2022房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》習(xí)題及答案解析

2022房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人《業(yè)務(wù)操作》習(xí)題及答案解析

1、下列關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項目的表述，錯誤的是()。

A.商業(yè)地產(chǎn)項目是指用于各種零售、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑

等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式

B.從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、寫字樓、別

墅等房地產(chǎn)形式

C.商業(yè)地產(chǎn)是一個具有地產(chǎn)、商業(yè)經(jīng)營與投資三重特性的綜合性行

業(yè)

D.按商業(yè)開發(fā)形式可將其分為“城市型”商業(yè)、“區(qū)域型〃商業(yè)、“社

區(qū)型”商業(yè)

［答案］D

［解析］D項，商業(yè)地產(chǎn)按商業(yè)開發(fā)形式劃分為商業(yè)街商鋪、市場類

商鋪、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務(wù)樓、寫

字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪;按商業(yè)輻射范圍劃分為“城市型〃商業(yè)、“區(qū)域

型“商業(yè)、“社區(qū)型”商業(yè)。

2、將商業(yè)地產(chǎn)項目按照商業(yè)形態(tài)進(jìn)行劃分，其內(nèi)容不包括0。

A,商業(yè)街

B,購物中心

C.市場類商鋪

社區(qū)型商業(yè)中心

［答案］C

［解析］商業(yè)地產(chǎn)的劃分具體情況如表7-10所示。表7-10商業(yè)地產(chǎn)

的劃分

3、將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個大小商戶進(jìn)行經(jīng)營,

以

獲取租金或營業(yè)額提成的招商模式是()。

A.商業(yè)物業(yè)

B.連鎖

C.加盟

D.并購

［答案］A

［解析］商業(yè)物業(yè)是商業(yè)物業(yè)管理商通過一定的渠道，以租賃或其他

聯(lián)營方式，將擁有經(jīng)營權(quán)的商業(yè)物業(yè)全部或分散交給各個大小商戶進(jìn)行經(jīng)

營，以獲取租金或營業(yè)額提成的招商模式。商業(yè)物業(yè)的收益直接通過招商

收取租金或營業(yè)額提成來實現(xiàn)。招商作為商業(yè)地產(chǎn)定位落地的實現(xiàn)手段，

一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否就看是否能按計劃成功招商。

4、在商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研中，()主要反映未來商業(yè)地產(chǎn)項目市

場的存量及增量、商業(yè)業(yè)態(tài)的細(xì)分表現(xiàn)、同業(yè)態(tài)類別的競爭狀況。

A.商業(yè)消費者行為調(diào)查

B.商業(yè)地產(chǎn)項目地塊的研究分析

C.競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查

D.城市商圈調(diào)查

［答案］c

［解析］競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查，主要是反映未來商業(yè)地產(chǎn)市

場的供應(yīng)量、未來商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃、競爭狀況，這些將直接影響項目的開

發(fā)計劃和定位方向。針對這些未來商業(yè)調(diào)查的指標(biāo)有：物業(yè)地段位置、開

發(fā)規(guī)模、業(yè)態(tài)規(guī)劃、建筑設(shè)計、服務(wù)配套、營銷策略、開發(fā)及開業(yè)時間。

5、購房者在簽訂購房抵押貸款合同時，應(yīng)當(dāng)注明0。

A.使用權(quán)

B.抵押權(quán)

C.管理權(quán)

D.監(jiān)督權(quán)

［答案］D

［解析］購房者在簽訂購房抵押貸款合同時，應(yīng)當(dāng)注明監(jiān)督權(quán)。監(jiān)督

權(quán)指借款人對估價機(jī)構(gòu)的選擇、拍賣底價的認(rèn)可、招標(biāo)活動的參與、公告

發(fā)布、估價拍賣費用問題等具有監(jiān)督的權(quán)利。

6、研究房地產(chǎn)項目的市場表現(xiàn)方式屬于()

A.市場定位

B.產(chǎn)品定位

C.客戶定位

D.形象定位

［答案］D

［解析］對房地產(chǎn)項目進(jìn)行形象定位包括：①項目屬性定位，基于項

目既定產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢，界定項目在當(dāng)前市場的檔次定位與特

色屬性。②目標(biāo)客戶定位，將客戶分為核心客戶、重要客戶和游離客戶，

確定目標(biāo)消費群體及特征。③項目形象定位，結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶

定位，融合項目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價

值，對項目進(jìn)入市場的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指

導(dǎo)后期廣告公司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定

位的注意要點有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張

力。

7、研究“如何找到房地產(chǎn)項目特有的、能通過廣告表達(dá)的特征〃，屬

于項目Oo

A.市場定位

B.形象定位

C.客戶定位

D.產(chǎn)品定位

［答案］B

［解析］項目形象定位是指結(jié)合項目的產(chǎn)品定位和客戶定位，融合項

目區(qū)域價值、本體價值及其他可利用價值，如開發(fā)商品牌價值，對項目進(jìn)

入市場的標(biāo)志性形象進(jìn)行描述，或提煉關(guān)鍵詞。該工作將指導(dǎo)后期廣告公

司對項目形象包裝及制定推廣語的方向。寫字樓項目形象定位的注意要點

有三個，即清晰的商務(wù)感、核心賣點體現(xiàn)、語句簡練具有張力。

8、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)首次進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域開發(fā)寫字樓，應(yīng)采

用O為主導(dǎo)的銷售策略。

A,市場競爭優(yōu)勢

B,目標(biāo)客戶需求

C.企業(yè)品牌營銷

D.項目差異化特點

［答案］B

［解析］在實際操作中，寫字樓銷售策略制定大致可分為：①以市場

競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策略制定;②以目標(biāo)客戶需求為主導(dǎo)的銷售策略制

定;③以項目差異化特點為主導(dǎo)的銷售策略制定。其中，以目標(biāo)客戶需求

為主導(dǎo)的銷售策略制定方式適用于寫字樓初始進(jìn)入非成熟商務(wù)區(qū)域，或同

期市場不存在明顯競爭對手的情況。在制定銷售策略時，需在明確目標(biāo)客

戶群的基礎(chǔ)之上，進(jìn)一步分析潛在客戶的關(guān)注重點，結(jié)合項目自身的匹配

因素，作為日后銷售推廣的關(guān)鍵

9、下列不屬于商業(yè)地產(chǎn)項目定位依據(jù)的是()。

A.適合本土化

B.與城市發(fā)展方向一致

符合商業(yè)發(fā)展規(guī)律

D.符合顧客需求和欲望

［答案］D

［解析］商業(yè)地產(chǎn)項目定位依據(jù)包括：①適合本土化;②與城市發(fā)展

方向一致;③適合商業(yè)模式發(fā)展態(tài)

10、為了判斷消費者的購買習(xí)慣及趨勢，應(yīng)進(jìn)行()調(diào)查。

A.收入水平

B.消費水平

C.購買水平

D.家庭戶數(shù)

［答案］D

［解析］消費者行為是指人們購買和使用產(chǎn)品或服務(wù)時，為了滿足需

求，所表現(xiàn)出對產(chǎn)品。服務(wù)的尋求、購買、使用評價等決策行為。消費者

行為調(diào)查指標(biāo)和目的如表7-12所示。

11、房地產(chǎn)項目進(jìn)入市場銷售，首要條件是()。

A.確定核心均價

B.需要符合預(yù)售條件

C.合理的推售安排

D.確定價格

［答案］B

［解析］房地產(chǎn)項目進(jìn)入市場銷售，其首要條件是需要符合預(yù)售條件。

商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理

法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及

地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的規(guī)定執(zhí)行。

12、在客戶積累的過程中，更重要的是O,以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售

工作。

A.確定客戶的經(jīng)濟(jì)實力

B,了解客戶的購房意向

C掌握客戶的基本資料

D.制訂銷售計劃

［答案］B

［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最重要的工作是客戶積累，在客戶積累的過程

中，更重要的是了解客戶的購房意向，以便更準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷售工作。

13、在寫字樓市場比較法定價流程中，首先應(yīng)0。

A.確定權(quán)重

B.確定修訂系數(shù)

C.篩選可比樓盤

D.計算比準(zhǔn)價

［答案］C

［解析］寫字樓市場比較法定價流程如圖7-1所示。-1寫字樓市場比

較法定價流程根據(jù)圖7-1,市場比較法的流程中，首先應(yīng)該篩選可比樓盤。

14、房地產(chǎn)市場調(diào)研的主要目的是0

A.確定營銷方法

B.為決策部門提供參考依據(jù)

C.優(yōu)化營銷組合

D.便于開展?fàn)I銷活動

［答案］B

［解析］市場調(diào)研目的是通過分析現(xiàn)在與未來的市場競爭情況，了解

市場的大環(huán)境及發(fā)展趨勢，同時鎖定競爭對手，提供決策的依據(jù)。

15、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在分析寫字樓項目市場時，應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)

Oo

A.人口數(shù)量

B.寫字樓市場供求狀況

C.住宅租金水平

D.居民人均消費水平

［答案］B

［解析］由于一個城市不同區(qū)域的發(fā)展歷程與功能定位存在差異，與

之相關(guān)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)構(gòu)成和企業(yè)特征也有所不同，因此寫字樓市場的區(qū)域?qū)?/p>

性非常明顯。對于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌龅墓┣蠓治?，直接影響寫字樓項目開發(fā)

的整體定位。因此寫字樓項目市場分析應(yīng)重點分析區(qū)域內(nèi)的寫字樓市場供

求狀況。

16、某家美食城為了吸引顧客，在招商版塊上提出了要招面食、蓋

飯、燒烤等等不同風(fēng)格的餐館。這一招商原則主要體現(xiàn)的原則是0。

A.商戶的首選原則為高知名度主力商戶

B.招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補

C.核心主力店先行、輔助店隨后的原則

D.利益最大化

［答案］B

［解析］招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補包括:

①同業(yè)差異，簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招進(jìn)同一品類

的店鋪。②異業(yè)互補，他的目的就是要滿足顧客消費的選擇

權(quán)，并能讓顧客親身體驗變化，提高其消費興趣。

17、商業(yè)項目業(yè)種的區(qū)分依據(jù)是()。

A.商品的銷售方式

B.商品種類

C.提供商品的方法

D.商品的功能

［答案］B

［解析］業(yè)種通常是用在零售業(yè)中的專業(yè)術(shù)語，指在賣場布局規(guī)劃過

程或銷售過程中將功能與用途相同(或相似)的商品進(jìn)行的分類，使賣場中

的商品呈現(xiàn)有序陳列與銷售，同時產(chǎn)生分類商品的規(guī)?；c規(guī)模效益。

18、下列產(chǎn)品類型界定中，O是以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)，

根據(jù)建筑設(shè)計要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級、甲級、乙級等。

A.商務(wù)公寓

B.LOFT

C.寫字樓

D.商務(wù)綜合體

［答案］C

［解析］辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹,

形成了四類細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓;②寫字樓;③LOFT;④商務(wù)綜合體。

其中，寫字樓是以辦公為唯一用途的典型辦公物業(yè)，根據(jù)建筑

設(shè)計要求及軟硬件配置水平，可分為超甲級、甲級、乙級等，不同檔次的

寫字樓匹配于不同發(fā)展階段與規(guī)模實力的企業(yè)需求。

19、在現(xiàn)代寫字樓產(chǎn)品鏈中，（）是指層高滿足室內(nèi)可靈活搭建為兩

層甚至三層的辦公空間，適合于創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類企業(yè)空間需求。

A.商務(wù)公寓

B.寫字樓

C.LOFT

D.商務(wù)綜合體

［答案］C

［解析］辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹,

形成了四類細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓;②寫字樓;③LOFT;④商務(wù)綜合體。

其中，LoFT辦公室指由舊工廠或舊倉庫改造而成的空間形式，少有內(nèi)墻

隔斷的高挑開敞空間。在現(xiàn)代寫字樓產(chǎn)品鏈中，指層高滿足室內(nèi)可靈活搭

建為兩層甚至三層的辦公空間，適合于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)類企業(yè)空間需求。

20、在寫字樓項目產(chǎn)品類型中，（）通常以規(guī)?；?、高端化、多元化

為其核心競爭力。

A.商務(wù)綜合體

B.寫字樓

C.LOFT

D.商務(wù)公寓

［答案］A

［解析］辦公用途物業(yè)伴隨其企業(yè)客戶群的核心需求變化不斷演繹，

形成了四類細(xì)分產(chǎn)品：①商務(wù)公寓;②寫字樓;③LOFT；④商務(wù)綜合體。

其中，商務(wù)綜合體以商務(wù)功能為核心，將寫字樓、商務(wù)公寓、商業(yè)、酒店、

居住型公寓等產(chǎn)品類型有機(jī)結(jié)合為一體的綜合物業(yè)類型。其通常以規(guī)?；?/p>

高端化、多元化為核心競爭力。

21、ShOPPingmaH等大型購物中心的核心主力店一般放在0。

A.門口

B,經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點

C.集中放置在中間

D,人流量最大的地方

［答案］B

［解析］核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響

到購物中心的形態(tài)。商場特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營

軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人

流的效果。

22、寫字樓項目以（）為主導(dǎo)的銷售策略適用于同期市場可能存在有

力競爭對手的情況。

A,目標(biāo)客戶需求

B,市場競爭優(yōu)勢

［答案］B

C.競爭對手策略

D.項目差異化特點

［答案］B

［解析］寫字樓項目的銷售策略中，以市場競爭優(yōu)勢為主導(dǎo)的銷售策

略制定，適用于同期市場可能存在有力競爭對手的情況。在制定項目的銷

售策略時，需針對自身與競爭對手進(jìn)行更為細(xì)致的點對點比較分析，總結(jié)

項目的優(yōu)勢以作為日后銷售推廣的重點。

23、下列選項中，能夠影響寫字樓硬件配置的要素是0。

A.幕墻材質(zhì)

B.公共空間尺度

C.標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計

D.建筑結(jié)構(gòu)

［答案］A

［解析］除了基于項目本身的物理屬性、客戶的專項訪談、項目定位

標(biāo)準(zhǔn)等高端客戶產(chǎn)品感知KPl外，寫字樓的物業(yè)發(fā)展建議還需要考慮外部

形態(tài)、內(nèi)部空間、硬件配置、支持設(shè)備等因素，影響寫字樓項目物業(yè)發(fā)展

建議的專業(yè)要素的具體內(nèi)容如表7-5所示。表7-5影響寫字樓項目物業(yè)發(fā)

展建議的專業(yè)要素一覽表

24、業(yè)態(tài)組合定位需考慮的因素不包括()。

A.能聚集人氣，形成商氣

B.要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況

C.要做到同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內(nèi)部競爭

D.要有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場機(jī)會

［答案］D

［解析］業(yè)態(tài)組合是目前商業(yè)地產(chǎn)項目的基本要求，合理的業(yè)態(tài)組

合定位不僅能使商業(yè)地產(chǎn)項目功能多樣化，而且能凝聚商業(yè)人氣，提高商

業(yè)消費需求，增加商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營獲利。業(yè)態(tài)組合定位考慮因素包括：

①要有利于商業(yè)地產(chǎn)項目的銷售及后期持續(xù)經(jīng)營;②能聚集人氣，形成商

氣;③要適合市場的實際需求、消費者購物習(xí)慣、周邊商業(yè)狀況;④要做到

同業(yè)差異化、異業(yè)互補，避免內(nèi)部競爭

25、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)要參加展會，則要()。

A.評估項目現(xiàn)狀

B.溝通參展具體目標(biāo)

C.評估項目目標(biāo)

D.與開發(fā)商溝通清楚

［答案］B

［解析］展會組織是指參加一些地區(qū)專為房地產(chǎn)企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)舉辦

的展會。各地現(xiàn)在都有房地產(chǎn)交易會或者住宅產(chǎn)業(yè)國際博覽會，有的地方

每年春秋兩季各舉辦一次。作為代理公司，是否參加房展會需要事先就項

目現(xiàn)狀和目標(biāo)進(jìn)行評估，并與開發(fā)商溝通清楚;若要參展，則要溝通參展

具體目標(biāo)

26、寫字樓項目在選擇推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時，

應(yīng)當(dāng)確保渠道受眾重點為Oo

A,企業(yè)高層人員

B,企業(yè)中層人員

C.社會中端階層

D.社會低端階層

［答案］A

［解析］由于寫字樓主流客戶的非個體屬性與商務(wù)屬性，因此在選擇

推廣渠道，以及制定相關(guān)設(shè)計及活動方案時，應(yīng)當(dāng)確保：①渠道受眾重點

為企業(yè)高層人員或社會高端階層;②在廣告宣傳的畫面與文案設(shè)計方面，

必須明確體現(xiàn)商務(wù)氣質(zhì);③在活動主題的選擇時，把握商務(wù)客戶的敏感點,

并在活動形式方面體現(xiàn)高端商務(wù)特色;④產(chǎn)業(yè)資源的應(yīng)用是寫字樓推廣與

住宅推廣的重要不同。

27、字樓項目銷售過程中，注重維護(hù)、提前告知項目信息；增強(qiáng)物管

服務(wù)意識是對()的銷售解決方案。

A.前期客戶

B.海外客戶

C.本區(qū)域主流客戶

D.投資型客戶

［答案］A

［解析］針對細(xì)分客戶類型的有效訴求點及銷售解決方案，具體內(nèi)容

如表7-6所示。表7-6寫字樓項目客戶簧略一覽表

28、寫字樓項目銷售過程中，突出資源優(yōu)勢，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；注重外

圍包裝展示是對()的銷售解決方案。

A.前期客戶

B.投資型客戶

C.本區(qū)域主流客戶

D.緊鄰區(qū)域企業(yè)客戶

［答案］c

［解析］針對本區(qū)域業(yè)主有效訴求點或銷售解決方案為:①突出資源

優(yōu)勢，強(qiáng)化高端產(chǎn)品；②注重外圍包裝展示;③強(qiáng)化商業(yè)資源及整體規(guī)模

優(yōu)勢;④高端產(chǎn)品檔次及區(qū)域標(biāo)桿形象。

29、寫字樓()與住宅的不同在于細(xì)分指標(biāo)的差異。

A.區(qū)域市場分析

B.項目資源屬性判斷

C.宏觀經(jīng)濟(jì)分析

D.市場發(fā)展態(tài)勢分析

［答案］B

［解析］相對于住宅，寫字樓項目資源屬性判斷的指標(biāo)有顯著不同。

分析寫字樓項目的產(chǎn)品定位可以從以下七個方面分析其資源條件：①項目

指標(biāo)分析；②區(qū)域?qū)傩耘袛?；③項目四至分析；④路網(wǎng)狀況判斷；⑤景觀資源

分析;⑥周邊商業(yè)配套成熟度判斷;⑦其他資源優(yōu)劣勢判斷。

30、在住宅項目價格的制定步驟中，在市場調(diào)研后應(yīng)進(jìn)行的工作是0。

A.確定核心均價

B.價目表的形成及驗證

C.價格確定

D.推售安排

［答案］C

［解析］價格的制定需要通過的步驟包括：①市場調(diào)研;②確定價格

策略及方法;③推導(dǎo)核心均價;④價目表形成及驗證;⑤推售安排。

31、由于寫字樓主流客戶群的購買用途為企業(yè)辦公場地使用，因此企業(yè)經(jīng)

營狀況直接影響企業(yè)主或企業(yè)購置物業(yè)的面積需求與資金實力，體現(xiàn)的是

寫字樓項目代理銷售的0。

A.客戶非個體屬性

B.產(chǎn)品技術(shù)性

C.與宏觀經(jīng)濟(jì)正相關(guān)性

D.銷售商務(wù)性

［答案］C

［解析］主流客戶群購買寫字樓用于企業(yè)辦公，因此企業(yè)經(jīng)營狀況直

接影響企業(yè)主或企業(yè)的資金實力和購置物業(yè)面積的需求。企業(yè)作為市場經(jīng)

濟(jì)活動的主體，其經(jīng)營狀況與國家宏觀經(jīng)濟(jì)走勢密切相關(guān)，通常具有一定

的正相關(guān)性。當(dāng)國家宏觀經(jīng)濟(jì)狀況良好時，企業(yè)購買或租賃寫字樓的需求

較為旺盛，相反，需求變?nèi)?。因此，寫字樓銷售市場發(fā)展走勢與國家宏觀

經(jīng)濟(jì)形勢基本保持同向變化。

32、在進(jìn)行新建商品房銷售前，除了準(zhǔn)備好銷售資料，還需要準(zhǔn)備好

正式發(fā)售方案，發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)()，以及與開發(fā)商溝通后的內(nèi)容來制定。

A.客戶積累情況

B.完善的銷售策略

C.客戶的需求程度

D.合理的市場趨勢

［答案］A

［解析］在進(jìn)行新建商品房銷售前，除了準(zhǔn)備好銷售資料，還需要準(zhǔn)

備好正式發(fā)售方案。發(fā)售方案應(yīng)根據(jù)客戶積累情況，以及與開發(fā)商溝通后

的內(nèi)容來制定。發(fā)售方案包括銷售目標(biāo)、銷售方式、銷售條件等內(nèi)容。通

常發(fā)售方案會配合相應(yīng)的廣告設(shè)計、媒體推廣等工作。

33、根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋制訂適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免

新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，同時可在客戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)

可度與市場競爭力，這是基于O的項目定位模式。

A.客戶體驗點

B.項目既定市場定位

C.項目運作模式

D.市場實操案例反饋

［答案］D

［解析］基于市場實操案例反饋，是指根據(jù)現(xiàn)有市場產(chǎn)品的客戶反饋

制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品建議，將有效避免新產(chǎn)品新技術(shù)應(yīng)用的風(fēng)險，同時可在客

戶關(guān)注方面改良提升，增強(qiáng)客戶認(rèn)可度與市場競爭力。A項，基于客戶體

驗點，考慮到發(fā)展商合理的投入產(chǎn)出比，將有限的資金運用于最能打動客

戶的寫字樓產(chǎn)品方面，進(jìn)而實現(xiàn)良好的收益，寫字樓發(fā)展建議必須建立在

充分了解市場客戶需求與體驗點，將其進(jìn)行優(yōu)先級/重要性排序，使每一

分錢花在刀刃上。B項，基于項目既定市場定位，不同的市場定位決定寫

字樓的設(shè)計與軟硬件配置水平。C項，基于項目運作模式是指根據(jù)市場經(jīng)

驗，單一產(chǎn)權(quán)物業(yè)即發(fā)展商持有經(jīng)營型寫字樓物業(yè)，往往需要考慮項目未

來持續(xù)的競爭能力，因此在產(chǎn)品設(shè)計與硬件配置方面更需要適度超越市場

現(xiàn)有產(chǎn)品。

34、下列各項，不屬于區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目的是O。

A.客戶主要特征

B.競爭項目分析

C.外部因素關(guān)注重點

D.項目本體因素關(guān)注重點

［答案］B

［解析］區(qū)域?qū)懽謽鞘袌鲂枨鬆顩r分析項目的具體內(nèi)容如表7-4所示

35、選擇銷售人員時，應(yīng)注重基本的()的考察，為不同的房地產(chǎn)銷售

打下良好的人員基礎(chǔ)。

A.口才能力和分析能力

B.專業(yè)素質(zhì)和溝通能力

C.分析能力和專業(yè)素質(zhì)

D.溝通能力和理解能力

［答案］B

［解析］選擇銷售人員時，應(yīng)注重基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力的考察。

根據(jù)不同的房地產(chǎn)項目選擇熟悉該地區(qū)、目標(biāo)客戶、該房地產(chǎn)物業(yè)類型的

銷售人員。為房地產(chǎn)銷售打下良好的人員基礎(chǔ)。

36、對按揭房屋進(jìn)行財產(chǎn)保險是防范()的關(guān)鍵措施，對銀行與購房者

都非常必要。

A.利率變化風(fēng)險

B.房屋貶值風(fēng)險

C.無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險

D.購房者房屋處置風(fēng)險

［答案］B

［解析］導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動

蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗力因素，也包括人為的因素。因此，對抵押房屋進(jìn)

行財產(chǎn)保險是防范此類風(fēng)險的關(guān)鍵措施,對銀行與購房者都非常必要。

37、商業(yè)地產(chǎn)項目的市場調(diào)研中，對消費者收入水平進(jìn)行調(diào)查的目的

是Oo

A.了解消費的空間和時間

B.能計算出區(qū)域內(nèi)的購買力

C.能判斷消費水平及消費習(xí)慣

D.能了解消費的產(chǎn)品、消費所在的區(qū)域

［答案］C

［解析］根據(jù)表7-12,其中，對消費者收入水平進(jìn)行調(diào)查的目的是判斷

消費水平及消費習(xí)慣。

38、下列條款中，屬于《購房須知》風(fēng)險提示條款的是0。

A.樓盤緊鄰集貿(mào)市場

B,樓盤南側(cè)IOOB為城市主干道

C.樓盤東側(cè)IOOm有一座加油站

D.樓盤北側(cè)500m有一所小學(xué)

［答案］C

［解析］為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。

購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購

房者對所購物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。有的項目通常采取一些更加規(guī)范的做

法，在購樓須知里增加了風(fēng)險提示。例如說明項目周邊的設(shè)施配置可能存

在的危險或不安因素，如加油站、油庫、垃圾站等。

39、新建商品房形象樓書的構(gòu)成要素不包括()。

A.樓體形象

B.完整的戶型資料

C.主力戶型圖

D.整體規(guī)劃平面圖

［答案］B

［解析］形象樓書的主要構(gòu)成要素：樓盤的整體效果圖、位置圖、整

體規(guī)劃平面圖、核心賣點、建筑風(fēng)格、樓體形象、主力戶型圖、會所、

物業(yè)管理等。

40、抵押貸款時采取等額本金還款方式的特點為0。

A,每月以相等的金額償還借款本息

B.每月還款額固定

C.可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算

D,利息按本金余額逐月計算

［答案］D

［解析］等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余

本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略

高，但可節(jié)省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當(dāng)前收入尚可的中

年人或公司。

41、判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未來樓體位置是否便于吸

引城市人流與車流的視覺關(guān)注，是指0。

A.景觀資源分析

B.項目四至分析

C.路網(wǎng)情況判斷

D.區(qū)域?qū)傩耘袛?/p>

［答案］B

［解析］項目四至分析是分析地塊周邊的現(xiàn)狀情況、未來發(fā)展情況，

同時尋找地塊的主昭示面，判斷地塊位置是否緊鄰城市主要道路兩側(cè)，未

來樓體位置是否便于吸引城市人流與車流的視覺關(guān)注。A項，景觀資源分析

是判斷地塊周邊視覺范圍可達(dá)的景觀價值;C項，路網(wǎng)情況判斷是判斷地塊

位置是否緊鄰城市主要干道或高速公路人口，地塊附近地鐵站點或其他公

共交通站點設(shè)置狀況，同時需要細(xì)致考慮步行或車行進(jìn)入項目地塊的人流

動線與車行動線的便捷程度;D項，區(qū)域性判斷是判斷地塊所屬區(qū)域的商務(wù)

屬性，即地塊位置是否歸屬于城市核心商務(wù)區(qū)、次級商務(wù)區(qū)、非主流商務(wù)

區(qū)，或區(qū)域根本無商務(wù)氛圍等。

42、直接影響項目的市場形象與客戶感知的是O,因此開盤活動

必須在充分的蓄客準(zhǔn)備，以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉

辦。

A.開盤活動的場地選擇

B.開盤活動現(xiàn)場的人氣與氛圍

C.開盤活動的現(xiàn)場準(zhǔn)備和傳播信息的程度

D.開盤活動的形式

［答案］B

［解析］開盤活動雖有可能并非真正意義的初始發(fā)售節(jié)點，但依然是

寫字樓項目引起市場集中關(guān)注的關(guān)鍵節(jié)點。開盤活動現(xiàn)場的人氣與氛圍直

接影響項目的市場形象與客戶感知，因此開盤活動必須在充分的蓄客準(zhǔn)備,

以及前期一定量客戶成交或準(zhǔn)成交的基礎(chǔ)之上舉辦。

43、抵押貸款時采取等額本息還款方式的特點為Oc

A.可節(jié)省整體利息支出

B.每月還款額保持不變

C.每月還款額遞減

D.利息按本金余額逐月計算

［答案］B

［解析］等額本息還款法（等額法）其特點為：每月以相等的金額償還

借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。

等額本金還款法（遞減法）其特點為：每月以相等的金額償還本金，利息

按剩余本金逐月結(jié)清。

44、抵押貸款時采取等額本息(月等額)還款方式的優(yōu)點為()。

A.可節(jié)省整體利息支出

B.每月還款額遞減

C.準(zhǔn)確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支

D.每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清

［答案］C

［解析］等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每

月還款額固定，這種還款方式下借款人準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算。

45、自然銷售新建商品住宅，其優(yōu)點是()。

A.客戶誠意度高

B.市場關(guān)注度高

C.前期積累的客戶多

D.客戶滿意度高

［答案］B

［解析］銷售方式分為：①集中銷售，指當(dāng)項目達(dá)到銷售條件后，通

知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地點進(jìn)行認(rèn)購。其優(yōu)點是客戶滿

意度高，易于把握;②自然銷售，指項目在確定銷售時間后，按客戶自然

上門的時間和順序進(jìn)行認(rèn)購。自然銷售走炒作路線，通過“先到先得”的

形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)注度高。

46、關(guān)于采用自然銷售方式銷售住宅的市場關(guān)注度的表述，正確的是

Oo

A.客戶誠意度高，易于把握

B.對客戶沒有約束力，客戶流失度高

C.只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場

關(guān)注度

D.走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲,

市場關(guān)注度高

［答案］D

［解析］自然銷售方式指項目在確定銷售時間后，按客戶自然上門的

時間和順序進(jìn)行認(rèn)購。根據(jù)表7-2,自然銷售方式銷售住宅的市場關(guān)注度為:

走炒作路線，通過“先到先得〃的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)

注度高。

47、關(guān)于采用集中銷售方式銷售住宅的市場開盤銷售率的表述，正確

的是0。

A.客戶誠意度難以把握，開盤銷售率不確定

B.由銷售團(tuán)隊能力決定

C.由客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定

D.新老客戶同等待遇，前期積累客戶容易流失，對樓盤性質(zhì)要求較

高

［答案］C

［解析］集中銷售指當(dāng)項目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶

集中于某日前來銷售地點進(jìn)行認(rèn)購。集中銷售方式下的市場開盤銷售率由

客戶儲備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場銷售氛圍決定。

48、將某寫字樓定位為中央商務(wù)區(qū)首席商務(wù)綜合體，這屬于該

寫字樓的0。

A.客戶定位

B.形象定位

C.屬性定位

D.區(qū)域定位

［答案］C

［解析］項目屬性定位是指基于項目既定產(chǎn)品特點和內(nèi)外部資源優(yōu)勢,

界定項目在當(dāng)前寫字樓市場的檔次定位與特色屬性。

49、寫字樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與0,決定了寫字樓項目運作的專業(yè)性。

A.客戶非個體屬性

B.與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性

C.品牌目標(biāo)的確定性

D.銷售商務(wù)性

［答案］D

［解析］寫字樓項目的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性；

②客戶非個體屬性;③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性;⑤項目運作專業(yè)性。其

中，寫字樓項目的產(chǎn)品技術(shù)性與銷售商務(wù)性，決定了寫字樓運作的專業(yè)性。

主要體現(xiàn)在，涉及產(chǎn)品設(shè)計施工、項目銷售推廣到項目銷售執(zhí)行的所有環(huán)

節(jié)的所有合作公司都具備相關(guān)的專業(yè)性或?qū)懽謽沁\作經(jīng)驗。

50、從建筑設(shè)計、材料應(yīng)用到硬件匹配等各個方面，銷售策劃代理人

員均需要清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、功效以及市場反饋等，這反映了

寫字樓特性中的0。

A,客戶非個體屬性

B.產(chǎn)品技術(shù)性

C.銷售商務(wù)性

D,運作專業(yè)性

［答案］B

［解析］寫字樓屬于城市公共建筑，一方面直觀影響城市形象，一定

程度上反映城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；另一方面，寫字樓產(chǎn)品與入駐企業(yè)的運營

成本等密切相關(guān)，側(cè)面影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此相對于住宅，寫字樓產(chǎn)品

的技術(shù)性更為明顯。寫字樓的銷售、策劃、代理人員均需要掌握從建筑設(shè)

計、材料應(yīng)用到硬件匹配等各方面內(nèi)容，清晰了解細(xì)分產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用、

功效以及市場反饋等。

51、新建商品房買賣合同簽訂程序方面的培訓(xùn)內(nèi)容不包括0。

A,合同說明及其他法律文件的講解

B,入住程序及相關(guān)費用

C,售樓處簽約程序

D,接待制度

［答案］D

［解析］商品房買賣合同簽訂程序的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括:①售樓處簽

約程序;②如何辦理銀行抵押貸款及計算;③合同說明及其他法律文件的講

解;④物業(yè)入住程序及相關(guān)費用；⑤須填寫的各類表格等。

52、寫字樓項目的推廣渠道不包括()。

A.戶外廣告

B.活動營銷

C.樓體廣告

D.店面推銷

［答案］D

［解析］常見的寫字樓項目推廣渠道有:①報紙廣告;②戶外廣告；

③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣;⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直郵短

信;?Call客;⑩聯(lián)動；陌拜;大型活動。

53、寫字樓項目的推廣渠道不包括0。

A.戶外廣告

B.活動營銷

C.樓體廣告

D.店面推銷

［答案］D

［解析］常見的寫字樓項目推廣渠道有:①報紙廣告;②戶外廣告；

③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺廣告;⑥網(wǎng)絡(luò)推廣;⑦產(chǎn)業(yè)雜志;⑧直郵短

信;?Call客;⑩聯(lián)動；陌拜;大型活動。

54、新建商品房功能樓書的主要構(gòu)成要素不包括()。

A.戶型平面圖

B.規(guī)劃說明

C.小區(qū)交通組織

D.小區(qū)配套設(shè)施

［答案］A

［解析］功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書

〃，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整

戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對項目自身

的全盤了解。

55、關(guān)于()，銷售人員必須熟悉每個單位房號與實物的對應(yīng)關(guān)系，以

及不同房號之間的關(guān)系，最好能夠做到將其熟記，有利于在銷售過程中引

導(dǎo)客戶。

A.價目表

B.購房須知

C.銷售導(dǎo)示牌

D.首期付款表

［答案］A

［解析］最終確定并用于銷售的價目表需有開發(fā)企業(yè)的有效蓋章，以

作為當(dāng)期交易的價格依據(jù)。關(guān)于價目表，銷售人員必須熟悉每個單位房號

與實物的對應(yīng)關(guān)系，以及不同房號之間的關(guān)系，最好能夠做到熟記價目表,

有利于在銷售過程中引導(dǎo)客戶。

56、為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的0。

A.價目表

B.購樓須知

C.置業(yè)計劃

D.購房相關(guān)稅費須知

［答案］B

［解析］為了讓購房者明晰購買程序，事前需制定書面的購樓須知。

購樓須知的內(nèi)容應(yīng)明確購房者所購物業(yè)的具體信息、付款方式，并提醒購

房者對所購物業(yè)有清楚詳細(xì)的了解。

57、驗證價格策略是否合理的指標(biāo)是()

A,價值最大化

B,客戶價格敏感點的確定

C,穩(wěn)定的銷售速度

D,合理的價格信息

［答案］C

［解析］同一類戶型的產(chǎn)品因其位置不同，價格也會有很大的變化。

不同房號的價差是基于市場增長及客戶價格敏感點確定的，在銷售過程中

有效地實現(xiàn)各類產(chǎn)品價格過渡是項目價值得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。同時穩(wěn)定的銷

售速度也是驗證價格策略是否合理的指標(biāo)之一。

58、下列選項中，能夠影響寫字樓建筑外部形態(tài)的要素是0。

A.建筑外立面

B.商務(wù)會所功能

C.裙樓商業(yè)必要業(yè)態(tài)

D.生態(tài)節(jié)能高新技術(shù)

［答案］A

［解析］影響寫字樓建筑外部形態(tài)的要素包括：①建筑外立面;②建

筑造型;③與周邊建筑連接;④建筑外部空間。BC兩項是影響寫字樓管理

服務(wù)與商業(yè)配套專業(yè)化的要素;D項是影響寫字樓硬件配置的要素。

59、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在展開制定價格策略工作前，最重要的一個步驟

是Oo

A.進(jìn)行市場調(diào)研

B.與開發(fā)商充分溝通

C.對客戶的購買力進(jìn)行研究

D.對預(yù)期價格進(jìn)行驗證

［答案］B

［解析］作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，在制定價格策略工作前.，最重要的一

個步驟是與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)充分溝通，將房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的回款目標(biāo)、企

業(yè)運營戰(zhàn)略作為定價必須考慮的一個角度。通過與開發(fā)商溝通價格目標(biāo)及

價格策略，確定其對項目的價格預(yù)期，解決開發(fā)商的現(xiàn)金流壓力，是合理

定價的一個關(guān)鍵前提。

60、購買商鋪的投資者應(yīng)重點關(guān)注商鋪的0。

A.經(jīng)營特色

B.投資回報

C.目標(biāo)消費群

D.商品銷售方式

［答案］B

［解析］投資者是將來可能會購買商業(yè)地產(chǎn)項目的群體，作為商鋪的

購買者，他們的關(guān)注點是商鋪的投資回報和項目的可持續(xù)發(fā)展前景，要準(zhǔn)

確把握投資者需求，就要研究投資者的特征。

61、在簽訂商品房認(rèn)購書時沒有（）風(fēng)險。

A.房號銷售與算價

B.轉(zhuǎn)售

C.購買、貸款資格（針對限購未取消的城市）

D.變更

［答案］B

［解析］在簽訂商品房認(rèn)購書時有三類風(fēng)險:①房號銷售與算價風(fēng)

險;②（針對限購未取消的城市）購買、貸款資格風(fēng)險;③變更風(fēng)險。

62、一旦因購房者不能償還貸款，銀行對房屋進(jìn)行處置時，銀行往往

為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價拍賣。該情形屬于抵押貸款面

臨的0。

A.房屋貶值風(fēng)險

B.購房者房屋處置風(fēng)險

C.利率變化風(fēng)險

D.無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險

［答案］B

［解析］購房者房屋處置風(fēng)險是指一旦因購房者不能償還貸款，銀行

對房屋進(jìn)行處置時，銀行往往為盡快回收自己的貸款，很可能將房屋低價

拍賣。A項，導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動

蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)等不可抗力因素，也包括人為的因素。C項，市場利率的波動

沒有人能預(yù)料，故借款人需要有思想準(zhǔn)備。D項，借款人有可能在抵押貸

款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時難以償還按揭貸款本息。

63、借款人有可能在抵押貸款購房的還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時

難以償還抵押貸款本息，此時面臨的是抵押貸款的()。

A.房屋貶值風(fēng)險

B.購房者房屋處置風(fēng)險

C.利率變化風(fēng)險

D.無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險

［答案］D

［解析］對借款人來說，銀行抵押貸款存在一定的風(fēng)險。這些風(fēng)險包

括：①無力繼續(xù)償還貸款本息風(fēng)險，是指借款人有可能在抵押貸款購房的

還款期內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)困難而一時難以償還按揭貸款本息。②房屋貶值風(fēng)險，

導(dǎo)致房屋貶值風(fēng)險的原因很多，其中包括自然災(zāi)害、政治動蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)

等不可抗力因素，也包括人為的因素。③利率變化風(fēng)險。④購房者房屋處

置風(fēng)險。

64、推售策略的重要前提是O

A.風(fēng)險轉(zhuǎn)移

B.風(fēng)險回避

C.控制風(fēng)險

D.風(fēng)險自留

［答案］C

［解析］推售安排是指每一次推售根據(jù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的回款目標(biāo)各

類產(chǎn)品的組合比例。價格的確定是與推售策略息息相關(guān)的，合理的推售是

確保價格實現(xiàn)的關(guān)鍵?？刂骑L(fēng)險是推售策略的重要前提。

65、未竣工的房地產(chǎn)項目進(jìn)入市場銷售需要符合()條件。

A.封頂

B.驗收

C.預(yù)售

D.規(guī)劃

［答案］C

［解析］房地產(chǎn)項目進(jìn)入市場預(yù)售，首要條件是需要符合預(yù)售條件。

目前，全國各地對項目預(yù)售的規(guī)定有所不同。商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)

售許可證的辦理程序按照《城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營

管理條例》、《城市商品房預(yù)售管理法》及地方有關(guān)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓及預(yù)售的

規(guī)定執(zhí)行。

66、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為購房人制定的置業(yè)計劃，作用在于展示0。

A.付款金額與付款時限

B.付款金額與付款方式

C付款金額與貨幣種類

D.付款金額與貸款利息

［答案］B

［解析］客戶置業(yè)計劃是根據(jù)購房者的需求，向其明確展示付款方式

與支付金額的一種銷售工具。銷售人員需要認(rèn)真了解置業(yè)計劃的使用方法,

書寫工整;應(yīng)寫明銷售人員的聯(lián)系方式，同時注明該份置業(yè)計劃制定的日

期及有效期。

67、下列選項中，（）主要目的是為了增加客戶對項目自身的全盤了解。

A.功能樓書

B.樓體形象

C.物業(yè)管理

D.形象樓書

［答案］A

［解析］功能樓書專業(yè)性較強(qiáng)，可以理解為一本簡單的“產(chǎn)品說明書

〃，主要介紹規(guī)劃說明、小區(qū)交通組織、建筑要點、會所功能分區(qū)、完整

戶型資料、社區(qū)配套、周邊配套、交樓標(biāo)準(zhǔn)等方面，增加客戶對項目自身

的全盤了解

68、根據(jù)0,客戶表現(xiàn)出不同的消費特征，主要包括小戶型客戶、中

大戶型客戶、大戶型及別墅客戶。

A,購房面積大小

B,物業(yè)管理范圍

C.置業(yè)目的

D.經(jīng)濟(jì)價格大小

［答案］A

［解析］依據(jù)購房面積劃分客戶時，根據(jù)購房面積大小，客戶表現(xiàn)出

不同的消費特征，主要包括小戶型客戶、中大戶型客戶、大戶型及別墅客

戶。

69、城市次級商圈的特點為（）。

A.顧客的集中度高，消費額高

B.顧客的集中度高，消費額低

C.顧客比較分散

D.顧客非常分散

［答案］C

［解析］次級商圈，在該商圈的顧客占顧客總數(shù)量的15%?20%,顧客

比較分散。A項屬于核心商圈的特點;B項不是任何商圈的特點;D項屬于

邊緣商圈的特點。

70、小商戶受主力商戶的進(jìn)駐和裝修開展情況影響，使得商戶招商進(jìn)

度難以把控，因此0對于商業(yè)項目的推進(jìn)有著非常重要的意義。

A,合理的招商工作預(yù)期

B,良好的團(tuán)隊組建

C,合理的招商工作計劃

D,合理的招商工作組織

［答案］C

［解析］招商的開展，一方面與工程進(jìn)度緊密相連，受商業(yè)項目建設(shè)

期較長影響，另一方面小商戶受主力商戶的進(jìn)駐和裝修開展情況影響，使

得商戶招商進(jìn)度難以把控，因此合理的招商工作計劃對于商業(yè)項目的推進(jìn)

有著非常重要的意義。

71、在眾多招商原則中，異業(yè)互補的目的是0。

A.帶動整個商場的順利招商與管理

B.降低購物中心競爭力

C.要滿足顧客消費的選擇權(quán)

D.加強(qiáng)經(jīng)營控制力度

［答案］C

［解析］異業(yè)互補的目的是要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客親

身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以

互補;讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等。

72、貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進(jìn)行審查，審查合

格后出具()，并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。

A.貸款期限說明

B.購房合同證明

C.貸款辦理程序說明

D.貸款承諾書

［答案］D

［解析］抵押貸款的辦理程序為:①借款人申請;②貸款銀行審查；③

借款人與開發(fā)企業(yè)簽訂購房合同；④借款人辦理抵押房屋的保險；⑤借款

人與貸款銀行簽訂個人住房抵押貸款合同；⑥貸款銀行劃款。其中，貸款

銀行審查是指貸款銀行對借款人的貸款申請及各項證明材料進(jìn)行審查，審

查合格后出具貸款承諾書，并與借款人簽訂房地產(chǎn)抵押合同。

73、下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述中，錯誤的是()。

A,等額本息還款方式可以準(zhǔn)確掌握每月的還款額

B,等額本息還款方式適合購房資金寬裕的借款人

C.等額本金還款方式適合初期還款能力較強(qiáng)的借款人

D.等額本金還款方式適合打算提前還貸的借款人

［答案］B

［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每

月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)

確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購房者。②等額本金還款法，每月以

相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款

初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算

提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

74、下列關(guān)于還款方式的表述中，正確的是0。

A.等額本息適合的人群是打算提前還貸者

B,等額本息適合的人群是當(dāng)前收入尚可的中年人

C.等額本金適合的人群是資金不寬裕的購房者

D,等額本息適合的人群是資金不寬裕的購房者

［答案］D

［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式包括：①等額本息還款法，每

月以相等的金額償還本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)

確掌握收支預(yù)算。適合資金不寬裕的購房者。②等額本金還款法，每月以

相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款

初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。適合打算

提前還貸者或當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

75、下列關(guān)于抵押貸款還款方式的表述，錯誤的是0。

A.抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法和等額本金還款法兩

種

B,等額本息還款方式是指每月以相等的金額償還借款本息，每月還

款額固定

C.等額本金還款方式是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余

本金逐月結(jié)清

D,等額本金還款方式下借款人可準(zhǔn)確掌握收支預(yù)算

［答案］D

［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式有：①等額本息還款，每月以

相等的金額償還借款本息，每月還款額固定，這種還款方式下借款人可準(zhǔn)

確掌握收支預(yù)算;②等額本金還款（即遞減還款法），每月以相等的金額償

還本金，利息按剩余本金逐月結(jié)清。這種還款方式下，還款初期月還款額

較等額本息還款法略高，但可節(jié)省整體利息支出。

76、資金不寬裕的購房人利用銀行抵押貸款購買新建商品房，合適的

還款方式是（）。［

A.遞減還款法

B.遞增還款法

C.等額本金還款法

D.等額本息還款法

［答案］D

［解析］銀行抵押貸款常用的還款方式有等額本息還款法（等額法）和

等額本金還款法（即遞減還款法）兩種，其中等額本息適合資金不寬裕的購

房者，而等額本金適合打算提前還貸者或者當(dāng)前收入尚可的中年人或公司。

77、通過（）可以推動銷售人員學(xué)習(xí)項目相關(guān)知識，同時通過這種方式

還能保證項目銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)。

A.調(diào)查培訓(xùn)

B.目標(biāo)客戶分析

C.上崗考核

D.專題培訓(xùn)

［答案］C

［解析］上崗考核的目的主要是推動銷售人員學(xué)習(xí)項目的相關(guān)知識,

同時通過這種方式保證項目的銷售人員盡快進(jìn)入工作狀態(tài)；其次，考核也

是人員選拔的一種方式。

78、新建商品住房采取集中銷售方式的風(fēng)險是()。

A.對客戶沒有約束力

B.前期積累客戶容易流失

C.客戶可能自動放棄購房

D.易因流程不當(dāng)引發(fā)客戶不滿

［答案］D

［解析］銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。其中，集中銷售是

指當(dāng)項目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶集中于某日前來銷售地

點進(jìn)行認(rèn)購。主要的風(fēng)險是當(dāng)天到場選房的客戶非常集中，若服務(wù)或購房

流程設(shè)計不恰當(dāng)，容易引起客戶不滿。

79、房地產(chǎn)銷售資料的準(zhǔn)備一般不包括O的準(zhǔn)備。

A.法律文件

B.金融、政策文件

C.宣傳資料

D.銷售文件

［答案］B

［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)獲取銷售代理項目后，將針對項目的具體特

點制訂營銷方案，并在正式銷售前，準(zhǔn)備好項目的宣傳資料、現(xiàn)場展示、

批準(zhǔn)銷售的必要法律文件及銷售人員的培訓(xùn)，為順利實現(xiàn)項目的銷售目標(biāo)

提供充分保障。

80、關(guān)于簽訂商品房預(yù)售合同相關(guān)事宜的表述，錯誤的是0。

A.房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在制定商品房銷售合同格式條款時，不得免除自己

的責(zé)任、加重購房人的責(zé)任，或排除購房人的合法權(quán)利

B.商品房預(yù)售合同示范文本及格式條款應(yīng)在訂立合同前向購房人明

示

C.房地產(chǎn)管理部門應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)售合同登記備案制度，落實購房“實

名制〃

D.未滿18周歲的人士購房，所簽的合同書要經(jīng)過公證或認(rèn)證

［答案］D

［解析］D選項，境外人士購房，所簽的合同書要經(jīng)過公證或認(rèn)證。未

滿18周歲人士購房，須開具《監(jiān)護(hù)公證》。

81、研究消費者的消費行為、消費動機(jī)和消費方式是為了對房地產(chǎn)項

目進(jìn)行0。

A.產(chǎn)品定位

B.形象定位

C.客戶定位

D.功效定位

［答案］C

［解析］客戶定位包括:①消費者定位;②經(jīng)營者定位;③投資者定位。

其中，消費者定位要對項目地產(chǎn)商圈內(nèi)的所有消費者或潛在消費者特征準(zhǔn)

確把握，需要對消費者特征進(jìn)行研究，消費者特征有：①心理特征，包括

消費追求的價值、消費時間等;②購買行為特征，包括消費金額、頻次、

消費半徑等;③人口特征，包括年齡、性別、家庭組織構(gòu)成、收入、職業(yè)、

教育、可支配收入、出行狀況、品牌喜好、媒體宣傳促銷的傾向等;④社

會特征，包括對示范群體的追隨，家庭結(jié)構(gòu)及其主導(dǎo)權(quán)，消費者在社會的

角色與地位。

82、在新建商品房項目案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、

活動主題、銷售人員形象、銷售流程等方面均以突出O為核心原則。

A.產(chǎn)品技術(shù)性

B.商務(wù)屬性

C.運轉(zhuǎn)專業(yè)性

D,客戶非個體性

［答案］B

［解析］基于寫字樓客戶的非個體屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征，

針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項目

案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、活動主題、銷售人員形象、

銷售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。

83、基于寫字樓客戶的非個體屬性，以及寫字樓購買的企業(yè)行為特征,

針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)()。

A.產(chǎn)品技術(shù)性

B.項目運作專業(yè)性

C.銷售商務(wù)性

D.運營成本與效率的相關(guān)性

［答案］C

［解析］基于寫字樓客戶的非個體屬性及寫字樓購買的企業(yè)行為特征,

針對該類客戶的項目銷售各個環(huán)節(jié)均需明確體現(xiàn)商務(wù)屬性。例如，在項目

案名、廣告畫面、推廣語、售樓處裝修風(fēng)格、活動主題、銷售人員形象、

銷售流程與話術(shù)等方面均以突出商務(wù)屬性為核心原則。

84、大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周

轉(zhuǎn)狀態(tài)，而并非簡單的個人購買行為，這體現(xiàn)出寫字樓項目代理銷售的()。

A.產(chǎn)品技術(shù)性

B.銷售商務(wù)性

C.客戶非個體屬性

D.項目運作專業(yè)性

［答案］C

［解析］寫字樓的產(chǎn)品特性包括：①與宏觀經(jīng)濟(jì)的正相關(guān)性;②客戶

非個體屬性;③產(chǎn)品技術(shù)性;④銷售商務(wù)性;⑤項目運作專業(yè)性。其中客戶

的非個體屬性表現(xiàn)在：與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客

戶多數(shù)為法人單位，而非個人客戶。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考

慮企業(yè)發(fā)展需求及資金周轉(zhuǎn)狀態(tài)，屬于企業(yè)行為，并非簡單的個人購買行

為。

85、房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該根據(jù)O盡可能充分了解客戶需求意向。

A.產(chǎn)品信息、銷售時限

B.項目特點、現(xiàn)場銷售工具

C.銷售策略、物業(yè)管理規(guī)范

D.現(xiàn)場銷售工具、銷售時限

［答案］B

［解析］銷售人員在現(xiàn)場接待客戶的過程中，一是要根據(jù)項目特點，

利用現(xiàn)場的銷售工具，盡可能充分了解客戶需求意向，適當(dāng)?shù)剡\用銷售技

巧及時捕捉成交信號。二是應(yīng)注意風(fēng)險防范。

86、集中銷售的方式適用的樓盤是0。

A.常規(guī)樓盤

B.產(chǎn)品、客戶均少的樓盤

C.對性質(zhì)要求較高的樓盤

D.客戶少的樓盤

［答案］A

［解析］集中銷售指當(dāng)項目達(dá)到銷售條件后，通知所積累的誠意客戶

集中于某日前來銷售地點進(jìn)行認(rèn)購。集中銷售適用的樓盤是常規(guī)樓盤。

87、目前確定住宅項目價格的常用方法是()。

A.成本法

B.收益法

C.假設(shè)開發(fā)法

D.市場比較法

［答案］D

［解析］核心均價的確定有很多種，包括市場比較法、內(nèi)部替代法、

三級市場比較法、成本法、目標(biāo)利潤法和租金反算法等。目前確定住宅項

目核心價格常用方法是市場比較法，而商業(yè)常用租金反算法。

88、房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場所展示的功能不包括()。

A.成功傳遞項目價值

B.營造融洽洽談氛圍

C.客戶到達(dá)與成交便利

D.形象定位

［答案］D

［解析］房地產(chǎn)項目銷售現(xiàn)場所展示的功能有：①成功傳遞項目價

值;②營造融洽洽談氛圍;③客戶到達(dá)與成交便利。

89、區(qū)域板塊圖體現(xiàn)了房地產(chǎn)項目的功能是()。

A.成功傳遞項目價值

B.營造融洽洽談氛圍

C.客戶到達(dá)與成交便利

D.品牌價值

［答案］A

［解析］項目銷售現(xiàn)場展示的具體內(nèi)容與功能如表7-1所示。表

7-1項目銷售現(xiàn)場展示內(nèi)容與功能一覽表

90、城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查是商業(yè)地產(chǎn)項目市場調(diào)研

的內(nèi)容之一，其調(diào)查項目不包括()。

A.城市性質(zhì)及區(qū)域功能

B,業(yè)態(tài)規(guī)劃

C.城市商業(yè)規(guī)劃

D,公共設(shè)施

［答案］B

［解析］城市及區(qū)域土地利用結(jié)構(gòu)和規(guī)劃調(diào)查的項目有:①公共設(shè)施/

配套;②區(qū)域功能;③城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃;④高集聚商業(yè)項目形成的未來商

圈中心。B項屬于競爭性在建商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查。

91、對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的撮合，無論其尋找何種理由，都應(yīng)該是()的，最

好是租賃雙方都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。

A.系統(tǒng)全面

B.客觀真實

C.關(guān)鍵系統(tǒng)

D.明確可靠

［答案］B

［解析］房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從多個角度撮合雙方，包括房源緊俏、位置

與交通情況、配套設(shè)施情況、周邊環(huán)境、居住人口素質(zhì)等。需要注意的是,

無論房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找何種理由，都應(yīng)該是客觀真實的，最好是租賃雙方

都很在意的方面，切忌為了促成交易而編造不實情況。

92、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付3或()。

A.押1付4

B.押1付5

C.押1付6

D.押1付8

［答案］C

［解析］經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式和期限與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向業(yè)主支

付租金的方式不一定相同，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向客戶收取租金的方式一般是押1付

3或押1付6,但經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向業(yè)主支付租金的方式一般是每月或每季(3個月)

支付。

93、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人得知承租人對帶看房源表示滿意后達(dá)成房屋租賃

意向，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時核心工作是()。

A.站在出租人一方

B.站在中間人立場上

C.站在承租人一方

D.讓