直營(yíng)專門店人員培訓(xùn)

第五章直銷員培訓(xùn)培訓(xùn)背景分析：隨著告別廣告時(shí)代進(jìn)入決勝終端時(shí)代的到來，規(guī)范、生動(dòng)化的終端必將獲得最有利的市場(chǎng)地位，而直銷員作為終端的形象代言人，消費(fèi)者主要通過其來了解企業(yè)的方方面面，通過對(duì)其的多角度感受等因素來決定是否購(gòu)買產(chǎn)品。因此，加強(qiáng)對(duì)直銷員綜合素質(zhì)的培訓(xùn)便成為首要重視的工作。培訓(xùn)目的：統(tǒng)一服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)市場(chǎng)觀念，提升導(dǎo)購(gòu)技能。培訓(xùn)流程培訓(xùn)方案討論、簽批確定培訓(xùn)內(nèi)容項(xiàng)目單培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施所需資源聯(lián)系及籌備、費(fèi)用預(yù)算直銷員培訓(xùn)需求提報(bào)（書面或現(xiàn)場(chǎng)了解）培訓(xùn)方案討論、簽批確定培訓(xùn)內(nèi)容項(xiàng)目單培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施所需資源聯(lián)系及籌備、費(fèi)用預(yù)算直銷員培訓(xùn)需求提報(bào)（書面或現(xiàn)場(chǎng)了解） 培訓(xùn)考核（書面考核或現(xiàn)場(chǎng)考核）培訓(xùn)組織、開展根據(jù)培訓(xùn)方案進(jìn)行前期工作準(zhǔn)備與落實(shí)培訓(xùn)總結(jié)效果反饋培訓(xùn)考核（書面考核或現(xiàn)場(chǎng)考核）培訓(xùn)組織、開展根據(jù)培訓(xùn)方案進(jìn)行前期工作準(zhǔn)備與落實(shí)培訓(xùn)總結(jié)效果反饋分項(xiàng)流程詳解：（一）直銷員培訓(xùn)需求了解、培訓(xùn)項(xiàng)目確定、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)步驟：1、通過大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員出差提供對(duì)直銷員培訓(xùn)方面的需求；2、通過對(duì)本區(qū)域最優(yōu)秀直銷員所具備能力水平的了解，其他大部分直銷員所具備的能力水平，根據(jù)差距確定培訓(xùn)需求；3、通過對(duì)部分直銷員（范圍廣泛，能具有代表性。下同）的培訓(xùn)需求調(diào)查表（附后）來顯示其需要培訓(xùn)的內(nèi)容；4、通過對(duì)部分直銷員所屬經(jīng)銷商的調(diào)查，來確定他所認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的直銷員應(yīng)該具備的條件；5、通過直銷員的工作內(nèi)容來確定他完成一件工作時(shí)所應(yīng)具備的知識(shí)和能力，即為所培訓(xùn)的內(nèi)容；6、在以上充分調(diào)查、了解后召開討論會(huì)，總結(jié)所有的需求，結(jié)合當(dāng)前重點(diǎn)工作，按照優(yōu)先次序原則列出一份培訓(xùn)項(xiàng)目單；7、對(duì)每一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行研討并編出提綱使其得以細(xì)化。培訓(xùn)項(xiàng)目的目標(biāo)格式定義：定義培訓(xùn)項(xiàng)目定義：定義培訓(xùn)項(xiàng)目重要性：說明為什么要設(shè)置這一項(xiàng)目——直銷員應(yīng)懂得該項(xiàng)目將如何在他們的工作中發(fā)生作用資料：包括需準(zhǔn)備的提綱資料、講課經(jīng)常使用的范例，這些范例來自于日常直銷工作中應(yīng)用：討論如何去指導(dǎo)和要求學(xué)員將這些知識(shí)或技能應(yīng)用到實(shí)踐工作中8、安排以上急需培訓(xùn)的項(xiàng)目進(jìn)行培訓(xùn)，講師據(jù)相應(yīng)項(xiàng)目編寫講義步驟如下：a、研究去閱覽室讀一些與培訓(xùn)項(xiàng)目有關(guān)的書籍與文章（不要僅限于某一本書并將它當(dāng)作唯一來源），應(yīng)選讀一些書中的部分章節(jié)獲得一定的建議；b、閱讀時(shí)記下與培訓(xùn)項(xiàng)目有關(guān)的有價(jià)值的條目，初步記下頭腦中所有的想法，自身的一些經(jīng)驗(yàn)將提供許多與項(xiàng)目有關(guān)的范例；c、收集筆記將各種材料協(xié)調(diào)、編寫定稿。（二）培訓(xùn)所需資源聯(lián)系及確定：電腦、投影儀、投影布賓館、會(huì)議室[帶音響設(shè)備、麥克（有線、無線）、燈光、飲用水、通風(fēng)條件等]，如需分組討論還需帶小會(huì)議室（視參加學(xué)員人數(shù)確定賓館及會(huì)議室數(shù)量，最好會(huì)場(chǎng)與住宿為一體）培訓(xùn)期間所用車輛（學(xué)員接待、參觀、培訓(xùn)中上下課接送、講師接送、運(yùn)送培訓(xùn)器材等）拱門（內(nèi)容：熱烈歡迎________中心直銷員參加培訓(xùn)會(huì)），條幅（會(huì)議室內(nèi)橫幅，內(nèi)容：皇明集團(tuán)________中心直銷員培訓(xùn)會(huì)）黑板（白板）、粉筆（白板筆）手提袋、圓珠筆、筆記本、一次性杯子獎(jiǎng)品（或紀(jì)念品）④、被訓(xùn)學(xué)員反復(fù)再做練習(xí)，以得到吸收其它學(xué)員建議后的練習(xí)結(jié)果。下一輪從每人互換角色開始，并重復(fù)以上四個(gè)步驟。下面給出部分角色扮演的操作方法：a、產(chǎn)品知識(shí)：在介紹一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)，要準(zhǔn)備一份產(chǎn)品特性及其利益的表格，讓學(xué)員為實(shí)際業(yè)務(wù)準(zhǔn)備一次銷售介紹。然后組成三人小組并讓觀察員用產(chǎn)品特性與利益表格去核對(duì)直銷員記住了多少。顧客要分析直銷員產(chǎn)品介紹的風(fēng)格和技巧，觀察員記錄內(nèi)容。b、處理拒絕的技能組建三人小組，讓直銷員寫下所能想到的所有拒絕方式——搪塞、無誠(chéng)意等等，每一個(gè)寫在不同的小卡片上，把卡片字面向下放在桌上