【淘寶店鋪服裝品牌的營銷策略研究9200字（論文）】

淘寶店鋪服裝品牌的營銷策略研究目錄引言 1一、相關(guān)概述 1（一）概念界定 11.網(wǎng)紅 12.網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì) 1（二）理論基礎(chǔ) 11.市場營銷理論 12.4Ps理論 13.SWOT分析法 2二、“吾歡喜”店鋪概況 2三、“吾歡喜”營銷環(huán)境分析 2（一）宏觀環(huán)境分析 21.政治環(huán)境 22.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 23.社會環(huán)境 34.技術(shù)環(huán)境 3（二）微觀環(huán)境分析 31.公司與供應(yīng)商 32.營銷中介 43.顧客 44.競爭者 4（三）SWOT分析 41.優(yōu)勢 52.劣勢 53.威脅 54.機(jī)會 5四、“吾歡喜”營銷現(xiàn)狀及存在的問題 5（一）“吾歡喜”營銷現(xiàn)狀 61.產(chǎn)品現(xiàn)狀 62.價格現(xiàn)狀 63.渠道現(xiàn)狀 64.促銷現(xiàn)狀 7（二）“吾歡喜”營銷策略問題分析 71.產(chǎn)品策略存在的問題 72.價格策略存在的問題 73.渠道策略存在的問題 84.促銷策略存在的問題 8五、“吾歡喜”營銷策略優(yōu)化 8（一）“吾歡喜”產(chǎn)品策略優(yōu)化 8（二）“吾歡喜”定價策略優(yōu)化 9（三）“吾歡喜”渠道策略優(yōu)化 91.微博平臺 92.短視頻平臺 10（四）“吾歡喜”促銷策略優(yōu)化 10六、結(jié)論 10參考文獻(xiàn) 12附錄 13引言近年來，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，傳播速度快、影響力大是其最大特點(diǎn)。網(wǎng)紅現(xiàn)象的分析報告顯示，網(wǎng)紅以其強(qiáng)有力的影響力和傳播速度使得其快速滲透到各個領(lǐng)域，帶來了前所未有的網(wǎng)紅效應(yīng)。在這股浪潮中誕生了以網(wǎng)紅電商為代表的社交電商、直播電商、無人商場等網(wǎng)絡(luò)零售新業(yè)態(tài)。作為互聯(lián)網(wǎng)零售新業(yè)態(tài)中增長最快的零售業(yè)態(tài)之一，網(wǎng)紅電商憑借著龐大的用戶人群，驚人的銷售能力和流動性的資金認(rèn)可度吸引了眾多媒體的關(guān)注。一、相關(guān)概述（一）概念界定1.網(wǎng)紅網(wǎng)紅是指在現(xiàn)實(shí)或網(wǎng)絡(luò)上因某件事件或行為而被大眾關(guān)注、傳播，并以此走紅的人。2.網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)是指利用互聯(lián)網(wǎng)及社交平臺吸引大量的粉絲群體，使其粉絲轉(zhuǎn)化為購買力的一個過程。（二）理論基礎(chǔ)1.市場營銷理論市場營銷，是指個人或群體為了獲得自身所需的東西而交換他們所創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，從而實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。美國市場營銷協(xié)會下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。菲利普·科特勒（PhilipKotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向：市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程，而格隆羅斯給的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的目的：營銷是在一種利益至上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的。2.4Ps理論4Ps營銷理論被歸結(jié)為四個基本策略的組合，即產(chǎn)品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。1960年，美國市場營銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫將各種因素歸結(jié)為四個主要方面的組合，從而使企業(yè)的營銷策略圍繞這四個方面形成了四種不同類型的組合策略。3.SWOT分析法SWOT分析法是用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來，以尋找制定適合企業(yè)實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的一種分析方法。其中，S代表strength（優(yōu)勢），W代表weakness（弱勢）；O代表opportunity（機(jī)會），T代表threat（威脅）。二、“吾歡喜”店鋪概況2014年，網(wǎng)絡(luò)紅人張大奕創(chuàng)建了自有店鋪“吾歡喜的衣櫥”。與眾多店鋪不同，該店鋪先與粉絲互動，了解他們的需求和意愿后再來反推供應(yīng)鏈。該店鋪營業(yè)一年便成為五顆皇冠的賣家，每次店鋪上架新產(chǎn)品幾秒內(nèi)便被顧客搶購一空。2016年雙十一期間，“吾歡喜”店鋪排名女裝類第13名，非品牌女裝類第2名；2017年雙十一期間，“吾歡喜”店鋪排名女裝類第10名，非品牌女裝類第2名；2018年雙十一期間，“吾歡喜”店鋪排名女裝類第10名，非品牌女裝類第2名；2019年雙十一期間，“吾歡喜”店鋪排名女裝類第4名，非品牌女裝類第2名；2020年淘寶直播雙十一期間獲集市商家直播榜第2名。三、“吾歡喜”營銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1.政治環(huán)境國務(wù)院總理李克強(qiáng)在兩會政府報告中明確指出要積極發(fā)展電子商務(wù)，通過電子商務(wù)拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展，并在互聯(lián)網(wǎng)大會上表示，政府堅定支持發(fā)展電子商務(wù)、云計算和互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，以促進(jìn)就業(yè)。政府對電子商務(wù)的扶持呈現(xiàn)百花齊放的態(tài)勢，措施方法各有不同，但目的都一致，都是致力于從政策上為電子商務(wù)發(fā)展掃清障礙。“十四五”期間，中國的電子商務(wù)模式將面臨革命性發(fā)展，綜合性電商與專業(yè)性、區(qū)域性電商的競爭并存，平臺型電商與直銷型電商交相輝映，線下服務(wù)體系將更加完善，線上線下壁壘逐漸消失，基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)電商獨(dú)占鰲頭，服務(wù)型制造領(lǐng)域?qū)⒆哌M(jìn)電商時代，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)融入個性化電商服務(wù)，同時，會有越來越多的勞動者利用電商成為自由職業(yè)者?？梢钥闯鰢乙恢备叨戎匾曤娮由虅?wù)的發(fā)展，采取了多項(xiàng)措施，并且出臺了一系列的政策文件。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(CNNIC)在北京發(fā)布第46次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，從2013年起，我國已連續(xù)七年成為全球最大的網(wǎng)絡(luò)零售市場。面對新冠肺炎疫情的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)零售市場的支撐能力進(jìn)一步顯現(xiàn)。上半年網(wǎng)上零售額達(dá)51501億元，同比增長7.3%，其中實(shí)物商品網(wǎng)上零售額43481億元，同比增長14.3%，高于社會消費(fèi)品零售總額同比增速25.7%，占社會消費(fèi)品零售總額比重已達(dá)到252%。網(wǎng)絡(luò)零售通過消費(fèi)擴(kuò)大內(nèi)需、通過創(chuàng)新促進(jìn)發(fā)展，通過賦能保障市場，為開放經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)提供了重要支撐。3.社會環(huán)境隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶的習(xí)慣養(yǎng)成，遠(yuǎn)程辦公、在線購物、在線娛樂等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在一定程度上改變了用戶傳統(tǒng)的消費(fèi)方式，幫助人民群眾實(shí)現(xiàn)“隔而不離”，在家享受生活的舒適。截至2020年6月，我國網(wǎng)購用戶比3月份增加了3912萬，達(dá)到7.49億，占網(wǎng)民整體的79.7%；而手機(jī)網(wǎng)購用戶也比3月增了3947萬，達(dá)到7.47億，占手機(jī)網(wǎng)民的80.1%。4.技術(shù)環(huán)境截至2020年6月，我國網(wǎng)絡(luò)支付用戶比3月份增加4.8%，規(guī)模達(dá)8.05億。受疫情影響，一方面，線下用戶開始朝線上轉(zhuǎn)移，移動支付工具充當(dāng)各種信息載體，促進(jìn)了移動支付的普及。另一方面，移動支付應(yīng)用場景不斷豐富，支付機(jī)構(gòu)為了我國經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，采用了各種新技術(shù)來擴(kuò)大支付支付的應(yīng)用場景。大量電商、短視頻及搜索等一大批互聯(lián)網(wǎng)平臺加快了電商直播領(lǐng)域的布局，在短時間內(nèi)聚集了大量的人才、資金和媒體資源，極大促進(jìn)了電商直播的發(fā)展和成熟，為市場的爆發(fā)性增長奠定了基礎(chǔ)。2020年上半年，電商直播作為新業(yè)態(tài)的典型代表，已經(jīng)成為發(fā)展增長最快的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。截至2020年6月，我國電商直播用戶規(guī)模為3.09億，比3月增加16.7%，成為上半年增長最快的個人互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。2020年上半年，國內(nèi)電商直播超過1000萬場，活躍主播數(shù)超過40萬，觀看人次超過500億。在電商領(lǐng)域，短視頻通過刺激用戶需求，提高商品轉(zhuǎn)化效率，成為主流電商平臺的標(biāo)準(zhǔn)配置。（二）微觀環(huán)境分析1.公司與供應(yīng)商2014-2016“吾歡喜”的淘寶業(yè)務(wù)主要以預(yù)售模式為主，直到2016年，“吾歡喜”店鋪銷售的增長幅度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了供應(yīng)鏈的產(chǎn)能。此后，“吾歡喜”店鋪背后的“如涵”公司在后端供應(yīng)鏈上投入了巨資，有一家叫做“涵意”的公司，當(dāng)時在運(yùn)營一個叫做“DeepFashion”的軟件，這是一款分析時尚數(shù)據(jù)的軟件，它包括了三個重要模塊：分析數(shù)據(jù)、分析流行趨勢和優(yōu)選產(chǎn)品，旨在為提前備貨方面提供支持?！癉eepFashion”把流行趨勢拆分為一個個的標(biāo)簽，在新產(chǎn)品投放市場之前，它首先在各個社交媒體、淘寶店鋪等渠道發(fā)布新產(chǎn)品，然后通過收集用戶的點(diǎn)率、留言等反饋信息，獲得每款新產(chǎn)品的受歡迎程度，然后再定向進(jìn)行準(zhǔn)備新品的數(shù)量?！叭绾边€有2個系統(tǒng)“l(fā)ayercake”和“跟單寶”。通過“DeepFashion”對市場信息的分析將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成對訂單的需求，然后在“l(fā)ayercake”系統(tǒng)內(nèi)，根據(jù)合作工廠的面輔料情況、生產(chǎn)線繁忙度等，分配訂單。甚至能看到訂單去了哪家工廠、使用了哪條生產(chǎn)線，使用了多少工人。2.營銷中介“吾歡喜”的網(wǎng)絡(luò)營銷行為不僅產(chǎn)生在淘寶平臺上，同時也在微博平臺進(jìn)行。通過運(yùn)用不同平臺的營銷工具進(jìn)行推廣宣傳和營銷，包括視覺、網(wǎng)店上新、微博推廣、話題營銷、等一系列站內(nèi)工具。截止2021年2月，張大奕在微博上擁有1230萬粉絲，并且每日閱讀數(shù)100萬以上，每日互動數(shù)過萬。因此微博的營銷維護(hù)十分重要。3.顧客根據(jù)2017—2019的《阿里巴巴“雙十一”黃金周消費(fèi)數(shù)據(jù)報告》顯示，從年齡上看，淘寶網(wǎng)紅女裝店鋪的消費(fèi)群體以90后為主，女性占87.35%，為主流購物群體。所以“吾歡喜”的目標(biāo)人群應(yīng)該為20到30歲的年輕女性：從職業(yè)角度看，公司職員分布最為廣泛，占25.12%，其次是個體戶和學(xué)生：從地域角度看，淘寶購物的地域特征比較明顯，主要集中在廣東省、江蘇省和浙江省，占總數(shù)的27.2%：從消費(fèi)角度看，淘寶服飾主流消費(fèi)金額價格區(qū)間分別為35-70元、110-180元和70--110元。4.競爭者就線上和線下企業(yè)而言，同行業(yè)的競爭者一直存在，企業(yè)之間的合作和聯(lián)系也非常普遍。正是因?yàn)槠髽I(yè)之間存在著一定的聯(lián)系，對于同一企業(yè)在市場份額占有和經(jīng)營過程中的競爭壓力更大，在實(shí)施戰(zhàn)略的過程中，同一行業(yè)之間也會產(chǎn)生巨大的競爭。無論是價格還是品牌本身的推廣，這種競爭的壓力可想而知。參考CBNData的2020年報告，報告顯示，以90后、95后為主的年輕消費(fèi)者逐漸成為新消費(fèi)的主力軍，他們追求個性化消費(fèi)市場，具有超前消費(fèi)的意識。報告中還發(fā)布了電商紅人商業(yè)價值指數(shù)榜，綜合衡量了網(wǎng)紅的粉絲質(zhì)量變現(xiàn)能力以及未來成長性，最終Anna、張大奕、LinForevergirl成為了排行榜的前三，Tikilee、Alu緊隨其后，競爭相當(dāng)激烈。（三）SWOT分析1.優(yōu)勢與其他大多數(shù)只做分銷的網(wǎng)紅店鋪不同，“吾歡喜的衣櫥”擁有自己的品牌“jupevendue”和供應(yīng)鏈，在產(chǎn)品上架之前，張大奕會采取“用粉絲的需求反推供應(yīng)鏈”的方法，微博上的粉絲就是店鋪測款最真實(shí)的測款數(shù)據(jù)來源。從款型的設(shè)計、面料的剪裁到使用的配飾，都會先收集一輪粉絲的需求，根據(jù)點(diǎn)贊的數(shù)量和評論的內(nèi)容，獲得粉絲的口味偏好和價格的接受程度，從而反推到供應(yīng)鏈端，使新產(chǎn)品能夠滿足市場的需求。2.劣勢“吾歡喜”店鋪缺乏差異化的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不僅在產(chǎn)品同質(zhì)化方面，在品牌策略乃至品牌形象方面，競爭也非常激烈?！拔釟g喜”品牌本身是通過張大奕的網(wǎng)紅效應(yīng)來推廣的，就很難確保其網(wǎng)紅形象能夠在網(wǎng)上長期流行。一旦顧客和粉絲產(chǎn)生了審美疲勞，將不可避免的阻礙店鋪本身的運(yùn)營過程，極大地影響店鋪的銷售。如果產(chǎn)品的發(fā)貨時間和物流時間較長，會耗費(fèi)顧客一定的時間成本，給顧客來不好的體驗(yàn)。一些不喜歡交期長的顧客會轉(zhuǎn)向其他店鋪消費(fèi)，可能會流失一部分客戶。3.威脅雖然“吾歡喜”有著受歡迎的優(yōu)勢，但并不意味著它一直都是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。相反，它可能需要更加地更新發(fā)展戰(zhàn)略，保持競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)有的直接競爭者對手很多，特別是走網(wǎng)紅營銷模式的店鋪，這都將搶占一定的市場份額。4.機(jī)會年輕人對服裝的需求趨于多樣化，他們不再只注重保暖，更加注重服裝的手感、色彩和面料等等，個性化、定制化成為人們追求潮流的新趨勢。服裝店會針對目標(biāo)客戶研發(fā)出新品，而“吾歡喜”具有這樣的條件，可以抓住當(dāng)下的環(huán)境機(jī)會，瞄準(zhǔn)年輕人以及消費(fèi)能力強(qiáng)的人群。在技術(shù)方面，互聯(lián)網(wǎng)時代給眾多企業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)會，社交媒體是基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷工具，例如微博、抖音、小紅書等等，增加了宣傳渠道，網(wǎng)紅店鋪只要利用好互聯(lián)網(wǎng)資源來營銷自己，“吾歡喜”最初火起來的一個原因就是因?yàn)閺埓筠仍谖⒉┌l(fā)博文的社交屬性讓更多的粉絲知道了“吾歡喜”，從而形成了口碑營銷，此外有能力的企業(yè)可以借助大數(shù)據(jù)分析。四、“吾歡喜”營銷現(xiàn)狀及存在的問題（一）“吾歡喜”營銷現(xiàn)狀作為一家擁有五顆皇冠的店鋪，“吾歡喜”在淘寶店鋪的各項(xiàng)評分上一直處于行業(yè)領(lǐng)先位置。截止2021年3月底，一共有226182人進(jìn)行評分，產(chǎn)品品質(zhì)好評率，高于同行業(yè)平均水平19.2%；服務(wù)好評率，比同行業(yè)平均水平高出了18.61%；物流速度滿意度，比同行業(yè)平均水平高出了13.4%。作為一家五顆皇冠等級的店鋪，這樣的好評率，在行業(yè)內(nèi)首屈一指。1.產(chǎn)品現(xiàn)狀“吾歡喜”店鋪主營女性服裝，其店鋪內(nèi)產(chǎn)品分布為裙裝專區(qū)，褲裝專區(qū)，西裝外套，毛呢大衣，羽絨服/棉服，鞋包配飾等。通過表1可以看出，“吾歡喜”店鋪產(chǎn)品的品牌自主化程度還是比較高的，并且個人女裝品牌jupevendue的銷量占了96.38%，銷售額也占據(jù)了98.28%，顧客主要青睞還是店鋪的自有品牌。表SEQ表\*ARABIC12020年第四季度成交品牌銷量與銷售額表品牌銷量占比銷售額占比jupevendue21128096.38%41851230.1598.28%other/其他79253.62%734089.3751.72%2.價格現(xiàn)狀通過表2可以看出，“吾歡喜”店鋪的產(chǎn)品在109.99-166.8和166.8-215兩個價位區(qū)間，無論是在數(shù)量方面還是銷量方面都占據(jù)店鋪總量的一半左右，兩百元以內(nèi)產(chǎn)品深受顧客喜愛。表SEQ表\*ARABIC22020年第四季度產(chǎn)品價格區(qū)間數(shù)量與銷量表價格區(qū)間產(chǎn)品數(shù)量占比產(chǎn)品銷量占比0.0-62.991157.78%70708.06%62.99-89.115610.55%62347.10%89.1-109.9917311.71%74448.48%109.99-166.832722.12%2318426.42%166.8-215.130420.57%2844932.42%215.1-305.11449.74%72258.23%305.1-459.0745.01%41624.74%459.0-862.921097.37%33683.84%862.92-765.14%6200.71%3.渠道現(xiàn)狀淘寶在未來很長一段時間中仍然會是“吾歡喜”最大的流量和變現(xiàn)平臺，與淘寶內(nèi)部合作的活動仍然非常重要。淘寶定期活動推出新品，微淘營造話題氛圍也非常重要?！拔釟g喜的衣櫥”改變了傳統(tǒng)淘寶店鋪的模式，通過淘寶店鋪加持微博流量，比單獨(dú)的微博流量網(wǎng)紅和單獨(dú)的淘寶店鋪影響力度更大?！拔釟g喜的衣櫥”作為網(wǎng)紅女裝行業(yè)的領(lǐng)軍者之一，是實(shí)現(xiàn)微博粉絲流量變現(xiàn)的成功案例?！拔釟g喜的衣櫥”微博現(xiàn)有粉絲16.8萬，張大奕微博現(xiàn)有粉絲1230萬，兩者經(jīng)常在微博平臺上進(jìn)行聯(lián)動，諸如發(fā)布一些新產(chǎn)品的照片，吸引粉絲的購買欲望；與粉絲進(jìn)行交流互動，傾聽粉絲的需求和建議，在相互了解過程的中傾聽消費(fèi)者的需求，然后及時修改和完善產(chǎn)品。4.促銷現(xiàn)狀I(lǐng)P聯(lián)名“吾歡喜”有張大奕芝麻街合作系列、張大奕迪士尼合作系列、張大奕OSWALD合作系列、張大奕愛心小熊聯(lián)名系列?？诒疇I銷張大奕的粉絲數(shù)量不言而喻，雖然會有“僵尸粉”的存在，但這并不妨礙大多數(shù)忠實(shí)粉絲對她的喜愛和支持。由于收看直播的觀眾大多數(shù)是店鋪的忠實(shí)消費(fèi)者，購買轉(zhuǎn)化率高，在直播中，張大奕通常會展示產(chǎn)品的材質(zhì)、面料以及設(shè)計過程以此滿足粉絲對真實(shí)性和互動性的需求,參與感大大增強(qiáng)，無形中影響了目標(biāo)受眾的購買，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。（二）“吾歡喜”營銷策略問題分析1.產(chǎn)品策略存在的問題“吾歡喜”作為一家網(wǎng)紅女裝店鋪領(lǐng)導(dǎo)者，與大部分網(wǎng)紅女裝店鋪一樣，存在著最大的問題就是，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，店鋪里有一部分產(chǎn)品并非原創(chuàng)，而是改良了一些設(shè)計師的衣服，沒有原創(chuàng)能力。不僅產(chǎn)品、品牌策略乃至品牌表現(xiàn)同質(zhì)化十分嚴(yán)重，競爭十分激烈。雖然店鋪有與其他聯(lián)名的產(chǎn)品，但流量不夠，效果不佳。因?yàn)椤拔釟g喜的衣櫥”是選擇與網(wǎng)紅孵化器之稱的“如涵”公司合作，不能對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)，無法使產(chǎn)品質(zhì)量處在可控范圍之內(nèi)，因此經(jīng)常會有顧客反映衣服質(zhì)量問題的情況。2.價格策略存在的問題“吾歡喜”的衣服主要是以產(chǎn)品的設(shè)計著稱，注重追求時尚和品質(zhì)，這種定位形式使得“吾歡喜的衣櫥”購買者的年齡段都集中在20至30歲之間，但大多數(shù)是以學(xué)生以及剛剛接觸社會的上班族為主，一些潮流的款式的價格過高，使得店鋪的群體化購買力大大受限，如果一些產(chǎn)品的價格不以購買群體為主要定價而持續(xù)上調(diào)，就失去了競爭優(yōu)勢。3.渠道策略存在的問題“吾歡喜”站外推廣的發(fā)力點(diǎn)集中在微博平臺，其在短視頻這塊領(lǐng)域明顯慢于同類網(wǎng)紅店鋪和機(jī)構(gòu)，仍著力于圖文市場，不管是視頻制作還是視頻內(nèi)容都不及競爭對手。截止2021年2月28日，“張大奕”抖音賬號粉絲數(shù)24.7萬人，最近的視頻也只是2020年5月9號發(fā)布的，而“吾歡喜的衣櫥”抖音賬號只有5821人，最近的視頻是2020年4月1號發(fā)布，可見該店鋪并沒有將營銷重心放在短視頻方面。單純的圖文引流已經(jīng)滿足不了電商龐大的引量需求，“吾歡喜”在自媒體平臺的引流渠道過于單一，尤其是在抖音等短視頻平臺的入駐情況不容樂觀，如果不及時的進(jìn)行短視頻這類新興流量市場的進(jìn)一步開拓，勢必會造成自身流量的落后。4.促銷策略存在的問題“吾歡喜”促銷策略的選擇整體顯得過于簡單，不是以聯(lián)名的形式來合作一些大的品牌，就是以推廣的形式進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，但是網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)本身就是以網(wǎng)紅個體作為媒介，產(chǎn)品的銷量也依賴于網(wǎng)紅個體是否在網(wǎng)絡(luò)上能夠帶來足夠的流量，這種走推廣的促銷方式還是以網(wǎng)紅個人的影響能力作為最主要的媒介，這就會導(dǎo)致如果網(wǎng)紅在一段時間內(nèi)喪失了網(wǎng)絡(luò)的影響力度，那么其所帶來的促銷策略也會隨之瓦解。目前，“吾歡喜”店鋪主要的促銷渠道以產(chǎn)品促銷和服務(wù)促銷為主，相比于傳統(tǒng)的產(chǎn)品促銷而言，服務(wù)促銷是近年來網(wǎng)絡(luò)電商所關(guān)注的一個重要問題，目前“吾歡喜”的產(chǎn)品促銷主要走精品路線，所面向的人群以及價格都存在一定的局限性，店鋪本身的產(chǎn)品主要面向20-30歲的年輕女性購物者，中年、少年等不同年齡段的所涉及的產(chǎn)品不足，這使得“吾歡喜”店鋪本身所采取的促銷策略受到了一定的限制，產(chǎn)品的營銷面過窄，對于產(chǎn)品本身的推廣以及店鋪品牌的推進(jìn)都存在一定的阻礙。五、“吾歡喜”營銷策略優(yōu)化（一）“吾歡喜”產(chǎn)品策略優(yōu)化為解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，店鋪應(yīng)該與供貨商建立更為密切的聯(lián)系，聯(lián)系更多合適的供應(yīng)商，選擇更熟悉的廠家，嚴(yán)格把控產(chǎn)品的質(zhì)量，降低店鋪因?yàn)橘|(zhì)量問題而出現(xiàn)的差評等問題。加強(qiáng)產(chǎn)品組合的聯(lián)動力度，與其他品牌聯(lián)合定制產(chǎn)品或者整合其他品牌產(chǎn)品的流行元素，從而展示“吾歡喜”所設(shè)計的服裝適應(yīng)市場的能力，“吾歡喜”的服飾大多迎合了年輕女性的需求，而她們對于生活中的許多事物都有獨(dú)特的需求，因此，“吾歡喜的衣櫥”可以結(jié)合其他優(yōu)秀產(chǎn)品的元素在自己的服飾特色中進(jìn)行產(chǎn)品聯(lián)動。比如，同其他網(wǎng)紅電商進(jìn)行聯(lián)合產(chǎn)品設(shè)計，并在雙方的平臺上共同推廣，從而帶來流量和產(chǎn)品銷量的雙重消費(fèi)刺激。（二）“吾歡喜”定價策略優(yōu)化網(wǎng)紅店鋪會根據(jù)不同的網(wǎng)紅特性來選擇高端或低端路線，相對而言，選擇一些價格較高的產(chǎn)品，很容易造成主打產(chǎn)品性價比高的印象。為了快速增加銷量，店鋪通常會在前期采用低價甚至虧本銷售的策略，當(dāng)流量起來之后并慢慢的有了穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化率，可以稍微改動下售價，逐步向目標(biāo)售價靠攏。操作方法也是靈活多變，比如修改產(chǎn)品的價格，自動降價，或者領(lǐng)取優(yōu)惠券，設(shè)置搭配套餐折舊等等，有的產(chǎn)品會通過增加淘寶客的傭金，來吸引更多優(yōu)質(zhì)的淘寶客推廣，快速積累銷量。如果要推出一款新產(chǎn)品并計劃做成爆款，那么在制定售價的時候就需要研究該產(chǎn)品所在的類目人群容量，產(chǎn)品數(shù)量，對應(yīng)人群的購買力，消費(fèi)水平，喜歡的款式，喜歡的價格區(qū)間等等。因?yàn)橛行┊a(chǎn)品的價格過高或過低都可能無法與主流人群相匹配。產(chǎn)品的定價應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求、不同年齡段對服裝的偏好，以及“雙十一”和“雙十二”這種購物盛會的特殊時期而定。根據(jù)同一設(shè)計類型的服裝產(chǎn)品在整個平臺的銷售比例和自家店鋪的銷售情況，可以間接的估算出合適的定價區(qū)間，這樣既不會影響平臺自身的利益，又會吸引更多流量的粉絲關(guān)注。（三）“吾歡喜”渠道策略優(yōu)化1.微博平臺每次在新產(chǎn)品投入市場前，都先在微博上更新不同的產(chǎn)品樣式，征求粉絲的意見與需求，同時利用信息和粉絲進(jìn)行二次傳播，比如產(chǎn)品上新時，在微博中加入一些話題如“關(guān)注+轉(zhuǎn)發(fā)，抽取三位幸運(yùn)送XX產(chǎn)品一件”、“轉(zhuǎn)發(fā)+評論并@三位好友，抽一位粉絲送價值XXX的套裝一份”等，當(dāng)粉絲轉(zhuǎn)發(fā)時，往往會轉(zhuǎn)發(fā)給有同樣需求的朋友，這樣就會在這一次次的轉(zhuǎn)發(fā)中產(chǎn)生裂變效果，提高了產(chǎn)品和店鋪的曝光率，還進(jìn)一步挖掘了潛在的消費(fèi)者。這種轉(zhuǎn)發(fā)和分享往往是熟人之間的一種背書，可以吸引別人的注意，增加信任且極大可能促成訂單的交易。2.短視頻平臺在短視頻平臺上，店鋪可以根據(jù)自身的需求創(chuàng)建企業(yè)號。首先，通過個人資料和頭像名稱等各個方面確立自身品牌的官方賬號地位，然后就是根據(jù)平臺本身的規(guī)則發(fā)布選定的視頻，發(fā)布的視頻注重精心挑選，以盡快度過新手期。在隨后的上傳新視頻過程當(dāng)中，應(yīng)根據(jù)店鋪?zhàn)陨淼漠a(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行視頻的設(shè)計并進(jìn)行發(fā)送。短視頻平臺上的企業(yè)號經(jīng)過認(rèn)證，具有商品櫥窗、購物車等功能，視頻的底部增加了引流的產(chǎn)品，引導(dǎo)觀眾進(jìn)一步的關(guān)注“吾歡喜”這一店鋪，通過建立良好的品牌效應(yīng)，可以保證自身平臺運(yùn)營的良性發(fā)展趨勢，從而提升“吾歡喜”在整個網(wǎng)絡(luò)平臺的品牌實(shí)力。（四）“吾歡喜”促銷策略優(yōu)化在網(wǎng)紅女裝行業(yè)，“吾歡喜的衣櫥”跟“ANNAISAMAZING”在人氣和銷量上面都有一定的差距。雖然客戶群體非常相似，產(chǎn)品也很相似，但產(chǎn)品的差異化促銷也能脫穎而出。與“ANNAISAMAZING”相比，“ANNAISAMAZING”更注重單品的極致，從面料到做工都追求完美，在粉絲心目中，“ANNA”家是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代名詞。而“吾歡喜的衣櫥”則從粉絲年齡細(xì)分入手，專注于20-30歲粉絲群體的運(yùn)營，為現(xiàn)階段的消費(fèi)者提供更多、更好、更具性價比的產(chǎn)品。通過分析，“吾歡喜”可以采取產(chǎn)品差異化促銷策略，以20-30歲人群為重點(diǎn)運(yùn)營，以最流行、最時尚為突破口，吸引時尚消費(fèi)者，鎖住沖動消費(fèi)者。比如在自己的粉絲群和電商直播時進(jìn)行現(xiàn)場的問卷調(diào)查，詢問粉絲對于產(chǎn)品本身的喜好以及可以接受的設(shè)計理念，從而進(jìn)行合理的劃分和設(shè)計不容類型的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)群體對產(chǎn)品的需求。六、結(jié)論“吾歡喜的店鋪”構(gòu)建了粉絲消費(fèi)閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)了從吸粉到粉絲變現(xiàn)，并運(yùn)用C2B預(yù)售加上部分現(xiàn)貨模式，充分吸取粉絲需求。不過，隨著網(wǎng)紅女裝電商的不斷發(fā)展和更多新鮮血液的加入，競爭將繼續(xù)加劇，“吾歡喜的衣櫥”等女裝風(fēng)格店鋪發(fā)展過快的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。綜上所述，“吾歡喜的衣櫥”店鋪本身的營銷方式應(yīng)該做出以下轉(zhuǎn)變：確定品牌差異化定位；通過整合營銷，可以聚集企業(yè)的各種內(nèi)外部力量，樹立企業(yè)的品牌形象，并統(tǒng)一傳遞具有一致性的品牌形象；開通短視頻平臺，在新生代中不斷輸出和產(chǎn)生影響，積極與各大平臺和媒體建立長期合作關(guān)系，搶占媒體資源優(yōu)勢；關(guān)注產(chǎn)品和整店的推廣，隨時關(guān)注競品店的動態(tài)，緊跟網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)?！拔釟g喜的衣櫥”只是眾多網(wǎng)紅女裝店鋪中的一員，這也是本文研究網(wǎng)紅女裝店鋪的切入點(diǎn)。對“吾歡喜的衣櫥”的研究，也是對電商行業(yè)、網(wǎng)紅女裝產(chǎn)業(yè)的探索。在整個探索的過程中，本文的研究還存在許多不足之處，數(shù)據(jù)還不夠充分，我在今后的工作中努力探索，進(jìn)一步改進(jìn)與完善。參考文獻(xiàn)[1]周景霞.網(wǎng)紅淘寶店鋪微博營銷心理分析——以淘寶店鋪“錢夫人”為例[J].視聽,2019(06):245-246.[2]鄭薇.“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”下網(wǎng)紅電商銷售量的影響因素探究——以服裝類網(wǎng)紅電商為例[J].河北企業(yè),2019(05):111-113.[3]姜璇.網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下的實(shí)體店?duì)I銷策略研究——以泡面小食堂為例[J].現(xiàn)代營銷(經(jīng)營版),2019(03):124.[4]宋小東.網(wǎng)紅服裝店鋪互動營銷探析[J].中國市場,2018(34):124-125,135.[5]趙麗霞.淺議網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)下服裝企業(yè)的供應(yīng)鏈優(yōu)