在采購過程中如何有效溝通

溝通與采購技巧胡廷巍20080528課程目標了解性格的主要特點溝通的要點學會關鍵的采購技術掌握有效的采購談判技巧CompanyLogo性格分類孔雀貓頭鷹變色龍老虎CompanyLogo溝通技巧溝通是一種能力目的：控制溝通對象的行為表達情感流通信息發(fā)訊編碼渠道解碼CompanyLogo影響溝通的四個方面技巧態(tài)度知識社會文化背景CompanyLogo日常功課克服社交恐懼癥練習正視別人練習當眾發(fā)言咧嘴大笑挑前面的位子坐把你走路的速度加快25%CompanyLogo日常功課敏于行，也要善于言心中有譜，方能舌綻蓮花

多讀書看報積累警句，諺語積累談話素材提高觀察問題，思考問題的能力堅持把每天的想法整理成文章用字！聲調！表情！利用肢體語言促進溝通掌握電話溝通的技巧CompanyLogo采購名言錄薩姆沃爾頓（沃爾瑪董事長）--采購人員不是在為公司討價還價，而是在為顧客討價還價，我們應該為顧客爭取最低的價錢杰克韋爾奇（通用前CEO）：在一個公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠產生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用CompanyLogo采購誤區(qū)采購就是殺價采購就是收禮和應酬經常更換采購人員防止腐敗提催交貨，緩慢付款，玩經濟魔方CompanyLogo傳統(tǒng)采購戰(zhàn)略采購市場盈利成本銷售采購定義CompanyLogo采購目標采購目標在正確的時間以正確的方式按正確的路線把正確的物料送到正確的地點，每次都剛好及時現(xiàn)代企業(yè)的競爭是供應鏈與供應鏈之間的競爭CompanyLogo核心價值成本結構影響交付周期和產品上市影響產品靈活性影響質量影響盈利CompanyLogo采購談判技巧職業(yè)采購的采購哲學談判及談判流程談判準備的六個流程實施談判的四個階段成功談判的實戰(zhàn)策略CompanyLogo談判技巧三錦囊對得起供應商的銷售人員，讓他出汗對供應商提出的首次條件要么不接受，要么持反對意見永遠對供應商要求不可能的事CompanyLogo什么是談判影響：談判是一個相互影響的過程關系：談判是相互關系重新確立的過程平臺：談判是沖突雙方合作的條件重新確立的過程CompanyLogo談判準備的六個環(huán)節(jié)目標設立了解你的對手對問題進行優(yōu)先級排序列出各種可能的選擇方案在每個談判問題設定界限檢驗界限的合理性CompanyLogo采購中典型的談判項目價格/成本交貨生產周期付款方式庫存質量服務CompanyLogo采購商的談判準備市場行情市場報價價格分析供應商比較優(yōu)勢分析挑戰(zhàn)分析CompanyLogo談判的四個階段介紹階段---雙方確立共同的基礎背景平臺沖突階段---雙方確立及顯示差異，展示各自所處環(huán)境，沖突面出現(xiàn)綜合階段---雙方尋找共同點，尋找其他能達成協(xié)議的途徑決定階段---確定最后交易條件，確定雙方承諾CompanyLogo檢查評估談判對方達成了哪些特別的條款我方達成了哪些特別的條款我方哪些目標沒有完成我方做出了哪些不應該的讓步CompanyLogo需要改善的地方對方表現(xiàn)得更好的原因我方如何做得更好從這次談判中我們學到了什么CompanyLogo成功談判的實戰(zhàn)策略角色策略時間策略議題策略喊價策略權利策略讓步策略地點策略CompanyLogo角色策略角色安排---黑白臉角色安排應符合---習慣，職位，性格，外貌角色安排應穩(wěn)定CompanyLogo時間策略80%的妥協(xié)讓步都是在最后20%時間內完成的保密你做出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必要的---無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化CompanyLogo喊價策略先報價可以影響談判定位，制定框架先報價使你成為明處先報價應注意合理性什么情況下先報價有利

高度競爭和沖突對方不是行家發(fā)起人，投標者，賣方CompanyLogo價格談判的核心價格談判是商務談判的核心原則：

商人沒有虧本生意不要剝奪賣方的合理利潤雙贏原則，否則對方會從其他方面彌補自己的損失價格的關鍵是合理CompanyLogo權力策略相信你有強大的權力無論你是處于強勢還是弱勢專業(yè)權力專家權力相關權力決策權力促進權力書面權力CompanyLogo讓步策略讓步策略100-90-80-70100-95-75-70100-85-75-70100-95-85-70哪種方式更好呢CompanyLogo讓步的藝術底線在哪里—弄清自己，了解對方讓步也講技巧和策略—幅度，次數(shù)，速度出奇不意的主動讓步—改變形式以小博大以退為進的意外效果讓步只能是特例CompanyLogo地點策略主場客場談判環(huán)境談判桌與位置設置CompanyLogo談判哲學自信！永遠自信！CompanyLogo供應商的選擇與評估供應商關系策略多因素選擇供應商供應商開發(fā)與認可流程批量生產中的供應商管理供應商績效評估與激勵CompanyLogo案例練習BYD買50