市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)題案例分析,價(jià)格決策習(xí)題及案例分析

價(jià)格決策第一節(jié)測(cè)試題一、單選題1.企業(yè)產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于()。A.市場(chǎng)需求2.在最高和最低的價(jià)格之間，企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低取決于()。A.新舊程度3.企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的最低價(jià)格取決于()。4.在完全競(jìng)爭(zhēng)情況下，企業(yè)只能采取的定價(jià)方法是()。A.成本加成5.企業(yè)在定價(jià)時(shí)，通過(guò)降低價(jià)格薄利多銷(xiāo)來(lái)達(dá)到增加盈利的目的，采取這種策略的前提是()。A.需求價(jià)格彈性小于1B.需求價(jià)格彈性大于1C.需求收入彈性小于1D.需求收入彈性大于16.以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法是()。A.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法B.差別定價(jià)法C.目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法D.需求導(dǎo)向定價(jià)法7.在企業(yè)定價(jià)方法中，目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法屬于()。A.成本導(dǎo)向定價(jià)B.需求導(dǎo)向定價(jià)D.市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)8.企業(yè)每多出售一件產(chǎn)品所增加的收入，也就是最后一件產(chǎn)品的賣(mài)價(jià)，叫做()。B.銷(xiāo)售額9.制造商往往會(huì)給某些批發(fā)商或零售商一種額外折扣，促使他們?cè)敢鈭?zhí)行某種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能。作()。價(jià)格是()。18.如果一個(gè)壟斷企業(yè)面對(duì)的需求價(jià)格彈性很小，它將()。19.利用顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以吸引顧客，是采用的()。20.某汽車(chē)制造商給全國(guó)各地的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一種額外費(fèi)咨詢、售后服務(wù)等更多的服務(wù)。這種折扣屬于()。1.企業(yè)定價(jià)目標(biāo)包括()。2.企業(yè)定價(jià)方法包括()。3.影響定價(jià)因素的三個(gè)主要因素是()。4.下列定價(jià)方法中，()屬于成本導(dǎo)向定價(jià)法。5.在()條件下，需求可能缺乏彈性。6.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法主要有()。7.提高認(rèn)知價(jià)值的主要措施有()。8.折扣定價(jià)的方式有()。9.心理定價(jià)策略主要有()。10.地區(qū)定價(jià)策略的主要形式有()。(1)影響定價(jià)的內(nèi)部因素。最主要的因素。成本是產(chǎn)品定價(jià)的最低限度(下限),產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、分(2)影響定價(jià)的外部因素。(1)成本導(dǎo)向定價(jià)法。目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：是指根據(jù)估計(jì)的總銷(xiāo)售收入(銷(xiāo)售額)和估計(jì)的產(chǎn)量(銷(xiāo)售量)來(lái)制定價(jià)(2)需求導(dǎo)向定價(jià)法。(3)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。(1)顧客對(duì)企業(yè)降價(jià)的反應(yīng)。(2)顧客對(duì)企業(yè)提價(jià)的反應(yīng)。(1)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到業(yè)內(nèi)較高水平，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同。這樣降價(jià)就不至于使顧客產(chǎn)生(2)價(jià)格戰(zhàn)必須以新產(chǎn)品上市作為先導(dǎo)和后續(xù)手段。利用降價(jià)引人注目的時(shí)機(jī)推出新產(chǎn)品(3)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)要有一定的生產(chǎn)規(guī)模。一般認(rèn)為生產(chǎn)能力達(dá)到整個(gè)市場(chǎng)容量的10%(4)一般地講，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)有一定規(guī)模但還沒(méi)有建立自己市場(chǎng)地位的中型企業(yè)有利，而已經(jīng)(5)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)最佳時(shí)期是產(chǎn)品生命周期處于成長(zhǎng)期。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)比較容4.“價(jià)格戰(zhàn)是一把雙刃劍”(1)積極作用。(2)消極作用。十分困難。難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，他們終于開(kāi)發(fā)出成表8-1。表8-1定價(jià)方法與定價(jià)策略1945年美國(guó)雷諾公司從阿根廷購(gòu)進(jìn)圓珠筆專(zhuān)利，迅速諸多不便和煩惱，短期內(nèi)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者能模仿，該公司每支筆制造成本才0.5美元，元的零售價(jià)投放市場(chǎng)。半年時(shí)間，雷諾公司生產(chǎn)原子筆投入2.6萬(wàn)美元，竟獲得15.6萬(wàn)美筆價(jià)格降至0.7美元，給競(jìng)爭(zhēng)者有力一擊。實(shí)訓(xùn)：調(diào)查耐用消費(fèi)品(任選智能手機(jī)、家電、汽車(chē)等)領(lǐng)域哪些品牌曾經(jīng)或正在采用撇脂定價(jià)法，分析其特點(diǎn)完成表8-2。表8-2撇脂定價(jià)劉強(qiáng)東在2012年8月14日上午10有大家電保證比國(guó)美蘇寧連鎖店便宜10%以上，將派員進(jìn)駐蘇寧國(guó)美店面。蘇寧易購(gòu)副總裁李斌2012年8月14日下午4點(diǎn)回應(yīng)：保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)是我們對(duì)消費(fèi)者9:00開(kāi)始，蘇寧易購(gòu)將啟動(dòng)史上最強(qiáng)力度的促銷(xiāo)，我一定能夠幫劉總提前、超額完成減員劉強(qiáng)東隨后連發(fā)6條微博回應(yīng)京東所有大家電價(jià)格都比蘇寧線上線下便宜!并且無(wú)底線便宜，如果蘇寧敢賣(mài)1元，那京東的價(jià)格一定是0元!國(guó)美從不回避任何形式的價(jià)格戰(zhàn)，從2012年8月15日9點(diǎn)開(kāi)始，國(guó)美電器網(wǎng)上商城全線商品價(jià)格將比京東商城低5%,并且從本周五開(kāi)始，國(guó)美1700多家門(mén)店將保持線上線戰(zhàn)!歡迎顧客貨比三家!下半年大規(guī)模的整體促銷(xiāo)活動(dòng)，屆時(shí)易迅網(wǎng)的大家電及3C產(chǎn)品都將便宜于京東。實(shí)訓(xùn)：(1)分析京東發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的條件及各企業(yè)采取的應(yīng)對(duì)策略。(2)分析2015—2017年“雙十一”期間，中國(guó)市場(chǎng)代表性電商(京東、天貓、蘇寧、國(guó)美)的價(jià)格策略，并做出|第二節(jié)I(1)采購(gòu)本地化，盡可能降低產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同行。美國(guó)第三大零售商凱馬特對(duì)供應(yīng)的商品平均45天付款，而沃爾瑪僅29天付款，大大激發(fā)了供應(yīng)商與沃爾瑪建立業(yè)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)本地化可大大地降低產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)，節(jié)約成本。如在中國(guó)，沃爾瑪商店銷(xiāo)售的95%(2)建立現(xiàn)代化的物流配送中心。械設(shè)施，送至此處的商品85%都采用機(jī)械處理，這就大大減少了人工處理商品的費(fèi)用。同②迅速的運(yùn)輸系統(tǒng)。沃爾瑪?shù)臋C(jī)動(dòng)運(yùn)輸車(chē)隊(duì)是其供貨系統(tǒng)的另一無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。至1996年，沃爾瑪已擁有30個(gè)配送中心，2000多輛運(yùn)貨卡車(chē)，保證進(jìn)貨從倉(cāng)庫(kù)到任何一家商店的時(shí)間不超過(guò)48小時(shí)，相對(duì)于其他同業(yè)商店平均兩周補(bǔ)貨一次，沃爾瑪可而大大節(jié)省了存儲(chǔ)空間和費(fèi)用。由于這套快捷運(yùn)輸系統(tǒng)的有效運(yùn)作，沃爾瑪85%的商品通過(guò)自己的配送中心運(yùn)輸，而凱馬特只有5%,其結(jié)果是沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售成本因此低于同行業(yè)平均銷(xiāo)售成本2%~3%,成為沃爾瑪天天平價(jià)策略的堅(jiān)實(shí)基石。(3)嚴(yán)格控制各成本。實(shí)行“反損耗戰(zhàn)”,降低營(yíng)業(yè)成本。在沃爾瑪?shù)霓k公室里裝修，素面朝天的辦公大廳。在大廳內(nèi)，隨處可見(jiàn)“打17909,長(zhǎng)話可省錢(qián)”的提示；而沃沃爾瑪規(guī)定采購(gòu)費(fèi)用不得超過(guò)采購(gòu)金額的1%,整個(gè)公司的管理費(fèi)用為整個(gè)公司銷(xiāo)售額的2%,而行業(yè)平均水平為5%。其費(fèi)用控制主要體現(xiàn)在采用開(kāi)架自助銷(xiāo)售方式，使其同等規(guī)模營(yíng)業(yè)人員僅為百貨商店的1/3。嚴(yán)格控制營(yíng)銷(xiāo)成本。沃爾瑪?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)成本僅占銷(xiāo)售額的1.5%,商品損耗率僅為1.1%,而一般美國(guó)零售商店這兩項(xiàng)指標(biāo)的平均值分別高達(dá)5%和3%,減少?gòu)V告費(fèi)用。沃爾瑪連鎖店一般爾瑪在電視或報(bào)紙上每年只做12次廣告，而大型百貨公司每年要做50~100次廣告。沃爾瑪?shù)膹V告開(kāi)支僅相當(dāng)于美國(guó)第二大零售連鎖商——西爾斯的1/3。(4)大單位快速銷(xiāo)售。達(dá)上億美元，因此只有設(shè)在人口40萬(wàn)~50萬(wàn)以上的較大都市區(qū)；低成本、高客流所需的(5)有效的庫(kù)存控制。沃爾瑪有效的庫(kù)存控制是以其強(qiáng)大的配送中心和通信設(shè)備作技術(shù)支持。1983數(shù)據(jù)分析、輔助決策軟件。POS系統(tǒng)的應(yīng)用，至少使沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)成本降低1.5%,營(yíng)業(yè)額提高8%,并可隨時(shí)了解商品的銷(xiāo)售信息，據(jù)此建立合理的商品結(jié)構(gòu)。再由發(fā)貨中心的電腦安排發(fā)送時(shí)間和路線。這樣，只需36小時(shí)，由商店發(fā)出訂單到接到貨(1)分析沃爾瑪是如何實(shí)現(xiàn)“天天低價(jià)”的。(2)沃爾瑪要持續(xù)實(shí)現(xiàn)“天天低價(jià)”,你認(rèn)為要做好哪些工作?(3)面對(duì)電商的沖擊，沃爾瑪應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)?么,而是去創(chuàng)造那些他們需要但表達(dá)不出來(lái)的需求，為消費(fèi)(1)蘋(píng)果公司的定價(jià)方法是什么,采用該定價(jià)的條件是什么?(2)結(jié)合案例分析定價(jià)策略和其他組合策略的關(guān)系。(3)蘋(píng)果公司的做法帶給我們哪些啟示?年生產(chǎn)能力3500萬(wàn)臺(tái)。微波爐銷(xiāo)量占有全球市場(chǎng)份額的50%、中國(guó)市場(chǎng)70%的份額。1996年8月，格蘭仕在上海率先降價(jià)，幅度45%,后波及北京乃至全國(guó)。降價(jià)品種為WP800S、WP750型，市場(chǎng)占有率分別達(dá)到34%、85%。1997年7—8月，最小型號(hào)微波爐產(chǎn)品降價(jià)40.6%,市場(chǎng)占有率由4.9%提高為20.6%,帶動(dòng)了整個(gè)產(chǎn)品暢銷(xiāo)，總占有率由43.8%上升為56.4%。1997年10月，全國(guó)范圍內(nèi)13個(gè)品種同時(shí)降價(jià)，平均降幅達(dá)32.3%,總市場(chǎng)占有率由47.1%上升為58.7%。1998年、1999年兩次變相降價(jià)，即增加微波爐產(chǎn)品的附加值，將獎(jiǎng)品分量加重。當(dāng)年市場(chǎng)占有率分別為61%和67.1%。2000年5月，新世紀(jì)系列產(chǎn)品大幅下調(diào)，加贈(zèng)送，總市場(chǎng)占有率由50.9%上升為55.7%。2000年6月3日，全國(guó)范圍最大力度降價(jià)，降幅達(dá)40%,包括直接降價(jià)及提高促銷(xiāo)贈(zèng)品價(jià)值，總市場(chǎng)占有率由55.7%上升為73.3%。2000年10月，所有產(chǎn)品包括高檔品全部鎖定在1000元以內(nèi)，平均降價(jià)40%。2001年推出300元以下產(chǎn)品，引起淡季市場(chǎng)熱銷(xiāo)。2002年1月，數(shù)碼溫控王系列降價(jià)30%,以高檔中價(jià)直逼對(duì)手。2002年3月，黑金剛系列中高檔全面下調(diào)，平均降幅25%,引起市場(chǎng)熱銷(xiāo)。2003年，推出“格蘭仕喋血百萬(wàn)打假，買(mǎi)光波敬贈(zèng)千元鉆表”推廣活動(dòng)，掀起8月風(fēng)暴，青島兩天銷(xiāo)售800臺(tái)光波爐。2004年，公司副總裁俞堯昌對(duì)媒體發(fā)布：中國(guó)家電迎下降4%。格蘭仕微波爐2004年全球訂單1800萬(wàn)臺(tái)，內(nèi)銷(xiāo)500萬(wàn)臺(tái)，雖然公司擁有世界第一的產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模和自我配套能力，但利潤(rùn)率也只有不到3個(gè)點(diǎn)，他說(shuō)“實(shí)在無(wú)法想象還(1)分析格蘭仕的降價(jià)策略的特點(diǎn)。(2)為何格蘭仕能夠通過(guò)降低價(jià)格獲得成功?(3)價(jià)格戰(zhàn)和價(jià)值戰(zhàn)的區(qū)別是什么?涌現(xiàn)出了一大批各式各樣的OTA,比較有名的包括去哪兒、途牛、驢媽媽、同程等，此時(shí)(1)藝龍?zhí)魬?zhàn)攜程。藝龍對(duì)攜程的價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始于2010年，當(dāng)時(shí)藝龍CEO崔場(chǎng)。到2012年年初，藝龍的酒店預(yù)訂量已經(jīng)是攜程2012年7月，攜程決定用對(duì)手最擅長(zhǎng)的方式打敗對(duì)手，宣布投入5億美元與藝龍網(wǎng)對(duì)攻價(jià)格戰(zhàn)。這次戰(zhàn)役雖然使藝龍酒店的預(yù)訂量依舊增長(zhǎng)70%,酒店?duì)I收達(dá)到1.57億元，但利潤(rùn)猛跌98%。攜程利潤(rùn)亦下降39%,這次價(jià)格戰(zhàn)讓藝龍付出了更大的代價(jià)。12日拿出5億元人民幣進(jìn)行促銷(xiāo)，并且向藝龍客戶發(fā)送“攜程個(gè)個(gè)酒店都比藝龍便宜10%”的消息。藝龍CEO崔廣福12日公開(kāi)指責(zé)攜程“三分之二酒店比藝龍貴10%”,向攜程CEO梁建章“約戰(zhàn)”,新一輪價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)。此次價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致雙方團(tuán)和騰訊收購(gòu)了藝龍大股東Expedia控制了酒店領(lǐng)域89%的市場(chǎng)份額。(2)攜程合并去哪兒。程要想保持在線旅游領(lǐng)域的王者之位，擊敗去哪兒是不可避免的選擇。截至2013年6月，去哪兒網(wǎng)移動(dòng)端下載量破億，是同期攜程下載量的2倍、藝龍的4倍，一舉奠定了在線旅2011年，去哪兒曾公開(kāi)指責(zé)攜程已變成利用行業(yè)壟斷地位打壓對(duì)手、阻礙行業(yè)在這兩次“戰(zhàn)役”中，去哪兒網(wǎng)均主動(dòng)出擊，攜程則節(jié)節(jié)據(jù)守。截至2014年上兒酒店業(yè)務(wù)營(yíng)收為人民幣1.33億元，同比增長(zhǎng)67.14%。搜索平臺(tái)公正性。而去哪兒則高調(diào)宣布投入15億元，開(kāi)啟送“紅包”回饋活動(dòng)，率先開(kāi)啟去哪兒與攜程多年的價(jià)格戰(zhàn)最終雙方陷入巨虧。2014年去哪兒凈虧損18.5億元，2015年第二季度凈虧損8.157億元人民幣；攜程也在2014年第四季度迎來(lái)上市11年首虧，凈在百度的撮合下，2015年10月26日，攜程與百度進(jìn)行股權(quán)置換，擁有去哪兒45%的股(3)價(jià)格戰(zhàn)不絕。易觀智庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)在線旅游市場(chǎng)規(guī)模為4737.7億元人民幣，僅占同期中國(guó)旅游業(yè)總收入的11.5%,相較于歐美在線旅游市場(chǎng)40%以上的滲透率，中國(guó)在線旅游的行業(yè)排名前四的企業(yè)的市場(chǎng)份額達(dá)到50%以上，這個(gè)市場(chǎng)格局才開(kāi)始相對(duì)穩(wěn)定，只有前面階段”,各OTA平臺(tái)為搶占市場(chǎng)份額，難免加大投入、降低2015年，攜程網(wǎng)收購(gòu)去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)；途牛網(wǎng)取得海航5億美元戰(zhàn)略投資；同程獲得萬(wàn)達(dá)領(lǐng)投的60億元融資；驢媽媽獲得老牌酒店國(guó)企錦江集團(tuán)的5億元戰(zhàn)略入股，并登陸新三板市場(chǎng)。此外，阿里旅行背靠淘寶、天貓等流金鼎投資等機(jī)構(gòu)向周邊游平臺(tái)“要出發(fā)”投資5.5億元。(1)在線旅游行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)為何持續(xù)不斷?(2)你認(rèn)為在線旅游企業(yè)如何才能實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先?(3)你對(duì)攜程網(wǎng)的保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有何好的建議?自2010年以來(lái)，全球谷物、飼料等商品價(jià)格上漲，我國(guó)奶牛飼養(yǎng)產(chǎn)業(yè)成本升高，原奶價(jià)格暴漲，收購(gòu)價(jià)已經(jīng)從2011年年初的每公斤2.4元上升到2012年1月的每公斤7.2元。司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“香滿樓”)勢(shì)必得跟隨漲價(jià)，但如何評(píng)價(jià)漲價(jià)風(fēng)潮的影響，并采取怎樣的策香滿樓成立于1982年，是我國(guó)第一家投資于畜牧展有限公司與廣州市國(guó)營(yíng)新塘果園場(chǎng)合作興辦，注冊(cè)資本2500萬(wàn)美元。自香滿樓成立以的廣泛認(rèn)可，2010年銷(xiāo)售額已達(dá)1億元人民幣，占廣東省液態(tài)奶市場(chǎng)份額的1.6%。(1)香滿樓的渠道體系。①現(xiàn)代渠道由三部分組成：第一，KA:指全國(guó)或區(qū)域性經(jīng)營(yíng)的大型超市或量販連鎖賣(mài)場(chǎng)(如地單店規(guī)模較小的連鎖超市(如勝佳超市)及百貨商場(chǎng)(如廣州百貨)。②傳統(tǒng)渠道由三部店、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、醫(yī)院、學(xué)校及景區(qū)等等(如(2)香滿樓的價(jià)格體系。香滿樓的定價(jià)方法為成本加成法(即按照成本加合理的費(fèi)用和利潤(rùn)確定價(jià)格)和目標(biāo)收益定價(jià)法(即根據(jù)香滿樓希望獲得的收益率目標(biāo)確定價(jià)格),在此基礎(chǔ)上，針對(duì)不同的渠道成員(1)分銷(xiāo)渠道分類(lèi)調(diào)整。(2)調(diào)整定價(jià)策略。特殊通路定價(jià)。特殊通路是企業(yè)的一種利潤(rùn)“主產(chǎn)區(qū)”,因?yàn)樗M(fèi)用些計(jì)劃內(nèi)費(fèi)用。特殊渠道的產(chǎn)品設(shè)定務(wù)必堅(jiān)持“高質(zhì)、高價(jià)”脂定價(jià)法(高質(zhì)高價(jià))或感知價(jià)值定價(jià)法(即依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)香滿樓上市新品“值多少錢(qián)”的感受，制定價(jià)格)等。(3)塑造產(chǎn)品差異化策略。鑒于香滿樓鮮奶本身的高品質(zhì)及對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的嚴(yán)密監(jiān)控以及目前國(guó)內(nèi)食品安全問(wèn)題頻頻出(1)香滿樓采用了什么定價(jià)方法，是否合理?(2)影響香滿樓產(chǎn)品定價(jià)的因素有哪些?(3)針對(duì)不同渠道、不同產(chǎn)品，香滿樓采取了哪些定價(jià)策略?(4)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，香滿樓采取了哪些調(diào)價(jià)策略? (1)一級(jí)價(jià)格歧視(圖8-1),指完全壟斷廠商根據(jù)每一個(gè)消費(fèi)者對(duì)買(mǎi)進(jìn)每一單位產(chǎn)品愿意大于邊際成本MC,即此時(shí)的邊際收益MR仍然大于邊際成本MC,理智的廠商會(huì)繼續(xù)看到此時(shí)廠商的全部收益為OAEQc的面積，廠商獲圖8-1一級(jí)價(jià)格歧視(2)二級(jí)價(jià)格歧視(圖8-2),指壟斷廠商按不同的價(jià)格出售不同單位數(shù)量的同一產(chǎn)品，而對(duì)于每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)相同數(shù)量商品的消費(fèi)者則收取相同的金額。如圖8-2所示，壟斷廠商規(guī)定~Q2的消費(fèi)階段，壟斷廠商定的價(jià)格下降到了P2;當(dāng)消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)量增加到Q2～矩形EGCF的面積的和，這個(gè)面積正好也是消費(fèi)者剩余的損失量，而消費(fèi)者的剩余此時(shí)就圖8-2二級(jí)價(jià)格歧視(3)三級(jí)價(jià)格歧視(圖8-3),指壟斷廠商在不同的市場(chǎng)對(duì)同一商品給出不同的價(jià)格，而在總的銷(xiāo)售量Qt=Q1+Q2,利潤(rùn)I=P1*Q1+P2*Q2-C(Qt),其中C(Qt)圖8-3三級(jí)價(jià)格歧視(2)以成本為基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)讓定價(jià)。它包括完全成本法、成本加成法、變動(dòng)成本加固定費(fèi)用等(3)協(xié)商價(jià)格。還有一類(lèi)價(jià)格位于市場(chǎng)定價(jià)和成本定價(jià)之間，即協(xié)商價(jià)格。協(xié)商價(jià)格是以(1)目標(biāo)一致性原則。企業(yè)在制定內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格過(guò)程中，應(yīng)整體考慮企業(yè)全局利益和各責(zé)(2)公平性原則。企業(yè)制定出的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，必須確保提供產(chǎn)品的責(zé)任中心和接受產(chǎn)品(3)科學(xué)性原則。這要求內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格必須在較大程度上反映產(chǎn)品或勞務(wù)的實(shí)際勞動(dòng)消耗彈性理論由A·馬歇爾在《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》中提出(1)需求價(jià)格彈性。(2)需求收入彈性。如果一種商品的EI>0,則該商品為正常商品增加而減少，則該商品為劣質(zhì)品；如果一種商品的EI>1,(3)需求交叉彈性。<0,則兩種商品X、Y為互補(bǔ)品，如果EYX=0,則兩種商品X、Y為互不相干。(4)供給價(jià)格彈性。供給完全無(wú)彈性Es=0,即價(jià)格無(wú)論怎樣變供給無(wú)限彈性Es→,即價(jià)格既定時(shí)，供給量無(wú)限增長(zhǎng)。所以，其供給曲線為一條平行單位彈性Es=1,在這種情況下，供給量變動(dòng)的百分比與價(jià)格的變動(dòng)百分比是相等的，所以，其供給曲線是一條向右上方傾斜45°的線。供給缺乏彈性O(shè)<Es<1,在這種情況下，供給量變動(dòng)的百分比小于價(jià)供給富有彈性1<Es→,在這種情況下，供給量變動(dòng)的百分比大于價(jià)格的變動(dòng)百分比，④生產(chǎn)者調(diào)整供給量的時(shí)間(生產(chǎn)時(shí)間)。當(dāng)商品的價(jià)格發(fā)生變化，生產(chǎn)者對(duì)供給量進(jìn)行調(diào)論逐步成為西方營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者和企業(yè)經(jīng)理人共同關(guān)注的焦點(diǎn)(1)顧客讓渡價(jià)值理論。它包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本圖8-4顧客讓渡價(jià)值示意圖(2)顧客價(jià)值。Gale對(duì)顧客價(jià)值的研究源于質(zhì)量管理，他早期在對(duì)質(zhì)量管理的研究中發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量管理的局限，這成了他研究顧客價(jià)值的契機(jī)。Gale把顧客價(jià)值定義為“顧客相對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格而獲得人們才不得不放棄部分質(zhì)量要求。顧客價(jià)值理論的演化發(fā)展模型見(jiàn)圖8-5。圖8-5顧客價(jià)值理論的演化發(fā)展模型(3)顧客感知價(jià)值。(4)顧客關(guān)系價(jià)值。要概念，企業(yè)提供給顧客超級(jí)價(jià)值的能力被認(rèn)為是20世紀(jì)90年代最成功的戰(zhàn)略之一，而勢(shì)。核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用也是在關(guān)系的發(fā)展過(guò)程中體現(xiàn)出來(lái)的。公式(2)中也包含關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)核心的交互過(guò)程及支持關(guān)系建立和發(fā)展的對(duì)話過(guò)程對(duì)顧客價(jià)值實(shí)現(xiàn)不可或缺的作圖8-6.圖8-6關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三要素(5)顧客價(jià)值認(rèn)知。伍德魯夫早在1997年之前就已開(kāi)始從事顧客價(jià)值理現(xiàn)和使用結(jié)果三個(gè)層次，見(jiàn)圖8-7。圖8-7顧客價(jià)值層次模型(6)顧客終身價(jià)值。從單個(gè)顧客在關(guān)系維持的過(guò)程中給公司帶來(lái)的利潤(rùn)以及公司所需付出的成本角度出發(fā)來(lái)定值。現(xiàn)有的研究(包括對(duì)定義的界定以及終身價(jià)值的測(cè)量)都沒(méi)有考慮到顧客的潛在價(jià)值，(7)顧客體驗(yàn)價(jià)值。情境下，以及不同的文化背景下，顧客價(jià)值都有變化。圖8-8是KarlAlbecht提出的顧圖8-8顧客價(jià)值層級(jí)顧客價(jià)值層級(jí)模型體現(xiàn)了顧客需求的變化，其中，體現(xiàn)了顧客對(duì)體驗(yàn)的感知和評(píng)價(jià)。Parasueaman的研究表明，隨著首次顧客到短和精力，從而提出豪馬星模式，見(jiàn)圖8-9。圖8-9豪馬星展了顧客價(jià)值的內(nèi)涵。Bute和Goodstei在1996年和1998年將顧客價(jià)值進(jìn)行了重新定義，1.價(jià)格折扣呈現(xiàn)方式對(duì)促銷(xiāo)效果影響的實(shí)證研究.郝遼鋼(西南交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院),高充彥(對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)院),賈建民(西南交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院).管理世界，(1)概要。不同價(jià)格折扣呈現(xiàn)方式下消費(fèi)者如何處理價(jià)格折扣信息?哪種價(jià)格折扣呈現(xiàn)方式對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)更有效?價(jià)格折扣影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的作用機(jī)制是什么?本文對(duì)這些問(wèn)題做出了研究。(2)主要內(nèi)容和觀點(diǎn)。在消費(fèi)者日常購(gòu)買(mǎi)行為中，購(gòu)物環(huán)境(如促銷(xiāo)是否有時(shí)間限制)、折扣呈現(xiàn)形式對(duì)消費(fèi)者是通過(guò)兩個(gè)實(shí)驗(yàn)研究了基于金額的價(jià)格折扣與基于百分比的價(jià)格折扣這兩種價(jià)格折扣呈現(xiàn)形(3)結(jié)論。管理學(xué)院).管理科學(xué)，2016(3):(1)概要。探討消費(fèi)者渠道轉(zhuǎn)換行為對(duì)線上線下混合渠道零售商以及單純線上渠道零售商定價(jià)策略的(2)主要內(nèi)容和觀點(diǎn)。3.商業(yè)模式創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)策略研究.賴(lài)元薇，傅慧芬(對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國(guó)際商學(xué)