采購商務(wù)談判課件

采購商務(wù)談判課件采購商務(wù)談判概述采購商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段采購商務(wù)談判的執(zhí)行階段采購商務(wù)談判后的管理階段采購商務(wù)談判的技巧和策略采購商務(wù)談判案例分析和實(shí)踐總結(jié)與展望contents目錄采購商務(wù)談判概述01采購商務(wù)談判是指采購方與供應(yīng)方之間，在采購過程中就商品、服務(wù)、價格、交貨期等條款進(jìn)行協(xié)商，以達(dá)到雙方滿意的商業(yè)交易的過程。采購商務(wù)談判是確保采購過程順利進(jìn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它能夠幫助雙方明確需求，達(dá)成互利共贏的協(xié)議，同時也有助于建立長期穩(wěn)定的商業(yè)關(guān)系。采購商務(wù)談判的定義和重要性重要性定義原則公平、公正、公開：談判過程應(yīng)公平、公正、公開，避免任何形式的歧視和不公平待遇。尊重對方：尊重對方的權(quán)益和意見，建立良好的談判氛圍。采購商務(wù)談判的原則和策略追求雙贏：在談判過程中，應(yīng)注重雙方利益的平衡，追求雙贏的局面。采購商務(wù)談判的原則和策略策略充分準(zhǔn)備：了解對方的需求和底線，制定詳細(xì)的談判計(jì)劃和策略。掌握主動權(quán)：在談判過程中，應(yīng)爭取掌握主動權(quán)，引導(dǎo)談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。靈活運(yùn)用談判技巧：運(yùn)用有效的溝通技巧、傾聽技巧、提問技巧等，提高談判效率。01020304采購商務(wù)談判的原則和策略流程1.準(zhǔn)備階段：明確談判目標(biāo)、底線和策略，收集相關(guān)信息和數(shù)據(jù)。2.開場階段：建立談判氛圍，介紹雙方代表，闡述談判目的和原則。采購商務(wù)談判的流程和組織4.妥協(xié)與讓步階段在磋商過程中，根據(jù)雙方的利益和底線做出妥協(xié)和讓步。5.簽約階段達(dá)成共識后，簽訂采購合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。3.磋商階段就各項(xiàng)條款進(jìn)行磋商，包括價格、交貨期、付款方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。采購商務(wù)談判的流程和組織01談判團(tuán)隊(duì)組建：組建由采購、技術(shù)、法務(wù)等部門組成的談判團(tuán)隊(duì)，確保團(tuán)隊(duì)成員具備專業(yè)知識和談判經(jīng)驗(yàn)。分工與協(xié)作：明確團(tuán)隊(duì)成員的分工，制定協(xié)作方案，確保談判過程中的信息暢通和決策高效。談判計(jì)劃與執(zhí)行：制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，包括時間表、目標(biāo)、策略等，確保談判按照既定計(jì)劃有序推進(jìn)。組織020304采購商務(wù)談判的流程和組織采購商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段02在進(jìn)行商務(wù)談判前，充分了解產(chǎn)品市場，包括產(chǎn)品價格、品質(zhì)、供應(yīng)量等信息，為談判提供有力支持。市場調(diào)研全面評估供應(yīng)商的業(yè)績、專業(yè)能力、生產(chǎn)能力、財務(wù)狀況等方面，確保選定的供應(yīng)商能夠滿足采購需求。供應(yīng)商評估了解市場和供應(yīng)商情況明確采購需求詳細(xì)確定采購產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量、品質(zhì)等要求，確保采購目標(biāo)清晰明確。制定預(yù)算根據(jù)采購需求和市場調(diào)研結(jié)果，制定合理的采購預(yù)算，為談判劃定價格底線。明確采購需求和預(yù)算根據(jù)供應(yīng)商情況和市場環(huán)境，選擇合適的談判策略，如競爭型談判、合作型談判等。談判策略選擇談判計(jì)劃制定風(fēng)險評估和應(yīng)對明確談判目標(biāo)、談判流程、角色分工等，制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，確保談判有條不紊地進(jìn)行。預(yù)測談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險和問題，如價格爭議、品質(zhì)糾紛等，提前制定應(yīng)對措施。030201制定談判策略和計(jì)劃采購商務(wù)談判的執(zhí)行階段03在商務(wù)談判開始時，通常會有一段開場致辭，用于介紹雙方的身份、目的和期望，以及表達(dá)對談判成功的期待。開場致辭為了打破初次見面的尷尬和緊張氛圍，可以進(jìn)行一些輕松的破冰活動，如寒暄、聊天、談?wù)撎鞖?、旅行等話題，以緩解氣氛，拉近雙方的距離。破冰環(huán)節(jié)開場和破冰磋商環(huán)節(jié)在采購商務(wù)談判中，雙方需要就商品或服務(wù)的品質(zhì)、價格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵條款進(jìn)行磋商。磋商環(huán)節(jié)要注重事實(shí)和數(shù)據(jù)支持，以理服人，同時充分展現(xiàn)自身的專業(yè)知識和談判技巧。交鋒環(huán)節(jié)在磋商過程中，難免會出現(xiàn)分歧和爭議。這時，雙方需要展開交鋒，通過辯論、質(zhì)問、反駁等方式，爭取自身的利益。交鋒時要注意控制情緒，保持冷靜和理性，避免陷入情緒化的爭吵。磋商和交鋒VS當(dāng)雙方在某個問題上無法達(dá)成一致時，可以考慮采取妥協(xié)策略，即雙方各自做出一定的讓步，以達(dá)成共識。妥協(xié)策略要注重平等和互利，確保雙方都能接受妥協(xié)方案。達(dá)成協(xié)議經(jīng)過磋商和妥協(xié)，當(dāng)雙方就所有關(guān)鍵條款達(dá)成一致時，可以簽署采購合同或協(xié)議，正式確定合作關(guān)系。達(dá)成協(xié)議后，雙方應(yīng)遵守合同條款，履行各自的責(zé)任和義務(wù)，確保合作順利進(jìn)行。妥協(xié)策略妥協(xié)和達(dá)成協(xié)議采購商務(wù)談判后的管理階段04合同條款明確01在合同簽訂前，應(yīng)對所有商定的條款進(jìn)行明確和確認(rèn)，包括商品或服務(wù)的規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期限、付款方式、違約責(zé)任等，以確保雙方的權(quán)益得到保障。合法性和合規(guī)性審查02合同應(yīng)經(jīng)過法律專業(yè)人士的審查，確保合同內(nèi)容符合相關(guān)法律法規(guī)和政策要求，避免合同因違反法律規(guī)定而無效。合同簽訂儀式03在雙方達(dá)成一致意見并完成合同審查后，可以舉行合同簽訂儀式，正式簽署合同，標(biāo)志著談判成果的落實(shí)。合同簽訂和執(zhí)行驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和程序?qū)τ诓少彽纳唐坊蚍?wù)，應(yīng)明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和程序，在交貨或完成服務(wù)后進(jìn)行驗(yàn)收，確保商品或服務(wù)符合合同約定的質(zhì)量、數(shù)量等要求。履行監(jiān)督在合同履行過程中，雙方應(yīng)對合同履行情況進(jìn)行監(jiān)督，確保各自按照合同約定履行義務(wù)，及時處理履行過程中的問題和糾紛。驗(yàn)收結(jié)果處理對于驗(yàn)收合格的商品或服務(wù)，應(yīng)及時接收并支付款項(xiàng)；對于驗(yàn)收不合格的商品或服務(wù)，應(yīng)按照合同約定進(jìn)行退換貨、扣款等處理。履行和驗(yàn)收根據(jù)合同約定，雙方可以選擇一次性結(jié)算或分期結(jié)算等方式進(jìn)行結(jié)算，確保結(jié)算方式符合雙方財務(wù)流程和合同約定。結(jié)算方式在結(jié)算過程中，應(yīng)妥善保管相關(guān)發(fā)票和憑證，以確保結(jié)算的準(zhǔn)確性和合法性，并作為財務(wù)審計(jì)的依據(jù)。發(fā)票和憑證管理按照合同約定，雙方應(yīng)按時支付款項(xiàng)，可以選擇銀行轉(zhuǎn)賬、支票等支付方式進(jìn)行支付，確保支付的及時性和安全性。支付期限和方式結(jié)算和支付采購商務(wù)談判的技巧和策略05在談判中，首要的是傾聽對方的需求，理解對方的立場，從而找到共同點(diǎn)與合作的可能性。傾聽與理解明確、有邏輯地表達(dá)自身需求和期望，避免模糊和混淆，以減少誤解和沖突。清晰表達(dá)除了言語，還應(yīng)注意利用肢體語言、面部表情和聲音語調(diào)等非語言手段，傳遞信任和尊重。非語言交流有效的溝通技巧首先提出一個較高的要求或價格，以錨定對方的認(rèn)知，為后續(xù)談判留下余地。錨定效應(yīng)通過團(tuán)隊(duì)成員間的角色切換，一個表現(xiàn)強(qiáng)硬，一個表現(xiàn)溫和，以施加壓力和尋求妥協(xié)。紅臉白臉在合適的時候，可以善意地提醒對方可能存在的風(fēng)險或不足，以顯示誠意和合作態(tài)度。善意提醒談判心理戰(zhàn)術(shù)強(qiáng)勢供應(yīng)商：面對強(qiáng)勢供應(yīng)商，應(yīng)建立自身的談判籌碼，尋求多家供應(yīng)商競標(biāo)，避免過度依賴單一供應(yīng)商。創(chuàng)新型供應(yīng)商：面對創(chuàng)新型供應(yīng)商，應(yīng)積極引入其新產(chǎn)品或技術(shù)，以提高自身競爭力，同時注意保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。合作型供應(yīng)商：對于合作型供應(yīng)商，應(yīng)建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過共享信息和資源，實(shí)現(xiàn)雙贏。通過以上溝通技巧、心理戰(zhàn)術(shù)和應(yīng)對策略的運(yùn)用，采購商務(wù)談判參與者可以更有效地與供應(yīng)商進(jìn)行洽談，達(dá)成雙贏的合作結(jié)果。應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的策略采購商務(wù)談判案例分析和實(shí)踐06價格摸底報價策略討價還價鎖定價格案例一：價格談判策略應(yīng)用01020304在談判初期，通過詢問、比較市場行情等方式，了解產(chǎn)品或服務(wù)的合理價格范圍。根據(jù)采購量、合作關(guān)系等因素，選擇合適的報價策略，如統(tǒng)一報價、分階段報價等。運(yùn)用有效的溝通技巧，與供應(yīng)商進(jìn)行多輪價格磋商，以達(dá)成雙方滿意的價格。在談判后期，通過合同條款等方式，確保最終價格穩(wěn)定，防止后續(xù)價格波動。明確合同的起止時間，以及續(xù)簽、解約等相關(guān)條款，確保雙方權(quán)益得到保障。合同期限根據(jù)采購預(yù)算、現(xiàn)金流等情況，與供應(yīng)商協(xié)商合適的付款方式，如預(yù)付款、貨到付款等。付款方式明確雙方在合同執(zhí)行過程中的違約責(zé)任，如交貨延期、質(zhì)量問題等，確保合同順利執(zhí)行。違約責(zé)任設(shè)定合同爭議解決機(jī)制，如仲裁、訴訟等，為可能出現(xiàn)的合同糾紛提供解決方案。爭議解決案例二：合同條款談判實(shí)戰(zhàn)及時發(fā)現(xiàn)與供應(yīng)商的合作糾紛，分析糾紛產(chǎn)生的原因和影響，為談判解決提供依據(jù)。糾紛識別溝通協(xié)商第三方調(diào)解訴訟準(zhǔn)備主動與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，了解對方的訴求和底線，尋求雙方都能接受的解決方案。在必要時引入第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)解，以中立、專業(yè)的身份協(xié)助雙方解決糾紛。若協(xié)商調(diào)解無果，則做好訴訟準(zhǔn)備，收集證據(jù)、尋求法律援助，通過法律途徑解決糾紛。案例三：應(yīng)對供應(yīng)商合作糾紛的談判處理總結(jié)與展望0703談判技巧訓(xùn)練課程中的角色扮演、模擬談判等環(huán)節(jié)，有效鍛煉了學(xué)員的談判技巧和應(yīng)變能力。01知識體系梳理本課程系統(tǒng)介紹了采購商務(wù)談判的基本概念、原則、技巧和策略，幫助學(xué)員建立了全面且深入的知識體系。02實(shí)戰(zhàn)案例解析通過多個經(jīng)典案例的解析，使學(xué)員深入了解商務(wù)談判的實(shí)際運(yùn)作，提升學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。課程總結(jié)與回顧數(shù)字化采購的影響隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，數(shù)字化采購將越來越普及，商務(wù)談判的方式和技巧也將隨之變化?？缥幕涣鞯奶魬?zhàn)全球化的趨勢下，商務(wù)談判中的跨文化交流能力將成為采購人員的必備素質(zhì)。供應(yīng)鏈協(xié)同的重要性未來的采購