怎樣建設(shè)與管理銷售團(tuán)隊(duì)

當(dāng)前文檔修改密碼：8362839如何建設(shè)與治理銷售團(tuán)隊(duì)第一講一. 銷售隊(duì)伍的六大咨詢題:1. 懶散疲乏的表現(xiàn):晚出早回;辦事拖拉;做事消極2. 銷售動作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚遠(yuǎn).3. 帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競爭對手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理特不頭疼的情況.4. 雞肋布滿:素養(yǎng)好的想賺鈔票的走了,素養(yǎng)實(shí)在太差的淘汰了,剩下天天等著領(lǐng)〞出場費(fèi)〞的庸才,盡管天天都在工作,然而工作沒有制造力,沒有激情,也制造不出什么業(yè)績.5. 好人招不進(jìn)來,能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè)6. 業(yè)績動亂難測:銷售人員的情緒動亂不安二. 銷售系統(tǒng)的咨詢題源自三大方面:1. 結(jié)構(gòu)設(shè)置:比方講銷售目標(biāo)確實(shí)認(rèn)咨詢題,對銷售的組織形式咨詢題(比方講到底是按產(chǎn)品劃分/客戶群劃分/區(qū)域劃分);或者是流程性咨詢題(流程的搭配/什么時(shí)候跟技術(shù)部門配合/什么時(shí)候跟其它部門配合)2. 過程治理操縱:(1)招什么樣的人;(2)對他實(shí)施什么樣的培訓(xùn);(3)當(dāng)他熟悉銷售流程后如何樣往治理操縱3. 團(tuán)隊(duì)的評價(jià)和培訓(xùn):對團(tuán)隊(duì)成員作出評價(jià)(1)哪些人需要輔導(dǎo);(2)哪些人需要鼓舞;(3)哪些人需要接著瞧瞧;(4)哪些人實(shí)在是不行的話,或者調(diào)整崗位或者辭退.三. 企業(yè)方面的緣故:1. 獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系:簡單地按區(qū)域劃分,輕易造成業(yè)務(wù)人員獨(dú)當(dāng)一面,單線聯(lián)系;個(gè)人代表公司,公司只掌控一些例如名片地址聯(lián)絡(luò)人地的信息,公司對市場客戶的掌控非常少.2. 承包制放羊式的治理:只是要求業(yè)務(wù)人員在一定時(shí)刻內(nèi)作出一定的業(yè)績額就能夠了,輕易造成銷售動作混亂:比方講業(yè)務(wù)人員非常少甚至不往參加公司的例會,不往參加培訓(xùn)等等的.輕易造成過程治理操縱出咨詢題.3. 疏于培訓(xùn),制造草莽英雄:沒有非常好的標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程培訓(xùn),各個(gè)業(yè)務(wù)人員八仙過海,各顯其能,有的以產(chǎn)品打動客戶,有的以酒量論英雄,有的喜愛搞桌底下交易.上述三點(diǎn)綜合就會產(chǎn)生在銷售團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生有三大不良思想:1. 我是銷售團(tuán)隊(duì)中本領(lǐng)最大的人,輕易產(chǎn)生自我滿足的驕傲感2. 公司的業(yè)績完全是我打下來的,產(chǎn)生自高自大的傾向3. 我這么有本領(lǐng),但是公司給我的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)太少第二講效能性與效率性銷售模式舉一個(gè)T集團(tuán)電腦銷售部在華東市場的銷售案例:時(shí)刻:2000年主角:曾在保險(xiǎn)行業(yè)做得非常出色的陳經(jīng)理目標(biāo)客戶群:1.通過門市銷售給客戶;2.通過下面的二級代理商.采取措施:1.早晚例會.強(qiáng)調(diào)天天早上要開早會探討咨詢題,安排一天的工作.晚上回來做總結(jié),經(jīng)驗(yàn)交流.2.計(jì)件獎(jiǎng)勵(lì).強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)件制度,每個(gè)人分配任務(wù)量,提成按銷售量計(jì)算,多勞多得.3.末位淘汰.關(guān)于銷售業(yè)績不理想的人員,第一個(gè)月亮紅燈,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話;第二個(gè)月依舊不理想就要淘汰走人.4.超量重獎(jiǎng).超過120%完成任務(wù)的人員,給予特不豐厚的獎(jiǎng)賞.結(jié)果:當(dāng)年該銷售部業(yè)績大大提升,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷售冠軍.時(shí)刻:2001年背景:該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場策略,要進(jìn)一步開展行業(yè)市場(行業(yè)市場指某公司/企業(yè)/機(jī)關(guān)單位,商用電腦市場).當(dāng)時(shí)提了四大行業(yè)客戶:教育,金融,電信,政府采購為目標(biāo)市場.主角:把這位業(yè)績突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機(jī)部門經(jīng)理.自然,陳經(jīng)理把自己原來的銷售模式也平移到那個(gè)銷售部門.目標(biāo)客戶群:上述四大行業(yè)采取措施:1.把商用電腦部門的底薪落低,提成升高.2.執(zhí)行早晚會制度,同時(shí)采取強(qiáng)勢鼓舞的制度3.嚴(yán)格操縱治理,嚴(yán)格填寫各種治理操縱的表單,日志周方案等等結(jié)果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:1. 有些銷售代表夸大公司的承諾,欺騙客戶,導(dǎo)致盡管拿到首付款,然而尾款特不難結(jié).應(yīng)收帳款的隱性損失的苗頭差不多顯現(xiàn)2. 業(yè)務(wù)之間互相拆臺,互相指責(zé)推諉.3. 業(yè)務(wù)尖子開始辭職,對那個(gè)鼓舞機(jī)制不認(rèn)可,對治理風(fēng)格不認(rèn)同4. 整個(gè)業(yè)績水平?jīng)]有預(yù)期般上漲,反而呈下落案例分析:什么原因同樣一種銷售模式,在不同的部門或者行業(yè)實(shí)施的效果會不一樣?核心的緣故在于:銷售隊(duì)伍的風(fēng)格不一樣銷售隊(duì)伍治理風(fēng)格的實(shí)質(zhì):(兩大銷售類不)1. 銷售過程環(huán)節(jié)多,訪咨詢的復(fù)雜程度高-----以效能為導(dǎo)向的銷售,效能型銷售模式.如一些工業(yè)用品的銷售,大型系統(tǒng)解決方案如ERP,大型工業(yè)設(shè)備等等,銷售的過程環(huán)節(jié)對比多,訪咨詢的復(fù)雜程度對比高,一般價(jià)值也是對比高,同時(shí)帳款周期也對比長.如剛剛所講的面對銀行,政府采購等等.2. 銷售的覆蓋面要廣,訪咨詢的客戶要多-----以效率為導(dǎo)向的銷售,效率型銷售模式.如保險(xiǎn)行銷,柜臺導(dǎo)購型的銷售,要求銷售人員布滿激情往做,治理“效率型〞銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn):1. 注重整體過程.如關(guān)于柜臺的導(dǎo)購銷售來講,要操縱他每個(gè)細(xì)節(jié)的動作(如何咨詢候客戶;如何探詢客戶的背景;如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品的展示;如何有效地處理客戶的典型反對意見;最后如何向客戶推動這五個(gè)要害步驟,把這五個(gè)步驟拆開,每個(gè)步驟進(jìn)行反復(fù)地往演練,要求柜臺的導(dǎo)購人員特不熟練地把握這五個(gè)步驟的一些核心技巧,反復(fù)應(yīng)用在每一個(gè)客戶身上)2. 注重細(xì)節(jié)的固化.如關(guān)于柜臺的導(dǎo)購銷售,在探詢客戶的背景的時(shí)候需要用到三種不同類型的提咨詢方式,八種最正確咨詢咨詢題的角度等等,這些技巧都需要反復(fù)地運(yùn)用.使他們非常好地運(yùn)用這些技巧,然后才能更好地提升銷售效率3. 注重團(tuán)隊(duì)的鼓舞氣氛.讓團(tuán)隊(duì)維持一種亢奮的狀態(tài).4. 注重內(nèi)部的競爭意識.(1)強(qiáng)調(diào)末位淘汰;(2)強(qiáng)調(diào)小組競賽;(3)超額要重獎(jiǎng).治理“效能型〞銷售團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn):1. 注重銷售過程中的要害環(huán)節(jié),不要注重全過程,因?yàn)槿^程時(shí)刻太長.要害環(huán)節(jié)注重四點(diǎn):(1)接觸的時(shí)候;(2)方案展示;(3)議價(jià);(4)促單和投標(biāo).一般以解決方案類的工業(yè)品或者其它方面以效能為導(dǎo)向的銷售只要把握了這四個(gè)要害點(diǎn)就能夠了.至于其它細(xì)節(jié),如什么時(shí)候給客戶打,見面等等太過具體的方面不建議強(qiáng)硬管控.2. 注重激發(fā)個(gè)性的能力和制造力.不要太多一步一步具體指導(dǎo),否那么對個(gè)人制造力不利.3. 注重團(tuán)隊(duì)銷售的整體配合.銷售人員,銷售技術(shù)支持人員和公司部門經(jīng)理三線結(jié)合,才能把單子完美地接下來.4. 注重長線和穩(wěn)定的治理方式.考核周期對比長,一般在半年左右,底薪設(shè)計(jì)對比高,讓他有個(gè)穩(wěn)定開展的環(huán)境,假如這些處理不行,輕易激發(fā)銷售人員的短期行為,而這種行為關(guān)于效能型導(dǎo)向的銷售模式是物極必反的.盡管效率型與效能型導(dǎo)向不同,但它們總體有以下三個(gè)特點(diǎn):1. 最終目標(biāo)基本上一致的.2. 操縱最接近于目標(biāo)的狀態(tài)3. 成熟的風(fēng)格是“形整〞或者“神聚〞第三講:設(shè)計(jì)與分解銷售指標(biāo)四大類銷售指標(biāo):1. “財(cái)務(wù)〞奉獻(xiàn)目標(biāo)。細(xì)分：訂單額度；回款額度；費(fèi)用操縱。2. “客戶〞增長目標(biāo)?？蛻舻母采w率或者新開發(fā)客戶的數(shù)量3. “客戶滿足〞目標(biāo)?？蛻魰又徶没蛘邩芬廪D(zhuǎn)介紹4. “治理動作〞目標(biāo)。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些治理方面的工作。如何制定銷售指標(biāo)：“市場－產(chǎn)品〞財(cái)務(wù)目標(biāo)確實(shí)定：1. 分析以往地區(qū)或者客戶群市場的細(xì)分奉獻(xiàn)。最好按照半年為期做銷售方案的執(zhí)行，滾動細(xì)化，校對執(zhí)行。2. 猜測將來地區(qū)或者客戶群市場變化量〔增量或者減量〕3. 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4. 分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法：1. 細(xì)分法。按區(qū)域細(xì)分，按客戶群細(xì)分。2. 產(chǎn)業(yè)增量法3. 比照競品法4. 公司需求法“市場－客戶〞增長目標(biāo)確實(shí)定：1. 總結(jié)典型市場的客戶數(shù)量2. 對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析3. 猜測將來客戶的自然增長率4. 形成“市場－客戶〞增長方案客戶滿足度指標(biāo)：1. 隨機(jī)或咨詢卷抽樣中的客戶滿足比例2. 經(jīng)理訪咨詢中的客戶滿足度比例3. 要害客戶群的客戶滿足度比例治理動作指標(biāo)：1.考勤規(guī)定動作2.治理表格規(guī)定動作3.工作例會規(guī)定動作4.工作述職規(guī)定動作5.業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作6.治理制度規(guī)定動作第四講：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)一．市場劃分的方式：劃分原那么：1.高科技以產(chǎn)品為主導(dǎo)進(jìn)行劃分2.解決方案類的集成性的以客戶為主導(dǎo)進(jìn)行劃分，如政府采購一個(gè)客戶；金融行業(yè)一個(gè)客戶；電信一個(gè)客戶。按不同的客戶群把所有的產(chǎn)品加載在那個(gè)業(yè)務(wù)員的身上。3.通用性以區(qū)域?yàn)橹鲗?dǎo)進(jìn)行劃分咨詢題背后的緣故：1. 要害業(yè)務(wù)流程梳理不到位2. 崗位設(shè)置和職責(zé)界定不清二．工作的流程效能型團(tuán)隊(duì)的工作流程：1. 業(yè)務(wù)代表甑選錄用2. 考核流程3. 客戶信息治理流程,注重四個(gè)操縱點(diǎn)：〔1〕注重接觸；〔2〕操縱方案陳述；〔3〕實(shí)質(zhì)商務(wù)談判；〔4〕處在促單和投標(biāo)運(yùn)作方面4. 銷售過程治理流程5. 合同及物流治理流程6. 應(yīng)收帳款治理流程三．組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)組織職能設(shè)計(jì)的原那么：盡量以客戶為導(dǎo)向第五講銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)一． “銷售模式〞與薪酬設(shè)計(jì)。銷售人員內(nèi)心總是有兩個(gè)咨詢題：什么原因干和怎么樣把情況干好。而什么原因干就排在首位。有些銷售隊(duì)伍反復(fù)培訓(xùn)然而收效甚微，其中一個(gè)緣故確實(shí)是基本“什么原因干〞那個(gè)咨詢題解決得不是非常理想。解決“什么原因干〞那個(gè)咨詢題首先確實(shí)是基本解決針對銷售人員的薪酬以及考核設(shè)計(jì)的原那么等方面的咨詢題。薪酬的鼓舞機(jī)制確實(shí)是基本業(yè)務(wù)人員“什么原因干〞最核心的東西。銷售模式關(guān)于薪酬設(shè)計(jì)起到特不重要的作用銷售人員的薪酬構(gòu)成：1.底薪比例；2.提成比例3.綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例4.考核傾向銷售模式對薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向效率型較低較高非常少固化過程，求得結(jié)果效能型較高較低較高過程制造，求得結(jié)果二． “市場策略〞與薪酬設(shè)計(jì)1. 市場大片空白，追求短期利潤－閃電戰(zhàn)公司要求銷售人員把產(chǎn)品或者庫存盡快銷售出往，盡快把款項(xiàng)收回來，完成公司短期的利潤目標(biāo)。2. 市場大片空白，追求長期占有－陣地戰(zhàn)公司一步一步推進(jìn)銷售力度，從低端產(chǎn)品往高端產(chǎn)品往推廣，謀求能夠長久地占有市場，謀求產(chǎn)業(yè)的總體回報(bào)。3. 市場密集競爭，追求短期利潤－游擊戰(zhàn)打得了就打，打不了就跑4. 市場密集競爭，追求長期占有－攻堅(jiān)戰(zhàn)防止由于短期追求利潤而導(dǎo)致公司長期利益收到損害，尤其關(guān)于效能型銷售模式的企業(yè)。強(qiáng)調(diào)“發(fā)酵效應(yīng)〞，由于它效勞的客戶群非常窄，比方講就做電信客戶，銀行客戶，假如做砸了，非?？炷莻€(gè)客戶群非?？炀土鱾鏖_，造成公司非常大的損失。市場策略對薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高非常少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅(jiān)戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高非常少重結(jié)果陣地戰(zhàn)底薪較高，是因?yàn)殇N售人員需要有一定的素養(yǎng)，提成不能太高，否那么輕易追求短期利潤，確信銷售人員會夸大產(chǎn)品，有蒙顧客的傾向，因此提成方面不應(yīng)該鼓舞他。陣地戰(zhàn)能夠答應(yīng)銷售過程長一點(diǎn)，讓客戶充分熟悉公司，對產(chǎn)品對比充分地認(rèn)可，為以后的推廣做預(yù)備。攻堅(jiān)戰(zhàn)要求底薪要高，否那么非常難招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才。三． “設(shè)計(jì)與適用〞與薪酬設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)與試用條件1. 目標(biāo)利潤2. 市場薪資水平3. 缺乏、全然及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額4. 前后10%的差距是否合理5. 區(qū)域差異的情況方案分析〔一〕效能陣地戰(zhàn)1. 全然薪60％，完成全然工作動作2. 完成指標(biāo)獎(jiǎng)25％，完成業(yè)績指標(biāo)3. 超指標(biāo)獎(jiǎng)10％以上，無封頂?shù)禂?shù)下落4. 重要突破獎(jiǎng)5％，如新開戶、新領(lǐng)域、重點(diǎn)突破等5.治理目標(biāo)獎(jiǎng)5％，如按規(guī)定填寫工作報(bào)表，參加會議培訓(xùn)考核預(yù)備等6. 年度薪資遞增5％7. 提早回款獎(jiǎng)勵(lì)8. 遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處分9. 半年度累計(jì)未完成銷售指標(biāo)的落薪或辭退方案分析〔二〕效率閃電戰(zhàn)1.底薪40％，完成銷售工作動作2. 根底提成：分時(shí)期提成，但在60％以內(nèi)3. 超額提成：大于平均遞增，表達(dá)鼓舞作用〔甚至能夠一提到底〕4. 年度薪資遞增5％5. 遲到、曠工、未參加工作例會三項(xiàng)處分6. 連續(xù)兩個(gè)月未完成銷售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理業(yè)務(wù)隊(duì)伍的治理制度：薪酬考核制度；崗位職責(zé)制度；要害業(yè)務(wù)流程；業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度；銷售財(cái)務(wù)制度第六講銷售人員的甄選一．有效甄選業(yè)務(wù)代表的原那么1. 經(jīng)歷切合。尤其是效能型銷售模式的企業(yè)，如大型系統(tǒng)、設(shè)備、工業(yè)品、還有解決方案。2. 開展時(shí)期切合。公司的嬰兒期，需要銷售人員滿腔熱情，滿懷激情盡快把產(chǎn)品銷售出往，把貨款收回來。公司的青年期是成長最快的，這時(shí)要求銷售人員有非常強(qiáng)的上進(jìn)心。公司成熟期，需要穩(wěn)固的開展，要求銷售人員年齡偏高，需要一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境，給客戶長遠(yuǎn)美好的印象。3. 期瞧切合。銷售人員期瞧兩點(diǎn)：鈔票和前途。雙方的期瞧一定要切合。4. 個(gè)性一定要切合。效率型銷售需要銷售人員要有沖勁；效能型銷售人員需要多點(diǎn)沉穩(wěn)。效能型銷售，對代表的要求：1. 聰慧，社會化程度高。聰慧指的是悟性高，能想到對方在想什么。社會化程度高指的是對社會上一些情況要了解，關(guān)于黑與白之間的灰色要自己體會，那個(gè)是沒有人能夠教的。2. 有一定社會關(guān)系和背景。3. 人際關(guān)系能力強(qiáng)。這方面能力是否強(qiáng)瞧三個(gè)方面：〔1〕夠不夠細(xì)心，能否記得要害客戶的一些細(xì)節(jié)；〔2〕會否講話，在不同的場合，在不阻礙對方的利益的時(shí)候闡述他自己的瞧點(diǎn)，而且講得特不到位，可不能講出來的話在場四個(gè)人有一個(gè)聽著順，其余兩個(gè)人聽著不順。能非常好地把握講話地分寸、角度；〔3〕小的細(xì)節(jié)是否做得到位。4. 專業(yè)要求高5. 較長時(shí)刻的銷售經(jīng)歷。如效能型的銷售隊(duì)伍起碼要聘請相關(guān)經(jīng)驗(yàn)至少一年半以上的銷售人員。效率型銷售，對銷售代表的要求：1. 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律。手到，身到，眼到，腿到，做到就能夠。2. 服從治理，團(tuán)隊(duì)回屬感強(qiáng)3. 愛學(xué)習(xí)，可塑性較強(qiáng)4. 有一定的專業(yè)根底5. 銷售經(jīng)歷不用太長二．面試的典型咨詢題及誤區(qū)面試業(yè)務(wù)代表六類典型咨詢題：1.工作經(jīng)歷類2.行業(yè)了解類3.個(gè)性特點(diǎn)類4.工作適應(yīng)類5.消費(fèi)瞧念類6.自我開展期瞧類面試過程中易產(chǎn)生的誤區(qū)1.自我沉醉2.強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn)3.依靠培訓(xùn)4.以貌取人5.光環(huán)效應(yīng)第七講“放單飛〞前的專項(xiàng)練習(xí)一．銷售練習(xí)中常見的咨詢題1. 無培訓(xùn)體系做依托2. 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付3. 不講求必要的方式、方法。瞧念為導(dǎo)向的培訓(xùn)，技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)。最理想的培訓(xùn)是研討和情景演練。4. 師傅帶徒弟，低水平復(fù)制。好的東西只學(xué)了三分，壞的東西全學(xué)了，一代不如一代。5. 無視案例和文本化的積存。盡管有早晚會研討，然而沒有書面化地將好的案例和經(jīng)驗(yàn)寫下來，只會造成流失。6. 無視理念和行為的差距。僅僅是聽明白了是不夠的，還要反反復(fù)復(fù)往練習(xí)，才能夠真正往把握。知易而行難。新的知識技能必須有一個(gè)練習(xí)固化的過程，否那么一到客戶那兒，一緊張哆嗦，往常的適應(yīng)性語言又出來了，結(jié)果新的方法又沒有用到。二． “放單飛〞前的系統(tǒng)練習(xí)系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個(gè)沖程〞：進(jìn)職強(qiáng)化練習(xí)－－專項(xiàng)銷售練習(xí)〔維持至少三周時(shí)刻〕－－隨崗針對輔導(dǎo)和周期集訓(xùn)輪訓(xùn)“放單飛〞前八項(xiàng)練習(xí)：1.內(nèi)部資源和流程2.銷售治理制度3.客戶需求和決策過程4.準(zhǔn)客戶尋尋和接近5.心態(tài)調(diào)整6.標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)及產(chǎn)品咨詢答7.標(biāo)準(zhǔn)異議處理8.練習(xí)銷售流程特殊講明：1.“拿客戶練手〞2.提升存活率3.反復(fù)練習(xí)，隨崗固化第八講銷售隊(duì)伍的操縱要點(diǎn)一．“四把鋼鉤〞治理模式操縱的幾個(gè)方面1.對工作方向進(jìn)行操縱，訪咨詢有價(jià)值的客戶。2.操縱推展進(jìn)程，各個(gè)客戶的進(jìn)程情況3.操作流程的操縱4.工作品質(zhì)的操縱5.工作狀態(tài)操縱，考勤培訓(xùn)等考核有效操縱的四個(gè)夾角〔鋼鉤〕：1.銷售例會。不管是效率型依然效能型必須有例會制度，不同的是效率型的是早晚例會，周例會，月例會等等；而效能型的例會時(shí)刻稍長一點(diǎn)，周例會，月例會。2.隨訪輔導(dǎo)。3.工作述職。一對一的工作匯報(bào)。4.治理表單。日方案表、周方案表、月方案表、工作日志、客戶檔案、競爭對手資料。第一把鋼鉤：銷售例會二．銷售例會的目的、內(nèi)容及注重點(diǎn)銷售例會的目的：1.宏瞧擰螺絲2.強(qiáng)調(diào)宏瞧性咨詢題。公司政策、市場形勢等等，讓大伙兒有種沖勁。3.群體鼓舞4.專題培訓(xùn)。先擬定好主題，讓大伙兒回往思想，再討論。銷售例會內(nèi)容：1.探討市場開展趨勢2.探討產(chǎn)品賣點(diǎn)，新的賣點(diǎn)，好的賣點(diǎn)開掘3.競爭對手的動向4.銷售要害咨詢題剖析5.內(nèi)部工作要點(diǎn)描述。競爭對手資料的收集6.銷售咨詢題的研討，什么時(shí)候讓價(jià)等等7.集中培訓(xùn)銷售例會的注重點(diǎn)：1.操縱時(shí)刻。有話那么長，無話那么短。給銷售人員留點(diǎn)私人時(shí)刻。2.經(jīng)理要做預(yù)備。把提綱列出來，系統(tǒng)地討論。3.防止批判個(gè)體。注重：大堂表揚(yáng)，密室批判。否那么會輕易妨礙士氣和團(tuán)隊(duì)氣氛。而且密室批判能夠保留個(gè)人面子。有銷售經(jīng)理認(rèn)為在大會上批判個(gè)人能夠殺一儆百，但是往往是殺一殺了一百，弄得全體人員人人自危，唇亡齒冷阿。在大堂中要注重贊揚(yáng)，營造正面氣氛，拋棄掉那種想殺一儆百的辦法。出了咨詢題，事實(shí)上組織里大伙兒都明白。注重不要批判個(gè)體。4.不要展開提意見式大討論。這種情況通常只會導(dǎo)致大伙兒七嘴八舌地提了一大堆意見，一個(gè)小時(shí)過往了，經(jīng)理頹然坐在辦公桌后邊，剩下這些業(yè)務(wù)代表欣然出門，大伙兒都覺得把那個(gè)咨詢題都甩給經(jīng)理，甩給公司。關(guān)于現(xiàn)實(shí)的咨詢題，如競爭對手價(jià)格確實(shí)比我們低，導(dǎo)致單子拿不下來，這些客瞧現(xiàn)實(shí)的咨詢題不要在群眾場合探討。5.有會議記錄第二把鋼鉤：隨訪瞧瞧。單獨(dú)訪咨詢和跟隨訪咨詢，考察銷售人職員作三．隨訪瞧瞧時(shí)的注重點(diǎn)1. 要有一定的單獨(dú)出訪量。對一些重點(diǎn)大客戶要定時(shí)訪咨詢。2. 要把握分寸。關(guān)于客戶一些要求，不要急著表態(tài)，即使能夠滿足客戶的要求，也要通過負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表往傳達(dá)，否那么經(jīng)理大包大攬，以后那個(gè)業(yè)務(wù)代表的制造力受到損害。3. 不要急于指點(diǎn)。有咨詢題先沉淀下來，后來再描述4. 多瞧、多咨詢、多聽、多記。5. 要“想著講〞不要“強(qiáng)著講〞第九講治理表格的設(shè)計(jì)與推行第三把鋼鉤：治理表格。是治理銷售人員最有效的方法之一一．治理操縱表格的要點(diǎn)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1.簡潔。平均天天填寫時(shí)刻不可超過半個(gè)小時(shí)。2.清楚3.連續(xù)4.可查。應(yīng)該有一定的查處力度1. 修正銷售人員的時(shí)刻分配：50％的時(shí)刻放在跟客戶直截了當(dāng)相關(guān)上；30％時(shí)刻放在支持客戶或者自己做支持客戶的相關(guān)工作上，如參加例會，培訓(xùn)；20％零散時(shí)刻。二．五大根底治理表格1. 月度工作方案表。一般在每月25號左右，回憶那個(gè)月的工作方案下個(gè)月的工作?；貞浘植恳o是優(yōu)點(diǎn)和缺乏，一定要寫明具體緣故，言之有物。下個(gè)月的方案要緊是三大目標(biāo)，例如講我下個(gè)月要整理我所有的客戶資料，我下個(gè)月有三個(gè)大客戶過生日，我如何樣送一件禮物讓他們有個(gè)難忘的生日等等。2. 周工作方案。本周大事要緊是兩大目標(biāo)，如寫方案書阿，只寫與工作相關(guān)的情況。每周五的下午要填好。3. 工作日志。一天的工作記錄，天天下班之前填好。注重：只填寫與工作相關(guān)的內(nèi)容；在審核中注重假如是效率型的銷售團(tuán)隊(duì)天天都要查瞧，假如是效能型的銷售團(tuán)隊(duì)維持抽查就能夠拉。每月方案中的目標(biāo)要在周方案中具體表達(dá)，同樣，周方案的大事目標(biāo)也應(yīng)該與日志中的對應(yīng)想匹配，日志中的方案應(yīng)該跟客戶的資料相匹配。4. 客戶檔案表防止業(yè)務(wù)代表把客戶帶跑要注重三點(diǎn)咨詢題：〔1〕跟重點(diǎn)客戶要進(jìn)行多點(diǎn)接觸，至少三個(gè)點(diǎn)：【1】銷售經(jīng)理要親自接觸；【2】相關(guān)技術(shù)和支持部門要接觸；【3】相關(guān)財(cái)務(wù)和物流部門要接觸?！?〕把握進(jìn)程，綁住客戶。方案展示時(shí)期銷售經(jīng)理應(yīng)該要介進(jìn)?！?〕運(yùn)用全然的治理軟件，把客戶的信息集成治理起來。5. 競爭對手的信息表第十講銷售人員的工作述職與溝通第四把鋼鉤：工作述職。一定是一對一的單獨(dú)述職。最好是一個(gè)月一次。每次一個(gè)半小時(shí)左右。一個(gè)好的工作述職，來自于平常的工作瞧瞧積存，首先第一點(diǎn)預(yù)備：銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表一段時(shí)刻內(nèi)的工作日志或者周方案進(jìn)行分析。比方講銷售經(jīng)理25號就尋該業(yè)務(wù)人員的四個(gè)周的周方案，甚至把工作日志都調(diào)出來，查瞧該業(yè)務(wù)人員平常這些方案完成的情況，包括中間一環(huán)扣一環(huán)的情況，應(yīng)該都能夠瞧出來。第二點(diǎn)預(yù)備：銷售經(jīng)理把隨訪輔導(dǎo)過程中的一些咨詢題情況記錄下來，在業(yè)務(wù)人員述職的時(shí)候拿出來詳談。預(yù)備過程完畢后，就開始工作述職。1. 應(yīng)酬開場2. 進(jìn)進(jìn)正題。第一個(gè)正題必須是經(jīng)理要求業(yè)務(wù)先來講話，盡對不是經(jīng)理攤開本子來講話，批判業(yè)務(wù)。作為銷售經(jīng)理不要急于講明態(tài)度而要積極傾聽。描述完了，就開始交流探討。下一步重申重點(diǎn)咨詢題。明確評價(jià)業(yè)務(wù)的工作，明確下個(gè)月的工作方案與重點(diǎn)。最后填寫述職記錄表。最后鼓舞結(jié)束述職。一．業(yè)務(wù)代表的工作述職中不能胡混過關(guān)的重點(diǎn)注重：1. 業(yè)績方案的進(jìn)程和相應(yīng)的緣故2. 現(xiàn)有客戶群的整體狀況和趨勢3. 方案、目標(biāo)、動作、細(xì)節(jié)、結(jié)果之間的邏輯關(guān)系4. 困擾的咨詢題5. 方案調(diào)整及相應(yīng)革新的措施述職過程要注重的咨詢題：1.要充分預(yù)備2.要事先通知述職對象3.填好述職表4.制造氣氛與主題相適應(yīng)重申：工作述職要一對一述職，不要圖批處理。新業(yè)務(wù)每周述職一次，老業(yè)務(wù)每四面述職一次。二．業(yè)務(wù)代表的工作溝通溝通四個(gè)原那么：1. 談行為不談個(gè)性。能夠談你這月訪咨詢客戶數(shù)量太少，你這月訪咨詢的時(shí)刻不夠。不能夠談你那個(gè)月太懶。2. 溝通要明確。我要求你下個(gè)月要完成多少的量。3.溝通要有雙向性。要鼓舞對方要講話，聽聽對方的反響。4. 要積極傾聽跟業(yè)務(wù)人員溝通，要注重盡量多的了解背景，他跟你講的咨詢題，一定要打破沙鍋?zhàn)稍兊降祝辽僖稍內(nèi)齻€(gè)什么原因。比方他講某個(gè)客戶A實(shí)在搞不定。你咨詢他咨詢什么搞不定。他會接下來講因?yàn)锳客戶沒有鈔票。你咨詢他，什么原因你覺得他沒有鈔票，你還會花這么大的精力時(shí)刻反反復(fù)復(fù)地往訪咨詢他。他講我往常給那個(gè)客戶給迷惑了，因?yàn)橥？蛻魧ξ姨厥鉄崆?，而我就忽略了他是否具有購置力這一點(diǎn)往考慮。如此談話下來就得出了結(jié)論，就能夠建議他以后注重這種面善然而沒有鈔票的客戶拉。還有注重三個(gè)角度聽業(yè)務(wù)員講話，比方講業(yè)務(wù)人員講競爭對手在放低價(jià)，這句話從三個(gè)角度來聽：1. 事實(shí)是不是確實(shí)。如何樣的低價(jià)？什么原因這么低價(jià)？是哪些品種配套起來低價(jià)？我們幾款產(chǎn)品組合起來什么原因價(jià)格就高等等。落實(shí)一下什么原因。2. 對方什么原因如此講。他那個(gè)月的業(yè)績有點(diǎn)懸，他想這么講給我打個(gè)埋伏針，能夠?yàn)樗焕硐氲臉I(yè)績尋理由。3. 對將來的業(yè)務(wù)有無妨礙。假如他談的那個(gè)放低價(jià)假如是確實(shí)話，對將來有什么妨礙，我應(yīng)該如何辦。業(yè)務(wù)人員講話不能盲目聽信，要從這三個(gè)角度往考慮。銷售經(jīng)理在跟業(yè)務(wù)人員談話的時(shí)候要把工作和生活的話題分開。銷售經(jīng)理在平常能夠給業(yè)務(wù)人員營銷一個(gè)歡樂輕松的環(huán)境，然而一談到工作上面，就要大伙兒連忙嚴(yán)厲起來。第十一講四把鋼鉤的組合運(yùn)用一．三種類型的銷售隊(duì)伍1. 銷售隊(duì)伍處于嬰兒期，四把鋼鉤要緊抓住兩把：第一個(gè)是抓工作例會；第二個(gè)隨訪輔導(dǎo)。注重兩種人：一種隨訪過兩三次，覺得他不太適合這份工作，那個(gè)團(tuán)隊(duì)；另外一種是覺得對比有潛質(zhì)，能夠把一些重點(diǎn)客戶阿重點(diǎn)產(chǎn)品給他擔(dān)當(dāng)。2. 銷售隊(duì)伍處于成長期，有些人做得對比好，而有些人是剛剛進(jìn)來做不久。這時(shí)管控的重點(diǎn)放在表單分析，尤其是通過月方案和周方案整合、也注重抓銷售例會。3. 成熟型的銷售隊(duì)伍，要緊抓工作述職，隨訪瞧瞧，維持一定單獨(dú)出訪量。上述是針對工作量對比大，如何有效地分配時(shí)刻重點(diǎn)抓鋼鉤的建議。假如治理的人員超過七個(gè)以上，再瞧治理表單就特不消耗時(shí)刻。這時(shí)能夠采取以下方法：抽取某個(gè)人的治理表單，然后認(rèn)真瞧，然后在例會上或者其它方面點(diǎn)一下，告訴大伙兒治理表單我都有瞧，即使忙也會認(rèn)真抽查，如此起到一定的震懾作用，令到每個(gè)人都認(rèn)真地填寫治理表單。二．有效操縱的四個(gè)夾角四把鋼鉤的實(shí)施必須是一個(gè)漸進(jìn)的過程，不要休克療法，否那么會帶來非常嚴(yán)峻的后果。有效操縱的三大步驟：1. 聘請。注重以下幾類，第一類：具有輝煌過往，念念不忘的人，可能他有一定的工作能力或者社會背景，可能會對崗前培訓(xùn)或者放單飛前的專項(xiàng)培訓(xùn)會有一定抵觸情緒和一定蔑視情緒，在后面的治理操縱中，關(guān)于要求填寫治理表單等工作會有一定反抗。第二類：歷經(jīng)闖蕩江湖，體會世態(tài)炎涼的人，可能難以操縱治理。第三類：內(nèi)心壓抑，行為反差的人，表現(xiàn)為經(jīng)理在的時(shí)候是一只羊，經(jīng)理不在的時(shí)候是一只老虎。對比難調(diào)控。第四類：經(jīng)驗(yàn)甚少，勁頭甚高。適合做效率型，不宜做效能型。熱得快自然冷得快。非?？祀x開或者自立門戶。2. 培訓(xùn)人3.操縱人第十二講如何從整體上評價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)一．銷售團(tuán)隊(duì)的動亂因素1. 市場變化：如競爭對手忽然放低價(jià)；或者客戶群忽然對這種產(chǎn)品失往了一定的愛好，使市場份額下落；2. 治理方式的改變：如制度、培訓(xùn)等等的介進(jìn)3. 銷售主管的調(diào)整：4. 突發(fā)事故銷售隊(duì)伍的四種類型：1.潰散型2.群體混沌型3.穩(wěn)定過渡型4.良性增長型二．銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型1. 疏于治理，放羊式治理：對銷售隊(duì)伍的治理不能是放羊式的。2. 搶單與撞單：假如沒有好好處理，輕易造成惡性后果，互相拆臺，造成客戶無所適從，最終放棄那個(gè)公司。而且輕易轉(zhuǎn)為拆公司臺，在帳務(wù)或者其它方面做手足，挖公司墻角。3. 自毀長城：公司業(yè)績不理想，老總想通過改善鼓舞機(jī)制往刺激業(yè)績，然而沒有好好在財(cái)務(wù)上梳理，就匆忙將鼓舞機(jī)制付之實(shí)施，結(jié)果半年下來業(yè)績非常好，然而按照新的鼓舞機(jī)制公司反而虧鈔票了。因此老總再度改革鼓舞機(jī)制，向下調(diào)，結(jié)果導(dǎo)致人心惶惶，許多人萌生往意，導(dǎo)致最終銷售隊(duì)伍潰散。銷售團(tuán)隊(duì)的常見混沌狀況：〔盡管比潰散要好，然而內(nèi)部隱躲著許多致命損害〕1.骨干成員的流失2.散漫失控3.經(jīng)常性的相互爭斗4.得過且過5.慵懶疲乏6.急功近利、銷售動作變型：一是過分夸大產(chǎn)品、蒙客戶；二是非常匆忙地給客戶報(bào)價(jià)。7.挖公司墻角，做私單8.業(yè)績不行，然而團(tuán)體性的驕傲自大如上所述，假如銷售隊(duì)伍發(fā)生一兩點(diǎn)那是正常的，然而假如發(fā)生四種以上，那么那個(gè)銷售隊(duì)伍差不多進(jìn)進(jìn)群體混沌的狀態(tài)，需要及時(shí)地進(jìn)行調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定過渡型：1. 業(yè)績屬于隨機(jī)性的穩(wěn)定2. 大伙兒不多做，也很多干3. 盡大局部成員都渡過成長期。隊(duì)伍的氣氛差不多成為一種固化銷售團(tuán)隊(duì)的良性增長型：〔非常少〕1. 人員銜接有序2. 超前的治理運(yùn)行模式3. 有序的業(yè)績遞增三．銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對措施如何調(diào)整瀕臨崩潰型團(tuán)隊(duì)：1. 調(diào)換治理體系，改得越快越好2. 引進(jìn)新人，更改40％或者更大比例的人員更換3. 引進(jìn)外部機(jī)制，形成一整套的治理培訓(xùn)機(jī)制如何調(diào)整混沌型銷售隊(duì)伍：〔刑亂國，用重典〕1. 抓典型，把一兩個(gè)特殊惡劣的銷售人員往除出銷售隊(duì)伍2. 更換新人，引進(jìn)20％－30％左右新人，對銷售部進(jìn)行一定沖擊。3. 引進(jìn)外部思維和治理方式，最好聘請不處的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)到企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行培訓(xùn)4.全面的建章立制，進(jìn)行制度的完善〔注重不是全面的改革〕，能夠改動崗位職責(zé)的制度、要害流程的制度和一些組織必要的設(shè)計(jì)等等，而群體混沌往往基本上這些環(huán)節(jié)出了咨詢題。如何調(diào)整平穩(wěn)過渡型銷售團(tuán)隊(duì)：1. 教育培訓(xùn)對比穩(wěn)健2. 刑平國用平典，忌諱全面的改革，關(guān)于銷售制度，薪酬鼓舞制度的大幅度更改基本上輕易傷筋動骨的。這時(shí)候需要慢慢改變，漸進(jìn)。3. 建章立制基本上根底，逐步建立。第十三講如何有效評價(jià)一個(gè)銷售人員一．三維度評價(jià)法1. 評價(jià)個(gè)性因素：一個(gè)好的銷售人員在個(gè)性上有四大特點(diǎn)：第一個(gè)特點(diǎn)是他有自信，他相信他能把那個(gè)情況做好，即使那個(gè)情況還沒有做好是因?yàn)闀r(shí)機(jī)還沒有到來。第二個(gè)特點(diǎn)：有平等意識，他覺得客戶購置產(chǎn)品是心安理得。第三個(gè)特點(diǎn)：漠視挫折。第四個(gè)特點(diǎn)：爭勝敗思想。假如個(gè)性上不適合銷售的會有以下表象：第一種：過分抑郁；第二種：過分敏感，而是憂慮性敏感；第三種：焦躁，尤其焦躁與人打交道2. 評價(jià)動力性因素：銷售人員的工作態(tài)度四種典型類型：〔1〕積極主動；〔2〕隨機(jī)；〔3〕懶散；〔4〕抵觸3. 評價(jià)能力性因素：評價(jià)一個(gè)業(yè)務(wù)代表的能力最好拆分為三個(gè)方面：〔1〕瞧他擁有的知識夠不夠：【1】產(chǎn)品方面的知識；【2】客戶方面的知識如是不是了解客戶，了解到什么程度；【3】對市場的了解，尤其是對競爭對手的了解：競爭對手的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、效勞特點(diǎn)等等；【4】對流程的了解，要做成那個(gè)單子，需要通過哪些要害的環(huán)節(jié)〔2〕技能：【1】溝通的技能，包括跟客戶講話，不同情況講什么話；【2】呈現(xiàn)利益，如何有效地把產(chǎn)品或者效勞的利益呈現(xiàn)給客戶；【3】對客戶的嗅覺，是否能非常快判定出來那個(gè)客戶是不是自己的有效客戶：一是他有鈔票然而沒有意識要買我的產(chǎn)品或者效勞；二是他有意識然而現(xiàn)在沒有鈔票，然而我嗅到他將來會有鈔票?！?】促單簽約的能力〔3〕努力：分努力的次數(shù)，天天的出訪量夠不夠；努力的方向?qū)Σ粚?；努力的?nèi)容；努力達(dá)成的結(jié)果二．評價(jià)后的四種典型動作1. 對能力有所欠缺的業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)隨崗輔導(dǎo)2. 關(guān)于懶散型業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)鼓舞3. 對各方面都還能夠，但就不出業(yè)績的業(yè)務(wù)員要進(jìn)一步瞧瞧4. 關(guān)于那些確實(shí)不適合的業(yè)務(wù)員要進(jìn)行調(diào)整：個(gè)性不適合應(yīng)該調(diào)整、能力根底太差應(yīng)該調(diào)整第十四講針對銷售隊(duì)伍的隨崗輔導(dǎo)一．隨崗輔導(dǎo)的重要意義發(fā)覺業(yè)務(wù)人員缺乏的方法：1. 與最好的業(yè)務(wù)比，他們之間有什么差距：如跟客戶談話的技巧、訪咨詢量、技能知識、下班后做客戶工作是否有差距。2. 隨訪過程中瞧瞧3. 瞧瞧三個(gè)表單：月方案、周方案、工作日志4. 咨詢卷調(diào)查5. 聘請外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行診斷培訓(xùn)二．隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容1.自我風(fēng)格的定位，尤其關(guān)于效能型銷售人員要做得好常見三種風(fēng)格：〔1〕人際關(guān)系的高手，跟客戶相處得非常好，了解客戶的要求〔2〕產(chǎn)品的專家〔3〕非常老實(shí)的人，能取得客戶的信任2.積極的傾聽3.詢咨詢的方式4.客戶交往的方式5.商務(wù)談判的技巧能力6.如何分析利用競爭產(chǎn)品7.如何做市場規(guī)劃8.如何有效地治理客戶9.如何把握客戶心理10.如何借力公司資源11.如何自我放松12.換位考慮13.練習(xí)抗打擊力度14.自我約束，方案等等決定培訓(xùn)效果的要緊因素：1. 人員的根底素養(yǎng)2.培訓(xùn)系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)3.講解本身的透徹程度4.演練的水平5.專業(yè)知識的情況6.學(xué)習(xí)的能力三．銷售動作的隨崗練習(xí)程序〔十個(gè)步驟〕1. 復(fù)原行為，把他在客戶里所講所做不妥當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)重述出來2. 探討緣故3. 探討結(jié)果，關(guān)心業(yè)務(wù)分析如此講好的結(jié)果和不行的結(jié)果4. 探尋有沒有新的方法，比方講FAB的法那么5. 樣板展示6. 分析緣故，我什么原因如此做，有什么好處7. 分析達(dá)成的效果，有什么力度8. 行為指導(dǎo)，換成他自己的語言再重新講出來9. 再三演練，換個(gè)產(chǎn)品或者場景再聯(lián)系兩到三遍10. 實(shí)戰(zhàn)固化，跟他講明第一次運(yùn)用這種方法不是提升效率而是落低效率，給他打預(yù)防針，以防他第一次用得不順利以后就不用了。告訴他要不斷運(yùn)用新的技巧，不斷固化，才能到達(dá)良好效果。第十五講銷售隊(duì)伍的有效鼓舞一．職員成長的過程三個(gè)波浪期，業(yè)務(wù)人員成長的三個(gè)過程二．鼓舞的原理與方法赫茲伯格雙因素理論：1. 保健性的因素：盡量防止，使他盡量不要產(chǎn)生不滿足的辦法2. 鼓舞性的因素：盡量讓他產(chǎn)生鼓舞性行為，往更高更遠(yuǎn)的角度往努力鼓舞的措施：一．保留性措施：維持他接著在那個(gè)地點(diǎn)待下往，而且依然對比滿足的所必須的支持性動作：〔1〕薪資水平，假如同行的競爭對手工資比你的超出30％，那么即使你的其它措施在好，跳槽離開的人依然會許多的?！?〕考核方式，假如考核方式不合理，銷售人員非?？炀蜁粷M足，然后使他的工作動力迅速下落；〔3〕福利