精確集中營銷-華西證券課件

14三月2024精確集中營銷-華西證券股市低迷：危機？機會！表面危機：交易量萎縮，開戶量大減深層機會：還有10％的人在買股票！股民手中有大量的閑置資金！以上資金主要以銀行短期存款（活期為主）的形式存在，收益率極低。人們努力提高資金的收益率，哪怕減少一些損失也好。出于保護自身利益，較多銀行極少向客戶推薦現(xiàn)金管理的高收益產(chǎn)品。2客戶流失“休眠”“跳槽”3客戶“休眠”“跳槽”的原因

9%競爭對手挖角。9%客戶不能被我們服務。

14%客戶的投訴沒有被處理好。

68%沒有與客戶保持聯(lián)系?！蛻舨]有特別的原因，他悄無聲息地離開，只是覺得沒有必要再與你保持聯(lián)系了，因為你并不在乎他。4客戶難以被有效經(jīng)營客戶需求的多樣化。個人精力有限。單兵作戰(zhàn)，營銷資源有限。事務多，直接經(jīng)營客戶的時間不夠。營銷技巧，營銷策劃有待提高?？蛻魯?shù)量眾多。留住客戶難度加大。5演講綱要基金精確集中營銷的原理集中營銷的操作流程與技巧6營銷的內涵發(fā)現(xiàn)需求，喚醒需求。滿足需求，并贏利。識別客戶贏得并留住客戶7需求就是——

（最）困擾客戶的問題！

8營銷的寓言匹配原則。太極拳。順勢而為。醫(yī)院與藥店。解決方案。釣魚。流程？獵人與農(nóng)民。對象？商人。摘掛在最低的果子。9不只是幽默10DCBAROTI（ReturnOnTimeInvested）收益率低高ICT（InitialContactTension）拜訪壓力高低成本收益陌生人經(jīng)介紹私人關系現(xiàn)有熟悉的客戶營銷誰？不愛陌生人11券商的客戶場內客戶場外客戶12突破業(yè)績成長瓶頸的關鍵開發(fā)大量的非現(xiàn)場客戶提高特定產(chǎn)品在整體客戶群中的開發(fā)深度和廣度。多產(chǎn)品營銷。全員營銷整合營銷。13如何高效地把握機會？采用精確集中營銷，提高營銷效率。就在當前行情下，就利用現(xiàn)有的產(chǎn)品／服務，就由營業(yè)部的現(xiàn)有員工完成，但是，要創(chuàng)新思路，要整合資源，要關注細節(jié)。14精確營銷精確選擇和了解基金。精確掌握基金投資者的特點。精確定位目標客戶。精確選準一類客戶。精確判斷客戶的價值。15產(chǎn)品/服務的精確特征產(chǎn)品或服務的事實，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點產(chǎn)品或服務是如何使用以及如何幫助客戶利益/好處產(chǎn)品或服務如何滿足用戶表達的需求16典型業(yè)務的目標客戶基金定投弱市里面買基金貨幣基金滬深300基金17基金定投的目標客戶群有基金等理財投資經(jīng)驗持有投連險超過三年期繳保費三年以上有定投經(jīng)驗正在供樓18弱市里面買基金的目標人群有底部建倉習慣市場反轉前搶占先機買基金曾賺過錢有一定風險承受力，目前倉位較低長期理財19貨幣基金目標客戶網(wǎng)上銀行注冊用戶現(xiàn)金流呈“零存整取”特征的民營企業(yè)信用卡持卡人偏好短期固定收益理財產(chǎn)品20定位的問題用什么指標去細分客戶群？怎樣吸引目標客戶與我們交往？尤其是集群式交往？如何由淺入深，逐步把準客戶引導成為我們的業(yè)務伙伴？費用預算不多，如何搞營銷？21客戶的精確定位券商客戶的數(shù)據(jù)挖掘善用人口統(tǒng)計指標和行為特征指標保持一對一的效果。實現(xiàn)規(guī)模效應。實現(xiàn)羊群效應。22營業(yè)部內部客戶數(shù)據(jù)庫挖掘建立客戶檔案：基本信息：姓名、證件號碼、實際控制人、客戶類別…帳戶信息：資金、股東帳戶，資產(chǎn)（資金、市值）、傭金（率）持倉信息：股票代碼、名稱、數(shù)量、成本價、現(xiàn)價溝通渠道：電話、手機、E-mail、工作單位、地址委托方式：駐留、自助、柜臺、電話、網(wǎng)上、手機、漫游擴展資料：投資特點、開發(fā)潛力、品種偏好、收益預期、拜訪記錄…23投資行為的基本變量投資時點與投資對象擇時VS選股收益預期與投資周期收益預期與風險厭惡度資訊來源交易方式24個人證券交易特征風險厭惡程度止損位特征盈利位特征決策習慣決策倚重選股偏好、賣出動因資產(chǎn)配置信息偏好投入的資金進出的時間及當時行情轉入資金：次數(shù)，金額轉出資金：次數(shù)，金額余額：證券市值，資金股票交易個股數(shù)量及交易量前5個個股特征描述活躍程度基金交易基金只數(shù)及交易量余額贖回習慣前3只基金特征描述批處理習慣與市場的配合度交易操作方式及占比盈虧狀況據(jù)此建立客戶交往檔案25營業(yè)部現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)庫挖掘客戶偏好分析：發(fā)現(xiàn)客戶的偏好，提供理財建議，發(fā)現(xiàn)交叉銷售機會。股票偏好品種偏好板塊偏好總股本偏好股價區(qū)間偏好委托方式偏好26鵬華滬深300目標客戶的總體特征特征值相關系數(shù)認可指數(shù)型基金0.9投資對象具有多樣性、組合性特征0.7有低位建倉習慣，并有獲利體驗0.7接受專家理財0.6有持有投資標的2年以上0.4追求較高或超額收益0.427鵬華滬深300券商客戶的具體特征持有指數(shù)型基金（不僅限于滬深300指數(shù)基金）2009年2月1日－2月15日持有5只以上滬深300成份股。2005年初至2006年10月底，曾主動建倉買入股票或涉股型基金?；蛘?，在2006年10月31日當日，股票帳戶／基金帳戶中有5萬余額，且基金資產(chǎn)不低于5萬元者。主動建倉指轉入2萬元以上資金并買入股票，以區(qū)別與股票調倉行為。2007年9月－12月31日前贖回過基金者。28券商外部客戶細分---人口統(tǒng)計指標財富家庭生命周期家庭人口年齡性別種族民族宗教信仰職業(yè)文化教育背景籍貫社會階層住所/職場本地居住時間信用歷史29券商外部客戶細分---個人財富指標投資品種及金額股票商品期貨銀行：日元雙幣信用卡保險房地產(chǎn)另類投資往來機構的級別子女受教育的學校職業(yè)、職務生活圈子有形證據(jù)工作場所車子隨身用品通訊用品30定位的問題用什么指標去細分客戶群？怎樣吸引目標客戶與我們交往？尤其是集群式交往？如何由淺入深，逐步把準客戶引導成為我們的業(yè)務伙伴？費用預算不多，如何搞營銷？31個體-情景需求分析作為券商客戶的身份、情景業(yè)務需求股票／基金／債券/理財產(chǎn)品老手，定型者菜鳥，“學飛”贏錢/虧本等待信息／指導大／中／散戶現(xiàn)場／非現(xiàn)場滿意／投訴……主動服務比較收益比較風險比較流動性低成本尊貴的感覺交流、互動…..32跳出自我設限，超越對手！33券商以外的身份、情景需求老板／經(jīng)理／職員父母/子女/親屬／情人健康有問題運動愛好者老師/學生購買汽車/房地產(chǎn)與人打官司愛貪便宜的人……多2％的利潤。孩子的教育、成長。親人的健康。享受健康和運動。結交貴人和朋友。事業(yè)發(fā)展，銷售。省錢、省力。解決麻煩……個體-情景需求分析34老板的苦惱引進新產(chǎn)品開拓市場更新運營戰(zhàn)略資本運營，如IPO、并購、重組、聯(lián)盟綜合財經(jīng)信息培育職業(yè)經(jīng)理人、引進專業(yè)人才財富轉移流氓伴侶搶錢自由清白天堂人身安全自我實現(xiàn)識別、贏得和留住黃金客戶提升管理水平結識關鍵人物企業(yè)內控制度現(xiàn)金流量、應收賬款管理、呆帳壞帳處理企業(yè)危機處理原罪處理培養(yǎng)接班人35全港少年財爺選拔賽Citibank環(huán)球個人銀行服務部與經(jīng)濟學院合辦“全港少年財爺選拔賽”及“與銀行家對話”。吸引了64間中學逾400名學生組成112支隊伍參加。參賽同學必須以財政司司長的身份，構思并設計一份啟德機場高經(jīng)濟效益發(fā)展方案。共同委托委托中大亞太研究所進行“青少年理財觀念調查”。發(fā)現(xiàn)青少年的理財知識不足，只懂得節(jié)儉和儲蓄?！断愀劢?jīng)濟日報》2004年6月11日幾乎整版報道。Citibank提供＄10，000獎金。36集中營銷篇37“淘金”必殺技：A-I-D-AAttention引起客戶注意非人員交往為主：DM，廣告，PR，短信，電郵Interest客戶有了興趣非人員交往為主：產(chǎn)品/服務手冊/協(xié)議書/申請書，短信，電郵，電話Desire客戶想擁有人員交往為主：建議書，電話，拜訪Action促使客戶采取行動以便擁有/成交人員交往為主：集會/拜訪，促銷38組織交流活動的創(chuàng)新操作有吸引力的主題利益相關的參加者方便的時間贊助商的選定批量化一對一的邀約短小精湛的過程（三段式）提供有形證據(jù)39非現(xiàn)場營銷的基本方法電話營銷：65個電話的故事短信營銷：4個月短信電子郵件營銷直郵營銷夾頁營銷大眾媒體營銷40遠程營銷的關鍵成功要素高質量的名單有節(jié)奏的多次接觸“給與”型促成尊貴的感覺：一對一外包（Outsource）內包（Insource）配合面對面營銷批量邀請個性化。短信、郵件、信函有名字。遠程營銷的目的只是提高現(xiàn)場到達率。41事件營銷的基本方法會議營銷投資主題健康主題：健康專家教育主題：新疆“520”俱樂部，童裝團購、車險團購娛樂營銷競賽營銷：少兒國際象棋比賽針對細分客戶，提供有形證據(jù)，讓服務有形化。42集中營銷全員營銷一對一基礎上的投資交流會一對一基礎上的電話營銷和郵件營銷邀請大機構組織員工團購，對組織者提供獎勵邀請老客戶推薦新客戶，對新老客戶提供獎勵。針對特定細分客戶群進行深度營銷。建立廣泛的相關利益者聯(lián)盟：整合數(shù)據(jù)庫營銷。43必須獲取的基本資料必要資料：客戶的姓名聯(lián)系電話地址。補充資料：交易資料?！麊蝸碓闯藘敉?，還包括銀行卡、個人信貸、理財客戶、對公業(yè)務（財務人員）、代發(fā)工資、匯款、購匯、電子銀行、第三方存管等。44集中營銷的“組合拳”初級篇（理財經(jīng)理）：“主動等客上門”——邀請客戶蒞臨銀行短信，電話，信函營銷人員營銷高級篇（全員營銷）：“陣地營銷”——邀請客戶參加投資交流會電話，信函，交流會營銷人員批量營銷45提升客戶回報率單純的郵件——有1%的人回應；直接郵寄，附有800電話號碼——有7%的人回應；直接郵寄，附有800電話號碼，并且用電話營銷跟進——有14%的人回應；直接郵寄，附有800電話號碼，并且用電話營銷跟進，用印刷廣告做支持——有16%的人回應。資料來源：菲利浦·科特勒46初級篇邀請客戶蒞臨營業(yè)部具體措施：針對現(xiàn)場客戶發(fā)出邀請，并提供邀請函。主動選定目標客戶。以銀行支行為單位。給客戶發(fā)短信、打電話，邀請客戶蒞臨銀行。重點是讓客戶感覺到個性化和尊貴。營銷出成效的關鍵：日?；L期化。貴在堅持！47邀請函的格式一對一的邀請吸引力的主題針對性的賣點交流會的場次，時間，地點主辦單位邀請人的簽名現(xiàn)場客戶：填寫回執(zhí)，提供個人性息48短信的格式目的：取得客戶的認可后表示感謝和提醒參加活動或會面。個性化是短信成功的關鍵：要求有稱呼、有落款。沒有具體發(fā)信人的名字，只落款“某某證券”，稱呼收信人為“尊敬的客戶”或根本沒有稱呼，這些都是很難引起客戶的好感的。如果稱呼客戶的姓名有難度，可以暫時省略，但落款一定要以個人名字出現(xiàn)。該人可以是支行的基金業(yè)務主管或客戶經(jīng)理。49短信營銷－1張先生：您好！我是××證券公司××營業(yè)部的理財顧問李嘉欣。很榮幸為您服務。我們營業(yè)部總經(jīng)理王總陳邀您出席于3月5日舉辦的投資交流會，恭候您的來電來訪。謝謝。50短信營銷－2張先生：您好！我是××證券公司××營業(yè)部的李嘉欣。新年首只股票型基金——鵬華盛世創(chuàng)新基金將于9月1日發(fā)行，募集規(guī)模80億，重點投資具分紅潛力的紅利股票，基金公司投入6000萬共擔風險，并引入業(yè)績激勵機制，敬請關注。51定投短信邀約張先生：您好！我是××證券公司××營業(yè)部的理財顧問李嘉欣。很榮幸為您服務。基金在過去的一年來平均虧損都超過50％，今年市場繼續(xù)在振蕩中前進。更能平衡風險而獲得較高收益的基金定期定額投資受到了投資者的喜愛。歡迎垂詢！恭候您的來電來訪。謝謝。52電話話術注意事項：給客戶打電話，要注意尊重客戶，在取得客戶的許可后再詳細說出下文。不要在電話中詳細解釋基金。碰到客戶堅決拒絕，請不要做拒絕處理，只要簡單回答：那么，對不起，打攪您了。謝謝。祝您晚安等。不要在電話里營銷產(chǎn)品，電話的功能主要是邀約。53針對不太熟悉客戶的第一輪電話下午(晚上)好！請問是陳開文先生嗎？/請問陳開文先生在嗎？陳先生，您好！我是××證券公司××營業(yè)部理財經(jīng)理李嘉欣，您叫我小李就可以了。您收到我們的短信了嗎？謝謝。獲得“金牛基金公司”的鵬華基金公司已于9月18日限額80億份發(fā)行鵬華盛世創(chuàng)新基金。您是否有興趣了解一下呢？（對方回答：沒有。請即回答：謝謝您，陳先生。打攪您了。祝您萬事如意！謝謝。）謝謝您，陳先生。 該基金于2月18日辦理認購。目前已經(jīng)在全國募集了×億元。此基金對于喜歡中長期持有基金的客戶而言有很多值得關注的特點，所以，我們愿意第一時間向您報告這個投資資訊。陳先生，這兩天，您方便的話，歡迎您到銀行來坐坐，一起探討一下財富增值的技巧。您看明（今天）天上午還是下午比較方便？為方便聯(lián)系，您能記下我的電話號碼嗎？我的電話號碼是12345678901。我的名字是李嘉欣。謝謝。期待著您的光臨。再次謝謝！ 祝您晚（午）安！54持續(xù)跟進的第二輪電話話術下午(晚上)好！請問是陳開文先生嗎？/請問陳開文先生在嗎？陳先生,您好!我是的李嘉欣啊。前兩天，我們通過電話。前天，我向您通報了鵬華盛世創(chuàng)新基金集中認購的消息。很多客戶已到我行辦理了了認購安排。他們大多投資了……萬元?，F(xiàn)在預計離截至認購日期還有……天了。不要錯過機會，陳先生，您準備什么時候來我們銀行做進一步了解呢？明（今天）天上午還是下午比較方便？我們將隨時為您提供專業(yè)的服務。（對方回答：好吧）謝謝。那我就等您……時間過來了，我們一起研究一下這種高收益的投資品種。（記下約定的時間）（對方回答：沒時間）沒關系，多了解基金是沒有壞處的，有需要的話，請隨時給我電話，我將非常樂意為您提供專業(yè)服務。（對方回答：想考慮一下）沒關系，多了解基金是沒有壞處的，我將非常樂意為您提供專業(yè)服務，那我明天再給您電話溝通了。（記下約定的時間再次致電跟進）55高級篇邀請客戶參加交流會交流會營銷的好處：效率高：銀行的業(yè)務高手與批量客戶見面；難度低：邀請客戶參加活動；士氣高：業(yè)務水平較低的同事能參與；心中有數(shù)：過程能得到有效控制；尊貴感增強：客戶能見到銀行行長；最重要的是，這套方法成熟、簡單、易出成效，所有人都能學會，任何地方的銀行都能操作。只是熟練程度不同而已。交流會營銷的難點：客戶是否能被邀約到場，現(xiàn)場營銷的成效，會后是否有持續(xù)的跟進等。為確保效果，擴大邀請的目標客戶的人數(shù)。56集中交流會營銷的實施流程前期準備搭建營銷團隊。實施內部營銷。規(guī)劃投資交流會。制作主題講演投影片。邀約客戶：聯(lián)系客戶，邀約客戶參加交流會?，F(xiàn)場運作投資交流會。會前營銷，客戶的迎接。三段式營銷：主題演講＋互動問答＋現(xiàn)場促成持續(xù)跟進跟進參加了交流會的客戶，促成交易。跟進沒有參加交流會的客戶，匯報交流會情況，促成參加下一場活動。對買過基金的客戶實施專戶管理。5758搭建營銷團隊領導（營業(yè)部總經(jīng)理／營銷總監(jiān)）主題演講者主持人專家組成員客戶服務人員后臺支持人員一對一營銷人員59領導的職責決定推動“精確集中營銷”，推動基金定投業(yè)務。選拔優(yōu)秀人才，調動全銀行員工參與。在員工遇到困難時給予積極的鼓勵和支持。參照營銷操作手冊要求，嚴格實施現(xiàn)場管理，確保細節(jié)不出錯。出席并全程參與投資交流會，與客戶直接交往。遇到困難，安排人員與基金公司、顧問公司聯(lián)系。60實施內部營銷規(guī)劃激勵機制。讓員工接受基金產(chǎn)品。營造全員營銷氣氛，鼓勵全員參與打電話、現(xiàn)場服務和現(xiàn)場營銷等。培訓銷售話術。培訓主題演講者、主持人、會務人員。舉辦前排練一次。——內部營銷是外部營銷的基礎。只有員工充分認可基金產(chǎn)品、相信營銷方案、熟練掌握營銷技巧并充滿激情地主動展開營銷工作，本精確集中營銷方案才能產(chǎn)生預期效果。61規(guī)劃投資交流會交流會的場次、時間、地點。交流會的主題內容。與會人數(shù)：以80-150人為宜

規(guī)劃分段促成。促成參加交流會促成現(xiàn)場填寫基金投資意向調查表或現(xiàn)場認購促成認購基金促成持續(xù)認購基金促成介紹其他客戶認購基金會場布置。62集中電話邀請客戶參加投資交流會把選出的目標客戶全部打印出來，并適當歸類。集中電話邀約。操作人員：全體員工地點：集中在辦公室的某個區(qū)間人均工作量：50-80個名單。一天可打出1,000個電話。預測效果因基金投資很熱門，客戶的接受程度可能較高，電話取得較高成功率的邀約。過去缺乏聯(lián)系，陌生而缺乏信任感的客戶，本輪電話的效果會略差?？蛻敉ǔ２粫R上決定是否參加交流會，會用一些理由和接口來推托，需要我們有耐心并堅持發(fā)出邀請。根據(jù)過往經(jīng)驗，只有5％-10％左右的客戶會明確表示拒絕我們的邀請。63電話營銷的組織技巧集中操作，提升效率。簡單化，標準化，重復。大批量，大數(shù)法則。過程監(jiān)控。64補充客戶資料的電話您好！請問是陳大文先生嗎？陳先生，您好！我是華西證券的理財經(jīng)理李嘉欣，您叫我小李就可以了…這次，我們銀行特別為高端客戶組織了小規(guī)模的專業(yè)投資交流會。您是我們的尊貴客戶，我們行長誠摯邀請您參加此次交流會。我們準備為您奉上一份正式的邀請函。您希望邀請函寄到哪里比較方便？（針對沒有地址的客戶）/這個邀請函是否還是寄到．．．．（針對有地址的客戶）。謝謝。過兩天您就會收到我們的邀請函。屆時我們再聯(lián)系。再次感謝。祝您晚安。 65制作、寄送交流會邀請函制作一對一邀請函。寄送邀請函。郵寄跟進，與客戶確認參加座談會的場次。信件寄出當天，給收信人發(fā)手機短信，告知已寄出邀請函給他。此舉可以引起他的重視。文字內容可參考：“您好！我是工商銀行的×××。今天我們行長給您寄了一份邀請您參加投資交流會的邀請函。請查收。祝您愉快！”對于退回的信件，給相關客戶打電話，取得正確、有效的郵寄地址，然后再寄送/傳真一份邀請函。66給客戶的一對一信件（邀請函）尊敬的陳大文閣下：您好！您是我們尊貴的客戶，為您的財富增值是我們的職責和榮幸。從收益的角度看，由于利率長期低于實際通脹水平，越來越多的儲戶已經(jīng)認識到，存款已不再是一種理想的投資工具。理財產(chǎn)品要好一點，但也只有4％左右的年收益率。債券，尤其是國債，一直是投資者的寵兒，只是一券難求。分紅保險和投資連結保險的高收益預期少有兌現(xiàn)。為追求高收益率，部分儲戶將目光轉向如外匯、股票、期貨、黃金等高風險的投資項目上。作為市場中的弱勢群體，單個投資者要么損失慘重、要么收益淺薄，很少人能夠長期獲利。于是，許多投資者把目光投向了各種開放式股票基金上。去年，我們代理銷售的基金的平均回報率均已高達80％以上。今年牛市繼續(xù)在振蕩中前進。更能平衡風險而獲得較高收益的基金定期定額投資受到了投資者的喜愛。您是否有興趣了解一下呢？為此，我們誠摯地邀請您參加投資者交流會，一起探討為自己財富增值的技巧。本輪交流會共安排三場，肯定有一場對您而言是方便的。場次 時間第一場5月21日（星期）下午3：30——5：00第二場5月21日（星期）晚上8：00——9：30 第三場5月21日（星期）下午3：30——5：00會議地點：以上投資交流會每場嘉賓人數(shù)以80人為限。為免向隅,請?zhí)崆爸码娢覀兊睦碡斀?jīng)理預定座位，謝謝！聯(lián)系人：姓名聯(lián)系電話移動電話為了答謝您的參與，我們?yōu)槟鷾蕚淞艘环菥赖亩Y品，期待著與您在交流會上見面。祝萬事如意!中國工商銀行某某支行行長某某二〇〇八年四月日67與客戶確定參加的場次信件寄出后2-3天，給客戶打電話。請他預定參加某一場次的投資交流會。對于暫時拿不定主意的客戶，可與他暫定一個場次，稍后再聯(lián)系他。匯總各場次的擬參加客戶名單，呈報給行領導。68與客戶確定參加座談會場次的電話話術

下午(晚上)好！請問是陳大文先生嗎？/請問陳大文先生在嗎？陳先生，您好！我是中國工商銀行的張曉蕓。前天，我們已為您寄出了投資交流會邀請函，請問您收到了嗎？（對方回答：收到）我們想確認一下，您準備參加周末的還是非周末的交流會呢？（記下準備參加的場次）（對方回答：沒時間或想考慮一下）沒關系，我們先為您預留了XX場，有變化我們再聯(lián)系，您看合適嗎？（記下預留場次）（對方回答：沒收到）我們再為您補寄一份正式的邀請函，您希望邀請函寄到哪里比較方便？（針對沒有地址的客戶）/這個邀請函是否還是寄到．．．．．．（針對有地址的客戶）。（記下客戶信息，匯總后再寄）謝謝。屆時我們等待著您的光臨。再次謝謝！祝您晚（午）安！69僅用電話邀請客戶參加交流會的電話話術下午(晚上)好！請問是陳開文先生嗎？/請問陳開文先生在嗎？陳先生,您好!我是工商銀行××路支行的理財經(jīng)理李嘉欣，您叫我小李就可以了。有一個增加高收益資產(chǎn)的機會想向您報告。獲得“金?；鸸尽钡涅i華基金公司已于2月18日限額80億份發(fā)行鵬華盛世創(chuàng)新盛元紅利基金。您是否有興趣了解一下呢？（對方回答：沒有。請即回答：謝謝您，陳先生。打攪您了。祝您萬事如意！謝謝。）謝謝您，陳先生。 該基金于2月18日辦理認購。目前已經(jīng)在全國募集了×億元。此基金對于喜歡中長期持有基金的客戶而言有很多值得關注的特點，所以，我們愿意第一時間向您報告這個投資資訊。為方便客戶進一步了解這種高收益的投資品種，我們特別為高端客戶組織了小規(guī)模的專業(yè)投資交流會。您是我們的尊貴客戶，我們行長誠摯邀請您參加此次交流會。本次交流會的時間是……，地點就在我們銀行會議室。稍后我會把交流會的時間、地點發(fā)短信到您的手機上。您的手機號碼是…… 為方便聯(lián)系，您能記下我的電話號碼嗎？我的電話號碼名字叫李嘉欣。謝謝。屆時我們在銀行恭候著您的光臨。再次謝謝！祝您晚（午）安！70給客戶的短信：告知交流會的時間、地點陳先生，您好！謝謝您能光臨投資交流會。會議的地點是：××路188號××證券××路營業(yè)部會議室。時間是：2007年4月17日下午／晚上…點至…點。恭候您的光臨。李嘉欣敬71分析擬到場客戶分析準備參加該場交流會的客戶資料。把客戶歸類，安排專門的區(qū)域就座。把所有客戶分配給專人跟進。專人負責會場某個區(qū)域。專人負責某些指定的客戶。交流會期間，該工作人員要嚴守崗位，積極與客戶溝通。72會場布置橫幅：“VIP客戶財富管理交流會”或“投資理財交流會”ＰＯＰ畫及“易拉寶”、“X架”等彩色宣傳資料貼、放在會場。把禮品擺放在顯眼的地方。增加一些節(jié)日氣氛。如粘掛彩色氣球、彩球、彩紙。座位安排客戶座位：分區(qū)域安排，格成2*2或2*3、3*2，過道要稍寬。專家座位：在主席臺，為每位專家豎立名字牌。燈光：銀行大廳的燈光如果亮度不夠，需要加裝日光管。洗手間：保證衛(wèi)生紙供應。音響設備電腦投影儀，筆記本電腦。音響，無線麥克風（2個）禮品發(fā)放柜臺。7374757677制作主題講演投影片內容方面，主要由三個部分組成： 導入：賣困擾客戶的問題。說明：展示解決方案。促成：促使客戶采取行動。時間：25分鐘。78工作人員著裝建議專業(yè)、隆重、展示魅力。女士不要穿工作服。可改穿特別能展示女性端莊美麗魅力的裙子（不限套裙）?？陕允┑瓓y。男士穿深色西裝配淺色襯衣。所有人員均佩戴鮮花做成的胸花。不要把胸花別在襯衣上。7980對客戶的迎來送往——尊貴體驗領導迎賓主動給客戶遞名片準備“高規(guī)格”的簽到簿預約客戶簽到未預約客戶的簽到給客戶的資料袋——寫有客戶名字安排專人給帶客戶就座給隨行的小孩贈送小禮物，如氣球、糖果等重視提前退場的客戶客戶停車818283準備給客戶的資料袋資料袋上提前標注客戶的姓名。內裝以下資料：基金介紹資料。券商代銷同類型基金的統(tǒng)計表。基金投資意向調查表。一支簽字筆。一瓶飲用水。84交流會正式開場前的營銷活動不要讓先到的客戶呆坐。安排專人負責與現(xiàn)場某區(qū)域的客戶進行一對一溝通。遞交名片，向客戶問候。引導客戶打開資料袋，閱讀相關資料。推介交流會的內容、主講嘉賓等。

858687“蜘蛛人”在行動88逐排加座89安排攝像90按照“三段式”推進投資交流會領導致歡迎詞。主題演講，25分鐘?？蛻艋樱≦&A），20分鐘。促成客戶，20分鐘。9192主持技巧營造和諧溝通，開放，愉悅的氣氛。交代流程，介紹嘉賓?？刂苽€環(huán)節(jié)的時間。協(xié)調客戶提問和專家問答。現(xiàn)場促成。93主題演講技巧由券商的專家負責主講。使用視聽設備，脫稿演講。言簡意賅，減少書面語表達?；鸸镜膶＜抑回撠熁卮饐栴}?？梢允褂帽镜胤窖浴Ｖ匾獌热菘捎闷胀ㄔ捴貜鸵淮?。9495頂尖營銷員的三個優(yōu)勢心理優(yōu)勢相信自己能成為最出色的營銷人員；敏銳的聽力——善于傾聽專業(yè)的聽眾出色的演說技巧展示魅力，令人信服批量營銷9697問答技巧獎勵客戶。營造鼓勵提問的氣氛。專家回答問題要通俗，時間控制在一分鐘之內。專家回答問題時，一定要站起來：一方面體現(xiàn)對客戶的尊重，另一面提升自己的“地位”。避免點評個股。絕對不要與客戶爭吵。適當安排“托兒”。最后幾個問題的導向。9899100101102現(xiàn)場促成的技巧盡量留住客戶在現(xiàn)場交流。所以，當主持人宣布進入個別溝通階段時，工作人員要分頭找準客戶，做在他身邊，與其展開交流。獎勵任何金額的現(xiàn)場認購。對于決定現(xiàn)場認購的客戶，馬上請他到洽談室，詳細討論其投資方案。給填寫并交回基金投資意向調查表的客戶贈送禮品。宣布其他優(yōu)惠措施。如，免年費辦理信用卡。安排“托兒”現(xiàn)場認購。103104基金投資意向表尊敬的陳大文先生：您好！為了方便我們進一步為您服務，請您描述一下您具體的基金投資意向。請您在以下適當?shù)拿枋銮按蚬?。如果您以前有過基金投資的經(jīng)歷，我們建議您可以考慮投入10％－30％的資金。如果您是初次投資基金，我們建議您可以考慮做1000－10000元的嘗試性投資。當然，您如果更希望在有效控制風險的前提下獲得長期投資的收益，基金定期定額投資不失為有效的選擇。

能夠為您服務是我們的榮幸。祝您財運亨通、身體健康！