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如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10122024/3/11如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012分組說明:一、五大區(qū)形成五個小組;二、小組分工:大區(qū)總監(jiān)級+總部中層經(jīng)理+一名專職記錄人員(企劃部);三、目的說明:今天課程結(jié)束后,希望能夠基本形成本大區(qū)的年度規(guī)劃框架。材料給大區(qū)及總部雙備份,為以后詳細規(guī)劃留下基礎(chǔ)思路。2如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10121、為什么做年度規(guī)劃2、年度規(guī)劃有什么3、預(yù)算4、規(guī)劃的分解計劃與實施5、規(guī)劃流程大石對3如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012第一部分:為什么做年度規(guī)劃為什么做4如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012勝兵先勝而后求戰(zhàn)敗兵先戰(zhàn)而后求勝為什么做5如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10121、想著打,而不是蒙著打2、逼著上面清楚,更要下面清楚3、自己跟自己比4、有意識的賺錢5、做好規(guī)劃,有意識整合資源為什么做做年度規(guī)劃的好處6如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012年度規(guī)劃來源于戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃年度規(guī)劃計劃逐步細化深入定性定性和定量定量為什么做實施調(diào)整7如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012戰(zhàn)略規(guī)劃的含義戰(zhàn)略規(guī)劃是公司在使命及發(fā)展遠景指導(dǎo)下,根據(jù)本公司內(nèi)外部環(huán)境及可取得資源的情況,為求得公司生存和長期穩(wěn)定地發(fā)展,對公司發(fā)展目標(biāo)、達成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃,它是公司經(jīng)營思想的集中體現(xiàn),是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果,同時又是制定本公司年度規(guī)劃和日常計劃的基礎(chǔ)。為什么做8如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10121、公司整體發(fā)展戰(zhàn)略使命、遠景、價值觀目標(biāo)A業(yè)務(wù)群1A業(yè)務(wù)群2A業(yè)務(wù)群3A業(yè)務(wù)群4R&D、人力資源、兼并聯(lián)合、服務(wù)3、職能發(fā)展戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略框架2、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)群戰(zhàn)略何處如何何時-戰(zhàn)略思想-戰(zhàn)略目標(biāo)-戰(zhàn)略定位-核心價值-戰(zhàn)略步驟-策略制定9如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012戰(zhàn)略規(guī)劃要明確的五個重點為什么做一、戰(zhàn)略思想二、戰(zhàn)略目標(biāo)三、戰(zhàn)略定位四、核心價值五、戰(zhàn)略步驟10如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012戰(zhàn)略思想正確認識本公司外部環(huán)境和內(nèi)部條件、指導(dǎo)本公司決策、實現(xiàn)本公司目標(biāo)、求得本公司生存和發(fā)展的思想,即公司制定和實施戰(zhàn)略的基本指導(dǎo)思想。它是公司領(lǐng)導(dǎo)人理想和信念的集中體現(xiàn)。它著眼點在公司的未來,表明本公司戰(zhàn)略的重點。為什么做做一個企業(yè),不是把企業(yè)看成是產(chǎn)品的橋梁,為了產(chǎn)品而做企業(yè),而是要把產(chǎn)品看成是企業(yè)的橋梁。11如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012戰(zhàn)略目標(biāo)本公司在戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下,根據(jù)對公司外部環(huán)境和自身實力的分析而確定的本行在一定時期(長期、中期、近期)內(nèi)應(yīng)該達到的總體水平。就是本公司要做多大,在業(yè)界的影響和對社會的貢獻為什么做某公司戰(zhàn)略目標(biāo):長遠目標(biāo):辦成一個長久的、有規(guī)模的現(xiàn)代化公司。具體就是進入世界公司排名××強。中期目標(biāo):2006年營業(yè)額××億元人民幣,進入世界公司排名××強。近期目標(biāo):2004年營業(yè)額××億元人民幣,進入行業(yè)第×名。12如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012華凌集團目標(biāo)中期:到2005年,實現(xiàn)主業(yè)產(chǎn)品(空調(diào)、冰箱)達到百萬規(guī)模,進入所在行業(yè)五強,成為中國家電行業(yè)第一流企業(yè);近期:2004年,空調(diào)國內(nèi)銷售保六(60萬臺)爭七(75萬臺),冰箱保三(30萬臺)望四(35萬臺);為什么做13如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012戰(zhàn)略定位在考慮公司內(nèi)外部各種條件的基礎(chǔ)上確定本公司未來的發(fā)展方向(一般是3—5年),也就是要成為一個什么樣的公司。戰(zhàn)略定位考慮的是本公司未來的客戶群和業(yè)務(wù),就是公司在什么范圍內(nèi)做誰的業(yè)務(wù),靠什么業(yè)務(wù)來賺錢。它是本公司近期經(jīng)營活動的軸心,是公司實現(xiàn)中長遠目標(biāo)的重要保證。為什么做某公司以前的定位:服務(wù)于××地區(qū),支持本地發(fā)展的商業(yè)公司。現(xiàn)在的定位:面向三類客戶(家庭/個人、科技類企業(yè)、大客戶)成為具有鮮明科技特色的現(xiàn)代化公司。14如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012華凌集團定位以前:致力于廣東強勢區(qū)域品牌基礎(chǔ)的建立現(xiàn)在:通過五大區(qū)北伐行動,走向全國,形成全國性品牌,進入中國第一流家電集團。為什么做15如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012核心價值核心價值也叫核心競爭力,是指公司在發(fā)展過程中逐步積累起來的,超出業(yè)界一般水平,不易被競爭對手模仿,能夠給公司帶來獨特效益的管理能力、運作能力、客戶關(guān)系、技術(shù)能力等相結(jié)合而形成的經(jīng)營管理體系。為什么做思考:什么是華凌集團的核心競爭力?16如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012戰(zhàn)略步驟為什么做公司在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下,通過何處、如何、何時制訂相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略及支持戰(zhàn)略,形成公司階段性發(fā)展的成長階梯。17如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012第二部分:年度規(guī)劃有什么有什么18如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰(zhàn)必敗。19如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012知己一、了解整體年度指導(dǎo)思想二、選擇、確定產(chǎn)品和業(yè)務(wù)三、年度目標(biāo)四、了解內(nèi)部環(huán)境知彼五、了解外部環(huán)境百戰(zhàn)六、業(yè)務(wù)診斷與評估七、制訂策略八、資源配置不殆總體年度規(guī)劃20如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012一、指導(dǎo)思想1、總體指導(dǎo)思想:全年規(guī)劃的核心思想與理念,高度概括性的語言,是全年工作的指導(dǎo)方針。2、宗旨:為什么會存在?3、職責(zé):通過做哪些事完成目標(biāo),實現(xiàn)宗旨4、舉例:某大區(qū)的經(jīng)營指導(dǎo)方針:以差異化策略為指導(dǎo),以特色化求生存;以全面價格領(lǐng)先為指導(dǎo),迅速提升市場占有率;以價值最大化為競爭點,提升利潤;
某大區(qū)宗旨:業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略、牽制、重要增長點、利潤增長點。
某大區(qū)職責(zé):只有職責(zé)了才能夠有崗位。有什么21如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10121、為什么大區(qū)今年會存在?2、大區(qū)主要做什么工作?3、本大區(qū)今年的主要策略思想是什么?4、時間:20分鐘。然后派出代表宣布;練習(xí)一:討論確定本區(qū)域內(nèi)戰(zhàn)略思想有什么22如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012二、選擇、確定產(chǎn)品和業(yè)務(wù)1、公司每年一般都會對原有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進行重新梳理篩選,有時也考慮增加新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)。但是原有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)該怎么篩選,新的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)到底該不該做,是需要公司的決策者進行慎重的考慮。隨著金融創(chuàng)新產(chǎn)品的增多,分支機構(gòu)更應(yīng)結(jié)合本區(qū)域的實際來進行挑選2、介紹一種方法—四象限圖法有什么23如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012業(yè)務(wù)選擇:四象限圖吸引力小重點扶持:保證各種資源配備(人,財、物)獲取回報:獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務(wù)重點開發(fā):迅速開展或延遲開展考慮退出或有選擇的發(fā)展:一般是不該做的市場吸引力:市場規(guī)模、利潤率、增長速度等吸引力大本行競爭力:人、財、物客戶關(guān)系等弱強有什么24如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012明確評估的標(biāo)準制定評分標(biāo)準和權(quán)重分配的計分規(guī)則對每個產(chǎn)品以評分加權(quán)的方法作評估明確業(yè)務(wù)分類業(yè)務(wù)產(chǎn)品1吸存2345大客戶中小企業(yè)儲蓄……評估具體標(biāo)準市場潛力競爭力XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表標(biāo)準得分權(quán)重×得分
市場潛力公司競爭力
市場潛力評分表標(biāo)準權(quán)重%%%10/7/4/1競爭力評分表XX業(yè)務(wù)公司競爭力打分表XX業(yè)務(wù)市場潛力打分表標(biāo)準得分權(quán)重×得分業(yè)務(wù)選擇、確定的步驟有什么25如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012第一步:明確業(yè)務(wù)的分類1、空調(diào):窗機、分體、柜機、小型中央……2、冰箱:無霜、有霜……3、小家電:除濕機、熱水壺……4、服務(wù):安裝、維修、增值服務(wù)……5、其他:品牌OEM……每一類業(yè)務(wù)還可以細分,比如有霜冰箱之中還可以細分為單門、雙門、多門等;分體空調(diào)也可細分為高端、中端、低端等;當(dāng)然我們還可以采取另一種縱向細分,如消費類、商業(yè)類等;有什么26如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012第二步:明確評估的標(biāo)準市場吸引力(相關(guān))市場規(guī)模(相關(guān))市場增長速度(相關(guān))市場行業(yè)利潤率。。。。。。公司競爭力公司目前業(yè)績表現(xiàn)內(nèi)部資本相關(guān)人員素質(zhì)(營銷能力等)品牌聲譽相關(guān)關(guān)系(渠道、客戶、政府等)。。。。。有什么27如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012第三步:制定業(yè)務(wù)市場潛力評判的權(quán)重和記分規(guī)則說明:1、權(quán)重由公司自己根據(jù)實際情況確定。每一個標(biāo)準的記分規(guī)則由本公司以當(dāng)?shù)貥I(yè)界的統(tǒng)計為準確定。市場規(guī)模打分舉例:(1)10分:市場規(guī)模為10000萬元以上。(2)7分:市場規(guī)模為8000萬到10000萬元。(3)4分:市場規(guī)模為5000萬到8000萬元。(4)1分:市場規(guī)模為5000萬元以下。有什么28如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012制定業(yè)務(wù)公司競爭力評判的權(quán)重和記分規(guī)則說明:1、權(quán)重及每一個標(biāo)準的記分規(guī)則由公司自己根據(jù)實際情況確定。內(nèi)部資源打分舉例:(1)10分:內(nèi)部資源充足。(2)7分:內(nèi)部資源一般。(3)4分:內(nèi)部資源較差。(4)1分:內(nèi)部資金很差。2、記分規(guī)則應(yīng)以當(dāng)?shù)厍叭乃絹矶āS惺裁?9如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012第四步:業(yè)務(wù)打分、優(yōu)先排序
吸引力小重點扶持:保證各種資源配備(人,財、物)獲取回報:獲得短期現(xiàn)金回報以支持重點開發(fā)和重點支持的業(yè)務(wù)重點開發(fā):迅速開展或延遲開展考慮退出或有選擇的發(fā)展:一般是不該做的市場吸引力:市場規(guī)模、利潤率、增長速度等吸引力大本行競爭力:人、財、物客戶關(guān)系等弱強有什么30如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012舉例:某分支是否適合發(fā)展小型中央空調(diào)業(yè)務(wù),選擇的市場吸引力和本公司競爭力的評判標(biāo)準和權(quán)重如下:
1、市場吸引力評判標(biāo)準權(quán)重和記分規(guī)則
吸引力評判標(biāo)準權(quán)重(合計100%)打分10741本地市場規(guī)模(億元)
4010億以上9.9-8億7.9-6億5.9億以下本地市場增長速度%3020%以上20-10%10-5%5%以下本地市場競爭程度30非常激烈比較激烈開展一般尚不重視31如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10122、本行競爭力評判標(biāo)準權(quán)重和記分規(guī)則本行核心競爭力評判標(biāo)準權(quán)重(合計100%)打分10741本行目前市場整體表現(xiàn)排名30第一名第二名第三名第四名以后內(nèi)部資源充足度20完全滿足基本滿足有差距無法滿足人員素質(zhì)與同一市場最強對手相比20優(yōu)勢明顯類似,且易提高差,且短期內(nèi)難提高很差,且無法提高公司聲譽與同一市場最強對手相比10優(yōu)勢明顯類似,且易提高差,且短期內(nèi)難提高很差,且無法提高關(guān)系(渠道、客戶、政府等)與同一市場最強對手相比20優(yōu)勢明顯類似,且易提高差,且短期內(nèi)難提高很差,且無法提高32如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10123、打分情況如下
吸引力評判標(biāo)準權(quán)重(合計100%)打分10741本地市場規(guī)模(億元)
4010億以上本地市場增長速度%3020-10%本地市場競爭程度30非常激烈合計外幣存款市場吸引力分數(shù):10×40%+7×30%+10×30%=9.1分
本公司核心競爭力評判標(biāo)準權(quán)重(合計100%)打分10741本公司目前市場整體表現(xiàn)排名30第三名內(nèi)部資源充足度20基本滿足人員素質(zhì)與同一市場最強對手相比20差,且短期內(nèi)難提高公司聲譽與同一市場最強對手相比10類似,且易提高關(guān)系(渠道、客戶、政府等)與同一市場最強對手相比20類似,且易提高合計公司競爭力分數(shù):6.5分
33如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10124、通過對小型中央空調(diào)市場分析的打分,可以看出該業(yè)務(wù)屬于重點扶持類(如下圖)
吸引力小重點扶持:保證各種資源配備(人,財、物)吸引力大公司競爭力:人、財、物、客戶關(guān)系等弱強110106.59.134如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012不是什么業(yè)務(wù)都能做,否則風(fēng)險很大。不能做那些可能賺錢的業(yè)務(wù)。要做能夠賺錢的業(yè)務(wù)。綜合考慮外部和內(nèi)部的實際情況,確定自己確實能做。有什么總結(jié)35如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012三、確定年度目標(biāo)年度目標(biāo)的含義年度目標(biāo)體系年度目標(biāo)的內(nèi)容定年度目標(biāo)的建議有什么36如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012年度目標(biāo)的含義公司在一年內(nèi),考慮并衡量本公司的內(nèi)外條件及可能,沿其經(jīng)營方向(戰(zhàn)略定位)預(yù)期所要達到的理想成果。它也是公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的分解和細化。有什么37如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012公司年度目標(biāo)的內(nèi)容做什么38如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012業(yè)務(wù)目標(biāo)總體計劃客戶類型總和產(chǎn)品線總和地區(qū)總和從三個方面達成公司計劃1、量2、額39如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012總部整體計劃各產(chǎn)品線計劃AB制訂者產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理匯總協(xié)調(diào)指令+激勵=一致計劃大客戶計劃(大客戶部制訂/匯總)分類客戶計劃(銷售渠道部制訂/匯總)各地業(yè)務(wù)計劃行業(yè)客戶計劃關(guān)鍵客戶非關(guān)鍵客戶客戶計劃大客戶經(jīng)理渠道部經(jīng)理各大區(qū)、省經(jīng)理客戶經(jīng)理其他區(qū)域業(yè)務(wù)負責(zé)人員集團高層審批達成一致的計劃總部整體計劃各產(chǎn)品線計劃重點客戶計劃分類客戶計劃各大區(qū)域計劃整體計劃客戶計劃(關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計劃)省級計劃各產(chǎn)品線計劃業(yè)務(wù)目標(biāo)計劃程序概述40如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012舉例:某公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)銷售總目標(biāo):計劃在2004年全公司銷售×億元;規(guī)劃思路調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),向利潤機型轉(zhuǎn)移,擴大渠道規(guī)模,優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu),大力發(fā)展優(yōu)質(zhì)渠道。彌補區(qū)域銷售空白點。1、業(yè)務(wù)目標(biāo)——按照產(chǎn)品線劃分2003年2004年增長說明空調(diào)冰箱冷柜合計41如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012業(yè)務(wù)目標(biāo)——按照產(chǎn)品線劃分窗機分體機柜機合計銷量
(萬臺)銷量
(萬臺)比例(%)銷量
(萬臺)比例(%)銷量
(萬臺)比例(%)高端機--0.535%0.531.3%盈利機-11.240%2.1220%13.333.3%低價機1.416.860%7.9575%26.1565.4%合計1.42810.640比例3.5%70%26.5%100%2003年華凌空調(diào)的產(chǎn)品比例規(guī)劃產(chǎn)品線的劃分首先確定產(chǎn)品策略。然后根據(jù)產(chǎn)品線的長度、寬度、深度、相關(guān)度,劃分越仔細,越能夠發(fā)現(xiàn)出相應(yīng)的產(chǎn)品策略。新產(chǎn)品能否支持相關(guān)的策略。(型號)相互的牽制關(guān)系產(chǎn)品策略:適應(yīng)市場降價浪潮,加大低價機CX的投放。將利潤機型轉(zhuǎn)移到柜機中,加大柜機的比重。請產(chǎn)品部用五分鐘時間講述明年的產(chǎn)品及價格策略42如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10122、業(yè)務(wù)目標(biāo)——按照客戶渠道劃分首先確定渠道基本策略。然后根據(jù)現(xiàn)有渠道的數(shù)量、質(zhì)量、發(fā)展趨勢,進行渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計、任務(wù)量的分配。渠道類型2003年
計劃完成所占總比例2002年
銷量同比增長大代理4500011.25%3712021.2%區(qū)域直營6000015%4206042.7%大商場350008.75%2757726.9%連鎖店9800024.5%7312534.1%一般代理11000027.5%9017822%專賣店200005%8060148.1%內(nèi)部零售320008%14058127.6%合計400000100%286974*42.87%2003年華凌空調(diào)的渠道比例規(guī)劃渠道策略:逐步向零售終端轉(zhuǎn)移,加強開發(fā)新渠道(如三專)彌補空白,根據(jù)渠道評估加強渠道生命周期管理,提升渠道質(zhì)量。請銷售部用五分鐘時間講述明年的渠道策略43如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012首先確定區(qū)域競爭基本策略。然后根據(jù)區(qū)域的競爭格局、市場特點,結(jié)合自身的戰(zhàn)略思想確立業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu);同時在實際執(zhí)行過程中可以分拆、合并區(qū)域區(qū)域策略:精耕細作廣東,發(fā)展重點區(qū)域,根據(jù)十字策略,實施北進戰(zhàn)役。3、業(yè)務(wù)目標(biāo)——按照區(qū)域劃分布局
區(qū)域合計廣東200000四川47000浙江39000江蘇安徽30000河南20000湖北15000湖南12000江西11000重慶9000陜西6800云貴4000福建3400京津冀東北2800合計400000請銷售部用五分鐘時間講述明年的全國整體區(qū)域策略44如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012市場目標(biāo)品牌發(fā)展市場占有率市場排名客戶滿意度知名度、美譽度、忠誠度45如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012規(guī)劃思路1、銷售量在本地的市場占有率提高到10%;2、市場排名總體上居于本地市場第三名;在個別局部地區(qū)實施第一突破。3、建立客戶滿意度制度;反映公司品牌在當(dāng)?shù)氐母偁幠芰Γ菏袌鲰椖?003年2004年占有率8.56%(總85億)10%(總100億)市場排名3保3爭2市場覆蓋率1、渠道覆蓋率60%;2、區(qū)域覆蓋率85%;1、渠道覆蓋率85%;2、區(qū)域覆蓋率100%;品牌形象1、本地化品牌;2、層次較低;3、品牌認知度:首選度、聯(lián)想度%1、全國性品牌;2、通過科技型客戶的導(dǎo)入,增加科技形象,提升公司品牌;3、首選度聯(lián)想度%客戶滿意度沒有體系引入客戶滿意度管理、全面服務(wù)領(lǐng)先體系市場目標(biāo)舉例:某公司的市場目標(biāo)規(guī)劃46如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012市場占有率目標(biāo):空調(diào)業(yè)務(wù)的市場占有率由2002年度的1.7%上升為2003年度的2.2%市場排名目標(biāo):全國總銷量的品牌排名在2002年度的基礎(chǔ)上前進五位以上整體品牌目標(biāo):由區(qū)域性品牌提升為全國性品牌改進終端形象:在重點區(qū)域增加專賣店,嚴格統(tǒng)一專柜的形象和專賣店的內(nèi)外部設(shè)計,強化店面督導(dǎo);實施“貨架戰(zhàn)略”,加強店中店、大專柜和形象柜臺等終端建設(shè),提高布局質(zhì)量和賣場吸引力華凌空調(diào)2003年規(guī)劃的市場目標(biāo)47如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012財務(wù)目標(biāo)規(guī)劃思路提高效率,降低成本,從全程供應(yīng)鏈理順成本管理,加強預(yù)算管理及財務(wù)分析,向管理要效益。2002年度(計劃)2002年度(1~10月實際)2003年度(計劃)銷售收入(萬元)122,00076,975120,000渠道信用額度(萬元)應(yīng)收款額度(萬元)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率(次/年)存貨周轉(zhuǎn)率(次/年)毛利率(%)費用率(%)預(yù)算準確率--10%勞動生產(chǎn)率(元/人)48如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012過程性目標(biāo)舉例薪酬激勵制度:更加業(yè)績導(dǎo)向,向一線傾斜。流程管理:崗位職責(zé)定義、優(yōu)化人力資源培訓(xùn):職業(yè)技能:經(jīng)營意識和分析能力信息化信息化建設(shè),如ERP多產(chǎn)品的完善,CRM流程及系統(tǒng)的引入過程管理目標(biāo)(核心競爭力發(fā)展目標(biāo))企業(yè)文化精準、快速的執(zhí)行力、軍令狀的目標(biāo)管理;客戶意識;末位淘汰等有什么49如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012定年度目標(biāo)的建議1、從歷史數(shù)據(jù)的積累中預(yù)測下一年目標(biāo)。2、使勁跳一下,才能夠達到。3、要敢于超出當(dāng)?shù)貥I(yè)界的一般水平。4、要相信內(nèi)部員工的能力。5、原則:SMART有什么50如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10121、各小組由組長組織組員討論本區(qū)域2004年的年度目標(biāo)。2、要求寫出的目標(biāo)應(yīng)包括四部分,盡可能周全。3、時間:30分鐘。4、按照下表填寫,然后派出代表宣布;練習(xí)二:討論確定本區(qū)域內(nèi)年度目標(biāo)有什么51如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012子目標(biāo)相關(guān)策略銷售結(jié)構(gòu)產(chǎn)品組合總部,本區(qū)1,2,3……(系列)渠道組合總部,本區(qū)1,2,3……(先渠道分類)區(qū)域組合總部,本區(qū)1,2,3……(省或重點地區(qū))2、市場目標(biāo):占有率(當(dāng)?shù)匾?guī)模)、排名(自己的主要對手)1、總業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)定:基本目標(biāo)+激勵目標(biāo)52如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012四、公司外部環(huán)境分析有什么53如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012外部環(huán)境分析要點一、行業(yè)環(huán)境:1、行業(yè)的趨勢2、競爭程度3、市場規(guī)模有什么54如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012 * 包括東歐、非洲、中東、澳大利亞以及其他各個地區(qū)資料來源:高盛;EMC報告全球移動電話用戶百萬名用戶;百分比93其他*100%=949596日本拉丁美洲美國西歐5513345%年遞增率93-00中國852043662854559798990027%72%58%89%51%45%341664726326434816263859182632514182726714191914823272721912202619101121中國是世界上增長最快的移動電話市場之一55如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012資料來源:CRC研究報告1999年2月;麥肯錫分析“三巨頭”在市場上占主導(dǎo)地位,而國內(nèi)企業(yè)剛剛起步中國的移動手機市場百萬臺1996摩托羅拉100%=199719981999愛立信諾基亞西門子國內(nèi)其他公司8.212.822.54.1其他跨國公司/合資公司“三巨頭”56如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10121999第一次預(yù)測某行業(yè)規(guī)模發(fā)展趨勢圖3021043001002003004005006007008009001993199619992005(億元)100020021000550修改后的預(yù)測57如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012外部環(huán)境分析要點二、客戶:(消費者:家庭、行業(yè)客戶)1、客戶是誰(多重類別、新老等)2、客戶的需求3、客戶的規(guī)模、消費習(xí)慣有什么(女性化、老人化)58如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012客戶需求分析客戶特征需求需要的服務(wù)產(chǎn)品(可細化規(guī)模)客戶群一客戶群二客戶群三客戶群四59如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012外部環(huán)境分析要點三、合作伙伴:(上游、平級伙伴)1、合作伙伴的戰(zhàn)略、目標(biāo)2、市場地位3、產(chǎn)品及政策4、管理思想水平體現(xiàn):A、大華凌體系,大客戶與大企業(yè);B、匹配市場策略(如聯(lián)想與國美)有什么60如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012外部環(huán)境分析要點四、競爭對手:1、對手的經(jīng)營戰(zhàn)略(目標(biāo)、策略等)2、對手的市場地位(區(qū)域、份額、知名度等)3、競爭對手的客戶(誰、規(guī)模、忠誠度等)4、競爭對手的長處和短處有什么61如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012競爭對手強弱分析的一種方法本公司關(guān)鍵因素對手1對手2評分加權(quán)分數(shù)權(quán)重評分加權(quán)分數(shù)市場份額財務(wù)狀況客戶忠誠度總計0.40.30.31.00評分加權(quán)分數(shù)31.220.641.2341.630.930.93.420.810.320.61.7注:1.評分值涵義:1=弱;2=較弱;3=較強;4=強.2.對手1的加權(quán)分數(shù)為3.4,說明它是最強的.3.為了簡化,這里列了三個關(guān)鍵因素,實際中的關(guān)鍵因素是很多的.有什么62如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012某地區(qū)金融機構(gòu)及重點企業(yè)布局分析建行工行中行農(nóng)行其他行商行圖例優(yōu)質(zhì)客戶63如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012主要競爭對手分析主要對手優(yōu)勢可采取的競爭對策劣勢工行對市場反應(yīng)不敏感。服務(wù)差,多為儲蓄所及分理處1、避開其最強的儲蓄業(yè)務(wù),存貸結(jié)合;2、大力發(fā)展對公存款農(nóng)行可實時結(jié)算,其它無明顯優(yōu)勢1.不作為主要對手中行實時結(jié)算入帳,外匯業(yè)務(wù)具較強優(yōu)勢1.人民幣業(yè)務(wù)不作為主要對手,外匯業(yè)務(wù)方面以人民幣業(yè)務(wù)強化三資企業(yè)的工作。帶動外匯業(yè)務(wù)思路混亂,產(chǎn)品跟不上理念。如金融超市無產(chǎn)品,服務(wù)差。認為外匯老大,高高在上,非常牛,不大重視人民幣,重外匯。龜縮本地仍然沒有市場意識、服務(wù)意識。網(wǎng)點多,中間業(yè)務(wù)最多,范圍多。已開始做保險代理,商行必須積極競爭。中間業(yè)務(wù)理財應(yīng)是發(fā)展趨勢64如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10121、選擇一種產(chǎn)品(空調(diào)或冰箱)列出本區(qū)域內(nèi)的前三位最直接的競爭對手,并簡要說明原因。(可在多個區(qū)域區(qū)分)2、寫出他們的優(yōu)劣勢。3、寫出本區(qū)域的競爭策略。4、時間20分鐘,然后派出代表宣布;練習(xí)三:討論本區(qū)域的競爭策略有什么65如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012五、內(nèi)部環(huán)境分析(SWOT分析)有什么S:(STRENGTH)本公司的優(yōu)勢(內(nèi)部)W:(WEAKNESS)本公司的劣勢(內(nèi)部)O:(OPPORTUNITY)本公司的機遇(外部)T:(THREAT)本公司的威脅(外部)66如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012一、本公司管理現(xiàn)狀及組織結(jié)構(gòu):1、本公司是否確立了戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略定位?2、本公司是否明確自己的核心競爭力?3、本公司的近期目標(biāo)和遠期目標(biāo)是否可以度量并得到了很好的宣傳?4、所有層次的管理者是否都在有效地進行計劃?5、管理者是否很好地進行了授權(quán)?6、本公司的組織結(jié)構(gòu)是否適當(dāng)?有什么優(yōu)勢/劣勢(S/W)分析要點67如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012二、本公司經(jīng)濟效益:盈利能力、運作能力、人均利潤率等。三、本公司產(chǎn)品和服務(wù):1、現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的成熟程度。2、市場地位、競爭能力。3、服務(wù)的特色或質(zhì)量。有什么優(yōu)勢/劣勢(S/W)分析要點68如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012四、本公司市場營銷:1、本公司的市場細分是否有效?2、同競爭對手相比,本公司是否有好的市場定位?3、本公司的市場份額是否在提高?4、當(dāng)前使用的業(yè)務(wù)模式是否可靠?是否經(jīng)濟?5、本公司是否擁有有效的銷售隊伍?6、本公司是否進行市場調(diào)查?有什么優(yōu)勢/劣勢(S/W)分析要點69如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012四、本公司市場營銷:7、本公司是否具有有效的促銷、廣告和公關(guān)策略?8、營銷計劃和預(yù)算是否有效?9、營銷管理者是否具有豐富經(jīng)驗和受過足夠的培訓(xùn)?10、市場信息系統(tǒng)的完善程度。(信息數(shù)量、質(zhì)量等)有什么優(yōu)勢/劣勢(S/W)分析要點70如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012五、本公司人力資源:1、高層、中層、技術(shù)人員、一般員工的各種情況。比如年齡、文化程度、能力等。2、工作職責(zé)是否明確?3、員工的士氣是否高昂?4、員工的離職率是否較低?5、員工的缺勤率是否較低?6、本公司的獎勵和控制機制是否有效?有什么優(yōu)勢/劣勢(S/W)分析要點71如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012六、本公司財務(wù):1、財務(wù)比率分析表明本公司的財務(wù)優(yōu)勢和劣勢各是什么?2、是否有足夠的資源?3、公司的資金預(yù)算程序是否有效?4、財務(wù)管理者是否有豐富的經(jīng)驗和受過良好的培訓(xùn)?有什么優(yōu)勢/劣勢(S/W)分析要點72如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012優(yōu)勢/劣勢(S/W)分析要點七、計算機信息系統(tǒng)方面:1、本公司的管理者是否都利用信息系統(tǒng)進行一些決策?2、本公司中是否有信息系統(tǒng)主管或經(jīng)理職位?3、信息系統(tǒng)的內(nèi)容是否定期更新?4、本公司的決策者是否熟悉競爭對手的信息系統(tǒng)?5、信息系統(tǒng)的使用者是否都了解信息可以給本公司帶來的競爭優(yōu)勢?6、是否為信息系統(tǒng)的使用者提供了計算機培訓(xùn)?有什么73如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012機遇/威脅(O/T)分析要點(結(jié)合外部環(huán)境分析來分析公司機遇和威脅)1、行業(yè)環(huán)境變化帶來的機遇/威脅:2、用戶的變化帶來的機遇/威脅:3、合作伙伴變化帶來的機遇/威脅:4、競爭對手變化帶來的機遇/威脅:有什么74如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012六、制定策略與措施策略與措施的含義OTSW策略措施框架圖有什么75如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012六、業(yè)務(wù)診斷和策略評估策略:圍繞本區(qū)域的目標(biāo)和業(yè)務(wù),在分析公司內(nèi)外部條件的基礎(chǔ)上,為充分利用本區(qū)域的優(yōu)勢從而抓住機遇,規(guī)避風(fēng)險而制定的各種措施和辦法。措施:基于目標(biāo)和策略而制定的具體動作。舉例:目標(biāo):找對象思想:對象的條件與類型分析:SWOT分析——自己口才好,性格開朗策略:自己找或通過其他途徑解決措施:1、本季度參加五次征婚晚會;
2、刊登征婚廣告有什么76如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012公司OTSW策略O(shè)TSW策略的含義:指公司在SWOT分析的基礎(chǔ)上,針對不同狀態(tài)組合所制定的措施或方法。不同狀態(tài)組合:OS狀態(tài),OW狀態(tài),WS狀態(tài),WT狀態(tài)有什么77如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012公司OTSW策略1、機遇-優(yōu)勢(OS)策略:狀態(tài):外部有機遇,公司有優(yōu)勢。(任何公司都希望自己處于這種狀態(tài).)策略:充分發(fā)揮公司內(nèi)部優(yōu)勢,抓住機遇。舉例:明年南方地區(qū)將持續(xù)高溫,華凌在南方地區(qū),尤其是廣東具有極強的區(qū)域品牌優(yōu)勢,可在原有基礎(chǔ)上擴大優(yōu)勢,可加強對重點地區(qū)的資源投放,將品牌影響力向外縣轉(zhuǎn)移,擴大在廣東省的影響力,在廣東省內(nèi)再造幾個廣州。78如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012公司OTSW策略2、機遇-劣勢(OW)策略:狀態(tài):存在一些外部機遇,但公司有一些內(nèi)部的劣勢妨礙著它利用這些外部機遇。策略:利用外部資源來彌補公司內(nèi)部劣勢。舉例:華東地區(qū)明年持續(xù)高溫,但華凌空調(diào)品牌只在浙江、江蘇有一定優(yōu)勢,而福建地區(qū)、安徽地區(qū)基礎(chǔ)薄弱??衫迷腥A凌冰箱的優(yōu)勢及臨福建的粵東地區(qū)的優(yōu)勢相聯(lián)動;79如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012公司OTSW策略3、威脅-優(yōu)勢(TS)策略:狀態(tài):外部有威脅,公司有優(yōu)勢。策略:利用公司的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響,最終將威脅轉(zhuǎn)化為機遇。舉例:90年代初用戶親睞國外品牌,華凌發(fā)揮三菱的品牌知名度及影響力,采用不同之處在于與三菱電機相同,獲得長足的發(fā)展;80如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012公司OTSW策略4、威脅-劣勢(TW)策略:狀態(tài):外部有威脅,公司有劣勢。策略:減少內(nèi)部劣勢同時回避外部環(huán)境威脅,即不正面迎接威脅,集中資源投放,細分市場從局部獲得突破。舉例:北方區(qū)可能明年將持續(xù)涼夏,而華凌品牌弱。可以考慮走大客戶工程、小區(qū)、農(nóng)村包圍城市,重點支持某幾個有發(fā)展?jié)摿Φ拇砩坦餐嵘?1如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012列出威脅1、2、。。。。利用優(yōu)勢,化威脅為機遇1、2、。。。。利用資源,克服劣勢1、2、。。。。列出機遇1、2、。。。。發(fā)揮優(yōu)勢,抓住機遇1、2、。。。。列出劣勢1、2、。。。。列出優(yōu)勢1、2、。。。。減少劣勢,回避威脅1、2、。。。。威脅-T機遇-0劣勢-W優(yōu)勢-STW策略TS策略O(shè)W策略O(shè)S策略公司OTSW策略框架圖有什么82如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012有什么一、整體指導(dǎo)思想:二、競爭策略:三、業(yè)務(wù)策略:
1、產(chǎn)品策略2、價格策略3、推廣策略4、渠道策略5、服務(wù)策略二、管理策略:1、人力資源策略2、財務(wù)策略3、運營支持策略七、總結(jié)歸類83如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10121、對本區(qū)域的市場進行內(nèi)外部環(huán)境分析,兩個部分的要點不少于4條。(15分鐘)2、在分析的基礎(chǔ)上各小組制定為完成2004年業(yè)務(wù)目標(biāo)的相關(guān)策略(20分鐘),并進行歸類完善。(15分鐘)。3、時間:50分鐘。分組派代表進行詳細闡述。練習(xí)四:分析區(qū)域優(yōu)劣勢并制定目標(biāo)和相關(guān)策略有什么84如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012八、業(yè)務(wù)計劃有什么根據(jù)業(yè)務(wù)策略進行分解可執(zhí)行的操作性計劃,第一季度盡量詳細如:針對推廣策略制定計劃:活動目標(biāo)資源分配活動形式公司層以華凌“風(fēng)雪姐妹”形象代言人招募活動為主實現(xiàn)公司形象的整體推廣和提升,輔以十周年宣傳、“成功的選擇”等專題活動(如外資進入、聯(lián)想華凌現(xiàn)象),強化華凌的國際化背景,樹立國際國內(nèi)兩線出擊的積極市場參與者形象占營銷推廣總預(yù)算的20%大型活動媒體傳播業(yè)務(wù)層以產(chǎn)品廣告為主,延續(xù)“風(fēng)雪姐妹”招募活動,實現(xiàn)形象代言人與產(chǎn)品的互動占營銷推廣總預(yù)算的30%電視廣告戶外廣告平面廣告產(chǎn)品層以店面宣傳、終端促銷活動為主,強化促銷人員的招募和管理,直接促進終端銷售占營銷推廣總預(yù)算的50%店面展示現(xiàn)場促銷現(xiàn)場活動85如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012原因舉措(如何實現(xiàn))具體實施步驟1、將市場資源較多地偏向二三級市場,加大二三級市場開發(fā)的頻度與力度;2、在重點二三級市場通過有影響力的事件迅速打開知名度;3、通過有效的活動打擊螺絲刀廠商的小品牌活動;1、實施周末工程,多頻率少投入的小促銷活動,提升品牌影響力;(1-4及9-12月雙周,5-8每周1次)2、實施地震行動,通過聯(lián)合代理、媒體等策劃轟動性的推廣活動,短期內(nèi)打開市場的知名度;(每兩個月一個重點,全年不少于六個)3、實施打開天窗說亮話,在目標(biāo)城市,針對當(dāng)?shù)貢充N的小品牌實施大比武試機展示活動,打擊小品牌。(旺季前結(jié)合1,2進行)例:推廣策略之二:對二三級市場實施重點開發(fā)S1:一線品牌在全力拼搶一級中心城市,華凌取得相對優(yōu)勢;O2、二三級市場進入普及化家用電器時期,已消除了價格瓶頸。T3、二三級市場逐步開始注重品牌,但華凌品牌影響力較弱86如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012推廣活動安排12月1月2月3月4月5月6月7月8月外資入股宣傳“風(fēng)雪姐妹招募”活動籌備招募評選揭曉持續(xù)
宣傳各區(qū)域持續(xù)的廣告宣傳包括電視、戶外和平面等多種形式企業(yè)層業(yè)務(wù)層產(chǎn)品層重塑店面形象,準備相關(guān)的銷售工具加強工程機推廣和銷售店面促銷和現(xiàn)場活動攻勢前期以中高端產(chǎn)品和盈利機為主,后期突出低價機促銷華凌十周年示例:87如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012總部批準電話中心分計劃遷址前與大廈談判對外發(fā)布遷址設(shè)計與裝修客戶通知業(yè)務(wù)切換搬遷開業(yè)發(fā)布業(yè)務(wù)試運作客戶回訪正常運營主要活動0209021002110212負責(zé)人例:行政策略:加快分公司集團統(tǒng)一形象平臺建設(shè)030203010303總部領(lǐng)導(dǎo)總部黃穎、李國強黃穎總部趙武英、趙青黃穎、趙武英黃穎黃穎、趙武英趙武英、趙青黃穎88如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012一月二月三月例:第一季度經(jīng)營計劃略圖89如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012九、資源配置在制定公司策略及措施后,為保證策略及措施的實施,而進行人力(數(shù)量、特長、組織結(jié)構(gòu))、財力(總資金盤子、部門費用、公司財務(wù)費用)、物力(辦公場所、IT建設(shè)等)資源的合理配置。這些配置可能是多個部門之間的資源共享。舉例:策略:提高重點二三級城市的知名度措施:1、廣告投放;2、周末工程。3、二三級市場管理員一名。資源配置:1、在10個成熟城市,路牌3年,發(fā)布費由代理商出,華凌出制作費,分三年攤銷,每城市30個,每個2000元,共計20萬元;2、周末工程。在大區(qū)內(nèi)重點監(jiān)控的40個城市中,1-4月,每雙周一次,5-8月每周一次,9-12月,每雙周一次。合計1200次,每次1000元,共120萬元。3、管理員。其工資、補助、行政費(電話費、差旅費、雜費)(明細見預(yù)算)共5萬元。
有什么90如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012組織結(jié)構(gòu)及人員編制未來的組織結(jié)構(gòu)遵守三個原則:1、按照上級整體規(guī)劃的對口設(shè)計原則;2、對應(yīng)實施規(guī)劃中的各項策略的原則;3、先以事設(shè)崗,以崗定人。然后根據(jù)相應(yīng)的標(biāo)準來核算人數(shù);91如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012練習(xí)五:區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員數(shù)量1、本區(qū)域內(nèi)計劃設(shè)置的業(yè)務(wù)人員數(shù)量,設(shè)置的標(biāo)準是什么?2、時間:20分鐘。各組討論,并派人發(fā)言。預(yù)算92如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012第三部分:預(yù)算預(yù)算93如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012預(yù)算原則一、大預(yù)算觀念二、預(yù)算編制的指導(dǎo)思想三、預(yù)算的核心四、預(yù)算的執(zhí)行和控制預(yù)算94如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012大預(yù)算觀念1、全員參與:預(yù)算不單是財務(wù)部門的事,每個部門都要參與預(yù)算。2、預(yù)算是大盤預(yù)算、經(jīng)營預(yù)算、業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理規(guī)劃
四者的結(jié)合。預(yù)算95如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012預(yù)算編制的指導(dǎo)思想1、預(yù)算編制原則本行年度的銷售收入及利潤比去年相比不低于X%;費用率不能超過去年。財務(wù)部負責(zé)本行總體經(jīng)營編制的牽頭、指導(dǎo)和服務(wù)及監(jiān)控。2、預(yù)算執(zhí)行原則:誰支出,誰預(yù)算,誰控制;誰受益,誰承擔(dān)。3、預(yù)算準確性將納入部門考核內(nèi)容之中。預(yù)算96如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012預(yù)算的核心開源業(yè)務(wù)部門:要想怎么掙錢,是在原有業(yè)務(wù)上想辦法增加利潤,還是開拓新的業(yè)務(wù)。節(jié)流怎么把費用控制住建立清晰量化的費用核算體系關(guān)鍵點控制歷史數(shù)據(jù)的積累對業(yè)務(wù)的深刻把握預(yù)算97如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012生產(chǎn)成本市場價值鏈天花板每臺銷售額渠道銷售利潤區(qū)域營銷費用總部營銷費用原材料,固定成本折舊,工資,生產(chǎn)管理費,生產(chǎn)利潤……總部區(qū)域工廠渠道固定成本折舊,工資,推廣費,銷售售,安裝維修費,營銷利潤……固定成本折舊,工資,推廣費,銷售費,區(qū)域虛擬利潤……折讓、折扣、銷售費用、銷售利潤、返利……98如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012天花板每臺銷售額折扣折讓毛利潤推廣費用銷售費用……費用人力成本水電成本財務(wù)成本……成本物業(yè)成本費用成本X%X%X%X%X%X%X%X%上年數(shù)據(jù)開源節(jié)流預(yù)算擰毛巾工廠供貨價99如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX10122003年華凌空調(diào)成本比例核算(一級科目)科目02年實際03年財務(wù)初步預(yù)算備注1
2
3渠道費用比例17.74%15%(包括渠道費用及降價準備金)渠道費用包含返利,銷售獎勵(上臺階費用)和暗返.02年沒有細分,但03年要細分.4安裝費比例4.74%單臺××元比例5.88%單臺××元02年安裝費標(biāo)準:5產(chǎn)品推廣費比例5.97%5%(初步建議調(diào)整為5.5%)產(chǎn)品推廣費的科目細化:廣告、傳播、制作、POP、促銷費、公關(guān)、大客戶、代理費、贊助費、入場費、會議費6產(chǎn)品維修比例0.96%單臺××元0.8%××元提升產(chǎn)品制造質(zhì)量和安裝服務(wù)質(zhì)量,改進維修服務(wù)策略7銷售人工費比例1.53%單臺××元0.99%××元包括促銷/業(yè)務(wù)/區(qū)域/公司人員工資費用;預(yù)算需考慮:1.工資總額要上升;2.工資結(jié)構(gòu)的調(diào)整;3.工資質(zhì)量8承包費2.52%
3.02%(建議細化具體科目)差旅費,招待費,電話費,交通費,房租,辦公費(倉儲費\運輸費待查)9不可預(yù)見費0.91%(建議按1%)因為新公司籌建可能要增加費用合計
33.5%31.6%對03年的費用總額需根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展要求重新核定100如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012天花板每臺銷售額折扣折讓毛利潤推廣費用銷售費用……費用人力成本運輸成本財務(wù)成本……成本物業(yè)成本費用成本X%X%X%X%X%X%X%X%上年數(shù)據(jù)開源節(jié)流預(yù)算擰毛巾工廠供貨價費用成本市場部渠道部××部人力部物流部財務(wù)部××部行政部產(chǎn)品部101如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012二級科目核算……形象代言人費大客戶推廣費會議費贊助費印刷費公共傳播費影視廣告費平面廣告費X%X%X%X%X%X%X%X%上年數(shù)據(jù)預(yù)算擰毛巾張三李四王五趙六牛七馬八錢九孫十市場推廣費用整體預(yù)算1、事前預(yù)算精確;2、責(zé)任人控制流程及進度比例,事中記帳;3、及時預(yù)警;4、超支預(yù)算加強控制;5、關(guān)鍵點:事前預(yù)算,事中預(yù)警;102如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012預(yù)算的執(zhí)行和控制預(yù)算目標(biāo)的分解建立經(jīng)營分析制度預(yù)算和績效考核掛鉤預(yù)算103如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)分解預(yù)算一、分解年度目標(biāo)分別按照業(yè)務(wù)角度(四個目標(biāo)體系)、時間(季度、月度)分解年度目標(biāo);二、根據(jù)目標(biāo)制定相應(yīng)策略三、根據(jù)策略對應(yīng)到時間維度形成季度、月度經(jīng)營計劃;四、根據(jù)季度、月度的各項計劃形成相應(yīng)的預(yù)算五、根據(jù)財務(wù)部提供的一二級科目(二級科目也來自于總部各職能部門)合并調(diào)整。預(yù)算104如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)分解預(yù)算預(yù)算舉例:華東地區(qū)第一季度預(yù)算按照年度規(guī)劃,對應(yīng)到本季度內(nèi)需要完成以下方面的內(nèi)容:1、雙節(jié)全大區(qū)向消費者、代理商、柜長、社會各界大拜年統(tǒng)一促銷活動;2、渠道推介會;3、二三級市場周末工程活動;4、春季健康活動之春雷行動;5、大區(qū)內(nèi)各省團隊建設(shè)活動-春節(jié)聯(lián)歡活動;6、3.15促銷活動;7、日常行政開支;105如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012序號科目數(shù)量單價金額說明使用時間1雙節(jié)大拜年促銷活動4100000400000向消費者1.1-2.52雙節(jié)走訪渠道活動301003000禮品2.1-2.53雙節(jié)走訪社會各界5020010000禮品2.1-2.54渠道推介會1100000100000渠道3.18-3.285二三級市場周末工程2001000200000促銷用品1.1-3.316春雷行動春季健康625000100000現(xiàn)場活動1.1-3.317春節(jié)聯(lián)歡會420008000聚餐2.10-1583.15活動促銷41000040000與服務(wù)共同完成3.10-3.209促銷人員工資2001500300000每月10業(yè)務(wù)人員工資40200080000每月……………………………………合計2,600,000106如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012建立經(jīng)營分析制度一、制度:每個月財務(wù)部要給領(lǐng)導(dǎo)層做公司總體的經(jīng)營分析,同時為各個部門做詳細的經(jīng)營分析。二、經(jīng)營分析的目的:信息支持:幫助各級決策者了解經(jīng)營現(xiàn)狀,了解實際與預(yù)期的差距,并找出原因,為各部門及各支行調(diào)整部署,更好地完成預(yù)算提供基礎(chǔ)。預(yù)算107如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012建立經(jīng)營分析制度二、經(jīng)營分析的目的:控制和激勵:通過向各級決策者提供費用支出狀況信息,便于決策者找出控制中的問題,明確控制目標(biāo);同時在領(lǐng)導(dǎo)層全體成員面前,擺出數(shù)據(jù),誰做的不好,誰做的好,一目了然。預(yù)算108如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012建立經(jīng)營分析制度二、經(jīng)營分析的目的:評價和決策支持:通過經(jīng)營分析指標(biāo)體系,評價各部門經(jīng)營和管理水平的優(yōu)劣,為考核提供依據(jù);同時,通過經(jīng)營分析發(fā)現(xiàn)經(jīng)營和管理中存在的問題,并提出改進的合理化建議,為高層決策提供支持。財務(wù)人員的培養(yǎng)和提高:有時候預(yù)算完成得不好,不一定是業(yè)務(wù)做的不好,可能是預(yù)算制定的不合理,促使財務(wù)人員更多地了解業(yè)務(wù),反思自己的預(yù)算工作。預(yù)算109如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012各大區(qū)分析業(yè)務(wù)部門分析職能部門分析集團供應(yīng)鏈分析集團市場鏈分析。。。。。。公司分析分析成長階梯價值增長階梯信息支持:銷量、營業(yè)收入、成本費用、貢獻利潤、毛利等控制與激勵評價與決策支持經(jīng)營分析的成長過程預(yù)算110如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012預(yù)算和績效考核掛鉤利潤中心和費用成本中心的劃分以預(yù)算完成的百分比來考核利潤中心以預(yù)算控制的百分比考核成本費用中心以預(yù)算的準確率來考核預(yù)算部門預(yù)算111如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012預(yù)算的全過程公司規(guī)劃目標(biāo):銷量、營業(yè)額、利潤?如何實現(xiàn)?怎么實現(xiàn)?公司預(yù)算歷史數(shù)據(jù)支持對業(yè)務(wù)的準確把握目標(biāo)分解公司預(yù)算總目標(biāo):營業(yè)收入、利潤、銷量、總費用、利潤率等產(chǎn)品部門業(yè)務(wù)匯總、審批、實施年度目標(biāo)季度目標(biāo)月目標(biāo)規(guī)劃預(yù)算目標(biāo)實現(xiàn)控制經(jīng)營分析預(yù)算經(jīng)營計劃112如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012不同公司預(yù)算建議一預(yù)算是循序漸進的過程:(在預(yù)算初級階段要注意控制關(guān)鍵點)開源:關(guān)注業(yè)務(wù)的增長點及核心目標(biāo)節(jié)流:控制好大的費用項目。建立健全費用核算體系歷史數(shù)據(jù)的積累和對業(yè)務(wù)的準確把握預(yù)算113如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012財務(wù)核算體系的建立——項目歸類1、收入:包括凈收入和總收入。2、風(fēng)險成本:因調(diào)息或價格變化的波動所帶來的損失和收益3、成本:主要指貸款利息4、利潤:收入--成本5、營運費用:因辦公和行政管理發(fā)生的費用。包括差旅費、廣告費、招待費、電話費、會務(wù)費、開辦費攤銷等。6、人力資源費用:人力資源費用。包括工資、福利費、培訓(xùn)等。7、辦公位費用:因辦公需要而發(fā)生的固定支出。包括辦公費、房租、折舊費、水電費、庫存費用、遞延資產(chǎn)攤銷等。預(yù)算建議二114如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012責(zé)任到人電話費天花板廣告費X%X%X%X%X%。。。。。。招待費差旅費費會務(wù)費用×××××科×××××部×××XX×預(yù)算擰毛巾建議三115如何制定年度規(guī)劃和預(yù)算XX1012差旅費用確定:各項費用的確定原則:根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和公司的規(guī)定確定。差旅費預(yù)算總原則:1、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況,確定全年差旅費總盤子2、根據(jù)各部門業(yè)務(wù)特點,確定各部門全年需出差的總?cè)舜?、每次出差每項費用的標(biāo)準嚴格控制在規(guī)定的額度不能超出4、每部門差旅費用合理控制在年初預(yù)算額度,原則上不能超出5、差旅費的定期檢查建議四:大項費用的預(yù)算和控制預(yù)
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