銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)及管理流程

第三章銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)及治理流程銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)流程全然策略流程/67不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略/70渠道開(kāi)發(fā)與作業(yè)的流程/76銷(xiāo)售作業(yè)流程/79銷(xiāo)售部的治理流程銷(xiāo)售業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)/84銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)治理流程/86企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售治理結(jié)構(gòu)/93第1節(jié)銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)流程是由銷(xiāo)售部把產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的各個(gè)環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來(lái)的。每個(gè)環(huán)節(jié)都要按照一定的規(guī)律來(lái)操作。因此，我們?cè)诹私膺@些環(huán)節(jié)的時(shí)候，首先要了解業(yè)務(wù)流程，而后依據(jù)這些業(yè)務(wù)流程來(lái)設(shè)定治理流程。其本策略流程在了解銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解營(yíng)銷(xiāo)工作，因?yàn)殇N(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)工作的一局部，企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，必須通過(guò)銷(xiāo)售部的工作來(lái)關(guān)懷我們達(dá)成目標(biāo)。在營(yíng)銷(xiāo)工作中，為了達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)不是僅僅具有渠道就能夠萬(wàn)事大吉了，還要利用推廣手段，同時(shí)需要企業(yè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售努力等等，但渠道的利用確實(shí)是我們銷(xiāo)售工作中的要緊手段之一。營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售與市場(chǎng)工作的流程在介紹銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)流程之前，我們先了解一下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的推拉工作關(guān)系：產(chǎn)品產(chǎn)品尋準(zhǔn)人群位置尋尋渠道方式終端引起注重適時(shí)推銷(xiāo)自己尋尋適合人群對(duì)人群進(jìn)行告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者銷(xiāo)售工作市場(chǎng)工作講明上邊的那個(gè)示意圖是營(yíng)銷(xiāo)的要緊工作內(nèi)容，營(yíng)銷(xiāo)的目應(yīng)該實(shí)是根基要把產(chǎn)品賣(mài)出往，在此我們把產(chǎn)品作為一個(gè)點(diǎn)進(jìn)行分析。從上邊的圖能夠瞧出，產(chǎn)品要轉(zhuǎn)變成商品就要促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)置行為，就需要企業(yè)進(jìn)行推廣；而消費(fèi)者要想買(mǎi)到產(chǎn)品，那么需要企業(yè)的銷(xiāo)售工作。在市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，讓消費(fèi)者情愿購(gòu)置的工作都屬于推廣工作，讓消費(fèi)者能夠買(mǎi)到的工作那么是銷(xiāo)售工作。產(chǎn)品的好壞直截了當(dāng)?shù)K事到消費(fèi)者是否情愿購(gòu)置，因此產(chǎn)品的市場(chǎng)企劃也屬于市場(chǎng)部的工作。在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中，市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)消費(fèi)者想不想購(gòu)置的工作，而銷(xiāo)售部是負(fù)責(zé)消費(fèi)者能不能買(mǎi)到的工作，這也確實(shí)是根基我們講得銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售工作和市場(chǎng)工作是互相配合的，我們把銷(xiāo)售工作形容為推力〔也稱(chēng)銷(xiāo)售力〕，把市場(chǎng)工作形容為拉力〔也稱(chēng)市場(chǎng)力〕，這兩個(gè)力是互相配合使用的。在我國(guó)方案經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于人們只能滿足全然生活需求，還不可能具有許多滿足更深層面需求的東西，也不可能產(chǎn)生更多的精神和物質(zhì)欲瞧。改革開(kāi)放之后，人們的需求潛能一下子被釋放出來(lái)了，整個(gè)市場(chǎng)空間變得特不巨大，能夠通過(guò)強(qiáng)化銷(xiāo)售來(lái)滿足這些需求。但隨著產(chǎn)品及物質(zhì)的豐富，人們的選擇程度加強(qiáng)了，需要考慮購(gòu)置什么樣的產(chǎn)品更適合自身的需要，人們能夠選擇不同的品牌的產(chǎn)品，也能夠選擇不同產(chǎn)品概念的東西，這些個(gè)性化需求的產(chǎn)生根基上因?yàn)槠髽I(yè)的銷(xiāo)售滿足差不多到了一個(gè)全然平衡的狀態(tài)。那個(gè)時(shí)候就要求我們更多地關(guān)注市場(chǎng)的力量，那個(gè)力量確實(shí)是根基拉力——“市場(chǎng)力〞。在市場(chǎng)行為當(dāng)中，我們要隨著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求的加大而加大銷(xiāo)售力度，同時(shí)也會(huì)在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中參加更多的推廣行為，這兩個(gè)力的相互作用確實(shí)是根基市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體工作內(nèi)容。銷(xiāo)售部的全然工作流程銷(xiāo)售工作在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中是起到滿足需求的作用?，F(xiàn)在的銷(xiāo)售行為帶有更多的推廣和銷(xiāo)售互存的概念，在銷(xiāo)售的行為當(dāng)中，我們要培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員掌握現(xiàn)場(chǎng)推廣的技巧和經(jīng)驗(yàn)，需要他們掌握更多的產(chǎn)品以外的相關(guān)知識(shí)來(lái)滿足日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)的需要。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們還要擴(kuò)充市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的需求空間和區(qū)域范圍，為了到達(dá)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和有效地分銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，讓產(chǎn)品的市場(chǎng)區(qū)隔更合理和更輕易地達(dá)成目標(biāo)，企業(yè)要在銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)中有效的利用不同的工具和手段，而渠道確實(shí)是根基我們?cè)阡N(xiāo)售工作當(dāng)中利用的手段之一。銷(xiāo)售部的全然工作流程確實(shí)是根基企業(yè)產(chǎn)品〔或者效勞〕在銷(xiāo)售部的努力下送達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程，其要緊工作內(nèi)容包括：把產(chǎn)品直截了當(dāng)推銷(xiāo)給消費(fèi)者把產(chǎn)品通過(guò)零售商銷(xiāo)售給消費(fèi)者把產(chǎn)品通過(guò)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售給更大規(guī)模市場(chǎng)的消費(fèi)者銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)策略流程尋尋尋消費(fèi)者目標(biāo)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)密度分析確定渠道方式選擇渠道成員渠道成員整合渠道政策制定渠道治理方式確定銷(xiāo)售組織配合 講明：銷(xiāo)售部的策略是以市場(chǎng)為依據(jù)的，渠道的選擇是由市場(chǎng)當(dāng)時(shí)的狀況和產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，而渠道從前端到終端的治理過(guò)程確實(shí)是根基銷(xiāo)售治理過(guò)程，渠道終端在消費(fèi)者面前的所有表現(xiàn)行為確實(shí)是根基達(dá)成銷(xiāo)售的銷(xiāo)售技巧。不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略渠道的長(zhǎng)短結(jié)構(gòu)渠道的層次結(jié)構(gòu)直銷(xiāo)直銷(xiāo)直營(yíng)二級(jí)三級(jí)制造商托付制造商制造商制造商制造商代理商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者渠道的長(zhǎng)短決定了銷(xiāo)售的組織配合結(jié)構(gòu)，層級(jí)越多，渠道越長(zhǎng)。渠道的長(zhǎng)短決定業(yè)務(wù)流程策略間接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略在間接渠道中，企業(yè)通過(guò)多層次的分銷(xiāo)商關(guān)懷完成把產(chǎn)品〔或效勞〕送到消費(fèi)者面前的目標(biāo)。在如此的企業(yè)流程中，銷(xiāo)售部的要緊工作是要開(kāi)發(fā)和治理分銷(xiāo)商，另外，銷(xiāo)售部還要關(guān)懷分銷(xiāo)商把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者〔即擔(dān)當(dāng)渠道助銷(xiāo)的工作〕。銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部企業(yè)企業(yè)分銷(xiāo)商消費(fèi)者產(chǎn)品/效勞 直截了當(dāng)渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略利用直截了當(dāng)渠道的企業(yè)，直截了當(dāng)面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)直營(yíng)或者直銷(xiāo)的方式完成把產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的目標(biāo)。在這種流程中，銷(xiāo)售部的工作內(nèi)容參加了更多的推廣成分。企業(yè)企業(yè)消費(fèi)者銷(xiāo)售部產(chǎn)品/效勞拓展市場(chǎng)時(shí)渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略企業(yè)的實(shí)力較弱，面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)，由于自身資源的限制，必須借助分銷(xiāo)商的力量達(dá)成大面積展貨的目的。銷(xiāo)售部的要緊工作內(nèi)容確實(shí)是根基開(kāi)發(fā)并協(xié)助區(qū)域大客戶，通過(guò)它們將企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)到消費(fèi)者面前。拓展市場(chǎng)時(shí)的渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略以下是拓展市場(chǎng)時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖，在拓展市場(chǎng)時(shí)期，產(chǎn)品是沿著企業(yè)—經(jīng)銷(xiāo)商—零售終端—消費(fèi)者的過(guò)程流淌的。企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商的關(guān)懷，將產(chǎn)品逐級(jí)送到消費(fèi)者面前。銷(xiāo)售部工作要緊是集中與渠道內(nèi)，關(guān)于消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)等近距離的工作，由于企業(yè)的能力和資源限制，而有中間商代勞。企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商零售終端消費(fèi)者銷(xiāo)售部協(xié)助開(kāi)拓開(kāi)發(fā)產(chǎn)品建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略建設(shè)市場(chǎng)時(shí)期，企業(yè)的實(shí)力得到加強(qiáng)，關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的把控力也逐步增強(qiáng)。在各區(qū)域的渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化的形式，長(zhǎng)渠道和短渠道、直截了當(dāng)渠道和間接渠道并存。銷(xiāo)售部的要緊工作是既要做好對(duì)分銷(xiāo)商的治理和維護(hù)，更要做好針對(duì)消費(fèi)者的渠道助銷(xiāo)工作。這時(shí)的銷(xiāo)售工作，參加了更多的推廣成分，銷(xiāo)售部的人員結(jié)構(gòu)中也參加了銷(xiāo)售治理和導(dǎo)購(gòu)等的設(shè)置。建設(shè)市場(chǎng)時(shí)渠道方式?jīng)Q定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程策略建設(shè)市場(chǎng)的時(shí)候，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，產(chǎn)品的銷(xiāo)售差不多更多的是在終端爭(zhēng)奪消費(fèi)者的行為當(dāng)中產(chǎn)生，因此，銷(xiāo)售工作更注重渠道的終端工作，渠道的不同形式都會(huì)反映在終端的行為當(dāng)中。企業(yè)零售商企業(yè)零售商經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)者大客戶直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售部參加渠道助銷(xiāo)內(nèi)容，推廣工作加強(qiáng)新產(chǎn)品上市時(shí)渠道方式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程策略導(dǎo)進(jìn)期市場(chǎng)特征那個(gè)時(shí)期最要緊的特征是銷(xiāo)量低，銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢。這是因?yàn)橄M(fèi)者從試用到同意再擴(kuò)散總是要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，而且過(guò)程越長(zhǎng)，企業(yè)需要做出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力就越大。因此，在導(dǎo)進(jìn)期上市的產(chǎn)品的渠道政策確實(shí)是根基：實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效展貨率，盡可能地縮短產(chǎn)品的上市時(shí)刻。導(dǎo)進(jìn)期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)企業(yè)消費(fèi)者銷(xiāo)售部產(chǎn)品/效勞導(dǎo)進(jìn)期的上市工作多以區(qū)域市場(chǎng)為主，因?yàn)閰^(qū)域的市場(chǎng)特征比立明顯，也輕易掌握。企業(yè)一般采納以直營(yíng)為主的展貨形式，在面對(duì)消費(fèi)者的最近距離中，銷(xiāo)售部擔(dān)當(dāng)了特別大局部的市場(chǎng)工作。企業(yè)會(huì)選擇同意比立快的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶面以拓展銷(xiāo)售。要是在導(dǎo)進(jìn)期進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品上市操作，企業(yè)應(yīng)具備充足的資源，同時(shí)要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)。在渠道方面，經(jīng)銷(xiāo)商是那個(gè)時(shí)期必須要利用的，因?yàn)槿珖?guó)性的網(wǎng)絡(luò)自己特別難達(dá)成。銷(xiāo)售部現(xiàn)在的工作以開(kāi)拓各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商為主，但同時(shí)由于導(dǎo)進(jìn)期產(chǎn)品較難為市場(chǎng)所同意，因此銷(xiāo)售部在那個(gè)時(shí)期還要配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端的維護(hù)和建設(shè)。成長(zhǎng)期市場(chǎng)特征產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)成長(zhǎng)期的標(biāo)志是市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和市場(chǎng)的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感受確實(shí)是根基銷(xiāo)量的迅速增長(zhǎng)，現(xiàn)在產(chǎn)品在市場(chǎng)上特別快被同意，且產(chǎn)品的利潤(rùn)顯著提高。這一時(shí)期的另一個(gè)重要特征是競(jìng)爭(zhēng)者紛紛進(jìn)進(jìn)，當(dāng)新產(chǎn)品贏利較高時(shí)更是如此，但現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也越演越烈，直到成熟期才日趨平穩(wěn)。由于市場(chǎng)規(guī)模大幅度成長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)采取市場(chǎng)滲透的手法進(jìn)行密集銷(xiāo)售，加強(qiáng)對(duì)渠道的操縱與治理，積極扶持份銷(xiāo)售的開(kāi)展壯大，并逐步提升品牌形象，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度成長(zhǎng)期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商下游成員消費(fèi)者銷(xiāo)售部在成長(zhǎng)期上市，由于產(chǎn)品市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，企業(yè)受各方面條件的限制，難以操縱全部市場(chǎng)，因此，必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的廣泛網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品傳遞到各個(gè)地區(qū)。銷(xiāo)售部在現(xiàn)在的職能如下：健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)扶持分銷(xiāo)商的開(kāi)展通過(guò)擴(kuò)大現(xiàn)有分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，提高它們得銷(xiāo)售能力，實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和開(kāi)展。在這一過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的作用不可無(wú)視。由于許多新的分銷(xiāo)商與企業(yè)從未接觸，這就需要業(yè)務(wù)人員從中進(jìn)行大量的工作。同時(shí)通過(guò)業(yè)務(wù)人員對(duì)分銷(xiāo)商下游成員的廣泛接觸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)整個(gè)渠道的操縱與治理。設(shè)立分支結(jié)構(gòu)企業(yè)應(yīng)該在重點(diǎn)的地區(qū)或都市逐步設(shè)立分公司或辦事處等分支機(jī)構(gòu)，其作用如下：第一，有利于企業(yè)直截了當(dāng)接觸市場(chǎng)，對(duì)重要的客戶進(jìn)行直截了當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售和效勞，減少中間環(huán)節(jié)，防止不必要的損失；第二，有利于企業(yè)接近所效勞的經(jīng)銷(xiāo)商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，有利于加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)的操縱與治理，及時(shí)獵取信息，直截了當(dāng)傳遞信息。由于現(xiàn)在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已初步建立，企業(yè)與各分支機(jī)構(gòu)都應(yīng)制定相應(yīng)的治理制度，一方面加強(qiáng)對(duì)整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的治理，另一方面全面地實(shí)施有方案、有組織、連續(xù)的對(duì)分銷(xiāo)商的效勞支持。如：建立定期訪咨詢制度、制定對(duì)分銷(xiāo)商的效勞支持方案等。開(kāi)發(fā)拓展型渠道成員開(kāi)拓主營(yíng)市場(chǎng)的大客戶在要緊的銷(xiāo)售市場(chǎng)，在健全網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，銷(xiāo)售部通過(guò)對(duì)大客戶的開(kāi)拓，把產(chǎn)品滲透到企業(yè)不易操縱的市場(chǎng)末梢。開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)二級(jí)市場(chǎng)指主營(yíng)市場(chǎng)以外的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)的渠道成員的經(jīng)營(yíng)方式以批發(fā)為主，銷(xiāo)售部通過(guò)對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)對(duì)主營(yíng)市場(chǎng)的有力補(bǔ)充。成熟期市場(chǎng)特征在成熟時(shí)期，產(chǎn)品在市場(chǎng)上全然飽和，盡管產(chǎn)品的普及率接著有所提高，但銷(xiāo)售量那么趨于全然穩(wěn)定。這一時(shí)期的明顯特征是，競(jìng)爭(zhēng)愈加劇烈，企業(yè)利用各種手段爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，產(chǎn)品利潤(rùn)逐漸落低，開(kāi)始有企業(yè)退出市場(chǎng)。現(xiàn)在，企業(yè)著重樹(shù)立本企業(yè)的形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性。逐步在各個(gè)分銷(xiāo)區(qū)域建立健全的渠道治理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)周邊市場(chǎng)的全面滲透。同時(shí)尋尋新的渠道形式，努力開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。成熟期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)企業(yè)大客戶直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)者零售商下級(jí)成員消費(fèi)者成熟期市場(chǎng)產(chǎn)品普及率高，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)差不多比立成型，但由于同類(lèi)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家許多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈。銷(xiāo)售部的工作內(nèi)容要緊在于區(qū)域市場(chǎng)深度分銷(xiāo)以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的爭(zhēng)奪上。通過(guò)關(guān)懷分銷(xiāo)商開(kāi)拓客戶、直截了當(dāng)與零售大客戶合作以及直營(yíng)等方式，企業(yè)架構(gòu)多層次的渠道結(jié)構(gòu)已達(dá)成產(chǎn)品的大面積展貨。同時(shí)，銷(xiāo)售部的渠道助銷(xiāo)行為也在那個(gè)時(shí)期得到最大限度的發(fā)揚(yáng)，通過(guò)終端各種面對(duì)消費(fèi)者的推廣行為已達(dá)成己方產(chǎn)品能在眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售。銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)流程的要緊內(nèi)容如下：通過(guò)在區(qū)域設(shè)立辦事處或者分公司等方式，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)下級(jí)渠道成員，并協(xié)助其進(jìn)行終端建設(shè)開(kāi)發(fā)區(qū)域大的終端客戶，通過(guò)對(duì)終端重點(diǎn)建設(shè)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售建立直營(yíng)體系，與分銷(xiāo)體系達(dá)成配合，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)穩(wěn)固市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的操縱渠道開(kāi)發(fā)與作業(yè)的流程間接渠道的開(kāi)發(fā)流程經(jīng)銷(xiāo)商尋尋廣告招商行業(yè)會(huì)議經(jīng)銷(xiāo)商尋尋廣告招商行業(yè)會(huì)議賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商審核執(zhí)照分銷(xiāo)能力實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商選擇共同理念誠(chéng)信軟硬件經(jīng)銷(xiāo)商整合總結(jié)回納優(yōu)勝劣汰納進(jìn)整體經(jīng)銷(xiāo)商治理職能履行市場(chǎng)宣傳信息反響經(jīng)銷(xiāo)商確定簽約實(shí)體運(yùn)作永續(xù)經(jīng)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商尋尋經(jīng)銷(xiāo)商尋尋廣告招商行業(yè)會(huì)議賣(mài)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商審核執(zhí)照分銷(xiāo)能力實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商選擇共同理念誠(chéng)信軟硬件經(jīng)銷(xiāo)商整合總結(jié)回納優(yōu)勝劣汰納進(jìn)整體經(jīng)銷(xiāo)商治理職能履行市場(chǎng)宣傳信息反響經(jīng)銷(xiāo)商確定簽約實(shí)體運(yùn)作永續(xù)經(jīng)營(yíng)直截了當(dāng)渠道的開(kāi)發(fā)流程直營(yíng)渠道的開(kāi)發(fā)流程消費(fèi)比預(yù)估單位效益位置消費(fèi)比預(yù)估單位效益位置競(jìng)品代替品同類(lèi)品各展品消費(fèi)比節(jié)慶費(fèi)進(jìn)店費(fèi)品項(xiàng)數(shù)與競(jìng)品比照與代替品比與同類(lèi)品比動(dòng)線效果陳列把戲顏色搭配各種交接周月賬款表賬款回收表單品排面實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)月結(jié)保底銷(xiāo)售全面排面租賃方式流水倒扣陳列深高度陳列總效果預(yù)備工作賬款操作陳列操作進(jìn)店操作預(yù)備工作突出品牌排擠代替品打擊競(jìng)品總體評(píng)估展示實(shí)力理貨六原那么直截了當(dāng)理貨間接理貨協(xié)調(diào)原始單據(jù)電腦數(shù)據(jù)理貨六原那么直截了當(dāng)理貨預(yù)備工作間接理貨協(xié)調(diào)廣泛渠道的開(kāi)發(fā)流程招商及商展的業(yè)務(wù)流程招商和商展是產(chǎn)品上市中，企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的手段，而且企業(yè)通過(guò)廣泛、集中的招商行為，不僅能夠節(jié)約費(fèi)用，更是大大縮短了產(chǎn)品上市的時(shí)刻。因此招商與商展是新產(chǎn)品上市的重要環(huán)節(jié)，招商效果的好壞，直截了當(dāng)關(guān)系到產(chǎn)品上市的成敗。作為招商和商展的執(zhí)行部門(mén)，銷(xiāo)售部應(yīng)與市場(chǎng)部緊密合作，通過(guò)結(jié)和推廣行為有效達(dá)成招商的目的。確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶依據(jù)事先確定的經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群體的范圍。傳播招商信息產(chǎn)品推介會(huì)或商品展銷(xiāo)招商談判簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同收款機(jī)發(fā)貨售后跟蹤及效勞通過(guò)廣告、郵寄招商函、、、電子郵件等手段向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品及招商信息。通過(guò)舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或商展上的產(chǎn)品展銷(xiāo)，向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品及銷(xiāo)售政策等。與意向客戶就招商條件、銷(xiāo)售政策〔包括折扣、付款條件、經(jīng)銷(xiāo)范圍等〕等進(jìn)行判定、磋商。與符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商簽訂經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點(diǎn)展設(shè)。這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售職能的重要一步。新產(chǎn)品發(fā)貨到位后，還需要銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督和跟蹤，確保經(jīng)銷(xiāo)商能夠把產(chǎn)品展向市場(chǎng)，并通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)的渠道助銷(xiāo)工作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。渠道的開(kāi)發(fā)作業(yè)流程業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)訪咨詢作業(yè)流程是預(yù)備是預(yù)備客戶訪咨詢結(jié)束與客戶辭不是否所在區(qū)域填寫(xiě)市場(chǎng)信息反響表解決投訴客戶開(kāi)發(fā)是否成交下訂單/填寫(xiě)客戶卡是否有投訴是否有相關(guān)信息否否是否否是是是是銷(xiāo)售作業(yè)流程訂貨流程訂貨流程下訂單業(yè)務(wù)員直截了當(dāng)下訂單業(yè)務(wù)員在訪咨詢客戶時(shí)，直截了當(dāng)從客戶處拿回訂單訂貨這種方式應(yīng)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的人員負(fù)責(zé)接單客戶網(wǎng)上訂貨、訂貨訂貨流程訂單審核品名、規(guī)格、數(shù)量單價(jià)、金額、大小寫(xiě)是否相符該客戶的信用額度是否超標(biāo)銷(xiāo)售周期是否異常各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是否簽字業(yè)務(wù)訂單填寫(xiě)審批流程預(yù)備預(yù)備業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)訂單是否合格呈交直屬主管是否同意審核簽字轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)是否同意開(kāi)具出庫(kù)票發(fā)票轉(zhuǎn)配送中心配送中心安排送貨訂單中的所有必填工程是否填寫(xiě)清楚、無(wú)誤從市場(chǎng)的整體考慮或客戶的資信程度，審核是否發(fā)放從客戶的信用額度、應(yīng)收帳款審核是否發(fā)放否 否 否發(fā)貨流程發(fā)貨流程開(kāi)出庫(kù)票工程要與訂單一直再次核算各單位是否一致，數(shù)字是否正確將出庫(kù)票交物流部門(mén)物流部門(mén)運(yùn)作物流部門(mén)制定發(fā)貨派車(chē)表物流部門(mén)將發(fā)貨派車(chē)表交銷(xiāo)售部門(mén)一份送貨司機(jī)一定要拿回簽收單簽收單喊銷(xiāo)售部門(mén)一份，財(cái)務(wù)部門(mén)一份，交銷(xiāo)管部門(mén)一份銷(xiāo)管部門(mén)登應(yīng)收帳每一個(gè)客戶建立一個(gè)單獨(dú)的賬頁(yè)，編號(hào)后登進(jìn)電腦設(shè)立信用限度將當(dāng)天發(fā)生額登帳，并建立應(yīng)收帳齡表電腦賬目一定要與原始單據(jù)一致任何人取、動(dòng)原始單據(jù)必須登帳送貨流程送貨流程送貨員送貨員依據(jù)訂貨送貨是否送達(dá)結(jié)束是否驗(yàn)收客戶驗(yàn)收/簽字是否結(jié)賬送貨員結(jié)回貨款交款到財(cái)務(wù)部配送中心安排送貨相關(guān)人員盡快處理嚴(yán)格按照訂單中的記錄執(zhí)行 否 否促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)流程促銷(xiāo)活動(dòng)組織流程執(zhí)行、督導(dǎo)、巡查執(zhí)行、督導(dǎo)、巡查企業(yè)籌劃企業(yè)籌劃組合方案市場(chǎng)需要促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)企業(yè)審批經(jīng)〔分〕銷(xiāo)商認(rèn)同賣(mài)場(chǎng)認(rèn)同預(yù)備工作人員、物料、場(chǎng)地、手續(xù)執(zhí)行過(guò)程收尾時(shí)期匯總、檢討、工資發(fā)放資料存檔結(jié)案?jìng)浞萆蠄?bào)預(yù)備預(yù)備查核查核預(yù)備執(zhí)行 執(zhí)行預(yù)備執(zhí)行客訴處理流程客戶投訴處理流程開(kāi)始開(kāi)始客戶投訴記錄客戶投訴內(nèi)容送交專(zhuān)門(mén)處理的部門(mén)確定客戶的責(zé)任人提出具體的解決方案總結(jié)評(píng)價(jià)結(jié)束實(shí)施處理方案提交主管審批通知客訴人處分相關(guān)人填寫(xiě)相關(guān)表格產(chǎn)品退換貨流程殘次品退換貨處理流程預(yù)備預(yù)備經(jīng)辦人填寫(xiě)殘次品退還申請(qǐng)表是否合格交到公司倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行退還是否同意結(jié)束呈交直屬主管/經(jīng)理申請(qǐng)表中的所有必填項(xiàng)必須填寫(xiě)清楚無(wú)誤分清責(zé)任人，按照公司的有關(guān)進(jìn)行處理 否 否第二節(jié)銷(xiāo)售部的治理流程銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的治理是以對(duì)渠道的治理、人員的治理及終端的效勞治理為前提的，而對(duì)銷(xiāo)售流通環(huán)節(jié)的治理也要同時(shí)設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部效勞與銷(xiāo)售部門(mén)的治理，以及以各部門(mén)和銷(xiāo)售部部門(mén)之間的日常的溝通形式為內(nèi)容的治理方式。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程中，銷(xiāo)售部的每一級(jí)成員都對(duì)應(yīng)了不同的渠道過(guò)程。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的治理結(jié)構(gòu)與渠道方式是緊密相關(guān)的。長(zhǎng)渠道下的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)企業(yè)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表消費(fèi)者銷(xiāo)售經(jīng)理分公司銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商零售終端導(dǎo)購(gòu)在長(zhǎng)渠道中，企業(yè)的產(chǎn)品要通過(guò)多級(jí)渠道成員才能到達(dá)消費(fèi)者的手中。在送達(dá)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，銷(xiāo)售部的各級(jí)成員對(duì)應(yīng)不同的渠道層級(jí)如此的垂直型的治理結(jié)構(gòu)能夠保證渠道網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定與業(yè)務(wù)的有序開(kāi)展從行業(yè)來(lái)講，耐用消費(fèi)品適合如此的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)從市場(chǎng)周期來(lái)講，開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)期是和采納如此的結(jié)構(gòu)在產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)期和成熟期進(jìn)行產(chǎn)品上市時(shí)，也能夠采納這種業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)越到渠道終端，銷(xiāo)售部成員所擔(dān)當(dāng)?shù)耐茝V任務(wù)就越多如此的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)是缺乏靈活性、信息傳遞比立慢、決策相比照擬困難短渠道下的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)企業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售代表導(dǎo)購(gòu)零售終端消費(fèi)者在短渠道中，企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)較少的渠道層次到達(dá)消費(fèi)者面前，銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)的中間層級(jí)也相應(yīng)減少如此的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)相比照擬靈活，銷(xiāo)售代表所擔(dān)當(dāng)?shù)闹卫砉δ鼙乳L(zhǎng)渠道中的多從行業(yè)來(lái)講，快速流轉(zhuǎn)品適合如此的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)從市場(chǎng)周期來(lái)講，建設(shè)市場(chǎng)時(shí)期能夠采納如此的治理結(jié)構(gòu)在產(chǎn)品市場(chǎng)的成熟期進(jìn)行產(chǎn)品上市，也能夠采納這種業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售部成員所擔(dān)當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)任務(wù)較多，需要與市場(chǎng)部門(mén)緊密配合如此的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)相比照擬靈活、信息傳遞比立快、基層人員的自主性比立強(qiáng)直營(yíng)下的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)企業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售代表消費(fèi)者直營(yíng)情況下，企業(yè)直截了當(dāng)面對(duì)消費(fèi)者，無(wú)需中間的渠道層次，因此銷(xiāo)售部的治理層次也最為直截了當(dāng)銷(xiāo)售代表在與消費(fèi)者的最近距離中，既要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)，又要進(jìn)行推廣行為。這種業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)對(duì)銷(xiāo)售代表的要求最高這種扁平式的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)最為靈活，講求一線人員的主瞧能動(dòng)性從行業(yè)來(lái)講，工業(yè)產(chǎn)品適合如此的業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)從市場(chǎng)周期上來(lái)講，建設(shè)市場(chǎng)的時(shí)期適合采納如此的治理結(jié)構(gòu)，以操縱和穩(wěn)定渠道在產(chǎn)品市場(chǎng)的導(dǎo)進(jìn)期和成熟期，能夠采納這種業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售部擔(dān)當(dāng)了大局部的市場(chǎng)工作，銷(xiāo)售代外表對(duì)客戶的推銷(xiāo)既是銷(xiāo)售，又是推廣這種業(yè)務(wù)治理結(jié)構(gòu)最為靈活、信息傳遞迅速、決策最快、企業(yè)的把控力最強(qiáng)銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)治理流程銷(xiāo)售目標(biāo)的治理流程銷(xiāo)售目標(biāo)的治理流程上月業(yè)績(jī)完成情況上月業(yè)績(jī)完成情況本月目標(biāo)如何完成目標(biāo)〔進(jìn)度〕需要的資源及特別支持上月業(yè)績(jī)完成情況本月目標(biāo)如何完成目標(biāo)〔進(jìn)度〕需要的資源及特別支持上月業(yè)績(jī)完成情況本月目標(biāo)如何完成目標(biāo)〔進(jìn)度〕需要的資源及特別支持認(rèn)可目標(biāo)提供資源指導(dǎo)、支持鞭策、獎(jiǎng)懲分解目標(biāo)分配資源指導(dǎo)、支持鞭策、獎(jiǎng)懲分解目標(biāo)分配資源指導(dǎo)、支持鞭策、獎(jiǎng)懲營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都市經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理促銷(xiāo)主管銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)告流程銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)告流程銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理分公司銷(xiāo)售經(jīng)理促銷(xiāo)員銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售主管理貨員導(dǎo)購(gòu)員匯報(bào)客戶訪咨詢情況匯報(bào)市場(chǎng)信息報(bào)批促銷(xiāo)費(fèi)用匯報(bào)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售情況匯報(bào)賣(mài)場(chǎng)陳列情況匯報(bào)市場(chǎng)信息匯報(bào)賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)情況匯報(bào)市場(chǎng)信息匯報(bào)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況報(bào)批渠道拓展策略和銷(xiāo)售政策報(bào)批渠道治理和維護(hù)方案報(bào)批銷(xiāo)售預(yù)算匯報(bào)銷(xiāo)售部人員治理狀況匯報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況匯報(bào)區(qū)域貨款的回籠情況匯報(bào)區(qū)域訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息匯報(bào)區(qū)域市場(chǎng)信息報(bào)批區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓、治理和維護(hù)方案報(bào)批銷(xiāo)售費(fèi)用匯報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售分公司的治理狀況匯報(bào)所轄地區(qū)銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況匯總各銷(xiāo)售代表的各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)匯報(bào)所轄銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的治理狀況匯總所轄地區(qū)訂貨、出貨、調(diào)貨、退貨信息及貨款回籠情況匯報(bào)所轄區(qū)域市場(chǎng)信息報(bào)批銷(xiāo)售費(fèi)用匯報(bào)客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)數(shù)據(jù)匯報(bào)展貨和陳列數(shù)據(jù)匯報(bào)收款情況匯總市場(chǎng)信息報(bào)批銷(xiāo)售預(yù)算和費(fèi)用對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)治理流程對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)治理流程分擔(dān)資金的加盟費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抵押金風(fēng)險(xiǎn)抵押金回收貨款預(yù)付貨款信息系統(tǒng)軟件共建費(fèi)用渠道的分銷(xiāo)狀況〔下一級(jí)分銷(xiāo)情況〕分銷(xiāo)商數(shù)量分銷(xiāo)商數(shù)量分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售占比分銷(xiāo)商的下游狀況分銷(xiāo)商布局是否合理代理商的直營(yíng)情況直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)的銷(xiāo)售占比C級(jí)店展貨數(shù)量直營(yíng)店銷(xiāo)售占比直營(yíng)店的構(gòu)成直營(yíng)店的布局經(jīng)銷(xiāo)商封閉渠道的情況特供渠道特供渠道封閉渠道的銷(xiāo)售占比俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)狀況餐飲渠道代理商的直銷(xiāo)狀況直銷(xiāo)隊(duì)伍狀況直銷(xiāo)隊(duì)伍狀況直銷(xiāo)占比多少直銷(xiāo)能力如何市場(chǎng)調(diào)查的反響〔是否認(rèn)期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查〕當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境當(dāng)?shù)厣鐣?huì)環(huán)境當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)狀況那個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈钍芩筒荒膫€(gè)品種最受排斥對(duì)產(chǎn)品有哪些革新意見(jiàn)當(dāng)?shù)厥欠裼虚_(kāi)展的潛力本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆错?市場(chǎng)維護(hù)狀況〔直營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)化陳列〕理貨的專(zhuān)業(yè)化程度理貨的專(zhuān)業(yè)化程度廣告是否如期如數(shù)數(shù)投進(jìn)產(chǎn)品形象如何執(zhí)行總公司全局性促銷(xiāo)狀況當(dāng)?shù)鼐植看黉N(xiāo)執(zhí)行情況當(dāng)?shù)鼐植看黉N(xiāo)執(zhí)行情況售后效勞的優(yōu)質(zhì)情況對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售目標(biāo)治理流程對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商年度銷(xiāo)售目標(biāo)的治理流程雙方年度目標(biāo)的制定雙方年度目標(biāo)的制定年度目標(biāo)的按月、按季分解差異分析是否正確經(jīng)銷(xiāo)商的月報(bào)情況、季報(bào)情況年度目標(biāo)的按月、按季分解每月、每季的銷(xiāo)售進(jìn)度狀況跟蹤革新措施是否得了當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用對(duì)促銷(xiāo)員費(fèi)用的分?jǐn)偸欠窈侠韺?duì)特別陳列費(fèi)的使用情況對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的洽談和控管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)費(fèi)用治理流程對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)費(fèi)用治理流程對(duì)直營(yíng)的進(jìn)店治理流程對(duì)直營(yíng)的進(jìn)店治理流程選擇直銷(xiāo)方式連鎖大賣(mài)場(chǎng)綜合性超市專(zhuān)賣(mài)店等進(jìn)行開(kāi)發(fā)依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)治理流程近店預(yù)備了解該店有無(wú)競(jìng)品了解該店有無(wú)替代品了解競(jìng)品的銷(xiāo)售狀況對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行具體的考擦了解賣(mài)場(chǎng)結(jié)賬信譽(yù)了解賣(mài)場(chǎng)的風(fēng)氣了解賣(mài)場(chǎng)的決策程序了解賣(mài)場(chǎng)的合作方式考慮進(jìn)店費(fèi)同類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)替代品的進(jìn)店費(fèi)進(jìn)店費(fèi)的支付方式進(jìn)店費(fèi)由誰(shuí)支付進(jìn)店費(fèi)發(fā)票抬頭如何寫(xiě)考慮節(jié)慶費(fèi)及其它費(fèi)用有那些節(jié)慶費(fèi)用，并與進(jìn)店費(fèi)用的關(guān)系支付方式及談判空間其它價(jià)格扣點(diǎn)年底返傭〔有條件或無(wú)條件〕陳列費(fèi)用節(jié)日推頭費(fèi)用特價(jià)活動(dòng)費(fèi)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配費(fèi)進(jìn)店公關(guān)費(fèi)用對(duì)負(fù)責(zé)人〔要考慮采購(gòu)方式、采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)企業(yè)性質(zhì)〕進(jìn)店初的促銷(xiāo)產(chǎn)品形式的促銷(xiāo)廣告支持的促銷(xiāo)人員支持的促銷(xiāo)直銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)治理流程直銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)治理流程了解和確定目標(biāo)群位置選擇確定年齡上的區(qū)隔選擇確定經(jīng)濟(jì)能力的區(qū)隔選擇確定職業(yè)的區(qū)隔選擇購(gòu)置者、決策者、礙事決策者制定直銷(xiāo)方案業(yè)務(wù)訪咨詢方案業(yè)務(wù)跟催方案依據(jù)業(yè)務(wù)能力制定的方案依據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn)制定的方案建立客戶資料預(yù)備要訪咨詢客戶的資料訪咨詢過(guò)的客戶中的重點(diǎn)資料已成交的客戶的售后效勞情況表咨詢題客戶的專(zhuān)案情況表客戶分級(jí)對(duì)業(yè)務(wù)人員的治理義地域或產(chǎn)品劃分的部門(mén)治理金字塔式的直通結(jié)構(gòu)治理或扁平化治理分級(jí)式利益鏈治理對(duì)業(yè)務(wù)人員的鼓舞榮益性鼓舞目標(biāo)制獎(jiǎng)勵(lì)遞進(jìn)制獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)典型增加精神追求的文化建設(shè)終端理貨的業(yè)務(wù)治理流程理貨流程制定理貨方案分出客戶的層級(jí)按照層級(jí)分配訪咨詢次數(shù)制定每周、每日的訪咨詢方案繪制路線圖按照客戶重要度安排訪咨詢次序訪咨詢最正確經(jīng)濟(jì)路線每周重復(fù)路線天天的晨會(huì)練習(xí)清晨演練和客戶當(dāng)天溝通的預(yù)估狀況對(duì)可能出現(xiàn)的咨詢題進(jìn)行預(yù)備動(dòng)身前的預(yù)備檢查服裝、發(fā)型檢查名片、理貨單、筆、交通工具檢查所帶的市場(chǎng)工具、禮品、廣告用品信心動(dòng)身照鏡子給自己信心，然后動(dòng)身和客戶的友誼溝通和客戶見(jiàn)面溝通〔見(jiàn)業(yè)務(wù)治理內(nèi)容局部〕理貨內(nèi)容瞧是否斷貨價(jià)簽是否與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)產(chǎn)品是否先進(jìn)先出產(chǎn)品是否干凈整潔瞧產(chǎn)品的擺放位置品牌是否一致對(duì)外瞧產(chǎn)品的陳列面積瞧產(chǎn)品的生動(dòng)化效果瞧宣傳品的效果瞧瞧競(jìng)品瞧瞧競(jìng)品陳列瞧瞧競(jìng)品廣告瞧瞧競(jìng)品銷(xiāo)貨情況發(fā)現(xiàn)咨詢題比照競(jìng)品尋出咨詢題填寫(xiě)理貨報(bào)告按照填寫(xiě)理貨報(bào)告回公司報(bào)告匯總當(dāng)日理貨情況企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售治理結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售辦公室的治理結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售辦公室的一般治理結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售代表促銷(xiāo)員導(dǎo)購(gòu)員理貨員銷(xiāo)售助理文秘及內(nèi)勤治理人員銷(xiāo)售辦公室銷(xiāo)售助理協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和行政治理銷(xiāo)管人員協(xié)助銷(xiāo)售助理整合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)文秘及內(nèi)勤協(xié)助銷(xiāo)售助理整合行政事務(wù)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的溝通治理結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部的溝通結(jié)構(gòu)促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)方案及安排，相關(guān)的禮品發(fā)放促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)方案及安排，