淺談電子商務(wù)網(wǎng)站規(guī)劃與設(shè)計及淺談我國分銷渠道管理-以美的日電為例

課程論文題目淺談電子商務(wù)網(wǎng)站規(guī)劃與設(shè)計學(xué)生姓名 學(xué)號 院系經(jīng)管院 專業(yè)國貿(mào) 指導(dǎo)教師 淺談電子商務(wù)網(wǎng)站規(guī)劃與設(shè)計摘要：幾年來，跟隨著Internet的迅速崛起，互聯(lián)網(wǎng)已日益成為收集提供信息的最佳渠道并逐步進入傳統(tǒng)的流通領(lǐng)域。于是電子商務(wù)開始流行起來，越來越多的商家在網(wǎng)上建起在線商店，向消費者展示出一種新穎的購物理念。網(wǎng)上購物系統(tǒng)作為B2B，B2C（BusinesstoCustomer，即企業(yè)對消費者），C2C（CustomertoCustomer，即消費者對消費者）電子商務(wù)的前端商務(wù)平臺，在其商務(wù)活動全程過程中起著舉足輕重的作用，本文主要考慮的是如何建設(shè)B2C的網(wǎng)上購物系統(tǒng)。網(wǎng)上購物是一種具有交互功能的商業(yè)信息系統(tǒng)。他向用戶提供靜態(tài)和動態(tài)兩類信息資源。所謂靜態(tài)信息是指那些比經(jīng)常變動或更新的資源，如公司簡介，會議安排和培訓(xùn)信息等。網(wǎng)上購物系統(tǒng)具有強大的交互功能。可使商家和用戶方便的傳遞信息，完成電子貿(mào)易或EDT交易。這種全新的交易方式實現(xiàn)了公司間文檔與資金的無紙化交換。引言在電子商務(wù)日漸深入我們生活的網(wǎng)絡(luò)時代，3L2C關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；規(guī)劃；設(shè)計；推廣正文一、建立商業(yè)網(wǎng)站的意義網(wǎng)絡(luò)以它獨有的全球性和快速性，給社會帶來了前所未有的影響。它正以飛快的速度改變著世界的經(jīng)濟體系，商業(yè)模式，教學(xué)模式。網(wǎng)絡(luò)的大力推動大大加速了全球經(jīng)濟一體化的形成。作為網(wǎng)絡(luò)核心的信息技術(shù)，也滲透到各行各業(yè)，并逐漸成為中堅力量。信息技術(shù)的加入，猶如給企業(yè)打入了一針強心劑，不僅給企業(yè)帶來了生機與活力，提高了企業(yè)的效率，更使得企業(yè)在市場經(jīng)濟大潮中更具競爭力，給企業(yè)帶來了無限的商機。在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的電子商務(wù)，是利用以因特網(wǎng)為核心的信息技術(shù)進行商務(wù)活動和資源管理的方式。它以商業(yè)機構(gòu)的網(wǎng)站為中心，同眾多用戶建立了錯綜復(fù)雜但又極具條理的聯(lián)系。在國外一些大的公司，由于業(yè)務(wù)的需要和雄厚的資產(chǎn)，從七、八十年代就開始建立專用的電子數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)。這種通過互聯(lián)網(wǎng)進行商貿(mào)活動的全新記憶方式，現(xiàn)在已經(jīng)取得了巨大成功。據(jù)市場調(diào)查公司GatnerGroup的研究，全球企業(yè)電子商務(wù)市場規(guī)模在1999年達到1450億美元，在2000年達到4030億美元，到2001年達到1.2億美元，預(yù)計2002年達到2.18億美元，2003年達到3.95億美元，到2004年全球企業(yè)間電子商務(wù)市場規(guī)模將達到7.29億美元之巨，是1999年的50多倍。在中國，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更是一日千里。我國在99年底，擁有計算機國際互聯(lián)網(wǎng)的用戶800萬，98年底是210萬，就是說去年一年我們增長了4倍。在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的過程中，把握正確的市場脈搏是企業(yè)成功的關(guān)鍵。隨著社會的飛速發(fā)展，企業(yè)門類、產(chǎn)品種類的不斷增多，加之市場的擴大開放，外國公司的大業(yè)和企業(yè)之間的雙重需求，使得企業(yè)能快速地掌握市場動態(tài)，瞄準投資方向，準確地為自己在改革大潮中定位。近幾年來，全國各大城市如北京、上海、南京，成都的大中小企業(yè)，都認識到了電子商務(wù)的巨大作用，紛紛投資互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)上迅速建立起自量涌入，令人目不暇接，眼花繚亂。電子商務(wù)的出現(xiàn)及時地滿足了用戶和企業(yè)的商務(wù)網(wǎng)站，宣傳自己，推銷自己，同更廣泛的客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，既提高了效益，又增強了企業(yè)的競爭力。隨著高科技的飛速發(fā)展，信息技術(shù)在企業(yè)發(fā)展與競爭中扮演著越來越重要的角色。隨著入世的最終實現(xiàn)，裹在國內(nèi)企業(yè)身上的“國家保護主義”外殼將不復(fù)存在，國內(nèi)外企業(yè)將真正“第一次親密接觸”，其壓力之大、搏擊之慘烈不言自明。除了企業(yè)現(xiàn)有的實力，更為強大的后盾將是企業(yè)的科技含量。我國政府已確定“信息化帶動工業(yè)化”的發(fā)展目標，“科技是第一生產(chǎn)力”的高瞻遠矚在這里表現(xiàn)地淋漓盡致。身處風(fēng)起云涌的商界，面對蓬勃發(fā)展的電子商務(wù)，任何對電子商務(wù)巨大魅力和威力熟視無睹的商家都必將是未來的失敗者。從任何角度考慮，商務(wù)網(wǎng)站都是企業(yè)無限商機的巨大來源。因此，對于企業(yè)，發(fā)展自己的商務(wù)網(wǎng)站將給公司帶來廣闊的發(fā)展前景，是一個適時、合理、明智的選擇，對于公司的現(xiàn)在和將來都有著極其深遠的意義。二、網(wǎng)站規(guī)劃短期目標（業(yè)務(wù)型網(wǎng)站）宣傳商城形象，提高商城知名度，商城信息網(wǎng)上實時發(fā)布，實現(xiàn)網(wǎng)上銷售推廣和網(wǎng)上預(yù)定工作。長期目標（電子商務(wù)網(wǎng)站）實現(xiàn)完全的網(wǎng)上預(yù)訂業(yè)務(wù)和網(wǎng)上辦公，并和商城內(nèi)部系統(tǒng)集成，實現(xiàn)網(wǎng)上網(wǎng)下信息共享。三、電子商務(wù)網(wǎng)站的運營網(wǎng)站的運營基本上要經(jīng)歷以下四個階段：第一階段網(wǎng)站建設(shè)完善（2-3個月）：確定網(wǎng)站的定位，明確網(wǎng)站的盈利模式，完成網(wǎng)站的流程建設(shè)及頁面建設(shè)，前期信息收集，保證網(wǎng)站上線時有基本的信息量。第二階段網(wǎng)站試運營（2個月）：網(wǎng)站功能的進一步完善和初步推廣，有部分公司入駐，有初步的流量和用戶，通過網(wǎng)站數(shù)據(jù)制定更完善的推廣計劃。第三階段網(wǎng)站正式運營（3個月）：這個階段由于前期的初步推廣，有了一定的流量，該階段著重公司的入駐及用戶行為轉(zhuǎn)化，形成初步的公司—用戶的互動，同時開始一定的網(wǎng)絡(luò)推廣，通過一定的網(wǎng)絡(luò)廣告，線上線下活動等提高網(wǎng)站知名度。第四階段網(wǎng)站成長期：該階段著重建設(shè)網(wǎng)站的品牌價值，在前期的運營中，積累了一定的流量和用戶資源，網(wǎng)站的營銷和推廣是重中之重，同時開始大力開拓市場，爭取在同行業(yè)中占得市場。四、網(wǎng)站設(shè)計原則親和力。在網(wǎng)頁設(shè)計方面，我們力求簡潔,典雅，大氣。特別是主頁,它起到的是標題和目錄的作用。主頁的設(shè)計非常重要，它給人公司的第一印象，因此代表的是商城的形象，網(wǎng)站整體性能的高低。主頁要在文件小、下載速度快、信息含量大的基礎(chǔ)上，力求美觀大方，主題鮮明，給人賞心悅目、一目了然的感覺，這樣才能滿足客戶的各種需求，激起客戶的興趣，對網(wǎng)站進行進一步的訪問。安全性。由于網(wǎng)絡(luò)的開放性，網(wǎng)站不可避免的要受到來自各方的惡意侵害，如病毒侵入、黑客攻擊。在系統(tǒng)安全性方面，我工作室以完備的維護和高可靠性為網(wǎng)站提供電子商務(wù)安全，保證網(wǎng)上商務(wù)的正常運作,因為網(wǎng)站經(jīng)過詳細的安全分析與處理，可以主動的防止黑客的攻擊，采用的防火墻為先進的軟件加硬件結(jié)構(gòu)，分析請求的合法性和傳輸數(shù)據(jù)的規(guī)則，最大限度的防止非法的入侵。同時網(wǎng)站日志記錄功能可以記錄下每次系統(tǒng)登錄的所有細節(jié)與過程，可以查出所有非正常的登錄，從而在預(yù)防和檢查系統(tǒng)安全方面都做到最大化。在用戶安全性方面，用戶名和口令是最容易泄漏或被算出從而造成網(wǎng)站被黑的，所以在管理方面，就要求設(shè)置口令時盡可能的復(fù)雜，可以采用一個字母一個數(shù)字的形式，并且總數(shù)不少于8個字符，這樣就可以讓破解口令的黑客無從下手，因為破譯這樣的口令幾乎不可能?？蓴U展性。隨著業(yè)務(wù)量的擴展或開展的業(yè)務(wù)種類的增長，系統(tǒng)應(yīng)該具有很強的擴展能力，以適應(yīng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此在硬件系統(tǒng)性能升級與數(shù)量擴充、軟件功能擴充及延伸方面應(yīng)有足夠的準備?？煽啃?。系統(tǒng)要能夠提供每天24小時，每周7天的不間斷運作能力，并保證系統(tǒng)在訪問高峰期能作到正常工作且快速響應(yīng)。否則，將可能給客戶帶來不必要的損失，影響廣大客戶的信心和商城的業(yè)務(wù)操作。標準性。該方案設(shè)計將嚴格遵守國際標準，在還沒有形成標準的新領(lǐng)域內(nèi)也積極倡導(dǎo)標準的形成，為系統(tǒng)打下良好的基礎(chǔ)框。先進性。3L2C五、網(wǎng)站推廣方法網(wǎng)上推廣搜索引擎加注與排名。最基本的要求就是在搜索引擎上登記，中文的和英文的都要登，要盡可能的多登。友情鏈接。可與自身網(wǎng)站內(nèi)容相近的網(wǎng)站做友情鏈接，這樣可提高雙方網(wǎng)站的訪問量和知名度，如果能和著名網(wǎng)站做友情鏈接，那樣效果會更好。網(wǎng)絡(luò)廣告。為了提高網(wǎng)站的知名度，可以選擇一些訪問量較高或與本商城內(nèi)容相近的網(wǎng)站上做必要的網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，這也是提高企業(yè)網(wǎng)站知名度的一條捷徑。（如Sina、Sohu、163、3721、CBW、中國企業(yè)網(wǎng)等）。廣告交換。Internet上有許多的廣告交換組織，如Linkxchenge等，這種廣告交換方法是在本商城站上放置該組織的一個廣告條，本商城網(wǎng)站的廣告就能按調(diào)用該廣告多次數(shù)的一定比率，在該組織的其他會員網(wǎng)站上出現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)實名。在瀏覽器地址欄中，客戶無需輸入http://、www、.com等復(fù)雜難記的域名、網(wǎng)址，輸入現(xiàn)實世界中企業(yè)、產(chǎn)品、商標的名字（即實名）即可直達企業(yè)網(wǎng)站、找到產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)實名獨有拼音功能：可以直接輸入拼音、拼音縮寫查找企業(yè)，使更多的客戶能方便地使用。同時，方便的拼音功能使網(wǎng)民愛用、經(jīng)常使用實名，從而為企業(yè)帶來更多客戶。采用網(wǎng)絡(luò)實名，在中國電信各地近200家信息港、熱線網(wǎng)站都可以查找到企業(yè)。采用網(wǎng)絡(luò)實名,企業(yè)在搜索引擎中脫穎而出,排在前面。郵件群發(fā)。我們可以根據(jù)商城的要求，在節(jié)假日如春節(jié)、五一、國慶、圣誕節(jié)、情人節(jié)或特殊事件如世界杯、奧運會等通過郵件群發(fā)軟件把商城最新的促銷、優(yōu)惠信息以郵件的形式發(fā)給以下幾種用戶：1、著名的門戶網(wǎng)站用戶:163,sina,sohu等2、指定的網(wǎng)站用戶如：3、各省市的工商免費郵箱用戶:.其他方法。在行業(yè)的門戶網(wǎng)站上登記發(fā)布信息,其他的網(wǎng)上推廣方法還有：討論區(qū)傳播如西祠胡同、sina聊天室、OICQ、相關(guān)網(wǎng)址互換鏈接等等。網(wǎng)下推廣無處不在的電子商務(wù)意識，時時刻刻宣傳網(wǎng)站。商城所有員工都要有電子商務(wù)意識，時刻向客戶、商業(yè)活動舉辦者和參與者、休閑娛樂人群、親戚朋友們宣傳商城網(wǎng)站，宣傳網(wǎng)上洽談業(yè)務(wù)。在商城門口、傳真、名片、出租車、會議信箋紙、結(jié)帳單等印上商城網(wǎng)址,印上“歡迎訪問商城網(wǎng)站并網(wǎng)上洽談業(yè)務(wù)！”,宣傳并實現(xiàn)網(wǎng)上洽談業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)媒體廣告宣傳。在現(xiàn)階段，包括報紙、廣播、電視、戶外廣告等傳統(tǒng)媒體，廣告依然有很強的宣傳力和影響力，為了擴大公司網(wǎng)站知名度可在適當(dāng)媒體如《海峽都市報》，《海峽消費者報》、福建電視臺上做廣告。加入特定社團組織，更好為消費者提供服務(wù)。加入一些特定的行業(yè)組織如全國電腦協(xié)會，福建企業(yè)網(wǎng)等，成為其會員，為會員單位提供服務(wù)。六、電子商務(wù)策略階段策略由于電子商務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)特征和應(yīng)用對象特征，在實施3L2C統(tǒng)一規(guī)劃，總體設(shè)計。綜合考慮應(yīng)用需求，系統(tǒng)實施采用分步策略。電子商務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計和建設(shè)應(yīng)從商城信息電子化建設(shè)的總體思路出發(fā)，進行全面規(guī)劃。電子商務(wù)系統(tǒng)作為商城信息化建設(shè)的一部分，不能只考慮到現(xiàn)有的用戶的網(wǎng)站需求和系統(tǒng)構(gòu)架，還應(yīng)考慮到電子商務(wù)系統(tǒng)與3L2C循序漸進，分步實現(xiàn)。現(xiàn)代化電子商務(wù)的建設(shè)需要所有用戶的理解和支持，系統(tǒng)應(yīng)用范圍的大小直接影響系統(tǒng)所能產(chǎn)生的效果和作用，所以系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)充分考慮對用戶改變辦公習(xí)慣和辦公環(huán)境的引導(dǎo)過程。首先搭建網(wǎng)站，建立電子商務(wù)環(huán)境等，然后逐漸深入，擴大實施和信息管理范圍。對于3L2C網(wǎng)絡(luò)電腦商城電子商務(wù)項目，我們將首先完成商城分銷產(chǎn)品展示及工程展示等內(nèi)容，建立本商城電子商務(wù)建設(shè)技術(shù)框架；然后，對電子商務(wù)系統(tǒng)進行全面完善，實現(xiàn)網(wǎng)上訂購,擴大信息覆蓋范圍和系統(tǒng)覆蓋范圍，與現(xiàn)有的業(yè)務(wù)一起提供決策支持，實現(xiàn)3L快速見效，逐步推廣。3L2C支持服務(wù)，共同成長。電子商務(wù)建設(shè)不同于以往業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)一般只與業(yè)務(wù)相關(guān)人員發(fā)生關(guān)系，而電子商務(wù)系統(tǒng)則是所有人員的辦公平臺和商務(wù)工具，要向所有員工提供信息服務(wù)。電子商務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)會隨著用戶使用水平的提高和管理水平的上升而不斷發(fā)展。用戶需求也會不斷變化和擴展。我工作室對于用戶電子商務(wù)建設(shè)所提供的服務(wù)也絕不是只關(guān)心當(dāng)前的用戶需求，而是要幫助用戶不斷的擴大系統(tǒng)使用范圍，提高系統(tǒng)適應(yīng)能力，使電子商務(wù)建設(shè)能夠與用戶的辦公需求一起發(fā)展。七、網(wǎng)站主要功能介紹商業(yè)網(wǎng)站主要包括會員注冊、登錄、產(chǎn)品管理、訂購管理、產(chǎn)品推薦、會員管理、送發(fā)貨管理、積分管理系統(tǒng)、VIP管理系統(tǒng)、前臺商品顯示等功能模塊。項目配置、功能說明備注開發(fā)說明會員注冊用戶注冊，建立賬號。包括用戶名驗證、郵箱或手機綁定為防止惡意注冊，建議綁定郵箱激活或手機驗證碼激活。（最好是手機驗證碼激活）用戶登錄用戶登陸后可以查看自己的預(yù)訂訂單、普通商品訂單、收藏夾、購物車、歷史記錄、會員積分等信息，方便會員管理自己的信息。提供快捷的登錄方式及安全的登錄環(huán)境登錄功能代碼會增強例如驗證碼的功能，提高登錄的安全性會員管理功能瀏覽者可在線注冊網(wǎng)站會員，會員可自行維護個人信息，可對個人信息進行修改和刪除；管理員可對會員信息進行查詢、刪除，并可對會員進行等級分類，將用戶設(shè)定為普通會員或高級會員，對不同級別的用戶設(shè)置不同的權(quán)限。(設(shè)定普通會員，設(shè)定信譽度評定)不僅可以第一時間搜集到有效客戶的信息，同時網(wǎng)站管理人員可以對會員資料進行整理及分類，及時將最新信息傳遞至?xí)T。對長期不登錄或未下訂單的會員，建議對其郵箱或手機發(fā)送推薦產(chǎn)品或優(yōu)惠信息，以促進該會員購物產(chǎn)品管理幫助企業(yè)更新動態(tài)信息，自動生成首頁的新聞鏈接，信息按日期自動排列；新聞內(nèi)容可以隨意進行添加、修改、刪除；還可以與圖片同時發(fā)布，令企業(yè)新聞圖文并貌，讓瀏覽者更感興趣。（可劃分為兩個版塊：公司動態(tài)、行業(yè)新聞）可以動態(tài)添加、更換或撤掉餐廳的推薦菜品信息，有圖片和文字描述及時動態(tài)的傳遞公司及行業(yè)信息，能讓我們的客戶感覺到公司的日新月異，體現(xiàn)在行業(yè)中的專業(yè)。管理員對商品的查看、增加、修改、刪除四種功能。訂單管理功能訂單包括2種，預(yù)訂餐位的訂單這類訂單可以進行確認操作或者取消操作，需要短信自動通知客戶操作結(jié)果。購買商品的訂單（類似于團購的訂單，無實體物品，需要自動短信通知）。管理員在后臺對前臺提交的有效定的那進行各類操作，基本流程未“接受支付”，確認支付后“發(fā)貨”，確認發(fā)貨后，后臺管理員各項操作完畢。具體功能包括：付款式管理、送貨方式管理、處理今天的訂單、處理所有訂單、銷售明細情況、銷售統(tǒng)計、開發(fā)票記錄、發(fā)退貨記錄、訂單過戶記錄。其中強大的統(tǒng)計分析功能，便于管理者及時了解財務(wù)、銷售狀況、把握客戶心理。方便了客戶的購買動作，大大降低運作成本。便捷的在線購物，使得客戶可以在第一時間對自己感興趣的產(chǎn)品進行在線預(yù)訂，能夠有效的促進產(chǎn)品銷售，已成為諸多商業(yè)型網(wǎng)站的運營模式。建議增加訂單郵箱/手機確認功能。購物車功能網(wǎng)站瀏覽者點擊產(chǎn)品信息進入詳細介紹，點擊“訂購”按鈕后,填寫其要求，填寫表單并提交,即可將相應(yīng)產(chǎn)品添入自己的訂單中，可隨時查看訂單信息，取消已訂產(chǎn)品，返回繼續(xù)訂購，也可去銀臺結(jié)賬，結(jié)賬時選擇“支付方式”“收貨方式”、“所在地”等。（支付不要）購物車一般為此次用戶登錄后選擇的商品，此信息存入session，此次交易取消則默認關(guān)閉，提供給會員保存此次交易的功能產(chǎn)品推薦管理前臺首頁推薦欄位、二級產(chǎn)品菜單列表設(shè)置推薦排位，右側(cè)廣告位可以讀取推薦產(chǎn)品管理員可動態(tài)推薦產(chǎn)品建議增加用戶產(chǎn)品點擊率，管理員可針對性的推薦產(chǎn)品送發(fā)貨管理在會員下訂單后，管理員后臺看到訂單信息，確認好發(fā)貨信息后，對會員郵箱、手機發(fā)送發(fā)貨信息暫時沒有發(fā)送貨的商品，無需此功能發(fā)貨信息需包括預(yù)計到貨日期及會員定貨信息積分管理系統(tǒng)會員消費可進行積分累加積分可盡享換購、折現(xiàn)、兌換換購產(chǎn)品等對會員的累計積分進行記錄，并在一周期進行積分換購及清零VIP管理系統(tǒng)會員可包括VIP會員，獨享店內(nèi)打折、促銷、會員回饋等信息對該部分會員進行單獨管理，包括對其發(fā)送郵件或電話回饋等交流方式友情鏈接功能用后臺程序智能管理網(wǎng)站的對外鏈接，行內(nèi)內(nèi)部相關(guān)企業(yè)網(wǎng)站的鏈接。系統(tǒng)還允許其他網(wǎng)站申請鏈接，管理員可對鏈接進行審核是否通過發(fā)布。提高網(wǎng)站人氣，帶來更多的訪客和流量，擁有很多高質(zhì)量的友情鏈接能夠大幅度提高搜索引擎的客觀排名。評分系統(tǒng)信用評價是會員在交易成功后，在評價有效期內(nèi)（成交后3－45天），就該筆交易互相做評價的一種行為。只有使用第三方支付系統(tǒng)并且交易成功的交易評價才能計分，否則不能評價。會員可以對預(yù)訂餐位的訂單進行評價，通過對就餐環(huán)境，服務(wù)質(zhì)量，餐品質(zhì)量等方面；對類團購的商品訂單，可以對商品做出評價。對沒有按預(yù)訂的時間前來就餐的會員，進行扣除積分處罰，超過一定額度凍結(jié)賬號的預(yù)訂功能。評分系統(tǒng)，比較主觀反應(yīng)整個店鋪的綜合素質(zhì)評分系統(tǒng)包括產(chǎn)品描述、商品質(zhì)量、發(fā)貨速度等進行評論網(wǎng)站計數(shù)器功能綜合統(tǒng)計功能/查看訪問記錄功能；年報表、月報表、周報表、日報表功能/用戶顯示功能/隱藏統(tǒng)計功能其中綜合統(tǒng)計可以統(tǒng)計如下指標：總訪問人數(shù)/最高日訪量總瀏覽量/最高日訪量日期平均日訪量/最高時訪量今日訪問量/最高時訪量時間訪問最多的地址/訪問最多的網(wǎng)站有利于公司技術(shù)部人員分析瀏覽者地域及關(guān)注點，從而更好的抓住潛在顧客，提高企業(yè)營業(yè)額實現(xiàn)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及簡單的圖示顯示統(tǒng)計管理八、企業(yè)如何用好網(wǎng)站的建議：企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的一種主要形式，也是企業(yè)真正接觸互聯(lián)網(wǎng)的開端；一個企業(yè)網(wǎng)站的成功與否，不僅對企業(yè)的業(yè)務(wù)有直接的影響，更使企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的認識產(chǎn)生直接的影響。關(guān)系到企業(yè)能否進一步縱深應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)。一個網(wǎng)站是否成功，主要與以下四個問題相關(guān)：電子商務(wù)意識和員工運用網(wǎng)站的情況當(dāng)今社會經(jīng)濟高速發(fā)展，人文、信用支付體系等環(huán)境逐漸完善，環(huán)境的制約逐漸淡去。如果網(wǎng)站設(shè)計優(yōu)秀和推廣得力，一個網(wǎng)站是否成功，關(guān)鍵就落在如何用好網(wǎng)站上了。建議商城員工和領(lǐng)導(dǎo)任何時刻只要多問以下幾個問題，就知道是否用好了，例如：1）是不是每一個郵件，都能分發(fā)到相應(yīng)的人員手中?2）是不是每個客戶的工程洽談都會得到準確及時的答復(fù)，有沒有方法對此進行管理?3）是不是公司的新業(yè)務(wù)拓展、優(yōu)惠服務(wù)、公司新聞等信息都能馬上反映到網(wǎng)站上合適的位置?4）是不是客戶的信息可以在內(nèi)部流動起來，對決策、管理方針、未來發(fā)展等都有支持?這一步就有些復(fù)雜了，一開始可以把客戶的任何信都要回復(fù)作為最基本的要求來規(guī)定，這一點很重要。打個比方，如果你進入了一個商店，與服務(wù)人員說話卻沒有人理你，你火不火，下次還會來嗎？公司網(wǎng)站不給客戶回信與這個結(jié)果是一樣的。參考文獻：李敏、曹玲，《電子商務(wù)理論與實踐》，科學(xué)出版社P225淺談我國分銷渠道管理——以美的日電為例摘要改革開放以來，隨著市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展和完善；企業(yè)在市場中的競爭也越來越趨向于多樣化；一家企業(yè)能否在市場中站穩(wěn)腳跟繼而取得發(fā)展壯大，渠道的建設(shè)顯得尤為重要，在中國有得渠道者得天下之言。本文在總結(jié)和比較以往分銷渠道管理研究理論的基礎(chǔ)上，從影響分銷渠道的內(nèi)外因素角度出發(fā)，來探究分銷渠道管理。本篇論文主要從四個方面來展開研究：第一章，主要介紹了本論文的研究背景、意義和本文思路結(jié)構(gòu)。第二章作為文章的主體，主要以美的日電渠道現(xiàn)狀出發(fā)探討分銷渠道管理。第三章從現(xiàn)有情況出發(fā)分析我國家電渠道的新變化和未來的發(fā)展趨勢。最后是對本論文的一個梳理和總結(jié)。關(guān)鍵詞：渠道激勵控制1.前言1.1研究背景與意義分銷渠道是連接企業(yè)與市場的橋梁，是溝通產(chǎn)品與顧客的紐帶。分銷渠道已成為企業(yè)的重要資產(chǎn)，我們可以把分銷渠道比作負載企業(yè)產(chǎn)品的流水，只有通過它，企業(yè)的產(chǎn)品才能順利轉(zhuǎn)移到用戶的手中。水能載舟，亦能覆舟。當(dāng)渠道結(jié)構(gòu)合理時，產(chǎn)品就會流動暢，企業(yè)就會獲得巨大的價值;當(dāng)渠道阻塞或出現(xiàn)逆流時，企業(yè)會迅速陷入崩潰之中，從而失去市場和用戶。對家電企業(yè)來講，經(jīng)歷這樣的一個過程往往在一夜之間。所以可以說，渠道是各企業(yè)手中的一把雙刃劍，企業(yè)用得好，可以在市場上縱橫馳騁;企業(yè)用不好，頃刻間便一敗涂地，。本論文將探討分銷渠道管理的相關(guān)理論，以企業(yè)分銷渠道管理中主要渠道成員管理，激勵，控制為研究內(nèi)容，針對企業(yè)渠道管理相關(guān)理論，結(jié)合美的日電案例分析，提出自己的見解，希望能夠?qū)ζ髽I(yè)渠道管理工作有一定的參考價值和實踐指導(dǎo)意義。1.2分銷渠道的概念分銷渠道亦稱營銷渠道交易渠道或配銷通路是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者(用戶)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。在市場經(jīng)濟中，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)必須通過交換過程，完成通常不止一次的購銷活動，才能進入消費領(lǐng)域，滿足需求，實現(xiàn)價值。我們將溝通生產(chǎn)與消費的這一系列購銷活動及其參與組織組成的鏈條，稱為分銷渠道。企業(yè)的分銷渠道可以定義為:促使產(chǎn)品(服務(wù))能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者(用戶)消費使用的一整套相互依存的組織。分銷渠道通過其組織成員的協(xié)調(diào)運作，產(chǎn)生形式效用、所有權(quán)效用、時間效用和地點效用，為最終使用者創(chuàng)造價值。面對市場經(jīng)營從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)分銷渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出。盡管隨著市場的發(fā)展己做了一些調(diào)整，但未從根本上協(xié)調(diào)分銷渠道現(xiàn)狀與渠道效率、成本優(yōu)勢之間的不相適應(yīng)。市場環(huán)境的變化對渠道模式和管理方式提出了新的要求，分銷渠道創(chuàng)新成為21世紀新的市場發(fā)展階段中國企業(yè)面臨的重大戰(zhàn)略課題。2.美的電器分銷渠道案例分析美的電器成立于1980年，三十一年時間的發(fā)展，使其在市場上已經(jīng)獲得極大的成功，全國各地設(shè)有強大的營銷網(wǎng)絡(luò)。本章以美的電器為例，運用分銷渠道管理理論進行實證分析。2.1美的家電公司分銷渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀2.1.1美的家電公司分銷渠道結(jié)構(gòu)美的日用家電中國營銷總公司美的日用家電中國營銷總公司環(huán)境電器事業(yè)部精品電器事業(yè)部環(huán)境電器事業(yè)部精品電器事業(yè)部微波電器事業(yè)部洗滌電器事業(yè)部整體廚衛(wèi)事業(yè)部東部區(qū)域西部區(qū)域。。。。。。。。。。。。。南昌分部。。。。。。。。。。。。代理商2代理商3生活電器事業(yè)部 贛南分部代理商1北部區(qū)域圖4-1:美的家電公司分銷渠道現(xiàn)狀2.2美的家電公司分銷渠道管理分析2.2.1美的家電公司現(xiàn)有分銷渠道的SWOT分析機會：1：家電業(yè)市場日漸成熟，品牌整合加快，二三線品牌逐漸淘汰2：家電下鄉(xiāng)挖掘市場潛力，拓展了市場容量3：國際市場的開拓威脅：1：不同區(qū)域，不同渠道供應(yīng)價格不同，導(dǎo)致渠道串貨嚴重，影響渠道的穩(wěn)定2：供應(yīng)商對大型終端渠道依賴較大，威脅供應(yīng)商利潤空間優(yōu)勢：1：強大的品牌效應(yīng)以及分銷實力2：完善的渠道網(wǎng)絡(luò)以及眾多形式的分銷渠道劣勢：1：中間商專業(yè)化程度不夠，人才缺乏。2：部分區(qū)域代理商實力較大，不服從供應(yīng)商指導(dǎo)，對整體品牌形象造成負面影響表4-1:美的家電公司現(xiàn)有渠道的SWOT分析2.2.2美的家電公司分銷渠道管理中的機會及威脅(1)分銷渠道管理中的機會我國加入WTO，使得關(guān)稅和貿(mào)易壁壘的逐步降低，國外企業(yè)成熟的產(chǎn)品和剩余的資本將會大量涌入，國內(nèi)渠道型企業(yè)的國際化經(jīng)營機會大大增加。在此期間美的家電公司把握住了這一市場契機，于東南亞設(shè)立分公司。對推動美的家電公司的國際化進程是極為有利的.國內(nèi)家電業(yè)的渠道整合給美的家電公司的成長帶來機會:國內(nèi)家電業(yè)已經(jīng)是市場化程度最高、發(fā)展最成熟的行業(yè)，面臨著分銷渠道重新整合的問題，給制造類渠道型企業(yè)的代表美的家電公司帶來了取長補短、發(fā)展自己的機會。家電下鄉(xiāng)工程推動，開發(fā)了農(nóng)村市場潛力，拓展了家電企業(yè)市場空間。(2)分銷渠道管理中的威脅大型家電連鎖賣場的興起，對于供應(yīng)商的議價能力越來越強，即使是如美的這樣的大型供應(yīng)商依然受到其威脅，利潤空間被擠壓。不同區(qū)域，不同渠道形式，導(dǎo)致不同的供貨價格，部分渠道成員為追逐短期利益，不從其所在區(qū)域代理商處提貨，渠道之間串貨威脅其他成員利益，不利于渠道的穩(wěn)定。2.2.3美的家電公司分銷渠道管理中的優(yōu)勢及劣勢(1)分銷渠道管理中的優(yōu)勢完善的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道:美的家電公司從其創(chuàng)立到今天已經(jīng)走過了30多年的歷程，她用了十年的時間打造出了一個令同業(yè)羨慕的“金不換的網(wǎng)絡(luò)”。包括獨立供貨的大型家電連鎖賣場，區(qū)域代理商自營終端，專賣店網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的多種分銷網(wǎng)點?？焖俚漠a(chǎn)品分銷能力，專業(yè)化的銷售隊伍、有實力的客戶群體和千千萬萬忠實的用戶已成為美的家電公司最重要的戰(zhàn)略資源:美的家電公司經(jīng)過30多年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一大批具有實力的客戶群體、一大批高素質(zhì)、懂管理、專業(yè)化的營銷隊伍和千千萬萬忠實的用戶。(2)分銷渠道管理中的劣勢中間商專業(yè)化程度不夠，人才缺乏。代理商由于其整體規(guī)模實力的限制，在管理分工上存在很多的不足，專業(yè)化程度較差；加上吸引人才優(yōu)勢不足，人員普遍短缺，導(dǎo)致其執(zhí)行力較差，效率有待提升。部分區(qū)域代理商實力較大，對于公司某些指令短期內(nèi)不能給其帶來效益，不服從供應(yīng)商指導(dǎo)，會對整體品牌形象造成負面影響。2.2.4美的家電對渠道商的激勵措施為了保持渠道順暢和高效執(zhí)行，企業(yè)之間需要不斷的進行監(jiān)督和激勵。雖然促使中間商進入廠家渠道體系的因素和條件己提供了部分的激勵因素，但要調(diào)動中間商更大的積極性，還需要廠家經(jīng)常性地推出各種形式的激勵措施和支持政策。在市場競爭日益激烈的今天，渠道激勵的內(nèi)容已更為廣泛和全面。從渠道管理激勵的三個方面出發(fā)，美的家電公司的激勵措施不再局限于簡單的物質(zhì)獎勵，而是物質(zhì)獎勵、獨家經(jīng)營權(quán)、廣告/促銷支持、技術(shù)服務(wù)、人員培訓(xùn)、經(jīng)營管理輔導(dǎo)及銷售活動支持等多種措施的綜合應(yīng)用，從而構(gòu)成的全方位激勵。美的家電公司通常采取的激勵措施主要有:(1)給予中間商以區(qū)域?qū)I權(quán)專營權(quán)意味著壟斷，對某些產(chǎn)品、某些區(qū)域的銷售壟斷能夠為商家?guī)矸€(wěn)定的市場環(huán)境，消除同品牌之間的競爭，經(jīng)營利潤能夠得到較好的保證。因此美的家電公司專營權(quán)的賦予對渠道中間商極具有吸引力。(2)對優(yōu)秀的中間商提供優(yōu)惠的銷售條件銷售條件是指付款條件和廠家的擔(dān)保，包括質(zhì)量保證、交貨時間和結(jié)算等。優(yōu)惠的銷售條件能有效減少中間商的經(jīng)營風(fēng)險，較容易吸引并激勵中間商合作。美的家電公司通常采取的措施有對信用等級高的客戶提供一定的賒銷額度。(3)采用不同的銷售返利政策美的家電公司主要采取的銷售返利形式主要有:銷售臺階折扣，鼓勵中間商提升銷售業(yè)績主要指銷量，但這個獎勵政策從某些方面來說卻是導(dǎo)致家電竄貨的原因之一，促銷性折扣，鼓勵中間商積極配合公司開展促銷活動:銷售預(yù)測折扣，鼓勵中間商提高預(yù)測準確率;信息反饋折扣，鼓勵中間商及時、準確反饋市場信息;階段返利，鼓勵中間商在一定時間段內(nèi)提升銷售業(yè)績，通常見的有月度季度返利，淡季獎勵等。一般來說，返利在不同的時間段會有所不同，美的家電公司淡季的返利要比旺季高;淡季投款獎勵政策，為了鼓勵中間商在淡季投款:年終返利，鼓勵中間商在合同年度內(nèi)持續(xù)經(jīng)營，并促使其積極與美的家電公司合作。年終返利有明確和模糊之分。明確的年終返利通常在廠家的年度銷售政策上有具體規(guī)定;模糊返利則是在政策之外，由美的家電公司自己掌握，返利大小一般由美的家電公司根據(jù)本年度的銷售目標完成情況，盈利狀況以及中間商經(jīng)營本品牌產(chǎn)品的年度盈利狀況來確定。由于返利多少是根據(jù)銷量多少而定，的因此中間商為多得返利，就要千方百計的多銷售產(chǎn)品。(4)廣告/促銷支持/活動支持是最為有效的激勵手段之一，一方面可以刺激終端消費，直接提升銷售量，另一方面中間商可以借助廠家資源提升自己的知名度。大型的推廣活動也有利于中間商老品的處理與新品的上樣，對于提升區(qū)域的銷售非常有益。(5)賣場建設(shè)支持對于零售商或有零售終端的批發(fā)商，美的家電公司提供賣場建設(shè)支持，終端形象標準建設(shè)，指導(dǎo)中間商店鋪裝修、店鋪陳列等。(6)經(jīng)營管理支持美的家電公司不僅要讓中間商賺錢，而且要教會其賺錢的方法。幫助中間商提高經(jīng)營管理水平，讓其掌握促進銷售的技巧，這樣會比短期獎勵更有效果。2.2.5美的家電公司對中間商控制措施美的家電公司對直接供貨的中間商通過銷售合同控制其零售價格和銷售區(qū)域，對其有嚴格的控制，同時對直接供貨的中間商有派促銷員、搞促銷活動等各種支持:;美的家電公司對專賣店的網(wǎng)絡(luò)通過簽訂三方協(xié)議控制，美的家電公司要求中間商報告渠道明細，一旦需要可以隨時接管，但無銷售支持。美的家電公司根據(jù)各渠道成員在分銷體系中的地位和重要性，分別采取了下列的控制措施:(1)對商場的控制和要求美的家電公司規(guī)定統(tǒng)一的零售價格;美的家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)美的家電公司批準;要求商場中的展臺的位置;按時上報銷售報表，產(chǎn)品促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況.(2)對專賣店的控制和要求美的家電公司規(guī)定統(tǒng)一的零售價格;美的家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;規(guī)定批發(fā)比例不超過50%;規(guī)定專賣店的最低回款不少于25萬元;按時上報銷售報表，產(chǎn)品促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況;通過直銷員工資及促銷費用從銷售回款中提取，約束專賣店必須從美的家電公司進貨。(3)對專營店的控制和要求美的家電公司規(guī)定統(tǒng)一的零售價格:美的家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;要求展臺的位置按時上報銷售報表，產(chǎn)品促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況。(4)對個體經(jīng)營者的控制和要求美的家電公司規(guī)定統(tǒng)一的零售價格;美的家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)美的家電公司批準:按時上報銷售報表，產(chǎn)品促銷員每天反饋銷量統(tǒng)計和用戶情況。(5)對批發(fā)商的控制和要求美的家電公司規(guī)定統(tǒng)一的批發(fā)價格:美的家電公司規(guī)定銷售區(qū)域;批發(fā)的網(wǎng)絡(luò)要經(jīng)美的家電公司批準;要求商場中的展臺的位置;按時上報銷售報表。2.3美的家電公司渠道改善與創(chuàng)新2.3.1美的家電公司渠道成員控制力改善(一)廠家與中間商一體化美的家電公司吸納中間商的投資，允許中間商入股分紅，建立合資公司；每年企業(yè)把利潤的一部分返還給中間商，同時，在確定入股股份時，對每一種產(chǎn)品都明確批零差價，使中間商可以賺取雙重利潤，從而提高中間商的積極性;美的家電公司雖然短期利潤會降低，但因為有外來投入資金，大大緩解企業(yè)高速發(fā)展時的資金瓶頸，極其有效地促進美的家電公司流動資金良性周轉(zhuǎn)，保證開發(fā)研制新產(chǎn)品需要的資金，提高規(guī)?；?jīng)營的水平和層次。通過產(chǎn)權(quán)關(guān)系、契約關(guān)系，牢牢地控制產(chǎn)品的批發(fā)中間商，使中間商和美的家電公司形成利益共同體，密切彼此的聯(lián)系，實現(xiàn)對目標市場的滲透和覆蓋。通過廠家與中間商一體化，把美的家電公司和中間商的需要結(jié)合起來，由美的家電公司為中間商提供一系列比較全面的管理支持，實現(xiàn)雙贏目標。(二)渠道力量制衡，美的家電公司建立新型廠家與中間商關(guān)系美的公司對于中間商實施充分放權(quán)政策，在自身專業(yè)化改革前提下，發(fā)揮一個指導(dǎo)者，領(lǐng)路人的角色；不過分干預(yù)中間商，使其在保證穩(wěn)定健康發(fā)展的前提下；能夠充分發(fā)揮自身主觀能動性；主動積極開拓維護好市場。美的家電公司擁有資源不同，其在渠道鏈條上所處的地位就不相同的。一旦美的家電公司與中間商之間所擁有資源的局面被打亂，則整個渠道力量均衡關(guān)系也會產(chǎn)生變化，只要美的家電公司擁有更多更有價值的資源，美的家電公司就擁有了對渠道主導(dǎo)權(quán)重新洗牌的資格，因此，這個意義上的競爭其實就是資源的競爭。2.3.2美的家電公司分銷渠道改革方面的行動產(chǎn)品鏈的單一會造成規(guī)模的不經(jīng)濟和資源的閑置浪費，平臺分銷能力不能得到有效釋放。為打開各產(chǎn)品事業(yè)部的研、產(chǎn)、銷通道，進行渠道資源整合，在日電通道上實施銷售多元化產(chǎn)品的“航空港”構(gòu)想，2000年開始，美的家電公司進行了聲勢浩大的”渠道健身“運動，裁減分公司和分支機構(gòu)數(shù)目，并將銷售中心下移，使公司能夠更好控制銷售終端。美的家電公司還花費3億元人民幣的巨資，開發(fā)了企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)(ERP)，營銷管理是其中重要模塊。有了該系統(tǒng)的支持，公司可以實時了解全國各地銷售狀況，并能根據(jù)數(shù)據(jù)做出快速決策，大大提升了渠道效率。在渠道信息化方面美的家電公司近幾年來通過DPR系統(tǒng)的建設(shè)和完善、基于電話的CALL-CEN美的ER服務(wù)系統(tǒng)以及物流配送分銷系統(tǒng)的論證和實施，已經(jīng)初步具備了由單一傳統(tǒng)分銷企業(yè)向以電子商務(wù)為基礎(chǔ)的分銷渠道型企業(yè)轉(zhuǎn)化的條件。另外，美的家電公司銷售公司也已經(jīng)通過改制成為員工和經(jīng)營者持股的公司，產(chǎn)權(quán)制度改革提供的激勵也是大多數(shù)競爭對手公司的銷售體系所沒有的。這些渠道改革上的努力，使美的家電公司電器銷售公司的員工減少了一半，使單次資金周轉(zhuǎn)加快了七天，不但使自己能在24小時內(nèi)能掌握全國所有區(qū)域市場進、銷、存的變化;直接促成了美的家電公司在多年成為了國內(nèi)小家電銷量的老大。在網(wǎng)絡(luò)管理的信息化方面，經(jīng)過6年以來的建設(shè)，美的家電公司銷售系統(tǒng)己經(jīng)有較成熟的進、銷、存監(jiān)控系統(tǒng)，還利用美的集團在信息產(chǎn)業(yè)方面的能力，進一步改造，加強商務(wù)電子化，并將最終實現(xiàn)電子商務(wù)化的目標。3中國家電分銷渠道的新變化與發(fā)展趨勢成熟家電市場必然帶來品牌整合，大量中小品牌必然會消失，部分強勢企業(yè)也必然主導(dǎo)這個市場，強勢品牌依仗其完善而多元的渠道網(wǎng)絡(luò)也將推動不同分銷渠道市場銷售結(jié)構(gòu)和所占市場份額發(fā)生較大的變化。從趨勢看:(1)家電專業(yè)連鎖店的發(fā)展勢頭更猛在家電流通變革中，家電連鎖零售商首先是利用規(guī)模采購的價格優(yōu)勢在三流商業(yè)地段創(chuàng)建了最初的品牌與最基本的店面數(shù)量