世聯(lián)深圳綠景龍華項目定位及營銷策略報告252P

13三月2024世聯(lián)深圳綠景龍華項目定位及營銷策略報告252P營銷策略。物業(yè)發(fā)展定位。必要條件。前提。本報告框架營銷策略。物業(yè)發(fā)展定位。必要條件。前提。本報告框架前提1：宏觀大勢前提2：城市發(fā)展前提3：企業(yè)品牌房地產發(fā)展的重要決定因素政策：風向開始轉變，由原來的打壓改變成拉升銷量，但國家對于房價仍持打壓態(tài)度前提1：宏觀大勢——現(xiàn)狀目前深圳房地產成交量大幅提升，成交均價呈現(xiàn)穩(wěn)定態(tài)勢，同時09年成交量已經(jīng)達到或超越07年月平均水平，價格穩(wěn)定在06年底水平深圳市場自08年第4季度開始，成交量下滑態(tài)勢得到遏止。09年1季度，深圳全市新增批售樓盤20個，總銷售面積為169.08萬平米，環(huán)比上升1.89%，同比也上升179.15%。春節(jié)后更是出現(xiàn)了一輪“小陽春”，09年2－3月，成交量在連續(xù)上漲的同時，成交均價趨于平穩(wěn)，整體略有小幅下降；09年3月－4月，成交價格開始出現(xiàn)上漲，而成交量整體出現(xiàn)了下降。二手房方面，春節(jié)后成交量基本上保持了持續(xù)大幅攀升的態(tài)勢，成交均價也穩(wěn)中有升；08年全年深圳二手房成交呈緩慢的上升趨勢，成交均價從08年第1季度開始呈現(xiàn)出一定的下滑態(tài)勢，但自08年第4季度開始出現(xiàn)了小幅上升的情況。

09年第1季度，深圳全市共成交二手房189.59萬平米，環(huán)比上升54.45%，同比也上升64.57%；從成交走勢來看，但09年第1季度成交量環(huán)比有大幅上升；一手房市場成交價格開始上漲二手房市場成交量大幅上升前提1：宏觀大勢——現(xiàn)狀目前深圳房地產市場處于價量穩(wěn)定周期中，正在為價量齊升積蓄力量前提1：宏觀大勢——現(xiàn)狀整固期恢復期平穩(wěn)期上漲期客戶情況客戶購買信心不足，市場觀望氣氛嚴重自用型剛性需求市場作主導自用型客戶占市場主流，投資市場啟動，市場購買信心逐漸增強投資客戶比例快速上升，自用型客戶也交投活躍，市場購買信心強甚至出現(xiàn)恐慌性購買行為市場表現(xiàn)價格合理的中小戶型可以走量；大平面產品滯銷；別墅產品因市場調整將面臨短暫下滑，隨即成交量將迅速恢復別墅產品銷量開始回升；實用/舒適型產品開始走量；小戶型產品為成交主力各類產品銷量穩(wěn)定上升，價格開始上揚；舒居型大戶型產品價格漲幅高于小戶型產品；小戶型產品依然是市場成交主力價格全面上漲，銷售速度逐漸加快，豪宅市場上漲價格速度快于一般物業(yè)樓盤應對策略找到剛性需求市場，尋找速度價格平衡點/延遲銷售或降價銷售找到剛性需求市場，利用項目獨特的競爭力，實現(xiàn)速度的突破，形成市場熱點憑借競爭力及營銷作為，在競爭中突圍，在量價上跑贏大勢抓住豪宅市場價格上升快于一般物業(yè)的快速上升特點，實現(xiàn)樓盤價值最大化本項目將于2011年中入市，此時期在房地產發(fā)展周期上有可能處于平穩(wěn)期與上漲期之間2008.52007.92009.2……前提1：宏觀大勢——趨勢2012現(xiàn)狀未來基礎：在國家大手筆刺激下中國經(jīng)濟未來走勢將短期回升，中期下調、長期復蘇周期：目前深圳房地產市場處于價量穩(wěn)定周期中，正在為價量齊升積蓄力量政策：風向開始轉變，由原來的打壓改變成扶持，但國家對于房價過高仍持打壓態(tài)度；加快廉租房及經(jīng)濟適用房的建設將直接影響到低端普通住宅項目；深圳房地產近期成交量大幅提升，成交均價呈現(xiàn)穩(wěn)定態(tài)勢，同時09年成交量已經(jīng)達到07年月平均水平，價格回升到在07年4-5月份水平，短期反彈格局明顯觀點07-08年為市場整固期，08－08年為恢復期轉平穩(wěn)期，09年－10年為逐步平穩(wěn)期，2011年后為平穩(wěn)轉上升期，但由于整體經(jīng)濟形式的不確定性，也可能面臨中期調整的狀況，營銷水平的高低直接決定項目成敗，市場沒有大趨勢，只有個盤小趨勢前提1：宏觀大勢前提1：宏觀大勢——結論本項目預計于2011年入市，將主要經(jīng)歷市場的平穩(wěn)期與上升期之間，根據(jù)市場周期特征，主力產品依然是小戶型，同時舒居及豪宅產品銷量及價格大幅上漲前提2：城市發(fā)展——深圳城市化進程深圳東西軸向逐步發(fā)展充分，未來必然轉向以北向縱軸發(fā)展為重點的城市發(fā)展戰(zhàn)略福田中心區(qū)南山中心區(qū)寶安中心區(qū)羅湖中心區(qū)龍崗中心城目前深圳已形成了以福田中心為核心，多個城市副中心先后協(xié)同發(fā)展的軸線模式——東西軸線上區(qū)域得到充分發(fā)展。北拓南進羅湖中心區(qū)→福田區(qū)→南山區(qū)→寶安中心區(qū)軸向生長生態(tài)軸城市中軸經(jīng)濟軸高起點的區(qū)域定位，將快速兌現(xiàn)城市中軸區(qū)域價值前提2：城市發(fā)展——深圳城市置業(yè)結構資料來源世聯(lián)數(shù)據(jù)中心基本完成換房動作高端物業(yè)成交量下降進入家庭結構變更期剛性換房需求開始被激發(fā)。中高端家庭的客觀換房需求表現(xiàn)在：樓宇質量明顯的提高；家庭收入尤其是資產性收入提高；子女成長帶來了學校和社區(qū)等一系列變化，這使得這部分客戶的換房驅動力不只是投資問題，而成為了生活方式問題。代表案例：萬科城四期高層剛性住房需求開始放量增長2房和小3房成為淡市下成交的主要力量，表現(xiàn)出首次置業(yè)者剛性需求特征。代表案例：金地梅隴鎮(zhèn)、萬科第五園、慢城此外：投資客戶的購買完全取決于政策調控力度20%富人換房需求中等收入階層的換房需求中低收入的剛性住房需求一線城市置業(yè)結構正在發(fā)生改變，中等收入階層群體數(shù)量不斷放大前提2：城市發(fā)展——深圳房地產供求格局1.關內土地稀缺——據(jù)不完全統(tǒng)計，08-10年關內10萬以上建面住宅供應量僅200萬左右項目1建筑面積套數(shù)產品類型入市時間位置百仕達5期首批120000460套高層,三房/130-150㎡四房/180㎡2008年東樂路與泰寧路交匯處百仕達5期二批100000400套高層,三房/130-150㎡四房/180㎡2008年下半年東樂路與泰寧路交匯處淘金山二三期2890001500套高層，120-180平米，220-240平米，240-260平米，280-320平米（拼合）預計2009年東湖水庫邊防七支隊一大隊對面幸福里（華潤2期）110000768套超高層,二房/90平米

三房/140-180平米

四房/240-245平米2008年下半年寶安南路1881號萬象城旁星河丹堤E區(qū)140000410套高層，小兩房/88平米

大兩房/138-146平米

三房/158-160平米

三房復式/172平米2008年1月梅林關口新世界四季山水146720840套高層，聯(lián)體別墅，戶均170平米（拼合）2008年梅林龍尾路東側，南開附中，基督教堂北側半島城邦200000——110—200平米/3房4房2008蛇口東角頭寶能230000——2房/56—89平米，3房/79—187平米，4房/169—214平米，小復式/83平米2008

填海東區(qū)鴻威項目106000——大戶型為主——填海東區(qū)灣廈填海項目208000——戶型未定，面積100平米以下占90%2008填海東區(qū)三湘100000——高層，TH2008年下半年蛇口填海區(qū)沙河西路與東濱路交匯處沙河世紀假日廣場1029431100套120-140㎡一房、兩房2008年南山華僑城恒立心海灣花園185829948套高層，135-139的3房，140-144的4房，168-178的5房（拼合）2008年前海月亮灣大道資料來源世聯(lián)數(shù)據(jù)中心前提2：城市發(fā)展——深圳房地產供求格局2.中等收入階層群體出關新軸線：城市向北資料來源世聯(lián)數(shù)據(jù)中心1、二線拓展區(qū)285萬依靠軌道交通，中小戶型地鐵物業(yè)，2008起開始放量地鐵4號線，軌道交通便捷項目容積率偏高，普遍在2.5-4左右為新興區(qū)域，城市感較強憑借軌道交通，吸引關內首次置業(yè)人群及二次置業(yè)的換房客戶以非拼合中小戶型定位為主2、城市中軸（關口/坂田/鎮(zhèn)中心）片區(qū)近400萬2009年將有多個大盤啟動個盤規(guī)模較大或為大盤后期，社區(qū)及周邊環(huán)境較好。容積率較低或擁有資源主要針對關內追求居住品質的大戶型換房客786923541310112111519182024232226252728211416172933303132343536373839402728梅龍路新區(qū)大道五和大道坂雪崗大道地鐵4號線前提2：城市發(fā)展——龍華區(qū)域發(fā)展之民間視角龍華與華僑城、華強北圍合CBD中心區(qū)共同構成了大深圳城市布局下的“黃金三角地帶”，區(qū)位顯赫前提2：城市發(fā)展——龍華區(qū)域發(fā)展之政府規(guī)劃規(guī)劃功能：其功能具有三重性，首先是福田中心區(qū)的延伸和生活配套區(qū)；其次是中部地區(qū)的次中心，起到一定的對外輻射作用；三是不斷協(xié)調和完善城鎮(zhèn)自身的發(fā)展，這三種功能是相輔相成的。定位為中部綜合服務組團中心；是先進工業(yè)和高新技術產業(yè)發(fā)展基地；商貿、房地產發(fā)達現(xiàn)代化城區(qū)；寶安陸路口岸物流中心深圳中心區(qū)的生活配套基地福田后花園深圳后花園城市次中心都市副都心高區(qū)域定位，城市發(fā)展的驅動，城市進化中前提2：城市發(fā)展——龍華區(qū)域發(fā)展之政府規(guī)劃2007年---梅龍路、南坪快速、新區(qū)大道：交通干線陸續(xù)建設，讓龍華與福田，南山的聯(lián)系更加緊密。發(fā)達的交通網(wǎng)絡為城市變都市創(chuàng)下條件。2007年---福龍路：起于香環(huán)立交，連接二線拓展區(qū)與香蜜湖，成為直達福田的主干道，城市拓展不再是抽象概念。2010年---地鐵4號線：南起皇崗口岸，向北延伸至龍華新城中心，進一步加強深港交通聯(lián)動。地鐵4號線，將為龍華片區(qū)房地產發(fā)展帶來廣闊升值空間。福龍路梅龍路南坪快速新客站新區(qū)大道地鐵四號線07年交通瓶頸完全打開，交通逐步改善，2011年城市拓展區(qū)不再是抽象概念前提2：城市發(fā)展——龍華區(qū)域發(fā)展之政府規(guī)劃預計北京-武漢-廣州-深圳-香港”客運專線通行后從北京到深圳將由原先的20小時縮短為10小時。預計達到年500萬的人次；港澳臺、珠三角商旅人流將不必只通過廣州進行中轉，可以通過龍華新客站實現(xiàn)與全國的聯(lián)系廣州長江中游沿線長三角珠三角東南沿海廈門福州杭州北京武漢深圳香港已動工的廣深港客運專線將與龍華新客站接駁。未來廣深城際鐵路有可能增至8線，并與龍華新客站接駁。深圳與珠三角其他城市（廣州、珠海、香港）也將進一步加強相互聯(lián)系，促進整個珠三角區(qū)域未來的整體發(fā)展。2010年新客站的建設，高速客運專線將影響力擴大到珠三角，全國性交通樞紐地位。前提2：城市發(fā)展——龍華區(qū)域發(fā)展之地產開發(fā)地產開發(fā)將由開發(fā)商個盤導向，轉變?yōu)檎α康膹妱萃苿樱瑐€盤價值大于區(qū)域價值的局面將得以突破坂田關口二線拓展區(qū)依托于城市捷運系統(tǒng)的城市精品路線現(xiàn)狀：樓盤質素參差不齊一線豪宅：星河丹堤、水榭山升級開發(fā)模式下的中高檔大盤：溪山美地園、金地梅隴鎮(zhèn)、春華四季園低端白領項目：新華城、珠江旭景佳園、幸福楓景依托于山水資源的資源型精品路線2011年隨著龍華規(guī)劃的實踐，其城市價值將快速兌現(xiàn)，城市發(fā)展將有野蠻生長逐步轉變?yōu)槌鞘袃r值牽引的智慧增長；客戶將由被動擠壓而轉變?yōu)橹鲃舆w移前提2：城市發(fā)展——龍華區(qū)域發(fā)展之地產開發(fā)深圳品牌大盤云集深圳北部，龍坂勢必將成為市場開發(fā)熱點，與政府規(guī)劃合力加速區(qū)域發(fā)展項目規(guī)模（m2）容積率開發(fā)商萬科塘廈項目41.4萬0.62萬科地產金地項目32.371.8金地地產森林1號4.4萬1.06東莞陽明渡假山莊開發(fā)有限公司觀瀾高爾夫1000萬——深圳觀瀾湖房地產開發(fā)有限公司和記黃埔項目16.5萬0.44和記黃埔城建項目29萬1.45城建集團招商項目22.22萬22.27萬2.4-1.5招商地產萬科招商金地中航和黃華僑城香蜜湖福田CBD星河龍華新城——福田中心區(qū)中軸線北向拓展的理想生長節(jié)點之一，結合地鐵4號線等交通的建設，與龍華老中心，觀瀾中心區(qū)等一同成為未來大深圳的重要節(jié)點，貫穿整個中部組團。福田中心區(qū)龍華老中心龍華新城觀瀾中心北拓南進城市北擴，區(qū)域認知將逐漸從邊緣轉為中心前提2：城市發(fā)展——龍華區(qū)域發(fā)展之地產開發(fā)前提2：城市發(fā)展——結論隨著城市價值的兌現(xiàn)，龍華將逐步發(fā)展成為深圳城市中產的居住中心前提3：品牌發(fā)展——品牌價值360度掃描產品視覺形象通路商譽客戶品牌資產在高端產品領域發(fā)力高端產品充分發(fā)揮資源優(yōu)勢，創(chuàng)新程度高，設計獨特，管理完善，施工質量好，令客戶無后顧之憂龍頭老大高端系列產品供應商區(qū)域運營者，有實力通過自身來改造和提升整個片區(qū)價值形成領導者品牌通過服務提升發(fā)展商在高端領域的客戶滿意度社會責任感權威有信譽新財富階層高端產品堅實的客戶基礎忠誠高層次加大廣告投入力度：電視、戶外、高端媒體、平面，強勢樹立品牌增加軟性服務會員保持高度緊密聯(lián)系售后服務加大客戶維護力度企業(yè)品牌隨處可見刷新企業(yè)形象豐富企業(yè)品牌內涵[品牌認知一：項目屬性與品牌價值連系在一起時，品牌才是鮮活的、有價值的]萬科的品牌建設2001年，為了配合新一輪的地域擴張，使集團與開發(fā)城市之間形成互動的資源網(wǎng)絡，萬科正式啟動全國性品牌戰(zhàn)略樹立項目品牌樹立企業(yè)品牌城市花園：面向城市高檔消費群1992年首先在上海推出，其后在北京、天津、沈陽、深圳、成都等推出“萬科城市花園”系列四季花城：面向白領階層的城鄉(xiāng)結合部產品1999年首先在深圳推出，其后在武漢、南昌、沈陽等規(guī)模復制形成“萬科四季花城”系列金色系列：面向城市中高檔消費群主要產品全國規(guī)模復制企業(yè)品牌整合鎖定特定的客戶群，具有清晰的產品系列線產品系列先在核心地域強勢發(fā)展，再向全國跨地域規(guī)模復制單個項目逐漸形成產品系列線，品牌效應逐步滲透并在消費者心目中樹立鮮明的品牌形象，推動了企業(yè)品牌的形成首先在深圳推出，其后在沈陽、南京復制鎖定特定客戶，形成清晰的產品系列，品牌效應逐步滲透，推動企業(yè)品牌形成萬科第五園萬科城萬科東海岸天琴灣愛聯(lián)項目新老西項目金域東郡大工業(yè)區(qū)項目萬科金域藍灣萬科蘭喬圣菲清林徑項目運河東1號翡麗山項目大嶺山金域藍灣萬科城城市高爾夫花園松山湖1號TOP系列：一線稀有資源/別墅物業(yè)/頂級人士GOLDEN系列：高層/城市功能/中心或近郊CITY系列：郊區(qū)大盤/白領居住升級/市鎮(zhèn)模式TOWN系列：遠郊/有資源/高層+聯(lián)排混合社區(qū)萬科的品牌建設鎖定特定客戶，形成清晰的產品系列，品牌效應逐步滲透，推動企業(yè)品牌形成[品牌認知二：在急劇變化的環(huán)境中把握迅速變化的客戶價值，這才是企業(yè)可持續(xù)的核心競爭力]萬科的品牌發(fā)展2004年，在萬科20周年之際，對未來十年進行了戰(zhàn)略規(guī)劃?！皬囊皂椖窟\營為核心的方式，轉向以客戶價值為中心的運營方式”房地產企業(yè)的發(fā)展有三個階段：產品導向、市場導向和客戶導向。當國內大部分房地產企業(yè)還處在項目開發(fā)為主的產品導向階段以及市場細分定位的市場導向階段，萬科已經(jīng)開始領先其他對手，進入基于客戶細分的客戶價值和客戶需求導向的階段?？蛻艏毞植呗匀f科不局限于以職業(yè)、收入、年齡等“物理”方式去把握客戶，而從客戶的內在價值出發(fā)，按客戶的不同生命周期，建立梯度產品體系，通過為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)客戶終身鎖定。

產品創(chuàng)新策略萬科在細分客戶價值的基礎上，形成住宅體系，建立萬科住宅標準；通過工廠化生產，提高住宅的品質和性價比；以和諧、自然、生態(tài)的標準進行未來可能住宅的研發(fā)，為住宅產業(yè)貢獻更多的自主知識產權。城市圈聚焦策略萬科三大策略通過對標桿企業(yè)的學習，萬科依據(jù)不同維度對市場進行了細分，把客戶群劃分成了更細的五大類從2003年開始，萬科開始學習美國帕爾迪公司客戶細分的成果，對中國市場進行的仔細研究，發(fā)現(xiàn)由于人口增長、家庭規(guī)模小型化、人口老齡化等原因，未來特定類別的住宅需求將很旺盛。在此基礎上，萬科根據(jù)家庭生命周期、家庭收入和房屋價值3個維度，通過定性和定量分析，把客戶群體分成了5個更細的類別：核心型家庭：家庭有一個生活核心，所有的家庭抉擇均優(yōu)先考慮核心人物的生活，以“望子成龍型”或者叫小太陽為主。這個家庭有一個1-14歲的小孩，家庭成員的行為模式一定是圍繞著這個小孩來轉，對項目的選擇會非常在乎如教育配套設施以及為兒童服務的設施。

注重自我享受的社會新銳家庭：工作3到5年，有一定的積蓄和經(jīng)濟基礎的年輕人，有比較好的職業(yè)，實現(xiàn)自我愿望的能力比較強。關心健康的幸福晚年家庭：關心健康，有著足夠經(jīng)濟實力的退休老人，同時又關心自己老年生活。價格敏感的務實家庭：拆遷后需要新的房子生活的人群，一般來說家庭收入不高。彰顯地位的成功家庭：富貴之家，成功人士，追求毫宅和社會標簽的人。在5類細分人群的基礎上萬科又細分為10小類：青年之家、青年持家、小太陽、后小太陽、三代-孩子、老人-二三代、富貴之家、務實之家、中年之家在萬科初期，對自身客戶群的描述是：“25～45歲，受過良好教育的城市白領、公務員、自由職業(yè)者、企事業(yè)管理人員和私營企業(yè)主?！卑凑者@種描述，萬科構筑了為新興中產階層打造的城市花園系列、花園新城系列和四季花城系列，不僅使萬科脫離了靠土地生存的“通用模式”，并且激發(fā)了萬科在土地價值低的郊區(qū)創(chuàng)造出了一流的產品。對于不同類別客戶群體的描述，是用一種生活的狀態(tài)來進行的，不同的生活群體有著不同的生活狀態(tài)。萬科的品牌發(fā)展萬科：留住客戶一輩子萬科的標桿：美國帕爾迪住宅公司，是一個有著50年歷史，跨區(qū)域運營、專門做民用住宅的地產商。帕爾迪公司善于揣摩不同顧客的購買行為，把目標顧客分作11類，而美國一般的地產商只把顧客分成4類。帕爾迪公司應用建立在美國成熟階層結構之上的客戶生活周期管理，確定了公司的價值定位是對客戶的終身鎖定。萬科企業(yè)已獲得了高度的客戶認同，根據(jù)調查：每個老客戶向6.28人推薦了萬科樓盤，實際成交率20.38%不同年齡階段變動或升級的住房需求，社區(qū)的人文氣息，讓顧客推薦顧客，萬科想讓十萬客戶一輩子都能住在萬科。萬科的品牌發(fā)展基于客戶細分體系，萬科建立起系統(tǒng)的產品品類體系，為客戶提供梯度產品，終身鎖定那些對產品滿意的顧客。畢業(yè)三五年、住著方便的小戶型的職業(yè)新銳總有一天要成家，或者成為望子成龍的家長，或者成長為成功人士。初次換房、二次三次換房以及退休買房，后面還有許多文章可作…產品價值：以精工良造的產品，創(chuàng)造無可挑剔的品質；服務價值：以精心誠懇的服務，贏得客戶的珍惜與信賴；精神價值：以人為本，創(chuàng)造全新人居文化，升華人生的意義。提升城市生活是綠景的企業(yè)責任。綠景集團以更為豐富的人居價值，持續(xù)提升城市生活：匯聚不斷上行的社會階層，并以其無限潛力成為提升城市生活的源動力；融合城市的繁華與社區(qū)的寧靜，擁有自由溝通、親密有間的社區(qū)生活；在多元的城市環(huán)境中，延續(xù)城市文脈，創(chuàng)新城市生活；在持續(xù)提升自己的同時成為中國城市生活強有力的進化力量。要完成這一使命，我們必須共同做到：精心呵護客戶生活，以人性的尺度打造精良的產品，提供精細的服務，持續(xù)提升人居的價值；珍惜投資者的信賴，通過不斷提升城市生活與人居價值，提升公司價值，進而不斷提升投資回報；尊重合作伙伴，以精誠和平等的精神創(chuàng)造合作空間，提升合作價值，從而實現(xiàn)雙贏。綠景品牌的理念精誠是綠景的核心理念。精可立業(yè)，誠可立人，綠景集團由此創(chuàng)造讓客戶持久信賴的人居價值體現(xiàn)居住價值的項目2011年：綠景龍華項目將入市，通過在熱點區(qū)域的項目開發(fā)實現(xiàn)綠景品牌價值的飛躍2009年：綠景將推出NEO企業(yè)大道及城市立方，突破原有區(qū)域開始了新的區(qū)域開發(fā)及新的產品品類（寫字樓）的打造2007年：中城天邑項目是集高尚住宅、星級酒店、大型商業(yè)為一體的都市綜合體，既是綠景品牌經(jīng)典之作，也是綠景集團踐行“精誠持續(xù)提升城市生活”品牌使命的城市運營之作1998年-2004年：早年致力于新洲片區(qū)的開發(fā)，以城市居家型項目為主，以相對穩(wěn)健的開發(fā)模式，主要產品有綠景山莊、綠景新洋房、綠景新苑等，但缺乏具有影響力的項目1998年2002年綠景新苑綠景山莊綠景藍灣半島綠景新美域綠景新洋房2001年2000年2003年綠景中城天邑2007年綠景花園綠景NEO企業(yè)大道2009年城市綜合體甲級寫字樓，商業(yè)地產全運營綠景品牌的路徑綠景：區(qū)域運營及城市發(fā)展推動力2004年目前綠景的品牌發(fā)展主要以產品導向為主，隨著房地產市場的進一步發(fā)展，需要尋求品牌升級路線結合綠景當前的條件，以客戶為核心是一個理想的建立基點綠景的選擇方向——客戶1、華僑城模式門檻太高——旅游產業(yè)的嫁接2、廣派模式/金地模式未來品牌的持續(xù)性低——深圳持續(xù)低地價拿地不現(xiàn)實，極至產品力依靠人的設計能力，不穩(wěn)定品牌的持續(xù)性：高品牌的持續(xù)性：低品牌的門檻性：高品牌的門檻性：低廣派模式：低地價，大規(guī)模開發(fā)華僑城模式：獨特資源整體地塊，非住宅先啟動萬科模式：面向客戶需求的產品策劃與開發(fā)金地模式：完全依賴產品力的精品個盤“客戶”是一種能支撐品牌持續(xù)成長，同時進入門檻不高的品牌訴求點。分析萬科：訴求客戶的橫向（生命周期）需求——不同階段的不同產品需求萬科的方式：追隨客戶的生命周期成長金色家園系列深圳萬科金色家園、成都萬科金色家園、沈陽萬科金色家園、南京萬科金色家園城市花園系列上海萬科城市花園、深圳萬科城市花園、成都萬科城市花園、天津萬科城市花園、沈陽萬科城市花園、長春萬科城市花園四季花城系列深圳萬科四季花城、武漢萬科四季花城、沈陽萬科四季花城、上海萬科四季花城、南昌萬科四季花城自然人文系列深圳萬科17英里花園、深圳萬科東海岸、深圳萬科金域藍灣、深圳萬科第五園、上海萬科蘭喬圣菲、上海萬科藍山小城、天津萬科水晶城、北京萬科西山庭院社會新銳——即工作3到5年，關注時尚，教育程度較高，有一定的積蓄和經(jīng)濟基礎的青年人，認可品牌并且關注、講究生活細節(jié)；核心家庭——家庭有一個生活核心，后代或者長者，所有的家庭抉擇均優(yōu)先考慮核心人物的生活，以“望子成龍型”為主，更注重配套上的因素；健康養(yǎng)老——不為工作羈絆，有一定經(jīng)濟實力的中老年人，他們關注健康，注重生活中的休閑娛樂活動，也是社區(qū)里的活躍人群；富貴之家——經(jīng)濟基礎強，要求享受生活，需要彰顯社會地位，更中意豪宅、別墅等產品；經(jīng)濟務實——主要考慮經(jīng)濟適用性，以拆遷后需要新的房子生活的人為主。傳統(tǒng)的4條產品線：五類客戶（按照生命周期劃分）：借鑒萬科：以客戶為基礎，根據(jù)客戶層級實現(xiàn)項目的差異化訴求，盡可能廣泛的把握客戶，避免項目同質化綠景的選擇方向：所開發(fā)項目根據(jù)區(qū)位條件的不同主打差異化客戶群山水別墅線居住核心區(qū)深圳新客站居住邊緣區(qū)牛欄前項目818項目梅林項目客戶產品品牌策略一：項目利用差異化系列產品形象，實現(xiàn)多個項目的區(qū)域共贏，在新的區(qū)域建立品牌市場強音品牌策略二：與龍坂片區(qū)品牌發(fā)展商，共同提升區(qū)域市場熱度，加強項目市場影響力2011年綠景品牌策略品牌策略三：在熱點區(qū)域實現(xiàn)產品及客戶的全線升級，為進一步發(fā)展奠定強有力客戶基礎結論：前提條件下的發(fā)展戰(zhàn)略借勢熱點區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢，實現(xiàn)價值最大化尋找差異化機會點，實現(xiàn)區(qū)域競爭突圍政府城市價值兌現(xiàn)被動擠壓到主動遷移城市發(fā)展品牌發(fā)展宏觀大勢區(qū)域發(fā)展推動力綠景品牌效升級積極大趨勢，市場上升期有力支撐價值最大化中心化舉措：區(qū)域共贏、價值最大化、產品與客戶升級營銷策略。物業(yè)發(fā)展定位。必要條件。前提。本報告框架條件1：項目概況條件2：市場競爭條件3：客戶分析條件1：項目概況818地塊位置梅龍路與民旺路交匯處占地面積77795.31㎡建筑面積228024㎡住宅面積197204㎡商業(yè)面積25000㎡其它5820㎡容積率2.93位置布龍路與民治大道交匯處占地面積33100㎡建筑面積142360㎡住宅面積112160㎡商業(yè)面積30000㎡其它200㎡容積率4.3牛欄前地塊山水別墅線居住核心區(qū)深圳新客站世紀春城金地梅隴鎮(zhèn)萬眾城家居廣場居住邊緣區(qū)條件2：市場競爭分析二季度三季度二季度三季度2010年四季度一季度特發(fā)園區(qū)舊改，建面41.8萬㎡中航項目，兩房、三房、有部分拼合產品，建面24.7萬㎡潛龍曼海寧花園，50-90平米小戶型及140-150㎡中大戶型，建面24.5萬㎡星河民樂舊改項目，受90/70限制，建面26.1萬㎡金地上塘道，45-90㎡小戶型，建面15.3萬㎡水榭春天項目，走拼合路線，受90/70限制，建面56.3萬㎡泰華(原）地塊，小戶型為主，建面12.9萬㎡萬科第五園四、六、七、九期，建面13萬㎡信義坂田舊改造項目，受90/70限制，建面32.3萬㎡古濃滕項目，三房-五房，建面28.48萬㎡鴻榮源龍一號，小高層/TH，建面8.2萬㎡卓能雅居，建面11.8㎡錦繡嶺南項目，合拼大戶，受90/90限制，建面23.6萬㎡光浩大發(fā)埔項目，受90/70限制，建面10萬㎡2012年上品雅園項目，70-90平米兩房，小三房為主，20萬㎡潛龍山莊（原）地塊，TH/小高層/高層，建面58萬㎡萬科華昱項目、75-88㎡三房，115㎡四房，建面4.5萬㎡金光華龍岸三期，75-88㎡三房，115㎡四房，建面5.6萬㎡星河南坑村雅寶工業(yè)城項目，建面28.5萬㎡溪山二、三期，戶均面積150㎡，建面10萬㎡龍華鎮(zhèn)中心二線拓展區(qū)坂田關口鵬潤達項目，100%小戶型，建面12.2萬㎡龍坂片區(qū)將于2010年開始進入集中放量期，大量新盤的涌現(xiàn)將使龍坂片區(qū)成為深圳市場熱點2011年四季度一季度預計未來1-2年內，龍坂片區(qū)推售量將達到約466萬㎡，其中不包含港鐵物業(yè)的290萬㎡，二線拓展區(qū)供應量以小戶型產品為主片區(qū)項目/地塊建筑面積（㎡）容積率主力產品及面積區(qū)間龍華鎮(zhèn)中心錦繡嶺南23.6萬3.2合拼大戶型產品，受90/90限制古濃滕龍華和平路廣場28.5萬4120-140㎡三、四房，160-180㎡五房二線拓展區(qū)金地上塘道二期6.7萬362-78㎡兩房，89㎡三房，受90/95限制鵬潤達項目12.2萬4100％小戶型，受90/70限制中航項目24.7萬4.6兩房、三房為主，可能拼合大戶型水榭春天56.3萬3.4一期以85-90㎡小三房為主。二期為120㎡以上大戶，最大160-170㎡（雙拼）特發(fā)園區(qū)舊改41.8萬3.8未確定鴻榮源龍一號8.2萬1.2高端產品組合，小高層/TH：85-300㎡泰華項目12.9萬2.6180㎡左右小戶型產品坂田萬科華昱項目二期4.4萬1.675-88㎡三房，115㎡四房萬科第五園（6.7.9期）13萬1.97期為130㎡左右大戶型產品上品雅園二期20萬3.570-80㎡兩房，80-90㎡小三房光浩大發(fā)埔村舊改項目10萬4受90/70限制信義坂田舊改32.3萬3.25受90/70限制星河南坑村雅寶工業(yè)城項目28.5萬未確定未確定關口卓能雅居11.8萬1.06住宅10.9萬，商業(yè)4800，1024戶潛龍山莊(原)地塊58萬1.75TH/小高層/高層，走拼合路線金光華龍岸三期5.6萬2120㎡三房溪山三期10萬2戶均面積150㎡潛龍曼海寧花園24.5萬3.265㎡兩房，83-88/115㎡三房，140㎡四房星河民樂舊改26.1萬3.2預計兩房、三房,90/70限制瀅水灣23.1萬3.8TH/小高層/高層，受90/70限制港鐵物業(yè)白石龍站地塊18.2萬3.81未確定龍華中心站地塊161.9萬4.2未確定上塘路站地塊50.9萬2.81未確定車輛段站地塊58.9萬2.89未確定條件2：市場競爭分析項目/地塊占地(萬㎡)建面(萬㎡）商業(yè)（萬㎡))容積率1中航項目5.3624.77.24.62水榭春天16.756.3103.43鵬潤達項目312.2344泰華(原）地塊4.9612.91.52.615潛龍曼海寧517--3.46818項目7.822.832.937牛欄前項目3.314.234.32010年面市2011年面市競爭樓盤特點：水榭春天——片區(qū)指標性大盤泰華（原）地塊——容積率相對較低中航項目——綜合性商業(yè)地標片區(qū)內不乏優(yōu)質品牌大盤，規(guī)模、容積率、商業(yè)面積等基本指標本項目均不占優(yōu)勢143276條件2：市場競爭分析5片區(qū)內競爭日趨激烈，同時

本項目各項傳統(tǒng)指標均不占有優(yōu)勢

如何抓住差異化競爭點實現(xiàn)片區(qū)突圍？2010-2012年龍坂片區(qū)供應量中90平米以下小戶型產品和大面積豪宅產品比例大供應量小戶型產品（90㎡以下）約50%舒居型產品（90-140㎡）約20%豪宅大平面產品（含別墅）約30%龍華供應未來具有兩極化趨勢，中間舒居型產品供應相對稀缺，是本項目可以抓住的有力機會點根據(jù)表1-1產品供應量面積比估算得出條件2：市場競爭分析發(fā)現(xiàn)1：項目與梅林關口距離與關內客戶置業(yè)比例成正比關系，離關口越近，關內置業(yè)比例越高；發(fā)現(xiàn)2：隨著龍華區(qū)域發(fā)展，關內客戶置業(yè)比例逐步上升；條件3：客戶分析——目前龍華客戶構成04年之前04-06年06-08年第一階段以萬科城為代表以春華四季園、星河丹堤為代表第二階段第三階段A、關內普通白領B、關內換房客戶C、關內高端客戶A、關內普通白領第四階段09年之后以二線拓展區(qū)地鐵沿線物業(yè)為代表世聯(lián)地產龍華客戶跟蹤研究成果，相關數(shù)據(jù)支持來源于世聯(lián)地產數(shù)據(jù)中心？問題一：會是哪些人？問題二：會有哪些變化？條件3：客戶分析——龍華客戶未來發(fā)展趨勢關內客戶一直是龍坂項目的支撐，成為我們研究的重點A、關內普通白領（中高端）B、早期置業(yè)龍華的換房白領（以萬科系客戶為代表）C、關內換房客戶D、關內高端客戶城市價值城市建設發(fā)展階段建設消息發(fā)布在建建成通車建成以后城市發(fā)展前景啟動客戶本地居民、少量受價格吸引的白領、投資客戶；價格跳躍性增長；城市價值因為預期而提前釋放城市建設中……價格上漲，出現(xiàn)單因素驅動乏力的瓶頸價格。發(fā)展為真正意義上的綜合性城區(qū)?？蛻羯?，中高端人群購買，群體的結構和層次豐富，客戶質量、檔次提升客戶趨勢預判：龍華的城市價值將在2009-2010年左右逐步攀向頂峰，對高端客戶的牽引力將逐步增強世聯(lián)地產：城市價值增值模型條件3：客戶分析——龍華客戶未來發(fā)展趨勢條件3：客戶分析——龍華客戶未來發(fā)展趨勢2010-2012年龍坂片區(qū)供應量中90平米以下小戶型產品和大面積豪宅產品比例大，舒居型客戶是我們可挖掘的客戶群供應量小戶型產品（90㎡以下）約50%舒居型產品（90-140㎡）約20%豪宅大平面產品（含別墅）約30%根據(jù)表1-1產品供應量面積比估算得出A關內普通白領普通白領以滿足基本居住需求為出發(fā)點，這導致：——對面積/戶型的需求變動不大；——07年之前總價承受力隨片區(qū)單價提升而自然走高：——07年價格大幅上漲后，由于承受總價能力限制，需求面積被壓縮；1、購買四房客戶被擠壓購買三房；2、部分大三房客戶被擠壓至購買小三房；3、購買小三房客戶被擠壓購2房；案例：金地梅隴鎮(zhèn)價格走高后，首次置業(yè)者逐步被擠壓，多數(shù)客戶只能承受購買2房；3房以上戶型的首次置業(yè)者比例減少條件3：客戶分析——目前龍華客戶置業(yè)特征1受總價限制，以購買2房為主2年齡30歲以下，兩口之家3首付由雙方家庭資助的，占購房比例40%4十分依賴公共交通關內首次置業(yè)客戶基本特征：A關內普通白領A關內普通白領這批客戶沿入關主干道分布，以在華強北、蓮花北工作，在梅林租房的群體為主；07年龍坂交通改善后數(shù)量上有更大提升彩田彩田彩田華強北蓮花北車公廟皇崗彩田梅林所占比例2006200420022000050%普通白領群體體量變化趨勢圖這批客戶雖會有量的持續(xù)增大，但所占比重將被稀釋：龍華客戶構成多元化帶來的變化A關內普通白領20082010B關內換房客關內換房客戶置業(yè)龍坂得到凸顯是在春華四季園一期推出之后春華四季園中的幾類關內換房客戶原居住條件一般原居住條件較好關內早期福利房業(yè)主（梅林一村、蓮花二村等）關內公寓、小戶型業(yè)主（麗陽天下、百花公寓、彩虹新都等）關內高尚住宅內中小戶型業(yè)主（安柏麗晶、羅湖春風路高價項目、華僑城等）關內普通住宅業(yè)主（萬科金色家園、幸福家園、瑋鵬花園、陽光棕櫚園、蔚藍海岸、海印長城、海怡東方等）深圳關內有大量福利房分布，是換房客戶的主要來源（關內福利房約22萬套，1700萬平米）梅林一村蓮花北村景田北希望改善居住條件而搬入更為優(yōu)越的社區(qū)因經(jīng)濟條件改善，部分業(yè)主賣掉以低價買入的福利房賺取利潤桃源村春華四季園益田村春華四季園福利房換房客戶出關路線B關內換房客關內客戶是支撐起春華四季園高速高價的主要力量，他們愿意為更大的社區(qū)/更好的環(huán)境/更好的服務支付較高價格客戶來源：居住地點客戶來源：工作地點春華四季園客戶構成比例變化圖B關內換房客春華四季園客戶價值排序1、大社區(qū)2、靠近花城，將來配套好3、內部環(huán)境好4、社區(qū)安靜5、戶型結構好6、小高層低密度的建筑福田區(qū)華粵生活區(qū)中先生：“我在龍華看過的盤多了，錦繡江南、世紀春城、第五園、月朗苑、皓月花園都看過，月朗苑周圍都是工廠，世紀春城、碧水龍庭給我的感覺比較差。不過深圳現(xiàn)在選房余地越來越小了，想買到十全十美的房子是不可能的?！蹦蠂惓青嵟浚骸拔矣X得社區(qū)內部安全非常重要，希望你們能管理安全點?！爆|鵬花園周先生：“春華四季園這里環(huán)境比較安靜，社區(qū)又大，而且戶型恰好又是我想要的大戶型，所以就在這里購買房子了?！焙鐦蛐亲煜壬骸按喝A四季園社區(qū)大、里面環(huán)境做的還不錯，人居環(huán)境還可以。但是配套設施不行，沒有學校、醫(yī)院和商場。不過關外今后發(fā)展?jié)摿艽?，配套設施也會逐漸完善起來，買這里主要看重長遠發(fā)展?！比A富北村喬女士：“我們白天在關內工作，晚上才回來休息，所以希望你們能夠增加紅外監(jiān)控裝置，加強一下安全管理，這樣我們住的才放心?！盉關內換房客客戶驅動：關內供應稀缺關內大戶型、大社區(qū)、小高層供應稀缺，無法滿足此類關內換房客戶的需求福田石先生：我覺得現(xiàn)在在關外置業(yè)也沒什么不好。主要是因為關內房價又貴，我們想買的戶型又沒有，而且都是一些高層，沒有社區(qū)的環(huán)境，我喜歡大社區(qū)，要住在大社區(qū)才舒服嘛”2008年1、2、3月，90平方米以下商品住宅批準預售套數(shù)占商品住宅批準預售總套數(shù)比例分別為47.22%、62.6%、43.8%；90平方米以下商品住宅銷售套數(shù)所占比例分別為67.64%、67.86%、68.99%，目前,按照90/70政策審批的項目已陸續(xù)成批量進入市場銷售期，中小套型普通商品住房供應正在穩(wěn)步增加。B關內換房客1單價差關內新房單價比關外高40-50%；2總價差同樣總價能在關外買到更大面積/更高級的物業(yè)形態(tài)；同樣總價能在關外買到更大社區(qū)/更好環(huán)境/更好服務。百花公寓石先生：“我覺得現(xiàn)在在關外置業(yè)也沒什么不好。主要是因為關內房價太貴了，我們想買的戶型又沒有。而且都是一些高層，沒有社區(qū)的環(huán)境，我喜歡大社區(qū)，要住在大社區(qū)才舒服嘛?！泵妨忠淮宸脚浚骸拔覀兿矚g住得安靜，現(xiàn)在居住的地方人太多，小區(qū)太小了?！卑舶佧惥葡壬骸拔覍ΜF(xiàn)在的居住環(huán)境還是比較滿意的，但就是社區(qū)小，只有2棟，連花園都沒有。不過交通啊，購物倒是挺方便的?！备Ｌ飬^(qū)華粵生活區(qū)中先生：“到關外來買房主要是房價制約啊，關內的房價現(xiàn)在太高了，承受不了。而且關內現(xiàn)在都是小高層，大社區(qū)很少了，我喜歡帶電梯的小高層，但是在市內這樣的房子選擇余地比較小啊?！眱r格驅動：關內外價格“剪刀差”B關內換房客龍坂的發(fā)展前景使得這批客戶更放心地選擇龍坂置業(yè)（除地理位置外，這是龍坂片區(qū)相對于布吉/龍崗/寶安的優(yōu)勢所在）梅林一村方女士：“現(xiàn)在關外（指龍坂）物業(yè)升值潛力不錯，所以就購買了?！卑倩ü⑹壬骸百I這里的原因主要是為了自住，也有投資的目的，如果好就自己住，如果不好就賣掉?！焙鐦蛐亲煜壬骸瓣P外（指龍坂）今后發(fā)展?jié)摿艽螅涮自O施也會逐漸完善起來?！卑舶佧惥葡壬骸拔矣X得南坪快速修好后，去南山自己開車只要10多分鐘就到華僑城了。坂田是離市中心最近的片區(qū)了。現(xiàn)在到關外（指龍坂）居住的人越來越多了，梅林關堵塞現(xiàn)象肯定會引起政府關注，我相信政府解決會快速解決這個問題。等到塞車解決后，我想關外還可以。而且現(xiàn)在關外價格便宜啊，雖然關外臟亂差，治安又不好，但是考慮到要買房子接父母過來住，自己錢又有限，所以只好到關外置業(yè)了?！蹦蠂惓青嵟浚骸澳銈冞@里周邊環(huán)境還不錯，比較安靜，而且離福田又比較近，以后交通也會很好?！盉關內換房客這批客戶的換房規(guī)律：——原居住情況（戶型/面積）換房情況（戶型/面積）1原居住條件一般的客戶大部分為早期公務員/普通白領1、2、3房：90平米以下3房以上：100平米及以上承受總價：120-150萬2原居住條件較好的客戶大部分為生意人/公司中層3房：100平米左右4房以上：140平米以上戶型承受總價：200萬以內世聯(lián)認為，了解這批客戶的需求規(guī)律，能夠指導項目實現(xiàn)“快速高價”原居住情況換房需求3高層、小高層高層、小高層、多層、情景洋房4小社區(qū)/缺乏自然資源大社區(qū)/自然環(huán)境好B關內換房客這批客戶的換房規(guī)律：——原居住情況（戶型/面積）換房情況（戶型/面積）5關內客戶（多來源于福田），集中在華強北從事電子生意的私營企業(yè)主/企業(yè)高層管理人員原居住條件一般，多為3房4房，高層、小高層疊加HS/水岸HS，看中更好的社區(qū)和低密度物業(yè)類型，160-200平米的4房承受總價300萬以上世聯(lián)認為，了解這批客戶的需求規(guī)律，能夠指導項目實現(xiàn)“快速高價”B關內換房客這種牽引將集中在未來1-2年內對龍坂房地產產生實質效應（交通改善是最大的牽引因素）龍坂片區(qū)發(fā)展的吸引作用力在加強，片區(qū)未來發(fā)展的前景對于客戶購買牽引的作用在增強。對春華四季園20位成交客戶中的12位關內此類客戶抽樣研究但100％的客戶表示對未來片區(qū)發(fā)展充滿信心客戶對片區(qū)信心來源1、梅林關改造2、梅龍路、南坪快速3、龍華火車站建設4、地鐵建設5、中部組團6、相信深圳發(fā)展速度B關內換房客客戶描述1——劉先生年齡：32職業(yè)：華強北賽格電子廣場擁有一間商鋪，經(jīng)營電腦芯片零件家庭結構：父母+青年夫婦購買單位：36-2-2A（三房）購買性質：自住

客戶本人在到售樓處之前先來電話咨詢，并留下了銷售代表的電話號碼，到了售樓處后就直接找銷售代表接待。客戶現(xiàn)居住上海賓館附近，東北人，較年輕，有一定的購買能力，說話較直接，但比較尊重岳父、岳母，太太不怎么說話。他們有朋友在一期買了，推薦他們來看看，買房住在一起，他趁休假帶家里人出來走走，如果好的話可考慮換個房居住或投資也行（可買可不買）——這樣的客戶就有點挑剔了。在看房過程中用了3個小時才看完了所有的樣板房，對每一套房他們都能挑出不喜歡的理由，而且家里岳父、岳母都非常有主見，經(jīng)常意見有分歧，但是他們的意見又非常重要，小孩都聽他們的。所以一路上銷售代表與老人溝通較多，四個人的意見最后集中在兩老人身上，如果老人家喜歡，女婿沒太大意見。最終老人家以過生日為理由要求折扣，并表明可當場定下來，這樣就請經(jīng)理出來談折扣，基本還較順利就交了五萬足定。

“你們的戶型真的不錯，可以隔兩層，價格也適中”“大社區(qū)好啊，現(xiàn)在沒有這么大的社區(qū)，關內太擠”“要是有小學、中學就更好了”“自己住，以后老人搬過來也可以，或者租出去”“平時沒有時間了解樓盤，就在房信網(wǎng)上找”B關內換房客客戶來自哪里？坂田和福田客戶是成交主力。坂田客具有明顯的工作地緣關系以及龍華早期置業(yè)周邊的業(yè)主（如萬科、中海物業(yè)）；福田客主要是香蜜湖、景田、益田、梅林、中心區(qū)、八卦嶺、蓮花片區(qū)早期物業(yè)或小戶型物業(yè)業(yè)主。關內羅湖、南山片區(qū)客戶所占比例也較大。羅湖客主要集中在筍崗、八卦嶺、桂園、文錦片區(qū)；南山主要是科技園片區(qū)2000年以后物業(yè)居住者。萬科城四期高層接近60%客戶來源于關內。研究萬科城四期高層客戶對本項目有積極的指導意義B關內換房客置業(yè)次數(shù)超過80%的客戶為多次置業(yè)者，大多數(shù)有剛性換房需求，且當前經(jīng)濟實力可以克服金融調控政策帶來的置業(yè)成本增加問題基本情況：80%以上客戶為二次及以上置業(yè)者B關內換房客客戶年齡客戶集中在30到45歲，累計比例超過70%；這部分客戶事業(yè)上有所成就，從生命周期進程來看已經(jīng)到了產生置業(yè)或者換房需求的階段。基本情況：客戶年齡集中在30-45歲，擁有至少2-4個家庭成員家庭成員客戶家庭成員集中在2-4人，以3人居多，占總體的41%；家庭成員2人多為首次置業(yè)，3人到4人的多為換房客戶。B關內換房客工作單位性質客戶的工作單位主要為民營及私營及外資企業(yè)，這些單位的收入相對較高，購買力相對較強?；厩闆r：客戶受教育水平普遍較高；工作單位主要為民營、私營及外企，收入較高受教育水平客戶普遍受教育水平較高，本科以上占到近80%。B關內換房客客戶所屬行業(yè)客戶集中金融證券，貿易商業(yè)，IT，物流等熱點行業(yè)，這些行業(yè)對從業(yè)者素質要求亦較高。擔任職務80%的客戶為企業(yè)中高管理層，是企業(yè)的核心管理階層，收入水平較高?；厩闆r：集中在金融/證券/貿易商業(yè)/IT/物流等熱點行業(yè)，80%客戶擔任企業(yè)中高管理層B關內換房客購買目的：接近90%的客戶均為純自住需求產生購買。購買動機：改善居住環(huán)境、提高居住舒適度以及方便工作的提及率最高，這部分客戶愿意為了生活質量的提高，支付更多的持有成本，其次為家庭成員購買（老人、小孩）也是重要動機，主要是從內地將父母遷至深圳安享晚年或孩子成家需要。成交客戶多為純自住（換房）需求；購買動機以品質改善型需求為主B關內換房客關內客戶置業(yè)驅動力——基礎因素城市感：周邊形象城市化。萬科主動城市化的舉措（市政道路、斑馬線、交通信號燈）弱化了客戶對關外片區(qū)城市感不足的擔憂；交通便利：距離梅林關約8分鐘車程，往返經(jīng)由梅觀全程高速；社區(qū)感：成熟大社區(qū)是打動客戶的重點。區(qū)內人氣充足，具有自成一體較為完備的商業(yè)、教育配套，方便老人小孩；物業(yè)管理：萬科品牌物管一定程度上消除了客戶對關外治安狀況的擔憂；價格驅動：12280元（含精裝）價格具有競爭力。B關內換房客關內客戶置業(yè)驅動力——關鍵因素產品品質的全面提升，符合換房客戶“改善居住型”特征的需求：2000元（成本價1600元）的裝修標準細節(jié)到位，讓客戶體驗到并非像以往的營銷吹噓，而是實實在在的高標準內門：可使關門撞擊聲柔和的消音鎖；把手采用表面抗菌設計在把手涂料中加入銀系無機抗菌劑，可抑制各種細菌的繁殖；地板：下面都做了地面保溫及隔音材料，生活私密性更有保障；鞋柜：可放置50雙以上的鞋子，設置專門放置女士長筒靴、雨傘、鑰匙、高爾夫球包、背包、工具箱、大衣、外套、及拴狗等的特別位置，底層設計為隱蔽形開放式鞋格，在不用彎腰的情況下即可換鞋；廚房：廚房全部設計暗拉手，洗菜盆上面的水龍頭是可伸縮的，洗菜盆下面的空間可放大件存儲商品如油、米等，方便使用；廚房拐角位置設計轉角拉欄（名字叫小怪物），充分利用空間。廚房的操作臺面為人造大理石（暫定杜邦石），防水耐磨美觀，操作臺面上有日光燈，利于眼部減輕疲勞和食物的客觀品質的反映。專門的調味品拉籃、各類放置鍋的拉籃及其他存儲拉籃，空間利用更充分。廚柜上柜門，推到任何一個角度都不會下落，免除了一手擎門，一手拿東西的尷尬。廚房下柜可以分門別類的容納；衛(wèi)生間：衛(wèi)生間門的踢角位置專門做的大理石嵌入，將不怕受到水的侵蝕；浴房地面為防滑地磚全家居解決方案亮點B關內換房客空間分類品質要素居住細節(jié)居住空間闊綽尺度寬廳設計，客廳開間7.6米，進深4.6米開闊的視野高層無遮擋俯瞰別墅園林功能區(qū)隔式的布局主客分區(qū)（會客廳與家庭廳分別設置）/主人私享（獨立書房/獨立起居室）功能空間常規(guī)功能入戶花園/景觀陽臺/主臥雙更衣室獨特的配套功能獨立洗衣房/根據(jù)不同戶型朝向設置遮陽設施公共空間公共部分高層豪華入戶大堂，6米以上通高名貴的天然水晶吊燈、進口玻璃、貴重的大理石材鋪面/豪華電梯廳園林3萬平米人工湖，人工濕地及園林景觀萬科城產品細節(jié)解讀B關內換房客萬科城高層客戶換房規(guī)律：——原居住情況（戶型/面積）換房情況（戶型/面積）125-35歲集中于金融貿易IT物流等熱點行業(yè)企業(yè)中高層管理者三口之家家庭年收入20-30萬左右2-3房，多集中在90平米以下3房以上：120-130平米承受總價：140-150萬230-40歲金融貿易，IT技術等熱點行業(yè)中高層管理者、公司創(chuàng)辦人、合伙人三-四口之家家庭年收入30萬以上3房，90-100平米4房以上：140平米以上戶型承受總價：200萬以內B關內換房客福龍路、地鐵等規(guī)劃利好的持續(xù)引爆下，關內換房客戶會持續(xù)突增：關內換房客戶體量變化趨勢圖所占比例200620042002050%關內換房客戶20082010B關內換房客C關內高端客戶龍坂片區(qū)靠資源型產品牽引，打造未來客戶檔次走高趨勢：代表項目名稱容積率建筑面積資源項目說明星河丹堤1.832.4萬平米民樂水庫、山景以別墅、TH為主，大戶型豪宅區(qū)圣莫麗斯1.233萬平米牛嘴子水庫別墅，TH，高檔物業(yè)水榭山0.68.5萬牛嘴子水庫別墅，TH，高檔物業(yè)根據(jù)星河丹堤成交客戶統(tǒng)計，高端客戶主要分為自住型、長線投資型、自我滿足型，并且明顯購買目的中的投資成分增加：C關內高端客戶類型心態(tài)表現(xiàn)實力對比政策敏感度購買產品特點比例自住型由觀望到按捺不住，多少都帶投資心理★★高高端產品中的中間樓層／景觀好且總價相對低40%長線投資型對市場充滿升值信心★★★高綜合性價比高40%自我滿足型只要自己喜歡就行，價格無所謂★★★弱景觀最佳／總價高／明星產品20%F區(qū)成交客戶集中在30-40歲之間,

受教育較高,財富積累迅速;家庭結構相對年輕化,收入差距跨度較大；職位以中等規(guī)模私營企業(yè)的老板及高中層CEO為主,與高層主推的成交客戶階層對位一致;因城市CEO官邸”印象深入人心,居住于此對他們而言已成為身份的象征；從客戶考慮因素來看,消費偏理性,主要表現(xiàn)在樓盤綜合實力及未來潛力的考慮;對生活及教育配套需求比一期更高,需求迫切;從習慣愛好來看,具有個性化的休閑娛樂方式,偏健康運動為主;口碑傳播仍為主要的認知途徑,而報紙及戶外線上的媒體效果更為明顯。C關內高端客戶星河丹堤（F區(qū)）客戶特性描述：C關內高端客戶星河丹堤客戶購買驅動力：購買關鍵因素：項目升值潛力、開發(fā)商品牌、社區(qū)園林、規(guī)模、地理位置、戶型設計；置業(yè)驅動力：方便居家、體現(xiàn)身份標簽、想換大點房子、投資、為子女購房等；C關內高端客戶關內換房客戶體量變化趨勢圖所占比例2006200420022000050%關內高端客戶20082010D早期置業(yè)龍華客戶隨著價格快速增長，龍華本地客戶置業(yè)比例急劇下降，未來將成為置業(yè)群體中的邊緣客戶春華四季園客戶構成比例變化圖金地梅隴鎮(zhèn)客戶構成比例變化圖D早期置業(yè)龍華客戶從目前情況看來，這批客戶置業(yè)需求集中表現(xiàn)為幾種類型：類型描述置業(yè)用途需求面積類型一純小戶型投資出租/轉賣30-60平米類型二保值增值投資轉賣/轉為自用70-140平米自住兼投資類型三換房自住70-230平米——買房是為了自住，當然也是有投資目的，希望能夠升值；——反正又不是等現(xiàn)在升值，以后可以轉賣啊，先住著，合適了再賣；——也想買萬科城、第五園的房子，主要原因是看中萬科的物管和升值。客戶語錄：梅關高速彩田路梅林景田蓮花北沿萬科部署大量分布（60%左右）；入關沿彩田路分布：梅林-蓮花北-景田-華強北（25%左右）；鎮(zhèn)區(qū)很少（不超過15%）；錦繡江南日出印象風和日麗四季花城萬科城日輝臺假日托樂嘉第五園月朗苑五和大道梅林關鎮(zhèn)區(qū)大盤D早期置業(yè)龍華客戶D早期置業(yè)龍華客戶客戶總量所占比例2006200420022000050%關內高端客戶20082010關內客戶在龍坂——構成上的多元化趨勢日趨明顯客戶總量所占比例2006200420022000050%普通白領早期置業(yè)龍華的換房白領關內換房客戶關內高端客戶通過對四類關內客戶的研究，我們總結出龍坂片區(qū)關內客戶的兩大趨勢結論：20082010華為員工的收入存在分級差別，總體來講，普通員工收入靠工資，月收入在6000元左右；管理階層的收入分為兩個部分，一部分是月薪，另一部分是分紅和年終獎，后者占主要部分。華為的普通員工：基本上剛來的本科生在4500左右，研究生在5000左右，加上1千元補貼，基本上就5-6千左右管理層分為1、2、3級部門領導：一個3級部門領導管理大概70-80人，他們的收入大概在15萬左右，2級領導收入達到30萬左右，1級領導大概60-70萬，管理層有股份，年終可以分紅，所以實際收入會更多華為員工年齡集中在30左右的占絕大部分，本科以上學歷，理工科專業(yè)為主，大多數(shù)為非廣東省內人華為員工薪酬體系華為員工基本情況華為員工為龍坂片區(qū)中高端項目的重要客戶群體，值得項目挖掘企業(yè)說明華為總基地現(xiàn)已集中在坂田，擁有員工25000人，其中3/5的員工月收入在6000元以上華為/富士康等高新科技產業(yè)客戶E目標客戶——產業(yè)客戶一般員工中高領導層基層部門主管首次置業(yè)，出于經(jīng)濟原因部分考慮關外大部分未考慮置業(yè)，租房生活者、住百草園者居多10%20%40%30%多次置業(yè)，居住在華僑城、東部華僑城、紅樹灣、香蜜湖等高端項目中，基本上不會考慮關外置業(yè)多次置業(yè)，置業(yè)區(qū)域廣泛，跟隨萬科成長；多居住在鼎太風華、招商海月、四季花城，對萬科系產品的認同度高工號在1萬以下，擁有股份分紅收益，年收入60-100萬甚至更多，多為華為元老工號1萬-1萬5，擁有股份分紅收益，年收入20-40萬工號2萬左右，來深2-3年左右，無股份分紅收益，年收入15-20萬工號3萬-4萬，基本上為04、05年畢業(yè)生，無股份分紅收益，年收入6-10萬華為部分基層管理者（已有一定財富積累，有換房需求，認可龍華區(qū)域)和來深2-3年的一般員工(首次置業(yè)考慮關外)具有挖掘價值華為/富士康等高新科技產業(yè)客戶E目標客戶——產業(yè)客戶結論一華為員工考慮在關外置業(yè)的比例很小，但絕對數(shù)量較大（其比例在10%左右，總量超過4000）結論二大部分華為職工急需解決住房需求（總量接近1.5萬左右）：員工中超過一半租房，大部分分布在新天下、周圍農民房、關口附近，且居住條件惡劣結論三華為99年的白領成長到現(xiàn)在已經(jīng)有換房需求：華為99年前后的白領現(xiàn)在基本上成長為三級或二級部門主管。部分人購買四季花城，目前有能力支付高價，且習慣了坂田的生活結論四華為員工的成長期一般在3-4年左右：04、05年畢業(yè)生將成為08、09年龍坂市場的目標客戶結論五華為員工選擇鎮(zhèn)區(qū)、關口大盤、坂田萬科系列置業(yè)：萬科城四期高層目前20批，春華四季園一期43批（約5%）客戶基本情況：華為員工考慮置業(yè)關外的比例小，但絕對數(shù)量大華為/富士康等高新科技產業(yè)客戶E目標客戶——產業(yè)客戶華為職員的置業(yè)目的有三類：解決基本住房需求，多購置60-70平米2房，總價承受力70-80萬；舒居（換房）需求，多購置110平米以上戶型，總價承受力在130-150萬；投資需求，在關口購置單身公寓/1房。華為人不會為了過渡居住選擇中低檔次項目華為客戶的置業(yè)需求呈啞鈴狀：小戶型需求30平米1房60-70平米2房大戶型需求100平米以上中等華為/富士康等高新科技產業(yè)客戶E目標客戶——產業(yè)客戶有關富士康客戶的幾點結論：結論一富士康員工的成長期較長，大部分承受能力有限：從普通職員（3000元/月）——基層管理者（約6萬/年）——中層管理者（約10萬/年）——高層管理者的升遷中每個等級均需耗費3-4年時間結論二富士康員工關外置業(yè)的比例大于華為：基本上為價格牽引型結論四富士康置業(yè)區(qū)域廣，主要需求是中端項目：從鎮(zhèn)區(qū)到關口、從龍華到坂田的每個項目中都有接近或超過10%的分布：金地梅隴鎮(zhèn)三期目前為止32批、春華四季園一期18批、萬科城、美麗AAA客戶需求情況：富士康員工大部分購買力有限，受價格驅動置業(yè)關外的需求強烈E目標客戶——產業(yè)客戶富士康員工置業(yè)需求多樣：投資需求，在關口附近購買1房、小2房投資或者過渡居住基本住房需求，集中在100平米以下，基本上從50-100的每個區(qū)間都有，集中在80-90的3房和60-70的2房，總價承受力80-100萬舒居需求，110平米左右3房，少有購買120以上大戶型，總價承受力120-130萬30-60平米65-90平米90-110平米15%75%以上10%投資需求基本住房需求舒居需求比例富士康員工需求分布圖：客戶需求情況：客戶置業(yè)需求多樣，由于購買力有限戶型需求主要在中小戶型，120平米以上大戶型需求較少E目標客戶——產業(yè)客戶龍華坂田片區(qū)集中深圳高新產業(yè)，主要以華為、富士康、新天下為主；在這些高新產業(yè)周邊活躍著一批依托產業(yè)發(fā)展的中小型的高新技術企業(yè)，從事IT、電子零配件等生產和銷售業(yè)務。主要分布圖坂田第一工業(yè)區(qū)坂田第二工業(yè)區(qū)嘉長源高科技工業(yè)園華為工業(yè)區(qū)富士康工業(yè)園區(qū)中裕冠產業(yè)園中保龍壁工業(yè)城梅龍路新區(qū)大道五和大道坂雪崗大道地鐵4號線同富裕工業(yè)區(qū)深圳市聯(lián)欣昌光有限公司：注冊資金1100萬元，生產經(jīng)營光纖半導體，元器件專用材料，新型電子元器件、光電器件等——同富裕工業(yè)園區(qū)倍利得電子技術（深圳）有限公司：注冊資金2000萬，研發(fā)，生產經(jīng)營電腦周邊設備，圖像解壓縮卡，液晶顯屏——龍華鎮(zhèn)第八工業(yè)區(qū)亞納科技（深圳）有限公司：注冊資金3200萬元，研發(fā)，生產經(jīng)營數(shù)字相機等相關器件——龍華鎮(zhèn)了大浪工業(yè)區(qū)E目標客戶——周邊業(yè)緣客戶中小型高新技術企業(yè)（中高層管理者/白領）：易受價格驅動，較少離開鎮(zhèn)區(qū)，有一定的可挖掘性客戶來源分布在龍華/坂田的各大工業(yè)園區(qū)（大浪/同富裕/新天下）；置業(yè)區(qū)域大部分集中在鎮(zhèn)邊緣區(qū)/民治大道沿線客戶描述管理層多為企業(yè)、工廠的高級技術人員/來深年限超過3年，有的進行過置業(yè)、有的一直居住在公司安排的出租房（四季花城）內；白領價格承受力相對有限置業(yè)驅動品質改善/換面積工作緣客戶：上班、交通、生活方便價格驅動客戶基本特征：企業(yè)主/中高層管理者，年齡30-40歲，來深年限超過3年，現(xiàn)已置業(yè)鎮(zhèn)區(qū)，有換房需求E目標客戶——周邊業(yè)緣客戶客戶置業(yè)關注點：由于收入水平的上升，對于住宅檔次高要求提升，關注配套及居住舒適度通過對置業(yè)萬科城的此類客戶的分析可知：經(jīng)過幾年的成長，群體變化趨勢是成長為中層管理者，部分甚至做到企業(yè)高層管理職位。他們現(xiàn)在的支付能力明顯提高，能夠購買中高端物業(yè)：1、再次置業(yè)選擇大面積大戶型，120平米左右的三房及140平米左右的四房，總價承受力在150-180萬2、再次置業(yè)的目的有的是為了改善居住環(huán)境，解決家庭人口升級問題再次置業(yè)關注點社區(qū)配套：生活配套及教育配套樓盤整體：檔次高，體現(xiàn)身份稀缺性：大社區(qū)，稀缺產品安全性：安防系統(tǒng)，智能管理選擇關內置業(yè)：有支付能力追求更高的身份象征后代教育等問題其他繼續(xù)關外置業(yè)：習慣了當?shù)氐纳顚θf科的信賴工作方便萬科物業(yè)升值空間大E目標客戶——周邊業(yè)緣客戶客戶基本特征：企業(yè)主，年齡35-40歲，來深年限超過3年，私營企業(yè)主收入較為豐厚，多為多次置業(yè)者，看中大社區(qū)，追求更高的產品素質，希望物業(yè)體現(xiàn)一定的身份和檔次——原居住情況（戶型/面積）換房情況（戶型/面積）1周邊制造業(yè)/高新科技產業(yè)（研發(fā)+制造）私企業(yè)主多居住在萬科四季花城，3房，多集中在120平米左右疊加HS/水岸HS，社區(qū)和物業(yè)類型的升級是驅動他們置業(yè)的重要原因，160-200平米的4房承受總價300-600萬E目標客戶——周邊業(yè)緣客戶客戶（關內客戶為主）走向“多元化”、“精英化”發(fā)展，將與深圳城市核心區(qū)客戶構成趨同04年之前04-06年06-07年第一階段以萬科城為代表以春華四季園、星河丹堤為代表第二階段第三階段A、關內普通白領C、關內換房客戶B、早期置業(yè)龍華的換房白領（以萬科系客戶為代表）D、關內高端客戶A、關內普通白領A、關內普通白領（中高端）B、早期置業(yè)龍華的換房白領（以萬科系客戶為代表）C、關內換房客戶D、關內高端客戶第四階段09年之后以二線拓展區(qū)地鐵沿線物業(yè)為代表A、關內普通白領（中高端）B、早期置業(yè)龍華的換房白領（以萬科系客戶為代表）C、關內換房客戶D、關內高端客戶世聯(lián)地產龍華客戶跟蹤研究成果，相關數(shù)據(jù)支持來源于世聯(lián)地產數(shù)據(jù)中心條件3：客戶分析——龍華客戶未來發(fā)展趨勢片區(qū)產品客戶印象金地梅隴鎮(zhèn)時尚、現(xiàn)代萬科第五園中式風格溪山圣莫里斯歐式風情龍岸豪氣世紀春城自然居家型挖掘片區(qū)缺少者？一位精神領袖藝術+科技化+典雅的作品2種地塊制定兩種客戶群體自享族+個性型雅致型+炫耀型客戶特征1自享族+個性型（年齡25-30歲）充滿原創(chuàng)活力，勇于接受新事物，有思想力和創(chuàng)造力；不認為結婚生子、成家立業(yè)是成人的標準，認為個性與品位、堅持與獨立才是對成人的解讀；奉行四大生活準則：在適合的時間做合適的事；流行并不重要，按自己的想法生活才重要；有自己的品位；生活就是享樂；強調自我享樂主義；信念：改變、打破、堅持、自我、美的、人性化的注重舉止細節(jié)和著裝；不標榜時尚，而推崇質感，向往大自然；具有低調的貴族化品位和內斂的浪漫及藝術氣質，對藝術有一定鑒賞力客戶特征2雅致型+炫耀型（年齡31-40歲）平時工作忙碌，壓力大，正處于事業(yè)上升狀態(tài)，堅持能力至上，事業(yè)生活從不懈怠，一定追求更美好，向上靠攏決不向下妥協(xié)信念：向上、與時俱進、關注過程、生活本真的、優(yōu)越的、精致的受過良好的高等教育，文明禮貌，比別人更進步，生活更自在，堅持趨優(yōu)消費；既崇尚個人享受，又希望被社會大眾所認可與接受；營銷策略。必要條件。前提。本報告框架物業(yè)發(fā)展定位。1、本體分析2、地塊分析3、物業(yè)亮點建議

產品分布遵循地塊價值分布規(guī)律：對項目利潤貢獻大的產品占據(jù)最佳資源

大尺度的開放公共空間：實現(xiàn)物業(yè)價值均衡，使得所有居民都能享受景觀

對地塊優(yōu)勢的發(fā)揮：對地塊的景觀、地形等優(yōu)勢在規(guī)劃設計中體現(xiàn)

對劣勢的規(guī)避：對地塊周邊道路噪音、村民房等不利因素有所規(guī)避世聯(lián)對產品的評價模型——規(guī)劃的市場KPI評價體系①是否體現(xiàn)價值最大化②是否因地制宜評價模型③是否體現(xiàn)社區(qū)的融合感④產品是否豐富并體現(xiàn)較高附加值

圍合空間或院落組團：規(guī)劃布局多采用圍合空間/院落組團的形式，通過空間規(guī)劃促進鄰里交往，營造良好的社區(qū)氛圍

城界界定：建立與周邊物業(yè)形象明顯的區(qū)隔感

多樣化的產品組合：不同建筑形式及檔次的產品組合在同一個社區(qū)中；

有標桿產品：代表項目形象的“樓王”產品，具有較高創(chuàng)新程度和產品附加值

對新技術全方位、系統(tǒng)而不是局部的應用：如生態(tài)節(jié)能技術的注入——生態(tài)水循環(huán)系統(tǒng)；可再生能源系統(tǒng)；住宅節(jié)能系統(tǒng)；環(huán)境保護系統(tǒng)世聯(lián)對產品的評價模型——規(guī)劃的市場KPI評價體系評價模型⑤產品是否具備保值增值的能力⑥展賣空間是否超越性的體現(xiàn)形象高度原創(chuàng)建筑的魅力：個性獨特的建筑風格，豐富的建筑外立面和現(xiàn)代的產品形象，充分表達項目先進的設計理念

單體建筑的魅力：形成強烈的視覺沖擊——標志性建筑/形象中心/區(qū)域中軸/大型公建，多邀請名師設計

立面及園林設計：主張簡潔、關注細節(jié)，材質或顏色的選用上體現(xiàn)歷久彌新

具備形象標簽：有顯著的識別性，代表項目形象的符號，便于售賣期間作展示或體驗世聯(lián)對產品的評價模型——規(guī)劃的市場KPI評價體系評價模型居住核心區(qū)：片區(qū)已出讓待開發(fā)土地包含140萬住宅，22萬商業(yè)（不含原港鐵用地部分）交通便利：紅山地鐵站、梅龍路、布龍路、人民路、民治大道

生活配套：周邊項目相繼進入銷售尾期，片區(qū)生活配套在近兩年逐漸完善配套齊全：規(guī)劃大量高標準商業(yè)、文娛、教育宏偉藍圖等待書寫項目位于龍華二線拓展區(qū)核心區(qū)域，坐擁龍華中心區(qū)的核心配套資源本體分析中航項目泰華水榭春天鵬潤達2009金地上塘道小學劇院中/小學紅山站2006-2008金地梅隴鎮(zhèn)2002錦繡江南2006陽光新境園2008世紀春城四期2004日出印象2006七里香榭中學人民路梅龍路布龍路水榭春天2008幸福楓景818地塊牛欄前地塊民治大道萬眾城服裝市場萬眾城家居市場818項目概況：地塊方正，規(guī)模較大，有限高，南北地塊割裂，但可實現(xiàn)連通818項目小區(qū)路北地塊南地塊建筑用地要求：小區(qū)南北設置騎樓，南北地塊可通過地下通道和天橋連接；西側可建塔樓（限高100米），其它建筑限高54米。項目北地塊南地塊合計占地面積41839.9435955.3777795.31建筑面積112967115057228024住宅面積9914798057197204商業(yè)面積120001300025000其它建筑幼兒園

20005820門診部

2000活動室1500

居委會200

垃圾站、公廁120

容積率2.73.22.93項目名稱建筑規(guī)模容積率梅隴鎮(zhèn)40萬3幸福楓景4.3萬2.1世紀春城17.2萬3.12818項目北地塊11.3萬2.7818項目南地塊11.5萬3.2818項目地塊經(jīng)濟指標周邊項目地塊經(jīng)濟指標現(xiàn)狀及四至：地塊整體與道路平面約有1.5米高差，地塊平整，周邊無突出資源優(yōu)勢地塊本身相對規(guī)則、完整，地勢平坦，分為南北兩塊，兩地塊間有約15米寬社區(qū)道路，現(xiàn)地上僅有臨時建筑和建材堆放，無需拆遷。818項目N小區(qū)路東側緊鄰梅龍路，雙向4車道，有噪音和尾氣污染，現(xiàn)有10米綠化帶間隔與路面約有1.5米高差地塊西側和北側均為待開發(fā)用地，現(xiàn)均為臨建和建材堆放場地南側臨規(guī)劃市政道路（目前斷頭路），與村建筑隔路相望。818項目北西東南東自我解析資源-限制資源1：東面臨近主干道路梅龍路，存在一定噪音影響，西面臨近區(qū)間路，噪音影響相對