銷售代理策劃方案

方案一、考察銷售代理公司的內(nèi)容1、有合理的公司架構(gòu)不能只有銷售部，要有策劃部，還要有信息整理的，有做市場(chǎng)研究的、收集相關(guān)信息的，做經(jīng)濟(jì)分析的。因此至少要有市場(chǎng)研究部、2、有完整的知識(shí)支持結(jié)構(gòu)現(xiàn)在真正成體系的房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)還未建立起來，至少要從人才結(jié)構(gòu)上，從專業(yè)上能支持策劃，當(dāng)然一個(gè)好的策劃，真正東西還要從市場(chǎng)上來。如：要包括學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)的，房地產(chǎn)專業(yè)的，營(yíng)銷學(xué)的，廣告學(xué)專業(yè)的，建筑學(xué)的人員。以上人員構(gòu)成策劃部的人員。3、要有好的操作程序，要能對(duì)市場(chǎng)有到位的研究一是宏觀的，包括整個(gè)國(guó)家的；整個(gè)城市的；整個(gè)社會(huì)的；二是微觀的，包括競(jìng)爭(zhēng)樓盤(建筑面積、戶型等外在的)情況；產(chǎn)品定位情況；客戶賣點(diǎn)、樓盤價(jià)格等。在做市場(chǎng)研究時(shí)，對(duì)一些細(xì)節(jié)問題的研究，直接影響到后面的銷售方式。4、要有成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)(實(shí)踐經(jīng)驗(yàn))①投標(biāo)只是選代理公司的方式之一，不一定是最好的方法，一個(gè)重要的方面，要考察其所做過的樓盤。因?yàn)榇砉靖?jìng)標(biāo)方案會(huì)受到競(jìng)標(biāo)因素的影響，導(dǎo)致會(huì)與真正的銷售思路發(fā)生偏移。②要考察其是否具備一定的市場(chǎng)前瞻性，缺乏前瞻性的會(huì)導(dǎo)致樓盤滯銷，會(huì)導(dǎo)致樓盤缺乏生命力和可持續(xù)性發(fā)展。所以要注意其前瞻③要考察其創(chuàng)新意識(shí)。通過細(xì)節(jié)考察其創(chuàng)新能力，考察其中創(chuàng)新議二、銷售代理公司的選擇標(biāo)準(zhǔn)績(jī)主要代理過的項(xiàng)目、獲得的榮譽(yù)等。2、主要專業(yè)骨干主要技術(shù)骨干介紹。主要技術(shù)骨干的專業(yè)水平在很大程度層面上體現(xiàn)公司的專業(yè)水平。3、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)通過業(yè)內(nèi)其他途徑了解該企業(yè)的專業(yè)水平等情況。4、當(dāng)前的方案評(píng)估當(dāng)前方案工作是否嚴(yán)謹(jǐn)關(guān)系到項(xiàng)目的前途。主要從以下幾方面評(píng)估：(1)市場(chǎng)調(diào)研工作是否扎實(shí)。 (2)市場(chǎng)判斷是否準(zhǔn)確。 (3)項(xiàng)目定位是否精準(zhǔn)。 (4)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)是否合理。 (5)方案文筆專業(yè)性。 (6)方案的可操作性。5、項(xiàng)目方案陳述考評(píng)主創(chuàng)人士的專業(yè)水平、對(duì)項(xiàng)目的把握程度。二、財(cái)務(wù)能力公司規(guī)模公司規(guī)模大，能說明財(cái)務(wù)能力強(qiáng)，人力資源豐富，可以隨時(shí)進(jìn)行2、公司辦公場(chǎng)所情況調(diào)查親臨代理公司，可以感受該公司的企業(yè)文化和管理水平，以及公司的實(shí)力和員工的精神風(fēng)貌。精明強(qiáng)干、活力十足的員工能反映出企3、企業(yè)職員的薪資水平薪酬評(píng)定合理，薪資水平高的企業(yè)，往往都能聚集一大批比較優(yōu)4、企業(yè)的年盈利能力盈利能力強(qiáng)的企業(yè)，說明發(fā)展前景良好，企業(yè)不容易倒閉關(guān)門，項(xiàng)目工作不用擔(dān)心半途而廢。三、公司的信譽(yù)1、企業(yè)獲得的榮譽(yù)企業(yè)的榮譽(yù)在很大程度上代表企業(yè)的專業(yè)水平、服務(wù)態(tài)度和行業(yè)2、主要業(yè)績(jī)和同行的評(píng)價(jià)公司主要業(yè)績(jī)體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)水平和能力。同行的評(píng)價(jià)能綜合反質(zhì)。3、是否有不良記錄關(guān)注對(duì)方的缺點(diǎn)和不良記錄，能避免對(duì)方在企業(yè)推介和陳述中對(duì)自身缺點(diǎn)的回避。更能全面了解該公司的行業(yè)狀況。三、銷售代理負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容 (一)市場(chǎng)調(diào)研、靖邊縣及周邊路段住宅狀況。4、潛在客戶市場(chǎng)調(diào)查分析。 (二)項(xiàng)目定位1、項(xiàng)目所在地塊的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)點(diǎn)與威脅點(diǎn)分析。3、項(xiàng)目概念定位4、目標(biāo)客戶市場(chǎng)定位5、項(xiàng)目定價(jià)范圍建議 (三)產(chǎn)品優(yōu)化建議2、參與建筑風(fēng)格方案討論及建議。參與戶型平面方案討論及建議。4、參與配套設(shè)施方案討論及建議。營(yíng)銷策劃 (一)項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略； (二)項(xiàng)目階段性營(yíng)銷計(jì)劃； (三)入市時(shí)機(jī)選擇； (四)銷售分期控制； (五)價(jià)格定位及策略；廣告策劃 (一)項(xiàng)目推廣口號(hào) (二)項(xiàng)目賣點(diǎn)整合包裝 (三)整體廣告計(jì)劃 (四)廣告預(yù)算及媒體組合 (五)項(xiàng)目形象策劃1、項(xiàng)目基本形象設(shè)計(jì)： (1)標(biāo)志 (2)標(biāo)準(zhǔn)字 (3)標(biāo)準(zhǔn)色彩 (4)標(biāo)準(zhǔn)組合2、項(xiàng)目標(biāo)志形象應(yīng)用設(shè)計(jì)： (1)內(nèi)部應(yīng)用：名片、信封、信簽、識(shí)別卡、文件袋、賀卡、水杯、手提袋； (2)銷售中心：裝修建議及展板設(shè)計(jì)； (3)戶外應(yīng)用：工地圍墻、引導(dǎo)旗、車體、廣告牌等(六)傳播工具的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)：1、樓書創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))2、折頁及海報(bào)創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))3、報(bào)廣創(chuàng)作(創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì))4、廣播、電視稿文案等銷售代理 (一)建立銷售隊(duì)伍，依合同授權(quán)范圍內(nèi)執(zhí)行銷售行為 (二)銷售文件及管理文件的制訂 (三)銷售道具使用 (四)銷售人員培訓(xùn) (五)制訂銷控計(jì)劃 (六)銷售執(zhí)行的內(nèi)部協(xié)調(diào)程序 (七)客戶資源庫的建立 (八)售后服務(wù)機(jī)制建立 (九)定期報(bào)送各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表二、乙方營(yíng)銷服務(wù)必須幫助甲方實(shí)現(xiàn)下列目標(biāo)： (一)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位。 (二)、項(xiàng)目投資利潤(rùn)最大化 (三)、在項(xiàng)目營(yíng)銷工程中為甲方積累品牌資產(chǎn)。三、投標(biāo)單位的要求 (1)投標(biāo)單位必須是從事該行業(yè)工作的獨(dú)立法人機(jī)構(gòu)，必須誠(chéng)實(shí) (2)投標(biāo)單位應(yīng)具有豐富的商品房銷售經(jīng)驗(yàn)，具有高水平的策劃能力及熟練的招商宣傳、商務(wù)談判、簽訂合同、辦理商品房銷售各種手續(xù)等的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并能較好地處理業(yè)主的投訴。 (3)投標(biāo)單位應(yīng)具有代理過不少于2個(gè)(含2個(gè))規(guī)模在5萬平方米以上樓盤全程銷售策劃的良好業(yè)績(jī)。 (4)為體現(xiàn)投標(biāo)單位的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，請(qǐng)投標(biāo)人于x年xx月x日X時(shí)前將不少于xxx萬元人民幣履約保證金交到本要求 (