底商營銷策略培訓課件

11三月2024底商營銷策略培訓課件識局篇謀局篇破局篇識局|市場分析|競品分析|SWOT分析|城市區(qū)位距離城區(qū)較遠，距離靜海區(qū)約5公里，距離天津市區(qū)約27公里周邊無人口密集區(qū)。本案靜海區(qū)天津市城市區(qū)位被工廠包圍社區(qū)一個尷尬的社區(qū)同時也是一個幸運的社區(qū)工廠工廠工廠工廠工廠工廠工廠工廠靜海開發(fā)區(qū)聚集著來自歐美、日本、韓國、臺灣、香港等國家和地區(qū)以及國內知名企業(yè)400多個項目入?yún)^(qū)，而在我項目周邊一公里內就有60多家企業(yè)和廠區(qū)，初步估計周邊人群有7000-1000人?？腿赫{研歐派人數(shù)：約4000人年齡：22-45歲收入：6k-7k捷安特人數(shù)：約800人年齡：22-40歲收入：4k-6k壯特五金人數(shù)：約200人年齡：22-40歲收入：3k-4k競品分析游龍逸海庭院物業(yè)類型：底商面積：85-200平米價格：20000元/平米（6m層高）22000元/平米（8m層高）優(yōu)惠：1-2點層高：6m、8m產品：獨立一層總量：10套庫存：10套區(qū)域范圍內唯一競品項目，該項目體量較小，為社區(qū)配套商業(yè)，暫時無銷售。競品分析新世紀購物中心物業(yè)類型：商業(yè)綜合體面積：-1層：40-70平米1層：30-175平米2層：100-120平米3層：60-100平米4層：60-70平米價格：-1層：13000元/平米1層：37000元/平米（臨街）33000元/平米（內街）二層：22000元/平米三層：20000元/平米四層：17000元/平米總量：231套庫存：約40套優(yōu)惠：5年返租，每年8%，前4年折進房款。折后約25000元/平米大型商業(yè)綜合體，純商業(yè)，雖然與我項目物業(yè)不同，但客戶性質相同，會對商鋪投資客戶有一定的影響出現(xiàn)。競品分析新湖廣場物業(yè)類型：商業(yè)綜合體面積：70-700平米價格：10000元/平米產品：外街1托3，內街獨立優(yōu)惠：無返租：無（包租）大型商業(yè)綜合體，純商業(yè)，雖然與我項目物業(yè)不同，但會對商鋪投資客戶有一定得影響。SWOT分析優(yōu)勢（Strength）周邊聚集大量工廠，提供穩(wěn)定的客流現(xiàn)房銷售，無投資風險雙向臨路，交通便捷店面昭示性強北向設有停車場，停車便利劣勢（Weakness）無商業(yè)氛圍，單獨商業(yè)難以運作商業(yè)整體量不是特別大，形不成業(yè)態(tài)的積聚效應部分面積過大，總值高，投資門檻高部分戶型受到結構影響，利用率低證件不齊SWOT分析機會（Opportunity）區(qū)域內沒有集中商業(yè)，商業(yè)存在真空周邊工廠工人偏年輕，消費能力強政府招商引資，進一步促進項目周邊廠區(qū)規(guī)模擴大住宅市場開始調控，促使資金流向商業(yè)投資。SWOT分析威脅（

Threaten）周邊工廠對商業(yè)價值影響較大，由于整體經濟不景氣，導致工廠運營差，導致工人數(shù)量減少，收入降低，從而影響項目價值。周邊大型商業(yè)的出現(xiàn)導致投資客戶和消費可群分流。SWOT分析項目位于靜海開發(fā)區(qū)，距離居住密集區(qū)較遠，周圍無商業(yè)氛圍，但是大量工廠（歐派、捷安特等）可以提供穩(wěn)定客流，方圓2公里范圍內基本無競品項目，但大量商業(yè)總體的出現(xiàn)對于我項目有一定威脅，尤其是“新湖廣場”招商/運營能力差導致項目運營困難，進而使商業(yè)投資客戶信息低，影響本地客戶投資。通過對項目swot的分析我們能夠清晰看到項目的優(yōu)勢、劣勢，已經存在的機會和威脅，我們要做的就是盡量發(fā)揮自己個的優(yōu)勢，彌補劣勢，抓住機會順利實現(xiàn)銷售目標。小結謀局|項目定位|招商、銷售策略|價格策略|方圓2公里只此一家400家企業(yè)萬人客流石材外立面，超大昭示面超大停車廣場雙向臨街，無死角地段價值客群價值形象價值交通價值附加價值核心價值梳理靜海區(qū)、天津市、北京投資客群已購買項目住宅的業(yè)主、周邊工廠高管、看重項目位置的經營者周邊拆遷戶及其他客群客群構成金融購物娛樂餐飲最具時尚潮流的服裝飾品盡情娛樂，動感飛揚網羅風味美食，特色小吃快捷金融服務一個面對特定客群的綜合性商街形象定位：主題定位：鉑金商街·匯聚百味生活天津唯此匯甘食匯美服匯娛樂匯金融匯生活定位綜合商業(yè)街，服務周邊及社區(qū)提高社區(qū)品質，提高項目品牌區(qū)域性商業(yè)中心，帶動周邊商業(yè)發(fā)展，增強企業(yè)社會號召力娛樂、餐飲成為周邊客群的新消費點休閑時尚消費，擴大項目輻射范圍，吸引周邊年輕客群定位理由分析主力商家構想及引入理由高端休閑餐飲滿足廠區(qū)對廠內食堂外的美食需求大型特色餐飲滿足廠區(qū)員工對聚餐的需求銀行滿足周邊人群對金融需求超市、便利店本社區(qū)及周邊員工的生活需求服裝、美妝滿足社區(qū)及周邊客群的生活需求娛樂滿足周邊客群對娛樂的需求業(yè)態(tài)組合策略休閑餐飲便利店娛樂娛樂服裝、美妝超市金融大型餐飲便利店便利店娛樂業(yè)態(tài)劃分緊鄰歐派廠，容易產生人流，位置較好，單價高，店面分散，適宜做小店面餐飲休閑餐飲微小便利店滿足住戶需求，店址選擇在入戶門周邊?？腿鹤銐蛑?個便利店便利店娛樂對位置要求相對不高，分類較多例如：Ktv、足療、臺球廳等，較為分散服裝、美妝品牌服裝或化妝品專賣店，對昭示要求較高金融面積要求高，租金穩(wěn)定大型餐飲臨近東側酒店，吸引一部分客群，同時占據(jù)較好位置。劃分理由目前常用四種銷售策略純銷售帶租約銷售短期返租銷售長期返租銷售一般為3-5年返租一般為10-15年返租集中開盤，制造熱銷氛圍返3年租金，降低投資風險高傭金—電商10抵15萬我項目適用模式：返租三年銷售策略零租金招商快速占領輿論制高點快速吸引優(yōu)質商家通過零租金招商吸引商家，從租轉到售。尋求符合項目定位的優(yōu)質商家優(yōu)先引進主力店統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象招商策略其他項目一次性返租會直接讓客戶感到是折扣優(yōu)惠而非租金招商后的租金返還；并且分年返租，除第一年租金返還后，剩余7%的現(xiàn)金可以作為其他用途返租策略以100平米底售價1.5萬元/平米計算總價150萬+三年返租10%+15萬電商=1800元/平米（20萬電商18500元/平米）三年返租分別為：3.3萬元（月2750元）4.95萬元（月4125元）6.6萬元（月5500元）50%首付，貸款30年計算月供為：3590元第二年開始有收益不宜返租過高，否則表價會過高，直接突破客戶心理防線，導致銷售困難。返租計算返租計算返租5年底價面積總價返租10%電商費表單價1500010015000001650000185000018500返租比例3%3%3%3%3%總返租金額返租后單價年返租49500495004950049500495002475001402500月返租41254125412541254125首付825000月供（30年）3590主題一為什么？你還月供我賺月供！3年返租，租金抵月供，賺錢快人一步

鉑金商街·匯聚百味生活天津·唯此

推廣主題/銷售主題二：為什么？人在江湖漂我卻不挨刀！靠山好當然不挨刀百家企業(yè)，萬人匯聚，黃金旺鋪

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主題三：為什么？我是萬里無一的絕世高手沒有對手當然我最強方圓2公里，涵蓋百家名企，金鋪只此一家

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主題四：為什么？美國選總統(tǒng)，我們跟著急新聞太方便，不看都行八面臨街，超大店招，引流財富

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商鋪白用賺錢白送【零租金招商進行中】推廣主題/招商思路：項目商業(yè)作為單獨產品重新營銷，通過項目定位重新賦予商業(yè)新的形象，宣傳過程中保證項目形象的統(tǒng)一性。通過明確的定位及銷售策略，運用新的形象獲得市場認可，達到帶動人氣的目的。零租金、天津·唯此等趣味文案制造熱點話題，促進客戶關注。產品包裝店招過小影響商戶經營，從而租金低，進而導致銷售價格難以支撐。增加昭示面一層與二層連接處，向上加大隔斷面積，成為主店招，原店招可作為輔助使用。一層商業(yè)用黑布遮擋，并不能增加美觀感，為了統(tǒng)一形象建議使用單孔透更換黑布，考慮成本問題，只在主推商業(yè)制作。項目周邊主要以工廠為主，并沒有休閑的區(qū)域，故在項目外圍設置一些小品可以有效吸引客流，增加商業(yè)價值。小品及景觀設立三個導示點，充當精神堡壘的同時也起到加強商業(yè)氛圍的作用導示明星現(xiàn)金牛根據(jù)波士頓矩陣嬰兒瘦狗定價策略定價策略定價策略ABCD15250ABCD18000160001500012000定價說明位置500與基準鋪比較檔位值為500，特殊鋪位特殊調整面積500200與基準偶比較20平米為一個檔，每個檔位值為+500-200戶型方正度1000檔位值為1000，特殊鋪位特殊調整戶型使用率500檔位值為1001，特殊鋪位特殊調整高差500鋪面階梯，有無階梯差500朝向差10%比向大于南向10%定價房號面積基準價位置面積戶型方正度使用率高差朝向差單價總價1-1206.145000-800-500500018002250046381501-2232.123000-1200-1000-1500018001760040853121-3189.36500-6000-500018001770033516721-4232.12-500-1200-1000-1500018001410032728921-5204.7-1000-1000-1000-500018001480030295601-6190.34-1000-8000001650031406101-7151.1-500-4000001740026291401-8122.6418300000001830022443121-9166.32500-40000001840030602881-10122.641500000001980024282721-11151.13000-20000002110031882101-1298.1850002000000235002307230總銷售面積2066.76均價18084總銷售37375648破局|推售策略|媒體|活動|續(xù)客|首推首次推售位置一般但臨路，涵蓋優(yōu)質房源和較差房源，可選擇性多。如首推房源售罄，可迅速加推次推房源，次推房源位置較差，但價格較低易接受，最優(yōu)質房源放到最后銷售以爭取利潤最大化。次推售三次推售三次推售推售策略時間軸10月16日10月23日10月30日11月6日11月13日11月20日11月27日準備及續(xù)客期開盤二次續(xù)客加推續(xù)客二次開盤1月1日三次開盤主題扭轉非底商，而是一個條商業(yè)街，置業(yè)顧問在介紹過程中一定要給客戶灌輸商業(yè)街概念銀行等主力店招商。快速讓商業(yè)出現(xiàn)商業(yè)氛圍，聚攏人氣拉高商業(yè)價值。續(xù)客期火力全開，集中媒體進行轟炸，營銷造勢。推售時間三條樓體條幅分別懸掛在三個路口使路過客戶能清晰辨認高架廣告更換商業(yè)內容媒體選擇—戶外圍擋更換商業(yè)內容燈桿更換商業(yè)內容媒體選擇—戶外廣播選擇天津發(fā)行量較大的《今晚報》《城市快報》等報刊以軟文加硬廣相結合的方式進行推廣目前廣播聽眾主要以有車客群為主，而有車的客群也是項目主要客群，選擇天津收聽量較大的《交通廣播》《相聲廣播》進行投放。媒體選擇—報紙公交車私家車公交車在城市游走，相當于流動廣告，配合新穎廣告內容可以形成項目信息迅速傳播。與加油站合作，加油車輛張貼廣告即可獲得50元加油卡，一個月后憑車貼可在售樓處再領取50元加油卡。媒體選擇—車體網絡已經是人們獲取信息的一個重要工具；百度是國內最大的搜索網站，進行百度推廣競價排名，使項目信息快速傳播。媒體選擇—網絡在新形勢下，互聯(lián)網已經進入自媒體時代，網絡隨著成為公民媒體、大眾媒體，這也給黨聯(lián)系群眾提供了更多行之有效的便捷方式。自媒體(外文名：WeMedia)又稱“公民媒體”或“個人媒體”，是指私人化、平民化、普泛化、自主化的傳播者，以現(xiàn)代化、電子化的手段，向不特定的大多數(shù)或者特定的單個人傳遞規(guī)范性及非規(guī)范性信息的新媒體的總稱。自媒體平臺包括：博客、微博、微信、百度官方貼吧、論壇