某地產(chǎn)項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

“學(xué)府1+1〞工程整體開(kāi)展戰(zhàn)略暨營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案凌峻房地產(chǎn)籌劃推廣機(jī)構(gòu)二零零四年三月目錄前言第一局部市場(chǎng)綜述及核心思考第二局部工程整體開(kāi)展戰(zhàn)略第三局部工程營(yíng)銷(xiāo)籌劃推廣階段劃分與方案結(jié)束語(yǔ)

前言我司按照當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)與工程定位、工程核心概念以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而制訂的工程整體開(kāi)展戰(zhàn)略暨營(yíng)銷(xiāo)推廣方案。其旨在為“學(xué)府1+1〞的營(yíng)銷(xiāo)推廣提供一個(gè)科學(xué)合理的整體操作思路、指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的順利開(kāi)展。本方案力求緊密結(jié)合工程的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求營(yíng)銷(xiāo)推廣策略以促成良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)開(kāi)展商的預(yù)期目標(biāo)?！皩W(xué)府1+1〞開(kāi)展戰(zhàn)略暨整體營(yíng)銷(xiāo)推廣籌劃方案主要包括工程定位、產(chǎn)品力的提升及工程的各階段銷(xiāo)售策略等方面內(nèi)容。并就上述主要內(nèi)容做出初步判斷，確立未來(lái)工程營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，并在未來(lái)的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)推廣操作中有方案地執(zhí)行。

第一局部市場(chǎng)綜述及核心思考

一、市場(chǎng)綜述目前，大連房地產(chǎn)市場(chǎng)正呈良性開(kāi)展，價(jià)格穩(wěn)中有升。但大連房地產(chǎn)市場(chǎng)一向都處于較高的平臺(tái)上操作，中低檔樓盤(pán)的供給不多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了市場(chǎng)多元化的需求。根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告得出：1〕本工程周邊樓盤(pán)的總體銷(xiāo)售管理較差，效勞態(tài)度較差，銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)不高，給工程的銷(xiāo)售造成一定的難度。2〕周邊樓盤(pán)的整體包裝缺乏特色，不夠突出，影響工程的整體形象，不能很好地吸引客戶(hù)過(guò)來(lái)看樓。3〕周邊樓盤(pán)配套設(shè)施比擬完備，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。小結(jié)：本工程可以以大連的良好開(kāi)展背景及周邊樓盤(pán)所存在的問(wèn)題，充分地挖掘本樓盤(pán)有力的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。比方本工程所具有的不可復(fù)制的地段優(yōu)勢(shì)、青春活力的社區(qū)氣氛、濃厚的學(xué)府文化品味等良好的整體形象；同時(shí)，可以針對(duì)周邊樓盤(pán)存在的缺乏，全面提升本工程的效勞理念、整合周邊的配套設(shè)施為己用、具有特色的現(xiàn)場(chǎng)包裝等增強(qiáng)工程的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、目標(biāo)消費(fèi)群定位分析1、目標(biāo)區(qū)域：由于可以盡快地實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)，本案的銷(xiāo)售應(yīng)用以快打慢的推售策略。雖然本案的規(guī)模體量并不大，但是為了實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售，本工程的目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域必須涵蓋整個(gè)大連市的有效客戶(hù)。同時(shí)，本工程的目標(biāo)客戶(hù)不但是大連當(dāng)?shù)厝?，外?lái)大連工作的工薪一族也是本工程的一大主流目標(biāo)客戶(hù)。2、群體構(gòu)成/職業(yè)特征：基于工程的定位是以小戶(hù)型為主，目標(biāo)客戶(hù)群以年青一代為主，而且，本案處于大連高校林立的大社區(qū)與高新技術(shù)區(qū)中，目標(biāo)客戶(hù)群的文化品味較濃、職業(yè)自由度較高。因此，本案的目標(biāo)客戶(hù)的構(gòu)成主要是：大學(xué)教師、法律行業(yè)、咨詢(xún)行業(yè)、IT行業(yè)、籌劃行業(yè)、藝術(shù)行業(yè)、中低收入家庭等。3、年齡分布：基于工程的整體規(guī)劃以及主打中小戶(hù)型的配比，工程整體總價(jià)不高，因此，本工程的目標(biāo)客戶(hù)的年齡主要分布是25—35歲，真正地符合了本工程所提出的“給青春安個(gè)家〞口號(hào)。4、家庭特征：本工程的目標(biāo)客戶(hù)的家庭特征主要分為未婚單身白領(lǐng)、工薪一族、初婚的新婚夫婦、想與父母分開(kāi)居住的單身子女、有一定儲(chǔ)蓄但還沒(méi)找到適宜房子的租房一族等。5、需求特征：本工程的目標(biāo)客戶(hù)的心理需求是很明顯的，他們所追求的是獨(dú)立、自由，渴望擁有獨(dú)立的自我空間、自由自在，渴望被社會(huì)認(rèn)可他們的能力，同時(shí)，希望可以全面展現(xiàn)他們對(duì)于浪漫生活的熱衷。6、收入水平：本工程的目標(biāo)客戶(hù)必須具有一定的經(jīng)濟(jì)支配能力，主要的是從大學(xué)畢業(yè)出來(lái)參加工作幾年的大學(xué)生，而且，已經(jīng)是小有積累；收入穩(wěn)步上升；同時(shí)，父母又可以為其提供局部首期款，減輕他們首期款的交付壓力。因?yàn)楸竟こ痰膬r(jià)格定位是在3000元/平方米左右，以34m2左右的戶(hù)型為例，總價(jià)在102000元，首付10%，90%的10年銀行按揭分期付款，即首期是1.02萬(wàn)元，每月要供765元〔不包括利息〕。以收入為2000元/月的目標(biāo)客戶(hù)，每月拿出765元進(jìn)行繳付月供款，相當(dāng)于拿出他們?cè)率杖氲?0%支付月供。因此，本工程的目標(biāo)客戶(hù)群的收入水平確定在2000元/月—6000元/月左右的新生代一族。7、其它：除了以上的主流目標(biāo)客戶(hù)群，本工程的價(jià)格定位是一個(gè)群眾化的價(jià)格，為了滿(mǎn)足多種客戶(hù)的需要，中低收入家庭與局部小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者也是本工程的目標(biāo)客戶(hù)群體。小結(jié)：通過(guò)對(duì)本工程的目標(biāo)客戶(hù)群的分析得出，新生代一族是本工程的主打目標(biāo)客戶(hù)群。而且，這群屬于城市的新生代一族，都具有一定的經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)蓄，工資正呈穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)。同時(shí)，這類(lèi)人群都有較強(qiáng)的主觀(guān)意志，希望擁有自己獨(dú)立的生活空間，自由自在，不拘一格。

第二局部工程整體開(kāi)展戰(zhàn)略

一、工程整體開(kāi)展目標(biāo)：1、銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售量多少是工程開(kāi)展成與敗的最有力說(shuō)辭。銷(xiāo)售量最大化是本案開(kāi)展的最主要訴求，因此，在工程的公開(kāi)出售到今年12月份下旬完成工程銷(xiāo)售的75%，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)工程銷(xiāo)售的85%。2、工程目標(biāo)本工程從產(chǎn)品的定位、營(yíng)銷(xiāo)推廣等多方面的銷(xiāo)售措施都是采用差異化策略，意圖利用市場(chǎng)的空白在短期內(nèi)形成熱銷(xiāo)場(chǎng)面，贏(yíng)取市場(chǎng)最大的認(rèn)知度與接受度，實(shí)現(xiàn)工程最大的銷(xiāo)售量。工程的開(kāi)展不但是要以銷(xiāo)售量來(lái)說(shuō)話(huà)，更要以整個(gè)社區(qū)的開(kāi)展建立本工程的市場(chǎng)形象，將本工程打造成為當(dāng)?shù)孛餍菢恰?、品牌目標(biāo)品牌是最好的營(yíng)銷(xiāo)廣告，本工程是市場(chǎng)的新生兒。無(wú)論是其市場(chǎng)知名度、市場(chǎng)口碑，還是市場(chǎng)形象都有待于通過(guò)廣告和產(chǎn)品力來(lái)進(jìn)一步提高，樹(shù)立一個(gè)良好的市場(chǎng)品牌。通過(guò)工程市場(chǎng)的接受度，短期內(nèi)將本工程打造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)工程中強(qiáng)有力的明星樓盤(pán)，創(chuàng)造當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)中的一流品牌，實(shí)現(xiàn)工程銷(xiāo)售的最大化。二、工程命名學(xué)府1+1基于工程周邊的高校林立，而且，工程的整個(gè)定位又是以青春和文化為主題，以年青一代的愿景和理想作為出發(fā)點(diǎn)。充分考慮了年青一代的生活方式，我們將工程的所有理念延續(xù)出去，將“1+1〞這個(gè)數(shù)學(xué)模式充分地運(yùn)用到了工程的開(kāi)展之中。工程命名簡(jiǎn)單、易記，含義豐富，富有想象空間，并具有極大的延伸空間，為工程今后的個(gè)性化推廣提供了更多的可能。例如：夢(mèng)想+實(shí)現(xiàn)、學(xué)習(xí)+工作、現(xiàn)在+未來(lái)、都市+學(xué)校、自助+投資、固定+自由、1房+1廳等系列針對(duì)新生代一族的生活元素。命名闡述：夢(mèng)想+實(shí)現(xiàn)：城市新生代一族有多少人夢(mèng)想在繁華的大城市里可以擁有自己的落腳點(diǎn)，在大城市中穩(wěn)中求開(kāi)展，可以充分地展示自己的才華，但又基于自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是很強(qiáng)，不敢有太多的奢望。學(xué)府1+1充分地考慮了城市新生代是未來(lái)開(kāi)展的增長(zhǎng)股，降低入住門(mén)檻，完美地實(shí)現(xiàn)了這一群人的購(gòu)房夢(mèng)想，充分地表達(dá)了“夢(mèng)想+實(shí)現(xiàn)〞。學(xué)習(xí)+工作：新生代一族的整體年齡不大，較為年輕化。學(xué)習(xí)與工作是他們主要的生活元素。基于工程處于高校林立的學(xué)府區(qū)內(nèi)，可以利用業(yè)余的時(shí)間及時(shí)到高校里面進(jìn)行充電學(xué)習(xí)；同時(shí)，工程位于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，且緊鄰大連重要的交通大動(dòng)脈——中山路、旅順南路，暢達(dá)的交通大大縮短了與市內(nèi)中心區(qū)的心理距離，為業(yè)主們充分地提供了上下班的便利。因此，學(xué)府1+1充分地表達(dá)了學(xué)習(xí)與工作的便利?，F(xiàn)在+未來(lái)：在學(xué)府1+1里面，可以充分地表達(dá)了新生代一族擁有比擬實(shí)際的現(xiàn)在。擁有一個(gè)真正屬于自己的自由空間，一直都是新生代一族夢(mèng)寐以求的愿望，這樣他們也會(huì)可以以一顆比擬穩(wěn)定的心去追求自己所要拼搏的理想，對(duì)他們的未來(lái)充滿(mǎn)美好的憧憬。都市+學(xué)校：因?yàn)楸竟こ涛挥诟咝Ａ至⒌膶W(xué)府區(qū)內(nèi)，又處于繁華的都市中，不但可以充分地享受到都市的繁華，更可以陶醉于濃厚的文化熏陶之中。自助+投資：新生代一族的自主性普遍比擬強(qiáng)，各方面的綜合素質(zhì)普遍也較高，具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力，而且，也較有自信。因此，他們希望可以通過(guò)自己的能力真正地?fù)碛凶约旱姆孔?；同時(shí)，本工程所處的地理位置較好，也利于進(jìn)行投資者的投資。固定+自由：在繁華的大都市里，沒(méi)有固定住房的飄一族或新生代一族很希望可以擁有一個(gè)真正屬于自己的、固定的而又自由的房子。小戶(hù)型一般都只為新生代一族提供一個(gè)過(guò)渡性的居住場(chǎng)所，面積小、總價(jià)低的房子不會(huì)讓他們?nèi)蘸髶Q大房子受到很大的壓力。既有利于他們以后對(duì)房子的出租，也有利于讓他們不受到房子的束縛，讓他們充分地享受了家的溫馨和置換房子的自由。1房+1廳：基于本工程的整體定位是小戶(hù)型，1房+1廳的總體面積較小，總價(jià)較低，目標(biāo)客戶(hù)的入住門(mén)檻也低，且1房+1廳設(shè)計(jì)充分滿(mǎn)足了新生一代在對(duì)居住私密性的追求。

三、核心推廣思考通過(guò)對(duì)目前新生代一族日常生活的調(diào)查分析得到，一般的年輕人都會(huì)滿(mǎn)懷壯志，想通過(guò)自己的雙手為自己創(chuàng)造一個(gè)美好的未來(lái)，而且，本案的主要目標(biāo)客戶(hù)是以城市新生代一族為主，因此，我司經(jīng)過(guò)屢次的討論得出本工程的核心推廣思路：專(zhuān)注大連新生代的物質(zhì)、精神和文化生活質(zhì)量核心推廣思路的闡述：因?yàn)樾律蛔宓乃枷胝幱谌松罨顫姷臅r(shí)期，他們的夢(mèng)想很多，期望很高，對(duì)未來(lái)生活的追求充滿(mǎn)憧憬。同時(shí)，年輕人都比擬注重自助創(chuàng)業(yè)，希望通過(guò)自己的雙手為自己描繪一個(gè)美好的未來(lái)，所以，城市新生代一族都是無(wú)日無(wú)夜地為了自己的生活或理想在拼搏，沒(méi)有注意到很好的勞逸結(jié)合，生活質(zhì)量較差。針對(duì)新生代一族對(duì)生活完美的追求，而且，充分地引起新生代一族和關(guān)心子女生活的父母的關(guān)注和社會(huì)的輿論。因此，本工程提出了具有轟動(dòng)效應(yīng)的核心推廣思路：以“專(zhuān)注大連新生代一族的生活質(zhì)量〞為主線(xiàn)貫穿于整個(gè)工程的整體營(yíng)銷(xiāo)推廣之中。必須指出的是，本籌劃提出的青春并不是指未成年人的一種不成熟狀態(tài)，這里更強(qiáng)調(diào)的是人的一種心態(tài)。青春是活力的象征。四、工程開(kāi)發(fā)理念定位：1、市場(chǎng)定位：基于目前大連房地產(chǎn)的產(chǎn)品都是在一個(gè)較高的平臺(tái)建造，只是滿(mǎn)足社會(huì)上流人士或有錢(qián)一族的需求，造成了社會(huì)主流生力軍對(duì)購(gòu)房只能持有觀(guān)望的態(tài)勢(shì)，浪費(fèi)了巨大的客戶(hù)資源。新生代一族是現(xiàn)代生活中的生力軍，這群目標(biāo)客戶(hù)群的工資穩(wěn)步上升、生活多元化、活力充足及理想高大等特點(diǎn)。因此，本工程的市場(chǎng)定位為：新生代文化之城市場(chǎng)定位闡述：新生代：本工程的市場(chǎng)定位主要采用差異性策略，與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)開(kāi)主流的目標(biāo)客戶(hù)，以加快工程的銷(xiāo)售速度。新生代是現(xiàn)代生活中一個(gè)特殊群體的稱(chēng)謂，是城市中最具有活力，社交范圍最廣的群體。多元化的生活是新生代一族的生活特色，追求激情、求異、求新、求上進(jìn)是他們工作的原那么，自由與獨(dú)立是他們生活的宗旨。新生代他們的年齡較為年輕，工作收入穩(wěn)步上升，購(gòu)置力較強(qiáng)。文化之城：由于本工程處于高校林立的學(xué)府區(qū)內(nèi)，整個(gè)大社區(qū)的文化氣氛較濃。結(jié)合本工程的整體定位，新生代的學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)，而且，也具有較強(qiáng)的上進(jìn)心，文化是本社區(qū)的開(kāi)展核心。2、功能定位：專(zhuān)注新生代一族的物質(zhì)、精神和文化需求主要的功能定位為了可以多方位滿(mǎn)足新生代一族的物質(zhì)、精神和文化需求，讓社區(qū)的業(yè)主可以在百忙之中享受到全身的放松。因此，無(wú)論從社區(qū)的園林規(guī)劃、配套設(shè)施，還是所提供的社區(qū)效勞內(nèi)容，都可以充分地滿(mǎn)足業(yè)主的多元化需求。3、核心推廣語(yǔ)：為青春安個(gè)家！將本案的核心推廣語(yǔ)設(shè)定為“為青春安個(gè)家〞，它不但是為了充分結(jié)合本案的整體定位，更是為了緊緊抓住主要訴求的目標(biāo)客戶(hù)群?！盀榍啻喊矀€(gè)家〞它不但會(huì)令工程的整體營(yíng)銷(xiāo)推廣充滿(mǎn)青春活力的氣息，更是要在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)中將青春表達(dá)得淋漓盡致，將本案真正地打造成為當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)以青春為主題的青春社區(qū)，充分地表達(dá)工程的青春魅力、年輕誘惑。

四、工程整體競(jìng)爭(zhēng)策略考慮：目前，大連的房地產(chǎn)業(yè)都處于一個(gè)較高的平臺(tái)上開(kāi)發(fā)，中低檔樓盤(pán)與小戶(hù)型的房地產(chǎn)工程相對(duì)較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿(mǎn)足不了新生代一族的住房需求。因此，有空間就有市場(chǎng)。隨著當(dāng)?shù)厝藗兩钏降牟粩嗵岣?，有?gòu)房意向并有一定經(jīng)濟(jì)根底的新生代一族也在逐步增多，這群消費(fèi)群的主要訴求是以樓盤(pán)綜合素質(zhì)較高，戶(hù)型不大、總價(jià)低的住房為主。但目前市場(chǎng)上的房地產(chǎn)工程總價(jià)都較高，與本工程的主要訴求目標(biāo)客戶(hù)有很大區(qū)別。因此，本工程需要在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，搶占到市場(chǎng)的最大份額，必須利用自身的特質(zhì)，運(yùn)用市場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)策略搶占市場(chǎng)的最大份額。

五、產(chǎn)品力整合與提升：1、硬件提升：1〕會(huì)所的設(shè)置將11#公建樓設(shè)置為會(huì)所。會(huì)所是整個(gè)社區(qū)的主要交流場(chǎng)所，特別本社區(qū)的業(yè)主。因?yàn)樗麄兊纳缃粫r(shí)機(jī)比擬多，圈子比擬廣，因此，會(huì)所的設(shè)置對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是極其重要的。會(huì)所內(nèi)可設(shè)置健身室、棋牌室、便利店等群眾化的日常生活設(shè)施，為業(yè)主提供更多的功能享受。同時(shí)，新生一代特別注重對(duì)小孩子的培養(yǎng)，因此會(huì)所里可設(shè)置相應(yīng)的兒童娛樂(lè)天地和兒童培訓(xùn)基地。2〕咖啡廣場(chǎng)為了為社區(qū)業(yè)主提供一個(gè)更好休閑、社交天地，建議充分利用1#、2#、3#及4#樓之間的空地，將之建造成為一個(gè)咖啡廣場(chǎng)。邀請(qǐng)一些樂(lè)手演奏一些輕音樂(lè)來(lái)襯托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，聘請(qǐng)一些高素質(zhì)的效勞人員為客戶(hù)提供人性化的效勞。既提供一個(gè)更好的交流平臺(tái)，也充分地表達(dá)社區(qū)業(yè)主的品味。2、軟件提升：1〕新生代文化之城基于工程的客戶(hù)定位是以城市新生代一族為主，而且，周邊的高校林立，整個(gè)大社區(qū)的文化氣氛較濃，本工程結(jié)合區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)針對(duì)社區(qū)業(yè)主的特性，不定時(shí)地舉辦相關(guān)社區(qū)業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，利用社區(qū)網(wǎng)絡(luò)等來(lái)建設(shè)社區(qū)文化，并發(fā)動(dòng)業(yè)主積極參與，增強(qiáng)社區(qū)生活的多元化與趣味性。2〕定制效勞因?yàn)楸竟こ讨饕蛻?hù)的大局部時(shí)間都交付給了工作，沒(méi)有多余的時(shí)間去處理一些瑣碎的事情。這類(lèi)群體所需要的社區(qū)效勞較多，例如：洗衣、美容美發(fā)、快餐、鐘點(diǎn)清潔工、代訂票等。因此，本社區(qū)應(yīng)結(jié)合業(yè)主的特點(diǎn)設(shè)置此類(lèi)效勞內(nèi)容。3〕物業(yè)管理針對(duì)本工程業(yè)主生活的特點(diǎn)，大多都是早出晚歸，他們大局部的時(shí)間都不在家，而且晚上回家的時(shí)間也較晚，管理的難度相對(duì)較大。因此，除了常規(guī)的物業(yè)管理內(nèi)容外，還應(yīng)該特別增強(qiáng)社區(qū)治安的管理，確保社區(qū)業(yè)主的人身及財(cái)產(chǎn)平安。同時(shí)，新生代一族對(duì)社區(qū)的智能化效勞比擬注重，為了可以全方面地滿(mǎn)足新生代一族對(duì)現(xiàn)代各方面的網(wǎng)絡(luò)需求等，因此，智能化的管理相對(duì)于本社區(qū)是比擬重要的。

第三局部營(yíng)銷(xiāo)籌劃推廣階段劃分與方案

一、銷(xiāo)售目標(biāo)：公開(kāi)出售到今年12月下旬完成總銷(xiāo)售額的75%，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額85%。二、推售原那么：為了更好、更快地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，本工程在推售之中必須制定嚴(yán)格要求的推售原那么，指導(dǎo)工程的推售向良性開(kāi)展，從而順利完成銷(xiāo)售目標(biāo)。〔一〕高起點(diǎn)入市，搶占市場(chǎng)聚焦點(diǎn)本工程切不可過(guò)于隨意的亮相，尤其是第一展示在市場(chǎng)面前，必須高調(diào)而強(qiáng)勢(shì)。入市之初，以“專(zhuān)注青年人的生活質(zhì)量〞為主題，引起全社會(huì)的深入反思，進(jìn)行充分炒作，借此樹(shù)立工程的市場(chǎng)地位?！捕辰柚蜗蟠匀耍瑯?shù)立工程獨(dú)特的形象利用代言人選拔賽的方式來(lái)挑選本工程的形象代言人，并借此進(jìn)行炒作，進(jìn)一步擴(kuò)大工程的知名度?！踩吃诖筮B市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)多渠道銷(xiāo)售本工程的銷(xiāo)售有著較強(qiáng)的針對(duì)性，故實(shí)行傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)與新型的行銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售管理體制，直接面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群，進(jìn)行面對(duì)面的推廣與銷(xiāo)售?！菜摹迟u(mài)點(diǎn)的推出必須有層次1、不能提前透支賣(mài)點(diǎn)，必須結(jié)合工程進(jìn)度和市政配套進(jìn)行推售2、賣(mài)點(diǎn)不能一次推完，必須根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)和市場(chǎng)的形勢(shì)相應(yīng)推出3、一期的入市勢(shì)必立足產(chǎn)品為核心賣(mài)點(diǎn)〔五〕開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)與條件選擇以我為主，保證現(xiàn)場(chǎng)軟硬件設(shè)施到位，符合群眾對(duì)本工程的價(jià)值期望時(shí)方可開(kāi)盤(pán)。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造讓人心動(dòng)的風(fēng)格，讓消費(fèi)者產(chǎn)生向往與購(gòu)置欲望，為制造心理落差創(chuàng)造條件。包裝注重生活細(xì)節(jié)，制造生活氣氛。圍繞五點(diǎn)一線(xiàn)進(jìn)行包裝目的：延長(zhǎng)停留時(shí)間，傳達(dá)主題風(fēng)格。五點(diǎn)：售樓中心、樣板區(qū)、社區(qū)配套、園林景觀(guān)區(qū)、工地一線(xiàn)：看樓通道

〔六〕造勢(shì)策略大盤(pán)做勢(shì)，中盤(pán)做市，小盤(pán)做事，本工程需三者同步進(jìn)行。造勢(shì)：〔1〕每次推售前營(yíng)造迫切期待的氣氛〔2〕利用媒介的權(quán)威性開(kāi)展炒作〔3〕舉行事件行銷(xiāo)活動(dòng)，制造轟動(dòng)效應(yīng)做市：通過(guò)整合各種營(yíng)銷(xiāo)途徑，將市場(chǎng)啟動(dòng)出來(lái)充分認(rèn)知和鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，提供與其理想和要求相契合的生活方式開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的推廣限量出貨，售罄再以?xún)r(jià)格小幅平漲加推，給予市場(chǎng)供不應(yīng)求的印象做事：注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及包裝細(xì)節(jié)將市場(chǎng)推廣工作細(xì)致化開(kāi)展各種公關(guān)活動(dòng)，增強(qiáng)人氣，與消費(fèi)者拉近距離〔七〕對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)以生活方式的描繪，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感，以虛擬社區(qū)啟發(fā)消費(fèi)者的想象力，提前灌輸各種美妙的生活細(xì)節(jié)，讓購(gòu)房者心醉。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略：1、價(jià)格策略低開(kāi)高走的價(jià)格走勢(shì)控制策略由于本工程的全新定位是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)新產(chǎn)品，為了試探本工程被市場(chǎng)的接受程度，本工程的價(jià)格走勢(shì)控制應(yīng)以低開(kāi)高走策略。如果市場(chǎng)的反映效果良好，本工程的銷(xiāo)售價(jià)格就以5%增長(zhǎng)幅度遞增；如果市場(chǎng)反映一般，那就調(diào)整一個(gè)合理的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。低價(jià)入市策略為了吸引更多目標(biāo)客戶(hù)的積極下訂，擴(kuò)大工程的知名度，有利于加快工程的推售速度，掀起當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)熱銷(xiāo)的轟動(dòng)效應(yīng)。本工程在入市的時(shí)候，應(yīng)先在市場(chǎng)上塑造良好的形象，提升工程的市場(chǎng)心理價(jià)格，然后以低于公開(kāi)出售價(jià)格200元/平方米入市，讓參加內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)充分地享受了最正確優(yōu)惠的折扣。價(jià)格逐步公開(kāi)策略為了制造本工程的價(jià)格懸念，充分引起市場(chǎng)的關(guān)注，本工程的價(jià)格公布應(yīng)采取逐步公開(kāi)的策略，逐步引導(dǎo)市場(chǎng)的關(guān)注，引起社會(huì)的輿論。價(jià)格逐步公開(kāi)的順序把握是：首先向VIP客戶(hù)公布工程優(yōu)先認(rèn)購(gòu)單位價(jià)格，再向已下定的社會(huì)客戶(hù)公布內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格，最后在工程公開(kāi)出售的時(shí)候，一次性將推售單位的價(jià)格公布出來(lái)，從而制造房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件，促進(jìn)觀(guān)望者的快速成交。2、單位推售策略:本工程在推售時(shí)，必須要嚴(yán)格把握好工程的推售節(jié)奏與單位的配比推售。一方面保證每一個(gè)階段均有豐富、充足的貨量供給，充分滿(mǎn)足不同類(lèi)型客戶(hù)的需要；另一方面，在銷(xiāo)售過(guò)程中，要有意識(shí)地保存一定量綜合素質(zhì)高的單位，作為下一個(gè)新銷(xiāo)售高潮的引爆點(diǎn)。對(duì)于一期的單位推售，建議采取以下推售策略：1〕本工程一期推售的單位包括：1#、2#、3#、4#、8#、9#樓，主打戶(hù)型是中小戶(hù)型，即34平方米及83平方米戶(hù)型。2〕內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位：1#、3#、8#；正式開(kāi)盤(pán)時(shí)視市場(chǎng)反映情況，逐步加推2#、4#及9#。3、付款方式由于本工程所面向的目標(biāo)客戶(hù)群，其經(jīng)濟(jì)能力是有限的，為了減輕目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)置壓力，降低其入住學(xué)府1+1的門(mén)檻，建議本工程的付款方式應(yīng)充分考慮客戶(hù)群的特性，實(shí)行“低首付〞策略?！暗褪赘定暤牟僮饕c(diǎn)：只是收取10%的首期款，實(shí)行10到15年的90%銀行按揭，最大限度地降低了首付的壓力，可以充分地挑起了目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)置欲望，促進(jìn)更多客戶(hù)的成交。

四、推廣階段劃分第一分階段：籌備期時(shí)間：4月上旬至5月上旬主要工作：圍墻設(shè)計(jì)與發(fā)布；舉辦推廣活動(dòng)的系列準(zhǔn)備工作；銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)；樓盤(pán)宣傳資料：海報(bào)、展板、布幔、戶(hù)外廣告牌。第二階段：蓄客期時(shí)間：5月上旬至5月下旬進(jìn)行前期蓄客。主要推廣措施：通過(guò)前期的強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳與系列的大型公關(guān)活動(dòng)，建立工程的知名度，樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象，吸引更多的目標(biāo)客戶(hù)群體。第三階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期:時(shí)間：6月上旬-6月下旬主要推廣措施：利用相應(yīng)的系列軟文+硬性廣告的炒作與大型行銷(xiāo)事件進(jìn)行造勢(shì)，吸引更多的目標(biāo)客戶(hù)到工程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，提高市場(chǎng)對(duì)工程的注目率。第四階段：公開(kāi)出售期時(shí)間：7月中旬工程公開(kāi)出售期主要推廣措施：以多形式的行銷(xiāo)事件為本工程造勢(shì)以及旺盛的人氣為工程的開(kāi)盤(pán)營(yíng)造旺銷(xiāo)的場(chǎng)面，增強(qiáng)工程的知名度與美譽(yù)度。第五階段：持續(xù)旺銷(xiāo)期時(shí)間：7月下旬—8月下旬工程持續(xù)旺銷(xiāo)期主要推廣措施：利用多形式的媒介廣告對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透式的影響與干擾，更大程度地?cái)U(kuò)大工程的知名度，建立良好的市場(chǎng)口碑，實(shí)現(xiàn)工程銷(xiāo)售的最大化，贏(yíng)取利潤(rùn)最大化。第六階段：加推期時(shí)間：9月中旬—10月下旬工程加推期主要推廣措施：利用少量的硬性廣告+軟文宣傳炒作，配以少量的公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)，掀起樓盤(pán)銷(xiāo)售的小高潮。第七階段：銷(xiāo)售保溫期時(shí)間：10月下旬—11月下旬主要推廣措施：利用少量的硬性廣告+軟文進(jìn)行滲透式的宣傳，配以少量的促銷(xiāo)活動(dòng)造勢(shì)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)工程的銷(xiāo)售最大化。

二、營(yíng)銷(xiāo)推廣階段劃分表籌備期時(shí)間主要工作4月份圍墻設(shè)計(jì)與發(fā)布；舉辦推廣活動(dòng)的系列準(zhǔn)備工作；銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)；樓盤(pán)宣傳資料：海報(bào)、展板、布幔、戶(hù)外廣告牌。營(yíng)銷(xiāo)推廣階段劃與策略方案時(shí)間推廣階段推廣目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)推廣策略推廣活動(dòng)5月上旬至5月下旬蓄客期提升工程的知名度，吸引盡量多目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注，儲(chǔ)蓄更多的有效觀(guān)望目標(biāo)客戶(hù)。盡能多的儲(chǔ)蓄意向客戶(hù)5月上旬，舉行大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)；5月中旬，進(jìn)行樓盤(pán)巡回展示活動(dòng)；5月下旬至6月上旬對(duì)大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告進(jìn)行炒作。1、大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)；2、樓盤(pán)巡回展示活動(dòng)；6月上旬-6月下旬內(nèi)部認(rèn)購(gòu)提升工程的知名度，吸引盡量多的目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)購(gòu)；促進(jìn)盡可能多的觀(guān)望客戶(hù)前來(lái)認(rèn)購(gòu)，收取意向客戶(hù)的誠(chéng)意金，為工程的公開(kāi)出售儲(chǔ)蓄更多的人氣。6月上旬，利用軟文+硬廣的炒作，導(dǎo)出“1+1〞生活理念；6月中旬，舉辦樓盤(pán)形象代言人選拔大賽活動(dòng)；6月下旬，開(kāi)始收取誠(chéng)意金，舉辦選房大會(huì)活動(dòng)；6月下旬，舉辦未來(lái)業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)。1、樓盤(pán)形象代言人選拔大賽活動(dòng)；2、未來(lái)業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)；3、選房大會(huì)活動(dòng)。6月下旬—7月中旬公開(kāi)出售期加強(qiáng)學(xué)府1+1的入市強(qiáng)勢(shì)，營(yíng)造旺盛人氣的熱銷(xiāo)場(chǎng)面；實(shí)現(xiàn)工程公開(kāi)出售的最大化6月下旬至7月上旬，正式開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；7月中旬，舉辦樓盤(pán)代言人的頒獎(jiǎng)儀式；7月中旬，舉行開(kāi)盤(pán)儀式，邀請(qǐng)著名歌手楊坤親臨工程現(xiàn)場(chǎng)舉辦歌手見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)；7月中旬，為工程的公開(kāi)出售造勢(shì)，舉辦購(gòu)房抽車(chē)活動(dòng)。1、樓盤(pán)代言人的頒獎(jiǎng)儀式；2、開(kāi)盤(pán)儀式；3、購(gòu)房抽車(chē)活動(dòng)。4、著名歌手見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)7月下旬—8月下旬持續(xù)旺銷(xiāo)期1、進(jìn)一步提升學(xué)府1+1的工程品牌；2、保持工程的持續(xù)銷(xiāo)售，最終完成工程的銷(xiāo)售。保持工程的持續(xù)旺銷(xiāo)7月下旬，舉辦趣味寶寶模特大賽活動(dòng)；8月下旬，舉辦“10萬(wàn)+10萬(wàn)〞全案生活創(chuàng)意大賽。1、趣味寶寶模特大賽活動(dòng)；2、“10萬(wàn)+10萬(wàn)〞全案生活創(chuàng)意大賽。9月中旬—10月下旬加推期進(jìn)一步奠定工程在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的地位；利用加推期，掀起樓盤(pán)銷(xiāo)售的小高潮9月下旬，邀請(qǐng)孟京輝到工程現(xiàn)場(chǎng)舉辦實(shí)驗(yàn)話(huà)劇演出活動(dòng)；10月中旬，邀請(qǐng)電影導(dǎo)演張?jiān)酱筮B舉辦主題電影周。1、實(shí)驗(yàn)話(huà)劇演出活動(dòng)；2、主題電影周10下旬—11月下旬銷(xiāo)售保溫期利用持續(xù)不斷的廣告宣傳與社會(huì)輿論，爭(zhēng)取完成工程的全面銷(xiāo)售最終完成工程的銷(xiāo)售。10月下旬，舉行購(gòu)房贈(zèng)送家居購(gòu)物禮券促銷(xiāo)活動(dòng)購(gòu)購(gòu)房贈(zèng)送家居購(gòu)物券促銷(xiāo)活動(dòng)

五、各階段推廣策略與方案1、籌備期：時(shí)間：4月上旬——4月下旬。為了使工程各個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)推廣可以順利進(jìn)行，在籌備期間，必須做好充分的準(zhǔn)備工作。主要工作：1〕戶(hù)外廣告的設(shè)計(jì)與制作，并發(fā)布；圍墻廣告的設(shè)計(jì)與發(fā)布；VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。2〕銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)；建立銷(xiāo)售中心管理架構(gòu)體系；建立銷(xiāo)售中心管理規(guī)章體系；招聘銷(xiāo)售人員的招聘與培訓(xùn)。3〕銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備宣傳海報(bào)展板布幔銷(xiāo)售統(tǒng)一說(shuō)辭戶(hù)外廣告牌4〕模型的制作2、蓄客期：時(shí)間：5月上旬至5月下旬。主要推廣措施：利用系列的軟文+硬性廣告與大型行銷(xiāo)活動(dòng)，為本工程的入市進(jìn)行造勢(shì)，擴(kuò)大工程的影響力，為工程儲(chǔ)蓄更多的目標(biāo)客戶(hù)。主要工作：1〕海報(bào)設(shè)計(jì)與發(fā)布；2〕展板；3〕模型的制作等。推廣活動(dòng)：5月上旬，舉行大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)；5月中旬，舉辦樓盤(pán)形象代言人選拔大賽活動(dòng)；5月下旬，進(jìn)行樓盤(pán)巡回展示活動(dòng)；1〕大連新生代的生活調(diào)查報(bào)告活動(dòng)活動(dòng)目的：通過(guò)此次活動(dòng)，可以更詳細(xì)地直指本工程主力購(gòu)置群新生代一族的生活習(xí)慣與心理需求，讓我們更清楚本工程的目標(biāo)客戶(hù)群各方面的資訊,一方面通過(guò)聯(lián)系緊密地活動(dòng)引起目標(biāo)購(gòu)置群極大的關(guān)注,另一方面也有利于更有針對(duì)性的把握本工程的目標(biāo)客戶(hù)?；顒?dòng)時(shí)間：5月上旬——6月上旬活動(dòng)地點(diǎn)：大連當(dāng)?shù)夭僮饕c(diǎn)：開(kāi)發(fā)商提供一筆相應(yīng)的費(fèi)用，聯(lián)合當(dāng)?shù)氐闹髮W(xué)以“大連青年人生活報(bào)告調(diào)查〞為主題開(kāi)展一次深入的調(diào)查分析活動(dòng)。設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，讓銷(xiāo)售人員與大學(xué)生訪(fǎng)問(wèn)員拿著問(wèn)卷到新生代活動(dòng)比擬集中的地方，進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)查。事先與合作單位將要調(diào)查的區(qū)域具體劃分，組成假設(shè)干個(gè)小組，形成小組負(fù)責(zé)制，選出小組負(fù)責(zé)人，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)具體的區(qū)域，對(duì)該區(qū)域的新生代一族進(jìn)行抽樣市場(chǎng)調(diào)查。將調(diào)查回來(lái)的資料整理、分析，形成報(bào)告并裝訂成冊(cè)。將本工程的根本資料與大連新生代一族的生活調(diào)查報(bào)告編輯成為當(dāng)?shù)匾槐玖餍凶x物，擺放在本工程的售樓部或當(dāng)?shù)氐闹饕獙?xiě)字樓等地方。同時(shí)派送給本工程的目標(biāo)客戶(hù)，擴(kuò)大工程的知名度，制造當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大本工程的影響力。本次調(diào)查的問(wèn)卷主要以當(dāng)?shù)匦律娜粘Ｉ?、心理需求、?jīng)濟(jì)狀況、工作狀況、業(yè)余生活的安排等為主要內(nèi)容。整個(gè)調(diào)查活動(dòng)的時(shí)間從5月上旬至5月下旬，利用一個(gè)月的時(shí)間，將新生代一族的生活習(xí)慣及各方面的心理需求爭(zhēng)取調(diào)查得更詳細(xì)、更清楚。5月下旬至6月上旬，結(jié)合媒體一起，將新生代一族的日常生活習(xí)慣與各方面的心理需求公布于社會(huì)，制造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件。2〕樓盤(pán)形象代言人選拔賽活動(dòng)活動(dòng)目的：樓盤(pán)形象代言人并不是指所謂的名人、明星。而是本工程的主力購(gòu)置群的形象代表，首先它必須吻合本工程購(gòu)置者條件。樓盤(pán)形象代言人可在一定程度上對(duì)其它目標(biāo)購(gòu)置群起到帶頭作用與共鳴感。從而有利于更好的把握本工程的目標(biāo)客戶(hù)，更有效地鎖定目標(biāo)客戶(hù)范圍?；顒?dòng)時(shí)間：5月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：大連當(dāng)?shù)夭僮饕c(diǎn)：在大連當(dāng)?shù)乩妹襟w進(jìn)行廣告宣傳，結(jié)合工程的產(chǎn)品特質(zhì)與整體定位，選出與本工程較為貼切的樓盤(pán)代言人。事先設(shè)定樓盤(pán)代言人的參賽資格，參賽資格：eq\o\ac(○,1)大專(zhuān)以上學(xué)歷；eq\o\ac(○,2)參與社會(huì)工作兩年以上；eq\o\ac(○,3)五觀(guān)端正，身高165厘米以上；eq\o\ac(○,4)具有較強(qiáng)的青春活力，較有陽(yáng)光氣質(zhì)；eq\o\ac(○,5)月收入2500元以上。以大連當(dāng)?shù)厍啻阂淮臑橹饕獏①愓?。設(shè)定參賽獎(jiǎng)項(xiàng)，一等獎(jiǎng)：8000元〔一名〕，二等獎(jiǎng)：4000元〔兩名〕，三等獎(jiǎng)：1000元〔三名〕。選拔賽設(shè)定的時(shí)間為三個(gè)星期，進(jìn)行三次篩選，選出最后一名冠軍參與本工程的開(kāi)盤(pán)儀式。在工程的售樓部設(shè)置一個(gè)臨時(shí)報(bào)名點(diǎn)，負(fù)責(zé)人要對(duì)參賽者進(jìn)行資格審定，并將參賽者的個(gè)人資料詳細(xì)登記造冊(cè)，以便日后銷(xiāo)售人員的跟蹤銷(xiāo)售。分別在咨詢(xún)、IT、教師、法律、籌劃等行業(yè)中選出一至兩名形象代言人。3〕樓盤(pán)臨時(shí)設(shè)點(diǎn)展示活動(dòng)活動(dòng)目的：為了擴(kuò)大工程的知名度，讓更多的目標(biāo)客戶(hù)了解本工程，吸引市場(chǎng)更多的注目率，為工程的前期儲(chǔ)蓄更多的意向客戶(hù)?；顒?dòng)時(shí)間：5月下旬活動(dòng)地點(diǎn)：大連大型購(gòu)物商場(chǎng)內(nèi)、主要的商業(yè)街道或商業(yè)廣場(chǎng)等。操作要點(diǎn)：事先選定大連的各個(gè)展示點(diǎn)，如在大型商場(chǎng)大廳、主要的商業(yè)街道或商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)，盡量選擇在寫(xiě)字樓比擬集中的CBD區(qū)進(jìn)行展示，爭(zhēng)取贏(yíng)取最多的注目率；銷(xiāo)售人員在展示現(xiàn)場(chǎng)周邊進(jìn)行派發(fā)宣傳單張，以增強(qiáng)工程的傳播力度，拉大推廣層面；利用媒體的宣傳炒作，結(jié)合工程的工程進(jìn)度，向外界公布本工程的正式入市信息；利用巡回展示活動(dòng)，可以直接接受客戶(hù)的咨詢(xún)，并登記下目標(biāo)客戶(hù)的個(gè)人資料，以便銷(xiāo)售人員的日后跟蹤銷(xiāo)售。宣傳資料配合：布幔、展板、宣傳單張等。2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期6月上旬——6月下旬進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，利用相應(yīng)的系列軟文+硬性廣告的炒作與大型行銷(xiāo)事件進(jìn)行造勢(shì)，吸引更多的目標(biāo)客戶(hù)到工程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，建立良好的市場(chǎng)形象。銷(xiāo)售目標(biāo)：促進(jìn)盡可能多的觀(guān)望客戶(hù)前來(lái)認(rèn)購(gòu)，并開(kāi)始收取意向客戶(hù)的誠(chéng)意金，為工程的公開(kāi)出售儲(chǔ)蓄更多的人氣。主要工作：工程價(jià)格的制定及確定；銷(xiāo)售資料的設(shè)計(jì)定稿與制作；樓書(shū)的設(shè)計(jì)與制作；戶(hù)型手冊(cè)的設(shè)計(jì)與出稿；樓盤(pán)模型；售樓部的現(xiàn)場(chǎng)包裝；確定認(rèn)購(gòu)須知；確定認(rèn)購(gòu)意向書(shū)；確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)流程；確定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的具體時(shí)間；報(bào)紙稿的設(shè)計(jì)與投放；開(kāi)始接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)主要推廣活動(dòng)：1〕未來(lái)業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)2〕選房大會(huì)活動(dòng)推廣活動(dòng)：1〕選房大會(huì)活動(dòng)活動(dòng)目的：為了為工程的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間營(yíng)造旺盛的人氣，促進(jìn)更多目標(biāo)客戶(hù)參與，并促成更多觀(guān)望者的盡快成交。活動(dòng)時(shí)間：6月下旬〔內(nèi)部認(rèn)購(gòu)當(dāng)天〕活動(dòng)地點(diǎn)：工程現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象：1〕意向客戶(hù)2〕開(kāi)發(fā)商3〕當(dāng)?shù)仉娕_(tái)主持人〔兩名〕4〕當(dāng)?shù)孛襟w記者5〕目標(biāo)客戶(hù)等。操作要點(diǎn)：事先選出備選樓房單位，利作捆綁銷(xiāo)售方式，選出一定比例的單位，并對(duì)已下訂的客戶(hù)的籌碼進(jìn)行登記，進(jìn)行分組選房。具體安排10個(gè)人為一小組，選房的時(shí)間限定為10分鐘/組。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)的主持人到工程現(xiàn)場(chǎng)主持選房大會(huì)，并配有大型音響，每選出一個(gè)房號(hào)，主持人就大聲讀出此房的房號(hào)與最終得主，造成一種貨量漸少的緊迫局勢(shì)，促進(jìn)觀(guān)望者的成交。同時(shí)，也促進(jìn)目標(biāo)客戶(hù)群的盡快認(rèn)購(gòu)，營(yíng)造一種搶購(gòu)的態(tài)勢(shì)，提高在場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)的購(gòu)置欲望。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w全程跟蹤選房大會(huì)活動(dòng)的舉辦，會(huì)后制造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大工程的影響力?；顒?dòng)流程：第一：會(huì)場(chǎng)設(shè)備的調(diào)試準(zhǔn)備；第二：參與活動(dòng)意向客戶(hù)的簽到；第三：主持人宣布選房活動(dòng)開(kāi)始；第四：請(qǐng)開(kāi)發(fā)商致辭；第五：選房活動(dòng)開(kāi)始，由主持人按順序宣讀參與選房的號(hào)碼，并持籌碼的意向客戶(hù)開(kāi)始進(jìn)行選房；第六：最后宣讀選房大會(huì)的最終得主與房號(hào)；第七：選房活動(dòng)結(jié)束。2〕未來(lái)業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)活動(dòng)目的：通過(guò)舉辦未來(lái)業(yè)主趣味沙龍活動(dòng)，可以通過(guò)已交誠(chéng)意金客戶(hù)的裙帶關(guān)系，介紹更多的目標(biāo)客戶(hù)群來(lái)參與，可以為工程儲(chǔ)蓄更多的有效目標(biāo)客戶(hù)，擴(kuò)大工程的知名度與社會(huì)的認(rèn)知度?；顒?dòng)時(shí)間：6月下旬活動(dòng)地點(diǎn)：工程現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象：1〕撻定客戶(hù)2〕客戶(hù)的朋友或親人3〕邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)主持人4〕開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)操作要點(diǎn)：首先將會(huì)所建造起來(lái)，為此活動(dòng)提供一個(gè)良好的溝通與集中活動(dòng)的場(chǎng)所，而且，可以將此次活動(dòng)的場(chǎng)所設(shè)定為業(yè)主以后舉辦趣味沙龍活動(dòng)的固定場(chǎng)所。在活動(dòng)的舉辦過(guò)程中，本工程為參加此活動(dòng)的參與者提供免費(fèi)的中餐，活動(dòng)期間提供茶水、咖啡、果盤(pán)等，讓參與者可以更輕松地參與工程活動(dòng)。推行伙伴式銷(xiāo)售。如果已下訂的準(zhǔn)業(yè)主可以邀請(qǐng)到其朋友或親人到工程現(xiàn)場(chǎng)參加本工程活動(dòng)，那么為準(zhǔn)業(yè)主贈(zèng)送一些小禮品。禮品包括：數(shù)碼相機(jī)、移動(dòng)硬盤(pán)、MP3及DVD珍藏光碟等。事先設(shè)定趣味沙龍活動(dòng)的每一期活動(dòng)主題，主要的訴求主題是以關(guān)于社會(huì)流行主題為主，如：IT游戲沙龍、攝影沙龍、插花、讀書(shū)會(huì)、郊游等活動(dòng)，充分地吸引目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注，充分表達(dá)青春的氣息。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂鞒智啻涸?huà)題的電臺(tái)主持作為本項(xiàng)活動(dòng)的主持嘉賓參與，為本項(xiàng)活動(dòng)更具有影響力與吸引力。3、公開(kāi)出售期7月中旬工程進(jìn)行公開(kāi)出售，以多種形式的行銷(xiāo)事件為本工程造勢(shì)，以旺盛的人氣為工程的開(kāi)盤(pán)營(yíng)造旺銷(xiāo)的場(chǎng)面，增強(qiáng)工程的知名度與美譽(yù)度。銷(xiāo)售目標(biāo)：利用工程的公開(kāi)出售強(qiáng)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)工程銷(xiāo)售的最大化。主要工作：1〕系列報(bào)紙廣告的設(shè)計(jì)與投放；2〕開(kāi)始公開(kāi)出售。主要推廣活動(dòng)：1〕樓盤(pán)代言人的頒獎(jiǎng)儀式2〕開(kāi)盤(pán)儀式3〕購(gòu)房抽車(chē)活動(dòng)4〕著名歌手見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)推廣活動(dòng)：1〕形象代言人頒獎(jiǎng)儀式活動(dòng)目的：通過(guò)代言人頒獎(jiǎng)儀式活動(dòng)的造勢(shì)，充分地引進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的關(guān)注。結(jié)合前期的代言人大賽活動(dòng)，揭開(kāi)本次活動(dòng)的最后一幕，讓當(dāng)?shù)厝藗兤诖丫玫慕Y(jié)果展現(xiàn)于當(dāng)?shù)厝藗兊难矍?，充分地提高了?dāng)?shù)厝藗兊淖⒛柯?，從而較大程度地提高了本工程的知名度?；顒?dòng)時(shí)間：7月中旬〔開(kāi)盤(pán)當(dāng)天〕活動(dòng)地點(diǎn)：工程現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)：邀請(qǐng)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的主持人主持本次的頒獎(jiǎng)儀式，為本工程的樓盤(pán)代言人頒獎(jiǎng)助勢(shì)，充分吸引當(dāng)?shù)厝藗兊年P(guān)注，制造當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的熱點(diǎn)事件。結(jié)合上次的代言人選拔賽，揭開(kāi)當(dāng)?shù)厝藗兊拿曰?，展現(xiàn)本工程樓盤(pán)代言人的形象，充分表達(dá)出本工程的青春氣息。利用本次頒獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)合工程的開(kāi)盤(pán)儀式，為工程的開(kāi)盤(pán)造勢(shì)。活動(dòng)流程：第一：會(huì)場(chǎng)的布置，音響設(shè)備的調(diào)試；第二：嘉賓的簽到；第三：電視臺(tái)主持人登場(chǎng)，并介紹與會(huì)嘉賓；第四：主持人宣布頒獎(jiǎng)活動(dòng)開(kāi)始，先由開(kāi)發(fā)商致辭；第五：請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)致辭，并祝賀學(xué)府1+1的順利開(kāi)盤(pán)；第六：主持人宣布今次樓盤(pán)代言人的最終得主，同時(shí)，請(qǐng)樓盤(pán)代言人出場(chǎng)，并請(qǐng)開(kāi)發(fā)商作為頒獎(jiǎng)嘉賓上場(chǎng)；第七：開(kāi)發(fā)商向代言人進(jìn)行頒獎(jiǎng)；第八：請(qǐng)代言人說(shuō)話(huà)，并同時(shí)宣布樓盤(pán)的正式開(kāi)盤(pán)；第九：頒獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)束。2〕工程開(kāi)盤(pán)儀式活動(dòng)活動(dòng)目的：為了增強(qiáng)工程公開(kāi)出售的勢(shì)能，充分引起當(dāng)?shù)厝藗兊年P(guān)注，搶奪當(dāng)?shù)厝藗兏嗟淖⒛柯省；顒?dòng)時(shí)間：7月中旬〔開(kāi)盤(pán)當(dāng)天〕活動(dòng)地點(diǎn)：工程現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)：充分掌握現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾的情緒，有利地引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)眾的情緒達(dá)至高潮，營(yíng)造人心鼎沸的熱銷(xiāo)場(chǎng)面。通知已下訂的準(zhǔn)客戶(hù)在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天前來(lái)售樓部進(jìn)行簽約，以旺盛的人氣營(yíng)造旺銷(xiāo)場(chǎng)面；通過(guò)媒體廣告向社會(huì)各界公布工程公開(kāi)出售的信息，鼓勵(lì)當(dāng)?shù)厥忻穹e極參與工程的公開(kāi)出售活動(dòng)，前來(lái)工程現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)置，并為前來(lái)看樓盤(pán)的客戶(hù)提供午餐與贈(zèng)送小禮品，如：鎖匙扣、太陽(yáng)帽、雨傘等?；顒?dòng)流程：第一：調(diào)試會(huì)場(chǎng)設(shè)備情況；第二：相關(guān)人員簽到、入場(chǎng)；第三：主持人宣布開(kāi)盤(pán)儀式正式開(kāi)始，并致歡送辭；第四：主持人介紹到會(huì)的嘉賓；第五：開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人致歡送辭；第六：政府領(lǐng)導(dǎo)致賀辭；第七：簽約儀式正式開(kāi)始〔電視臺(tái)、報(bào)社記者跟蹤拍攝并作報(bào)道〕；第八：開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)人作產(chǎn)品介紹與推介；第九：開(kāi)盤(pán)儀式結(jié)束，歡送客戶(hù)的積極入??；第十：主持人致工程公開(kāi)出售的謝幕辭。3〕購(gòu)房抽車(chē)活動(dòng)活動(dòng)目的：利用購(gòu)房抽車(chē)活動(dòng)為工程的開(kāi)盤(pán)進(jìn)行造勢(shì)，以大型公關(guān)活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶(hù)群體的充分關(guān)注?；顒?dòng)時(shí)間：7月中旬〔開(kāi)盤(pán)當(dāng)天〕活動(dòng)地點(diǎn)：工程現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象：1〕業(yè)主2〕開(kāi)發(fā)商3〕當(dāng)?shù)毓C處負(fù)責(zé)人4〕當(dāng)?shù)孛浇橛浾?〕目標(biāo)客戶(hù)6〕政府領(lǐng)導(dǎo)等操作要點(diǎn)：將已成交的客戶(hù)30個(gè)為一組，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，每個(gè)業(yè)主都分別有兩次中獎(jiǎng)的時(shí)機(jī)。即每在上次沒(méi)被抽中的參與者，再次滾下第二次抽獎(jiǎng)中。即每個(gè)未中獎(jiǎng)的客戶(hù)均有兩次抽獎(jiǎng)時(shí)機(jī)。如：第一次有30個(gè)一起參與抽獎(jiǎng)，抽出其中一名得獎(jiǎng)?wù)撸渌姆胚M(jìn)第二次參與抽獎(jiǎng)，第二次就是有59個(gè)被抽者一起參與被抽，以此類(lèi)推。安排大型音響與主持人在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行強(qiáng)有力的造勢(shì)，對(duì)抽獎(jiǎng)得主進(jìn)行大聲宣讀，營(yíng)造沖動(dòng)人心的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。獎(jiǎng)品設(shè)定：5萬(wàn)元左右的小汽車(chē)，數(shù)量：5輛。參與者的資格是已成交的業(yè)主〔以已簽署購(gòu)房合同為準(zhǔn)〕。安排媒體記者對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行全程跟蹤拍攝，并制作成影碟，以供在售樓中心播放；同時(shí)，會(huì)后媒體對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)炒作，制造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)的熱點(diǎn)事件。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)毓C處的人員對(duì)抽獎(jiǎng)活動(dòng)進(jìn)行公證，以樹(shù)立工程推廣的公證性與真實(shí)度。活動(dòng)流程：第一：會(huì)場(chǎng)設(shè)備的調(diào)試；第二：嘉賓與業(yè)主的簽到；第三：主持人介紹嘉賓；第四：請(qǐng)開(kāi)發(fā)商致辭；第五：請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)致辭；第六：請(qǐng)公證處負(fù)責(zé)人致辭，并作公；第七：主持人宣布購(gòu)房抽車(chē)活動(dòng)開(kāi)始；第八：主持人宣讀抽獎(jiǎng)得主；第八：請(qǐng)得獎(jiǎng)?wù)叩轿枧_(tái)上與開(kāi)發(fā)商合照，以便將照片擺放在售樓部展示；第九：活動(dòng)結(jié)束。4〕著名歌手見(jiàn)面會(huì)活動(dòng)活動(dòng)目的：通過(guò)邀請(qǐng)著名歌手出場(chǎng)，利用的名人效應(yīng)，同時(shí)也借用歌手的青春活力與本工程相照應(yīng)，為工程的公開(kāi)出售造勢(shì)，帶來(lái)旺盛的人氣，營(yíng)造熱銷(xiāo)的公開(kāi)出售場(chǎng)面?；顒?dòng)時(shí)間：7月中旬〔公開(kāi)出售當(dāng)天〕活動(dòng)地點(diǎn)：工程現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)：邀請(qǐng)目前人氣較高、較有影響力的著名歌手楊坤來(lái)到工程現(xiàn)場(chǎng)，參與工程的開(kāi)盤(pán)儀式，為工程的公開(kāi)出售進(jìn)行造勢(shì)，帶來(lái)旺盛的人氣；為了防止歌迷出現(xiàn)混亂，事先必須與當(dāng)?shù)氐木炀肿龊闷桨泊胧?，保證歌手的人生平安與很好地控制現(xiàn)場(chǎng)的正常秩序，保證工程的公開(kāi)出售與歌手見(jiàn)面會(huì)的順利正常開(kāi)展；組織歌手與觀(guān)眾一起玩一些較有趣味性的活動(dòng)，鼓勵(lì)觀(guān)眾的積極參與，為工程現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造較為熱鬧的場(chǎng)面，制造成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的熱點(diǎn)事件。4、持續(xù)旺銷(xiāo)期7月下旬—8月下旬工程持續(xù)旺銷(xiāo)期，利用多種形式的媒介廣告對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透式的影響與干擾，更大程度地?cái)U(kuò)大工程的知名度，建立良好的市場(chǎng)口碑，實(shí)現(xiàn)工程單位銷(xiāo)售的最大化和利潤(rùn)最大化。銷(xiāo)售目標(biāo)：以少量的公關(guān)活動(dòng)與系列軟文廣告和硬性廣告進(jìn)行宣傳、炒作，為工程的持續(xù)旺銷(xiāo)進(jìn)行造勢(shì)，保證工程順利的持續(xù)旺銷(xiāo)。主要工作：1〕系列軟文+硬性廣告的持續(xù)炒作；2〕舉辦少量的公關(guān)活動(dòng)。主要推廣活動(dòng)：1〕趣味寶寶模特大賽活動(dòng)2〕“10萬(wàn)+10萬(wàn)〞全案生活創(chuàng)意大賽活動(dòng)推廣活動(dòng)：1〕趣味寶寶模特大賽活動(dòng)活動(dòng)目的：利用趣味寶寶模特大賽活動(dòng)，充分抓住初為人父母的心，同時(shí)，也充分地引起即將要結(jié)婚的兩人家庭，寶寶模特大賽趣味的大型活動(dòng)，不但可以引起當(dāng)?shù)厝藗兊某浞株P(guān)注，更可以成為當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)界的一個(gè)熱點(diǎn)事件，贏(yíng)取當(dāng)?shù)厝藗兏嗟淖⒛柯剩M(jìn)一步擴(kuò)大工程的影響力?；顒?dòng)時(shí)間：7月下旬活動(dòng)地點(diǎn)：工程現(xiàn)場(chǎng)參與對(duì)象：1〕開(kāi)發(fā)商2〕業(yè)主3〕社會(huì)群眾4〕媒體記者5〕幼兒園等操作要點(diǎn)：與當(dāng)?shù)啬臣矣變簣@聯(lián)合主辦，并邀請(qǐng)外界有興趣的家庭參加，鼓勵(lì)本社區(qū)有小孩的家庭積極參加，爭(zhēng)取更多小孩的積極參與；在售樓部設(shè)立一個(gè)參賽報(bào)告點(diǎn)，負(fù)責(zé)人詳細(xì)的登記下小孩父母的個(gè)人資料，以便日后的跟進(jìn)銷(xiāo)售；參賽資格：年齡在7歲以下的小孩；設(shè)立一、二、三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品分別為一等獎(jiǎng)：2000元；二等獎(jiǎng)：500元；三等獎(jiǎng)：200元；安排媒體對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行全程跟蹤，并作報(bào)道，增強(qiáng)工程的知名度，加強(qiáng)工程持續(xù)旺銷(xiāo)的勢(shì)能。2〕“10萬(wàn)＋10萬(wàn)〞全案生活創(chuàng)意大賽活動(dòng)活動(dòng)目的：本工程是針對(duì)新生一代的，故應(yīng)從根本上去關(guān)注這一群人，關(guān)注他們的生活、關(guān)注他們的思想。通過(guò)此活動(dòng)，可充分地掌握新生代一族的生活方式、理想與愿景，清楚地知道其心理需求，可以更好地抓住本案目標(biāo)客戶(hù)的眼球?；顒?dòng)