汽車4S店汽車營銷策劃書及歐萊雅化妝品推銷策劃方案

PAGEPAGE21汽車市場營銷綜合練習(xí)XXX汽車4S店汽車營銷策劃書班級：汽修1111策劃人：XXX一、概述：本營銷計劃書是深圳華日汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱“本公司”之整車（轎車）營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分，旨在拓展本公司的業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大本公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容，向轎車整車銷售的新領(lǐng)域進(jìn)軍，建立本公司新的利潤增長點。目標(biāo)：確定本公司進(jìn)入汽車消費市場的切入點，選定目標(biāo)市場；確定進(jìn)入汽車消費市場的車型；在一個計劃期內(nèi)達(dá)到一定的銷售額和市場占有率；初步建立本公司的市場營銷網(wǎng)絡(luò)和客戶群體；進(jìn)一步提升本公司在汽車銷售和服務(wù)領(lǐng)域的品牌形象；為今后汽車整車銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展創(chuàng)造條件。內(nèi)容：企業(yè)概況；環(huán)境分析；目標(biāo)市場選擇；營銷策略組合；成本預(yù)算；計劃的實施；效益評價。二、企業(yè)概況：深圳華日汽車貿(mào)易有限公司是深圳深業(yè)集團(tuán)下屬的大型汽車維修企業(yè)。多年來，憑借著強(qiáng)悍的技術(shù)實力樹立了在深圳汽車維修市場中良好的品牌形象，成為深圳市勞動局汽車維修工培訓(xùn)和考級的定點單位。深圳華日汽車貿(mào)易有限公司以汽車維修和檢測為主，其維修車型和數(shù)量名列本市同業(yè)前茅，尤以日本豐田汽車售后服務(wù)為依托，成為進(jìn)口高檔轎車的維修檢測基地。三、環(huán)境分析：宏觀環(huán)境分析良好的政策環(huán)境：汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策確立汽車產(chǎn)業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)；鼓勵發(fā)展轎車尤其是私人轎車；行業(yè)管理的逐步放開；對外開放力度的進(jìn)一步加大；零部件全球采購的實施等。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境：國民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定、持續(xù)、高速增長；人均GDP的快速增加；恩格爾系數(shù)的逐步降低；居民消費結(jié)構(gòu)的改善；居民銀行存款的快速增長等。社會文化環(huán)境：有相等數(shù)量的人口，城市人口密集；社會文化差異不大。地理環(huán)境（略）科技環(huán)境：迅速發(fā)展的科學(xué)技術(shù)和科學(xué)普及的加快。2．微觀環(huán)境分析供貨商：良好的合作基礎(chǔ)，具有與供貨商建立進(jìn)一步合作關(guān)系的可能。中介機(jī)構(gòu)：有與經(jīng)營中介機(jī)構(gòu)合作的基礎(chǔ)及融資渠道?？蛻簦憾嗄昶嚲S修業(yè)務(wù)形成的一定客戶群以及對其他潛在客戶的影響。四、市場細(xì)分確定選定產(chǎn)品的市場范圍：深圳市轎車消費市場?？钍铰眯腥鋬蓭信e客戶的潛在需求：通過調(diào)查訪問，發(fā)現(xiàn)客戶對轎車的需求差異表現(xiàn)在①價格②款式③外型④款式旅行三箱兩廂確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：將上述四個因素設(shè)定為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)一次細(xì)分：１０２０３０價格（萬元）經(jīng)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)１０至２０萬元的三廂車和２０至３０萬元的旅行車市場可以作為備選目標(biāo)市場。５．二次細(xì)分：外型外型穩(wěn)重活潑1.5排氣量（升）經(jīng)統(tǒng)計測定在排氣量和外型的組合中，1.5升以上排氣量活潑型的需求更大。對此市場進(jìn)行評價。五、SWOT分析1．STRENGTH優(yōu)勢分析：深圳華日汽車貿(mào)易有限公司具有多年汽車維修的從業(yè)歷史，有向汽車4S店擴(kuò)展的先決條件。公司有與多家汽車制造企業(yè)合作的基礎(chǔ)，特別是作為日本豐田汽車的特約維修站，具有系列維修和養(yǎng)護(hù)豐田轎車的基礎(chǔ)條件。有豐厚的財力和技術(shù)服務(wù)的人力資源。有多年來開辟汽車維修市場的經(jīng)驗。有良好的客戶網(wǎng)。有進(jìn)行大規(guī)模開發(fā)市場的能力。2．WEAKNESS弱勢分析：未從事過汽車整車銷售，缺乏一定的整車營銷經(jīng)驗。高層營銷管理人員缺乏。缺乏汽車消費市場信息網(wǎng)3．OPPORTUNITY機(jī)會分析：汽車消費市場迅速成長，消費需求巨大。汽車售后服務(wù)市場商機(jī)無限。汽車銷售業(yè)面臨著整合、調(diào)整、升級的變革。THREAT威脅分析：汽車銷售商迅速擴(kuò)大，競爭日趨激烈。外資汽車經(jīng)銷企業(yè)迅速進(jìn)入汽車銷售市場。供需關(guān)系的改變。商業(yè)利潤的下降和經(jīng)營成本的提高。六、確定目標(biāo)市場1．備選目標(biāo)市場評價市場容量測定：①連續(xù)比例法：深圳市居民家庭約數(shù)為30萬戶，目前家用轎車擁有輛為25%，未購轎車家庭戶為22.5萬戶，調(diào)查顯示其中30%在一年內(nèi)有購車意愿，而其中66%家庭定位在以上細(xì)分市場。據(jù)此得出：細(xì)分市場容量=300000*（1-25%）*30%*66%=44550輛。②時間序列法：2000年深圳轎車銷量為42000輛，2001年銷量為51000輛，預(yù)計2002年為70000輛，分別遞增21%和37%。考慮到其他不確定因素，預(yù)計明年汽車銷售增長約35%。據(jù)此得出：細(xì)分市場容量=70000*（1+35）*66%=62370輛市場產(chǎn)品分析在該細(xì)分市場上，目前市場已有的轎車品種包括：老款車型桑塔那、捷達(dá)、富康等，新車型包括夏利2000、賽歐、派利奧、奇瑞、羚羊、愛麗舍、福美來、中華、寶來等，即將批量上市的威馳、索塔那、長安福特等。各種車型各有特色，其定位各有側(cè)重。具體分析后發(fā)現(xiàn)，天津豐田的威馳轎車市場適宜面寬泛，可以廣泛滿足不同需求特征的消費者?？捎苑治瞿壳?，汽車消費市場呈現(xiàn)總體需求平衡又顯結(jié)構(gòu)性緊缺狀態(tài)，轎車價格基本趨穩(wěn)，銷售量持穩(wěn)。商業(yè)利潤在5%左右。預(yù)計在未來兩年內(nèi)，市場銷售狀況良好?？蛇M(jìn)入性分析該細(xì)分市場并不具有較高的進(jìn)入門檻，競爭者狀況及企業(yè)狀況見如下分析?？尚袆有苑治龉究筛鶕?jù)自身的特點制定適宜的營銷方案，以確立在汽車營銷市場上的地位。2．根據(jù)以上的評價分析和SWOT分析，確定以宏揚自身長處，突出優(yōu)勢的目標(biāo)市場，即價格在10—20萬元之間，家用三廂新款轎車。3．汽車品牌選擇以豐田威馳轎車為首推車型。七、產(chǎn)品的市場定位1．產(chǎn)品的目標(biāo)客戶：面對中高收入的家庭用戶；崇尚時尚，追求現(xiàn)代生活的中青年一代。2．產(chǎn)品的目標(biāo)設(shè)計：優(yōu)良的品質(zhì)，最新的技術(shù)支持，時尚的設(shè)計理念，符合中國消費者需求心理的配置；產(chǎn)品的商業(yè)理念：世界最新的外型設(shè)計，世界最新的先進(jìn)技術(shù)，全球統(tǒng)一的TOYOTA品質(zhì)。八、營銷策略組合1．產(chǎn)品策略：產(chǎn)品項目：以點帶面。首推豐田威馳的銷售，以此探索、打開市場；第二步，推出系列產(chǎn)品項目；第三步：拓展產(chǎn)品系列，包括境外產(chǎn)豐田轎車。品牌建立：采取雙品牌策略，借助豐田的品牌效應(yīng)，帶動本企業(yè)的品牌的建立。企業(yè)CI系統(tǒng)突出本企業(yè)與豐田的有效結(jié)合。營銷服務(wù)：強(qiáng)化營銷服務(wù)。營銷服務(wù)的全過程化、深入化、規(guī)范化。2．價格策略：定價因素：成本、消費者導(dǎo)向、競爭者導(dǎo)向。定價方法：①成本加成定價：銷價=進(jìn)貨價（1+加成率）假定已知威馳轎車的成本并參照中國轎車行業(yè)平均利潤率，可計算得出銷價②競爭者導(dǎo)向定價：對比同類產(chǎn)品，選一款具有代表性的轎車作為基準(zhǔn)價格，以威馳轎車的配置進(jìn)行價格調(diào)整。在此，選擇奇瑞轎車為基準(zhǔn)車型：例如：奇瑞轎車基本型10.38萬元，1.6升排氣量，帶ABS、助力轉(zhuǎn)向、雙安全氣囊。在此基礎(chǔ)上，威馳轎車1.5升減1萬元，品牌加1萬元，全真CD音響加0.6萬元，自動變速器加1.2萬元，真皮豪華內(nèi)飾加0.8萬元，外型設(shè)計加1萬元．．．．．．。得出威馳轎車的價格。（列表）配置奇瑞威馳型號１威馳型號２威馳型號３價格調(diào)整（萬元）排氣量１．６升１．５１．５１．５－１．０變速器手動手動自動自動１．０ＣＤ音響無無全真ＣＤ全真ＣＤ０．６車身長度重量品牌－√√√１．０價格調(diào)整合計－１．００３．５０４．９０總價格１０．３８１１．３８１３．８８１５．２８價格策略①必要的折扣；②差別定價；③心理定價；④促銷價格；⑤附帶贈品價格。３．銷售渠道策略適當(dāng)?shù)拈L度與寬度結(jié)合。華日公司４Ｓ銷售店華日公司４Ｓ銷售店福田銷售店消費者羅湖銷售店寶安銷售店華日公司４Ｓ銷售店作為公司的銷售總店，下設(shè)區(qū)域銷售店，作為一個層次的間接銷售渠道模式；同時，華日４Ｓ銷售總店可以直接面對顧客，形成直銷模式。由此形成既有直接面對客戶的短通道銷售渠道，又有分布較廣的營銷網(wǎng)點。充分兼顧了快捷和覆蓋面的關(guān)系。４．促銷策略促銷策略是由廣告策略、人員推銷策略、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四項子策略共同實現(xiàn)的。廣告策略：廣告策略圍繞著公司經(jīng)營方針，以實現(xiàn)公司的銷售增長率、市場占有率及樹立公司品牌形象為目的，堅持產(chǎn)品宣傳和公司宣傳同步進(jìn)行的原則，以科學(xué)、合理的廣告形式實現(xiàn)廣告效應(yīng)的最大化。①總體安排：根據(jù)威馳轎車上市的時間總表，分階段實施相對應(yīng)的廣告。②威馳轎車上市前：以威馳轎車的生產(chǎn)企業(yè)天津豐田汽車制造公司的產(chǎn)品信息、產(chǎn)品廣告基點，“告知”公眾威馳轎車基本的信息。華日公司自身不單獨做廣告。此時，廣告的核心內(nèi)容是產(chǎn)品。廣告的主題是傳播產(chǎn)品理念、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品特色。華日公司的任務(wù)是認(rèn)識產(chǎn)品，理解廣告，再向客戶傳遞信息。③威馳轎車上市時：勸誘性廣告。誘導(dǎo)客戶買威馳轎車，并在本公司購買。廣告主題突出公司的品牌，配合天津豐田的廣告制作華日公司自身的廣告。廣告用語設(shè)計：第一組：華日——天津豐田的客戶終端華日——天津豐田的行車伴侶華日——天津豐田的品質(zhì)再現(xiàn)華日——您的護(hù)航艦第二組：認(rèn)識威馳從華日開始威馳改變生活，華日提升品位媒體選擇：深圳地區(qū)電視廣告，深圳主要報刊。④威馳上市后：提示性廣告。有了威馳，還要有華日。突出華日的技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢。廣告主題轉(zhuǎn)向華日本身，其目標(biāo)是力爭汽車售后市場。廣告用語設(shè)計：有了威馳，再有華日，你的生活從此而精彩走自己的路，讓華日兜著吧有了車，還需要一個為您分憂解愁的朋友——華日豐田媒體選擇：大型戶外廣告牌，分散在深圳關(guān)內(nèi)，關(guān)外各區(qū)；深圳電臺交通頻率高峰時段。人員推銷兩種形式：展廳內(nèi)的推銷；展廳外的推銷。（詳情略）營業(yè)推廣：上市前：有獎?wù)骷蛻粢庖姟⒂歇劸共?。實現(xiàn)對潛在客戶的爭取。樣車到貨：展示會、試駕活動。產(chǎn)生深一層的認(rèn)識。批量上市：背景促銷、服務(wù)承諾、附帶品奉送。擴(kuò)大市場占有率。售后服務(wù)：客戶追蹤、信息反饋、用車指導(dǎo)、維修保養(yǎng)、保險理陪、年審、車友俱樂部、金牌客戶。陪養(yǎng)客戶忠誠度，實現(xiàn)關(guān)系營銷。九、成本預(yù)算（略）十、營銷計劃的實施：1．本營銷計劃的實施期為2002年8月至2003年6月（售后服務(wù)內(nèi)容不受此限制）。2．本計劃按威馳轎車的上市時間分三個階段實施：上市前、上市和上市后。各營銷策略與其階段相對應(yīng)。3．華日公司營銷主管負(fù)責(zé)計劃的實施，營銷部門負(fù)責(zé)計劃的具體展開。計劃中需要配置的企業(yè)內(nèi)部資源和社會資源均授權(quán)營銷部門調(diào)集和安排。十一、效果評價：1．計劃目標(biāo)的實現(xiàn)情況：銷售增長率、市場占有率、企業(yè)知名度。通過統(tǒng)計調(diào)查獲得。2．計劃執(zhí)行的誤差分析：計劃執(zhí)行過程的控制是否到位，執(zhí)行過程是否有偏差。3．對計劃本身的檢驗：計劃制訂得是否合理、有效，是否具有可操作性。4．效益評價：收益與成本支出的比，動態(tài)與靜態(tài)的分析。 策劃團(tuán)組:智聯(lián)隊團(tuán)隊隊員:完成時間目錄歐萊雅化妝品推銷策劃方案 3摘要: 3一、市場營銷環(huán)境分析 3(一)、宏觀環(huán)境分析 3（二）、競爭對手分析 5（三）、消費者行為分析 6二、SWOT分析 7（一）、優(yōu)勢 7（二）、劣勢 8（三）、機(jī)遇 10（四）、威脅 11三、推銷策劃目標(biāo) 12四、目標(biāo)市場與市場定位 13(一)年輕消費者消費心里分析 13(二)中年消費者消費心里分析 13(三)老年消費者消費心里分析 14五、營銷4P策略 14（一）、產(chǎn)品策略 14（二）、價格策略 14（三）、促銷策略 14（四）、渠道策略 15六、行動方案實施 15七、推銷策劃方案控制 16（一）、銷售控制 16（二）、營銷策略的控制 16八、售后服務(wù) 16九、結(jié)束語 17

歐萊雅化妝品推銷策劃方案摘要:巴黎歐萊雅集團(tuán)為財富500強(qiáng)之一是世界上著名的化妝品生產(chǎn)廠商，由發(fā)明世界上第一種染發(fā)劑法國化學(xué)家歐仁。舒萊爾創(chuàng)立于1907年。歷經(jīng)近一個世紀(jì)的努力，今天，歐萊雅意從一個小型家庭企業(yè)躍居世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)頭羊。目前各類化妝品暢銷全世界，廣受歡迎。巴黎歐萊雅是歐萊雅集團(tuán)里知名度最高、歷史最為悠久的大眾化妝品品牌之一。作為全球最大的化妝品集團(tuán)，歐萊雅在近一個世紀(jì)的歷程里，不遺余力地為滿足世界各國人民對美的追求而奮斗；同樣肩負(fù)著這一崇高使命，歐萊雅于1997年正式來到中國。2011年也是歐萊雅進(jìn)入中國市場的第14年，而如何使歐萊雅化妝品成為中國愛美人士的首選品牌，也是本次推銷策劃的重點。我們將借助這次的推銷活動來增加歐萊雅化妝品在化妝品市場的占有率，以期將達(dá)到使歐萊雅化妝品成為中國愛美人士的化妝品首選品牌。一、市場營銷環(huán)境分析(一)、宏觀環(huán)境分析1、政治法律環(huán)境歐萊雅工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品中94%獲得ISO9001/2000認(rèn)證。歐萊雅品質(zhì)體系（標(biāo)準(zhǔn)化和一致性）確保在全球所有工廠實施相同的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)部審核及由美國食品和藥品管理局等機(jī)構(gòu)開展的外部審核對產(chǎn)品品質(zhì)實施嚴(yán)格的監(jiān)督。歐萊雅同時監(jiān)督生產(chǎn)流程的每一步驟，包括原材料的接收、制造和包裝流程、以及成品發(fā)送前的庫存管理。歐萊雅以保障消費者的安全為己任?；趯οM者安全的高度重視，集團(tuán)對所有新產(chǎn)品和成分均實施嚴(yán)格的安全測試。歐萊雅認(rèn)真對待產(chǎn)品安全，并通過集團(tuán)毒物學(xué)和醫(yī)療專家團(tuán)隊與科學(xué)界的密切合作，保障所有產(chǎn)品的安全性能。與此同時，歐萊雅也要求，集團(tuán)產(chǎn)品在其銷售的所有130個國家中必須達(dá)到或超過相關(guān)政府制定的所有安全法律規(guī)定。近百年來，歐萊雅始終堅持在全球范圍生產(chǎn)和經(jīng)銷安全、高效的美容產(chǎn)品，并因此贏得了消費者的高度滿意。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著改革開放，中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，改善了人民的生活，中國擁有13億人口,并且都有儲蓄的習(xí)慣，這樣就形成一種潛在的消費力量，中國人的化妝品市場變得越是龐大；接著中國加入WTO，更成為了一個很好的契機(jī)，外國的知名化妝品公司紛紛把目光投向了中國！大中城市化妝品品牌競爭將日趨激烈,中高檔品牌市場及程度進(jìn)一步提高,名牌產(chǎn)品在市場的集合程度空前高漲,高檔品牌市場份額、市場占有率快速提升。世界知名化妝品牌一致看好中國市場，幾乎無一遺漏的進(jìn)駐中國市場，中國本土化妝品公司也控制著中低檔市場。中國化妝品市場呈現(xiàn)割據(jù)一方的局面。歐萊雅為了在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中搶占市場份額，一方面在產(chǎn)品設(shè)計方面苦下功夫，保持歐萊雅集團(tuán)產(chǎn)品高質(zhì)，獨特，領(lǐng)先和豐富的文化內(nèi)涵；另一方面，實施獨特的市場定位策略，不放過任何一個細(xì)分市場。歐萊雅進(jìn)入中國的品牌定位于中高檔，其中包括高檔產(chǎn)品和大眾產(chǎn)品。其中其高檔產(chǎn)品已經(jīng)在國內(nèi)獨具鰲頭，只有大眾產(chǎn)品只占國內(nèi)市場的一小份額，為了開始中低市場的爭奪；歐萊雅收購小護(hù)士和羽西兩大國內(nèi)知名品牌，其中小護(hù)士本身在農(nóng)村市場的知名度比較高，它在國內(nèi)低端產(chǎn)品排行第三位，僅次于玉蘭油和大寶。而且走的是低價的路線，在國產(chǎn)品牌是一個充滿競爭力的產(chǎn)品品牌，擁有它為歐萊雅擴(kuò)展中低市場提供了很大的支持。3、技術(shù)環(huán)境在化妝和護(hù)膚品行業(yè)中，真正抓住顧客的心的往往不是營銷策略。而是實實在在的化妝品效果，如果效果不好，消費者用了一次就不會再光顧第二次了。因此，在這種美麗行業(yè)中，往往能夠在市場上屹立不倒的就是擁有高品質(zhì)產(chǎn)品的商家。同時高品質(zhì)主要來源于高技術(shù)的，當(dāng)然也少不了好的原料。巴黎歐萊雅成功的秘密是擁有雄厚的科研力量。過去10年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費用達(dá)32億美元，高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每3年更新近50%的生產(chǎn)線，平均每年申請300項專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢。歐萊雅每年會投入其總營業(yè)額的3%大搞科研和開發(fā)，不斷提升公司的研發(fā)能力，穩(wěn)固其“科學(xué)美容公司”的時尚形象。歐萊雅現(xiàn)任總裁歐文說：“我們十分清楚地意識到，只要在技術(shù)上有一點點突破，就要將其變成產(chǎn)品賣出去。”而且，歐萊雅還在世界各地設(shè)立測試中心，對不同人皮膚的特征進(jìn)行系統(tǒng)研究，從而為其奉獻(xiàn)適合的護(hù)膚美容品。像歐萊雅公司研究出一種超微粒子技術(shù),應(yīng)用于護(hù)膚品配方中,將抗皺的維生素原A包裹在其中,可以有效滲透進(jìn)表皮內(nèi)部,最大限度地保護(hù)了維生素原A的活性。并且完整地運送到皮膚深層,使其發(fā)揮最佳的抗衰老作用。歐萊雅公司開發(fā)出另一個抗衰老護(hù)膚品配方技術(shù)是被稱作活力緊膚素的成分,它的功能主要是防止皮膚中彈性纖維的變性老化,從而有效防止皮膚皺紋的產(chǎn)生,同時可以提升松弛的皮膚。就是這些高技術(shù)成就了歐萊雅驚人的銷售量。（二）、競爭對手分析目前歐萊雅集團(tuán)在中國的主要競爭對手也是國際名牌化妝品，主要有雅芳（Avon）、雅詩蘭黛（Este’eLander）、倩碧（Clinique）、P&G公司的玉蘭油（Oil&Ulan）、Covergirl、SKII系列、露華儂（RevLon）、圣羅蘭（YSL）、克里斯汀·迪奧（ChristianDior）、歌雯琪（Givenchy）、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、克萊倫絲（Chrins）、妮維雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa）、資生堂（Shiaeibo）等。這些品牌在國內(nèi)都具有極高的知名度、美譽(yù)度和超群的市場表現(xiàn)。在高端市場，寶潔的蜜絲佛陀，雅詩蘭黛的海藍(lán)之謎，資生堂的茵芙莎都是歐萊雅赫蓮娜這一旗艦產(chǎn)品的競爭者。而在中端市場，玉蘭油、伊奈美、倩碧、愛杜莎、凱伊黛等等也都在搶奪歐萊雅蘭蔻和碧歐泉的市場份額。國際品牌中，日本的資生堂具有127年的悠久歷史，又深諳全球人的習(xí)性及文化傳統(tǒng)，在國際擁有一批忠實的消費者，對任何的化裝品公司而言，日本資生堂絕對是一個難以跨越的對手；雖然歐萊雅集團(tuán)的美寶蓮是世界領(lǐng)先的王牌彩妝品牌，但是同處美國的露華儂就是其可怕的競爭對手之一，露華儂旗下唇膏有157種色調(diào)，僅粉紅就有41種之多；在護(hù)夫品方面，歐萊雅集團(tuán)號稱擁有六十年的專業(yè)護(hù)膚經(jīng)驗，但同樣面臨著巨大的競爭，如P&G公司的玉蘭油在國際的市場占有率就達(dá)到10.9%。因此，在國際歐萊雅集團(tuán)旗下的各種品牌無一不是遭到各世界級品牌的攻擊和挑戰(zhàn)，競爭極為激烈。除了世界品牌在國際的混戰(zhàn)外，歐萊雅集團(tuán)還面臨著國際本土品牌的襲擊和進(jìn)攻?；b品市場的巨大利潤，吸引了國際一撥一撥的掘金者頑強(qiáng)地殺入，希望能夠分的一杯羹。國牌實施薄利多銷，控制中低檔市場，使得國際市場呈現(xiàn)各踞一方的局面。雖然歐萊雅集團(tuán)旗下的各種品牌已經(jīng)幾乎覆蓋了全部的空間，但是國際的大寶、小護(hù)士、羽西、上海家化依然占有不少的護(hù)膚市場份額，此外，經(jīng)過與外資品牌的多年較量，國牌在市場營銷能力上已經(jīng)與國外品牌不相上下，甚至更勝一籌，形成了自己的品牌價值，他們不斷成熟、虎視耽耽，伺機(jī)搶占地盤，令歐萊雅防不勝防，頭痛不已。而且，歐萊雅的競爭者也已經(jīng)開展了有效地網(wǎng)絡(luò)營銷。下圖是網(wǎng)民關(guān)注的化妝品集團(tuán)的前七名：由圖可以看出，目前歐萊雅的網(wǎng)民關(guān)注度比較高，但同時，其競爭對手的實力也是很強(qiáng)大的。這也加大了歐萊雅進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的必要性。所以，目前國內(nèi)的化妝品市場可以說是處于戰(zhàn)國時代，群雄逐鹿，市場競爭極端的慘烈，不時有品牌從市場上消失或者被其他公司吞并。為此，各化妝品公司無不如履薄冰，不敢大意。（三）、消費者行為分析隨著國民經(jīng)濟(jì)迅速增長，人們的生活水平不斷提高，化妝品/護(hù)膚品市場也得以迅猛發(fā)展，各大商場、超市出現(xiàn)了專門的化妝品/護(hù)膚品銷售區(qū)，各種品牌的化妝品/護(hù)膚品專柜/專賣店也紛紛登臺。1987年我國化妝品/護(hù)膚品市場的銷售額僅為10多億元，1991年增加到40億元，1993年猛增為90多億元，2002年銷售額達(dá)460億元，近年來平均年增長率都達(dá)到50%。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，到2010年，我國化妝品/護(hù)膚品市場銷售總額將達(dá)800億元，由于性別的差異對化妝品/護(hù)膚品的認(rèn)知使用等各種方面存在的顯著的差異，是兩種不同的沒有可比性的市場，女性化妝品/護(hù)膚品擁有絕對的市場份額，處于高速成長期；而男性化妝品/護(hù)膚品雖然有著較為樂觀的前景，但目前只有很弱的市場份額，男性的化妝品/護(hù)膚品需求還沒有開發(fā)出來，處于市場導(dǎo)入期。年齡和收入是消費者選擇護(hù)膚品時的重要依據(jù)，根據(jù)這兩個變量可以將護(hù)膚品市場劃分成中高、低端兩部分：1．中高端市場：以價格較高的產(chǎn)品為主，消費者主要是中高收入的中青年女性。（1）單身貴族：品牌美容消費的絕對主力，比如洋打工、香港人、高學(xué)歷高收入金領(lǐng)人群、追求健康生活、高尚情調(diào)的人，年齡在20歲到35歲，文化素質(zhì)高，充滿自信，物質(zhì)生活富足、具有旺盛的精力和果斷的創(chuàng)新精神、追求美麗和時尚、追求高品質(zhì)生活。（2）港深貴婦：美容品牌的忠實消費者。她們年齡在25到50歲上下，家庭地位尊貴，生活奢華，精力充沛，她們品位高尚、優(yōu)雅，追求年輕美麗，追求高貴生活，注重服務(wù)品質(zhì)。（3）白領(lǐng)麗人：美容品牌的嘗試者。它們年齡在20至30歲，個人收入不菲，但工作壓力大，追求美麗時尚和高品質(zhì)生活,但不具備長期美容品牌消費能力，關(guān)心促銷優(yōu)惠活動。（4）有錢有閑族：是美容品牌的潛在消費者，年齡在20到40歲左右，物質(zhì)基礎(chǔ)厚實，工作清閑或無需工作，具備高消費的能力，時間充足，追逐時尚潮流，注重品位，講究實惠有效。2．低端市場：基本上是低收入或無收入的女性在購買。根據(jù)年齡又可再細(xì)分成兩個市場：一個以老品牌為主，主要消費者是中老年女性；一個以新品牌為主，消費者主要是年輕的女性，尤以學(xué)生居多。二、SWOT分析（一）、優(yōu)勢1、產(chǎn)品品牌形象好，知名度高，品牌價值高。歐萊雅的產(chǎn)品品牌在消費者心目中已經(jīng)深入人心，其良好的品牌形象，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量一直受到中高檔消費群體的歡迎。在消費者心目中，其“蘭蔲”、“赫蓮娜”已成為高檔化妝品的代名詞，“美寶蓮”已成為彩妝的代名詞，具有一定的象征功能，成為身份和地位的象征，具有較高的知名度和美譽(yù)度。而且，歐萊雅推出的其他各種產(chǎn)品適合了不同檔次的消費者需求，為其產(chǎn)品品牌形象的樹立奠定了基礎(chǔ)。2、產(chǎn)品質(zhì)量及研發(fā)技能強(qiáng)。歐萊雅在產(chǎn)品質(zhì)量上十分注重，在產(chǎn)品的原料采購、加工制造、儲運各環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制上都執(zhí)行嚴(yán)格的把關(guān)，始終把消費者心目中產(chǎn)品質(zhì)量對比同行業(yè)的其他競爭企業(yè)。對于日化行業(yè)產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，其競爭的主要優(yōu)勢集中在企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)上，對于歐萊雅集團(tuán)，它在中國建設(shè)有自己的研究中心，其研發(fā)能力對比寶潔、聯(lián)合利華和資生堂等日化企業(yè)一直保持領(lǐng)先的地位。3、客戶管理及服務(wù)質(zhì)量好。歐萊雅在日化行業(yè)的中高檔市場中處于領(lǐng)導(dǎo)地位。它不但擁有大量的消費者，而且在服務(wù)方面積累了豐富的經(jīng)驗，尤其在專柜服務(wù)質(zhì)量方面，歐萊雅的專柜形象好，覆蓋面廣，為消費者接受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供了很好的硬件支持。專柜服務(wù)優(yōu)勢是目前歐萊雅保持競爭優(yōu)勢的主要方面。4、營銷網(wǎng)絡(luò)分布范圍較廣。歐萊雅目前的營銷網(wǎng)絡(luò)分布范圍較廣，主要分為百貨、賣場、超市、日化店、藥店、發(fā)廊。歐萊雅對經(jīng)銷商的選擇相對寶潔、聯(lián)合利華、資生堂等品牌相比較為嚴(yán)格。目前，由于歐萊雅只在近幾年才進(jìn)入大眾市場，而寶潔、聯(lián)合利華一直以來都在大眾市場處于強(qiáng)勢地位，所以歐萊雅只在中高檔市場處于強(qiáng)勢地位。但歐萊雅的總體服務(wù)質(zhì)量高于競爭對手，在中高檔市場也處于強(qiáng)勢領(lǐng)先地位。5、實行多品牌戰(zhàn)略。實行多品牌戰(zhàn)略可以多占零售商的貨架空間，即可以占用較多的貨架面積從而增加了本企業(yè)產(chǎn)品被顧客選購的幾率。而且有助于滿足不同的消費需求，因為每個品牌都針對某一細(xì)分群體的特殊需求，從而獲取這一群體的信賴和對品牌的忠誠，提升企業(yè)的品牌競爭力。同時，實行多品牌戰(zhàn)略也降低了企業(yè)的風(fēng)險，防止將企業(yè)的美譽(yù)度唯系在一個品牌的成敗上。（二）、劣勢1、企業(yè)產(chǎn)品品牌形象不能與企業(yè)品牌形象有效的結(jié)合。與寶潔公司相比，由于歐萊雅集團(tuán)的品牌大多數(shù)是通過收購而得來的，同時每個品牌又都保持了各自特有的文化。如“美寶蓮”代表美國式文化，“歐萊雅”代表歐洲式文化。并且歐萊雅集團(tuán)的每個品牌都是各自在市場上進(jìn)行獨立宣傳的，在企業(yè)形象方面缺乏統(tǒng)一指揮，以至消費者認(rèn)為歐萊雅的每個品牌都是獨立的公司的產(chǎn)品，有些甚至只認(rèn)識品牌卻不知其隸屬于歐萊雅集團(tuán)的，這樣反而是對歐萊雅集團(tuán)的企業(yè)形象模糊。同時歐萊雅的實際運營過程中，未注意將知名度高的品牌與企業(yè)品牌緊密結(jié)合使產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌相分離，不利于企業(yè)形象的塑造，所以，歐萊雅的品牌形象的總體塑造方面存在一定的欠缺、缺乏統(tǒng)一、需要進(jìn)行有效的整合。2、管理體制的不完善。每個品牌都得到了很好的發(fā)展，但品牌與品牌之間的溝通尚且缺乏，這種管理體制對于中高端市場是合適的，但歐萊雅的目標(biāo)是在中國市場取得第一的領(lǐng)導(dǎo)地位，這就需要進(jìn)入復(fù)雜的大眾市場。歐萊雅在收購小護(hù)士品牌后，雖然經(jīng)過幾年的調(diào)整，但新的管理體系、運營機(jī)制還不完善，組織與外部的關(guān)系還有待理順，組織內(nèi)部的有效整合還需時日。歐萊雅一直以來都是由上到下的統(tǒng)一指揮和領(lǐng)導(dǎo)，各地區(qū)缺乏機(jī)動性和靈活性，但對于大眾市場的地區(qū)差異和競爭的多變性，這種管理體制無疑是致命的。相對于寶潔公司，管理體制除了由上到下的統(tǒng)一指揮和領(lǐng)導(dǎo)外，各地區(qū)都能自主的針對競爭狀況以地區(qū)為范圍作出及時地調(diào)整，面對競爭，這就保持了其靈活、機(jī)動。歐萊雅的效果明顯不如寶潔公司。3、營銷網(wǎng)絡(luò)太廣產(chǎn)生的管理局限。隨著歐萊雅在中國市場拓展的深入，經(jīng)銷商作為歐萊雅的客戶群越來越為重要，經(jīng)銷商的管理和服務(wù)直接體現(xiàn)歐萊雅集團(tuán)品牌能否在大眾市場取得成功，是否能夠達(dá)到歐萊雅的目標(biāo)。但對于歐萊雅來說，經(jīng)銷商的管理及服務(wù)目前還不如寶潔。歐萊雅目前的營銷網(wǎng)絡(luò)分布范圍較廣，主要分為百貨、賣場、超市、日化店、藥店、發(fā)廊。其營銷網(wǎng)絡(luò)操作較為規(guī)范，雖然歐萊雅對經(jīng)銷商的管理還不完善，但由于經(jīng)銷商經(jīng)營不僅直接影響歐萊雅的服務(wù)質(zhì)量、公司形象，而且又是市場發(fā)展趨勢的風(fēng)向標(biāo)。歐萊雅對經(jīng)銷商的選擇相對寶潔、聯(lián)合利華、資生堂較為嚴(yán)格。目前，由于歐萊雅只在近幾年才進(jìn)入大眾市場，而寶潔、聯(lián)合利華一直以來都在大眾市場處于強(qiáng)勢地位，歐萊雅只在中高檔市場處于強(qiáng)勢地位。4、市場份額不足。市場份額是指一個企業(yè)的銷售量或者說是銷售額在市場同類產(chǎn)品中所占的比重，是企業(yè)的產(chǎn)品在市場上所占的份額，也就是企業(yè)對市場的控制能力。對于歐萊雅來說，在中高檔市場通過多品牌戰(zhàn)略達(dá)到共同占領(lǐng)市場的目的來取得市場第一的份額，但對于整個日化市場來說，歐萊雅的市場份額主要取決于大眾化的市場份額，但歐萊雅對大眾化的市場份額目前還很小。5、多品牌戰(zhàn)略的負(fù)面效益。多品牌戰(zhàn)略帶來眾多好處的同時，也伴隨著成本增加，以及營銷組合的復(fù)雜化，使得多品牌戰(zhàn)略在市場運作中的復(fù)雜性大大增加。如多品牌有時往往會發(fā)生分化過細(xì)的問題，每個品牌僅僅占領(lǐng)很小的市場份額，可能毫無利潤。因此，常常出現(xiàn)品牌間的重疊、侵蝕或各品牌對象市場的范圍縮小等現(xiàn)象。（三）、機(jī)遇1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的需求與生活觀念也發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，這一過程使中國從20世紀(jì)80年代中期以來成為了世界化妝品及護(hù)膚品產(chǎn)業(yè)的新興增長點。據(jù)權(quán)威部門的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品行業(yè)的銷售量在過去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增：2001年中國化妝品市場銷售總為400億；2002年我國化妝品銷售增長速度為14%～15%，實際銷售總額大約為450～460億；2003年我國化妝品行業(yè)發(fā)展速度將保持穩(wěn)定增長，增幅不低于15%，銷售總額達(dá)到500億元；2004年達(dá)到580億元，較2003年增長11.54%；2005年全年超過680億元，較去年增長約18％，同時，人均化妝品消費水平從20世紀(jì)80年代初的3元上升到2004年的48元；2006年超過720億；2007年全年市場銷售額在820億左右；到2008年，我國化妝品銷售額達(dá)到1200億。圖4.1化妝品行業(yè)歷年銷售情況2、技術(shù)環(huán)境。市場對一個產(chǎn)品、一個企業(yè)的評判有許多因素，但最基本的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品的質(zhì)量，是企業(yè)能不能開發(fā)生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品。提高產(chǎn)品質(zhì)量的惟一出路是增加產(chǎn)品的科技含量。只有盡快地、更多地采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場競爭的制高點，保證企業(yè)立于不敗之地?；瘖y品是知識密集型的高科技復(fù)合產(chǎn)業(yè)。隨著科技的發(fā)展，一大批先進(jìn)技術(shù)和工藝如超微乳化、二氧化碳超臨界萃取技術(shù)、生物工程技術(shù)等都已應(yīng)用到化妝品中，使其安全性，穩(wěn)定性，有效性和天然性達(dá)到相當(dāng)高的水平。這些先進(jìn)產(chǎn)品在中國消費者中逐漸建立起了自己的市場，而那些技術(shù)質(zhì)量差的落后產(chǎn)品則被淘汰出局。歐萊雅將自己定位于高科技化妝品公司，其旗下共有2800多名研究專家，專門研究各地消費者的皮膚、發(fā)質(zhì)以及她們的需求。近年來，公司每年都能申請近200多項專利。2008年，公司研發(fā)費用為5億歐元，占銷售額的38％，幾乎是其他化救品公司平均水平的兩倍。憑借著雄厚的科研力量，相信歐萊雅可以創(chuàng)造出其獨特的品質(zhì)，樹立起長盛不衰的品牌形象。（四）、威脅1、行業(yè)壁壘低。行業(yè)壁壘也稱進(jìn)入障礙，是指影響新進(jìn)入者進(jìn)入現(xiàn)有行業(yè)的因素，是新進(jìn)入者必須克服的障礙。因日化產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和設(shè)備相對簡單，日化行業(yè)一向因進(jìn)入資金需求較低而使大量的外行業(yè)者想要進(jìn)入該行業(yè)，使得日化行業(yè)的競爭加劇，大量專業(yè)OEM廠家的出現(xiàn)導(dǎo)致只要有幾十萬元甚至幾萬元就可擁有自己的品牌，如此一來，大大降低了日化行業(yè)的最小有效規(guī)模，也為潛在進(jìn)入者降低了門檻。2、競爭對手多。在高端定位之下，當(dāng)初歐萊雅投放中國的化妝品價格并不特別“大眾化”：價格最高的是蘭蔻，單品價從230元到990元，最低的是歐萊雅，單價范圍是65元到180元。然而，中國市場畢竟不同于歐美市場，中國市場大而多元化，消費梯度很多，塔基部分的比例大。歐萊雅的產(chǎn)品吸引的只是最有消費能力的30％的人群。在中低檔、中高檔占市場主流的情形下，歐萊雅缺乏100元以下的低端品。而寶潔的低端產(chǎn)品玉蘭油趁虛而入，全力拓展中低端產(chǎn)品線。在中國，更大的市場是屬于“大眾化”的，要想取得成功，大眾市場是必爭之地?！彼詺W萊雅品牌決定采取品牌下移的路線，但歐萊雅的低端滲透還有待時間檢驗。除了寶潔以外，還有許多品牌正在不斷加入日化行業(yè)的競爭。日化行業(yè)因其巨大的市場空間和高額的利潤吸引著大量尋求商機(jī)的資本，眾多的業(yè)內(nèi)外人士躍躍欲試，持幣待入。首先是外資的紛紛介入。其次是一些多元化經(jīng)營的企業(yè)也將目光投向日化行業(yè)，比如藥企業(yè)以其專業(yè)背景進(jìn)入日化行業(yè)；酒業(yè)巨頭五糧液進(jìn)軍日化，推出“絲姿”品牌；制娃哈哈集團(tuán)生產(chǎn)兒童化妝品等。最后還有一些其他行內(nèi)的品牌，比如資生堂、上海家化等。歐萊雅集團(tuán)的SWOT分析表優(yōu)勢(Strengths)1、產(chǎn)品品牌認(rèn)知度高；2、產(chǎn)品質(zhì)量好，研發(fā)能力強(qiáng)；3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)滿足不同客戶需求；4、中高檔市場的市場領(lǐng)導(dǎo)者；5、營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，操作規(guī)范；6、專柜服務(wù)質(zhì)量高；7、所占中高檔市場份額高；劣勢(Weaknesses)1、企業(yè)品牌形象不清晰，廣告宣傳方面存在缺陷；2、整體品牌的管理體制有待改善；3、中低檔市場的渠道不健全；4、所占中低檔市場的市場份額少；5、地區(qū)性競爭缺乏靈活機(jī)動；6、經(jīng)銷商管理和服務(wù)還處于弱項；7、各品牌的溝通缺乏；機(jī)會(Opportunities)1、宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好；2、居民收入不斷上漲，消費水平不斷提高；3、并購國內(nèi)知名本土品牌；4、世博會的召開促進(jìn)市場發(fā)展；威脅(Threats)1、行業(yè)壁壘小；2、和同行業(yè)的價格戰(zhàn)不斷的拉響，導(dǎo)致品牌價格不斷下移；3、產(chǎn)品的同質(zhì)性，沒有獨特性；4、政府對日化業(yè)征稅稅率高；三、推銷策劃目標(biāo)通過本次的推銷策劃，要達(dá)到以下目標(biāo)：1．提高歐萊雅在消費者中的品牌知名度，而不僅僅是像以前，消費者只知道蘭蔻、赫蓮娜這些下屬的產(chǎn)品品牌，達(dá)到讓消費者在購買歐萊雅的產(chǎn)品時，不僅熟識產(chǎn)品。更能在見到產(chǎn)品時想到歐萊雅。2．提高歐萊雅的銷售額，利潤。3．使歐萊雅取得競爭優(yōu)勢。擴(kuò)大歐萊雅的品牌影響力。4．提高消費者滿意度。擴(kuò)大消費者群體。四、目標(biāo)市場與市場定位目標(biāo)市場：以消費者為中心確定了歐萊雅必須緊隨消費者需求，以“人”為對象、以“時尚”為底蘊的歐萊雅，在不斷地研究全球消費者的需求，調(diào)整自己的策略。歐萊雅集團(tuán)一共擁有500多個品牌，其中17個是國際知名的大品牌，占據(jù)著歐萊雅集團(tuán)銷售總額的94%。目前已經(jīng)有10個品牌引入到全球，加上剛剛收入囊中的小護(hù)士和羽西，歐萊雅在華目前一共擁有12個品牌。按照蓋保羅所說的金字塔理論，歐萊雅在全球的品牌框架包括了高端、中端和低端三個部分。品大部分是針對女性客戶，因此發(fā)展女性客戶的同時,還可以開張男性護(hù)膚品牌等等...(一)年輕消費者消費心里分析1.對于化妝品沒有什么特定的品牌認(rèn)知，在年輕人的眼中，化妝品不需要特定的品牌，只要是一般的有清潔作用的和美容功效的化妝品都在他們的考慮范圍之內(nèi)。2.年輕人購買化妝品的價格主要集中在50-500元之間。首先年輕消費者熱衷時尚，喜歡網(wǎng)絡(luò)，電視廣告以及網(wǎng)絡(luò)廣告的化妝品都可以引起他們的興趣，其次年輕消費者熱衷網(wǎng)購，網(wǎng)上消費逐漸成為他們的主要消費方式。在購買場所上，60%的年輕人會在選擇傳統(tǒng)方式超市和化妝品專賣店購買，還有36%的年輕人選擇在網(wǎng)上購買，這充分顯示了網(wǎng)上購物作為一種新型的購物方式，已經(jīng)被越來越多的年輕人所接受年輕人樂于接受新鮮事物，各種日韓產(chǎn)品都深受他們的喜愛，現(xiàn)在大多數(shù)年輕消費者購買的都是日韓化妝品。年輕人經(jīng)常更換化妝品品牌，他們普遍對于化妝品的現(xiàn)狀并不滿意。他們認(rèn)為化妝品應(yīng)多功能化。年輕人在品牌的選擇上，也整體趨向于多元化。(二)中年消費者消費心里分析購買化妝品的主要場所在化妝品專營店。他們對于品牌的忠誠度已經(jīng)相當(dāng)深刻，想要他們改變幾乎是不可能的。到了中年對于化妝品的需求正逐步減少，但依然是不可或缺的產(chǎn)品。對于中年人來說質(zhì)量、性價比高是化妝品受歡迎的決定因素。由于年齡的增長，大多數(shù)中年人越來越關(guān)心自己的皮膚問題，各種化妝品已經(jīng)不再是他們的首選，他們更加喜歡那些能夠不傷害皮膚的產(chǎn)品，這個時候，好的化妝品自然進(jìn)入了他們的視線。中年人使用化妝品為了改善皮膚，緩解皮膚問題；增加美容功效和，這顯示了功能型的化妝品是很受中年人的歡迎。(三)老年消費者消費心里分析老年消費者對于化妝品的需求很低，但是現(xiàn)在的老年人追求年輕，追求美的觀念越來越強(qiáng)烈，很多老年人已經(jīng)開始用高質(zhì)量的化妝品而不是以前的一般的護(hù)膚品五、營銷4P策略（一）、產(chǎn)品策略宣傳歐雅產(chǎn)品的覆蓋范圍廣，種類多而精，以產(chǎn)品吸引顧客，使顧客認(rèn)識到其可的空間更大，更具有靈活性。在各大化妝品專柜以及專賣店，通過面對面等形式與顧客交流，為其提個性化的服務(wù)。因顧客的年齡和興趣愛好不同為他們推薦適合的化妝品，以達(dá)到顧客的滿意。（二）、價格策略眾所周知歐萊雅是全球著名品牌，擁有高端的科技和設(shè)備。但由于其對市場進(jìn)行高、中、低全方位通吃，所以，依據(jù)我們對市場的調(diào)查，我們將歐萊雅化妝品針對不同的品牌實施不同的價格策略頂級品牌價格在300元以上；二線品牌價格在100-300元；三線或三線品牌以下價格在100元以下；特殊需求產(chǎn)品價格在100元以下及100-300元；香水品牌價格在300元以上。正因為歐萊雅擁有高、中、低檔產(chǎn)品，所以價格上也將比較占有優(yōu)勢。因此，歐萊雅化妝品可以吸引各層次的消費者。（三）、促銷策略1、頂級品牌、二線品牌主要采用在高檔百貨商場進(jìn)行人員現(xiàn)場推銷；三線或三線品牌以下、特殊需求產(chǎn)品、香水品牌主要采用POP廣告；電視廣告2、大雜志為廣告媒介，向目標(biāo)消費群體有針對性地進(jìn)行新產(chǎn)品推廣，平面廣告還可大量投放在輕軌站臺廣告板上、寫字樓的LED中等。3、在電視劇或電影中植入廣告。以電視劇內(nèi)容合作為主要形式與消費者進(jìn)行嘗試溝通，不僅將品