(yīng)商的定價(jià)策略，包括價(jià)格高低、價(jià)格靈活性等都會(huì)影響分銷渠道的選擇。供應(yīng)商的結(jié)算方式，如付款方式、付款期限、折扣等都會(huì)影響分銷渠道的選擇。供應(yīng)商的定價(jià)與結(jié)算方式結(jié)算方式定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)因素04企業(yè)需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道策略，以制定更具競(jìng)爭(zhēng)力的渠道策略。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈對(duì)于市場(chǎng)份額較大的行業(yè)巨頭，企業(yè)可能需要選擇與行業(yè)巨頭不同的分銷渠道，以避免直接競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)巨頭壟斷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況企業(yè)需要了解目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和偏好，以便選擇更符合消費(fèi)者需求的分銷渠道。對(duì)于價(jià)格敏感度較高的消費(fèi)者，企業(yè)可能需要選擇價(jià)格相對(duì)較低的分銷渠道。消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度消費(fèi)者購(gòu)買行為與偏好政策法規(guī)限制企業(yè)需要了解相關(guān)政策法規(guī)對(duì)分銷渠道選擇的限制，以確保渠道策略的合法性。市場(chǎng)環(huán)境變化企業(yè)需要關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化，如新興市場(chǎng)的出現(xiàn)、技術(shù)進(jìn)步等，以適時(shí)調(diào)整分銷渠道策略。政策法規(guī)與市場(chǎng)環(huán)境消費(fèi)者因素05購(gòu)買目的消費(fèi)者的購(gòu)買目的，如滿足生活需求、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件、提升生活質(zhì)量等，對(duì)分銷渠道選擇有重要影響。例如，對(duì)于日常用品，消費(fèi)者更傾向于選擇方便快捷的渠道；對(duì)于大件商品或貴重商品，消費(fèi)者可能更看重售后服務(wù)和保障，選擇官方或?qū)嶓w店購(gòu)買。購(gòu)買需求消費(fèi)者的購(gòu)買需求，如對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、品牌形象等方面的要求，直接決定了他們對(duì)不同分銷渠道的偏好。例如，對(duì)于價(jià)格敏感型消費(fèi)者，他們可能更喜歡選擇線上渠道，因?yàn)橥ǔr(jià)格更為優(yōu)惠；而對(duì)于注重品質(zhì)和品牌的消費(fèi)者，他們可能更愿意選擇官方或?qū)嶓w店購(gòu)買，以獲取更好的保障和服務(wù)。消費(fèi)者的購(gòu)買目的與需求購(gòu)買心理消費(fèi)者的購(gòu)買心理，如從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理等，會(huì)影響他們的購(gòu)買決策和分銷渠道的選擇。例如，從眾心理可能導(dǎo)致消費(fèi)者更傾向于選擇銷量較多的分銷渠道；權(quán)威心理則可能使消費(fèi)者更看重品牌或官方渠道；占便宜心理可能促使消費(fèi)者選擇價(jià)格更為優(yōu)惠的分銷渠道。購(gòu)買行為特征消費(fèi)者的購(gòu)買行為特征，如習(xí)慣性購(gòu)買、理性購(gòu)買、沖動(dòng)購(gòu)買等，也會(huì)影響分銷渠道的選擇。例如，習(xí)慣性購(gòu)買的消費(fèi)者可能更傾向于選擇自己熟悉的分銷渠道；理性購(gòu)買的消費(fèi)者可能更注重比較不同渠道的價(jià)格、品質(zhì)和服務(wù)；而沖動(dòng)購(gòu)買的消費(fèi)者可能更容易受到促銷和優(yōu)惠的影響，選擇特定的分銷渠道。消費(fèi)者的購(gòu)買心理與行為特征消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程與影響因素決策過程：消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程包括發(fā)現(xiàn)問題、信息收集、方案評(píng)估、購(gòu)買決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。這五個(gè)階段中，消費(fèi)者可能會(huì)受到多種因素的影響，包括品牌、口碑、價(jià)格、服務(wù)等，從而影響他們對(duì)分銷渠道的選擇。影響因素：影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的因素包括內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素包括消費(fèi)者的個(gè)人特征、心理活動(dòng)等；外部因素則包括社會(huì)文化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等。這些因素的變化都會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策和分銷渠道的選擇。例如，社會(huì)文化因素可能導(dǎo)致不同地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)分銷渠道的選擇存在差異；經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素可能影響消費(fèi)者的購(gòu)買能力和對(duì)價(jià)格敏感度，從而影響他們對(duì)分銷渠道的選擇；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素可能促使企業(yè)調(diào)整分銷渠道策略，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。分銷渠道選擇的影響因素綜合分析06企業(yè)內(nèi)部因素包括企業(yè)自身的規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理理念等，這些因素對(duì)分銷渠道的選擇有著直接的影響。市場(chǎng)因素包括目標(biāo)市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者購(gòu)買行為等，這些因素對(duì)分銷渠道的選擇有著重要的影響。產(chǎn)品因素包括產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)、用途等，這些因素對(duì)分銷渠道的選擇有著重要的影響。政策法規(guī)因素包括國(guó)家政策、法律法規(guī)等，這些因素對(duì)分銷渠道的選擇有著重要的影響。各因素之間的相互關(guān)系針對(duì)不同的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇合適的分銷渠道，例如對(duì)于高價(jià)值、需要專業(yè)維護(hù)的產(chǎn)品，可以選擇直銷或?qū)I(yè)經(jīng)銷商渠道；對(duì)于低價(jià)值、大眾化的產(chǎn)品，可以選擇超市、百貨商場(chǎng)等零售渠道。積極探索新的分銷渠道和模式，例如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、社交媒體銷售等，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求。加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的管理和監(jiān)控，例如建立完善的銷售政策、合同管理