銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售計(jì)劃

計(jì)劃會(huì)帶來(lái)好的結(jié)果，不良結(jié)果的發(fā)生往往與缺乏計(jì)劃有關(guān)準(zhǔn)確而有效的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售計(jì)劃需要主觀(guān)數(shù)據(jù)與客觀(guān)數(shù)據(jù)的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡為銷(xiāo)售預(yù)測(cè)或計(jì)劃做過(guò)準(zhǔn)備并認(rèn)可其結(jié)果的銷(xiāo)售人員會(huì)認(rèn)為計(jì)劃是他們自己設(shè)計(jì)的，并會(huì)積極參與這一過(guò)程。當(dāng)銷(xiāo)售人員沒(méi)有參與到銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的制定時(shí)，一旦他們的實(shí)際業(yè)績(jī)未達(dá)到預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額，他們會(huì)責(zé)怪別人，認(rèn)為是別人為他們?cè)O(shè)定了不現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售額。如果銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未達(dá)到他們自己制定的預(yù)測(cè)額時(shí)，那他們應(yīng)對(duì)此承擔(dān)責(zé)任。由于銷(xiāo)售人員最接近顧客，所以他們參與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確度，產(chǎn)生更現(xiàn)實(shí)可行的目標(biāo)。銷(xiāo)售數(shù)額是通過(guò)理性過(guò)程得到的，而非憑空產(chǎn)生。自下而上的過(guò)程不會(huì)把不合理的目標(biāo)強(qiáng)加于銷(xiāo)售人員。自下而上的預(yù)測(cè)通過(guò)讓每一個(gè)銷(xiāo)售人員評(píng)估那些在他(她)的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)會(huì)影響銷(xiāo)售的因素來(lái)衡量其工作區(qū)域的銷(xiāo)售情況。這一點(diǎn)能防止管理者不去考慮各銷(xiāo)售區(qū)域的差異性，而要求所有銷(xiāo)售區(qū)域具有相同的銷(xiāo)售增長(zhǎng)百分比和增長(zhǎng)額。自下而上的預(yù)測(cè)意味著收集大量的主觀(guān)的和客觀(guān)的、定量的和定性的信息，這些信息包括銷(xiāo)售區(qū)域、用戶(hù)和產(chǎn)品的銷(xiāo)售趨勢(shì)，公司內(nèi)部、顧客群以及競(jìng)爭(zhēng)者的變化，還有一般市場(chǎng)條件所發(fā)生的變化對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售額產(chǎn)生的影響。微觀(guān)的預(yù)測(cè)方法從不同的來(lái)源收集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產(chǎn)生更為精確、更為理性的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。所有的微觀(guān)銷(xiāo)售區(qū)域預(yù)測(cè)額將會(huì)與來(lái)自管理層的宏觀(guān)的自上而下的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，管理層的數(shù)據(jù)反映了諸如市場(chǎng)份額以及投資回報(bào)等標(biāo)準(zhǔn)。如此，微觀(guān)與宏觀(guān)兩方面運(yùn)作準(zhǔn)確就會(huì)形成更加準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。許多銷(xiāo)售經(jīng)理表示，自下而上的預(yù)測(cè)的最大益處就是使得經(jīng)理與銷(xiāo)售人員能定期針對(duì)銷(xiāo)售人員的整個(gè)工作進(jìn)行有益的對(duì)話(huà)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)使銷(xiāo)售人員與經(jīng)理層關(guān)注過(guò)去及現(xiàn)在的銷(xiāo)售趨勢(shì)，并且評(píng)估公司內(nèi)部與外部推動(dòng)銷(xiāo)售的因素。需要注意的是，如果沒(méi)有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息，以及管理層的參與，而只是簡(jiǎn)單機(jī)械地要求銷(xiāo)售人員自己預(yù)測(cè)他們的銷(xiāo)售，結(jié)果只能導(dǎo)致偏差與失敗。你不能要求銷(xiāo)售人員毫無(wú)根據(jù)地做出預(yù)測(cè)。執(zhí)行自下而上的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與計(jì)劃使得銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員有機(jī)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售工作的實(shí)際情況進(jìn)行檢測(cè)和早期預(yù)警。如果銷(xiāo)售人員在與銷(xiāo)售經(jīng)理討論時(shí)說(shuō)不出顧客及競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生了什么樣的變化，那么這個(gè)銷(xiāo)售人員的工作很可能是成問(wèn)題的。代理商、分銷(xiāo)商和公司外部的間接銷(xiāo)售代表，或渠道合作伙伴，應(yīng)該與全職直銷(xiāo)人員使用相同的方法與程序來(lái)進(jìn)行自下而上的預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該與渠道合作伙伴進(jìn)行有益的對(duì)話(huà)，討論對(duì)銷(xiāo)售額有影響的公司的內(nèi)部和外部因素，通過(guò)將要求他們提交季度或年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和計(jì)劃作為勞動(dòng)合同的一部分，你將得到他們更多的承諾和參與。同樣，要求渠道合作伙伴做出銷(xiāo)售預(yù)測(cè)并承擔(dān)責(zé)任，他們因此會(huì)花更多的時(shí)間和資源去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。這些人所做出的預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度對(duì)公司的生產(chǎn)運(yùn)作管理和財(cái)務(wù)管理也非常重要。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的形式和過(guò)程在公司的會(huì)計(jì)年度、季度、銷(xiāo)售旺季開(kāi)始前的30天到90天內(nèi)，通過(guò)郵件或電子郵件的方式向每個(gè)銷(xiāo)售人員、代理商、銷(xiāo)售代表或分銷(xiāo)商發(fā)送他(她)所屬區(qū)域的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表。在這張表中，要求銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)每月或每季度的來(lái)自每個(gè)顧客或行業(yè)對(duì)每種產(chǎn)品/服務(wù)/式樣或產(chǎn)品/服務(wù)/式樣群體的訂單量做出預(yù)測(cè)。你可以要求提供的信息以金額或件數(shù)表示，也可以同時(shí)使用兩種單位。要求銷(xiāo)售人員提供他們認(rèn)為最容易在工作中發(fā)現(xiàn)并最有助于實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)目標(biāo)的信息。如果銷(xiāo)售人員是以對(duì)每個(gè)顧客的銷(xiāo)售金額來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)并且你的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)目標(biāo)是以現(xiàn)金流反映，而非存貨清單的控制，那就要求每一個(gè)銷(xiāo)售人員在每個(gè)合適的階段對(duì)顧客的銷(xiāo)售額做出預(yù)測(cè)，而不是要求他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出銷(xiāo)售件數(shù)的預(yù)測(cè)。如果你的公司接到訂單后并不需要立即發(fā)貨，那么銷(xiāo)售人員必須確認(rèn)應(yīng)該在哪個(gè)月份發(fā)貨。如果90%的訂單將在45天內(nèi)發(fā)貨，你可以將預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的訂單件數(shù)換算為發(fā)貨數(shù)。同樣，你可以使用一定的標(biāo)準(zhǔn)或平均交易額將預(yù)測(cè)的件數(shù)換算成預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額。如果你所在行業(yè)有銷(xiāo)售季節(jié)性，如服裝業(yè)，你就需要對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行季節(jié)性的預(yù)測(cè)，而不是每月或每季度的預(yù)測(cè)。你也可以要求銷(xiāo)售人員每個(gè)月或每個(gè)季度根據(jù)市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)來(lái)修正他們的預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)的表格做好之后發(fā)給銷(xiāo)售人員，與他們一起討論哪些因素推動(dòng)銷(xiāo)售，這是非常重要的。對(duì)新的和不熟悉預(yù)測(cè)過(guò)程的銷(xiāo)售人員，還要幫助他們制定預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。對(duì)老練的和熟悉預(yù)測(cè)過(guò)程的銷(xiāo)售人員，則要注意檢查他們的數(shù)據(jù)。然后，你可以在銷(xiāo)售會(huì)議上提出銷(xiāo)售人員普遍關(guān)心的問(wèn)題并加以解決。銷(xiāo)售經(jīng)理與每個(gè)銷(xiāo)售人員一起就銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)去和現(xiàn)在的銷(xiāo)售趨勢(shì)，以及發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、宏觀(guān)市場(chǎng)條件和公司內(nèi)的變化進(jìn)行討論和預(yù)測(cè)，這是非常有益的。如果有條件，他們還可以使用具有特殊功能的軟件對(duì)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行在線(xiàn)準(zhǔn)備和更新，從而提高效率和促進(jìn)溝通。通過(guò)分析各自銷(xiāo)售區(qū)域的過(guò)去和現(xiàn)在的銷(xiāo)售趨勢(shì)，每個(gè)銷(xiāo)售人員開(kāi)始各自的自下而上的預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售人員可以從整個(gè)公司總銷(xiāo)售的角度分析銷(xiāo)售趨勢(shì)，也可以按顧客類(lèi)型或按產(chǎn)品類(lèi)別來(lái)進(jìn)行分析，這取決于他可以得到什么樣的歷史數(shù)據(jù)。如果下一個(gè)年度或下一個(gè)季度看上去與過(guò)去同期差不多，那么銷(xiāo)售額會(huì)是多少？顯而易見(jiàn)，那些在銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)不做顧客和產(chǎn)品分析的公司將做不到這一點(diǎn)，他們只能依賴(lài)銷(xiāo)售總額進(jìn)行預(yù)測(cè)工作。預(yù)測(cè)過(guò)程的起點(diǎn)是假設(shè)未來(lái)與過(guò)去相似，所以我們依據(jù)過(guò)去的趨勢(shì)推斷下個(gè)季度的銷(xiāo)售。但未來(lái)不是一成不變的，并且商業(yè)環(huán)境是不斷變化的，所以下一步這個(gè)銷(xiāo)售人員必須分析公司內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)的變化將會(huì)如何影響未來(lái)的收入。要理解這些變化，銷(xiāo)售人員必須再次和銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行有益的對(duì)話(huà)。銷(xiāo)售經(jīng)理向銷(xiāo)售人員介紹公司內(nèi)部將會(huì)發(fā)生的變化，銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售經(jīng)理介紹顧客和競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)發(fā)生的變化，并且他們一起討論在市場(chǎng)和一般商業(yè)條件下會(huì)發(fā)生的變化。對(duì)一些使用渠道合作伙伴而不是使用直接銷(xiāo)售人員的公司而言，渠道合作伙伴和銷(xiāo)售經(jīng)理分享相同的信息。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)給銷(xiāo)售經(jīng)理提供了一種機(jī)會(huì)去和每個(gè)銷(xiāo)售人員討論，并預(yù)先考慮公司內(nèi)的變化。銷(xiāo)售人員必須理解，公司需要通過(guò)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)來(lái)證明為這些變化付出的代價(jià)是值得的，這也同樣包括分享任何負(fù)面的消息。下一步，銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理將會(huì)討論公司外部因素的變化對(duì)下個(gè)季度銷(xiāo)售額的影響。這些變化包括競(jìng)爭(zhēng)者、顧客的變化，以及那些銷(xiāo)售人員很難控制的一般商業(yè)環(huán)境的變化?？偟膩?lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員需要知道競(jìng)爭(zhēng)者的每一件事，就如了解他們自己公司情況一樣。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)解釋公司內(nèi)的變化負(fù)有首要的責(zé)任，而銷(xiāo)售人員則對(duì)解釋顧客的變化負(fù)有首要的責(zé)任。可以考慮讓銷(xiāo)售人員向他們的關(guān)鍵顧客詢(xún)問(wèn)，讓這些顧客幫助預(yù)測(cè)交易額，并讓顧客了解參與預(yù)測(cè)的益處--他們會(huì)得到更及時(shí)的交貨和更好的服務(wù)。許多大客戶(hù)堅(jiān)持要求參與其賣(mài)方的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，這樣的合作能給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入設(shè)置障礙。下一步，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)需求趨勢(shì)以及將會(huì)影響下個(gè)季度銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)的商業(yè)條件的變化進(jìn)行討論。對(duì)一些公司來(lái)說(shuō)，這些應(yīng)當(dāng)予以考慮的變化可能包括利率、政府法規(guī)、國(guó)民生產(chǎn)總值、失業(yè)率、個(gè)人收入、零售額、匯率、油價(jià)。他們討論的這些因素包括宏觀(guān)的和微觀(guān)的兩個(gè)方面，這些因素不僅影響顧客對(duì)你公司的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，也影響對(duì)你顧客公司的產(chǎn)品或服務(wù)的需求?？蛻?hù)的成功將會(huì)推動(dòng)你的公司的銷(xiāo)售額。在對(duì)所有銷(xiāo)售人員的自下而上的預(yù)測(cè)進(jìn)行討論并達(dá)成一致后，銷(xiāo)售經(jīng)理把它們匯總成公司或區(qū)域的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。他(她)可能會(huì)要求增加或減少新的區(qū)域、銷(xiāo)售人員、收購(gòu)、管理賬戶(hù)，或者其他一些外部的和銷(xiāo)售人員以外的因素。運(yùn)用合適軟件進(jìn)行的在線(xiàn)預(yù)測(cè)能使匯總和調(diào)整變得更容易。現(xiàn)在銷(xiāo)售經(jīng)理必須評(píng)估經(jīng)過(guò)匯總的全國(guó)或地區(qū)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是否滿(mǎn)足市場(chǎng)的估計(jì)和公司增長(zhǎng)的需要。在銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員進(jìn)行有益的對(duì)話(huà)之前，他(她)應(yīng)該了解利用怎樣的增長(zhǎng)比率和市場(chǎng)評(píng)估手段來(lái)形成自上而下的預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售經(jīng)理將利用這次對(duì)話(huà)幫助每個(gè)銷(xiāo)售人員計(jì)算出一個(gè)可接受的數(shù)額。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該知道怎樣的銷(xiāo)售總量將會(huì)被公司接受，這樣可以減少修正每個(gè)銷(xiāo)售人員自下而上預(yù)測(cè)的需要，并促使銷(xiāo)售經(jīng)理與最高管理層進(jìn)行交流。銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)該評(píng)估每個(gè)銷(xiāo)售人員的預(yù)測(cè)，用現(xiàn)有的區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估手段和可行的增長(zhǎng)率加以核對(duì)。不同的行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。各城市或區(qū)域之間的差異大到因?yàn)橛胁煌腟IC(標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類(lèi))代碼而購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)不同，小到藥劑法規(guī)定醫(yī)生所開(kāi)處方數(shù)量的不同。對(duì)于具有較長(zhǎng)的、復(fù)雜的銷(xiāo)售周期的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須修正銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員之間不斷進(jìn)行富有意義的對(duì)話(huà)，這種討論同時(shí)也應(yīng)該包括從顧客的需求確定到利益定量化，測(cè)試版和最終報(bào)告直至最后成交的時(shí)間表、可能性和戰(zhàn)略。在要求銷(xiāo)售人員花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行預(yù)測(cè)作業(yè)后，公司必須將預(yù)測(cè)與實(shí)際的結(jié)果進(jìn)行比較。銷(xiāo)售人員、分銷(xiāo)商、外部銷(xiāo)售代理組織，或另一個(gè)渠道合作伙伴實(shí)際每月的和當(dāng)年的銷(xiāo)售情況應(yīng)該和上個(gè)年度以及預(yù)測(cè)相比較。根據(jù)預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售人員按產(chǎn)品線(xiàn)和用戶(hù)來(lái)進(jìn)行比較。銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員應(yīng)該討論導(dǎo)致每個(gè)月實(shí)際情況和預(yù)測(cè)產(chǎn)生偏差的原因，以及這些原因?qū)ο聜€(gè)月或下個(gè)季度預(yù)測(cè)的影響。偏差表明了一個(gè)銷(xiāo)售人員可能需要進(jìn)一步培訓(xùn)，這將被寫(xiě)入他(她)的培訓(xùn)計(jì)劃里，或在下一次共同出差時(shí)被提及。持續(xù)出現(xiàn)偏差表明了公司可能需要替換這位銷(xiāo)售人員?？?jī)效評(píng)估也同樣為銷(xiāo)售經(jīng)理討論這些問(wèn)題提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。同樣的，你也必須比較全國(guó)的或區(qū)域的預(yù)測(cè)和它們的實(shí)際結(jié)果許多公司制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和銷(xiāo)售預(yù)算。前者可以更改，后者則不可以。預(yù)算被用于采購(gòu)、計(jì)劃表、財(cái)務(wù)的管理；預(yù)測(cè)被用于銷(xiāo)售人員的工作評(píng)定的基準(zhǔn)。本應(yīng)被預(yù)料到的情形的發(fā)生不可以作為更改銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的理由，因?yàn)殇N(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)已經(jīng)對(duì)這些關(guān)鍵性風(fēng)險(xiǎn)做出了應(yīng)急計(jì)劃。然而，當(dāng)不可預(yù)料的突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，通常應(yīng)當(dāng)改變銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)測(cè)僅僅是一個(gè)數(shù)字。而銷(xiāo)售計(jì)劃則是銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理為了達(dá)到這個(gè)數(shù)字而采取的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)。如果銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是"從A點(diǎn)到達(dá)B點(diǎn)"，那么銷(xiāo)售計(jì)劃就是"怎樣才能從A點(diǎn)到達(dá)B點(diǎn)"。銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)相互重疊、相互聯(lián)系。和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)一樣，銷(xiāo)售計(jì)劃體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理的共同努力及富有意義的信息共享，需要公司直接雇用的銷(xiāo)售人員和渠道伙伴(獨(dú)立的分銷(xiāo)商、代理商和銷(xiāo)售代表機(jī)構(gòu))共同制定。銷(xiāo)售計(jì)劃的起點(diǎn)是要將每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售目標(biāo)分解成子目標(biāo)。如果一名銷(xiāo)售人員的年銷(xiāo)售額目標(biāo)為165萬(wàn)美元，那么他或她必須分析怎樣將其按產(chǎn)品線(xiàn)、市場(chǎng)、新客戶(hù)、老客戶(hù)、目前客戶(hù)的增長(zhǎng)、客戶(hù)群、毛利和每月及每周的銷(xiāo)售進(jìn)行分解。一旦在銷(xiāo)售子目標(biāo)上達(dá)成一致，銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理就能商定為達(dá)到銷(xiāo)售預(yù)測(cè)而采取的必要的、明確的行動(dòng)。通常，這些行動(dòng)包括每天的拜訪(fǎng)次數(shù)，每周對(duì)期望客戶(hù)的拜訪(fǎng)次數(shù)，在不同類(lèi)型的客戶(hù)、產(chǎn)品線(xiàn)和市場(chǎng)之間的拜訪(fǎng)次數(shù)和時(shí)間的分配，對(duì)A、B、C級(jí)用戶(hù)的拜訪(fǎng)頻率，選擇目標(biāo)客戶(hù)，訓(xùn)練發(fā)展計(jì)劃，客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題，應(yīng)收款項(xiàng)收回，拜訪(fǎng)報(bào)告，客戶(hù)概況，停滯或流失的客戶(hù)，時(shí)間管理，報(bào)告規(guī)則。工作說(shuō)明書(shū)列出大部分以上活動(dòng)作為職責(zé)。對(duì)銷(xiāo)售周期長(zhǎng)而復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)更側(cè)重于如何采取必要的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)促使主要期望客戶(hù)和現(xiàn)有客戶(hù)在銷(xiāo)售周期中加快向下一步邁進(jìn)，而不是側(cè)重于拜訪(fǎng)的次數(shù)。培訓(xùn)、發(fā)展、時(shí)間管理和時(shí)間分配問(wèn)題仍然很重要。銷(xiāo)售人員如何分配在銷(xiāo)售一線(xiàn)和在辦公室的時(shí)間，如何分配聯(lián)系客戶(hù)和處理內(nèi)部事務(wù)的時(shí)間也非常重要。除了銷(xiāo)售人員的計(jì)劃以外，銷(xiāo)售經(jīng)理也必須制定他自己的銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)售經(jīng)理必須決定采取什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)以達(dá)到他負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃應(yīng)包括有關(guān)雇用員工、培訓(xùn)、獎(jiǎng)酬、人員配備、人員部署、激勵(lì)、評(píng)估、銷(xiāo)售隊(duì)伍自動(dòng)化等方面的行動(dòng)。這個(gè)計(jì)劃還應(yīng)包括銷(xiāo)售會(huì)議的日期和日程、新的銷(xiāo)售區(qū)域、區(qū)域培訓(xùn)日程表、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、便攜式電腦的軟件等。和銷(xiāo)售人員不同的是，銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃就是這本書(shū)一個(gè)簡(jiǎn)化的縮寫(xiě)版。銷(xiāo)售經(jīng)理的計(jì)劃應(yīng)考慮到關(guān)鍵性風(fēng)險(xiǎn)和意外事件。如果公司的頂尖銷(xiāo)售人員辭職或被免職，銷(xiāo)售經(jīng)理如何應(yīng)急？如果一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)怎樣變化？如果一個(gè)大客戶(hù)投入了另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的懷抱，人員配備部署應(yīng)做何變化？(本文為麥格勞-希爾出版公司及中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社易文出版中心授權(quán)發(fā)表，刊發(fā)時(shí)有刪節(jié)。)銷(xiāo)售經(jīng)理在做預(yù)測(cè)和計(jì)劃時(shí)的主要缺點(diǎn)和錯(cuò)誤●只注重自上而