某工貿(mào)有限公司商業(yè)發(fā)展模式研究報告

某工貿(mào)有限公司商業(yè)發(fā)展模式研究報告小組成員名單201122030194劉瑞（組長）

201122030240201122030237201122030242201122030247201122030192201122030139201122030198201122030180商業(yè)計劃書設(shè)計方案公司經(jīng)營狀況簡介目錄消防行業(yè)及市場分析競爭對手分析

內(nèi)部運營狀況分析23451999年2000年2006年2006-2009年2012年北京安興達工貿(mào)成立，原隸屬中石化，為其全資三級子公司。生產(chǎn)線建成，為母公司提供消防產(chǎn)品及服務(wù)。1一

公司經(jīng)營狀況簡介（1）中石化改制，將該公司委托國家產(chǎn)權(quán)交易中心轉(zhuǎn)讓。該公司現(xiàn)擁有者摘得該公司所有權(quán)并經(jīng)營至今。目前，安興達專攻工業(yè)消防行業(yè)，年產(chǎn)能達到3000至4000噸，年銷售收入在2500萬元左右，涵蓋了制造、銷售“水成膜泡沫滅火劑”；代理銷售進口及國產(chǎn)消防設(shè)備、消防器材及固定滅火系統(tǒng)?？焖侔l(fā)展期。在強化其原有主營產(chǎn)品“水成膜泡沫滅火劑”的基礎(chǔ)上，又升級拓展了其它產(chǎn)品。例如，工業(yè)消防設(shè)備代理銷售，消防方案策劃等。但主要還是以“消”產(chǎn)品為主。公司經(jīng)營發(fā)展史二公司經(jīng)營狀況簡介（2）安興達的滅火劑生產(chǎn)線由中石化北京設(shè)計院（SEI）設(shè)計、中石化第十建設(shè)公司負責(zé)建設(shè)。為滿足不同客戶群體的不同需求，該公司引進了兩套“水成膜泡沫滅火劑”生產(chǎn)工藝：德國施密茨公司的世界先進工藝和中國石油化工集團公司安全工程研究院自主研發(fā)的生產(chǎn)工藝。通過與以上兩方密切合作，共同組成了實力雄厚的技術(shù)隊伍，進行現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)、檢驗、售后服務(wù)工作及新產(chǎn)品的研制、開發(fā)工作，使該公司一直處于行業(yè)領(lǐng)先位置。

公司主要生產(chǎn)線簡介“水成膜泡沫滅火劑”代理銷售消防設(shè)備部分消防解決方案及售后服務(wù)

一

公司經(jīng)營狀況簡介（3）主營業(yè)產(chǎn)品類型水成膜泡沫滅火劑該產(chǎn)品為其自主研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品，目前已達公安部相關(guān)檢測部門鑒定A級消防產(chǎn)品。主營產(chǎn)品整體消防解決方案由安興達通過與設(shè)計院合作為客戶提供，并為客戶提供一體化的消防設(shè)備及產(chǎn)品。但是設(shè)備方面，安興達主要還是以代理銷售為主，沒有自主設(shè)計生產(chǎn)產(chǎn)品。一

公司經(jīng)營狀況簡介（4）主營業(yè)產(chǎn)品類型國外進口消防設(shè)備該產(chǎn)品為代理銷售國外先進工業(yè)消防設(shè)備，完全依賴進口。8ModuleundVariations_E安興達牌“水成膜泡沫滅火劑”

是一種多用途高效滅火劑。1234高效：與碳氫化合物的界面張力較低，能保障水膜的穩(wěn)定性，擴散迅速，由于泡沫的抗破壞性能強，對泡沫施加強度要求很低。安全：滅火時間短以及水膜優(yōu)異的抗復(fù)燃性能，大大降低了人員和設(shè)備所面臨的威脅，將火警的危險降至最低。經(jīng)濟：滅火效率高，火災(zāi)損失小，滅火劑耗量低，使用壽命長，適用范圍廣，與蛋白泡沫比較滅火速度更快，使用數(shù)量明顯減少。環(huán)保：無生理毒性并且可生物降解。泡沫液14天后的生物降解率高達99.8%，不污染環(huán)境，可采用生物污水處理系統(tǒng)進行處理，是一種全新的環(huán)保型泡沫滅火劑。一

公司經(jīng)營狀況簡介（5）主要產(chǎn)品性能特點普通型抗熔型海水型低溫型

二公司經(jīng)營狀況簡介（6）

主要產(chǎn)品分類安興達公司生產(chǎn)的“泡沫滅火劑”依據(jù)不同的使用要求又可分為以下四種類型：安興達自2005年開始引進世界500強企業(yè)排名第136名的美國泰科國際集團（TycoInternational,Ltd）旗下的安素公司（AnsulIncorporated）的消防產(chǎn)品，是經(jīng)安素公司授權(quán)在石油、石化行業(yè)的全國總代理商。代理品種包括泡沫滅火系統(tǒng)、干粉滅火系統(tǒng)、二氧化碳滅火系統(tǒng)、煙烙盡氣體滅火系統(tǒng)、FM-200滅火系統(tǒng)等。并在中國石油、中國石化、八達嶺隧道等行業(yè)取得了良好的業(yè)績。同時，與國內(nèi)多家消防產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)廠也保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。煙烙盡滅火系統(tǒng)

藍寶石滅火系統(tǒng)

高壓二氧化碳滅火系統(tǒng)

儲罐式二氧化碳滅火系統(tǒng)

泡沫滅火系統(tǒng)

干粉滅火系統(tǒng)

廚房滅火系統(tǒng)

一

公司經(jīng)營狀況簡介（7）

公司主要代理產(chǎn)品11研發(fā)項目&成果與中國石化股份有限公司青島安全工程研究院合作，采用優(yōu)質(zhì)原料和先進工藝技術(shù)，生產(chǎn)出的安興達牌“水成膜泡沫滅火劑”具有滅火速度快、泡沫穩(wěn)定性強、水膜封閉性能好、抗復(fù)燃能力強等特點，產(chǎn)品性能遠遠超過國家標準，處于國內(nèi)領(lǐng)先水平。從德國施密茨公司引進世界上先進的泡沫滅火劑生產(chǎn)設(shè)備，采用自動化生產(chǎn)線操作，產(chǎn)品批量生產(chǎn)、質(zhì)量穩(wěn)定可靠。同時，安興達采用國內(nèi)一流的生產(chǎn)設(shè)備，先進的凈化水處理系統(tǒng)，是產(chǎn)品得以長期穩(wěn)定的保證。安興達所有產(chǎn)品均通過了國家固定滅火系統(tǒng)和耐火構(gòu)件質(zhì)量檢驗中心產(chǎn)品質(zhì)量檢驗認證，同時獲得公安部消防產(chǎn)品合格評定中心頒發(fā)的型式認可證書。自行進行定期檢驗，周期復(fù)檢。售后的滅火劑產(chǎn)品采取質(zhì)量跟蹤監(jiān)督并提供長期技術(shù)咨詢服務(wù)。二公司經(jīng)營狀況及簡介（8）

公司技術(shù)及研發(fā)商業(yè)計劃書設(shè)計方案公司經(jīng)營狀況簡介目錄

消防行業(yè)及市場分析競爭對手分析內(nèi)部運營狀況分析預(yù)計消防行業(yè)未來5年仍能保持15%-20%快速增長態(tài)勢我國消防生產(chǎn)企業(yè)從改革開放以前的不足100家，已經(jīng)發(fā)展到目前5000多家，年銷售收入超過700億元，近五年來，我國消防產(chǎn)品平均年銷售增長率達17%我國“十二五”規(guī)劃綱要中明確提出“增強消防等防災(zāi)能力”，為消防發(fā)展帶來新的機遇，預(yù)計未來五年年增長仍能保持15%-20%二消防行業(yè)及市場分析（1）

行業(yè)未來發(fā)展趨勢分析中國消防產(chǎn)業(yè)的增長速度明顯高于中國GDP的增長，未來幾十年存在巨大的發(fā)展空間中國消防服務(wù)市場近幾年以15-18%左右速度增長，明顯高于我國GDP增長率；按增長趨勢推算2011年中國消防首次安裝市場容量在人民幣600多億元；2015年中國消防首次安裝市場容量將突破1200億元人民幣；消防安裝市場的容量為維保市場的7倍左右；消防維保市場的增長率大于安裝市場增長率。二消防行業(yè)及市場分析（2）

行業(yè)未來增長空間分析二消防行業(yè)及市場分析（3）

市場容量分析二消防行業(yè)及市場分析（4）在現(xiàn)代社會中，石油、化工、冶金、電力等工業(yè)是國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)，且和人民生活息息相關(guān)。這些工業(yè)場所一旦發(fā)生火災(zāi)事故，將給國家財產(chǎn)和人民生命安全帶來巨大的損失。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，電力、石化、冶金等行業(yè)作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)其投資規(guī)模不斷擴大，大量易燃、易爆、高危險、高災(zāi)害的工業(yè)場所的出現(xiàn)給消防工作帶來了新的課題。工業(yè)消防石油電力冶金化工

潛在可進入的領(lǐng)域近年來我國相繼制定和實施了日趨嚴格的消防法規(guī)，對建筑工程的消防要求也更為嚴格。而消防系統(tǒng)要求貫徹的“防消結(jié)合，以防為主”的原則使火災(zāi)探測報警系統(tǒng)在工業(yè)消防中扮演著更加重要的角色。工業(yè)場所惡劣的環(huán)境特點以及重要的保護價值對火災(zāi)探測報警系統(tǒng)提出了更高更特殊的要求，近年來纜式線型定溫火災(zāi)探測器、線型可燃氣體探測器、紅外光束感煙探測器等新技術(shù)在工業(yè)消防工程中的應(yīng)用日漸增多。隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展以及消防法規(guī)的日益完善，我國工業(yè)消防報警市場逐漸顯現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿薮?。二消防行業(yè)及市場分析（5）

潛在可開發(fā)的產(chǎn)品從目前市場的分析來看，以安興達為代表的大部分工業(yè)消防行業(yè)的中小民營企業(yè)還是以“消”為主，而“防消結(jié)合”的核心技術(shù)還主要掌握在少數(shù)幾家有實力的大型國有企業(yè)或者國外跨國公司手中，而真正可以做到擁有總承包資質(zhì)的企業(yè)還不是很多。其中比較有代表的就是中國消防企業(yè)集團。因此我們可以把參與到工業(yè)消防行業(yè)中的企業(yè)大致分為A、B、C三類：A：擁有總承包資質(zhì)，能為客戶提供整體解決方案，自己生產(chǎn)和供應(yīng)絕大部分設(shè)備和產(chǎn)品；擁有核心技術(shù)，在行業(yè)內(nèi)擁有相當話語權(quán)。以萬友消防工程集團和首安工業(yè)消防為代表。B：可以供應(yīng)關(guān)鍵核心技術(shù)設(shè)備和產(chǎn)品，間接參與到整個工程項目中。以安素公司為代表。C：擁有局部核心產(chǎn)品，其它設(shè)備和產(chǎn)品依靠進口或者合作，不具備總承包資質(zhì)。以安興達為代表。

二消防行業(yè)及市場分析（6）

企業(yè)資質(zhì)分類時間部門政策備注2004年財政部、公安部《中國人民武裝警察消防部隊消防業(yè)務(wù)費管理暫行辦法》第一次明確消防經(jīng)費來源，促進消防事業(yè)發(fā)展2006年國務(wù)院《國務(wù)院關(guān)于進一步加強消防工作的意見》促進各級政府和各部門消防工作責(zé)任制的落實，納入“十一五”規(guī)劃2008年公安部、國家質(zhì)檢總局、國家工商總局《關(guān)于在全國范圍內(nèi)集中開展消防產(chǎn)品專項整治行動的通知》消防產(chǎn)品質(zhì)量專項治理，整頓國內(nèi)消防行業(yè)市場化初期混亂局面，清理大量假冒偽劣產(chǎn)品2009年人大新《中華人民共和國消防法》消防產(chǎn)品公告管理制度，明確中介法律責(zé)任；強化企事業(yè)單位消防責(zé)任2009年公安部《建設(shè)工程消防監(jiān)督管理規(guī)定》對建設(shè)工程消防設(shè)計審核、消防驗收和備案抽查明確范圍、內(nèi)容、程序和具體要求2009年國家質(zhì)檢總局《強制性產(chǎn)品認證管理規(guī)定》強化消防產(chǎn)品質(zhì)量檢查監(jiān)督、規(guī)范市場秩序2010年公安部《家庭消防應(yīng)急器材配備常識》民用消防產(chǎn)品推薦及說明2012年國務(wù)院《國務(wù)院關(guān)于加強和改進消防工作意見》二消防行業(yè)及市場分析（7）

國家政策分析商業(yè)計劃書設(shè)計方案公司經(jīng)營狀況簡介目錄消防行業(yè)及市場分析競爭對手分析內(nèi)部運營狀況分析中國消防企業(yè)集團中國消防企業(yè)集團（簡稱CFE），目前員工近5000人，于2002年8月在香港聯(lián)合交易所上市，是中國消防行業(yè)首家上市企業(yè)。CFE不僅具有雄厚的資金基礎(chǔ)，而且有跨越亞、歐、美三大洲的強大股東陣容：包括位居全球500強的美國聯(lián)合技術(shù)公司（UTC），世界領(lǐng)先消防車制造商日本MORITA森田株式會社，法國CLSA里昂銀行的新興證券市場集團等機構(gòu)。這將成為中消集團在管理、技術(shù)、人才等各方面不斷發(fā)展的堅實后盾。CFE現(xiàn)在中國北京、上海、成都、福州設(shè)有專業(yè)消防設(shè)備研發(fā)、制造基地；業(yè)務(wù)范圍遍布世界各地，目前已在美國、澳大利亞、香港、澳門等國家和地區(qū)，以及中國的65個省市建立了293個分支機構(gòu)和代理商，初步形成完整的銷售渠道和服務(wù)保障體系。中消集團不僅提供高品質(zhì)的消防產(chǎn)品，還為客戶提供最專業(yè)的消防系統(tǒng)“一站式”解決方案。是中國最大的消防車制造商；中國最大的消防應(yīng)急照明系統(tǒng)研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)商；中國最大的消防裝備進口商；中國最大的消防專業(yè)施工企業(yè)；中國唯一形成全國性聯(lián)網(wǎng)遠程自動監(jiān)控企業(yè)。CFE追求“用科學(xué)樹立消防文明的典范”，竭誠為客戶提供質(zhì)量一流的產(chǎn)品、最優(yōu)化的消防“一站式”解決方案和上乘的配套服務(wù)，并努力與客戶建立長期合作的良好關(guān)系，使其成為用戶的第一選擇。

三.競爭對手分析首安工業(yè)消防首安工業(yè)消防是中國首家專業(yè)從事工業(yè)消防安全的高新技術(shù)企業(yè)，總部位于北京，在全國20多個省份及海外設(shè)有分支機構(gòu)或子公司，主要技術(shù)與管理人員均擁有碩士、博士學(xué)位。首安自主創(chuàng)新的三大核心系統(tǒng)產(chǎn)品——工業(yè)火災(zāi)專用探測器、報警網(wǎng)絡(luò)與大客戶服務(wù)系統(tǒng)、自動滅火系統(tǒng)，已獲得多項核心國際發(fā)明專利。首安公司是國家企事業(yè)知識產(chǎn)權(quán)試點單位、北京市知識產(chǎn)權(quán)示范單位。首安以工程總承包為主要服務(wù)形式，為鋼鐵冶金、電力系統(tǒng)、石油化工、核能核電、交通、軍工、航空航天、煙酒等眾多領(lǐng)域的工業(yè)企業(yè)及特種建筑與設(shè)施提供先進、可靠、經(jīng)濟的消防安全解決方案。首安以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的核心產(chǎn)品和多年持續(xù)快速增長的突出業(yè)績，連續(xù)五年（2008-2012）榮登“中國消防行業(yè)十大民族企業(yè)”首位。2011年11月，首安成功引入世界頂級的私募股權(quán)基金貝恩資本，以雄厚的資金和豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗，協(xié)助首安規(guī)劃未來的戰(zhàn)略藍圖、加速推進首安的進一步發(fā)展和擴張。首安秉承“競爭促進發(fā)展，合作成就事業(yè)”的核心理念，持續(xù)滿足并不斷超越客戶需求，努力成為工業(yè)消防安全領(lǐng)域的世界領(lǐng)先企業(yè)。

三.競爭對手分析三.競爭對手分析與競爭對手的差距資金技術(shù)市場規(guī)模品牌知名度與競爭對手的差距商業(yè)計劃書設(shè)計方案公司經(jīng)營狀況簡介目錄消防行業(yè)及市場分析競爭對手分析

內(nèi)部運營狀況分析現(xiàn)金流不充裕，阻礙企業(yè)發(fā)展渠道代理商回款慢,長期占用資金代理美國安素產(chǎn)品,100%預(yù)付款無融資,投資或銀行貸款項目ClickToEditTitleStyle四.內(nèi)部運營狀況分析財務(wù)狀況分析成本計算利率貢獻四.內(nèi)部運營狀況分析財務(wù)狀況分析平均毛利率：>

30%,進口產(chǎn)品利潤>

60%加大進口產(chǎn)品營銷四.內(nèi)部運營狀況分析能力分析

60%依靠代理國外產(chǎn)品和設(shè)備.但是國外代理產(chǎn)品100%預(yù)付款,導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)不靈，嚴重限制了公司發(fā)展.主營產(chǎn)品所有泡沫滅火器研發(fā)設(shè)計均由中國石化工程研究院完成，不具備自主研發(fā)能力。技術(shù)能力不具備總承包資質(zhì)。企業(yè)資質(zhì)四.內(nèi)部運營狀況分析現(xiàn)有商業(yè)模式分析中石油,中石化穩(wěn)定關(guān)系.代理國外品牌與設(shè)計院合作仍然維持與中石油，中石化的穩(wěn)定關(guān)系。但必須擺脫過度依賴關(guān)系，適應(yīng)市場競爭.1.占總收入60%，因此需擴大代理品牌。2.與安素代理公司協(xié)商更好的付款方式,改善現(xiàn)金流。培養(yǎng)自己的技術(shù)團隊,自主研發(fā)商業(yè)計劃書設(shè)計方案公司經(jīng)營狀況簡介目錄消防行業(yè)及市場分析競爭對手分析財務(wù)分析五.商業(yè)計劃書設(shè)計方案Strength：進過六年的發(fā)展積累，擁有了相當?shù)男袠I(yè)經(jīng)驗和行業(yè)資源；擁有核心產(chǎn)品“水成膜泡沫滅火劑”；公司目前運行良好，財務(wù)狀況健康；管理者年輕有為并且有把企業(yè)做大做強的意愿；Weakness：技術(shù)研發(fā)能力薄弱，除了泡沫滅火劑一項產(chǎn)品外，其它設(shè)備和產(chǎn)品需要依賴供應(yīng)商；客戶和供應(yīng)商資金占用問題嚴重，影響企業(yè)進一步發(fā)展；企業(yè)融資困難，難以持續(xù)發(fā)展；Opportunities：我國經(jīng)濟發(fā)展，工業(yè)增加值逐年增長，為工消行業(yè)帶來巨大發(fā)展?jié)摿?；國外跨國巨頭，礙于資質(zhì)問題被據(jù)之門外，為本土企業(yè)的發(fā)展帶來了好機會；我國政府越來越重視，生產(chǎn)安全問題及重大災(zāi)害的預(yù)防。Threats:工消行業(yè)國營企業(yè)巨頭把持該行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，而且有進一步壟斷趨勢；低技術(shù)含量同業(yè)企業(yè)競爭加劇，利潤下降；近年國內(nèi)外經(jīng)濟境況不佳，經(jīng)濟發(fā)展緩慢，間接影響工消產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。受困于資質(zhì)，技術(shù)實力等問題，難以開發(fā)新客戶打造全產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式。人員不足，難以發(fā)展壯大?？蛻魡我?，以國企和政府項目為主，回款慢，不利資金周轉(zhuǎn)。技術(shù)實力不足，依賴進口消防設(shè)備，占用資金問題嚴重。國內(nèi)民營企業(yè)，信譽質(zhì)量差，扎款，拖款現(xiàn)象嚴重。通州消防設(shè)備生產(chǎn)基地剛剛起步。沒有核心研發(fā)團隊，技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ)薄弱。資金周轉(zhuǎn)困難市場開發(fā)困難技術(shù)研發(fā)困難五.商業(yè)計劃書設(shè)計方案安興達發(fā)展面臨的困境代表了現(xiàn)今中國小微企業(yè)發(fā)展的瓶頸問題。通過與程總的深入交談，我們感覺他還是一位很有想法的年輕企業(yè)家，但是面對現(xiàn)實，有時他也顯得力不從心。

國企壟斷，核心技術(shù)缺失，沒有資質(zhì)，政府企業(yè)關(guān)系網(wǎng)紛繁復(fù)雜，民營企業(yè)融資困難，中國社會缺乏信用，等等一個個現(xiàn)實問題無不困擾著安興達下一步的發(fā)展。為此我們經(jīng)過小組討論，分析和研究，為安興達規(guī)劃了一個三階段十五年的發(fā)展計劃，希望可以幫助該企業(yè)擺脫目前發(fā)展中的困境，邁步向前！

五.商業(yè)計劃書設(shè)計方案生存階段發(fā)展階段成熟階段擁有總承包資質(zhì)，可以為客戶提供整體解決方案生產(chǎn)自主研發(fā)的“防”“消”器材及產(chǎn)品對關(guān)鍵產(chǎn)品擁有自主知識產(chǎn)權(quán)客戶擴展到所有工業(yè)行業(yè)中，不再局限于石化行業(yè)內(nèi)跨出工業(yè)消防行業(yè)的局限，打造“大消防”行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈。包括工程消防，民用消防等。以基礎(chǔ)性消防原料產(chǎn)品銷售為主代理銷售進口消防器材三年六年六年

五.商業(yè)計劃書設(shè)計方案發(fā)展市場制約技術(shù)制約資金制約五.商業(yè)計劃書設(shè)計方案當前安興達發(fā)展道路上的三項制約條件：1安興達公司內(nèi)部做有效體制整改，擺脫作坊經(jīng)營的模式。用現(xiàn)代企業(yè)管理制度來規(guī)范公司內(nèi)部管理體制。形成有效的公司內(nèi)部運行機制，形成強大的有競爭力的核心管理團隊。2整合公司優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，聘請專業(yè)管理咨詢團隊為其打造“融資調(diào)研報告”吸引股權(quán)投資或者債權(quán)投資。3公司發(fā)展到一定規(guī)模，整體在三板上市，募集上市資金并引進戰(zhàn)略投資者，為繼續(xù)下一步發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。4抵押通州地區(qū)的廠房獲取銀行貸款。資金制約——該制約是主要困擾安興達發(fā)展的因素。如果能解決資金制約的問題。后邊的兩條制約因素應(yīng)該就是水到渠成的問題。在此我們建議程總做以下改進：五.商業(yè)計劃書設(shè)計方案1與科研單位，設(shè)計院或者高校合作，傾力打造自己的核心技術(shù)團隊，提高高技術(shù)人才儲備。用幾年的時間，建立自己的科研基地和研發(fā)中心，