商務談判僵局技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁商務談判僵局技巧談判陷入僵局時，假如雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表明自己已無退路，盼望對方能讓步，否則情愿接受談判裂開的結局。下面我整理了商務談判僵局技巧，供你閱讀參考。

商務談判僵局技巧之更換談判人員或者由領導出面打破僵局

談判中消失了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員假如相互產(chǎn)生成見，特殊是主要談判人員，在爭議問題時，對他方人格進行攻擊，損害了一方或雙方人員的自尊心，必定引起對方的怒氣，會談就很難連續(xù)進行下去，使談判陷入僵局。即使是轉變談判場所，或實行其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要緣由，是由于在談判中不能很好地區(qū)分對待人與問題，由對問題的分歧進展為雙方個人之間的沖突。

類似這種由于談判人員的性格、年齡、學問水平、生活背景、民族習慣、任憑許諾、隨便踐約、好表現(xiàn)自己、對專業(yè)問題缺乏熟悉等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無效果時，可以征得對方同意，準時更換談判人員，消退不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必需慎重。

然而有時在談判陷入僵局時調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主見欠妥，因而在這種狀況下調(diào)換人員也常蘊含了向談判對方致歉的意思。

臨陣換將，把自己一方對僵局的責任歸咎于原來的談判人員——不管他們是否的確應當擔負這種責任，還是莫名其妙地充當了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動回到談判桌前找到了一個借口，緩和了談判場上對峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有預備與對手握手言和的示意，成為我方調(diào)整、轉變談判條件的一種標志，同時這也向對方發(fā)出新的邀請信號：我方已作好了妥協(xié)、退讓的預備，對方是否也能做出相應的敏捷表示呢?

談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思索，若發(fā)覺雙方合作的潛在利益要遠大于既有的立場差距，那么調(diào)換人員就成了不失風光、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)受了一場暴風雨后的安靜中，雙方都會更樂觀、更快速地找到全都點，消退分歧，甚至做出必要的、敏捷的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必需留意兩點：第一，換人要向對方作動聽的說明，使對方能夠予以理解;其次，不要任憑換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的樂觀性。

在有些狀況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出來參加談判，表示對僵持問題的關懷和重視。同時，這也是向對方施加肯定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達成。

商務談判僵局技巧之從對方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局

談判實踐告知我們，在一些特定的形勢下，抓住對方的漏洞.小題大做，會給對方一個措手不及。這對于突破談判僵局會起到意想不到的效果，這就是所謂的從對方的漏洞中借題發(fā)揮。從對方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時被看作是一種無事生非、有傷感情的做法。然而，對于談判對方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強凌弱的做法，運用從對方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對方有所收斂。相反，不這樣做反而會招致對方變本加厲的攻擊，從而使我們在談判中進一步陷入被動局面。事實上，當對方不是有意地在犯難我們，而我方又不便直截了當?shù)靥岢鰜頃r，采納這種旁敲側擊的做法，往往可以使對方知錯就改、主動合作。

商務談判僵局技巧之利用“一攬子”交易打破僵局

所謂“一攬子”交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種狀況，賣方在報價里包含了可讓與不行讓的條件。所以向他還價時，可采納把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類價均分出A、B、c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛，對方心理再妥協(xié)讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取設備的A檔價、備件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優(yōu)點在于有吸引力，具有平衡性，對方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的狀況下該策略不肯定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。

商務談判僵局技巧之有效退讓打破僵局

達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判裂開，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應當具備的。

就拿從國外購買設備的合作談判來看，有些談判者經(jīng)常因價格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設備功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆忙地退出了談判。事實上，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方面，就更有理由向對方提出更多的要求，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內(nèi)供應免費修理外還要保證在更長時間內(nèi)免費供應易耗品，或分期付款，等等。

談判如同一個天平，每當我們找到了一個可以妥協(xié)之處，就等于找到一個可以加重自己談判的砝碼。在商務談判中，當談判陷入僵局時，假如對國內(nèi)、國際狀況有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當精確?????，那么就應以敏捷的方式在某些方面實行退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回原來看來已經(jīng)失敗的談判，達成雙方都能接受的合同。

不能遺忘坐在談判桌上來的目的究竟是為了勝利而非失敗。因此，當談判陷入僵局時，我們應有這樣的熟悉，即假如促使合作勝利所帶來的利益大于堅守原有立場而讓談判裂開所帶來的好處，那么有效退讓就是我們應當實行的策略。

商務談判僵局技巧之適當饋贈打破僵局

談判者在相互交往的過程中，適當?shù)鼗ベ浶┒Y品，會對增進雙方的友情、溝通雙方的感情起到肯定的作用，也是一般的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為“潤滑策略”。每一個精明的談判者都知道：賜予對方熱忱的接待、良好的照看和服務，對于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對于防止談判消失僵局是二個行之有效的途徑，這就等于直接明確地向對手表示“友情第一”。

所謂適當饋贈，就是說饋贈要講究藝術，一是留意對方的習俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達到自身的利益乃至企業(yè)領導人、業(yè)務人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀轉變了性質，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯誤的。所以，饋贈禮物要是在社交范圍之內(nèi)的一般禮物，突出“禮輕情義重”。談判時，款待對方吃一頓地方風味的午餐，陪對方度過一個美妙的夜晚，贈送一些小小的禮物，并不是賄賂，供應這些平常的款待也不

算是道德敗壞。假如對方饋贈的禮品比較珍貴，通常意味著對方要在談判中“索取”較大的利益。對此，要動聽地示意對方禮物“過重”，予以推辭，并要傳達出自己不會因禮物的價值而轉變談判的態(tài)度的信息。

商務談判僵局技巧之場外溝通打破僵局

談判會場外溝通亦稱“場外交易”、“會下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換看法，達到溝通、消退障礙、避開消失僵局之目的。對于正式談判消失的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消退隔閡。

(1)采納場外溝通策略的時機

①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。

②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人盼望借助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。

③談判雙方的代表由于身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領導者不是專家，但實際作打算的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不由于身份問題而出面從容商談，打破僵局。

④談判對手在正式場合嚴厲?、固執(zhí)、高傲、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合賜予其恰當?shù)墓ЬS(由于恭維別人不宜在談判桌上進行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。

⑤談判對手喜好郊游、消遣。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和消遣的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利于己方的協(xié)議。

(2)運用場外溝通應留意的問題

①談判者必需明確，在一場談判中用于正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必需把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。

②不要把全部的事情都放在談判桌上爭論，而是要通過一連串的社交活動爭論和討論問題的細節(jié)。

③當談判陷入僵局，