電梯營銷 教案 單元設(shè)計1 認識電梯銷售業(yè)務(wù)

PAGE1PAGE1課程單元設(shè)計授課教師所在部門課程名稱電梯銷售授課日期單元標(biāo)題認識電梯銷售業(yè)務(wù)單元序號T1授課地點授課班級課時2知識目標(biāo)K1了解電梯業(yè)務(wù)特點、模式；K2了解電梯業(yè)務(wù)收益點及節(jié)點；技能目標(biāo)S1可以根據(jù)電梯的業(yè)務(wù)節(jié)點來提升銷售的市場競爭力；S2能應(yīng)用四種電梯銷售模式進行業(yè)務(wù)的展開；S3能根據(jù)電梯三個收益節(jié)點來掌握電梯業(yè)務(wù)的綜合收益。態(tài)度目標(biāo)A1通過頭腦風(fēng)暴法來促發(fā)大家的集思廣益、善于思考的能力；A2通過分組討論電梯收益，來培養(yǎng)團隊合作意識；A3通過課后的作業(yè)測試，培養(yǎng)學(xué)生業(yè)余自覺完成作業(yè)及課堂內(nèi)容的提升。重點及措施重點：掌握電梯的各種業(yè)務(wù)內(nèi)容及范圍。解決措施：理論課講解相對枯燥，將重點的類型進行表格單獨設(shè)計，讓學(xué)生先查閱資料，再點名的辦法來進行理論內(nèi)容的剖析。學(xué)生分析前要有充分的準(zhǔn)備，為學(xué)生準(zhǔn)備好鏈接+問題引導(dǎo)。難點及措施難點:理解電梯銷售收益節(jié)點及如何收益的綜合分析，作為銷售人員，收益是首要基本的問題，需要完全理解。解決措施：通過具體的一個銷售案例，來解析電梯收益的生成及最終的綜合收益。課前布置任務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺測試學(xué)生的掌握情況，課中通過學(xué)生的集中分組自學(xué)摸索，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，教師再詳細講解，讓學(xué)生充分掌握識別的要點，課后再次通過網(wǎng)絡(luò)平臺，測試學(xué)生的掌握情況。教學(xué)資源信息資源：1.微知庫2.書籍：3.具體的電梯銷售案例4.導(dǎo)學(xué)案例形成性考核課后測試，根據(jù)學(xué)生的作業(yè)測試情況，結(jié)合本次課的重點、難點，用10分鐘時間對學(xué)生進行測試，檢測學(xué)生對上次課知識點的理解情況。課后作業(yè)2-30課程單元設(shè)計預(yù)計時間教學(xué)內(nèi)容教師活動學(xué)生活動設(shè)計意圖資源及作用5分鐘發(fā)布學(xué)習(xí)資源通過學(xué)習(xí)通平臺，向?qū)W生發(fā)放本次課所要學(xué)習(xí)的資源，建議學(xué)生利用課余時間，做簡單的預(yù)習(xí)在平臺上完成預(yù)習(xí)學(xué)習(xí)通、微文推送10分鐘任務(wù)一初步了解電梯業(yè)務(wù)特點之一：項目型銷售講解電梯銷售模式：售前服務(wù)、產(chǎn)品方案、工程安裝通過簡單提問讓學(xué)生了解電梯銷售的最主要特點，加深學(xué)生對這個崗位的理解。學(xué)習(xí)通、圖片、網(wǎng)絡(luò)5分鐘初步了解電梯業(yè)務(wù)特點之二：業(yè)務(wù)周期長教師：分析具體案例，看這個案例中涉及到電梯業(yè)務(wù)的時間有多長回答問題，與教師互動學(xué)生：回答問題，據(jù)你了解電梯銷售一般需要多長周期導(dǎo)學(xué)案、教材、互聯(lián)網(wǎng)10分鐘初步了解電梯業(yè)務(wù)特點之三：合同變更多教師：分析銷售過程中的幾個階段：合同簽訂、電梯排產(chǎn)、電梯發(fā)運提問：在以上過程中可能出現(xiàn)哪些變更學(xué)生：回答問題：在以上過程中可能出現(xiàn)哪些變更導(dǎo)學(xué)案、筆記5分鐘初步了解電梯業(yè)務(wù)特點之四：動態(tài)的成本與收益教師：提問電梯項目的成本與收益起伏點教師：分析設(shè)備、現(xiàn)場、人工等因素帶來的成本與收益的動態(tài)變化學(xué)生：討論并回答問題PPT、互聯(lián)網(wǎng)、具體案例5分鐘任務(wù)二認識電梯銷售業(yè)務(wù)模式之一：理解戰(zhàn)略/大客戶銷售模式教師：分析戰(zhàn)備/大客戶銷售模式概念及如何實現(xiàn)銷售學(xué)生：自查什么是戰(zhàn)略/大客戶銷售模式PPT、互聯(lián)網(wǎng)課程單元設(shè)計課程單元設(shè)計5分鐘認識電梯銷售業(yè)務(wù)模式之二：直銷模式教師：以具體直銷案例（雅戈爾）來分析該模式學(xué)生：什么是直銷模式通過學(xué)生思考來辨析市場上其他產(chǎn)品是否屬于直銷模式PPT、導(dǎo)學(xué)案、案例5分鐘認識電梯銷售業(yè)務(wù)模式之三：代銷模式教師：以具體代銷案例（七匹狼）來分析該模式學(xué)生：什么是代銷模式通過學(xué)生思考來辨析市場上其他產(chǎn)品是否屬于代銷模式PPT、導(dǎo)學(xué)案、案例5分鐘認識電梯銷售業(yè)務(wù)模式之四：經(jīng)銷模式教師：以具體經(jīng)銷案例（****）來分析該模式學(xué)生：什么是經(jīng)銷模式通過學(xué)生思考來辨析市場上其他產(chǎn)品是否屬于經(jīng)銷模式PPT、導(dǎo)學(xué)案、案例15分鐘任務(wù)三：認識電梯業(yè)務(wù)收益點：設(shè)備收益、安裝收益、售后收益教師：講解幾種收益點：設(shè)備收益、安裝收益、售后收益通過分析各種收益點，來掌握如何控制電梯銷售的收益PPT、導(dǎo)學(xué)案10分鐘任務(wù)四：認識電梯業(yè)務(wù)節(jié)點：具體分析電梯業(yè)務(wù)節(jié)點教師講解強化知識點。PPT5分鐘本次課的知識點梳理簡單說明本次課學(xué)習(xí)過