萬(wàn)科金域華庭整合營(yíng)銷(xiāo)方案3

11三月2024萬(wàn)科金域華庭整合營(yíng)銷(xiāo)方案31.客戶分析思路大瀝常住人口分析挖掘核心客戶群核心客戶群訪談?wù){(diào)研地產(chǎn)從業(yè)人員訪談?wù){(diào)研核心客戶群的購(gòu)房需求特征客戶定位2.核心客戶群家庭年收入城鎮(zhèn)新移民本地居民職業(yè)居住需求職業(yè)居住需求3–5萬(wàn)工業(yè)生產(chǎn)線工人/專業(yè)市場(chǎng)/商鋪員工宿舍/租賃工作地周邊工業(yè)生產(chǎn)線工人/專業(yè)市場(chǎng)/商鋪員工自建房/宿舍原居地/工作地周邊10–15萬(wàn)工業(yè)技術(shù)人員/專業(yè)市場(chǎng)/管理層宿舍/租賃工作地周邊工業(yè)技術(shù)人員/專業(yè)市場(chǎng)/管理層自建房/洋房原居地/工作地周邊10–20萬(wàn)小型商貿(mào)企業(yè)主/中小型工業(yè)企業(yè)主宿舍/洋房工作地周邊小型商貿(mào)企業(yè)主/中小型工業(yè)企業(yè)主自建房為主/洋房原居地/工作地周邊15–25萬(wàn)工廠高級(jí)管理層宿舍/洋房工作地周邊工廠高級(jí)管理層自建房為主/洋房原居地/工作地周邊20–50萬(wàn)中型專業(yè)市場(chǎng)/商貿(mào)市場(chǎng)企業(yè)主洋房/小型別墅工作地周邊環(huán)境舒適中型專業(yè)市場(chǎng)/商貿(mào)市場(chǎng)企業(yè)主自建房/洋房/小型別墅原居地/工作地周邊環(huán)境舒適50–100萬(wàn)以上大型專業(yè)市場(chǎng)/商貿(mào)市場(chǎng)企業(yè)主別墅/高素質(zhì)項(xiàng)目洋房環(huán)境舒適，交通便利大型專業(yè)市場(chǎng)/商貿(mào)市場(chǎng)企業(yè)主別墅/高素質(zhì)項(xiàng)目洋房、別墅環(huán)境舒適，交通便利100萬(wàn)以上大型工業(yè)企業(yè)主高素質(zhì)項(xiàng)目洋房、別墅環(huán)境舒適，交通便利大型工業(yè)企業(yè)主自建房/高素質(zhì)項(xiàng)目洋房、別墅環(huán)境舒適，交通便利目標(biāo)客戶群核心客戶群為在大瀝工作的中型專業(yè)市場(chǎng)/商貿(mào)市場(chǎng)企業(yè)主客戶定位家庭年收入在10–50萬(wàn)間的本地居民追求人居社區(qū)氛圍，相對(duì)完善物業(yè)管理，同時(shí)兼顧工作需要，子女求學(xué)入戶需要，因此成為大瀝房地產(chǎn)市場(chǎng)潛在消費(fèi)力。家庭年收入在20–100萬(wàn)以上的外來(lái)居民在大瀝生活時(shí)間長(zhǎng)，融入到大瀝生活文化當(dāng)中，事業(yè)與家庭已扎根于大瀝，因此在生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，交通便利的前提下選擇在周邊區(qū)域及大瀝區(qū)域內(nèi)選擇高素質(zhì)項(xiàng)目置業(yè)。分析：客戶定位3.訪談?wù){(diào)研——地產(chǎn)從業(yè)人員訪談時(shí)間訪談地點(diǎn)訪談對(duì)象受訪年齡家庭組成家庭年收入2007年11月25日–12月4日大瀝新世紀(jì)酒樓保利地產(chǎn)銷(xiāo)售25歲3人40萬(wàn)時(shí)代地產(chǎn)銷(xiāo)售28歲3人20萬(wàn)碧水地產(chǎn)銷(xiāo)售28歲3人50萬(wàn)某地產(chǎn)公司副總經(jīng)理35歲4人100萬(wàn)以上客戶定位訪談時(shí)間訪談地點(diǎn)訪談數(shù)量訪客來(lái)源受訪年齡家庭組成家庭年收入2007年11月25日–12月4日中建博美裝飾材料城12人江浙地區(qū)為主30–45歲3–4人30–50萬(wàn)桂江農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)11人湛江、江浙地區(qū)為主30–40歲3–4人20–35萬(wàn)凱民茶博城10人福建、潮汕地區(qū)為主29–35歲3–4人10–30萬(wàn)中紡華麗布匹市場(chǎng)10人潮汕、江淅地區(qū)為主30–40歲3–4人50萬(wàn)以上鳳池裝修材料市場(chǎng)15人大瀝本地人為主30–40歲3–6人30–100萬(wàn)大瀝摩托車(chē)批發(fā)市場(chǎng)15人大瀝本地人為主30–45歲3–6人50–100萬(wàn)3.訪談?wù){(diào)研——核心客戶群客戶定位客戶分布從業(yè)人員語(yǔ)錄本地人多數(shù)在村里買(mǎi)地自建房；本地很少炒樓的人，買(mǎi)洋房大部分是到大瀝做生意的老板或者是打工的人在大瀝時(shí)間長(zhǎng)了，為了孩子上學(xué)問(wèn)題會(huì)考慮在大瀝置業(yè)保利項(xiàng)目大瀝客戶成交量?jī)H次于禪桂,但大部分都是大瀝外來(lái)人，大概占到6成。本地人大概占4成，他們自己一般在大瀝買(mǎi)地自己建樓；大瀝外來(lái)人一般是在大瀝工作8到10年以上,主要為潮汕、浙江人，很有錢(qián)，都有幾套樓，在大瀝鎮(zhèn)街也都會(huì)置有物業(yè)；大瀝外來(lái)人買(mǎi)樓現(xiàn)在還可以入戶口，對(duì)小孩子以后讀書(shū)也很有幫助。城鎮(zhèn)新移民成置業(yè)主力——在大瀝鎮(zhèn)街置業(yè)最活躍的消費(fèi)群體是高收入外來(lái)務(wù)工者4.核心客戶群需求特征---客戶分布客戶定位置業(yè)目的從業(yè)人員語(yǔ)錄看到感覺(jué)好的會(huì)買(mǎi)下來(lái)自住，按揭太麻煩，一次性付清比較簡(jiǎn)單；買(mǎi)房都是自住，資金周轉(zhuǎn)沒(méi)問(wèn)題的時(shí)候就一次付清，或者首付多點(diǎn)，過(guò)段時(shí)間周轉(zhuǎn)資金再付清房款；盡量首付多點(diǎn)，以后供屋輕松點(diǎn)。大瀝客戶基本上以自住為主；大瀝客戶都以自住為主，首付五成，按揭十年，但大部分都在兩年內(nèi)付清房款；大瀝客戶在名雅的時(shí)候都是一次付清，現(xiàn)在都是首付五成以上。大瀝置業(yè)以自住為主——城鎮(zhèn)新移民跟本地人一致認(rèn)為置業(yè)首先要滿足自住需求，首付高，按揭期短可以推斷出投資性置業(yè)觀念相對(duì)薄弱。4.核心客戶群需求特征----置業(yè)目的客戶定位獲知途徑從業(yè)人員多數(shù)通過(guò)親戚朋友介紹，口碑傳播影響下購(gòu)買(mǎi)；不是太關(guān)注電視、戶外等廣告，要以現(xiàn)場(chǎng)看樓為主。如果看到樓盤(pán)綠化好，樣板房設(shè)計(jì)好才會(huì)買(mǎi)；朋友介紹，羊群效應(yīng)，很多時(shí)候會(huì)有幾個(gè)朋友結(jié)伴一起購(gòu)買(mǎi)一般大瀝項(xiàng)目活動(dòng)推廣較少，且較為單一，派發(fā)宣傳單張是常用的宣傳方法口碑傳播是當(dāng)?shù)乜蛻羧后w的信息主要來(lái)源；主要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)樣板房及園林景觀認(rèn)識(shí)樓盤(pán)。4.核心客戶群需求特征---樓盤(pán)信息獲知途徑口碑傳播是當(dāng)?shù)乜蛻羧后w的信息主要來(lái)源；客戶定位置業(yè)范圍從業(yè)人員語(yǔ)錄那些外地來(lái)的人都在市中心跟工業(yè)區(qū)工作，如果有感覺(jué)好的樓盤(pán)在自己店鋪附近，可能會(huì)有買(mǎi)的意向?，F(xiàn)在生意還沒(méi)到可以放手的時(shí)候，要買(mǎi)房都會(huì)打算在附近買(mǎi)，可以照顧生意?，F(xiàn)在主要住宿舍，如果有好的樓盤(pán)離廠不遠(yuǎn)，會(huì)考慮在附近買(mǎi)。大瀝客戶置業(yè)選擇時(shí)代是因?yàn)殡x大瀝不遠(yuǎn)，方便工作；大瀝人都比較孝順，有本土情結(jié)，就算在其他地方有房子，但還是會(huì)在大瀝買(mǎi)套房給家里老人住，讓老人住得舒服點(diǎn)，安全點(diǎn)；大瀝人買(mǎi)房子都會(huì)選在離工作地點(diǎn)不遠(yuǎn)的地方，金融商貿(mào)區(qū)是大瀝人工作的集中地。置業(yè)范圍在工作地不遠(yuǎn)為首選—本地人與新移民對(duì)工作的積極態(tài)度，決定了在大瀝工作地不遠(yuǎn)地方置業(yè)的需求。4.核心客戶群需求特征---置業(yè)范圍置業(yè)范圍以就近工作為原則客戶定位品牌忠誠(chéng)度從業(yè)人員大瀝發(fā)展商比較有印象的就只有碧桂園；大瀝碧桂園有物管，別墅半年內(nèi)升值近一倍，品牌不錯(cuò)；萬(wàn)科，保利，碧桂園都有印象，曾考慮保利花園買(mǎi)房。對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很高,一般發(fā)展商和品牌發(fā)展商價(jià)格相差一千元,也會(huì)選擇品牌發(fā)展商；萬(wàn)科大瀝樓盤(pán)開(kāi)賣(mài)起碼7000元/㎡以上，將會(huì)帶起整個(gè)大瀝樓價(jià)；大瀝客戶傾向于購(gòu)買(mǎi)品牌發(fā)展商的產(chǎn)品。對(duì)品牌忠誠(chéng)度高4.核心客戶群需求特征---品牌忠誠(chéng)度客戶定位—本地人對(duì)碧桂園品牌忠誠(chéng)度高，對(duì)其他品牌認(rèn)知度有限，需要深化引導(dǎo)物業(yè)管理從業(yè)人員在大瀝的外地人很多，居住安全感很重要對(duì)物管很重視，購(gòu)房后的售后服務(wù)要好物管要嚴(yán)格，但要方便。例如業(yè)主認(rèn)為南國(guó)桃園香格里拉的物管好，對(duì)治安比較放心。但業(yè)主朋友很不認(rèn)同，認(rèn)為太繁鎖，開(kāi)車(chē)進(jìn)出都問(wèn)三問(wèn)四，覺(jué)得有損身份，很麻煩。從而對(duì)朋友圈的探訪造成影響。會(huì)欣賞保利一號(hào)公館的治安保密設(shè)計(jì)，智能化管理對(duì)物管要求很高，因?yàn)榇鬄r公認(rèn)治安較差，比較雜亂物管水平是決定否購(gòu)買(mǎi)該樓盤(pán)的重要前提，有時(shí)物管甚至?xí)窃俅沃脴I(yè)的動(dòng)力。高度重視物管——要求很高，既要嚴(yán)謹(jǐn)又要方便，是決定購(gòu)房的前提之一。4.核心客戶群需求特征---物業(yè)管理客戶定位戶型從業(yè)人員語(yǔ)錄喜歡復(fù)式、錯(cuò)層等類(lèi)型，較追求個(gè)性化廳大房大，格局方正，舒服感要強(qiáng)，廳最好有4~5米挑高，不要太壓抑可接受入戶花園，送夾層，有地下室之類(lèi)的戶型特點(diǎn)肯定是要南北朝向，面積在150㎡以上大瀝市場(chǎng)目前較少創(chuàng)新戶型，以平層見(jiàn)多對(duì)創(chuàng)新戶型接受能力很強(qiáng)，接受躍式、錯(cuò)層、復(fù)式、地下室等類(lèi)型喜歡廳大、主人房大，陽(yáng)臺(tái)大，房子開(kāi)間好很注重實(shí)用率，購(gòu)房時(shí)常以套內(nèi)面積計(jì)算潮汕人很注重風(fēng)水，常帶風(fēng)水師看樓普遍要求南北朝向，面積在130-180㎡之間客戶對(duì)產(chǎn)品要求是舒適感要強(qiáng)，房大廳大陽(yáng)臺(tái)大，房屋開(kāi)間好，注重實(shí)用性，對(duì)創(chuàng)新戶型接受能力強(qiáng)，可以接受躍式、錯(cuò)層等創(chuàng)新戶型，較標(biāo)榜個(gè)性。4.核心客戶群需求特征---戶型設(shè)計(jì)舒適感要求高

客戶定位、園林從業(yè)人員綠化最重要；大花園看起來(lái)舒服點(diǎn)；花園大，看到會(huì)覺(jué)得輕松點(diǎn)；中間有大花園比較好，如果帶有水池感覺(jué)會(huì)更舒服。大瀝人大部分外流到南國(guó)桃園或者桂城等地，其中一個(gè)重要原因是園林、綠化好；喜歡大園林，視野要開(kāi)闊；對(duì)保利花園的園林比較認(rèn)同，但同時(shí)對(duì)大瀝圍合式的中間大花園也認(rèn)同；對(duì)園林景觀的具體的風(fēng)格、造型、材質(zhì)并沒(méi)有明顯認(rèn)識(shí)和要求。單一追求大園林景觀——非常注重園林、綠化，是促成樓盤(pán)成交的重要因素4.核心客戶群需求特征---園林客戶定位配套從業(yè)人員附近最好要有食肆，與朋友相聚外出吃飯方便喜歡鬧中帶靜，不要太混雜喜歡綠化多，較認(rèn)同名匯城市花園的圍合式布局，共享中間大園林風(fēng)格要有適合小孩和老人娛樂(lè)休閑的設(shè)施，譬如游泳池、羽毛球場(chǎng)、乒乓球場(chǎng)、茶藝室之類(lèi)的場(chǎng)所和兒童游玩設(shè)施大瀝人較注重飲食配套以商貿(mào)為主打的大瀝，在售項(xiàng)目周邊商鋪多做洗車(chē)美容店、時(shí)裝店、美容店、發(fā)廊等商業(yè)大瀝人會(huì)注重生活教育配套，例如喜歡有幼兒園、近小學(xué)、銀行等配套喜歡有會(huì)所，綠化一定要多，進(jìn)入樓盤(pán)很在乎舒適感有運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所配套，至少有游泳池客戶要求鬧中帶靜，不能太混雜，對(duì)配套仍停留在滿足基本生活需求上。4.核心客戶群需求特征---配套要求不高

客戶定位建筑風(fēng)格從業(yè)人員語(yǔ)錄最好是有點(diǎn)時(shí)尚但又不要太過(guò)亂；要時(shí)尚點(diǎn)，看起來(lái)要舒服，暖色調(diào)比較喜歡保利花園那種風(fēng)格，比較時(shí)尚，但不要像金色家園那種灰色大瀝客戶對(duì)建筑風(fēng)格比較偏向歐式，時(shí)尚但不能太過(guò)份，不喜歡暗色大瀝客戶對(duì)建筑風(fēng)格要求不高傳統(tǒng)中帶有時(shí)尚4.核心客戶群需求特征---建筑風(fēng)格客戶定位對(duì)建筑風(fēng)格沒(méi)有肯定的要求，但提出要帶有時(shí)尚性，大瀝客戶經(jīng)常出游歐洲，見(jiàn)識(shí)廣但總結(jié)性比較差需要引導(dǎo)裝修風(fēng)格從業(yè)人員喜歡自己裝修，質(zhì)量、成本、風(fēng)格都可以自由控制對(duì)帶裝修定義還不是太了解，表示只要不喜歡都會(huì)再重弄如果非要帶裝修，會(huì)喜歡帶套餐選擇目前市場(chǎng)上基本以毛坯房為主，但市場(chǎng)上會(huì)接受碧桂園洋房帶簡(jiǎn)單裝修4.核心客戶群需求特征---裝修標(biāo)準(zhǔn)青睞毛胚房客戶定位當(dāng)?shù)厝似毡榍嗖A毛坯房，可以自主裝修設(shè)計(jì)，體現(xiàn)個(gè)性，但也接受簡(jiǎn)單裝修車(chē)位從業(yè)人員車(chē)位是購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素之一，要求項(xiàng)目車(chē)位配比起碼在1：1以上車(chē)位可以供應(yīng)購(gòu)買(mǎi)的絕不會(huì)租有兩部車(chē)的家庭大有人在，喜歡開(kāi)車(chē)外出，甚至?xí)小伴_(kāi)車(chē)買(mǎi)腸粉”的習(xí)慣。汽車(chē)成為生活重要的交通工具大瀝人只要買(mǎi)得起樓的一般都會(huì)是有車(chē)一族市場(chǎng)上一般采用房屋與車(chē)位同時(shí)捆邦式銷(xiāo)售策略，所以配比都達(dá)1：1以上，客戶接受這種的銷(xiāo)售方式部分車(chē)位租金可達(dá)600元~800元/月，普遍車(chē)位出售金額約10萬(wàn)左右部分客戶甚至把車(chē)位看作購(gòu)房與否的前提條件房屋與車(chē)位捆邦式銷(xiāo)售是當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)的特色之一。市場(chǎng)上車(chē)位供不應(yīng)求，成為購(gòu)房置業(yè)的重要影響因素。車(chē)位配比至少是1：1以上。4.核心客戶群需求特征---車(chē)位客戶定位付款方式從業(yè)人員一般購(gòu)房都用來(lái)自住，一般想法是，環(huán)境允許的話多會(huì)選擇一次性付款。做生意資金周轉(zhuǎn)很重要，會(huì)選擇分期付款或者會(huì)選擇按揭。以前多以一次性付款為主流，現(xiàn)在才多見(jiàn)有按揭付款，分期付款也較多一般客戶是首付五六成，兩年內(nèi)分期還清某項(xiàng)目曾統(tǒng)計(jì)過(guò)一次性付款：按揭付款=4：6購(gòu)房以自住為主，“無(wú)債一身輕”思想仍較濃厚，但按揭付款購(gòu)房會(huì)成為趨勢(shì)。4.核心客戶群需求特征---付款方式一次性付款為主客戶定位小結(jié)項(xiàng)目主力客戶群：城鎮(zhèn)新移民第一置業(yè)因素：物管-綠化-車(chē)位-戶型針對(duì)城鎮(zhèn)新移民，營(yíng)造特色社區(qū)文化、社區(qū)氛圍；針對(duì)專業(yè)市場(chǎng)、金融商貿(mào)區(qū)等客戶工作、生活集中區(qū)域進(jìn)行主題活動(dòng)推廣、宣傳，配合點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷(xiāo)售服務(wù)，在市場(chǎng)形成廣泛影響，拉動(dòng)銷(xiāo)售。并帶動(dòng)本地人客戶的關(guān)注；Part8項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位

在萬(wàn)科的產(chǎn)品體系中，“金”色系列定位為城市中心、時(shí)尚精英一族的中高端產(chǎn)品。產(chǎn)品定位主要客戶群項(xiàng)目風(fēng)格定位金域藍(lán)灣金御華府金色家園

金域華庭將秉承金色系列產(chǎn)品風(fēng)格，帶給大瀝市民嶄新的居住概念，引領(lǐng)居住潮流。城市新移民原大瀝外流居民專業(yè)市場(chǎng)小企業(yè)主金領(lǐng)一族投資者周邊區(qū)域現(xiàn)居民客戶群體如何構(gòu)成？項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位主要客戶群項(xiàng)目風(fēng)格定位因此，我們認(rèn)為，我們的主力客戶群是：公務(wù)員、教育體系高薪人士及當(dāng)?shù)仄髽I(yè)高管層及技術(shù)人員，我們統(tǒng)稱為“金領(lǐng)一族”周邊專業(yè)市場(chǎng)小企業(yè)主項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位主要客戶群項(xiàng)目風(fēng)格定位我們的客戶群體有哪些特征？他們事業(yè)處于發(fā)展階段，有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對(duì)未來(lái)及生活充滿憧憬；他們生意與國(guó)際接軌，見(jiàn)識(shí)廣博；他們珍惜家庭關(guān)系，自己辛苦拼搏為家人創(chuàng)造更好生活環(huán)境，家中事務(wù)一般交由老人及孩子自行管理；他們對(duì)現(xiàn)居住條件不盡滿意，特別是治安及空氣環(huán)境，但由于工作關(guān)系暫不便離開(kāi)大瀝；項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位主要客戶群項(xiàng)目風(fēng)格定位項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位主要客戶群項(xiàng)目風(fēng)格定位佛山經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司怎樣的樓盤(pán)能贏得他們青睞？我們的項(xiàng)目具備什么優(yōu)勢(shì)？遠(yuǎn)離工業(yè)區(qū)，空氣不受污染；政府新規(guī)劃的居住區(qū)內(nèi)；離工作地方不太遠(yuǎn)，生活便捷；距離市中心僅5-10分鐘車(chē)程；周邊生活配套及教育配套完善；鄰近大瀝高級(jí)中學(xué)及網(wǎng)球場(chǎng)；小區(qū)內(nèi)治安管理嚴(yán)密，但不妨礙業(yè)主正常交際活動(dòng)；萬(wàn)科物業(yè)管理無(wú)容置疑；氣派高尚，戶型獨(dú)特創(chuàng)新，比現(xiàn)居住環(huán)境有一定躍升的大型項(xiàng)目金色系列產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)尚性；小區(qū)內(nèi)綠化率高；綠化率高達(dá)38%；發(fā)展商誠(chéng)信可靠，有一定開(kāi)發(fā)實(shí)力。佛山以致全國(guó)多個(gè)項(xiàng)目的業(yè)主認(rèn)同是最佳的萬(wàn)科品牌實(shí)力表現(xiàn)。因此，金域華庭是大瀝市民期待已久的夢(mèng)想家園。準(zhǔn)確定位，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，減少競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位主要消費(fèi)群項(xiàng)目風(fēng)格定位金域華庭定位為中高端時(shí)尚項(xiàng)目；適合市場(chǎng)需求；填