商務(wù)談判方案策劃3篇

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁商務(wù)談判方案策劃3篇“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿意雙方需要的方案，使費用更合理，風(fēng)險更小。下面我整理了商務(wù)談判方案策劃，供你閱讀參考。

商務(wù)談判方案策劃01組別：案例3乙組組長：茍亮

成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成

總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

市場顧問：茍亮負責(zé)市場調(diào)研和銷售

財務(wù)顧問：何銀盈負責(zé)資金問題的決策

法律顧問：張霞負責(zé)法律問題

三、談判背景介紹

賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西PS公司

背景

天津朝陽電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，PS方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計

(一)我方談判類型

價值式談判、客場談判、縱向談判

(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析

我方

核心利益：我方報價18美元/塊，預(yù)想購進40000塊。這是我方必需爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關(guān)系。

優(yōu)勢：1、能夠即期付款成交;

2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權(quán);

劣勢：1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商供應(yīng)的貨物質(zhì)量不是很好。

對方

核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時獲得最大利益。

由于產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

優(yōu)勢：1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過;

3、清倉處理價格降低;

劣勢：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉處理

(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠家擔(dān)負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由廠家擔(dān)負

底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔(dān)負

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由我方擔(dān)負

可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池

2、全程運輸過程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各擔(dān)當(dāng)50%

3、返修過程中產(chǎn)生的費用由雙方各擔(dān)當(dāng)50%

(四)策略運用

1、開局

方案一：感情溝通式開局策略

通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：實行攻擊式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，進行軟式的威逼，告之假如現(xiàn)在不急于出手，可以漸漸談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

2、中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

策略四：制造競爭

排列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

使出殺手锏，給對方下最終通牒。

合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最終談判階段：

策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最終讓步的幅度策略二：埋下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

策略三：最終通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補充說明：

(1)談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到敬重，從而使談判走向僵局。

解決方案:為了防止這種狀況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會分為強硬派和溫柔派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時候更要溫柔派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后奇妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查預(yù)備的資料，展現(xiàn)誠意，友好的表示盼望長期合作，以沖淡當(dāng)前由于價格爭辯而引起的僵持氣氛。假如氣氛照舊毫無轉(zhuǎn)變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再連續(xù)談判。

(2)談判過程中，對方以自己是國內(nèi)知名公司作為籌碼，來拔高價格。

解決方案：我方可以適時的含蓄的提示對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價格為參照來判定成交價格，應(yīng)當(dāng)從實際動身。同時，我方也信任公司的科學(xué)技術(shù)水平，信任其在之后的進展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，情愿建立長期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。

商務(wù)談判方案策劃02模擬商務(wù)談判方案書格式

一、談判主題

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負責(zé)法律問題(人員支配依據(jù)實際狀況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，將來進展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)力量等)對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.雙方盼望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最抱負目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采納哪種開局策略及分析

開局方案二：(同上)

2.談判中期策略及分析

3.休局爭論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要依據(jù)原方案進行改動)

4.最終沖刺階段(策略和分析)

七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭受那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

對方有意拖延時間該如何處理等問題(自由發(fā)揮)注：上述排列的七個要點必需寫到，其他要點可適當(dāng)補充;要點詳細內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。

商務(wù)談判方案策劃03一、談判主題

二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權(quán)代表

決策人：負責(zé)重大問題的決策

技術(shù)人員：負責(zé)技術(shù)問題

法律顧問：負責(zé)法律問題(人員支配依據(jù)實際狀況而定)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場的供求狀況，價格變動狀況，將來進展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)力量等)對方企業(yè)的背景:(同上)

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

1.雙方盼望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

我方利益：

對方利益：

我方優(yōu)勢：

我方劣勢：

對方優(yōu)勢：

對方劣勢：

2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

問題1.

分析

問題2.

分析

依次類推(問題不限)

五、談判目標(biāo)

1.最抱負目標(biāo)：

2.可接受目標(biāo)：

3.最低目標(biāo)：

目標(biāo)可行性分析：

六、程序及談判策略

1.開局

開局方案一：采納哪種開局策略及分析

開局方案二：