大學(xué)生外貿(mào)跟單實(shí)習(xí)總結(jié)范文

大學(xué)生外貿(mào)跟單實(shí)習(xí)總結(jié)范文_大學(xué)生實(shí)習(xí)報(bào)告范文

時(shí)間飛速，我的實(shí)習(xí)將要完畢。實(shí)習(xí)充實(shí)了我的學(xué)習(xí)生活。我學(xué)到了很多以前在書(shū)本上無(wú)法學(xué)到的學(xué)問(wèn)。通過(guò)這次實(shí)習(xí)我感受頗多，得到了很多新的學(xué)問(wèn)，對(duì)很多問(wèn)題有了深層次的思索。在不久的將來(lái)，我也將是社會(huì)上的一份子了。責(zé)任也越來(lái)越重。我是在一家外貿(mào)公司實(shí)習(xí)，我在公司的主要工作是在負(fù)責(zé)染廠(chǎng)的一系列工作。根本上是在白配企業(yè)拿到白配后運(yùn)到染廠(chǎng)。依據(jù)客戶(hù)的要求做成各種各樣不同風(fēng)格的產(chǎn)品。而我們就是其中負(fù)責(zé)保證產(chǎn)品質(zhì)量并按時(shí)交貨的工作。雖然聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)潔也很輕松，但事實(shí)不是如此，我們的工作是一件特別繁瑣的事，下面給我就簡(jiǎn)潔來(lái)介紹一下我的工作概述：

我們公司是一家以出口各種布類(lèi)產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司。其針織產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)給寧波等地的服裝公司生產(chǎn)各種服裝訂單?？偨?jīng)理接到訂單后就把訂單安排給我們這些跟單業(yè)務(wù)員，我們就要準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)。首先依據(jù)訂單數(shù)量給白配廠(chǎng)下達(dá)生產(chǎn)白配的任務(wù)，等白配到位后，我們就負(fù)責(zé)把白配運(yùn)到染廠(chǎng)。然后依據(jù)客戶(hù)寄來(lái)的色號(hào)在染廠(chǎng)打小樣。打出的小樣要經(jīng)過(guò)客戶(hù)確實(shí)認(rèn)后，我們就可以安排大貨跟進(jìn)。一般狀況下我們的白配拿到染廠(chǎng)加工到拿到成品一般要經(jīng)過(guò)松布，預(yù)定，染色，開(kāi)幅，烘干，開(kāi)邊定型，質(zhì)檢等一系列工序。作為跟單員，我們就要對(duì)每一個(gè)工序負(fù)責(zé)，并進(jìn)展嚴(yán)格的把關(guān)，由于其中每一個(gè)工序都是特別的重要，一旦其中一個(gè)環(huán)節(jié)消失問(wèn)題的話(huà)就會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失。所以我們跟單員出了又良好的職業(yè)技能以外，還特殊需要有急躁和細(xì)心

作為一個(gè)實(shí)習(xí)生，我對(duì)布類(lèi)產(chǎn)品的規(guī)格和成分是一無(wú)所知，而且對(duì)我們產(chǎn)品的加工企業(yè)染廠(chǎng)也只是有個(gè)也許的印象而已，并不清晰我們產(chǎn)品詳細(xì)是怎樣做的。所以第一個(gè)星期我的主要任務(wù)就是弄清晰我們公司主要生產(chǎn)的產(chǎn)品的詳細(xì)規(guī)格和成分。其次，我就跟著師傅在染廠(chǎng)里跑，他就叫我在一邊看著他做。通過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，目前我已經(jīng)熟悉了車(chē)間的全部的流程，并就對(duì)產(chǎn)品其最重要的定型等幾個(gè)流程進(jìn)展觀(guān)察。一般狀況下，白配經(jīng)過(guò)前處理后，影響其質(zhì)量的工藝就是定型了。定型就是利用高溫柔張力把布匹做成客戶(hù)所要求的克重，門(mén)幅。還有布的紋理等。由于每個(gè)客戶(hù)都有不一樣的要求，就算是同一種產(chǎn)品用在不同的地方就會(huì)有不同的要求，有些質(zhì)量要求高一點(diǎn)比方是用在衣服的外面，用作衣服里襯的布料要求就要低許多。而定型工藝有許多的不確定性，操作人員素養(yǎng)，白配的張力不同都會(huì)不同程度的影響產(chǎn)品的克重，門(mén)幅。所以白配定型后一般狀況下都要經(jīng)過(guò)跟單員看過(guò)好才打算是否可以使用。而我實(shí)習(xí)期間主要做的也就是這個(gè)工作。

三個(gè)月的跟單員實(shí)習(xí)生活與我想象中的有些差距。由于我們紹興地區(qū)的輕紡業(yè)是很興旺的。所以在我們那邊從事輕紡業(yè)的人員占了很高比例。跟單員在我們那也是一種很常見(jiàn)的職業(yè)，始終以來(lái)，我都覺(jué)得跟單員是一種特別輕松的職業(yè)，而且是特別自由的。但是到我從。事這份工作后才發(fā)覺(jué)原來(lái)想的都錯(cuò)了，根本是一點(diǎn)也不輕松。每天都有許多的新訂單要下來(lái)的，每天也有許多的電話(huà)來(lái)催產(chǎn)品的進(jìn)度，所以根本上一天下來(lái)有十幾個(gè)小時(shí)都在染廠(chǎng)或者是在白配廠(chǎng)里。而有時(shí)候產(chǎn)品在染廠(chǎng)消失問(wèn)題地時(shí)候就可能幾天幾夜都不睡覺(jué)，而要一天到晚在染廠(chǎng)待著也就談不上什么自由了。作為跟單員的責(zé)任也是很重的。每下一個(gè)訂單，都要認(rèn)真的檢查和審單。在下單時(shí)要留意各方面的問(wèn)題，比方顏色數(shù)量等。每張訂單都是用不同的色號(hào)，不同的面料，不同的工藝，肯定要在工藝單上寫(xiě)清晰，在整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中，如有意外狀況不能滿(mǎn)意客戶(hù)需要，要準(zhǔn)時(shí)與公司反響。找到適宜的解決方法。假如你不當(dāng)心寫(xiě)錯(cuò)了訂單，又或者是由于質(zhì)量沒(méi)有把關(guān)，就發(fā)回了公司的話(huà)，可能就連飯碗都保不住了。

其次，跟單員的主要工作其實(shí)一句話(huà)就可以概括：保證質(zhì)量，按時(shí)交貨，這就需要跟單員不斷的溝通各個(gè)部門(mén)，從白配廠(chǎng)到染廠(chǎng)，從染廠(chǎng)到的各個(gè)環(huán)節(jié)，跟單員都要去聯(lián)系去溝通。準(zhǔn)時(shí)了解產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)度，準(zhǔn)時(shí)地跟進(jìn)產(chǎn)品，這就需要跟單員的溝通力量訂單。作為剛進(jìn)去的實(shí)習(xí)生，當(dāng)前我的工作還只是局限于定型后的產(chǎn)品的質(zhì)量的檢查和成品的調(diào)度，這一些根本的范圍。不過(guò)，就算是這樣也要v溝通，但是我在這方面的力量卻始終是我的弱項(xiàng)?，F(xiàn)在我已經(jīng)熟悉到溝通力量對(duì)于我的工作的重要性，盼望我在這一方面能有提高吧！

工作中我發(fā)覺(jué)公司的自創(chuàng)業(yè)分散力不夠，即職工對(duì)企業(yè)的歸宿感不夠。沒(méi)有歸宿感就沒(méi)有對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同，沒(méi)有企業(yè)文化的認(rèn)同就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)構(gòu)造的松散，缺乏協(xié)作的精神。有時(shí)候就消失了問(wèn)題，我們公司常常由于這樣那樣的事情導(dǎo)致產(chǎn)品的生產(chǎn)，延遲交貨，這給我們公司帶來(lái)了許多不必要的損失。

三個(gè)月的實(shí)習(xí)生活所經(jīng)受的事情，應(yīng)當(dāng)比大學(xué)在學(xué)校里所經(jīng)受的事情還要多，我盼望和我一樣馬上步入社會(huì)的大學(xué)生們勇于踏出自己的第一步，我們?nèi)狈Φ牟皇浅钥嗄蛣诘牧α浚蛟S大多的時(shí)候不自信，也盼望能有更多的公司能給我們時(shí)機(jī)。信任我們80后也可以擔(dān)起社會(huì)責(zé)任的擔(dān)子。盼望我們能珍惜大學(xué)時(shí)間，在大學(xué)生活里盡力的去做一個(gè)大學(xué)生的本職工作，努力學(xué)好學(xué)問(wèn)，積極主動(dòng)的參加社會(huì)實(shí)踐，適應(yīng)社會(huì)生活，為以后的步入社會(huì)打下根底。實(shí)習(xí)開(kāi)頭到現(xiàn)在，我漸漸的學(xué)著自己的成長(zhǎng)和成熟，在學(xué)校的時(shí)候，我的身份是一名學(xué)生，思索的問(wèn)題和行為舉止也是以學(xué)生方式，思想和行為流露著太多的稚嫩，社會(huì)責(zé)任感也不強(qiáng)。但實(shí)習(xí)末，通過(guò)了公司的培訓(xùn)，以及自己的努力，思想和行為上有了提高，比方怎樣與公司同事份的相處，如何處理上下級(jí)關(guān)系，以及怎樣做好自己的本職工作等等。無(wú)論是言語(yǔ)還是行為舉止方面都有了更大的提高，社會(huì)責(zé)任感也增加，對(duì)自身的要求更加嚴(yán)格了。

除了在實(shí)習(xí)期間理論聯(lián)系實(shí)際外，更重要的是社會(huì)中的學(xué)習(xí)，每個(gè)人所觸的工作領(lǐng)域都是不一樣的，所面對(duì)的事物也是各不一樣。雖然我學(xué)的是模具設(shè)計(jì)與制造，但進(jìn)確實(shí)實(shí)外貿(mào)公司，與我的專(zhuān)業(yè)完全不相關(guān)，但是在大學(xué)里學(xué)的學(xué)問(wèn)是有限的，有些學(xué)問(wèn)只能在課本中學(xué)到，但有些卻要自己從生活中學(xué)習(xí)得到，要想自己不斷的提高就要不斷的加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，不斷的從生活中學(xué)習(xí)。通過(guò)在公司的實(shí)踐，我的社會(huì)力量也提高了不少。

我覺(jué)得在工作中應(yīng)做好一下幾點(diǎn)：

1.細(xì)心，學(xué)習(xí)也好，工作也好，肯定要細(xì)心，細(xì)心是勝利的根底。

2.急躁，剛剛踏觸大學(xué)，步入社會(huì)這大家庭，我們不能一時(shí)擺脫調(diào)大學(xué)生的疏影，做事缺乏急躁，心浮氣躁，但是同樣意識(shí)到?jīng)]有急躁怎能做好大事。

3.責(zé)任心，這好像是一個(gè)恒古不變的話(huà)題，從小學(xué)到大學(xué)，父母教師總是教育我們要有責(zé)任心工作也是如此，我們應(yīng)當(dāng)充分的熟悉到我們背后除了自己還有一個(gè)大的公司，或許幾十萬(wàn)，幾百萬(wàn)甚至更多，所以無(wú)論什么時(shí)候，不要遺忘責(zé)任感。

4.勤學(xué)，無(wú)論到了怎樣的環(huán)境，怎樣的場(chǎng)合都應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)的去學(xué)習(xí)，我們剛剛步入社會(huì)，還有好多東西不懂，這就要我們不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的去了解它。

5.實(shí)心干，老狡猾實(shí)的干事，無(wú)論叮囑的工作肯定要盡心盡力的完成，不懂的可以問(wèn)，有困難可以提出來(lái)，但是不要埋怨，埋怨沒(méi)什么好處。

實(shí)習(xí)以來(lái)雖然感覺(jué)自己一每天的成長(zhǎng)，感覺(jué)著自己的進(jìn)步，也明顯看到了自己與以往的差距，業(yè)績(jī)力量不強(qiáng)，與客戶(hù)溝通力量不夠等等問(wèn)題也一一暴露，這都需要我在尋常的工作中不斷的改善自己，充實(shí)自己。

最終我要對(duì)全部幫忙我的同事和教師表示感謝，三個(gè)月的實(shí)習(xí)很快完畢了，這一短短的經(jīng)受卻耐人尋味，最終的半年中，我會(huì)好好的學(xué)習(xí)，提高自己的力量爭(zhēng)取早日適應(yīng)社會(huì)，做一個(gè)合格的社會(huì)人士。

2023外貿(mào)跟單實(shí)習(xí)總結(jié)

當(dāng)十一月的考試完畢后，我們就迫不及待的離開(kāi)了學(xué)校，向往著，開(kāi)頭工作的日子。簡(jiǎn)潔的整理了一下行李，就來(lái)到了這個(gè)生疏的城市深圳。剛剛出校門(mén)的學(xué)生，選擇的余地不會(huì)那么多，只要能學(xué)到東西，接觸到許多的學(xué)問(wèn)，那么這份工作就是值得的。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的查找，最終進(jìn)入了現(xiàn)在的實(shí)習(xí)的廠(chǎng)當(dāng)跟單助理。

實(shí)習(xí)的這家廠(chǎng)是一家制衣廠(chǎng)，它的主要業(yè)務(wù)是滑雪服、羽絨服和登山服，有時(shí)候也做一下其他類(lèi)型的服裝!我進(jìn)入的是業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部一共有四個(gè)組，每個(gè)組也只有組長(zhǎng)和助理兩個(gè)人，雖然業(yè)務(wù)部的人很少，但是卻是非常重要的部門(mén)，整個(gè)工廠(chǎng)的運(yùn)行都與業(yè)務(wù)部的工作親密相關(guān)!我們組是做FOB業(yè)務(wù)的，簡(jiǎn)潔點(diǎn)說(shuō)就是直接面對(duì)外國(guó)客戶(hù)的，這樣對(duì)我來(lái)說(shuō)就非常有壓力了，由于這對(duì)英語(yǔ)的要求也相比照較高，而英語(yǔ)力量一向平平的我就有點(diǎn)擔(dān)憂(yōu)了!

剛進(jìn)入廠(chǎng)的時(shí)候，許多東西都很生疏，不管是對(duì)人還是對(duì)事。都不了解，首先我接觸的就是對(duì)衣服物料的了解，雖然許多東西我們?cè)谌粘Ｉ钪卸汲３？吹?，甚至自己穿的衣服上面就有，但是?duì)于有些東西的傳統(tǒng)熟悉，一時(shí)很難讓我承受這些東西的專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)，組長(zhǎng)給了一本物料本我，讓我對(duì)比上面的物料樣本熟識(shí)她的名稱(chēng)，沒(méi)有人會(huì)很仔細(xì)的教你，許多東西只有靠自己去摸索。

慢慢熟識(shí)了之后，就開(kāi)頭接觸英文制單，當(dāng)時(shí)此看到那些密密麻麻的英語(yǔ)的時(shí)候，頭都大了，組長(zhǎng)不會(huì)一個(gè)詞一個(gè)詞的教你那是什么意思，只是給了一堆帶有翻譯的英語(yǔ)制單，讓我自己去熟識(shí)了解!

我只有硬著頭皮看下去，剛開(kāi)頭的感覺(jué)就是即使是英語(yǔ)六級(jí)以上的人只要是非服裝專(zhuān)業(yè)的人也未必能夠看懂，但是一段時(shí)間之后突然發(fā)覺(jué)這些其實(shí)并不是很難，許多東西都是相通的，變來(lái)變?nèi)ヒ簿椭挥心菐讉€(gè)名稱(chēng)，那幾個(gè)語(yǔ)句!一些前期的預(yù)備工作完成后，我就開(kāi)頭正式接觸跟單這個(gè)工作的流程。

其實(shí)跟單總的來(lái)說(shuō)就是對(duì)產(chǎn)品誕生到最終大批量生產(chǎn)這一整個(gè)過(guò)程的跟進(jìn)。我們的工作沒(méi)有分得那么的細(xì)致，全部的東西都必需我們親自跟進(jìn)，從接單開(kāi)頭，做制單，做初辦、pp辦、再到產(chǎn)前辦、產(chǎn)量。這是整個(gè)跟單的大致流程，不過(guò)對(duì)于整個(gè)流程來(lái)說(shuō)，大體上都是一樣的!

跟單的第一步是接單，客人會(huì)把他所需要做的衣服制單發(fā)給我們，而我們會(huì)依據(jù)客戶(hù)供應(yīng)的粗略信息，通過(guò)自己的整理提取，做出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的格式，這一步是至關(guān)重要的，由于各個(gè)部門(mén)的作業(yè)并沒(méi)有現(xiàn)成的成品能夠拿來(lái)參照，因此很多的工作只能依靠這個(gè)制單來(lái)完成。因此我們必需很好的去了解這些產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)。由于制單僅僅是一種書(shū)面的東西，而且有些時(shí)候書(shū)面與實(shí)際還是有肯定距離的，在理論上不在理論上不行能發(fā)生的事情，而在實(shí)際操作當(dāng)中卻會(huì)消失各種意想不到的問(wèn)題。

在作為一個(gè)跟單，是處理全部問(wèn)題的最關(guān)鍵者，所以必需得很好地去把握，盡量避開(kāi)消失錯(cuò)誤，這就需要在進(jìn)展下一步工作前仔細(xì)地檢查之前的工作，由于全部的工作都是相當(dāng)于是一個(gè)流水線(xiàn)，前面的工作有問(wèn)題，沒(méi)有處理好，必定會(huì)影響到后續(xù)的工作，假如沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)發(fā)覺(jué)前面工作當(dāng)中消失的錯(cuò)誤，那么在等到在后續(xù)的工作當(dāng)中才意識(shí)到這些問(wèn)題時(shí)，就會(huì)有亡羊補(bǔ)牢之嫌，且全部的工作都是白費(fèi)，必需得重新返工。這其中不僅僅需要閱歷，還需要對(duì)工作的仔細(xì)負(fù)責(zé)熟識(shí)。第一輪過(guò)程的開(kāi)發(fā)主要是主料的開(kāi)發(fā)，這其中我們需要去查找客人要求的那種主身布，假如公司沒(méi)有，就得去查找供貨商幫助開(kāi)發(fā)。

在做好制單后就要把這些制單那到紙樣房，紙樣房會(huì)依據(jù)制單上的信息進(jìn)展后續(xù)的工作，而在這個(gè)過(guò)程中我們要不斷地跟進(jìn)其開(kāi)發(fā)進(jìn)度。同時(shí)紙樣師傅在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中也有可能會(huì)遇到有疑問(wèn)的地方，我們就必需幫忙他們解決問(wèn)題，跟他們解釋清晰，假如連我們也不懂得問(wèn)題，就要直接跟客戶(hù)進(jìn)展溝通，通常在做初辦的過(guò)程中遇到的問(wèn)題比擬少，由于初辦只是一個(gè)雛形，只是大概地護(hù)板去做一個(gè)模子出來(lái)。在紙樣打出來(lái)以后，會(huì)有特地的裁床去裁，我必需得跟進(jìn)他們工作的進(jìn)度，裁好后我必需得把這些裁片給到針車(chē)，假如有轉(zhuǎn)印或其它特別工藝的話(huà)還要送到其它部門(mén)去進(jìn)展加工生產(chǎn)。

在這整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我必需得熟識(shí)每一個(gè)工序要求是怎么樣的，清晰地明白應(yīng)當(dāng)怎么做，要到達(dá)什么效果，什么是合格，什么是不合格，哪些地方?jīng)]做好，要重新做，我都必需得要清晰，雖然不是要我親自去做，但我必需得知道。由于全部的原始數(shù)據(jù)和信息都是從我這里出去的，所以我必需得很清晰。這個(gè)階段是一個(gè)不斷積存不斷獵取的過(guò)程，有的時(shí)候會(huì)由于不確定性，沒(méi)有閱歷，可能要做好幾次才能做到正確的。

初辦做完后，我們就要開(kāi)頭其次輪的跟進(jìn)，首先把初辦寄給客人看，客人會(huì)給出評(píng)語(yǔ)，我們要依據(jù)客人的評(píng)語(yǔ)重新做制單，這時(shí)候相對(duì)于第一輪的制單就簡(jiǎn)潔多了，由于這時(shí)候有初辦可以加以對(duì)照，哪些地方需要修改，哪些地方需要添加新的東西等等，這些都隨著客人的要求進(jìn)展更改，許多東西我么沒(méi)有做過(guò)，我么就要試著去開(kāi)發(fā)，去聯(lián)系一些輔料廠(chǎng)就行生產(chǎn)，這樣以求更好的到達(dá)客人的要求!當(dāng)預(yù)備工作就緒后，就重新交給紙樣師傅進(jìn)展改樣，然后樣板房的進(jìn)展制作!

而這一輪做出來(lái)的就是pp辦，pp辦的要求根本上就要比初辦的要求高多了，它直接打算著你是否要做下一次pp辦，而重做不僅鋪張時(shí)間，而且直接影響客戶(hù)對(duì)我們的印象，但是有時(shí)候是讓客人要求有所更改，這樣我們就必需再做一次pp辦，直到客人滿(mǎn)足為止!

第三輪的開(kāi)發(fā)也就開(kāi)頭了大批量的生產(chǎn)，在這個(gè)過(guò)程中，我們要不斷地跟進(jìn)其進(jìn)度和質(zhì)量，保證產(chǎn)品按時(shí)按質(zhì)的完成!以求讓客人滿(mǎn)足!當(dāng)批量生產(chǎn)完成后就等著出貨，這也就接近了整個(gè)跟單流程的尾聲，當(dāng)活走完時(shí)，一次完整的跟單就完畢了!

在實(shí)習(xí)期間經(jīng)受了好多事，也處理過(guò)好多問(wèn)題，想過(guò)、看過(guò)、做過(guò)、快樂(lè)過(guò)、也懊喪過(guò)，百感交加，使我學(xué)會(huì)了好多東西，詳細(xì)有以下幾點(diǎn)

(一)學(xué)會(huì)如何更好地與人溝通.

跟單的工作比擬繁雜，瑣碎，它需要接觸的部門(mén)最多，根本它跟每個(gè)部門(mén)都會(huì)有接觸，從業(yè)務(wù)，物控，倉(cāng)庫(kù)，二次加工，針車(chē)生產(chǎn)車(chē)間這整個(gè)一系列的部門(mén)都有聯(lián)系。跟單它既不屬于最高層也不屬于最低層，就像一個(gè)夾心餅一樣，它處在最中間，所以這其中需要很好地學(xué)會(huì)與人溝通。這是我實(shí)習(xí)當(dāng)中體會(huì)得最深的一點(diǎn)。很好地與人交往，學(xué)會(huì)做人，在工作當(dāng)中還是在生活當(dāng)中，它都起到了至關(guān)重要的作用。在學(xué)校里的時(shí)候，在家里的時(shí)候，可能我們從來(lái)都是姣姣者，可工作了，就不一樣，每個(gè)人都一樣，做錯(cuò)了事，做不好事情，那么你就得承受批判。

(二)其次，我覺(jué)得方法很重要，最開(kāi)頭做事的時(shí)候，沒(méi)有規(guī)劃性，也沒(méi)有正確的方法，對(duì)整個(gè)流程和細(xì)節(jié)不熟識(shí)，做事總是會(huì)事倍功半，后來(lái)漸漸碰了幾次壁，摔了幾次跤，綞于體會(huì)到要先學(xué)會(huì)怎樣去把一件事情用最簡(jiǎn)潔的方法最快的效率去把它做好，專(zhuān)心去做，專(zhuān)心去想，假如我要把它做好，我應(yīng)當(dāng)還要做些什么?積極地思索這些讓我懂得了許多。

(三)再次，學(xué)會(huì)學(xué)習(xí),專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)與實(shí)際結(jié)合，提高素養(yǎng)力量。

在工作當(dāng)中總是會(huì)有許多的問(wèn)題消失，許多東西都是自己從嚴(yán)沒(méi)有接觸過(guò)的，這就需要向同事們多學(xué)習(xí)，多問(wèn)，共同探討，共同學(xué)習(xí)，有時(shí)候祂們的一句話(huà)，一些指引，會(huì)讓你少走許多的彎路。

在學(xué)校學(xué)習(xí)的時(shí)候，也學(xué)過(guò)外貿(mào)跟單的學(xué)問(wèn)，可那時(shí)僅僅只是一個(gè)理論的了解，在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中會(huì)比書(shū)上講的更簡(jiǎn)單許多。有了實(shí)際操作的閱歷，對(duì)于以前的學(xué)問(wèn)有了更好的理解，也對(duì)外貿(mào)跟單有了更深的熟悉，對(duì)跟單這份工作也有了一個(gè)更深層次的了解。

(四)學(xué)會(huì)怎么去面對(duì)壓力以及突發(fā)大事.

想的沒(méi)做的實(shí)際，凡事想到的并不能就詳細(xì)實(shí)施，在開(kāi)頭我們預(yù)備了好多預(yù)備功夫，以為可以應(yīng)對(duì)接下來(lái)的問(wèn)題，但實(shí)際上到了真正操作，會(huì)有好多困難以及突發(fā)大事.

實(shí)踐總是能讓人成長(zhǎng)得更快，了解得更多，這讓我對(duì)一個(gè)公司的外貿(mào)流程，各工作環(huán)節(jié)，公司運(yùn)作，各部門(mén)治理都有了一個(gè)更深的熟悉，受益非淺。

關(guān)于外貿(mào)跟單實(shí)習(xí)自我總結(jié)

（一）

要成為一名合格的外貿(mào)跟單員不簡(jiǎn)單，不但需要具有不斷學(xué)習(xí)的精神，還要在平常的工作中積存外貿(mào)跟單閱歷。以下是我的外貿(mào)跟單員實(shí)習(xí)心得，盼望對(duì)廣闊做外貿(mào)的朋友能有所幫忙！

既然是跟單，就說(shuō)明我們已經(jīng)和客戶(hù)有過(guò)一面之交，對(duì)客戶(hù)的根本狀況有所了解。那么，所要連續(xù)做的就是盡量的去收集客戶(hù)的資料，了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況，為進(jìn)一步跟單、訂立好目標(biāo)和方法。了解客戶(hù)是否真正的需要你的產(chǎn)品，是特別重要的。

有些客戶(hù)可能只是問(wèn)問(wèn)價(jià)錢(qián)，或者并不是真的需要產(chǎn)品，對(duì)于這樣的客戶(hù)，在其次次跟單后就應(yīng)做出推斷。完全可以把這些客戶(hù)列入C類(lèi)，也就是需要長(zhǎng)期爭(zhēng)取的客戶(hù)。這種客戶(hù)的跟單周期可以長(zhǎng)一些，一個(gè)月一次為好。有的客戶(hù)不直接拒絕，也不下定單，這類(lèi)客戶(hù)很可能是資金問(wèn)題或者是還在和同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)展比擬，這類(lèi)客戶(hù)可歸為B類(lèi)，也就是短期爭(zhēng)去的客戶(hù)。對(duì)于這種客戶(hù)不要跟的太緊，一周一個(gè)電話(huà)比擬適宜。還有一種客戶(hù)，就是已經(jīng)同意了定單，卻遲遲沒(méi)有簽合同，這類(lèi)客戶(hù)為A類(lèi)客戶(hù)，能準(zhǔn)時(shí)訪(fǎng)問(wèn)肯定要面談為好，不能面談的，肯定要通過(guò)電話(huà)問(wèn)清晰客戶(hù)還存在什么困難。準(zhǔn)時(shí)幫客戶(hù)解決。

做好跟單登記工作，最好寫(xiě)清晰日期和簡(jiǎn)潔的狀況。做好跟單登記是避開(kāi)把跟單變成騷擾的最好方式。由于有了登記，也就把你的跟單變的有規(guī)劃和有目標(biāo)。還有留意的是，一個(gè)公司不能有幾個(gè)銷(xiāo)售員同時(shí)跟一個(gè)客戶(hù)，這樣不但達(dá)不到跟單的目的，還會(huì)引起客戶(hù)的反感。

跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利。很多銷(xiāo)售員不是從客戶(hù)的利益動(dòng)身，不關(guān)懷客戶(hù)的問(wèn)題，一味的跟客戶(hù)要定單，要不到定單時(shí)，就惡語(yǔ)傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶(hù)厭煩，讓客戶(hù)感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾。跟單肯定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)動(dòng)身，以交朋友的心態(tài)反而更簡(jiǎn)單拿到定單。

要想做好一名外貿(mào)跟單員，工作中的很多細(xì)節(jié)也需要特別留意。做到萬(wàn)無(wú)一失，面對(duì)客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的疑心和疑問(wèn)要非常清晰并確定的即時(shí)給于答復(fù)，不要讓客戶(hù)覺(jué)得連自己的員工都對(duì)自己的產(chǎn)品不了解或不愿定的感覺(jué)。你的自信也是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的一項(xiàng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）

當(dāng)十一月的考試完畢后，我們就迫不及待的離開(kāi)了學(xué)校，向往著，開(kāi)頭工作的日子。簡(jiǎn)潔的整理了一下行李，就來(lái)到了這個(gè)生疏的城市——深圳。剛剛出校門(mén)的學(xué)生，選擇的余地不會(huì)那么多，只要能學(xué)到東西，接觸到許多的學(xué)問(wèn)，那么這份工作就是值得的。經(jīng)過(guò)半個(gè)月的查找，最終進(jìn)入了現(xiàn)在的實(shí)習(xí)的廠(chǎng)當(dāng)跟單助理。實(shí)習(xí)的這家廠(chǎng)是一家制衣廠(chǎng)，它的主要業(yè)務(wù)是滑雪服、羽絨服和登山服，有時(shí)候也做一下其他類(lèi)型的服裝！

我進(jìn)入的是業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部一共有四個(gè)組，每個(gè)組也只有組長(zhǎng)和助理兩個(gè)人，雖然業(yè)務(wù)部的人很少，但是卻是非常重要的部門(mén)，整個(gè)工廠(chǎng)的運(yùn)行都與業(yè)務(wù)部的工作親密相關(guān)！我們組是做FOB業(yè)務(wù)的，簡(jiǎn)潔點(diǎn)說(shuō)就是直接面對(duì)外國(guó)客戶(hù)的，這樣對(duì)我來(lái)說(shuō)就非常有壓力了，由于這對(duì)英語(yǔ)的要求也相比照較高，而英語(yǔ)力量一向平平的我就有點(diǎn)擔(dān)憂(yōu)了！

剛進(jìn)入廠(chǎng)的時(shí)候，許多東西都很生疏，不管是對(duì)人還是對(duì)事。都不了解，首先我接觸的就是對(duì)衣服物料的了解，雖然許多東西我們?cè)谌粘Ｉ钪卸汲３？吹?，甚至自己穿的衣服上面就有，但是?duì)于有些東西的傳統(tǒng)熟悉，一時(shí)很難讓我承受這些東西的專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)，組長(zhǎng)給了一本物料本我，讓我對(duì)比上面的物料樣本熟識(shí)她的名稱(chēng)，沒(méi)有人會(huì)很仔細(xì)的教你，許多東西只有靠自己去摸索。慢慢熟識(shí)了之后，就開(kāi)頭接觸英文制單，當(dāng)時(shí)此看到那些密密麻麻的英語(yǔ)的時(shí)候，頭都大了，組長(zhǎng)不會(huì)一個(gè)詞一個(gè)詞的教你那是什么意思，只是給了一堆帶有翻譯的英語(yǔ)制單，讓我自己去熟識(shí)了解！

我只有硬著頭皮看下去，剛開(kāi)頭的感覺(jué)就是即使是英語(yǔ)六級(jí)以上的人只要是非服裝專(zhuān)業(yè)的人也未必能夠看懂，但是一段時(shí)間之后突然發(fā)覺(jué)這些其實(shí)并不是很難，許多東西都是相通的，變來(lái)變?nèi)ヒ簿椭挥心菐讉€(gè)名稱(chēng)，那幾個(gè)語(yǔ)句！一些前期的預(yù)備工作完成后，我就開(kāi)頭正式接觸跟單這個(gè)工作的流程。其實(shí)跟單總的來(lái)說(shuō)就是對(duì)產(chǎn)品誕生到最終大批量生產(chǎn)這一整個(gè)過(guò)程的跟進(jìn)。我們的工作沒(méi)有分得那么的細(xì)致，全部的東西都必需我們親自跟進(jìn)，從接單開(kāi)頭，做制單，做初辦、pp辦、再到產(chǎn)前辦、產(chǎn)量。這是整個(gè)跟單的大致流程，不過(guò)對(duì)于整個(gè)流程來(lái)說(shuō)，大體上都是一樣的！

跟單的第一步是接單，客人會(huì)把他所需要做的衣服制單發(fā)給我們，而我們會(huì)依據(jù)客戶(hù)供應(yīng)的粗略信息，通過(guò)自己的整理提取，做出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的格式，這一步是至關(guān)重要的，由于各個(gè)部門(mén)的作業(yè)并沒(méi)有現(xiàn)成的成品能夠拿來(lái)參照，因此很多的工作只能依靠這個(gè)制單來(lái)完成。因此我們必需很好的去了解這些產(chǎn)品的學(xué)問(wèn)。由于制單僅僅是一種書(shū)面的東西，而且有些時(shí)候書(shū)面與實(shí)際還是有肯定距離的，在理論上不在理論上不行能發(fā)生的事情，而在實(shí)際操作當(dāng)中卻會(huì)消失各種意想不到的問(wèn)題，在作為一個(gè)跟單，是處理全部問(wèn)題的最關(guān)鍵者，所以必需得很好地去把握，盡量避開(kāi)消失錯(cuò)誤。

這就需要在進(jìn)展下一步工作前仔細(xì)地檢查之前的工作，由于全部的工作都是相當(dāng)于是

[關(guān)于外貿(mào)跟單實(shí)習(xí)自我總結(jié)]外貿(mào)跟單工作總結(jié)

國(guó)際貿(mào)易中，報(bào)價(jià)是一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，壓價(jià)更要講究策略。首先關(guān)于報(bào)價(jià)?？隙ㄒ锌?，要快。1)價(jià)格太高或太低都會(huì)直接被客戶(hù)踢出，等于自己忽悠自己玩。

2)報(bào)價(jià)太慢，十天半個(gè)月后才報(bào)價(jià)，也等于自己涮自己。

3)怎樣做到報(bào)價(jià)精確（千萬(wàn)不要只聽(tīng)老板的，不知道產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成的業(yè)務(wù)員，永久都只是傳話(huà)筒）兩個(gè)方法：

一是常常刺探同行的價(jià)格

二是常常跟工廠(chǎng)技術(shù)人員接觸，知道自己產(chǎn)品生產(chǎn)的每一環(huán)節(jié)的本錢(qián)，最好有一個(gè)關(guān)系很好的技術(shù)人員，可以每天和你爭(zhēng)論價(jià)格。

我通常使用其次種。知道了本錢(qián)，知道了各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，就不會(huì)報(bào)出太離譜的價(jià)格了。留意：不要太壓榨工廠(chǎng)，大家都有的賺才好，這樣才會(huì)有長(zhǎng)期合作的工廠(chǎng)。

其次怎樣應(yīng)付客戶(hù)的壓價(jià)？

我?guī)缀趺恳淮螆?bào)價(jià)客戶(hù)都會(huì)說(shuō)高，在最初我對(duì)我的產(chǎn)品不是很熟的時(shí)候，我只能被動(dòng)的跟老板講，老板就立刻降價(jià)。雖然會(huì)說(shuō)明理由，如，很期望跟您合作，我們很重視您并且情愿跟大公司合作……每次我這樣輕易的降價(jià)之后，客戶(hù)依舊認(rèn)為我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人的高，而且也因此失去了許多客戶(hù)……

后來(lái)，我的原則——決不降價(jià)。

一旦降價(jià)極簡(jiǎn)單失去客戶(hù)。決不降價(jià)的前提是漸漸熟識(shí)自己的產(chǎn)品，熟識(shí)每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的本錢(qián)組成。知道了這些，就知道了價(jià)格底線(xiàn)在哪里，就不會(huì)盲目報(bào)出超高價(jià)格。價(jià)格一旦報(bào)出，決不降價(jià)。

任何一個(gè)客戶(hù)都不會(huì)說(shuō)“你報(bào)的價(jià)格好低哦”，既然他們永久都會(huì)說(shuō)價(jià)格高，那我們遇到客戶(hù)說(shuō)價(jià)格高就不要灰心（假如我們的價(jià)格確實(shí)是高，那我想客戶(hù)沒(méi)必要寫(xiě)封信告知你，直接就把你踢了），漸漸應(yīng)付就好了。

1）首先，每一份價(jià)格都要經(jīng)過(guò)認(rèn)真核算，不要報(bào)得太離譜；

2）每一份報(bào)價(jià)單都要做的完整，有公司的抬頭等，這樣至少客戶(hù)會(huì)認(rèn)為我們很仔細(xì)，尤其不要直接在郵件里給一個(gè)價(jià)格，這樣客戶(hù)也不好保存，也不好查閱。

3）每一給報(bào)價(jià)單都包含相關(guān)產(chǎn)品完整的規(guī)格。

4）每一份報(bào)價(jià)單都要有期限，我的是一個(gè)月。

5）把報(bào)價(jià)單做成pdf格式。

客戶(hù)來(lái)信說(shuō)價(jià)高，我通常這樣回他：

1）我們給你的是針對(duì)這款產(chǎn)品的最好的價(jià)格

2）我們針對(duì)這款產(chǎn)品的效勞是持續(xù)的

3）我們保證按時(shí)交貨

4）我們的報(bào)價(jià)單的有效期是一個(gè)月，下個(gè)月的今日我們會(huì)準(zhǔn)時(shí)漲價(jià)，緣由：匯率的緣由，國(guó)內(nèi)原材料的上漲，現(xiàn)在各種東西都在上漲，全世界做生意的人都是有目共睹的。

5）同時(shí)，可以在客戶(hù)需求的產(chǎn)品上面做文章，使客戶(hù)認(rèn)為我們是專(zhuān)業(yè)的和可信任的。在價(jià)格和產(chǎn)品差異不大的狀況下，客戶(hù)會(huì)選擇什么呢？我想業(yè)務(wù)員每一個(gè)小細(xì)節(jié)都很重要吧。把自己當(dāng)作一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)，形成自己的做事風(fēng)格

在商務(wù)洽談中，不少人習(xí)慣用壓價(jià)策略來(lái)得到用戶(hù)的訂貨，對(duì)這種做法，應(yīng)在不同條件下做詳細(xì)分析。由于并非全部客戶(hù)都不承受高價(jià)產(chǎn)品，也不是全部低價(jià)產(chǎn)品客戶(hù)就歡送。在同客戶(hù)的業(yè)務(wù)商談中，業(yè)務(wù)員要精確把握產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧，力爭(zhēng)在不壓價(jià)的狀況下，同樣達(dá)成交易。

首先，我們應(yīng)當(dāng)清晰一個(gè)問(wèn)題：是什么在真正操縱價(jià)格？答案是——

客戶(hù)的主觀(guān)顏色在操縱價(jià)格

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，盡管其制定要依據(jù)肯定的價(jià)值、供求、政策而定，但是在用戶(hù)的心目中，價(jià)格“昂貴”與“廉價(jià)”這兩個(gè)概念，常常受購(gòu)置者需求的劇烈程度、需求層次、購(gòu)置力及心理因素的影響，具有深厚的主觀(guān)顏色，至少在以下條件下，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的凹凸是不敏感的。

1、用戶(hù)急需時(shí)，就不特殊注意價(jià)格，假如自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品正是客戶(hù)迫切需要的東西，他主要關(guān)懷的可能不是價(jià)格而是交貨期。

2、產(chǎn)品愈高級(jí)，價(jià)格對(duì)成交影響愈小。企業(yè)在銷(xiāo)售高檔耐用品、高級(jí)工藝品，或能滿(mǎn)意用戶(hù)某種特別需要、或主要滿(mǎn)意高層次需要的產(chǎn)品，價(jià)格問(wèn)題就顯得微缺乏道。但凡為用戶(hù)特地定做的產(chǎn)品，其價(jià)格一般來(lái)說(shuō)對(duì)銷(xiāo)售方也都是很有利的。

3、把購(gòu)置某種產(chǎn)品當(dāng)作投資時(shí)，購(gòu)置者對(duì)價(jià)格就不會(huì)太敏感。黃金首飾價(jià)格雖然昂貴，但買(mǎi)的人并不少，由于購(gòu)置黃金首飾是一種投資。所以，用戶(hù)認(rèn)為購(gòu)置某種商品是一種投資，或者某種商品的價(jià)值經(jīng)過(guò)使用仍保持不變，甚至?xí)鲋担麄儗?duì)這種產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)太敏感。

4、出售的產(chǎn)品在客戶(hù)購(gòu)置的產(chǎn)品中所占的比例愈小，客戶(hù)考慮價(jià)格的因素也愈少。一件產(chǎn)品價(jià)格的貴和廉是相對(duì)的，往往取決于其價(jià)格占用戶(hù)收入的比例，如價(jià)值3000元一臺(tái)的彩電，在目前對(duì)經(jīng)濟(jì)收入較高的個(gè)體戶(hù)來(lái)說(shuō)，并不貴，但對(duì)一般的薪金階層來(lái)講，就感昂貴。同樣，你出售的產(chǎn)品假如是客戶(hù)所需的原材料、半成品，就要討論占購(gòu)置企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的比例。這個(gè)比值愈小，產(chǎn)品的價(jià)格愈微缺乏道。

5、經(jīng)銷(xiāo)商考慮利潤(rùn)多，而關(guān)懷產(chǎn)品的價(jià)格少。對(duì)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們主要考慮獲利程度，相對(duì)來(lái)說(shuō)不太關(guān)懷產(chǎn)品的價(jià)格，這是由于：價(jià)格低的產(chǎn)品有利可圖，他們就對(duì)價(jià)格低的產(chǎn)品發(fā)生興趣，反之亦然。所以，經(jīng)商者不是關(guān)懷價(jià)格的凹凸，而是首先考慮獲利多少。

6、友好的態(tài)度，可影響客戶(hù)對(duì)價(jià)格的看法。在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，假如經(jīng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶(hù)的效勞態(tài)度好，如接待熱忱、介紹具體、幫助購(gòu)置、免費(fèi)送貨等，那他寧肯多付些費(fèi)用也是愿意的。他們會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)人員的任何一種效勞工程都視為某種形式的減價(jià)。

由此可見(jiàn)，在以上幾種狀況下，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格是昂貴還是廉價(jià)的推斷具有較強(qiáng)的主觀(guān)性，同時(shí)，通過(guò)銷(xiāo)售人員的努力完全可能轉(zhuǎn)變用戶(hù)的看法而達(dá)成交易。

商談時(shí)的報(bào)價(jià)技巧

在商談中，同樣的產(chǎn)品價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)人員如能實(shí)行肯定策略，就能將因價(jià)格問(wèn)題發(fā)生僵局的商談，由危轉(zhuǎn)安，或可將由于價(jià)格較高影響訂貨的用戶(hù)，變成開(kāi)心地承受此價(jià)格而達(dá)成交易。

1．切片報(bào)價(jià)。一公斤西洋參8000多元，但推銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0.80元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告知你“50便士可買(mǎi)四分之一磅”，而不說(shuō)“每磅咖啡兩英磅”。你看，兩英磅“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。

2．比擬報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)展：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)展比擬，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格廉價(jià)了；另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)展比擬。例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí)，他常常對(duì)男士說(shuō)：“這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精巧的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說(shuō)是不是?”經(jīng)他這樣一比擬，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。

3．拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)遲疑不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說(shuō)：“這種表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢(qián)算什么呢?況且，它可在7300天里，每天為您增光添彩。”經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士馬上掏錢(qián)買(mǎi)了這塊表。

4．抵消報(bào)價(jià)。對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷(xiāo)人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比擬，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。例如，一位推銷(xiāo)員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶(hù)認(rèn)為太貴。這位推銷(xiāo)員說(shuō)：“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)本錢(qián)6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門(mén)運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷(xiāo)售利稅率僅為10％，假如后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類(lèi)設(shè)備還要廉價(jià)。”所以采納抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

5．負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話(huà)技巧，例如對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是“價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬”。另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)很過(guò)硬，只是價(jià)錢(qián)稍高一點(diǎn)”。這兩種方式用詞根本一樣，但對(duì)用戶(hù)卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以?xún)r(jià)格才貴，用戶(hù)產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)決了用戶(hù)的購(gòu)置欲望；相反，其次方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶(hù)產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就減弱了用戶(hù)的購(gòu)置欲望。假如不了解,可以上“多漂亮買(mǎi)賣(mài)搜尋“看看.

總之，我們不肯定靠低價(jià)來(lái)?yè)Q取訂單，只要你能敏捷運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，同樣可以用最好的價(jià)格來(lái)獵取更多的訂單。

如何與國(guó)外客戶(hù)進(jìn)展價(jià)格談判？(一)

談判的目的是要達(dá)成雙贏(yíng)方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的狀況究竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買(mǎi)家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏(yíng)解決方案。他想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。

powersalesnegotiating則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏(yíng)了。實(shí)際上，正是這種本事打算了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手。

跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷(xiāo)售談判技巧必需遵守一套規(guī)章。談判和下棋最大的區(qū)分在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)章，只能猜測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱(chēng)為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。

開(kāi)局：為勝利布局

規(guī)章1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不行能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最正確報(bào)價(jià)價(jià)位（maximumplausibleposition），即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。

你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有過(guò)失。假如你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他情愿出的價(jià)格比你想的要高。其次個(gè)理由是，假如你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，假如對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。假如你的報(bào)價(jià)超過(guò)最正確報(bào)價(jià)價(jià)位，就示意一下你的價(jià)格尚有敏捷性。假如買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)頭結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)當(dāng)多要多少？答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。

固然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但假如你沒(méi)有其它方法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢(shì)

當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能消失對(duì)抗性心情，這點(diǎn)很重要。由于此時(shí)，買(mǎi)方會(huì)快速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏(yíng)方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。

假如雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)！力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思索的時(shí)間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。假如買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。

終局：贏(yíng)得忠誠(chéng)

步步為營(yíng)（nibbling）是一種重要方法，由于它能到達(dá)兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。

贏(yíng)得終局圓滿(mǎn)的另一招是最終時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于承受交易的最好方法是在最終時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)供應(yīng)設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時(shí)機(jī)。

你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。假如你承受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)視安裝，保證一切順當(dāng)?！被蛟S你原來(lái)就是這樣準(zhǔn)備的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“假如這樣，我也就承受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公正交易。

為什么不能一開(kāi)頭就直接賜予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方簡(jiǎn)單承受交易是其中緣由之一。假如你在談判完畢之前就全盤(pán)讓步，最終時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。

交易的最終時(shí)刻可能會(huì)轉(zhuǎn)變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線(xiàn)。

你應(yīng)能自如地掌握整個(gè)談判過(guò)程，直到最終一刻。

客戶(hù)的價(jià)格埋怨并不都能通過(guò)價(jià)格談判來(lái)解決的，價(jià)格談判只能解決客戶(hù)想壓價(jià)或得到特惠待遇的問(wèn)題。

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第一局部?jī)r(jià)格談判的條件，在這局部我們主要和大家溝通價(jià)格談判的條件。通過(guò)一個(gè)案例，我們發(fā)覺(jué)，客戶(hù)的價(jià)格埋怨并不都能通過(guò)價(jià)格談判來(lái)解決的，價(jià)格談判只能解決客戶(hù)想壓價(jià)或得到特惠待遇的問(wèn)題。因此，在談到價(jià)格問(wèn)題時(shí)，并不是全部的供給商都已經(jīng)具備了談判資格。只有銷(xiāo)售勝利、客戶(hù)也有錢(qián)，并且你的產(chǎn)品和價(jià)格的確具有競(jìng)爭(zhēng)力，你才具備了價(jià)格談判的條件。

其次局部制定談判策略，在這局部中，我們主要探討了如何制定價(jià)格談判策略。我們首先要通過(guò)價(jià)格定位，確定我們將以什么樣的價(jià)格成交，在此根底上，確定我們期望的成交價(jià)格即目標(biāo)價(jià)格，還有我們能承受的最低價(jià)格即底線(xiàn)，然后，我們制定報(bào)價(jià)和欲望終止線(xiàn)。報(bào)價(jià)要符合行規(guī)或習(xí)慣，并且給客戶(hù)留下“贏(yíng)”的空間，欲望終止線(xiàn)幫忙我們?cè)诘拙€(xiàn)之上終止客戶(hù)的談判欲望。最終，我們給出了一個(gè)制定價(jià)格策略的工具——價(jià)格策略表。它使我們能夠清楚地看到整個(gè)價(jià)格策略。

第三局部談判心理分析，在這局部中，我們主要討論談判心理。我們先通過(guò)一個(gè)談判案例讓大家了解談判雙方的想法，然后，提出了我們的應(yīng)對(duì)策略：首先，我們要保持信念，信任自己的價(jià)格是合理的，能夠談判勝利的。

其次，要摸清內(nèi)幕，以防止盲目堅(jiān)守價(jià)格；

最終，我們無(wú)論面對(duì)什么狀況都要沉著應(yīng)對(duì)，要和客戶(hù)公平談判，不要讓自己處于劣勢(shì)地位，這樣才能取得抱負(fù)的談判結(jié)果。

第四局部?jī)r(jià)格談判三步曲，這局部我們介紹了價(jià)格談判的三步曲。

第一步是掌握客戶(hù)期望值，縮小客戶(hù)期望和我們期望的差距，為談判奠定良好根底。

其次步是進(jìn)展價(jià)格磋商，在價(jià)格磋商中，我們重點(diǎn)介紹了三個(gè)技巧：

不承受客戶(hù)的第一次換盤(pán)、遞減降價(jià)和天下沒(méi)有白吃的午餐，這三個(gè)技巧都能有效地幫忙我們降低客戶(hù)的談判欲望，使雙方的立場(chǎng)逐步接近。

第三步是終止談判，我們會(huì)通過(guò)報(bào)出虛擬底價(jià)，設(shè)置門(mén)檻來(lái)終止談判，并通過(guò)替客戶(hù)搭橋來(lái)給客戶(hù)心理平衡，讓客戶(hù)承受我們的底價(jià)。

第五局部?jī)r(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法，在這局部中，我們爭(zhēng)論了價(jià)格談判中常見(jiàn)的7個(gè)陷阱及其應(yīng)對(duì)方法，知道這些陷阱可以防止我們?cè)谡勁兄凶鞒鰺o(wú)謂的犧牲，讓我們獲得更好的合作價(jià)格。在這個(gè)課程里，我們共探討了五局部的內(nèi)容：價(jià)格談判的條件、制定談判策略、談判心理分析、價(jià)格談判三步曲和價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下我們面對(duì)的最多的可能就是討價(jià)還價(jià)了，如何在價(jià)格談判中獵取自己的最大利益是銷(xiāo)售人員必需嫻熟運(yùn)用的關(guān)鍵技巧。我想在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不外乎以下技巧的運(yùn)用：

1、報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無(wú)邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。從中我們可以看出，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候不能由于自己竭力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)，如此的話(huà)留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限，即使成交也大大降低了自己獵取的利益甚至到無(wú)利或虧損之境地。

2、目標(biāo)包括原則。也就是說(shuō)無(wú)論你與客戶(hù)在價(jià)格談判上進(jìn)展了多少個(gè)回合的比賽，你應(yīng)當(dāng)使你的報(bào)價(jià)逐步向?qū)Ψ娇繑n，但肯定要把自己的目標(biāo)價(jià)格包括在報(bào)價(jià)之中，這樣才能獵取自己的最大利益。

3、以讓步來(lái)?yè)Q取讓步的原則。在與客戶(hù)的價(jià)格談判中，你對(duì)客戶(hù)的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對(duì)方給你多大的讓步的原則根底上進(jìn)展，最終我們的推斷并不是讓步的次數(shù)的多少，而是總體的讓步利益的比照，你是賺還是虧。

4、價(jià)格分解法。對(duì)于包含多種不同交易的談判，我們對(duì)于價(jià)格應(yīng)當(dāng)進(jìn)展分解式的報(bào)價(jià)，而不報(bào)給對(duì)方一個(gè)總體的感覺(jué)較高的價(jià)格，這樣可以降低對(duì)方的價(jià)格敏感度，有利于成交。譬如從事軟件銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)時(shí)，報(bào)價(jià)通常包括產(chǎn)品、升級(jí)、效勞等各種價(jià)格，分別看的價(jià)格相對(duì)要低許多，但假如成一個(gè)整體的話(huà)或許會(huì)讓客戶(hù)畏縮甚至舍命壓低你的價(jià)格，導(dǎo)致利潤(rùn)縮水。

5、最終時(shí)效法?，F(xiàn)在絕大局部的產(chǎn)品銷(xiāo)售的利潤(rùn)來(lái)自效勞，而為了吸引客戶(hù)實(shí)行的優(yōu)待、免費(fèi)效勞、供應(yīng)獎(jiǎng)品等等的促銷(xiāo)措施風(fēng)行一時(shí)，為了爭(zhēng)取客戶(hù)的合同，我們可以利用客戶(hù)的這種貪廉價(jià)的心理，實(shí)行各種效勞的最終期限壓他立刻做出打算的方法。這樣的效果是比擬明顯的，可這種措施對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期運(yùn)作還是有肯定的副作用的。

6、逐步收窄法。在和客戶(hù)的價(jià)格談判過(guò)程中，對(duì)于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則，就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則，最終的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退，給對(duì)方形成一種價(jià)格確實(shí)已經(jīng)到了無(wú)法再大幅度壓縮的地步，假如再一味進(jìn)攻的話(huà)可能失敗的印象，最終達(dá)成全都。

在制服客戶(hù)的同時(shí)也是一個(gè)客戶(hù)制服你的過(guò)程，所以我們?cè)谂c客戶(hù)的溝通過(guò)程中肯定要保持沉者、冷靜的頭腦，給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)家的印象，一樣可以給你在談判過(guò)程中爭(zhēng)取較多的利益供應(yīng)支持。制服客戶(hù)，需要我們自己的不斷的實(shí)踐與學(xué)習(xí)分析，總結(jié)出制服客戶(hù)的特殊閱歷。

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價(jià)格談判是銷(xiāo)售員最需要把握的武器。很多銷(xiāo)售員由于不會(huì)討價(jià)還價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒(méi)有了利潤(rùn)。如何與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)成了銷(xiāo)售員的難題。本文主要是銷(xiāo)售手冊(cè)中價(jià)格談判的內(nèi)容。

銷(xiāo)售員通過(guò)銷(xiāo)售前的預(yù)備，查找客戶(hù)，到訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷(xiāo)售階段，這個(gè)階段所涉及到的最關(guān)鍵問(wèn)題就是價(jià)格。很多銷(xiāo)售員由于不會(huì)討價(jià)還價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒(méi)有了利潤(rùn)，只好自己勸慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友?，F(xiàn)金眾多的銷(xiāo)售員，底薪很低全靠提成來(lái)提高收入，假如把握不好討價(jià)還價(jià)的技巧，雖銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，卻收入很低，最終只好離開(kāi)銷(xiāo)售員的崗位。所以，我個(gè)人認(rèn)為討價(jià)還價(jià)是銷(xiāo)售員最需要把握的武器。

銷(xiāo)售員首先要克制可怕生意做不成一開(kāi)口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，在開(kāi)口報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)了解同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)位，也了解自己的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的價(jià)位所處的位置。

是高價(jià)位，要答復(fù)為什么高？是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類(lèi)產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類(lèi)產(chǎn)品好，還是使用更便利更有科技含量，還是節(jié)省能源更環(huán)保?？傊?，要讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品的價(jià)格是物有所值。

是中檔價(jià)位，要答復(fù)：你的產(chǎn)品比高價(jià)位的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方？使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價(jià)產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過(guò)價(jià)位和高價(jià)位的產(chǎn)品竟?fàn)帯?/p>

是低價(jià)位，你要答復(fù)：自己的產(chǎn)品為什么價(jià)位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣有用效果好。一句話(huà)：要講出產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，說(shuō)明你報(bào)價(jià)的合理性。

其次，不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶(hù)直接尋價(jià)時(shí)，要盡量通過(guò)問(wèn)答的形式了解客戶(hù)。比方可以問(wèn)客戶(hù)需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒(méi)有特別的需求。還要了解客戶(hù)是直接用戶(hù)還是代理商。需不需要開(kāi)發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清晰客戶(hù)后，是終端用戶(hù)在報(bào)價(jià)時(shí)，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價(jià)格；是代理商報(bào)價(jià)的前提是要到達(dá)多少的數(shù)量才能享受代理的價(jià)格。也可以報(bào)含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。

第三，讓客戶(hù)出價(jià)。也就是讓客戶(hù)自己說(shuō)出要選購(gòu)哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。有很多客戶(hù)自己心里很明白，只情愿出肯定的價(jià)錢(qián)購(gòu)置產(chǎn)品。他們或許已經(jīng)詢(xún)問(wèn)了很多供給商，就想選購(gòu)低價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)于質(zhì)量過(guò)得去就行。對(duì)于這樣的客戶(hù)，你要了解清晰他的意愿后，肯定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價(jià)格給他，但要說(shuō)明這款產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，讓對(duì)方明白一份價(jià)錢(qián)一份貨。

第四，分階段報(bào)價(jià)，也就是從零售價(jià)報(bào)價(jià)再到批發(fā)價(jià)到出廠(chǎng)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式主要是針對(duì)中小客戶(hù)，因?qū)Ψ讲桓嬷阕约旱膶?shí)情，你只好實(shí)行誘導(dǎo)的方式，比方：少量購(gòu)置享受零售價(jià)的幾折優(yōu)待，多少數(shù)量享受批發(fā)價(jià)，必需一次性提多少的貨可享受出廠(chǎng)價(jià)。

第五，分拆式報(bào)價(jià)，也就是把產(chǎn)品分成幾個(gè)最主要的局部報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)比擬適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶(hù)自己有一個(gè)選擇的余地。也比擬適合效勞性行業(yè)的報(bào)價(jià)。

以上我給大家介紹了五種報(bào)價(jià)方式，大家也要依據(jù)生意的詳細(xì)狀況，把五種報(bào)價(jià)方式，結(jié)合起來(lái)用效果更佳。報(bào)價(jià)永久是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個(gè)原則：利潤(rùn)最低保障的原則。低于利潤(rùn)的最低原則，寧可不做。

如何與國(guó)外客戶(hù)進(jìn)展價(jià)格談判？(二）

價(jià)格談判是商務(wù)談判中最核心的局部，談判方（有雙方或多方）能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以承受的價(jià)格將打算著談判的勝利與否。

談判勝利意味著談判方對(duì)彼此開(kāi)出的條件都在自己可以承受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏(yíng)。然而取得雙贏(yíng)談判的過(guò)程卻是簡(jiǎn)單和艱辛的，這是由于談判方都想從對(duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開(kāi)出的條件不是最優(yōu)待的。固然，談判也不會(huì)這樣無(wú)休止的爭(zhēng)辯下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，雙贏(yíng)談判就是要到達(dá)各方的心理平衡。

要實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)談判，就要懂得舍得，我們首先要做的就是分析形勢(shì)，明智選擇。有談判必有競(jìng)爭(zhēng)，我們以賣(mài)方為例來(lái)說(shuō)，在爭(zhēng)取客戶(hù)的過(guò)程中必定會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者。在包括自己在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，最好是做出一個(gè)swot分析表。假如在打算客戶(hù)選擇的關(guān)鍵工程中自己劣于對(duì)手，而且沒(méi)有可以彌補(bǔ)的肯定優(yōu)勢(shì)，那么參加這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利的可能性就很小，應(yīng)當(dāng)做出堅(jiān)決的放棄選擇，而不應(yīng)當(dāng)盲目地投入。固然，做出這個(gè)選擇對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都存在障礙，但也比沒(méi)有結(jié)果的投入來(lái)得值得。

經(jīng)過(guò)分析與選擇，下面就進(jìn)入與客戶(hù)實(shí)質(zhì)性的談判階段。在這個(gè)階段，我們首先要分析“客戶(hù)價(jià)值主見(jiàn)”與“自身的資源與力量”。在這里先解釋一下兩個(gè)詞語(yǔ)的含義，“客戶(hù)價(jià)值主見(jiàn)”指的是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)什么是有意義的，即對(duì)客戶(hù)真實(shí)需求的深入描述；“自身的資源與力量”指的是企業(yè)自身為實(shí)現(xiàn)“客戶(hù)價(jià)值主見(jiàn)”所需要的資源和力量。這兩個(gè)方面打算著我們?cè)诤涂蛻?hù)談判過(guò)程中的地位以及最終結(jié)果。

對(duì)于客戶(hù)價(jià)值主見(jiàn)，在實(shí)際操作中表達(dá)在客戶(hù)選擇產(chǎn)品或效勞時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。如客戶(hù)在選購(gòu)大型設(shè)備時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后效勞、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶(hù)在選擇供給時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)展考察。企業(yè)“自身的資源與力量”在特定業(yè)務(wù)中應(yīng)當(dāng)與“客戶(hù)價(jià)值主見(jiàn)”相對(duì)應(yīng)，而且在和客戶(hù)溝通過(guò)程中要圍圍著“客戶(hù)價(jià)值主見(jiàn)”來(lái)闡述和強(qiáng)調(diào)，以便讓客戶(hù)感覺(jué)到你在滿(mǎn)意其需求方面有獨(dú)特的力量和優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)過(guò)對(duì)“客戶(hù)價(jià)值主見(jiàn)”和“自身的資源與力量”的分析，我們就知道了自己可以打什么牌以及怎么打，就要立刻確定談判的策略。假如我們自身在滿(mǎn)意“客戶(hù)價(jià)值主見(jiàn)”方面具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并且得到了客戶(hù)肯定程度的認(rèn)可的話(huà)，我們開(kāi)出的條件應(yīng)當(dāng)適度的偏高，這樣不但給自己留下了肯定的盤(pán)旋余地也增加了利潤(rùn)空間。假如只是可以滿(mǎn)意而已，且并無(wú)特色的話(huà)，就應(yīng)當(dāng)開(kāi)出適度的條件讓客戶(hù)感覺(jué)到你的性?xún)r(jià)比和實(shí)惠性。

在滿(mǎn)意客戶(hù)需求后，談判的焦點(diǎn)就集中在了價(jià)格方面，而且其它方面的某些條件在肯定程度上可以換算成為價(jià)格。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，固然是在滿(mǎn)意需求的根底上價(jià)格越低越好，此時(shí)客戶(hù)就會(huì)想盡方法挑剔你的產(chǎn)品和效勞來(lái)打壓價(jià)格。在這種狀況下，假如你不是唯一供給商的話(huà)，也只有適當(dāng)調(diào)價(jià)來(lái)滿(mǎn)意客戶(hù)的實(shí)際或心理的需求。固然，在談判中不應(yīng)當(dāng)消失無(wú)條件的讓步的，你應(yīng)當(dāng)綜合衡量一下你在價(jià)格方面的讓步可以換回什么。如，你可以像客戶(hù)要求現(xiàn)金結(jié)算、建立長(zhǎng)期供給關(guān)系或?qū)捤傻慕回浧诘取?/p>

在價(jià)格讓步過(guò)程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時(shí)機(jī)，一般要遵循如下幾個(gè)規(guī)章：

1，了解客戶(hù)的預(yù)算狀況。

2，不要主動(dòng)讓步，除非客戶(hù)要求且不讓步談判就無(wú)法進(jìn)展時(shí)再做出讓步。

3，不做無(wú)謂讓步。

4，頻率不能高，且幅度越來(lái)越小，數(shù)字越來(lái)越準(zhǔn)確。

我們自身在面對(duì)客戶(hù)選購(gòu)時(shí)卻常常處于被動(dòng)地位，這是常態(tài)，然而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是具有選購(gòu)壓力的，在肯定期限和金額的狀況下他們必需選購(gòu)到企業(yè)所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶(hù)的這種無(wú)形壓力，并結(jié)合自身資源力量來(lái)提高成交的可能性。

只有雙贏(yíng)的談判才能勝利。

在談判之中價(jià)格談判尤為重要，由于它是能否成交的關(guān)鍵。本文就價(jià)格談判為大家介紹幾點(diǎn)的策略與技巧，幫你在價(jià)格談判之中立于不敗之地。

顧客認(rèn)為價(jià)格太高

策略一：轉(zhuǎn)移視焦，推銷(xiāo)價(jià)值

將顧客從價(jià)格的執(zhí)著轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品整體價(jià)值的認(rèn)知上。張小姐，您認(rèn)為在價(jià)格方面貴了些，我也認(rèn)同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車(chē)就比起一般品牌的汽車(chē)要貴得多......同樣，同一產(chǎn)品，在我們廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)，我們廠(chǎng)家的實(shí)力和品牌，對(duì)顧客效勞保障和信念能讓您買(mǎi)得放心，買(mǎi)得滿(mǎn)足這就是價(jià)值所在，眼前就算您多花了一點(diǎn)錢(qián)，但買(mǎi)回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說(shuō)這不是比起外表省一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)更值得嗎？

策略二：探明虛實(shí)，把握重點(diǎn)

以中肯的態(tài)度問(wèn)顧客：張小姐，買(mǎi)賣(mài)雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，許多問(wèn)題我們都可以公開(kāi)探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)......張小姐，我想請(qǐng)教一下，您認(rèn)為我們的價(jià)格貴，您主要是從哪些方面去理解和進(jìn)展比擬的呢？......“你是認(rèn)為產(chǎn)品的款式不好還是售后效勞的問(wèn)題？”“您是認(rèn)為產(chǎn)品的功能問(wèn)題還是操作起來(lái)比擬困難籍著提出一些相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)引導(dǎo)對(duì)方講出自已真實(shí)的看法，從而把握重點(diǎn)所在，再加以說(shuō)服。

策略三：放出去收回來(lái)

當(dāng)顧客不斷要求再打折扣時(shí)：張小姐，對(duì)您提出的折扣要求我完全表示理解，假如我是顧客我也會(huì)有同樣的要求。但是，您試想想，廠(chǎng)家何嘗不是也想以最高的價(jià)格出售，但是，必竟市場(chǎng)不是由廠(chǎng)家單方面構(gòu)成的，廠(chǎng)家也要考慮市場(chǎng)因素和消費(fèi)者的承受力量，因此，廠(chǎng)家的訂價(jià)也充份考慮到這些因素。但是，我們也盼望顧客也同樣能理解到，假如廠(chǎng)家不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來(lái)減低本錢(qián)，降低價(jià)格，我信任這是顧客所不愿看到的，所以我信任假如您能理解到這一點(diǎn)，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這也是自己的利益所在。

策略四：有理有據(jù)，急躁說(shuō)服

以大量的資料來(lái)說(shuō)明，產(chǎn)品的技術(shù)、功能、手藝、企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價(jià)格作比擬來(lái)說(shuō)明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在，這是明智的選擇。

策略五：說(shuō)明價(jià)格就是一種投資

張小姐，您盼望這產(chǎn)品能廉價(jià)一點(diǎn)，這正說(shuō)明您是喜愛(ài)這產(chǎn)品的，是嗎？它不僅為個(gè)人而且為您的家人、同事供應(yīng)吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜愛(ài)的，雖然價(jià)格降不下來(lái)，為何您不能就將這當(dāng)成是一項(xiàng)投資呢？假如有條件，就不應(yīng)當(dāng)為了節(jié)約一點(diǎn)而犧牲那多的利益......

策略六：同行比擬、利弊分清

當(dāng)顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比擬時(shí)，銷(xiāo)售員就可以順勢(shì)了解顧客畢竟觀(guān)賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況，又可以了解顧客真實(shí)需求和購(gòu)置動(dòng)機(jī)。張小姐，您剛剛說(shuō)我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，您是否能談?wù)剬?duì)方產(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是您比擬喜愛(ài)的？另外有哪方面還未能滿(mǎn)意您的需求呢？當(dāng)顧客講完她的看法以后，您不但充分把握了對(duì)產(chǎn)品的有關(guān)資訊，而且也把握了我方產(chǎn)品在那方面優(yōu)于對(duì)方而更能吸引顧客......

價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的比照的結(jié)果。作為談判人員應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的狀況。

除此之外就是個(gè)人在談判之中的技巧運(yùn)用問(wèn)題了，本文就外貿(mào)談判中所用的談判技巧做出介紹，供大家討論和參考。

價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的比照的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的狀況。為什么一位常常買(mǎi)菜的老大媽能夠比不常常去買(mǎi)菜的人能夠購(gòu)置更低價(jià)格的蔬菜，這是由于她比那個(gè)缺乏買(mǎi)菜閱歷的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能表達(dá)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

首先，談判人員要特別了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司狀況。固然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不簡(jiǎn)單做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)預(yù)備相關(guān)資料以到達(dá)心中有底。

其次，談判人員要特別了解公司的產(chǎn)品構(gòu)造，本錢(qián)及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟識(shí)的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿(mǎn)足程度。自己的工廠(chǎng)自己了解，本錢(qián)底線(xiàn)，生產(chǎn)狀況，企業(yè)資金狀況都應(yīng)當(dāng)熟識(shí)。因此，一般工廠(chǎng)談判的都是銷(xiāo)售副廠(chǎng)長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門(mén)經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)做出打算以達(dá)成合同。

雖然說(shuō)談價(jià)格比擬困難，但不是不行以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子特別之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。

我們?cè)谶@里不爭(zhēng)論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的閱歷，供大家討論和參考。

01.首先列名客戶(hù)公司資料，越具體越好。

02.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。

03.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)置這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣(mài)，應(yīng)對(duì)要考慮。

04.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)肯定要特別熟識(shí)。很多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。

05.假如嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶(hù)參觀(guān)企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。

06.不要和客戶(hù)糾纏自己的價(jià)格和同類(lèi)價(jià)格比擬。避開(kāi)這種比擬，要差開(kāi)話(huà)題?；蛘咧苯诱f(shuō)，沒(méi)有可以比擬的地方。

07.假如直接回絕比擬，需要對(duì)參考產(chǎn)品特別熟識(shí)。

08.談質(zhì)量比談價(jià)格更簡(jiǎn)單讓人承受，談效勞也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。

09.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。

10.假如本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把心情暴露給客戶(hù)。

11.沒(méi)有落在文字上的商定是不算數(shù)的。雖然很多人講信譽(yù)，但還是寫(xiě)下來(lái)。對(duì)雙方都有利。

12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。

13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公正的。

14.只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話(huà)說(shuō)死。比方，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。

15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己討論對(duì)策的時(shí)間。

16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

17.大的合同，肯定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方仔細(xì)履行合同。

18.沒(méi)有人不喜愛(ài)小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。

19.不要對(duì)客戶(hù)太尊敬和客氣，會(huì)有逆反作用。

20.說(shuō)到肯定要做到。即使賠錢(qián)也要做。誠(chéng)信最重要的。

一、如何正確推斷有效的需求在外貿(mào)出口工作中,我們時(shí)常會(huì)消失這樣的問(wèn)題:客人要求我們寄樣,等我們根據(jù)他的要求寄樣后,就沒(méi)有任何消息了消失這種問(wèn)題,說(shuō)明我們推斷失誤.甚至,我們?cè)S多剛開(kāi)頭參與工作的外貿(mào)人員不懂如何推斷一個(gè)詢(xún)盤(pán)的真假首先,我們從他的詢(xún)盤(pán)內(nèi)容來(lái)看.告知你,下面的詢(xún)盤(pán)可能是真實(shí)的:1)他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí),同時(shí)詳細(xì)到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨時(shí)間供應(yīng)相關(guān)證書(shū)到貨港口等;他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品名目里沒(méi)有的相近產(chǎn)品,詢(xún)問(wèn)你是否可以供應(yīng)生產(chǎn).同時(shí),他供應(yīng)所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息..3)他直接供應(yīng)你公司完全可以做的產(chǎn)品,并且附上圖片,目標(biāo)價(jià)格等具體產(chǎn)品說(shuō)明資料最終,我需要說(shuō)明的一點(diǎn):電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在:它為雙方的溝通,供應(yīng)便利;它不能夠供應(yīng)雙方的真實(shí)性.所以,在這個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代,任何一筆貿(mào)易,是需要雙方深層次的了解之后,才有可能發(fā)生.這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素,由于,展覽會(huì)上,買(mǎi)賣(mài)雙方可以比擬了解.買(mǎi)賣(mài)雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感.我們現(xiàn)在許多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的盼望過(guò)重,特殊是一些貿(mào)易公司,認(rèn)為業(yè)務(wù)人員擁有電腦電話(huà)網(wǎng)絡(luò)樣品,就可以完全能夠接到外單.其實(shí),真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在相關(guān)的專(zhuān)業(yè)及知名的展覽會(huì)上帶來(lái)的:我覺(jué)的這樣的程序過(guò)于繁瑣，其實(shí)許多時(shí)候客戶(hù)沒(méi)有音訊是由于我們的價(jià)格不合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意肯定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。包括自己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能有的放矢，削減不必要的損失和埋怨?！岸?、如何處理國(guó)外客戶(hù)寄樣品的要求“由于看到許多的朋友，在跟海外客戶(hù)接觸的過(guò)程中，消失樣品或者騙子等問(wèn)題，在此，盼望能和各位一起共享如何處理國(guó)外客戶(hù)寄樣品的要求。國(guó)際貿(mào)易中這樣的狀況很正常。有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)常常催你寄樣，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種狀況：1、對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶(hù)，他要供應(yīng)給他的客戶(hù),此樣板是寄給最終客戶(hù)試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶(hù)的回復(fù)，此種情會(huì)有肯定的盼望，能定期跟催客戶(hù)。2、他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿(mǎn)足，比方質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你，3、此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類(lèi)，比方紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要肯定的過(guò)程，假如此類(lèi)狀況屬真，則也會(huì)有盼望4、將您的樣品放入他們的檔案做收集資料并無(wú)其它意思，故會(huì)找借口來(lái)搪塞你，無(wú)任何盼望5、可能你的樣品是比擬滿(mǎn)足的，但相關(guān)的交易條件令人不滿(mǎn)足，有些客戶(hù)不會(huì)說(shuō)。因他要樣品也不只你一家?？傊?，遇到這樣的事，則要有急躁，能有訂單則最好，若沒(méi)有，也很正常。但你要努力去跟催客人的狀況，以求得到最好的效果。假如本次不勝利并不意味沒(méi)有盼望，常常保持與客戶(hù)的聯(lián)系和溝通，假如他是最終客戶(hù)可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇您。您要做好您的潛在客戶(hù)資料檔案。對(duì)于一些小客/新客，我建議可向客人說(shuō)明我們很愿意隨時(shí)免費(fèi)推舉最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶(hù)和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。假如客人情愿為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話(huà)(例如供應(yīng)到付賬號(hào))，將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我可以多推舉一些有新意的樣品給客人。固然，為幫忙客人節(jié)省快遞費(fèi)，我們推舉新東西給客人都會(huì)從有用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人(照片給客人看)，客人看過(guò)確定需要后才寄出。我想這種方式對(duì)于一些真正有意開(kāi)拓生意的客戶(hù)會(huì)有肯定的效果。而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì)出以下這封信件給客戶(hù)的。dearsirs，firstlythankyouforyourcontinuourssupportsinthepastyears，wewishbothbusinesssnowballinginthecomingyearsasperthesumming-upmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear，thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecost，justasyouknow，duringthepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofcharge，inthisway，wenotonlyhadtopaythesamplescostinourfactory，butalsopayforthepostagetoexpresscourier，suchasups，fedex，however，ourprofitisgettingsmallerandsmaller，undertheabove-mentionedsituation，wefinditisgettingdifficulttorunbusinessinthisway。inordertosolvethismatterinareasonableway，wehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayingthepostage，socouldyoupleaseinformusyouraccountnumberofupsorfedexorotherexpressbyreturn?sothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumber，whilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore。webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenus，mostofourcustomersisdoinginthiswaynow，wesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou。pleasekindlycommentthenewwayandadviseusyoura/cno。thankyouforyourcooperation。;lookingforwardtohearingfromyousoon客人收到此信后，就算還是不愿負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，也會(huì)不再是隨便要樣品了.雖然應(yīng)當(dāng)是依據(jù)客戶(hù)實(shí)際狀況的不同而敏捷把握，但總的來(lái)說(shuō)，不管生意做不作得成，樣品的價(jià)值肯定要得到客戶(hù)的認(rèn)可。1、大多數(shù)的樣品，若從單獨(dú)制作方面來(lái)考慮，在生產(chǎn)工藝流程上與批量生產(chǎn)時(shí)所消耗的各種資源相差無(wú)幾。所以，應(yīng)當(dāng)說(shuō)單獨(dú)打樣的生產(chǎn)本錢(qián)是昂貴的。2、流水線(xiàn)或倉(cāng)庫(kù)隨便選擇的，那么為了促成訂單而消耗在樣品上的各類(lèi)本錢(qián)，費(fèi)用也肯定存在3、大多數(shù)的國(guó)外客戶(hù)，除了a專(zhuān)做樣品生意的b資信程度較差的c貪圖廉價(jià)的一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠(chéng)信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類(lèi)本錢(qián)與價(jià)值。4、從國(guó)內(nèi)工廠(chǎng)角度考慮，長(zhǎng)期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生的定單當(dāng)中根本無(wú)法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上表達(dá)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的不僅僅是客戶(hù)，本公司資源，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。5、國(guó)外客戶(hù)長(zhǎng)期或常常性的索取樣品而未下單，雖然有價(jià)格，質(zhì)量，付款方式等等常規(guī)及特別規(guī)的緣由，但在客戶(hù)選擇，供給商選擇，樣品的索取上，做為貿(mào)易公司還是要消耗一些久而久之會(huì)積存成開(kāi)支浩大的費(fèi)用。確實(shí)寄樣問(wèn)題是個(gè)比擬麻煩的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶(hù)，寄又怕樣品一去無(wú)回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下打算！我也曾遇到過(guò)許多類(lèi)似的問(wèn)題！后來(lái)我的處理原則：第一，要求對(duì)方擔(dān)當(dāng)運(yùn)費(fèi)，特殊是快件！其次，要求對(duì)方供應(yīng)傳真或email，而不僅僅是一個(gè)電話(huà)，以便有據(jù)可查。第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。固然假如是長(zhǎng)期客戶(hù)就算了！第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀(guān)或構(gòu)造不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！;做外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)發(fā)覺(jué)這是一種常見(jiàn)現(xiàn)象。1.客戶(hù)是trading,需要收集樣品或等待他的客戶(hù)答復(fù)。2.客戶(hù)是新起步公司，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)。3.該產(chǎn)品是新工程，需時(shí)間確認(rèn)。4.您的產(chǎn)品在同行中沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。5.客戶(hù)的作業(yè)方式。

您需做的：1.保持足夠急躁。2.進(jìn)一步了解客戶(hù)信息，經(jīng)營(yíng)模式，主營(yíng)產(chǎn)品，我司產(chǎn)品所處位置,是否供應(yīng)更多信息等。3.準(zhǔn)時(shí)提示客戶(hù)。其實(shí)要求到付并不是一件壞事，我們情愿供應(yīng)樣品說(shuō)明我們做生意的誠(chéng)意，而對(duì)方擔(dān)當(dāng)樣品運(yùn)費(fèi)另一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明客人是否真正有做生意的誠(chéng)意。向國(guó)外郵寄樣品，如樣品本身不是很昂貴的話(huà)，根本上大局部費(fèi)用是花在郵寄費(fèi)上。因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶(hù)支付，樣品免費(fèi)供應(yīng)，這樣，雙方都擔(dān)當(dāng)肯定的費(fèi)用，對(duì)雙方對(duì)有一個(gè)約束。如對(duì)方是真想做生意，肯定會(huì)同意這個(gè)要求，若對(duì)方堅(jiān)持費(fèi)用全部有我方支付的話(huà)，就要考慮對(duì)方的誠(chéng)意和信譽(yù)了。最好呢，在寄出樣品時(shí)，先向快遞公司打聽(tīng)打聽(tīng)大約要多少運(yùn)費(fèi)，先通知客人說(shuō)我們將以到付的方式寄樣品，費(fèi)用約多少，這樣讓客人心里就有個(gè)底。也可以考慮各付一半吧。在經(jīng)過(guò)充分思索和分析后，打算要向此潛在客戶(hù)寄送樣品時(shí)，可取方法如下：1、對(duì)于初次交往的客戶(hù).1）制定公司的樣品政策（硬性的）。就是對(duì)于任何客戶(hù)想要的樣品都收取樣品費(fèi)用甚至快遞費(fèi)用。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。2）email或fax貴司的發(fā)票給客戶(hù)懇求確認(rèn)。并安排做樣品，肯定要準(zhǔn)時(shí)、正確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。3）收到客戶(hù)確認(rèn)或電匯后，安排快遞。4）準(zhǔn)時(shí)告知客戶(hù)快遞停息便于對(duì)方做預(yù)備及清關(guān)。2、對(duì)于老客戶(hù)，我想依據(jù)貴司的需要而敏捷打算是否該收取。共享h簡(jiǎn)潔來(lái)說(shuō)，假如你沒(méi)寄次樣就獲得bigorder，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太簡(jiǎn)單了，固然排解閱歷豐富的高手羅。這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，那急躁就很重要了。*x(h#a9n7說(shuō)道寄樣，我總覺(jué)得你要信任客戶(hù)，其實(shí)沒(méi)幾個(gè)客戶(hù)會(huì)吃了沒(méi)事干花時(shí)間去騙你幾個(gè)樣品。一般貨值不大的樣品即使免費(fèi)他也賺不了多大廉價(jià)，貨值大的你不會(huì)輕易寄送的。固然寄送樣品跟蹤詢(xún)問(wèn)是特別必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你可能會(huì)得到樣品缺陷、缺乏的反應(yīng)信息，這些東西已經(jīng)很值錢(qián)了。誰(shuí)寄送樣品都盼望能帶來(lái)定單，但相反那就的盡力從自身找緣由，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)樣品質(zhì)量的評(píng)估等。我再說(shuō)一件我自己的事，我有個(gè)客戶(hù)聯(lián)系足有半年多了，樣品、樣本都寄送過(guò)，后來(lái)郵件、傳真、電話(huà)什么條件都談妥了。最終就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、發(fā)票傳過(guò)去，他就沒(méi)了消息。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺(jué)得這筆定單板上釘釘了，可還是黃了。最終聯(lián)系客戶(hù)他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷(xiāo)，我們這邊在半個(gè)月后才有準(zhǔn)確消息。不管怎么說(shuō)，客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)情我也認(rèn)了，我也信任他！第一次：一印度客戶(hù)索要樣品，并主動(dòng)表示情愿擔(dān)當(dāng)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來(lái)報(bào)給他時(shí)，他卻表示緘默了，我一再督促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過(guò)來(lái)（他沒(méi)有告知我他有快遞賬號(hào)），但他始終沒(méi)有答復(fù)。.其次次：一南非客戶(hù)來(lái)電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求供應(yīng)報(bào)價(jià)表。報(bào)價(jià)表供應(yīng)之后，客戶(hù)再次來(lái)電子郵件，要求供應(yīng)樣品以便促銷(xiāo)之用。我回復(fù)表示樣品可以供應(yīng)，但由于最近所要樣品的客戶(hù)實(shí)在太多，很愧疚樣品費(fèi)以及運(yùn)費(fèi)需要客戶(hù)支付。但從今之后，再也沒(méi)有任何答復(fù)。從以上兩次經(jīng)受來(lái)看，我認(rèn)為尤其是新客戶(hù)的索要樣品要求，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持收費(fèi)的做法，假如是有誠(chéng)意的客戶(hù)，他應(yīng)當(dāng)理解這種要求。我也是從事外貿(mào)工作的。記得剛進(jìn)公司時(shí)，也是遇到許多客戶(hù)索要樣品，所以，經(jīng)理就跟我們講了以下這個(gè)案例，叫我們借鑒后自行處理：曾有一次，一塞普路斯客戶(hù)索要樣品，由于已于交易會(huì)上同客戶(hù)簽定了合同，所以即使樣品較大，也同意免費(fèi)供應(yīng)，但客戶(hù)同意運(yùn)費(fèi)到付。后來(lái)樣品寄到對(duì)方后，可能由于客戶(hù)市場(chǎng)需求發(fā)生變化，客戶(hù)拒收樣品，也不開(kāi)來(lái)信用證。結(jié)果為了避開(kāi)退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過(guò)與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷(xiāo)毀樣品。同時(shí)我司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。其實(shí)，現(xiàn)在快遞公司越來(lái)越多，為了招攬生意，一般開(kāi)帳號(hào)都是免費(fèi)的，所以根本上每個(gè)客人都會(huì)有個(gè)快遞帳號(hào)的，不要聽(tīng)信對(duì)方說(shuō)沒(méi)有帳號(hào)。%現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過(guò)程中，要是遇到客戶(hù)索要樣品一般會(huì)做如下處理：1）假如樣品較少，價(jià)格低廉的話(huà)。我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。然后，就跟客戶(hù)說(shuō)：由于我司真誠(chéng)盼望與貴司做成生意，所以情愿免費(fèi)供應(yīng)樣品