銷售管理復(fù)習(xí)資料附有答案

銷售管理復(fù)習(xí)資料[復(fù)制]一、單選題每月月初時銷售經(jīng)理要進(jìn)行月度銷售目標(biāo)分解，以下敘述錯誤的是（）。[單選題]*A.銷售經(jīng)理將月目標(biāo)分成展廳、分銷店、二級網(wǎng)絡(luò)、大客戶四個目標(biāo)B.設(shè)定銷售人員目標(biāo)時應(yīng)考慮:銷售人員的銷售趨勢、意向客戶、銷售狀態(tài)，特殊情況C.設(shè)定銷售人員目標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)讓總經(jīng)理進(jìn)行書面確認(rèn)并簽字(正確答案)D.設(shè)定銷售隊伍目標(biāo)要堅持SMART原則銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，以下不屬于過程管理應(yīng)注意的事項的選項是（）[單選題]*A.每周進(jìn)行一次報告，將實際進(jìn)程與計劃進(jìn)程進(jìn)行比較B.過程控制應(yīng)貫穿整個銷售。一般來說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采取糾正措施的機(jī)會就越多C.銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動的方法，它使得銷售在不能按計劃進(jìn)展的情況下，也能確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。D.每天進(jìn)行一次報告，將實際進(jìn)程與計劃進(jìn)程進(jìn)行比較(正確答案)以下不屬于銷售過程管理中走動式管理的選項是（）[單選題]*A.銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理每月至少要關(guān)注一名銷售顧問接待客戶情況(正確答案)B.展廳經(jīng)理每日如實填寫和更新銷售看板C.總經(jīng)理應(yīng)有計劃地走向展廳、車間，查看并發(fā)現(xiàn)存在的問題D.銷售經(jīng)理定期分析銷售報表，對異常狀況及時采取措施在庫存車管理中，庫存車要（）進(jìn)行一次檢查[單選題]*A.每天B.每3天C.每七天(正確答案)D.每個月以下不屬于庫存車管理規(guī)范的選項是（）[單選題]*A.地面平整無坑，有足夠的承載能力。場地有必備的排水設(shè)施B.庫存車輛擺放整齊，車頭方向一致，應(yīng)保證在一條直線上C.庫存車輛保持前后車距不小于250mm，側(cè)向距離不小于600mm（不得停放在樹木或電線桿下面）(正確答案)D.車輛銷售前按《長安輕型車臨賣狀態(tài)檢查表》對車輛進(jìn)行檢查和清以下關(guān)于展廳玻璃幕墻維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)的選項錯誤的是（）[單選題]*A.玻璃幕墻外不得懸掛非長安輕型車要求的宣傳物料B.玻璃幕墻外粘貼宣傳特料，材質(zhì)須可根據(jù)實際情況進(jìn)行選擇，保證光照(正確答案)C.玻璃幕墻保持干凈，定期保潔D.專項活動和節(jié)假日活動的物料及裝飾物，按照長安輕型車規(guī)定懸掛和撤銷，不得出現(xiàn)過期物料以下關(guān)于外部功能區(qū)的敘述錯誤的是（）[單選題]*A.各個功能區(qū)的指示牌清晰，通道順暢B.外部功能區(qū)分為客戶停車區(qū)、商品車展場、試乘試駕區(qū)、交車區(qū)C.客戶停車區(qū)車位格標(biāo)識、隔離黃線清楚，地標(biāo)線不清晰應(yīng)及時補(bǔ)漆D.試乘試駕車輛安排在展廳正面停放，車尾沖向過道(正確答案)以下關(guān)于展廳物料布置的選項敘述不正確的是（）[單選題]*A.產(chǎn)品資料架上擺放最新宣傳單頁和宣傳冊，且每種車型不得低于15份(正確答案)B.產(chǎn)品資料架放置在大門內(nèi)一側(cè)或展廳洽談區(qū)附近，方便客戶拿取C.保持物料整潔，若破損、褪色、變形、過期應(yīng)及時更換，不得懸掛非長安輕型車品牌的裝飾物D.活動宣傳物料擺放應(yīng)與活動主題車型保持一致以下關(guān)于展車維護(hù)的敘述，不正確的是（）[單選題]*A.營業(yè)時間內(nèi)，展車不能上鎖，方便顧客看車B.輪轂上的長安標(biāo)識應(yīng)保持與地面水平垂直C.展車前排車窗降下1/3，左右保持一致，后排車窗關(guān)閉(正確答案)D.車輛輪胎必須清洗、上光，各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板擦拭干凈，沒有污垢關(guān)于客戶洽談區(qū)的敘述不正確的是（）[單選題]*A.客戶洽談區(qū)設(shè)置在玻璃幕墻或車輛展示區(qū)附近B.洽談桌上可放置小型花卉、煙灰缸、榮譽(yù)牌、糖果盤等C.客戶離開后，3分鐘內(nèi)清理水杯、煙灰缸等，將座椅歸位，保持地面清潔D.桌面上的煙灰缸內(nèi)煙頭超過5顆后立即清理(正確答案)所謂潛在客戶是指（）[單選題]*A.經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，未來有購買能力，但仍沒有接觸并建立客戶基本信息的客戶(正確答案)B.曾經(jīng)接受過或?qū)碛锌赡軙邮芙?jīng)銷商的服務(wù)，正式納入經(jīng)銷商管理并且有效接觸的個人或公司企業(yè)C.具有高度好意愿及影響力，且對經(jīng)銷商銷售、售后維修有經(jīng)常性幫助者D.所有進(jìn)店和來電的客戶兩表一卡是所有數(shù)據(jù)來源的一個基礎(chǔ)，因此銷售經(jīng)理必須嚴(yán)格對待，在《到店客流量登記表》中，表中可以用來計算客戶留檔率的內(nèi)容是（）[單選題]*A.客戶姓名B.聯(lián)系電話(正確答案)C.商談情況D.信息來源以下不屬于客戶管理工具運(yùn)用的選項是（）[單選題]*A.收集展廳客流量數(shù)據(jù)B.幫助銷售經(jīng)理完成銷售目標(biāo)提供支持C.幫助銷售顧問的做好潛在客戶的日常管理D.幫助總經(jīng)理監(jiān)督銷售流程的執(zhí)行情況(正確答案)通過分析（），可以發(fā)現(xiàn)存在的問題，把握客戶需求，及時挽回客戶的流失[單選題]*A.客戶信息留存率和成交率分析B.戰(zhàn)敗原因分析(正確答案)C.月度客流量走勢分析D.每日進(jìn)客流量統(tǒng)計分析以下哪一項不屬于銷售計劃制定的組成部分（）[單選題]*A.銷售預(yù)測B.編制銷售配額C.編制銷售預(yù)算D.銷售管理(正確答案)銷售預(yù)算一旦確定，就成為衡量銷售人員業(yè)績的工具。銷售人員如果按照銷售預(yù)算完成了銷售目標(biāo)，就會得到相應(yīng)的獎勵;否則，就會受到批評或懲罰。這樣會激勵銷售人員積極地完成任務(wù)和目標(biāo)。以上體現(xiàn)了銷售預(yù)算的哪個作用（）[單選題]*A.計劃作用B.控制作用(正確答案)C.協(xié)調(diào)作用D.管理作用銷售組織模式適合產(chǎn)品種類多的企業(yè)（）[單選題]*A.區(qū)域結(jié)構(gòu)型B.產(chǎn)品專業(yè)化型(正確答案)C.顧客型D.職能型某公司為宣傳A型車，于今年投入廣告費10.2萬元，今年A產(chǎn)品銷量為300萬臺。與去年相比，廣告費增加了3.2萬元，銷量增加了100萬臺。則該公司今年的廣告費比率為（）[單選題]*A.AC=3.4%(正確答案)B.AE=3.2%C.AE=3.4%D.AC=3.5%3H1F—銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的必要條件。其中三個H分別為HEAD、HEART、HAND;那么F指的是（）[單選題]*A.faithB.feelC.foot(正確答案)D.face競爭能激發(fā)銷售人員的求生的意志，提高銷售人員的士氣。開展業(yè)績競賽是一個充電的好辦法。設(shè)計競賽時要注意時間長短的安排，，一般大型競賽約（）[單選題]*A.2-5周B.1-3個月(正確答案)C.6-12個月D.12個月以上銷售人員的甄選步驟正確的是（）[單選題]*A.初步淘汰—體格檢查—面談—測驗—調(diào)查—銷售主管、高層主管最后決定B.初步淘汰—測驗—面談—體格檢查—調(diào)查—銷售主管、高層主管最后決定C.初步淘汰—面談—測驗—調(diào)查—體格檢查—銷售主管、高層主管最后決定(正確答案)D.面談—初步淘汰—測驗—體格檢查—調(diào)查—銷售主管、高層主管最后決定不屬于銷售人員的業(yè)績考評方法的是（）[單選題]*A.綜合評分法(正確答案)B.橫向比較法C.縱向分析法D.尺度考評法某企業(yè)于2010年4月在春季人才交流會和高校市場營銷研究會上上招募了一批銷售人員，該企業(yè)通過的外部招募途徑是（）[單選題]*A.職業(yè)介紹所行業(yè)協(xié)會B.人才交流會大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校C.內(nèi)部職員介紹業(yè)務(wù)接觸D.人才交流會行業(yè)協(xié)會(正確答案)純傭金制度的優(yōu)點不包括（）[單選題]*A.富有激勵作用B.銷售人員可獲較高的報酬C.易于了解計算簡單(正確答案)D.淘汰能力差的人二、多選題以下屬于銷售人員崗位職責(zé)的有（）多選題*A.管理客戶(正確答案)B.開發(fā)市場(正確答案)C.服從公司安排(正確答案)D.維護(hù)公司形象(正確答案)以下屬于銷售人員崗位職責(zé)的有（）多選題*A.管理客戶(正確答案)B.開發(fā)市場(正確答案)C.服從公司安排(正確答案)D.維護(hù)公司形象(正確答案)銷售管理崗位的基本職能包括（）多選題*A.計劃職能(正確答案)B.執(zhí)行職能C.控制職能(正確答案)D.組織職能(正確答案)成功的銷售人員需要具有的思想品德有哪些（）多選題*A.實事求是(正確答案)B.講究信用(正確答案)C.廉潔奉公(正確答案)D.遵紀(jì)守法(正確答案)以下屬于編制銷售計劃SMA