直銷手冊(2021整理)

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戶多交流，以便能有效推銷我們的產(chǎn)品。我們可以通過黃頁查詢、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)等來收集客戶的信息，做完了這些工作我們也許就應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真真地坐下來，給我們手中所擁有的客戶打。然后收集對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的客戶的資料，然后對(duì)這些客戶進(jìn)行跟蹤，如能上門效勞，就意味著你已經(jīng)成功一半了。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢來了解客戶的資料，建立一份資料，然后通過跟蹤，記下對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的客戶的，和客戶進(jìn)行交流，根據(jù)客戶感興趣的程度進(jìn)行跟蹤，以推銷我們的產(chǎn)品我們應(yīng)該對(duì)每一個(gè)打到公司的詢問的做好記錄。這些客戶一般都是看了廣告或經(jīng)人介紹打到公司來詢問的。我們應(yīng)該把握好這個(gè)時(shí)機(jī)，多和這些客戶交流，然后上門拜訪。當(dāng)然在這之前你必須要有充分的準(zhǔn)備：能熟練的演示給客戶看，最好能給客戶安裝上試用版，這樣我們就成功90%了。做到了這一步我們還應(yīng)該對(duì)客戶的不同情況和不同需求來進(jìn)行定期回訪，讓客戶覺得我們對(duì)他們使用這個(gè)產(chǎn)品的重視，也讓客戶能信任我們，更要讓客戶信任我們的產(chǎn)品。我們在銷售出了我們的產(chǎn)品之后，應(yīng)該經(jīng)常和客戶溝通、交流并定期回訪，做好售后效勞工作，讓客戶信任我們，和客戶建立友好的關(guān)系，打造好我們產(chǎn)品的形象，這就等于我們在無形之中為我們的產(chǎn)品打廣告、樹形象。這樣就更有利于老客戶為我們帶來新客戶。對(duì)于老客戶的開展，主要是主動(dòng)和老客戶聯(lián)系和老客戶的詢問兩方面進(jìn)行。與老客戶聯(lián)系，告訴他們關(guān)于我們公司的最新動(dòng)向及我們產(chǎn)品的最新版本。了解客戶的需要和現(xiàn)狀，來挖掘有意二次購置我們產(chǎn)品的客戶。開展老客戶，通過老客戶的來電，根據(jù)他們的需要來進(jìn)行處理〔升級(jí)、換版本、安裝網(wǎng)絡(luò)版等〕。通過到一些工業(yè)區(qū)〔如服裝、鞋業(yè)區(qū)、一些大型的加工企業(yè)〕區(qū)進(jìn)行聯(lián)系。通過和廠家合作來參加廠家的訂貨會(huì)、商家交流會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等來接觸廠家下面的經(jīng)銷商，向他們推銷我們的產(chǎn)品。這樣我們可以直接在會(huì)上介紹我們的產(chǎn)品并推銷我們的產(chǎn)品。這樣我們就能在一個(gè)較短的時(shí)間內(nèi)開展更多的客戶。那么在這個(gè)過程中，我們應(yīng)該重點(diǎn)記下向我們介紹產(chǎn)品時(shí)提問的客戶，然后和他們進(jìn)行跟蹤，以開展新客戶。當(dāng)然開展新客戶的方式有很多種，關(guān)鍵就看我們敢不敢去試，能不能去試。我們在開展新客戶的時(shí)候，還應(yīng)該把握好我們的心態(tài)和形象我們有句話叫“第一印象〞，所以我們在給客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，就一定要信心十足，給客戶留下一個(gè)好的印象，這樣才能讓客戶信任你這個(gè)人，這也從另一個(gè)角度讓客戶信任我們的產(chǎn)品。直銷流程之挖掘需求孫子曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞，我們在給客戶推銷我們的產(chǎn)品的時(shí)候，如果先了解客戶目前的實(shí)際情況，了解他們目前的經(jīng)營方式，這樣我們就能大致的知道客戶更需要哪一種產(chǎn)品才能更有效的管理。做到這一點(diǎn)我們就成功95%了。當(dāng)然我們在給客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候，還要能熟練的操作。能給客戶熟練的演示帳套。如果客戶能相信我們的技術(shù)，那他們就能放心的使用我們的產(chǎn)品。我們在推銷我們的產(chǎn)品的時(shí)候還應(yīng)該懂得避重就輕，給客戶介紹要突出重點(diǎn)，簡而言之就是說客戶之所想，才能更好的把握我們手中的時(shí)機(jī)。一.客戶把握：一般我們挖掘客戶需求可以從以下幾方面來看:

1.規(guī)模：首先我們從客戶的規(guī)模說起，客戶用我們的軟件，肯定我們是根據(jù)他的需求來定的，首先肯定是要大概了解客戶的規(guī)模，然后根據(jù)規(guī)模和客戶的實(shí)際需求情況來給客戶推薦比擬適合的版本。

一般是分以下幾個(gè)情況：

首先，在和客戶談話中如果感覺客戶規(guī)模是比擬小的，感覺用個(gè)單機(jī)的應(yīng)該就可以了，一般這種客戶的心態(tài)其實(shí)很簡單，用的是正版的財(cái)務(wù)管理軟件，是正版的就可以，至于功能什么的根本夠用就可以，給拿最廉價(jià)的就行，這種客戶的話可以先給他上個(gè)普及版先普及普及根底教育，為我們以后的高版本以及網(wǎng)絡(luò)版打下一個(gè)良好的根底。

其次，這種客戶規(guī)模和我上面的客戶感覺上應(yīng)該是差不多的，但是實(shí)際上可能會(huì)大一些，這種客戶意識(shí)比擬先進(jìn)一些，他知道哪些東西是他所需要的，購置軟件不會(huì)和上面的客戶一樣具有盲目性，這種客戶我們可以用我們的專業(yè)的東西去說服他們，我們可以幫客戶分析他們的業(yè)務(wù)流程，他們的管理中出現(xiàn)的一些不標(biāo)準(zhǔn)的東西，從而讓客戶佩服自己到達(dá)銷售的目的。

最高級(jí)別的就是我們的網(wǎng)絡(luò)版客戶或者erp客戶，這種客戶的購置東西的各方面考慮是比擬完善的，從網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)到軟件的實(shí)施都是全程監(jiān)控，而且和我們談的一般都不是老板，一般都是會(huì)計(jì)庫管什么的，他們?yōu)榱嗽诶习迕媲帮@示他們的實(shí)力都會(huì)不遺余力的和我們周旋，而且一般這種人的能力等都是比擬強(qiáng)的，這種就需要好好對(duì)付了。這種客戶你最好分析清楚為什么要上網(wǎng)絡(luò)版，他的好處是什么，他能把你公司里面哪局部的流程簡化，在什么地方可以幫你省錢，什么地方可以幫你節(jié)約人力物力，幫你控制好你的人，如權(quán)限的控制。還有一般規(guī)模比擬大的客戶一般都是有專業(yè)會(huì)計(jì)，而且這中企業(yè)一般流程是比擬完善的，對(duì)軟件相對(duì)來說比擬高，這種客戶一般推薦標(biāo)準(zhǔn)財(cái)務(wù)的軟件效果會(huì)好一些。會(huì)讓會(huì)計(jì)找到感覺，不會(huì)一直說怎么上了個(gè)這么簡單的軟件

到客戶那里去客戶的情況是千奇百怪的，什么樣的都有，好的可以說萬事具備，只欠東風(fēng)，電腦技術(shù)人員有，財(cái)務(wù)人員有，而且財(cái)務(wù)人員或多或少的還用過類似的財(cái)務(wù)軟件，知道根本架構(gòu)，這種客戶是我最喜歡的，軟件給客戶后根本上不用管，客戶事情大局部都可以自己搞定，不過這種客戶的信息資源還是比擬靈通的，價(jià)格上可能會(huì)比擬底一些。

其次是一些有根本應(yīng)用水平的客戶，什么叫有根本應(yīng)用水平呢？就是上的來QQ能打游戲，這種就叫根本上有應(yīng)用水平，會(huì)QQ的說明這個(gè)客戶會(huì)打字，而且打字速度不慢這種客戶需要的就是可以具體介紹軟件方面的和電腦方面的東西，本身我們的軟件就是以簡單實(shí)用著稱，所以客戶上手是一件比擬容易的事情，這種客戶通過一個(gè)月到三個(gè)月的時(shí)間根本上可以很熟練的使用我們的軟件，這種客戶占了我們的客戶群的80%。

還有一小部門是信息化老大難公司，為什么叫信息話老大難公司呢？一般這種家族企業(yè)，用的人都是老家招來的親戚朋友，這種人絕大局部沒有什么文化，根本的打字都不會(huì)，更不說電腦的應(yīng)用了，這種客戶的不管是培訓(xùn)還是售后效勞都需要及大的耐心和實(shí)力，這種客戶是最麻煩的了，而且一般來說管事的都相當(dāng)難處，能把這種客戶解決好的銷售人員絕對(duì)是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售人員，我正在向這方面靠攏，但是目前來說還比擬缺乏賴性，以后的客戶處理中我會(huì)努力加強(qiáng)這方面的。

一般用我們軟件比擬早的客戶絕大局部都應(yīng)該是佼佼者，為什么這么說呢？因?yàn)楝F(xiàn)在還有很大一局部商家的觀念還是比擬落后，他如果沒有看到實(shí)際的東西他一般是不會(huì)對(duì)現(xiàn)狀做出改變的，只有那些有創(chuàng)新精神的客戶，有吃螃蟹勇氣的客戶才會(huì)邁出向成功的一步，后面的其他人的話都是看到這個(gè)東西有甜頭才會(huì)跟上來，即便是如此，這局部人都還是算很不錯(cuò)的，畢竟現(xiàn)在還有這么多的客戶還是手工做帳。堅(jiān)決不改，我們需要下功夫的是我剛剛提的中間一局部人，前面的佼佼者自然已經(jīng)用軟件是輕車熟路了，很多東西可能比我們還精通，后面的那類人的話短時(shí)間內(nèi)可能是不會(huì)有變化的，所以下大力氣的話可能也取不到太多的成效，所以我們關(guān)注的重點(diǎn)就是我剛剛說的中間那類，看著別人在用但是自己還沒有用的，他們對(duì)這個(gè)事情有關(guān)注但是又沒有下定決心，這類客戶是比擬好處理的，一般和他談的時(shí)候把握住這個(gè)行業(yè)的用我們的軟件用的比擬好的企業(yè)，大談特談我們的軟件給這個(gè)企業(yè)帶來的好處，讓客戶感覺只要上了我們的軟件是客戶成功的必經(jīng)道路的話就說明你根本上已經(jīng)成功了。所以在和客戶談單的時(shí)候最好是能把這個(gè)行業(yè)比擬成功的案例舉出來往往可以得到事半功倍的效果。銷售其實(shí)是有很多環(huán)節(jié)來構(gòu)成的，在這里主要講一下關(guān)于需求方面的話題。在銷售的過程中發(fā)現(xiàn)需求這個(gè)環(huán)節(jié)是相當(dāng)重要的，也是很多銷售人員忽略了的環(huán)節(jié)，從而影響了成交率。為什么這樣說呢？有的銷售人員往往不會(huì)過多的去關(guān)心客戶的需求問題，而是一上門就是夸夸其談自己的產(chǎn)品有些什么功能，產(chǎn)品是多么的好，效勞又是多么的好等等，根本不會(huì)關(guān)心客戶是否有購置這方面產(chǎn)品的意愿。當(dāng)你說了大半天，用盡了天下所有的好言結(jié)果客戶只是一句話：“對(duì)不起，我們現(xiàn)在還沒這方面的需求，暫時(shí)不考慮，等以后有了再聯(lián)系你哈，謝謝！就把你回絕了，自己的努力也就白費(fèi)了〞。因此發(fā)現(xiàn)，挖掘客戶的需求是非常重要的，就算客戶在這方面沒有需求，你也要用自己的銷售技巧來發(fā)現(xiàn)這中沒有需求當(dāng)中的潛在需求，這個(gè)就是一個(gè)比擬高的銷售境界了。當(dāng)然一個(gè)公司中有很多不同的部門，而每個(gè)部門的需求都不一樣也許這個(gè)部門沒有需求，但可以再試試其他的部門也許會(huì)有，總的來說可分為三個(gè)方面的需求：一，老總需求，二，財(cái)務(wù)需求，三，業(yè)務(wù)需求。接下來可以用一些案例來說明這些需求。有的公司其實(shí)是很小的，可以說所有的事情都得老板一個(gè)人做，什么財(cái)務(wù)啊，業(yè)務(wù)啊等等，都得老板一個(gè)來決定，這樣老板的負(fù)擔(dān)是非常大的，他肯定需要我們這樣的軟件來分擔(dān)他的負(fù)擔(dān)，但是象這樣的公司要讓老板出幾千來買一個(gè)軟件，那也是有一定困難的，在這個(gè)時(shí)候我們要做的就是讓他自己發(fā)現(xiàn)他的需求，這也是我們自己去發(fā)現(xiàn)需求，只是變了一個(gè)方式。以下是一個(gè)案例。一次我遇到一個(gè)盜版軟件的客戶，用的是管家婆輝煌v9.0，她已經(jīng)用了半年，對(duì)管家婆軟件已是很熟練了，常常備份，所以一直沒有出什么問題?？瓷先ニ粫?huì)購置正版的軟件了，幾塊錢的盜版已經(jīng)用得很好了為什么還要買幾千的正版軟件呢。在這個(gè)時(shí)候我要做的就是發(fā)現(xiàn)她的需求，換個(gè)角度說就是讓她發(fā)現(xiàn)她要用正版的需求。于是我和她談了很多關(guān)于盜版的問題，根本上沒有說我們正版軟件的事情，因?yàn)闆]必要了，她知道這個(gè)軟件的好處，說了也是羅嗦，而我主要表現(xiàn)出來的就是盜版軟件的隱患，一出問題數(shù)據(jù)就會(huì)喪失那樣損失將會(huì)很大，就算哪個(gè)時(shí)候她購置正版也沒可能找會(huì)喪失的數(shù)據(jù)，而這點(diǎn)就是她最怕的事情，因?yàn)樗滤运艜?huì)常常做備份，慢慢的我讓她發(fā)現(xiàn)了自己的需求最終購置了正版的軟件。如果一開始我給她談?wù)孳浖窃趺丛趺吹暮?，我可以確定我肯定失敗。從上面可以看出，在我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)需求的時(shí)候其實(shí)是幫客戶去發(fā)現(xiàn)他購置我們產(chǎn)品的需求以及意愿，我們得往他痛的地方猛打，讓他痛上加痛就短沒有痛的地方我們也要給他打出來。當(dāng)然這樣看上去好象有點(diǎn)欺騙的感覺，不過現(xiàn)在市場上面競爭那么大有時(shí)候也需要用一些手段，而本生我們的產(chǎn)品就是很好的，但是客戶他不知道，他只有用了才會(huì)知道，所以必須要用上一些手段讓他購置我們的軟件，從而讓他感受我們軟件的好處，提高我們的知名度。其實(shí)在這方面和前面也差不多了，唯一不同的就是這樣的公司比擬大一點(diǎn)，劃分得更細(xì)一些，在這個(gè)時(shí)候老板根本上管理的事情不會(huì)很多，更多的事情是由下面的部門去分擔(dān)，而他關(guān)心的就是：回款多少，每天的報(bào)表要什么時(shí)候才可以看到。在這個(gè)時(shí)候，我們的重點(diǎn)就要放在其他部門上面，在這個(gè)時(shí)候就可以利用上面的方法去發(fā)現(xiàn)需求以到達(dá)購置我們軟件的意愿。以上就是我在發(fā)現(xiàn)需求這個(gè)環(huán)節(jié)的評(píng)述，其實(shí)銷售還有幾個(gè)比擬重要的東西就是：愛心，信心，恒心和熱忱心。把熱忱心和您的銷售工作結(jié)合在一起，那么，您的銷售工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。對(duì)銷售工作充滿熱忱的人，不管銷售時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有報(bào)著這種態(tài)度，銷售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。

直銷流程之跟單談判1.分析需求談到銷售過程中的需求分析，其實(shí)最主要就是對(duì)客戶心態(tài)的把握，客戶的需求分為購置需求、功能需求、價(jià)格需求等多種方面及方式，他們中的關(guān)系及微妙又復(fù)雜，其中涉及到為人處事等多方面的技能知識(shí)，但當(dāng)你熟悉這種溝通方式和手段后，成功只是遲早的事，下面就讓我們結(jié)合銷售、功能及價(jià)格來展開對(duì)需求的定義：1〕購置需求是指在購置環(huán)節(jié)中，客戶對(duì)自身企業(yè)開展規(guī)模和信息化水平所能帶來價(jià)值的一種綜合評(píng)估，是企業(yè)購置管理型軟件的最根本需求表達(dá)。在這種情況下他們一般需要提供效勞的軟件公司不僅僅是軟件的提供者，更要是一個(gè)管理方針、實(shí)施方法、流程制定的指導(dǎo)者。我們所能帶給客戶的價(jià)值一定要全面考慮其使用需求，要明白他們想要什么，而我們能夠提供什么，這些都是關(guān)鍵，至于把握的度這個(gè)問題那就要自身的經(jīng)驗(yàn)來決定了。2〕功能需求大家應(yīng)該很容易明白，功能――即軟件能夠做到的東西。既然有能夠做到的，那么肯定就有不是那么容易做到了。就目前的軟件市場來看，還沒有那款軟件可以滿足客戶100％的要求〔請(qǐng)注意，我們這里談到的是“要求〞，并不是“需求〞，“購置需求〞中的“需求〞是指客戶企業(yè)信息化所必須的東西，而“要求〞我們且可以當(dāng)作是客戶為了滿足自己的使用習(xí)慣而希望軟件能夠到達(dá)的完美境界〕，那么在闡述這個(gè)方面的時(shí)候就要明確2/8原那么，用20％的軟件功能來滿足80％的應(yīng)用，要注重應(yīng)用第一的概念。3〕價(jià)格需求――又一個(gè)影響軟件成交的重要附加因素，說它是附加因素是因?yàn)殡m然重要，但卻可以用引導(dǎo)客戶的“購置需求〞來得以彌補(bǔ)，不過通常在最后的關(guān)頭我們又不得不考慮到這個(gè)步驟。在此我們僅作為針對(duì)客戶需求的一個(gè)分支來討論，具體會(huì)在后面的“價(jià)格談判〞中來詳細(xì)闡述。――競爭對(duì)手方案的建立過程是對(duì)之前對(duì)客戶口頭承諾的一種書面表達(dá)方式，在一些比擬標(biāo)準(zhǔn)化流程化管理的客戶看來，這是至關(guān)重要的一步，它的好壞可能會(huì)直接影響到客戶的后續(xù)跟進(jìn)和成交意向。方案也分很多種，需求方案、產(chǎn)品方案、報(bào)價(jià)方案，他們的制作一定要顯示出公司的專業(yè)化和程序化，客戶不會(huì)嫌這些東西多的，哪怕他們并不會(huì)逐字逐句的去看。就好似一個(gè)好的電器品牌，那么它一定會(huì)有一份詳細(xì)而又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f明書一樣，大家去看的時(shí)機(jī)并不多，一般都是一掃而過，但這份說明書的價(jià)值就在于告訴客戶，我們是一個(gè)正規(guī)的企業(yè)，我們有一流的實(shí)施及維護(hù)產(chǎn)品后續(xù)問題的經(jīng)驗(yàn)，選擇我們是您絕對(duì)值得信任的。在目前的甲乙雙方關(guān)系中，或許這種類似資質(zhì)證明的“方案〞不失為一個(gè)促進(jìn)成交的好手段。但是言歸正傳，既然說是方案，那就該有個(gè)方案的文書格式，也不能完全就是繡花枕頭?？偟膩碚f，需要注意的細(xì)節(jié)主要集中在以下幾個(gè)方面：1〕首頁的客戶全稱和方案類別及文本控制說明。方案所需類別〔方案種類〕的細(xì)那么說明和官方闡述。方案的準(zhǔn)確性和嚴(yán)謹(jǐn)性，切記花言巧語，一定要正規(guī)。尾頁的詳細(xì)聯(lián)系方式和留有余地的措詞：例：如貴司對(duì)此方案有異議，請(qǐng)與我司聯(lián)系，我司將與貴司對(duì)本方案進(jìn)行進(jìn)一步的商討。當(dāng)一個(gè)銷售工程的前期過程走完流程的時(shí)候，下一個(gè)環(huán)節(jié)的開始往往就伴隨著價(jià)格的問題，這個(gè)長期以來我們都比擬忌諱的敏感話題始終要面臨著工程后期的流程所出現(xiàn)。但在這個(gè)時(shí)候我們需要想的就是：為什么客戶會(huì)和我談價(jià)格？大家應(yīng)該都能夠明白，因?yàn)樗J(rèn)可我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冞@里談到的“談價(jià)格〞已經(jīng)不是訊價(jià)這種形式，而是雙方就產(chǎn)品價(jià)值和需求價(jià)值的表達(dá)。不過，話又說回來，客戶雖然認(rèn)可我們的產(chǎn)品，但是人潛意識(shí)的“殺價(jià)〞心理是在所難免的，更何況誰又不想以付出最小代價(jià)來獲得回報(bào)呢？心理情緒的照顧是不可缺少的局部。好了，現(xiàn)在客戶談價(jià)的動(dòng)機(jī)我們知道了，談價(jià)的心態(tài)我們也掌握了，剩下的就是要表達(dá)我們產(chǎn)品的價(jià)值的時(shí)候了。亮點(diǎn)，這個(gè)是我們和同類軟件相比的絕對(duì)優(yōu)勢工程，描述的輕重就取決于自己的發(fā)揮水平了。有時(shí)候一句話、一個(gè)詞就可以抓住客戶的購置欲望〔例如：及時(shí)性和合理避稅〕，當(dāng)然，還不僅僅是這些，方式方法千種萬種，總的目的就是能夠吸引住客戶的關(guān)注度，表達(dá)出產(chǎn)品價(jià)值度。至于最后的心態(tài)問題，這個(gè)是肯定要考慮的，但是不必太多，適當(dāng)?shù)脑诟杏X到客戶能夠接受了的前提下再少上一點(diǎn)，這比一下子把產(chǎn)品價(jià)值一落千丈更能夠得到客戶的認(rèn)可。在這里，我們按照價(jià)格談判的輕重緩急來個(gè)考前須知的分類：1〕自己的價(jià)格低限，不要輕易降低價(jià)格，價(jià)格的降低對(duì)客戶來說就是產(chǎn)品缺陷的表達(dá)，他會(huì)覺得你的東西沒有價(jià)值。2〕報(bào)價(jià)次數(shù)最多不要超過三次，第一次媒體價(jià)；第二次折扣價(jià)；第三此成交價(jià)。再對(duì)就會(huì)讓客戶覺得價(jià)格混亂，而且第二次和第三此報(bào)價(jià)不能相差過大。3〕遇到有競爭對(duì)手的時(shí)候，更是不能胡亂報(bào)價(jià)，左手打右手的出現(xiàn)最終只能是兩敗俱傷，換來的更是客戶的不信任〔其實(shí)只要大家都遵守這個(gè)原那么，價(jià)格肯定是可以越做越好的。總之，一定要明確，好的產(chǎn)品有好的賣法，一分錢一分貨。廉價(jià)的并不一定客戶就會(huì)選擇，就像盜版，那個(gè)三五塊一張的東西客戶自己都不會(huì)相信，更不用說把自身的企業(yè)利益放之于上了！直銷流程之合同出單客戶如果根本確定了產(chǎn)品，那我們下一步就需要討論一下合同了，而怎么樣能促使客戶盡快的簽訂合同呢？我們可以采取幾種方法來做：1.如果客戶夠爽快，而且對(duì)我們的產(chǎn)品很認(rèn)可，那么可以給客戶一個(gè)比擬實(shí)在的價(jià)格，這樣對(duì)于大家能夠長期合作打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的根底。比擬模棱兩可，我們不要直接問客戶是否可以簽合同或者什么時(shí)候簽等問題；可以間接的問客戶一些問題，比方：XX經(jīng)理，我們現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)了，那我現(xiàn)在就開始著手準(zhǔn)備出貨了，您這邊的相關(guān)設(shè)備和人員要盡快到位哦……或者采取選擇的方法來引導(dǎo)客戶：XX總，您看我們是先安排培訓(xùn)呢還是先開始安裝軟件實(shí)施呢？……首先是最敏感的一個(gè)問題，因此我們可以多利用價(jià)格來輔助我們到達(dá)目的。比方：XX總，我現(xiàn)在手上還有一個(gè)特價(jià)的權(quán)限，本月就到期了，如果您現(xiàn)在就能定下來的話，我就馬上申請(qǐng)……又如：我現(xiàn)在申請(qǐng)的這個(gè)價(jià)格如果本周之內(nèi)不定下來的話，就很難申請(qǐng)了，請(qǐng)您這邊盡快決定……總之一句話：根據(jù)客戶的具體情況來選擇具體的方法，只要抓住客戶的心理就能找到最好的方法。能夠開始簽訂合同時(shí)，我們的工作就已經(jīng)完成了40%，說明前面和客戶已經(jīng)根本談的差不多了，恭喜！雖然如此，但我們?nèi)匀获R虎不得，尤其在簽訂合同時(shí)一定要注意一些細(xì)節(jié)問題。下面我們就來一起看看需要注意什么？1、合同的甲乙雙方要明確：甲方為用戶公司；乙方是任我行公司。甲方信息要填寫完整：公司名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系！便于公司整理歸檔客戶信息，對(duì)客戶情況有一個(gè)全面的掌握和了解。2、公司有標(biāo)準(zhǔn)的合同文本，絕大多數(shù)的條款都是經(jīng)過專業(yè)律師審定的，因此升級(jí)維護(hù)局部的內(nèi)容是我們需要注意的。1〕一般來說，用戶可享受任我行公司軟件同版本升級(jí)免費(fèi)效勞壹年的時(shí)間，如果客戶要求更長的時(shí)間，可以在軟件價(jià)格上作相應(yīng)的調(diào)整，這也是與客戶提高軟件價(jià)格的一個(gè)可用之處。2〕在討論系統(tǒng)出現(xiàn)故障，任我行公司人員如何來處理時(shí)，需要盡可能為自己爭取有利條件；因?yàn)楣镜募夹g(shù)人員原那么上是不會(huì)免費(fèi)上門效勞的，技術(shù)人員多用、電子郵件進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)更多的都是銷售人員自己上門做效勞，需要銷售人員自己上門維護(hù)，因此在上門維護(hù)這方面的條件設(shè)定時(shí)可作為備注注明：上門維護(hù)為收費(fèi)效勞，費(fèi)用可由雙方根據(jù)具體情況協(xié)商?？蛻舻母犊罘绞揭彩欠浅Ｖ匾囊豁?xiàng)合同內(nèi)容。如何付款、如何在合同中來約束客戶，讓自己能夠盡早的收回款項(xiàng)是需要我們考慮周全的。下面可介紹幾種方式供參考。先我們要明確，作為銷售人員來說，僅僅把軟件賣出去是不夠的，更重要的是盡快的把軟件款收回來。因此我們要先分析客戶不愿付全款的原因是什么？客戶一般是不會(huì)主動(dòng)說要付全款的，總是希望能夠先把軟件用好，再談付款的問題；這時(shí)候我們就要首先讓客戶意識(shí)到一個(gè)受法律約束的條款。我們可以視金額的大小來決定付款方式，比方在壹萬以內(nèi)最好要求客戶在軟件安裝、調(diào)試完畢后即付全款。如果金額在壹萬元以上，要盡可能多的收首期款，并且要明確尾款收取的時(shí)間期限。一般可以簽訂合同即收取20%訂金，出貨并且安裝、調(diào)試完畢收取50-70%、在軟件平穩(wěn)運(yùn)行一周至半個(gè)月時(shí)，收取最后的尾款。其次我們還要根據(jù)客戶的具體情況來決定付款方式。如果客戶對(duì)軟件的感覺比擬好，而且公司的財(cái)務(wù)人員〔出錢的〕和公司決策者〔同意出錢的〕都比擬支持，那么我們在簽訂付款方式時(shí)，不妨大度一點(diǎn)，不要和客戶計(jì)較太多。相反，如果客戶從開始就表現(xiàn)的對(duì)價(jià)格、付款方式很不情愿、很計(jì)較，那么在簽合同時(shí)一定要明確以上所說的幾點(diǎn)，要有錙銖必較的勁頭，為今后的收款創(chuàng)造盡可能多的條件。直銷流程之簽約收款合同簽訂完后需要發(fā)貨，直銷人員具體流程如下：客戶已經(jīng)簽字蓋章的合同由大區(qū)總經(jīng)理簽字，然后合同交由財(cái)務(wù)部蓋章，之后請(qǐng)商務(wù)部相關(guān)同事打出庫單，再到生產(chǎn)部領(lǐng)貨。件交給客戶，并請(qǐng)客戶當(dāng)面驗(yàn)收。翻開軟件包裝，對(duì)照裝盒清單清點(diǎn)，請(qǐng)客戶填寫用戶回執(zhí)。簽訂合同、給客戶實(shí)施培訓(xùn)后，就需要收款了，如果客戶很耿直，也按照合同來付款，那銷售人員就會(huì)輕松許多。這樣的情況我們不需要過多來討論；需要重點(diǎn)來看看對(duì)收款難的客戶如何處理。在給客戶做實(shí)施和效勞時(shí)，一定要盡量做好，這樣客戶在付款時(shí)就會(huì)少一些理由和借口。對(duì)長期找各種理由不付款的客戶，一方面可以請(qǐng)公司相關(guān)的同事〔如大客戶部、商務(wù)部、財(cái)務(wù)部〕幫助催款；另一方面自己也要經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，給客戶一定的壓力，要反復(fù)催款，必要的時(shí)候可以把合同拿出來〔這時(shí)候就是合同條款表達(dá)作用的時(shí)候了，所以合同一定要定好〕根據(jù)合同辦。為了收款時(shí)盡可能的減少麻煩，在簽訂合同時(shí)要注意；在給客戶做效勞時(shí)要做好；與客戶的關(guān)系要做好。直銷流程之售后效勞在當(dāng)今社會(huì)中人們越來看重一個(gè)商品的售后效勞！一個(gè)企業(yè)要開展，它就必須提高自己的產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品的銷量也取決于企業(yè)對(duì)自己產(chǎn)品的售后效勞。尤其是在軟件這個(gè)行業(yè)中，售后效勞占有重要地位！我們公司現(xiàn)在的主要售后效勞方式有四種：一是，通過來解決客戶的使用問題〔可咨詢的人員有客服部人員或者是直銷人員〕；二是，客戶到公司咨詢使用問題，要么客戶可以把電腦抱到公司來處理軟件的出錯(cuò)問題；三是，直銷人員或者是客服部人員可以通過遠(yuǎn)程協(xié)助來解決客戶遇到的所有軟件問題；四是，直銷人員可以通過上門效勞來解決客戶遇到的問題〔處理方面有：軟件問題，客戶的使用問題，簡單的網(wǎng)絡(luò)故障等〕。相對(duì)于我們直銷團(tuán)隊(duì)來說，我們處理售后的常用方法有兩種：通過電腦遠(yuǎn)程協(xié)助，上門效勞。那我們就來談?wù)撘幌轮变N人員在為客戶做售后效勞的過程中應(yīng)該注意的地方有那些？責(zé)任心、平和的語氣、用心和客戶交流我們出去為客戶解決問題的時(shí)候代表的是公司的名義，所以我們時(shí)刻要牢記這一點(diǎn)，言行舉止都有可能損害公司的名義或者利益。我相信我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)中每個(gè)直銷人員都做的很好！我們在有些時(shí)候也會(huì)遇到客戶很無理，叫我們必須在很短時(shí)間內(nèi)給他上門解決問題，而我們當(dāng)時(shí)有其他的原因也無能為力！我們可以先安撫客戶，希望他能理解我們的難處，讓客戶相信我們，我們會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)為他解決他所遇到的問題，并明確時(shí)間。其實(shí)我們也可以換一種方式來考慮，站在客戶的立場來想這個(gè)問題就很快能理解客戶的心理了。我們要切記在給客戶解決問題的時(shí)候不要用語過重，用緩和的語氣和客戶交流。我們要做到守時(shí)，容許了什么時(shí)候?yàn)樗鉀Q問題就要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)目的地。沒有特別特殊的原因不要推遲，即使自己不能親自上門也應(yīng)該叫同事及時(shí)上門處理，并讓同事代自己說明沒有親自上門的原因，希望客戶理解〔向客戶抱歉〕。當(dāng)我們遇到對(duì)計(jì)算機(jī)不是很熟悉的客戶的時(shí)候〔這種情況很多〕，我們應(yīng)該用平和的態(tài)度來面對(duì)他，就像我們教小朋友做事情一樣，用自己最耐心的態(tài)度來和他溝通，讓他能感受到你在用自己的真心來給他解決問題。也許我們通過這種方式，客戶很快就能理解我們所說意思，很快就能搞懂他所遇到的問題。及時(shí)性、準(zhǔn)確性、客戶滿意度我們在做任何事情的時(shí)候都會(huì)給自己定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，給客戶處理問題的時(shí)候也是一樣，也應(yīng)該理定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。就我個(gè)人的觀點(diǎn)而言，我理定的標(biāo)準(zhǔn)是及時(shí)性，準(zhǔn)確性，客戶對(duì)我們的滿意度。當(dāng)客戶遇到問題的時(shí)候，我們應(yīng)該及時(shí)給客戶解決問題，不管我們到不到現(xiàn)場都應(yīng)該做到及時(shí)性。如果我們當(dāng)時(shí)很忙的情況下，可以讓其他同事代替處理或者是讓客服部馬上給予回復(fù)。也許我們會(huì)遇到這種情況，周末休假的時(shí)候會(huì)有客戶給我們打來咨詢他遇到的問題，希望我們給他一個(gè)好的解決方案，我們應(yīng)該馬上給予回復(fù)。如果當(dāng)時(shí)自己不能解決的問題我們應(yīng)該給客戶說明一下，到了工作日我們會(huì)很快的給他解決的。讓客戶感受到自己有種被重視的感覺?？蛻粲袉栴}后及時(shí)的給予處理，會(huì)為自己建立好的口碑，為公司樹立好的形象！這是一個(gè)準(zhǔn)那么！準(zhǔn)確性我所理解的是客戶遇到問題后，我們很快的找到出問題的原因，幫助客戶很快解決問題的方法。這個(gè)需要我們自身對(duì)軟件的認(rèn)識(shí)程度和經(jīng)驗(yàn)的積累，以及同事之間的探討。這些方法可以讓你決定是否需要你親自去上門給客戶解決問題。我們應(yīng)該提高自己解決問題的能力，讓自己很快就能找到問題的所在，在客戶心理樹立自己的專業(yè)化形象！我們常說：自己說自己好，那不算好；要讓別人說你好，那才算好！我們在給客戶處理問題的時(shí)候要讓客戶滿意?？蛻魸M意的前提是你給他解決問題沒有，解決的好不好，夠不夠及時(shí)，你是不是很快就找到問題的所在，是什么原因造成的問題出現(xiàn)等等。我們都要一一做到，我相信你做到這些后，客戶應(yīng)該會(huì)很滿意的。當(dāng)然客戶的滿意度需要前兩者來支撐〔及時(shí)性、準(zhǔn)確性〕，你的良好態(tài)度也起到了重要作用！技術(shù)是我們做售后效勞的重要支撐平臺(tái)，沒有良好的技術(shù)支撐我們很難完成售后效勞所遇到的問題。所以我們需要加強(qiáng)自身對(duì)計(jì)算機(jī)以及軟件知識(shí)的充分認(rèn)識(shí)，在這根底上我們在不斷的積累處理問題的方法，來提升自身的技術(shù)業(yè)務(wù)能力，使自己成為真正的全能高手。當(dāng)我們遇到需要解決客戶問題的時(shí)候，我們可以通過多種方法來解決，比方：遠(yuǎn)程協(xié)助。遠(yuǎn)程協(xié)助已經(jīng)成為我們現(xiàn)在解決問題的一種高效手段！我們已經(jīng)在工作體會(huì)到它給我們帶來的便利，大大的提高了我們解決售后效勞的能力及時(shí)間。我們能很快的找到問題的所在，及時(shí)為客戶解決問題。在解決售后效勞的時(shí)候，我們需要掌握的技術(shù)應(yīng)該包括：軟件自身的知識(shí)，數(shù)據(jù)庫的簡單運(yùn)用知識(shí)，計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備知識(shí)〔網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，計(jì)算機(jī)硬件知識(shí)〕。有這些知識(shí)作為后盾，在加上我們自己的技術(shù)積累，我相信你能成為優(yōu)秀的銷售加技術(shù)高手！當(dāng)我們遇到陌生客戶〔包括代理商的客戶〕或者是離職同事余留的客戶，需要我們上門為他處理問題的時(shí)候，我們可以先通過了解客戶的問題所在，詢問在什么地方購置的軟件，是否是在免費(fèi)的上門效勞期內(nèi)。如果客戶不能出使有效的合同，或者是客戶沒有在免費(fèi)的上門效勞期內(nèi)，我們可以向客戶說明我們?yōu)槭裁词召M(fèi)，以及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。附件：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)軟件版本費(fèi)用備注單機(jī)版100—200元可根據(jù)客戶的路程加100元網(wǎng)絡(luò)版〔局域〕200—300元可根據(jù)客戶的路程加100--200元網(wǎng)絡(luò)版〔遠(yuǎn)程〕200—500元可根據(jù)客戶的路程加100--200元客戶的再次挖掘積累新客戶資源固然重要，但老客戶的再次挖掘?qū)τ阡N售人員來講是也是很重要的。在日常的銷售活動(dòng)中，銷售人員要經(jīng)常保持與成交客戶之間的聯(lián)系，這樣可以很好促進(jìn)與老客戶之間的關(guān)系，當(dāng)老客戶成為自己的朋友，通過這些關(guān)系以及客戶的人脈關(guān)系，就可以創(chuàng)造出很多的銷售時(shí)機(jī)，這就是大家經(jīng)常所談到的把老客戶當(dāng)成一口井，從而實(shí)現(xiàn)再次挖掘和銷售；要實(shí)現(xiàn)客戶的再次挖掘，就必須在日常的銷售工作中作到以下幾點(diǎn)：成交客戶的售后效勞：售后效勞的完善無缺，對(duì)于一個(gè)銷售員而言，是創(chuàng)造新客戶的不二法那么。對(duì)于銷售員來說，擴(kuò)展業(yè)績的秘訣，除了具備豐富的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)及技術(shù)以外，還必須保持許多“優(yōu)良〞的預(yù)定客戶。能力越強(qiáng)的銷售人員，越能保持良好的人際關(guān)系，就越能保持更多的客戶。其中所謂的人際關(guān)系并非是一般人與人之間的交際，而是指客戶對(duì)產(chǎn)品滿意時(shí)，所形成的關(guān)系。這種關(guān)系的形成條件是在售后效勞極為周到的狀態(tài)下才能成立的。因此，必須重視每一個(gè)成交客戶，讓客戶滿意，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)大的信任感，特別是對(duì)銷售人員的信任感，這樣就可從中再獲取繼續(xù)的利益；關(guān)心回訪：在除了處理客戶的技術(shù)問題之外，還要經(jīng)常進(jìn)行售后的關(guān)心回訪?？蛻粼谫徶密浖烷_始應(yīng)用之后，可能經(jīng)常遇到一些自身流程與軟件不相適應(yīng)的地方，定期主動(dòng)給客戶打，或者經(jīng)過客戶辦公地點(diǎn)的時(shí)候主動(dòng)上門回訪，僅這一點(diǎn)就能讓客戶感覺到你的誠意和主動(dòng)，當(dāng)在與客戶的交談當(dāng)中，了解到客戶存在流程應(yīng)用問題，主動(dòng)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給客戶提出建議，一旦被客戶采納，客戶會(huì)非常感謝你的幫助，從而建立更加來年更好的關(guān)系。這種關(guān)系的建立，讓銷售人員與客戶成為朋友，朋友之間互相幫助，老客戶就會(huì)很主動(dòng)的給你介紹與他關(guān)系甚好的新客戶資源；3.需求建議：客戶的需求是無止境的，特別是客戶都在尋求開展，公司的業(yè)務(wù)范圍也在不斷的擴(kuò)展。這樣一來客戶就需要現(xiàn)有的產(chǎn)品能夠更大化的配合和幫助企業(yè)的進(jìn)步，很多客戶都會(huì)存在進(jìn)一步升級(jí)產(chǎn)品的需求。“把客戶當(dāng)成一口井〞，我們要深深的理解其中的含義，只有很好的管理這么一口井，才能源源不斷的從井中得到甘甜的井水；那么如何來維護(hù)和管理這口井呢？對(duì)于客戶來講，就是要在建立良好關(guān)系后，不斷的了解客戶公司各個(gè)方面的情況，一旦發(fā)現(xiàn)有升級(jí)產(chǎn)品的可能就不要放過，找出盡可能讓客戶信服的升級(jí)理由，刺激客戶對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的需求，只有這樣客戶在信賴銷售人員的根底上同時(shí)作出升級(jí)產(chǎn)品的決定。4.推薦客戶：以老推新比自己直接找新客戶的效果要好，因?yàn)槔峡蛻粼谑褂卯a(chǎn)品之后有自己的見解，特別是在感受產(chǎn)品帶來的好處后，老客戶一般無形之中都會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品帶來的好處，當(dāng)老客戶給新客戶推薦的時(shí)候，就會(huì)影響到所推薦的新客戶，促使新客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生較好的感覺，為以后的銷售打下了良好的根底；另外，特別對(duì)于規(guī)模較大的老客戶，他們在自己的所屬的行業(yè)中有自己的關(guān)系網(wǎng)，一般來講老客戶推薦的新客戶的規(guī)模都會(huì)與其也相近，這樣一來至少可以保障新客戶資源的質(zhì)量。處理好與老客戶的關(guān)系，在于老客戶的交流中了解其身邊同行的情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)有可挖掘的新客戶資源，可以委婉的建議老客戶幫助其進(jìn)行推薦，當(dāng)銷售人員將老客戶變成自己的“推銷工具〞或者是自己的“銷售助理〞的時(shí)候，就可以到達(dá)自己意想不到的效果。總之，與客戶建立良好關(guān)系是從售后效勞開始，不斷地保持和維護(hù)于老客戶之間的關(guān)系，促進(jìn)老客戶二次資源的挖掘，并利用關(guān)系開拓新的客戶資源。這樣做往往會(huì)給每一個(gè)銷售人員帶來很大的幫助，收到良好的效果。 營銷技巧掃街技巧初次的客戶陌生拜訪首先應(yīng)該放平自己的心態(tài)，把自己當(dāng)做一個(gè)管理方面的專家，是給客戶帶去管理思想的，而并非只是一個(gè)推銷員。其實(shí)要注意自己在客戶面前留下的第一印象，畢竟他們首先看到的是你的外表。再次運(yùn)用隨機(jī)應(yīng)變的銷售方式，其方式有一般的派送資料單、先把自己做為客戶的客戶去了解需求、參謀式的銷售方式、運(yùn)用自我魅力的溝通等。參謀式銷售而非問答式銷售參謀式銷售是把自己當(dāng)做這方面的專家，主動(dòng)出擊去給客戶展示你結(jié)合軟件而得出的管理思想，而非問答式銷售只是一味的推銷這個(gè)軟件的好。更多的把話筒交給客戶，從而了解到客戶的需求，才能更好的把握好客戶的心態(tài)與對(duì)軟件的需求，對(duì)癥下藥。為一次的拜訪埋下伏筆每次的拜訪千萬不要忘記為下一次的拜訪留下道路，在第一次拜訪完后，如果覺得客戶有這方面的意想就抓住時(shí)機(jī)與客戶約定下次的拜訪時(shí)間，比方：“X總，要不今天我們就談到這，您看星期三的上午還是下午您比擬方便我再把公司的產(chǎn)品拿來給您做一個(gè)很詳細(xì)的演示，讓您更清楚的了解到軟件帶給您的方便之處？〞這樣不僅給客戶限定了下次拜訪的時(shí)間，也告訴了客戶你下次拜訪的目的是對(duì)他有利的，更好的讓客戶接受。4〕把握好客戶的跟進(jìn)時(shí)間營銷技巧營銷需要激情營銷是銷售中最需要激情的，因?yàn)槟愕某晒εc否就只是通過一根線，所以一定要在打話前把自己的激情提到最高，讓你的激情能通過線傳染給對(duì)方。不要把第一次通話當(dāng)作是初次拜訪在第一次通話時(shí)一定要把距離拉近，不要因?yàn)槭堑谝淮瓮ㄔ捑惋@得很拘束，及時(shí)的改變對(duì)客戶的尊稱，如當(dāng)問到對(duì)方姓氏時(shí)就可以及時(shí)改變對(duì)對(duì)方的尊稱——李姐、李哥。這樣就能跟好的將距離拉近，顯得不是很陌生。專業(yè)知識(shí)是硬件在知道對(duì)方的需求時(shí)應(yīng)及時(shí)說明公司軟件在處理他需求時(shí)的實(shí)用性，這個(gè)必須是對(duì)公司產(chǎn)品有很深入的了解。結(jié)束語應(yīng)注重禮貌在結(jié)束時(shí)別忘了說一句：XX再見。等待對(duì)方掛上后再輕輕放上。行業(yè)、商會(huì)聯(lián)系技巧1〕順藤摸瓜式每一個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，及時(shí)維護(hù)好自己的客戶，當(dāng)關(guān)系近到一定距離，即可以向客戶要求介紹此行業(yè)的形式，或讓客戶給自己介紹此行業(yè)的高層人員，并要求一起去拜訪。這個(gè)取決于自己與自己客戶的關(guān)系。2〕通過尋找行業(yè)、商會(huì)。這個(gè)需要運(yùn)用到營銷技巧，而且需求給對(duì)方強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)的普遍運(yùn)用性，增加客戶對(duì)公司產(chǎn)品的信用度。3〕通過自己的人脈關(guān)系運(yùn)用自己身邊朋友的關(guān)系去尋找。談判技巧1、溝通技巧1〕充分學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是信心與勇氣的來源了解每一款產(chǎn)品的特色與每一個(gè)模塊的功能，最好的方法就是做熟產(chǎn)品流程。丟掉傳統(tǒng)的銷售模式與銷售思想，在思想上樹立現(xiàn)代的銷售思想——銷售自己而非銷售產(chǎn)品。記住雪佛來汽車的一位銷售冠軍的話：我是先把自己銷售給客戶，再讓客戶來信任我所推薦給他的產(chǎn)品。2〕做參謀式銷售而非問答式銷售參謀式銷售指讓自己成為這方面的專家，結(jié)合客戶公司的現(xiàn)狀給予一個(gè)管理思想。而并不是被動(dòng)的去銷售。3〕商務(wù)禮儀微笑、專業(yè)、禮貌是根本所要具備的，在形象上給予客戶一個(gè)良好的形象，取得客戶的信任，為銷售做好最根本的鋪墊。4〕溝通需要笑話不需要把溝通變得很嚴(yán)肅，需要將溝通的氣氛掌控在自己手重，時(shí)常用小玩笑調(diào)節(jié)溝通的氣氛。他不是你的客戶而是你的朋友。不要把每次與客戶交談就當(dāng)作是銷售產(chǎn)品，可以把他當(dāng)做你的朋友，用心去交流，用心去為客戶效勞，你會(huì)發(fā)現(xiàn)通過每次銷售，你會(huì)多一個(gè)朋友。5〕言行舉止隨著周圍環(huán)境的變化而變化做為一位銷售人員要適應(yīng)各種性格的客戶和適應(yīng)各種環(huán)境，隨其改變自己的銷售形象與技巧。6〕良好的心態(tài)是關(guān)鍵要知道你的心態(tài)及心情會(huì)直接影響到銷售的結(jié)果，在每次與客戶溝通前調(diào)整自己的心態(tài)，讓其到達(dá)最好的狀態(tài)。7〕擁有較廣的知識(shí)面為良好的溝通搭建橋梁人與人溝通需要共同的話題，而這些話題需要每個(gè)人在生活中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的去積累的，人都有一種愿意與共性的人交流，抓住這一點(diǎn)就能更好的去與客戶進(jìn)行溝通。2、價(jià)格談判技巧在客戶很有意向想購置產(chǎn)品時(shí)也就是到了最后的時(shí)刻，大多都是為價(jià)格而爭執(zhí)，這時(shí)候一定要堅(jiān)持自己的立場，產(chǎn)品的降價(jià)不能超過兩次，否那么會(huì)給客戶一種價(jià)格還有浮動(dòng)的感覺，盡量把價(jià)格的爭執(zhí)引到其他方面，比方售后?？梢宰尶蛻舾杏X到他雖然失去了一方面但他也得到了另一方面。在確定意向之后可以先把合同帶上，時(shí)機(jī)的讓客戶確定下來這次的銷售。其他技巧1〕注重自身的魅力養(yǎng)培用自己的魅力去感染客戶，用自己的親和度去拉近客戶，不要把自己定位在一個(gè)銷售人員。2〕售后要做到有問必答，把客戶當(dāng)做一個(gè)朋友用心去幫助客戶解決他現(xiàn)在的問題，在幫助他的同時(shí)也在幫助自己成長與積累。售后的定期回訪很重要，要表達(dá)出他得到的并非只是一套軟件而是多了一個(gè)朋友。4〕做好自己我總結(jié)在每次銷售結(jié)束后應(yīng)該做到自己的總結(jié)，可以向客戶提出自己希望得到客戶的評(píng)價(jià)，進(jìn)而幫助自己成長，總結(jié)這次銷售的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，以便在下次能夠做得更好。請(qǐng)相信，價(jià)值是自己的！銷售人員的根本素質(zhì)銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，更需要對(duì)銷售工作的理解與悟性，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)呢？1、心態(tài)想成為一名合格并且優(yōu)秀的銷售人員要具備一個(gè)好的心態(tài)。所謂好的心態(tài)我的理解是不怕困難，勇往直前。我們要善于自我情緒的調(diào)節(jié)。比方，當(dāng)陌生拜訪客戶時(shí)，總會(huì)遭到對(duì)方的冷眼相待，如果承受不了這種冷漠，就會(huì)給自己的信心以打擊，從而影響一天的正常工作，這個(gè)時(shí)候我們更需要的是鼓勵(lì)，而這種鼓勵(lì)別人是給予不了的，要靠我們自己。所以有一個(gè)好的心態(tài)是我們成功銷售產(chǎn)品的根本。2、儀表有一個(gè)好的儀表就會(huì)給客戶一個(gè)好的印象，加深客戶對(duì)我們的第一印象也是成功銷售產(chǎn)品的重要砝碼。穿戴整齊、樸素大方可以讓客戶感受到我們的精神風(fēng)貌，文明禮貌的言行舉止更可以傳達(dá)于客戶我們的專業(yè)。3、市場敏銳度與方案力時(shí)機(jī)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。時(shí)機(jī)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。我們要會(huì)去判斷市場對(duì)我們產(chǎn)品的需求，更要去分析每一個(gè)客戶，去把握他們的心理，在細(xì)節(jié)上往往要針對(duì)客戶做一些方案與準(zhǔn)備。我認(rèn)為方案就是實(shí)現(xiàn)目的的前提，我們要去方案銷售過程中的每一個(gè)步驟，設(shè)想會(huì)遇到的障礙，當(dāng)我們排除了故障時(shí)，就會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)有利于我們的銷售格局，正因?yàn)槿绱耍瑑?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。

4、進(jìn)攻性進(jìn)攻才是最好的防守，不斷的去進(jìn)攻、去攻破客戶才可以更好的提高我們的業(yè)績。具備很強(qiáng)的進(jìn)攻性也可以讓我們化背動(dòng)于主動(dòng)，讓客戶跟著我們的思路走。當(dāng)談判停滯不前時(shí)，我們要更主動(dòng)的出擊，這個(gè)時(shí)候我們不只需要勇氣，更重要的是智慧。比方我們可以告訴客戶現(xiàn)階段正在搞活動(dòng)，如果現(xiàn)在購置將會(huì)得到哪些優(yōu)惠，給自己一個(gè)合理的理由去引導(dǎo)客戶。5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神我們在銷售軟件的過程中，如會(huì)議營銷，活動(dòng)營銷，以及結(jié)伴出去掃樓，都可以表達(dá)出來每一個(gè)銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，它是要求我們每一位銷售人員都要以公司的整體利益為最高利益，圍繞共同的目標(biāo)奮斗不息。因?yàn)槲覀兪枪镜囊粏T，是團(tuán)隊(duì)中的一員，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大了，那么公司就會(huì)良性的開展壯大，公司強(qiáng)大了，我們的價(jià)值才會(huì)得到更好的表達(dá)，只要我們在腦海里不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，就不會(huì)為工作中跟相關(guān)部門的摩擦而耿耿于懷，也不會(huì)因?yàn)橥轮g意見的分歧而斤斤計(jì)較，大家真正能做到精誠團(tuán)結(jié)，協(xié)同作戰(zhàn)。6、吃苦耐勞精神風(fēng)格堅(jiān)苦樸素正是我們中華民族的榮耀傳統(tǒng)；吃得苦中苦，方為人上人，更是治理名言。銷售這份工作本身就是先苦后甜，因?yàn)槲覀兏冻鲂量?，才能得到回?bào)，也是銷售工作的魅力所在。當(dāng)我們把產(chǎn)品銷售給客戶時(shí)，看到的是客戶對(duì)我們信任，看到是公司對(duì)我們的認(rèn)可，那么你還會(huì)在乎風(fēng)雨酷暑中的自己嗎，因?yàn)槲覀冇辛讼矏偂呓?、發(fā)宣傳單、做售后效勞更是我們的本職工作，只有這樣我們才可以尋找到更多的客戶。7、信譽(yù)度信譽(yù)度也可以說是一個(gè)銷售人員的品行道德，包括對(duì)公司的忠誠，對(duì)客戶的承諾。中國人的記性是很好的，每一個(gè)客戶都不會(huì)忘記你對(duì)他承諾的事情。舉一個(gè)我的例子：一次為客戶安裝服裝2005，當(dāng)中了解到客戶對(duì)如何管理好一個(gè)公司頗有興趣，我就給她建議去聽一下余世維的講座，客戶卻說不知道在哪里能買到，我順便說下次過來給她帶些光盤，回公司后就找管理規(guī)劃部借了一些銷售講座方面的光盤，等下次再到客戶那里時(shí)，客戶卻主動(dòng)問起了這件事，就趕快從包里拿出光盤給客戶拷貝了一些。如果我當(dāng)初沒做到的話，那跟客戶前期建立的信任就會(huì)大打折扣了，所以不要以為客戶會(huì)忘記這些小事，你承諾了就一定要做到。通常情況下，我們在拜訪客戶時(shí)，都會(huì)遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這時(shí)，銷售人員極有可能會(huì)貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)客戶已經(jīng)決定購置競爭者的產(chǎn)品，對(duì)競爭者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷售人員必須坦誠和老實(shí)，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí)，也會(huì)遇到很多道德難題。8、熱情與激情對(duì)生活充滿熱情，對(duì)工作充滿激情，在生活中享受工作，在工作中享受生活，也是我們四川大區(qū)一直所提倡的。我們要抱有一顆積極向上的心態(tài)去面對(duì)任何事情。在客戶面前我們要表現(xiàn)的陽光自信，要讓客戶感覺到選擇我們是完全正確的。9、學(xué)習(xí)能力對(duì)優(yōu)秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷售根底是對(duì)客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況，學(xué)習(xí)掌握必要的知識(shí)。銷售過程是對(duì)客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說服與指導(dǎo)。由其對(duì)我們軟件行業(yè)，你要了解你所銷售產(chǎn)品的軟件特性，才能更好的給客戶做好參謀的角色。前不久在一次財(cái)務(wù)軟件的銷售中，由于自己對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的了解不夠，售前自己就有些發(fā)慌，當(dāng)面對(duì)客戶的財(cái)務(wù)專員所提出的問題時(shí)，自己就是一頭的霧水，你更不要試著去編一些答案，因?yàn)榇藭r(shí)的客戶在財(cái)務(wù)上就是專家了，就是因?yàn)樽约簺]有去學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，就丟掉了一次時(shí)機(jī)。在當(dāng)前的信息社會(huì)，科技在日新月異的開展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會(huì)隨著科技的開展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī)，從而逐步成長為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

10、具備“試一試〞的勇氣，堅(jiān)持到底雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試〞的膽略和勇氣，不斷地克服銷售恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。對(duì)盜版用戶我們一定要堅(jiān)持到底。因?yàn)楸I版軟件本身就存在的瑕疵，缺乏對(duì)數(shù)據(jù)的平安性與穩(wěn)定性的保護(hù)，雖然我們前期會(huì)遭到客戶的無數(shù)次拒絕，但我們一定不要放棄，當(dāng)說服客戶數(shù)據(jù)對(duì)他們的重要性時(shí)，客戶一定會(huì)購置正版軟件。還有很多點(diǎn)需要我們大家在工作當(dāng)中去發(fā)現(xiàn)，去總結(jié)，這些僅代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，但我相信只要大家能齊心協(xié)力，認(rèn)清自己在工作中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?，做好自己?yīng)該做的事，就一定可以突破自我，實(shí)現(xiàn)夢想。一.關(guān)于出差和產(chǎn)品銷售的財(cái)務(wù)程序：公司桌面/任我行常備資料/任我行公司員工常見問題問答/財(cái)務(wù)程序問答二.關(guān)于規(guī)章制度：公司桌面/任我行常備資料/任我行22條員工常用規(guī)章制度三.關(guān)于客戶策略：公司桌面/學(xué)習(xí)及培訓(xùn)資料/要把客戶當(dāng)口井，而不只是一碗水公司桌面/學(xué)習(xí)及培訓(xùn)資料/80%的銷售是在第四至第十一次跟蹤后完成的公司桌面/學(xué)習(xí)及培訓(xùn)資料/我們所倡導(dǎo)的效勞五要素四.關(guān)于產(chǎn)品銷售：公司桌面/營銷話題/銷售技巧提升——CRM銷售常見的問題〔舉一反三、觸類旁通〕公司桌面/營銷話題/千方銷售之反思〔系列〕公司桌面/營銷話題/如何提高任我行產(chǎn)品的競爭力和代理商的贏利能力公司桌面/營銷話題/【推薦閱讀：企業(yè)拒絕CRM推銷的十大常用借口及應(yīng)對(duì)方法】公司桌面/四川常備資料/四川區(qū)銷售參考資料：各種產(chǎn)品方案公司桌面/營銷話題/天通系列銷售“方式〞探討公司桌面/營銷話題/財(cái)務(wù)軟件市場營銷(轉(zhuǎn)摘)公司桌面/營銷話題/關(guān)于CRM在保險(xiǎn)業(yè)的銷售問題公司桌面/營銷話題/天通系列推薦銷售步驟6步曲公司桌面/營銷話題/淺談天通產(chǎn)品銷售過程〔系列〕公司桌面/四川常備資料/四川天通客戶銷售常備資料五.關(guān)于營銷人員的修養(yǎng)：公司桌面/營銷話題/營銷人員21條軍規(guī)公司桌面/營銷話題/討價(jià)還價(jià)〔討論稿〕公司桌面/營銷話題/如何成為頂尖的行銷高手？公司桌面/營銷話題/營銷的最高境界是一種思想觀念的灌輸！公司桌面/營銷話題/外鄉(xiāng)成功營銷人員十大秘訣公司桌面/營銷話題/初級(jí)銷售員必須掌握的12項(xiàng)根本能力公司桌面/營銷話題/反思：失敗的銷售錯(cuò)在哪里公司桌面/營銷話題/知識(shí)成就你的銷售人生(陳安之)公司桌面/營銷話題/陌生拜訪，如何巧妙詢問公司桌面/營銷話題/優(yōu)秀的銷售員＝人際關(guān)系＋實(shí)力公司桌面/營銷話題/業(yè)務(wù)員巧破拒絕13法公司桌面/營銷話題/成功銷售的10個(gè)絕招公司桌面/營銷話題/任何技巧都不如態(tài)度積極公司桌面/營銷話題/常用的一些銷售技巧公司桌面/營銷話題/容易忽略的6個(gè)銷售細(xì)節(jié)公司桌面/營銷話題/做一名成功推銷員的秘籍公司桌面/營銷話題/從乞丐到推銷天王公司桌面/營銷話題/一個(gè)銷售人員更成功的方法！公司桌面/營銷話題/怎樣做一名成功的推銷員!(公司桌面/營銷話題/銷售人員應(yīng)該怎樣接好客戶的“招〞數(shù)公司桌面/營銷話題/想成功的人進(jìn)來！〔羊皮卷系列〕公司桌面/營銷話題/怎樣做一名成功的推銷員!(系列)公司桌面/營銷話題/SALES七種被拒絕的情況及分析公司桌面/營銷話題/營銷的最高境界是不營銷公司桌面/營銷話題/如何讓自己信心十足？公司桌面/營銷話題/60分鐘成交過程分享!公司桌面/營銷話題/市場銷售與渠道管理公司桌面/營銷話題/沒有人拒絕微笑(ZT)公司桌面/營銷話題/[轉(zhuǎn)貼]渠道銷售培訓(xùn)資料公司桌面/營銷話題/區(qū)域銷售經(jīng)理的21條軍規(guī)公司桌面/營銷話題/超級(jí)銷售經(jīng)理訓(xùn)練營公司桌面/營銷話題/營銷經(jīng)典：客戶細(xì)分——向成功跨越公司桌面/營銷話題/業(yè)務(wù)人員，該如何自我突破？新手請(qǐng)進(jìn)公司桌面/營銷話題/業(yè)務(wù)新手如何過客戶關(guān)？公司桌面/營銷話題/擋不住的銷售尖兵(系列)公司桌面/營銷話題/銷售人員談判訓(xùn)練－－八條錦囊妙計(jì)公司桌面/營銷話題/軟件銷售指南公司桌面/營銷話題/轉(zhuǎn)貼：完美銷售十大步驟全攻略公司桌面/營銷話題/工作績效七要素公司桌面/營銷話題/中小企業(yè)鼓勵(lì)營銷人員五大措施公司桌面/營銷話題/攻心為上的銷售原那么公司桌面/營銷話題/客戶為什么選擇你？公司桌面/營銷話題/成功，只青睞“有好習(xí)慣的人〞〔系列〕公司桌面/營銷話題/[轉(zhuǎn)載]“商鑒對(duì)話〞之一：生意要做“憨〞，買賣才能大公司桌面/營銷話題/參謀興起，銷售失業(yè)公司桌面/營銷話題/成功營銷員必備的11項(xiàng)素質(zhì)公司桌面/營銷話題/王牌促銷員五步必殺技公司桌面/營銷話題/怎樣做一名成功的推銷員!(系列)公司桌面/營銷話題/論一名合格的渠道經(jīng)理應(yīng)該最根本具備什么條件？公司桌面/營銷話題/客戶是怎樣失去的?公司桌面/營銷話題/沙漏的感覺--漏斗高手公司桌面/營銷話題/心態(tài)決定一切，技巧和能力決定勝負(fù)，五種能力打造營銷高手公司桌面/營銷話題/十種強(qiáng)效的成交技巧〔系列〕公司桌面/營銷話題/把斧子推銷給總統(tǒng)〔有志者請(qǐng)看〕公司桌面/營銷話題/營銷文章大搜捕！絕對(duì)對(duì)你有幫助！公司桌面/營銷話題/轉(zhuǎn)載[杰出營銷經(jīng)理的“銷售秘訣〞]公司桌面/營銷話題/從“無為而無不為〞到“事、市、勢〞公司桌面/營銷話題/也談?wù)劤晒I銷員必備素質(zhì)公司桌面/營銷話題/[轉(zhuǎn)帖]如何讓你看上去更像外企的銷售經(jīng)理公司桌面/營銷話題/IT時(shí)代獲取成功必備十種能力公司桌面/營銷話題/以市場競爭為導(dǎo)向的效勞營銷公司桌面/營銷話題/營銷中的“一千零一夜〞故事..實(shí)戰(zhàn)篇·！公司桌面/營銷話題/成功銷售：每天交4個(gè)朋友公司桌面/營銷話題/銷售人員合客戶講的幾個(gè)問題公司桌面/營銷話題/轉(zhuǎn)載```經(jīng)典的營銷絕招公司桌面/營銷話題/轉(zhuǎn)載```經(jīng)典的營銷絕招公司桌面/營銷話題/銷售人員應(yīng)具備的十大心態(tài)公司桌面/營銷話題/職業(yè)營銷人的拜訪之道公司桌面/營銷話題/銷售管理工作六忌公司桌面/營銷話題/銷售技巧公司桌面/營銷話題/做營銷心里狀態(tài)如何最重要公司桌面/營銷話題/如何帶好業(yè)務(wù)員公司桌面/營銷話題/摘自?銷售與市場?讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績公司桌面/營銷話題/摘抄自?銷售與市場?公司桌面/營銷話題/[分享]2004最正確營銷文章〔第二篇〕：產(chǎn)品就是牛鼻子公司桌面/營銷話題/[分享]2004營銷界最具人氣文章：品牌，皇帝的新裝公司桌面/營銷話題/公司銷售冠軍的經(jīng)歷！公司桌面/營銷話題