職業(yè)行銷流程1

職業(yè)行銷流程2024/3/13職業(yè)行銷流程[1]銷售人員失敗的原因統(tǒng)計(jì)態(tài)度 50％不適當(dāng)?shù)纳唐芳靶袖N訓(xùn)練 15％差勁的言辭與書面溝通技巧20％不良或有問(wèn)題的管理層 15％職業(yè)行銷流程[1]態(tài)度決定一切銷售業(yè)績(jī)既取決于拜訪客戶的結(jié)果，也取決于你與客戶在一起的有效時(shí)間。職業(yè)行銷流程[1]銷售拜訪時(shí)的態(tài)度自信真誠(chéng)認(rèn)真尊重自己不要去支配你的客戶職業(yè)行銷流程[1]四種銷售人員代表了銷售工作的

過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)第一代：信息收集員第二代：產(chǎn)品講解員第三代：?jiǎn)栴}解決者第四代：顧問(wèn)和伙伴職業(yè)行銷流程[1]追求成為顧問(wèn)式的銷售人員顧客導(dǎo)向式的銷售需要銷售導(dǎo)向式與顧客導(dǎo)向式的差異影響顧客滿意度及再次購(gòu)買的主要原因是銷售人員令顧客買錯(cuò)了商品職業(yè)行銷流程[1]找到客戶需求，而去滿足它結(jié)合自己的各種能力求取最大的效果和效益創(chuàng)造利潤(rùn)為中心行銷觀念職業(yè)行銷流程[1]主動(dòng)學(xué)習(xí)多方面的知識(shí)強(qiáng)烈的成功的欲望艱苦的訓(xùn)練如何成為顧問(wèn)式的銷售人員不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，沒(méi)有人能夠隨隨便便成功！職業(yè)行銷流程[1]訪前分析拜訪目的實(shí)地拜訪1.開場(chǎng)2.鑒定需求3.將FAB與需求結(jié)合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L后分析行銷拜訪流程職業(yè)行銷流程[1]訪前分析？職業(yè)行銷流程[1]分析以前的拜訪“事實(shí)”及別人所提供的意見檢討有關(guān)的“態(tài)度”:公司、產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)者設(shè)定拜訪目標(biāo)有彈性的開場(chǎng)暫時(shí)判定客戶需求預(yù)期反對(duì)意見訪前分析職業(yè)行銷流程[1]檢討以前拜訪的“事實(shí)”1、以前的《客戶拜訪記錄》客戶基本情況、客戶承諾、我方承諾、客戶反對(duì)意見及處理、預(yù)計(jì)進(jìn)攻方案、主管批示及其他記錄2、客戶欠款情況及與財(cái)務(wù)帳有無(wú)差異和差異原因別人所提供的意見1、業(yè)務(wù)主管、銷售內(nèi)勤、其他銷售員、其他部門2、其他客戶3、競(jìng)爭(zhēng)者4、其他同行等訪前分析職業(yè)行銷流程[1]訪前分析拜訪目的實(shí)地拜訪1.開場(chǎng)2.鑒定需求3.將FAB與需求結(jié)合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L后分析行銷拜訪流程職業(yè)行銷流程[1]沒(méi)有設(shè)定目標(biāo)的業(yè)務(wù)人員只不過(guò)是一個(gè)只領(lǐng)高薪的觀光客.拜訪目的職業(yè)行銷流程[1]為何要設(shè)定目標(biāo)？提供明確的方向可研究出事半功倍的達(dá)成辦法易于計(jì)劃、易于檢討分析成長(zhǎng)的原動(dòng)力易于得到有關(guān)人員的協(xié)助避免重復(fù)，減少浪費(fèi)（金錢、時(shí)間、努力）可防范意外之發(fā)生，減少冒險(xiǎn)職業(yè)行銷流程[1]目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)明確性實(shí)在性挑戰(zhàn)性溝通性衡量性

如果“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”是真的話….

當(dāng)你的拜訪結(jié)束時(shí)，你的目標(biāo)設(shè)定就應(yīng)該知道有沒(méi)有被達(dá)成職業(yè)行銷流程[1]拜訪目的

相識(shí)相知相信相愛相伴

職業(yè)行銷流程[1]行銷拜訪流程訪前分析拜訪目的實(shí)地拜訪1.開場(chǎng)2.鑒定需求3.將FAB與需求結(jié)合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L后分析職業(yè)行銷流程[1]開場(chǎng)白

當(dāng)代世界最權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷中說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽完第一句話要比聽以后的話認(rèn)真的多，聽完第一句話、許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)得決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。職業(yè)行銷流程[1]開場(chǎng)白

當(dāng)你跨進(jìn)客戶門的一剎那，客戶問(wèn)：

你是干什么的？

你如何回答？職業(yè)行銷流程[1]開場(chǎng)白旨在說(shuō)明推銷員這次造訪的原因,同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)客戶有何效應(yīng)，好的開場(chǎng)白可以：使你自己的期望與顧客的期望相銜接顯示你有辦事條理顯示你善用顧客的時(shí)間與顧客打開話匣子開場(chǎng)白職業(yè)行銷流程[1]開場(chǎng)白場(chǎng)景分類

一點(diǎn)不了解的陌生客戶有過(guò)聯(lián)系并預(yù)約的客戶有合作意向的未達(dá)成合作的采購(gòu)經(jīng)理無(wú)合作意向的技術(shù)經(jīng)理重復(fù)拜訪正常擴(kuò)大當(dāng)量總經(jīng)理正在合作的消除抱怨的

第一次職業(yè)行銷流程[1]開場(chǎng)白好的開場(chǎng)白，應(yīng)該……氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客戶覺(jué)得對(duì)他有幫助核實(shí)客戶是否認(rèn)同職業(yè)行銷流程[1]開場(chǎng)白方式1、四個(gè)要素：注意力、興趣、欲望、行動(dòng)。2、方式價(jià)值（降低客戶成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量）

單刀直入法產(chǎn)品（獨(dú)特的性能）贈(zèng)送（方式）開放性問(wèn)句提及有影響的人利用好奇心

迂回婉轉(zhuǎn)法向顧客提供信息表演展示恭維開始職業(yè)行銷流程[1]開場(chǎng)白職業(yè)行銷流程[1]開場(chǎng)白職業(yè)行銷流程[1]開場(chǎng)白職業(yè)行銷流程[1]行銷拜訪流程訪前分析拜訪目的實(shí)地拜訪1.開場(chǎng)2.鑒定需求3.將FAB與需求結(jié)合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L后分析職業(yè)行銷流程[1]鑒定客戶需求鑒定客戶需求的目的鎖定目標(biāo)客戶群后，在目標(biāo)客戶中尋找有效的目標(biāo)客戶并達(dá)成有效長(zhǎng)期合作職業(yè)行銷流程[1]鑒定客戶需求準(zhǔn)確鑒定需求難點(diǎn)不知道如何入手需求與需要混淆不能準(zhǔn)確判定需求的真實(shí)性需求不能顯現(xiàn)化和客戶不能達(dá)成互動(dòng)的溝通停留在小范圍的需求，而忽視全面的需求自己產(chǎn)品的FAB不知道如何表達(dá)個(gè)人的判斷能力欠缺 職業(yè)行銷流程[1]鑒定客戶需求客戶需求的分類技術(shù)需求——成本降低，品質(zhì)提高生意需求——付款方式，資金周轉(zhuǎn)，資源整合個(gè)人需求——情感、嗜好、家庭、能力提升職業(yè)行銷流程[1]鑒定客戶需求了解客戶需求的內(nèi)容節(jié)約成本品質(zhì)的提高對(duì)原有產(chǎn)品的看法希望和正規(guī)企業(yè)合作用產(chǎn)品的目的職業(yè)行銷流程[1]鑒定客戶需求鑒定客戶需求的方法發(fā)問(wèn)聆聽區(qū)分回應(yīng)職業(yè)行銷流程[1]約哈利窗公開盲點(diǎn)隱私隱藏潛能自己知道的事自己不知道的事他人知道的事他人不知道的事職業(yè)行銷流程[1]約哈利窗約哈利窗：是一個(gè)研究人際關(guān)系的理想模型。約哈利窗顯示，對(duì)每一個(gè)人來(lái)講，世界有四個(gè)部分：1、自己知道，他人也知道的事情，是公開的信息2、自己不知道，但是他人知道的事情，是個(gè)人的盲點(diǎn)3、自己知道，他人不知道的事情是隱私4、自己不知道，他人也不知道的事情是未知之事職業(yè)行銷流程[1]約哈利窗公開盲點(diǎn)隱私隱藏潛能客戶知道關(guān)于客戶的事情客戶不知道關(guān)于客戶的事情我們知道關(guān)于客戶的事情我們不知道關(guān)于客戶的事情我們學(xué)習(xí)約哈利窗的目的是發(fā)現(xiàn)客戶的盲點(diǎn)和隱藏的潛能，使它顯現(xiàn)化，讓客戶自己感受到它，以至影響到客戶的信念，但我們?cè)趺醋瞿兀?/p>

職業(yè)行銷流程[1]營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)客戶盲點(diǎn)，滿足欲望，挖掘潛能的過(guò)程。鑒定客戶需求是從發(fā)現(xiàn)客戶的盲點(diǎn)，滿足欲望開始的。職業(yè)行銷流程[1]發(fā)問(wèn)方法開放性問(wèn)句vs封閉性問(wèn)句

開放性封閉性職業(yè)行銷流程[1]發(fā)哪些問(wèn)判定飼料好不好的效果指標(biāo)是什么？有哪些？在產(chǎn)品線設(shè)計(jì)中哪些是你不得不考慮的？你衡量采食量的方法是哪些？（豬場(chǎng)或者試驗(yàn)）養(yǎng)殖業(yè)的變化發(fā)展對(duì)飼料行業(yè)的真正影響有哪些？職業(yè)行銷流程[1]發(fā)哪些問(wèn)你們的客戶是怎樣評(píng)價(jià)飼料效果指標(biāo)（腹瀉、采食量、皮毛、生長(zhǎng)、價(jià)格、性價(jià)比）？仔豬腹瀉是不是你很關(guān)心的問(wèn)題呢？你在這方面是如何控制的？是否有使用酸化劑來(lái)降低腹瀉發(fā)生的經(jīng)歷？使用效果如何？如果你不再使用------那么，是什么原因使你不再愿意使用了呢？你評(píng)價(jià)酸化劑產(chǎn)品好不好的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？達(dá)到較好的控制腹瀉效果，你能接受的成本是多少呢？職業(yè)行銷流程[1]聆聽“聽”的十大敵人只聽愛聽的惡其人及其言白日夢(mèng)認(rèn)為所言不重要外界干擾急于下結(jié)論心有成見認(rèn)為孺子不可教沒(méi)空聽忙著想怎么回答職業(yè)行銷流程[1]聆聽有效傾聽的建議停止說(shuō)話設(shè)法讓說(shuō)話者輕松提示對(duì)方你想傾聽他說(shuō)的話去除渙散的精神與說(shuō)話者一同融入他的話中要有耐性控制好你的脾氣批評(píng)的態(tài)度要輕松一點(diǎn)提問(wèn)題停止說(shuō)話職業(yè)行銷流程[1]區(qū)分

意思是分辨事物之間的異同點(diǎn)，能夠辨別出不同的事物“區(qū)分”是體現(xiàn)我們價(jià)值很重要的一環(huán)，客戶沒(méi)有認(rèn)同我們或我們的產(chǎn)品，就是因?yàn)闆](méi)有區(qū)分自己信念當(dāng)中的盲點(diǎn)。所以，我們不僅要能夠區(qū)分客戶信念中的盲點(diǎn)，而且還要象客戶的鏡子一樣讓客戶收到、看到這個(gè)區(qū)分，從而看到自己的盲點(diǎn)。我們都是知道我們是在信念的層面幫客戶開工的，怎么更好地理解這句話呢？其它就是說(shuō)我們是在客戶信念的層面上幫客戶作區(qū)分，令到客戶在信念上看到更多的可能性與多面性。職業(yè)行銷流程[1]區(qū)分的作用協(xié)助對(duì)方提高對(duì)自己的了解協(xié)助對(duì)方清晰自己的位置開拓對(duì)方的信念范圍支持對(duì)方遷善心態(tài)

遷善出自《易》“君子以見善則遷，有過(guò)則改”。遷善不是改正，遷善是心態(tài)上遷善，改正是行為上改正，人的變化過(guò)程是只有心態(tài)上先遷善才可能有效地改正行為。職業(yè)行銷流程[1]區(qū)分些什么事實(shí)VS演繹事實(shí)：真實(shí)發(fā)生的事件本身演繹：客戶選擇的看待事實(shí)的特定角度或邏輯

例:我的豬濃縮料市場(chǎng)反映適口性不好,肯定是你的甜味劑不好事實(shí):適口性不好演繹:你的甜味劑不好職業(yè)行銷流程[1]例：“我們?nèi)樨i料市場(chǎng)，反映適口性不好。我想在料里加高檔的香味劑，要用就用進(jìn)口的”。事實(shí)：適口性不好演繹：只有用高檔的，進(jìn)口的香味劑才能解決問(wèn)題。目標(biāo)：做一種市場(chǎng)反映好的乳豬料．渴望：用高檔的進(jìn)口的香味劑就能解決問(wèn)題.成果：用高檔的進(jìn)口的香味劑行為：買價(jià)格高的名氣大的不惜成本．障礙：a、適口性不好就一定是調(diào)味劑的問(wèn)題——影響適口性的因素很多(回應(yīng))b、高檔的進(jìn)口的就一定能解決問(wèn)題.——應(yīng)該進(jìn)行科學(xué)的飼喂實(shí)驗(yàn)(直接指出)職業(yè)行銷流程[1]回應(yīng)為何要回應(yīng)？

我們要做客戶的鏡子，做鏡子的最重要的一個(gè)途徑就是敢于即時(shí)給出客戶當(dāng)下的真實(shí)狀態(tài)，這個(gè)過(guò)程的目的是：令客戶看到自身盲點(diǎn)反映現(xiàn)狀，令客戶清晰目前的位置令客戶認(rèn)識(shí)需要學(xué)習(xí)和改善的地方我們反饋區(qū)分的一種形式職業(yè)行銷流程[1]什么是回應(yīng)

我們都曾有這樣得體會(huì)，明明知道自己告訴對(duì)方其不足的地方，但對(duì)方卻不接受,還很生氣，很抗拒，自己都不知道該怎樣處理這樣的關(guān)系，所以搞的自己都不敢給回應(yīng)。這恰恰說(shuō)明，我們還沒(méi)弄清楚究竟什么是回應(yīng)。所有的一切都是源于自己的體驗(yàn)。當(dāng)我們將焦點(diǎn)擺在客戶身上去貢獻(xiàn)這個(gè)體驗(yàn)時(shí)，這就是一個(gè)回應(yīng)。因此，既回應(yīng)是我們的體驗(yàn)，那么就與對(duì)錯(cuò)無(wú)關(guān)！概括來(lái)說(shuō)：回應(yīng)=貢獻(xiàn)你的體驗(yàn)職業(yè)行銷流程[1]例：回應(yīng)“香味劑說(shuō)穿了就是騙人的”。ⅹⅹⅹ經(jīng)理：我感覺(jué)你說(shuō)這話時(shí)有點(diǎn)激動(dòng)，你說(shuō)香味劑是騙人的這話肯定是有原因的，我很想聽聽你說(shuō)香味劑它是怎樣騙人的？職業(yè)行銷流程[1]有效回應(yīng)的關(guān)鍵正確的焦點(diǎn)應(yīng)該是：焦點(diǎn)在客戶身上

我貢獻(xiàn)我的體驗(yàn)。錯(cuò)誤的焦點(diǎn)則變成：焦點(diǎn)在自己身上

證明我是對(duì)的，客戶是錯(cuò)的。正是因?yàn)檫@樣，很多時(shí)候當(dāng)我們認(rèn)為我們?cè)诮o“回應(yīng)”的時(shí)候無(wú)效，我們就要馬上檢視自己，看看是否自身的焦點(diǎn)正出現(xiàn)問(wèn)題，以下這些情況都是焦點(diǎn)在自己身上時(shí)，經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：打擊、討好、發(fā)泄、諷刺。職業(yè)行銷流程[1]有效回應(yīng)的技巧我們可以直接說(shuō)出現(xiàn)狀，也可以運(yùn)用比喻的形式，除了注意語(yǔ)言上面避免僵化的固定模式外，在回應(yīng)時(shí)要以真誠(chéng)而直接的態(tài)度來(lái)進(jìn)行。除此之外，我們還要注意自己回應(yīng)的三方面：明確的——準(zhǔn)確表達(dá)你所回應(yīng)的內(nèi)容，含糊梗概不能幫助客戶；平均的——回應(yīng)是關(guān)于客戶真實(shí)的綜合狀況不是僅僅關(guān)于負(fù)面的；即時(shí)的——回應(yīng)作用的最佳時(shí)刻是當(dāng)下的瞬間，回應(yīng)沒(méi)有“過(guò)去式”。職業(yè)行銷流程[1]這些不是回應(yīng)：糖衣的回應(yīng)：“很好……不過(guò)（但是）……”建設(shè)不是回應(yīng)：你最好是……你應(yīng)該……你需要……職業(yè)行銷流程[1]留意客戶的反應(yīng)：保護(hù)、解釋、辯駁、選擇性接收、抗拒、自我檢視、接受面對(duì)客戶可能的負(fù)面反應(yīng)，我們要注意自己的應(yīng)對(duì)態(tài)度，以下的反應(yīng)是要特別留意避免的：不理會(huì)、繼續(xù)回應(yīng)、爭(zhēng)執(zhí)、解釋、指責(zé)、否定職業(yè)行銷流程[1]行銷拜訪流程訪前分析拜訪目的實(shí)地拜訪1.開場(chǎng)2.鑒定需求3.將FAB與需求結(jié)合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L后分析職業(yè)行銷流程[1]將FAB與需求結(jié)合客戶買我們產(chǎn)品的理由是什么？

我們的產(chǎn)品帶給客戶的是什么？職業(yè)行銷流程[1]將FAB與需求結(jié)合

特性因?yàn)椤?/p>

功效

它可以……

利益

對(duì)你而言……

職業(yè)行銷流程[1]將FAB與需求結(jié)合利益

才是顧客所關(guān)心的

強(qiáng)調(diào)特性

祥述功效

除非連接成顧客的利益

否則

不易溝通職業(yè)行銷流程[1]行銷拜訪流程訪前分析拜訪目的實(shí)地拜訪1.開場(chǎng)2.鑒定需求3.將FAB與需求結(jié)合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L后分析職業(yè)行銷流程[1]什么是“反對(duì)意見”?一種“對(duì)立”、“不同意”或“不喜歡”的感覺(jué)或表達(dá)，在銷售過(guò)程中這是一個(gè)正常的步驟。若沒(méi)有反對(duì)意見，就沒(méi)有“接納”或“承諾”。所以應(yīng)把反對(duì)意見當(dāng)是一種正面的訊息。職業(yè)行銷流程[1]沒(méi)有反對(duì)意見，就沒(méi)有購(gòu)買職業(yè)行銷流程[1]反對(duì)意見分類可解決的習(xí)慣性的反對(duì)逃避決策而反對(duì)需求未認(rèn)清，摸不著邊期望更多資料抗拒變化利益不顯著具有實(shí)際困難的沒(méi)有錢信用不夠不需要或服務(wù)無(wú)權(quán)購(gòu)買，找錯(cuò)人職業(yè)行銷流程[1]反對(duì)意見處理步驟職業(yè)行銷流程[1]緩沖表示體會(huì)諒解，表達(dá)關(guān)心，保持鎮(zhèn)定贏得真理，輸?shù)羯?“我相信你有特別的原因使得你有如此感覺(jué)”“我可以理解你所說(shuō)的”“謝謝你把這件事提出來(lái)”“我很理解你為什么有如此感覺(jué)”職業(yè)行銷流程[1]有助于緩沖的問(wèn)句“我希望你能夠再說(shuō)明一下這點(diǎn)……”“有沒(méi)有什么特別的原因……”“你的意思是不是……”

“請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)明一些”

“假如你能夠再詳細(xì)說(shuō)明一下，對(duì)我獲益很大”“你所說(shuō)的這一點(diǎn)，換一句話說(shuō)，是不是……”“后來(lái)呢”

“為什么？”（太直接，要小心使用）職業(yè)行銷流程[1]處理反對(duì)意見的技巧鏡子法同感法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法重探法誘導(dǎo)法意見支持法實(shí)證法職業(yè)行銷流程[1]鏡子法——反射性的，以期待他同意重新解釋談話的內(nèi)容你們的產(chǎn)品比別家貴一元……你覺(jué)得采食量、消化率的提高花多少錢最合適職業(yè)行銷流程[1]同感法——以別人享受到的利益為例以說(shuō)服：

（１）我理解你的感覺(jué) （２）某某公司原先也這么想 （３）后來(lái)他們發(fā)覺(jué)職業(yè)行銷流程[1]聚光法——把對(duì)方的問(wèn)題，歸結(jié)做成結(jié)論

·你們的付款條件太苛刻，我們做不了……·哦，原來(lái)你們的問(wèn)題，只是付款條件……職業(yè)行銷流程[1]扭轉(zhuǎn)乾坤法——以對(duì)方的反對(duì)意見理由作為應(yīng)該購(gòu)買的理由·我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間討論……·這正是我要跟你研究的，某經(jīng)理，如果你現(xiàn)在使用，你產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，投訴少，你就可以空出時(shí)間，不必這么繁忙了職業(yè)行銷流程[1]重探法——把客戶的需求探詢得跟明確。先表示理解客戶的顧慮，有助于提高接受性?！袄斫狻辈灰欢ù怼巴狻薄の矣媚衬彻镜漠a(chǎn)品好幾你年，不想改……·我理解，用久了總是有感情，不過(guò)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，早一天使用……職業(yè)行銷流程[1]誘導(dǎo)法——把討論的重點(diǎn)放在較正面的事情上，避免在負(fù)面的事情上打轉(zhuǎn)，使用前必先確定哪些事情是客戶的負(fù)面看法·樂(lè)達(dá)總比你們好吧！·不相信國(guó)內(nèi)品牌，導(dǎo)出他的看法或說(shuō)出我們的優(yōu)勢(shì)，利用調(diào)研的內(nèi)容來(lái)回答。職業(yè)行銷流程[1]意見支持法——鼓勵(lì)客戶多談，建立互信的氣氛

不可以機(jī)械性的重復(fù)使用本技巧·我們不用香味劑，它是騙人的·我理解，那你為什么覺(jué)得它是騙人的了職業(yè)行銷流程[1]實(shí)證法——出示資料 -引用第三者的結(jié)果 -展示

-使用輔助銷售工具來(lái)加強(qiáng)FAB·提高采食量、消化率？每家都講得