營業(yè)部經理晉升培訓手冊樣本

《營業(yè)部經理晉升培訓手冊》：目錄第一章管理篇(上、中、下)第一節(jié)營業(yè)部經理職責一、管理程序

二、營業(yè)部經理職責

三、經理人基本態(tài)度與技能

四、做一位成功領導者

五、卓越領導者特質

六、我是成功業(yè)務主管嗎

七、一種成功業(yè)務主管信念

八、壽險行銷人員追求成功信念

九、單位經營與業(yè)務發(fā)展第二節(jié)營業(yè)部經營籌劃與方略一、營業(yè)部導航系統(tǒng)

二、經營籌劃程序

三、如何設定目的

四、為高留存率而經營第二章增員（上、中、下）第一節(jié)增員概述一、增員意義

二、增員理由

三、應具備對的增員觀念

四、增員失敗因素

五、業(yè)務員脫落因素第二節(jié)增員辦法與技巧一、擬定一套屬于自己增員哲學

二、確認出你想要找業(yè)務員類型

三、有一套尋找抱負增員對象環(huán)節(jié)

四、設定好明確可行增員目的

五、增員過程第三節(jié)抱負增員來源一、抱負增員來源特性

二、增員對象來源

三、抱負增員對象目的

四、增員對象條件、特性

五、增員對象類型

六、推薦引導問題（規(guī)定名單）

七、抱負增員來源特性第四節(jié)推薦人增員法一、推薦人增員信函（推薦人——客戶）

二、推薦人增員法面談話術范例（推介人——客戶）

三、規(guī)定推薦增員闡明第五節(jié)電話約訪一、電話約訪話術范例

二、與增員對象進行初次電話接觸第六節(jié)初次面談一、初次面談目

二、初次面談成功要素

三、初次面談環(huán)節(jié)注意事項

四、初次面談話術范疇

五、初次面談增員開門話術（增員點）

六、可導致增員對象對現狀不安狀況

七、導致增員對象對現狀不安或也許會導致不安狀況

八、初次面談話術范例第七節(jié)增員過程中疑惑解決第八節(jié)增員話術一、誘人增員話術

二、增員促成話術第三章選才篇一、選取原則及重要條件

二、選取流程

三、各種選取面談原則

四、選取原則《營業(yè)部經理晉升培訓手冊》第一章：管理篇（上）如果你是一位新上任營業(yè)部經理，那么“歡迎你加入一種嶄新世界！”。無論你是新上任或是有經驗單位主管，這本“營業(yè)部經理晉升學員手冊”可以做為你在經營單位時重要參照資料以及備忘錄。營業(yè)單位經理最重要職責就是要引導業(yè)務員壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導業(yè)務成功工作，你——身為營業(yè)單位經理——必然會發(fā)現，你營運作業(yè)系統(tǒng)大體不出“營業(yè)部經理晉升班學員手冊”所討論內容范疇。營業(yè)部經理在單位中所扮演角色，并不是一種像會計師、工程師同樣專業(yè)人員，而是一種集各種任務于一身全方位管理師，因而，順暢一套管理程序，一系列環(huán)環(huán)相扣作業(yè)系統(tǒng)對單位經理而言，是非常重要。如果每一種環(huán)節(jié)都執(zhí)行得較好，最后成果必然令人滿意。改進每一某些作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來成果就是單位銷售業(yè)績改進，服務品質改進，單位人員留存率提高等等，這些都是部門經理最后目的。在尚未成為一名營業(yè)單位經理之前，你成就可以說是控制在自己手中，在你非?？释非竽骋豁棾删蜁r候，通過你自己努力或許就可以順利達到心愿，你成就大半也受到個人目的與抱負勉勵。然而，如今事情已經變化了。你突然發(fā)現你需要、愿望與抱負實現完全視部屬需要、愿望與抱負而定。為了滿足你自己需要，必要先領導并且協(xié)助這些人，以便促使且提高她們成為業(yè)務員機會。你發(fā)現，成為領導人，你必要不太在乎你個人需要與愿望，而是要以你業(yè)務員，業(yè)務主任，涉及個人與團隊需要、愿望與抱負為主。你還發(fā)現，你必要關懷營業(yè)單位與總公司、分公司（辦事處）、營業(yè)區(qū)目的。這些觀點上驟然變化，所規(guī)定不只是思想上變化而已。身為營業(yè)部經理，你是一位采用實際行動人，一位純熟地運用管理技巧、知識與能力于自己單位尋常例行職務人。當你還是一名業(yè)務員時候，你對這些經理職務有模糊概念，然而你一旦成為營業(yè)部經理，這些職務就必要變得非常真實、明確。事實上，過去身為一名成功業(yè)務主任種種經驗，將會繼續(xù)協(xié)助你做好管理工作每一種層面。換句話說，如果你繼續(xù)視自己為一名成功業(yè)務主任，你一定可以做好營業(yè)部領導人工作。既然營業(yè)部經理每日例行工作是那么廣泛，種類繁多。如果想要在有限時間和精力范疇內，使其毫無漏掉又有效地執(zhí)行，就必要將職責加以分類，建立系統(tǒng)，讓經理可以時時自我籌劃、執(zhí)行、檢討，的確做好部門經營。身為營業(yè)部經理，為了要達到“建立一種更大更好營業(yè)部”目的，除了要理解管理程序和善盡經理職責外，還應當具備某些基本技巧、能力和條件以及熟悉卓越領導者特質和信念等。因而，咱們將在背面針對這些方面做某些概念性描述。第一節(jié)營業(yè)部經理職責一、管理程序“有效率去獲取大量良質契約”與“育成高產能專業(yè)人員以延續(xù)單位生存和發(fā)展”是營業(yè)部經理首要責任，良好管理便是完畢這兩項責任首要工作。因而，想要成為一種成功單位領導者，就必要先理解管理程序，并將之運用在尋常經營上。所謂“管理程序”，即涉及了規(guī)劃、用人、指引和控制五個項目，咱們可以用下表簡樸地表達出來。二、營業(yè)部經理職責1．經營籌劃擬定●擬定短、中、長期業(yè)務發(fā)展籌劃以達到公司預定成長目的●提出詳細可行業(yè)務推展方案，保持足夠保費收入以達到公司整體目的●建立營業(yè)單位特有經營哲學●確立人力發(fā)展籌劃●定期檢討、追蹤各項籌劃執(zhí)行●報表及活動量管理，各種經營績效分析資料、經營籌劃2．目的管理與控制●詳細記錄業(yè)務上保費收入數字、人力發(fā)展、活動率、平均生產力、脫落率、比例等經營指標數據●掌握達到目的時間●評估業(yè)務員、業(yè)務主任工作績效體現，并提供恰當必要指引●續(xù)保率及費用率有效控制●建立及扮演單位成功領導者形象3．建立業(yè)務組織體系●增員由內而外，由近而遠●為資深業(yè)務員及各組組長擬定預測達到增員目的，并安排詳細增員活動方案●制定業(yè)務人員選取、評估程序及原則并的確執(zhí)行●建立單位長期增員渠道，以免增員活動中斷●詳細訂出新進業(yè)務人員工作內容及公司對其規(guī)定工作績效原則●塑造有效率、整潔明朗、業(yè)務士氣良好工作環(huán)境●提供必要設備及供應必要用品4．建立有效訓練系統(tǒng)●配合總公司、分公司（辦事處）、督導區(qū)（營業(yè)區(qū)）所舉辦各項訓練籌劃與活動●建立營業(yè)單位內部在職培訓模式、系統(tǒng)及制度●確立業(yè)務人員訓練籌劃目的及基本必備知識、技巧及能力●記錄業(yè)務人員成長評估●研究且運用“營業(yè)部經營研討會”所獲得教材資料，不斷地追求個人管理能力成長5．勉勵與輔導●以市場陪伴展業(yè)來輔導●對新人審查其每日業(yè)務活動、拜訪量及工作日記●對擁有一年以上推銷經驗資深業(yè)務員（含組長），每周審視其業(yè)務活動一次●適時發(fā)掘各項問題并研擬各種可行解決方案●適時制定并頒發(fā)各項獎勵競賽辦法與業(yè)務活動●參加各項公司會議及組織單位內部各項業(yè)務會議活動及議程進行●確知舉辦會議，研討（修）會及訓練目及用意●參加公司指定會議●由工作態(tài)度中理解業(yè)務人員對競賽活動反映和看法●對業(yè)務人員優(yōu)越體現加以公開獎勵、表揚6．市場開發(fā)與評估●分析且執(zhí)行平保公司商品市場推廣方略●營業(yè)部地理位置●人口及消費能力分析●行銷籌劃擬定、推動、執(zhí)行與檢討●確立單位目的市場●目的市場開拓、規(guī)劃方案與訓練業(yè)務同仁有能力開發(fā)●理解其她同業(yè)新商品及行銷服務方式●理解其她行業(yè)狀況●加強核保、核賠、營業(yè)等部門協(xié)調及行政、行銷增援及促銷等工作7．對內及對外公共關系建立●與公司內普通管理層建立良好關系●提供市場情報及資料，以供公司長期或短期籌劃、決策之用●協(xié)助建立業(yè)務同仁與公司內各部門良好溝通●總公司（分公司）政令宣導與目的貫徹●隨時充實自己，在恰當會議中代表公司●提高自身書信及表達能力和技巧●安排保戶服務或活動月●當公司規(guī)定（如核保規(guī)定等）變更，一定要的確地傳達到全體業(yè)務同仁●建立單位同仁對目的達到有共同責任感及榮譽感觀念8．行政作業(yè)監(jiān)督與規(guī)劃●各項報告活動決策、擬定●單位同仁差勤管理●其她行政事務規(guī)范與監(jiān)督●職場布置及器具設備充分運用●良質契約、契約繼續(xù)率與管理●新契約保件各項事實管理●業(yè)務員報聘審核、晉升考核9．推銷保單，開拓新市場●主顧開拓（收集名單，保證100準主顧）●拜訪準主顧（接觸及闡明，堅持每日6訪）●每日填寫工作日記、籌劃和保護卡《營業(yè)部經理晉升培訓手冊》第一章：管理篇（中）三、經理人基本態(tài)度與技能營業(yè)部經理對于單位重要性，是不容忽視。咱們可以必定說，經理是營業(yè)部最高決策者，其決策對的與否關系到整個營業(yè)部成敗榮辱，因此，部經理可算是單位中樞、營業(yè)部靈魂。既然，部經理是操縱整個營業(yè)部重要人物，那么她工作態(tài)度與所擁有技能必會密切地影響到整個單位，對的工作態(tài)度及良好技巧，必能輔助經理奠定形象和支持她成為一種先進領導者。1．正直經理人自身具備誠實與壽險職業(yè)倫理觀念行為及能力。包括對自己尋常工作行為負責，以及在業(yè)務同仁必定和認同下建立起自身威望和信譽。2．承受壓力在接受來自總公司、分公司領導們所賦予各種挑戰(zhàn)目的而存有壓力狀況下，可以自我承擔、控制并有效地激發(fā)自身面對壓力、挑戰(zhàn)目的能力。包括在不利于運作環(huán)境中可以保持高度工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭業(yè)務同仁們。3．發(fā)展人際關系技巧明確體察和關懷業(yè)務同仁各項需求，并適時地參加協(xié)助能力。涉及對單位同仁們所面臨各項展業(yè)、組織發(fā)展問題和同仁前程規(guī)劃，積極地體現出誠摯關懷且親自參加。4．時間管理與授權針對單位同仁不同發(fā)展階段，恰本地委派任務，且有效率而對的地分派自己時間和業(yè)務活動能力。5．輔導與指引能力針對單位同仁銷售及組織發(fā)展優(yōu)、弱點，適時地運用自身知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好在職培訓環(huán)節(jié)與實務經驗傳遞，來建立哺育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展能力。涉及積極宣導銷售“人壽保險是一項最有價值商品”這種堅實信念給同仁能力。6．銷售技巧銷售保險商品技巧及能力。涉及具備平保公司商品知識和這些商品所能滿足準主顧需求購買點，并確認所能開發(fā)潛在市場能力。7．謀求和接納協(xié)助意愿認清自己經營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和增援，并積極謀求她人協(xié)助，涉及聆聽她人意見，接受其指引并相信她人能力態(tài)度和意愿。8．業(yè)務管理能力全心全意投入組織發(fā)展運作達到籌劃目的能力。包括組織中尋常業(yè)務管理，績效分析以及明確下達決策解決問題能力。9．解決問題技巧在問題失控前擬定問題本質，并擬定解決問題方案能力，包括如何運用檢時會議經營指標分析，腦力激蕩等各種解決問題辦法能力。10．口頭溝通技巧以正式和非正式辦法清晰地表達經理個人觀點，并透過有效面談技巧收集所需資訊能力，包括明確地表達各種技術性觀念能力。11．堅強毅力擁有且保持過人精力，雖然有時是例行性工作，也能有籌劃而持續(xù)地達到這些重要工作任務能力。包括達到難度高但相對著獎勵、成就感也高責任在內。12．規(guī)劃與執(zhí)行技巧以診斷營業(yè)單位內外部狀況分析來擬定目的，提出達到這些目的執(zhí)行方略，并透過定期追蹤、評估和重新修正來執(zhí)行單位各項年度籌劃能力。13．對組織忠誠度建立和保持對中華人民共和國平安保險公司忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經營目的一致性能力。這包括了為公司組織建立高度凝聚力，以及徹底執(zhí)行公司所頒布各項規(guī)章意愿。14．環(huán)境適應力時時掌握個人所身處環(huán)境變化，并運用這些轉變去謀求任何有助于個人及組織發(fā)展能力，涉及與不同團隊相處即時適應力，并接納當時環(huán)境變化狀況。四、做一位成功領導者無論你與否天生具備領袖特質或領導才干，你絕對可以從后天養(yǎng)成教誨中學習到如何成一位出眾領導者”。單位經營有其組織架構，而組織架構重要目就是淋漓盡致發(fā)揮每位工作伙伴潛在能力，將眾人擁有專業(yè)素質居中催化成為高度成效生產力。由此觀之，“領導”就愈發(fā)重要了。“領導”是什么呢？領導就是集合不同力量，形成凝聚力，做好有效規(guī)劃，向共同目的邁進。換句話說，就是將一群來自各方人轉變成具備高度生產能力群體。雖然普通以為領導才干與領袖特質是與生俱來，但是領導技能與潛能開發(fā)即可借由后天養(yǎng)成教誨加以虛心學習得到?！窀哒斑h矚、確立目的當前業(yè)務員們均有其所學，均有專攻，因而營業(yè)部經營必要具備高瞻遠矚領導能力，建立起營業(yè)部哲學，好讓單位內同仁有依循方向，進而凝聚群體智慧，形成單位組織力量。千萬不要小看部屬，在她們工作目的中，也是有她們長遠眼光，但愿能看到將來，一位毫無目的、三心二意主管絕對不是她們樂意見到?！裥湃尾繉佟⒊浞质跈嗖拷浝砼c組長、部屬關系應當是建立在互信基本上，一位成功領導者不必要是事事躬親，而是必定并理解部屬工作意愿和所能勝任能力所在，將事情責任逐級委任授權?！癯林潇o、承擔責任一位事事沉著、冷靜領導者，必能以冷靜態(tài)度去面對問題癥結，同步也可以在最佳時機為工作下達最有效決策。特別是面對危機時候，可承受較大壓力，與部屬共同面對問題、解決問題。此外，身為領導者更需有承擔風險勇氣，以負責態(tài)度作為部屬全力以赴后盾，同步也要勉勵部屬為自己所做事負責，讓部屬自身感受在完畢任務時成就感，或是讓她們從錯誤中學習。因此說，領導者必然要遇事冷靜沉著，有承擔風險勇氣和決心，并且要以一顆包容心面對部屬?！褡晕页鋵?、廣納意見為適應各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作各項也許變數，部經理不斷充實自我、廣納意見是必要且必行，在壽險經營專業(yè)知識領域里，一位成功領導者歷練熱心不能少于部屬，這樣才可獲得單位同仁信任與追隨；相對地，一位成功領導者必要能容納外界不同聲音，以去蕪存菁心情聯系部屬意見，避免產生沖突，削減了整體單位工作實力和績效。●簡化問題、從根拔起當事情愈是繁雜、愈是難做出對的且有效判斷，往往也因而喪失了大好機會。因此，領導者應當扮演角色是對復雜及繁瑣問題做有效且清晰地分析、過濾，將問題單純、簡樸化，同步針對總是問題癥結提出既有效且可行方案，將問題根源徹底地清除掉?！裰\求平衡、圓融人生人畢生不單單僅是追求事業(yè)。事業(yè)或許是人生重點，但是別忘了，一位成功領導者，在事業(yè)背后仍有支持她、關懷她事業(yè)成功力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要她去關注。如何在家庭、事業(yè)、朋友、同事間尋得平衡是件刻不容緩事。由于沒有一種安祥和諧家庭，就沒有無憂后盾，沒有良好人際關系，就缺少了有效助力。五、卓越領導者特質一位先進營業(yè)部經營就象一顆鉆石，具備各種層面；層面愈多鉆石愈有光彩。下列各種物質，具備愈多，你將愈接近一位成功行銷主管。1．創(chuàng)意：能創(chuàng)造性地組織及整合各種不同資料2．容忍：能忍受不明朗化狀況，能包容不同態(tài)度及意見3．智慧：不但能吸取事物精華，并且能實際執(zhí)行4．正直：具備誠實與職業(yè)倫理觀念能力，擇善固執(zhí)5．成就：追求業(yè)務組織成功，而不只是個人榮耀6．敏感：能敏銳察知及預期她人會有如何感覺7．參加：視個人為組織一位積極參加成員8．精力：永遠保有高度活動力9．權威：以才學能力建立威望，影響她人10．互助：能恰當協(xié)助別人和接受別人協(xié)助11．信心：謀求辦法、解決問題，保持樂觀自信，相信問題必能解決12．籌劃：事事規(guī)劃、循序漸進13．積極：積極、奮發(fā)、永不灰心14．活動力：對組織內部問題和需要，相稱注重及注意15．成熟度：深思遠慮，穩(wěn)健沉著16．適應力：無論什么事發(fā)生，都能應付自如，處之泰然17．洞察力：能清晰地看出自己業(yè)務進展和組織發(fā)展方向18．判斷力：懂得什么時候該采用行動19．幽默感：能自然地松馳緊張，而不會太嚴肅20．達能力：能言善道，給人一種好印象六、我是成功業(yè)務主管嗎杰出業(yè)務員不一定能成為杰出業(yè)務主管，請仔細思考如下幾點：1．業(yè)務員必要懂得驅策自己，才干產生好業(yè)績；而業(yè)務主管則必要避免對部屬施加沉重壓力。2．業(yè)務員不必很有耐性，業(yè)務主管則必要有耐心地執(zhí)行工作，讓組織狀況逐漸發(fā)展成熟。3．業(yè)務員需要別人必定，贊美她們成果；而業(yè)務主管卻必要學會必定別人，同步退居幕后，不攬功。4．業(yè)務員所追求是數字體現，是傭金收入，是保單；而業(yè)務主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才哺育。5．業(yè)務員必要自恃甚高；而業(yè)務主管則必要要懂得運用團隊力量，依賴她人達到目的。6．業(yè)務員是執(zhí)行者、行動者；而業(yè)務主管是組織者，規(guī)劃、協(xié)調節(jié)個過程，必要仰賴她人做事。7．業(yè)務員必要理解自己優(yōu)缺陷，同步研究如何才干把工作做好；而業(yè)務主管則必要懂得理解屬員，不斷地發(fā)掘部屬潛能，同步接受屬員完全不同做事方式。8．業(yè)務員所要培養(yǎng)是優(yōu)質服務，是對客戶忠誠度；而業(yè)務主管更要培養(yǎng)，則是對平保公司、組織忠誠度。9．業(yè)務員必要鍥而不舍。她們以為，只要投資足夠時間和心力，準主顧就樂意簽投保單；而業(yè)務主管則必要學會立即減少損失。她對部屬投資有一定限度，要注重機會成本，部屬若是扶不起阿斗，就必要放棄。七、一種成功業(yè)務主管信念1．我必全心關懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我領導，忠誠平保。2．我必誠實與全力運用我智慧與才干宣傳人壽保險功能。3．我必保持寬闊胸懷及樂觀積極思想。4．我必坦誠自我承認缺陷，然后竭力彌補及不斷加強求知。5．我深信我要爭取更多人情誼，我必要先誠懇付出我情誼。6．我必竭力地避免做到疏忽她人意見或觀點。7．我必注意多聽少講。8．我深信哺育眾多成功業(yè)務員是我最重要職責。9．我必全力讓我部屬獲得更多知識、經驗和能力，因而協(xié)助她們成功令我獲得成就，亦可增長我收入及成功機會。10．不怪罪她人，由于作為一種領導人，怪罪她人是逃避責任體現。11．我絕不吝嗇我贊美之詞，當部屬應當得到贊美時候。12．我絕不把自己當成最重要，由于這是人性缺陷，并且容易忽視別人存在。13．我必要時時保持友善態(tài)度，但絕不驕柔做作。14．我必要公平與合理地對待每一位部屬。15．我必非常注重我部屬高興、健康與成長發(fā)展以及我個人高興、健康與進展。16．我絕對記得做為一位營業(yè)部經理我，必先做良好榜樣，以身作責，我深深關懷我同事、我公司，特別更關懷我客戶。八、壽險行銷人員追求成功信念●我要過一種有自由、有尊嚴而又有高收入生活?！裎覐氖聣垭U工作，是由于它故意義，且又可做為終身事業(yè)?！裎冶匾邆鋵I(yè)知識，且要專心經營，才干勝任我工作?！裎乙喍鞔_年度目的，并且努力去達到?！裎乙B(yǎng)成良好工作習慣，并且持之以恒。●我遇到困難絕不退縮，更要堅持究竟?！裎颐刻煲脽嵴\和親和力去結識更多人?！裎乙粩嗟貙W習，保持進步，以應付更多挑戰(zhàn)。●我要積極積極，樂觀進取以創(chuàng)造高興心情。●我要竭力而為，激發(fā)潛在潛力?！裎乙肋h保持優(yōu)質服務熱誠，無論何時或擔任什么職位?！裎乙咨平鉀Q我財務，并累積財富?！裎沂且环N化不也許為也許人?！裎也粩嗟靥岣呶屹x予客戶價值?！裎也粩嗟卦鲩L我對公司價值和貢獻度。九、單位經營與業(yè)務發(fā)展●前言一、不歸路——只許成功，不許失敗二、保險是終身事業(yè)，持續(xù)成長，才干立足三、單位不發(fā)展，便會陣亡四、單位經營從主任到經理，能各盡其責，才干順利發(fā)展，高興勝任五、均衡發(fā)展，名利雙收●推銷成功要領一、足夠知識：1．知識自身沒有力量，只有化為行動，才有力量。2．學習是最佳投資，學無止境。3．在工作中邊做邊學是最有效學習辦法。4．用知識、技術推銷才干永遠得到尊敬。5．當思考不不大于閱讀，停止閱讀去思考；當行動不不大于思考，停止思考去行動二、對的心態(tài)：1．保險是透過互助行為以分散風險經濟活動，是當代社會必須品。2．保險是患難之交朋友，也是最孝順兒子。3．保險是無形商品，必要靠業(yè)務員來推銷。4．沒有不買保險人，只有賣不出保單業(yè)務員。5．只要婦產科不關門，保險事業(yè)就有前程。6．平保是最佳創(chuàng)業(yè)園地，咱們是一群有抱負、有抱負人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。7．推銷壽險是替客戶尋找購買保險理由。8．從事壽險推銷工作可使麻雀變鳳凰，乞丐變王子。9．積極、積極、樂觀是勝任推銷工作性格。10．每天見更多人是推銷成功秘訣。三、成功又受人尊敬態(tài)度：1．積極積極地關懷客戶必得信任。2．心存感激、心存善念、處處受人歡迎。3．君子愛財、取之有道，凡事竭力，無愧于心。4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。5．大事把握原則，小事注意細節(jié)。四、培養(yǎng)先進技巧：1．專業(yè)敬業(yè)三句不離本行。2．簡樸辦法重復去做，熟能生巧。3．以服務代替推銷，一種客戶，一種市場。4．智慧推銷，借力使力，提高效率。5．推銷三階段：直接推銷、借力推銷、形象推銷五、良好工作及生活習慣1．習慣成自然，自然效率高。2．客戶至上，服務至上。3．上班時不做與工作、生產力無關事，休息時盡情享有。六、目的明確，籌劃依序達到1．最短時間晉升主任。2．保險是唯一終身事業(yè)。3．目的不打折扣，籌劃絕不敷衍。4．定期評估，追蹤目的；今日事，今日畢。七、和諧人際關系：1．敬人者、人恒敬之。2．今日我敬領導，明日部屬敬我。3．我為人人，人人為我，離群孤雁必為老鷹捕食。4．體諒別人，你是勝利者。5．言必信，行必果，待人以誠。6．只問你能為人做什么，不問別人為你做什么。●單位經營要領一、持續(xù)不斷增員：1．日復一日莫忘推銷，月又一月持續(xù)增員。2．每周增員面談，每月送訓。3．成功吸引成功者，連鎖增員。4．易增員，難哺育；難增員，好培養(yǎng)。5．不推銷即死亡，增員是推銷延續(xù)。6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。7．結識人——交朋友——關懷她——給她保險事業(yè)觀念——增員她8．客戶躲在業(yè)務人員背面，找到業(yè)務員就找到客戶二、貫徹訓練：1．強將手下無弱兵，什么師傅出什么徒弟。2．認真負責，以身作則，身教代替言教。3．知識、態(tài)度、技巧、習慣缺一不可。4．用PESOS辦法——準備、闡明、示范、觀測、監(jiān)督訓練辦法及環(huán)節(jié)提高培訓效果。5．早、夕會、周月會，進修研討會共襄盛舉，會會參加。6．訓練自己再訓練別人。7．成為講師是必經之路，今日我為你訓練，明日你替我訓練。8．活動設計推陳出新，人人是天才，人們出點子。9．訓練就是教她像你同樣能推銷保單三、有效輔導：1．給她目的，才有方向；給她信心，才有力量；給她辦法，才會產生業(yè)績；給她勉勵，才會做得更好。2．專心關懷比用話責怪更有效。3．兒子是自己好，輔導不能假手她人。4．真金不怕火煉，用對的辦法展業(yè)才干源遠流長。5．業(yè)務員潛能無限，適度勉勵提高實力。6．不要只說說而已，提出可行辦法，協(xié)助業(yè)務人員解決困難。7．有付出才干收獲，關于懷才有感激。8．不要把業(yè)務員寵壞，她們成敗看你四、業(yè)務發(fā)展成功要領：1．一種抱負：保險事業(yè)成功——心專石穿2．二件事情：增員、推銷——缺一不可3．第三個朋友：客戶、業(yè)務員或主顧、準業(yè)務員——不揮霍時間4．四個階段：業(yè)務員——推銷；主任——組織；資深主任——營業(yè)部經理——經營管理5．目的明確：籌劃明確、執(zhí)行徹底——不放空炮6．努力三五年、風光三十年——成功口訣7．你能我能當仁不讓，攀登高峰，舍我其誰——信心與決心8．提高品質，擴大領域；持續(xù)成長，邁向成功——永續(xù)經營《營業(yè)部經理晉升培訓手冊》第一章：管理篇（下）第二節(jié)營業(yè)部經營籌劃與方略一、營業(yè)部導航系統(tǒng)要達到目地，先得懂得自己欲往何處。對于從事管理工作人而言，時間是一項最寶貴，并且最容易毀損重要資產，這也是大某些營業(yè)部經理往往覺得不敷使用東西。為了惜用這一項貴重資產，經營籌劃工作，因而更顯重要。學習有效率地事先預作經營籌劃營業(yè)單位經理，的確發(fā)現每天均有更多時間可供運用。咱們無論在生活中、公務上，或其她任何方面所做每一件事情，無不多多少少涉及了某種限度籌劃。咱們所做事情可以達到何種成果，大半取決于咱們事前所作籌劃周密限度。營業(yè)部經理經營眾多業(yè)務員及組長是一項極為復雜、龐大工作，非得借助詳盡短期及中長期經營籌劃不可。如果身為營業(yè)部經理你無法記錄你自己營業(yè)單位關于增員、選取、培訓、輔導業(yè)務員發(fā)展、發(fā)展性等籌劃，也許表達你并不的確理解營業(yè)部整體運作狀況。如果部經理懂得自己營業(yè)部當前狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達到什么形態(tài)與組織規(guī)模美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達到方略辦法、那么達到營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目的成果便會令人滿意。人腦好比飛彈自動導航系統(tǒng)，目的設定之后，自動校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈飛航路線，必要時予以調節(jié)，使飛彈繼續(xù)瞄準目的。如果沒有設定明確目的，或是目的遠在航程之外，飛彈便會在空中漫游，直到其推動系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。人類行為方式也類似，一旦目的設定了，人在內心里便會不斷調節(jié)對自己期許，并從周邊人事中所獲得反饋、建議，隨時校正路線，修正行動方案，以便達到目的。但如果心中只有某些模糊不清想法，或是目的遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。每個人心中均有一種動力裝置，推動咱們不斷邁進。咱們可以耗費精力，漫無目的地游蕩，也可以朝向目的積極進取，無論你擔任中華人民共和國平安保險公司營業(yè)部經理或是后來擔任更高職位也好，只要你有心，傾全力追求目的，就能使你生活與事業(yè)完全改觀。固然，目的應當不時伸手可及，但也不可好高騖遠。當前你必要或已經建立一套自己單位經營哲學，也預期將來營業(yè)部目的所在，為了實現目的，你必要擬定經營籌劃與方略，就像安裝一部良好導航系統(tǒng)，引導你準時對的無誤地到達目地。建立一份短、中長期經營籌劃核心，在于先建立一套可行營業(yè)部經營哲學。詳細闡明這套經營哲學內容要點，明列營業(yè)部各項作業(yè)系統(tǒng)任務闡明，以及關于營業(yè)部組織發(fā)展方面，部經理應具備一套信念，而這些基本理念，和營業(yè)部短、中長期經營籌劃息息有關。要精準規(guī)定“中長期”年限并不容易，但就多變中華人民共和國市場壽險業(yè)務環(huán)境而言，訂立一種超過5年經營籌劃、難度較高，因而設立以1年為主短期和2年、3年中長期經營籌劃顯然較為合理。二、經營籌劃程序當你確立了營業(yè)部經營哲學后，接下來開始要擬定營業(yè)部將來短、中長期經營籌劃。無論擬訂一天、一周、一種月、一季度、一年或是更長時期籌劃，都必要遵循一套井然有序籌劃程序，這即是“DOME”規(guī)劃過程環(huán)節(jié)程序。透過診斷、分析環(huán)節(jié)，制定出各項實際可行發(fā)展目的，并經由各種方略運用及評估追蹤，使實際經營績效如預期般地呈現。規(guī)劃過程所包括四個環(huán)節(jié)程序“DOME”1．診斷（Diagnosis）：營業(yè)部當前狀況如何？2．目的(Objectives)：部經抱負要將營業(yè)部“人力發(fā)展”及“生產性”達到什么景象？3．辦法（Method）：部經理將運用何種作業(yè)系統(tǒng)方略來完畢目的；4．評估（Evaluation）：隨時對目的執(zhí)行，安排定期、非定期過程追蹤，衡量各項進度與否如期完畢。營業(yè)部經營績效，追根究底就是“生產力”及“人力發(fā)展”，這兩項做得好，自然能產生一定經營利潤，如下即簡樸闡明籌劃程序：1．診斷Diagnosis：任何一份良好籌劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項目分別如下：A．生產性——●過去一年保費收入狀況（表1—5）●過去一年續(xù)保率狀況（表1—6）●營業(yè)部內部培訓籌劃診斷（表1—2）●營業(yè)部外某些析（表1—3）B．人力發(fā)展——●過去一年人力發(fā)展狀況（表1—7）●營業(yè)部各職級業(yè)務同仁優(yōu)弱點診斷（表1—1）●營業(yè)部S.W.O.T現狀分析2．目的Objectives：你但愿營業(yè)部在將來兩年內變成什么樣營業(yè)單位?依照上一年度經營成果診斷狀況,設定你年度經營目的,預測一、二年后自己但愿營業(yè)部變成多大組織規(guī)模。然而，設立目的并不是隨意想象就可以做到，必要注意下列三項要件：A．可衡量：設定目的必要要計算基本，將來定期追蹤檢討時，才干透過數據理解目的與否達到。B．可達到：目的不是伸手可及，但也不能好高騖遠。目的過低沒有挑戰(zhàn)性會顯得毫無意義；目的過高，則徒增挫折感。C．可勉勵：目的不是存儲在中經理個人籌劃書或腦海里，也不是簡樸地口頭宣布而已，必要明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清晰目的進度內容，并有能力、意愿積極積極地接受和達到。部經理須設定目的項目如下：●將來一年各職級人員收入與生產性目的籌劃表（表1—8）●將來一年各組業(yè)績考核目的追蹤登記表（表1—9）●將來一年人力發(fā)展目的籌劃表（表1—10）●將來一年業(yè)績目的籌劃表（表1—11）3．辦法Method：一旦設定各項經營目的后，下一種環(huán)節(jié)就是擬定達到這些目的辦法，訂出明確工作籌劃及執(zhí)行時間表。這或許是籌劃程序中最重要一種環(huán)節(jié)。當你訂出必要執(zhí)行辦法與程序時，也許會有下列疑問：●需要什么行動？這一問題解答在于人“生產性”及“人力發(fā)展”目的上●由誰采用這項行動？或者，由誰負責？●為什么必要采用這項行動？●將在何處采用這項活動？其中涉及完畢行動所需增援協(xié)助及設備等？●何時采用行動？在此決定恰當時機。為了加快達到目的速度，普通也許同步采用數項行動?！袢绾尾捎眯袆?？最后提出這一問題，至為重要。如果前面五道問題已經解答，這一問題早已不言而喻。若有任何一部份行動需要進一步澄清，必然在此顯露出來。充分解答這一問題，可以保證事事周密詳盡。部經理需填寫下列表格：a.營業(yè)部重要弱勢解決方案——曼駝羅表（表1—12）b.每季度執(zhí)行方略工作籌劃表（表1—13）4．評估Evaluation：籌劃程序最后一種環(huán)節(jié)，就是定期評估追蹤與衡量各項目的進度，核定短期目的與否如期達到。即在每月工作完畢后，針對預定目的及實際達到找出超前或落后因素進行評估。起初，對于完畢特定目的往往抱著滿腔熱誠。然而，隨著時間推移，熱誠及毅力也許日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現各種也許障礙及未預期到變化發(fā)生時，進行必要調節(jié)，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經由定期評估而得知目的如何有效地達到，對于日后擬定工作籌劃大有協(xié)助。營業(yè)部經理可覺得自己組織經營制造杰出績效，也可以得過且過，其間差別視部經理所擬訂密集籌劃數量多寡而定。如果你由于籌劃太少或甚至毫無籌劃而任由時間與成本點點滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷人力脫落正是導致組織發(fā)展成功與失敗分別因素。唯一防范之道就是預作籌劃，定期評估追蹤。填寫業(yè)績、人力檢討表（表1—14——表1—17）三、如何設定目的1．設定目的前提a．必要恰本地讓組長及業(yè)務員理解她們工作職責。b．設定目的和考核有密不可分關系。c．營業(yè)單位全體同仁都徹底理解她們自身目的。d．與部屬建立有效溝通。2．明確地設定目的a．目的應以上年度實際完畢總數乘以預定達到成長率。b．目的以四個季度分攤：第一季度達到18%，第二季度達到40%，第三季度達到65%，第四季度達到100%。c．透過第一階段目的達到，順利向第二階段、第三階段目的邁進。3．目的設定應考慮因素a．人力現狀及將來發(fā)展b．競賽月份配合c．節(jié)慶假日影響d．業(yè)務員晉升影響4．詳細設定個人目的a．目的應盡量詳細化，最佳是以數字表達b．不可與部屬實力相差太遠。c．如果最后目的過高或需耗費長期時間，則應設定中間目的5．完畢目的應有結識及準備a．預定增員人數與時間表。b．預定營業(yè)單位內部銜接及培訓執(zhí)行成果。c．新人輔導及業(yè)務活動追蹤配合。6．個人目的和團隊目的有密不可分關系綜合個人目的即是團隊共同目的。7．部經理應讓組長及業(yè)務員擬訂目的及執(zhí)行方案，并予以必要輔導和建議a．個人目的——精神上、健康上、家庭方面？b．財務目的——收入、資產、安全感方面？c．專業(yè)目的——職業(yè)道德、契約品質、專業(yè)知識、能力？8．對于每個人達到目的評估，應先由每個人自己檢討，以便予以她們自我檢討機會。9．目的明確、徹底執(zhí)行、限期完畢10．每月詳實地將各項經營指標作成登記表四、為高留存率而經營經營最成功有營業(yè)部，就是可以以基本營銷經營原則和目的為穩(wěn)固基本，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目的在運作營業(yè)部。幾乎所有行業(yè)經營，成功都會隨著著成長。對大多數營業(yè)部主管而言，營業(yè)部成長是衡量經營成功最佳指標。成長表達整個營業(yè)部所獲得經營利潤愈來愈多，業(yè)務員生產性和留存率也在不斷提高，而營業(yè)部規(guī)模自然愈來愈大。過去數十年來，LIMRA研究已確認出會影響營業(yè)部經營利潤幾種重要因素。因而業(yè)務員留存率，正是人們所公認其中最核心因素。當你在考慮營業(yè)部經營利潤時，有幾件事你應當懂得：●高成長營業(yè)部總是有一套積極增員籌劃和頗高業(yè)務員留存率?！窀吡舸媛屎透呱a性營業(yè)部，對新進業(yè)務員前三年所作投資，比生產性高但業(yè)務員留存率平平營業(yè)部要來得多，且這些新進業(yè)務員前三年和生產性，也比留存率平平營業(yè)部新進業(yè)務員要高諸多?！耠m然大型營業(yè)部經營利潤比小型營業(yè)部要高，但營業(yè)部規(guī)模大小并不是經營利潤高低重要決定因素，營業(yè)部主管經營辦法才是真正核心所在。能創(chuàng)造高生產性營業(yè)部大都是大型營業(yè)處，咱們研究也發(fā)現，大型營業(yè)部業(yè)務員留存率同樣很高。平均說來，業(yè)務員留存率高營業(yè)部，專職業(yè)務員人數大概是低留存率營業(yè)部4倍，行政人員大概是低留存率營業(yè)部2倍，中層業(yè)務主管人數大概是低留存率營業(yè)部3倍。由此再次證明，營業(yè)部規(guī)模和經營決定了經營利潤和業(yè)務員留存率高低。業(yè)務員留存率高營業(yè)部主管，不止擁有更多屬員，且更懂得如何善用這些屬員。平均說來，一種高留存率營業(yè)部各級業(yè)務主管都擁有更大控制幅度：中層業(yè)務主管人數大概是普通營業(yè)部3倍；平均每位中層業(yè)務主管所轄業(yè)務員人數，比普通業(yè)務主管多40%。不要忽視行政人員提供應業(yè)務員增援功能——這種功能對營業(yè)部經營成效重要性，跟業(yè)務員銷售功能同樣。行政人員可提供增援有：●業(yè)務員銷售前文書增援?！裥缕跫s承保作業(yè)。●售后服務協(xié)助。●記錄各項資料與會計作業(yè)。●保持尋常器具設備與供應物品正常運作。善用行政人員增援，可使業(yè)務員生產性大幅提高，就像一位營業(yè)部主管所說：“每一種經營非常成功營業(yè)部，背后一定有一位非常盡責行政人員。營業(yè)部能成就一定規(guī)模，行政人員平時一點一滴幕后協(xié)助功不可沒?！?、建立營業(yè)部經營模式杰出營業(yè)部主管都會在建立營業(yè)部過程中，采用一套自己所認同經營模式。她們以文字將模式內容詳細地表達出來，并依循這個模式努力去經營。針對業(yè)務員留存率高營業(yè)部主管所作調查成果指出，她們比較喜歡將營業(yè)部經營理念書寫下來，并懸掛在所有同仁都看得到地方，這些經營理念內容，涉及整個營業(yè)處發(fā)展方針和各項績效指標。一位對業(yè)務員留存率做得非常成功營業(yè)部主管，就曾經指出明確寫出營業(yè)部經營理念，并吊掛讓所有員工理解重要性：“我想一位營業(yè)部主管必要要做重要事情之一，就是為營業(yè)部擬定一套經營哲學。你但愿所有業(yè)務員都能擁有專業(yè)形象，而你責任就是幫她們塑造這個無以取代形象。我營業(yè)部稟持生命發(fā)展方向，只要努力，一定可以達到預定目的：涉及家庭生活、事業(yè)與個人進展。在經營哲學導引下，每件事都能依照相似理念圓滿地完畢。”營業(yè)部經營哲學營業(yè)部經營原則不但可以書寫吊掛起來，也可以印在行政作業(yè)手冊上面。如下要披露，就是一種較好經營哲學范例：咱們營業(yè)部在創(chuàng)立之初，就但愿能提供一種適當創(chuàng)業(yè)環(huán)境，讓每位成員都能盡情銷售客戶所需要每一種保險商品。要達到這項目的，必要讓客戶、同仁都深覺滿意。咱們堅信：（1）客戶至上、同仁次之、最后才是營業(yè)部。每位同仁都經的確依照客戶需求，銷售能滿足這些需求商品，且公平地對待每一位客戶。（2）為了使整個營業(yè)部達到預期專業(yè)水準，營業(yè)部必要為每位同仁提供持續(xù)不斷訓練機會，匯整所有可用資源，來滿足同仁個別需要。營業(yè)部最后目的，就是造就出訓練精良、創(chuàng)業(yè)成功、樂于工作壽險業(yè)務員。（3）咱們營業(yè)部必要跟頂尖營業(yè)同步發(fā)展：隨時協(xié)助業(yè)務同仁提供最先進服務內容給客戶，讓每個人都以身為營業(yè)部一員為榮，并且將營業(yè)部當做第二個家。（4）營業(yè)部成功發(fā)展，除了要靠經營數字成長外，更須仰賴所有業(yè)務同仁自身素質。有潛力新人必要得到應有增援，使她們能順利加入專業(yè)行列，且不容許現職業(yè)務員有腐化現象，個人持續(xù)發(fā)展是必要。2、要做恰當授權許多營業(yè)部主管經常抱怨共同問題之一，就是營業(yè)部運作總是有亂，而恰當授權正是解決這個問題最佳辦法，也是一項很重要管理工具。善用營業(yè)部人員，可使營業(yè)部有更多時間改進自己領導和指引品質，也不須花許多不必要時間去注意各種作業(yè)細節(jié)，由于這些事情均有恰當人選解決妥當。授權原則如下：●跟被授權者清晰地溝通工作本質。要明確、透徹并勉勵之，就像你上司當時向你解說時同樣?！褚鲩L被授權者責任；不要一次授予太多責任，也不要把責任增長得太快?！裼涀∽约翰攀亲詈笳嬲撠熑恕Ｒ獓烂茏粉櫛皇跈嗾邔嶋H解決情形。●如果是初次授權全新工作，要能接受被授權者難免會出錯，并且在檢討時也不須太過苛求。不要由于被授權者出錯而感到沮喪，也不要因而而使被授權者有挫折感?！裾埍皇跈嗾呓o你回饋——不這樣做，你絕對無法懂得這項工作對授權者而言有多困難（容易）?！衩銊畋皇跈嗾吒阕鞴_溝通——你可以從溝通過程中，發(fā)現被授權者創(chuàng)造了一套更好作業(yè)系統(tǒng)?！袢绻愕副皇跈嗾呓邮芨嘭熑?，要不斷贊美、獎勵她們。3、建立堅強中層業(yè)務主管群曾經有位杰出業(yè)務主管感觸地說：“如果你想成立一種營業(yè)部，你一定要擁有堅強中層業(yè)務主管群?！睜I業(yè)部主管角色，已經被公認是壽險業(yè)中最難扮演一種角色：她們被賦予頭銜有“行政主管、銷售主管、講師、仲裁者、勉勵專家、心理學家、金融專家”。固然，營業(yè)部經理是壽險業(yè)中最重要職務之一：只有她們以對的指引業(yè)務員跟廣大消費大眾進行接洽。雖然營業(yè)部經理被賦予許多不同角色，但大多數業(yè)務員留存率高營業(yè)部主管們，均有做到一點：她們花比較少時間在個人生產性上面，而將大某些時間投注在業(yè)務管理上。在她們總收入中，有很高比例是來自她們基本薪金和業(yè)績獎金。簡而言之，就是她們重要收入靠是管理而不是個人銷售，因而當你停止去想如何從事個人銷售之后，就有更多時間全心投入指引你業(yè)務員、你有中層業(yè)務主管和行政人員，使她們能得到更好輔導、訓練和領導。平均說來，業(yè)務員留存率較高營業(yè)部主管，至少會花三分之一以上時間在各種管理活動上（規(guī)劃、行銷增援及行政管理等）。業(yè)務員留存率低主管，投入在管理活動上時間也比較少，她們較注重個人生產（所花時間是業(yè)務留存率高主管四倍）。此外，業(yè)務員留存率較高主管也參加較多輔導活動（像是曾業(yè)務員設定目的、追蹤與評估業(yè)務員績效體現、以及表揚和獎勵生產力等）。4、自營業(yè)部內部培養(yǎng)、提拔中層業(yè)務主管業(yè)務員留存率比較高營業(yè)部主管，會自營業(yè)部內部培養(yǎng)和提拔更多中層業(yè)務主管，其中最核心因素，就是這些主管從錄取新進業(yè)務員之后，便開始做這種哺育籌劃，她們尋常就持續(xù)不斷地在評估每一位將來主管人選，并做謹慎選取。你可以依照如下五個環(huán)節(jié)，自營業(yè)部業(yè)務員當中甄選出適任中層業(yè)務主管：（1）向增員對象闡明，壽險銷售事業(yè)有兩種不同發(fā)展路線：從事個人生產或擔任業(yè)務主管。你一定要明確指出，無論將來走哪一種發(fā)展路線，每個人一開始都要先從事個人生產，并且一定要達到生產性規(guī)定原則，之后，才有也許擔任業(yè)務主管領導其她業(yè)務同仁。（2）新進業(yè)務員正式進入營業(yè)部服務之后，用一張制式追蹤檢查表來記錄每個人實際工作體現，檢查表項目涉及這位新進業(yè)務員使用公司銷售工具、保全契約工具、以及銷售闡明體現等。當業(yè)務員年資滿一年以上，也達到公司規(guī)定績效原則時，將你先前記錄追蹤檢查表給她看，并告訴她（她），你準備提報她為儲備主管，她（她）一方面必要具備各種銷售與服務專業(yè)技術，并且有能力將這些技術移轉給其她業(yè)務員，最后你還要強調一點，雖然有些新進業(yè)務員有自己銷售辦法，但每個人都必要接受公司制式訓練。（3）仔細觀測業(yè)務員在市場中實際體現，看看她們與否真發(fā)揮出公司教給她們各種銷售技術，當你確信這位業(yè)務員真具備了你所規(guī)定各種技巧之后，將她（她）提報給公司，做日后儲備主管人選，并且要讓當事人懂得你已經提報上去，并勉勵她（她）要繼續(xù)努力。（4）每隔兩、三周指派一項簡樸和主管工作給她（她）做。像是：獲取兩份增員對象名單、主持為時30分鐘銷售案例研討診斷會議、或是向新進業(yè)務員親身示范，如何在市場中從事主顧開拓工作等。每項指派工作完畢之后，要她們進行自我評估，并提出你改進意見。（5）在儲備主管磨練各種管理技巧過程中，你要適時告訴她們中層業(yè)務主管工作內容，以及你規(guī)定原則，以擬定每個人都徹底理解。5、持續(xù)訓練你中層業(yè)務主管有了堅強中層業(yè)務主管，業(yè)務員留存率和生產力自然能大幅提高。許多業(yè)務主管都相信，壽險業(yè)務員脫落問題，大都出在中層業(yè)務主管沒有得到足夠訓練上面。訓練局限性對許多管理工作都會導致影響：新進業(yè)務員選取、訓練、組單位生產性、業(yè)務員和管理績效。由于發(fā)展中層主管重要目的之一，就是要減少業(yè)務員脫落率，因而，讓中層業(yè)務主管得到應有訓練是營業(yè)部主管重要職責之一。為中層業(yè)務主管提供強有力增援，可為營業(yè)部帶來如下四點好處：●帶給組單位新構想和活力?！袷拐麄€營業(yè)部能持續(xù)不斷地成長?！窨蓭椭袑訕I(yè)務主管達到更高工作成就?！窨蓭湍悖I業(yè)部主管）主導業(yè)務，而不是讓業(yè)務操縱你。業(yè)務員留存率高營業(yè)部主管，會徹底訓練她業(yè)務員和業(yè)務主管。為了驗證你所提拔中層業(yè)務主管都具備一定潛力，你必要盡量提供一切也許訓練機會給她們。研究證明，當中層業(yè)務主管如果參加營業(yè)部經營管理過程，她們單位生產性也會隨之提高。讓中層業(yè)務主管多參加營業(yè)部經營管理，賦予更多管理責任打罵帶來如下四點好處：●提高她們士氣。她們會覺得自己在營業(yè)部中地位愈來愈重要，●提高各種會議效率。由于中層業(yè)務主管對整個營業(yè)部經營扮演更積極角色，因此自然會更認真參加營業(yè)部各種會議。●使決策更容易。所謂集思廣益，透過多數中層業(yè)務主管腦力激蕩，可使問題更易解決?！窀鼘崉战洜I管理訓練，經授權后，中層業(yè)務主管會親自在實務上下達更多決策，充實她們管理經驗。本章需記住要點●業(yè)務員留存率比較高營業(yè)部，都是大型營業(yè)部（所屬業(yè)務人數是留存率較低營業(yè)部2倍）●業(yè)務員留存率比較高營業(yè)部主管，會更有效率地運用營業(yè)部人力資源——特別是行政人員?！駱I(yè)務員留存率比較高營業(yè)部主管，比較會將營業(yè)部經營理念、經營哲學書寫并懸掛起來，讓全體同仁都能理解?！駱I(yè)務員留存率比較高營業(yè)部主管，會花較多時間在業(yè)務管理上面，個人生產活動則花較少時間。她們總收入，有很高比例是來自她們基本薪金和業(yè)績獎金?！駱I(yè)務員留存率比較高營業(yè)部主管，會自營業(yè)部哺育、提拔更多中層業(yè)務主管?！駱I(yè)務員留存率比較高營業(yè)部主管，接受業(yè)界專業(yè)訓練課程、公司舉辦經營管理訓練班、自我進修課程、以及商業(yè)管理研討會機會，比業(yè)務員業(yè)務員留存率比較低主管要多?！稜I業(yè)部經理晉升培訓手冊》第二章：增員（上）第一節(jié)增員概述一、增員意義增員與銷售是壽險業(yè)命脈所在。成功業(yè)務主管和成功業(yè)務員同樣要付出代價。必須事事有組織、有系統(tǒng)、有條理，并且努力工作。同樣，成功增員也要有籌劃，并且要不斷地執(zhí)行籌劃。保持一種積極態(tài)度，不斷地尋找新進業(yè)務員，為自我提高而全力以赴。有許多資深壽險從業(yè)人員將增員賦予在“增援”、“增源”、“增緣”、“增圓”等意義，因而對營業(yè)部經營重要性由此可見。從壽險經營經驗來看，一種營業(yè)部展望將來能擁有相稱實力且將來發(fā)展布滿信心，必然是在過去經營當中，單位人力上曾有過成功開展，人力多、素質高，直接帶動單位業(yè)績、士氣、活動率、人均保費及續(xù)保率。人力是壽險事業(yè)核心，人力發(fā)展成功，等于壽險事業(yè)經營成功。然而“增員”一詞概念，實局限性以涵蓋人力發(fā)展意義與重要性。增員先后選取、增員訓練、輔導又決定增員成敗，這期間選才、育才、用才、留才，都發(fā)生連鎖性效應與影響。因而，但愿透過本課程，協(xié)助各單位主管更積極、更有效、更成功地完畢人力發(fā)展目的，以期在將來經營歲月里，能得心應手，建立可大可久龐大業(yè)務隊伍，為中華人民共和國平安保險公司哺育英才。二、增員理由1、為了壽險事業(yè)發(fā)展。壽險事業(yè)是一種“人力密集”事業(yè)，要使這項事業(yè)能長期迅速地發(fā)展，單位主管必要掌握有“人”。猶如普通公司文員與工人要不斷地增長，使生產量持續(xù)地增長，進而提高工作效率。相似，單位主管自身是壽險事業(yè)老板、經營者，在發(fā)展過程中，人員一定要不斷地增長，使你一雙手變成五雙手、十雙手……，如此財源滾滾而來，這是壽險事業(yè)最基本原則——增員，也唯有增員才干使你有壽險事業(yè)迅速發(fā)展與成長。增員與業(yè)務發(fā)展關系為：●組織發(fā)展是終身事業(yè)，僅做推銷未必是終身事業(yè)●業(yè)務發(fā)展程序：推銷→組織→管理→經營。合乎發(fā)展需求，對保險事業(yè)貢獻更大?！窠M織建立后有源源不斷收入，才是真正終身事業(yè)?！裢高^組織發(fā)展分散經營風險。2、發(fā)揮領導、訓練與刺激能力?！敖虒W相長”，古有明訓，當你增員了新人之后，你心中會想，我懂得一定要比新人多，我推銷技巧要比她好，基于此因素之下，你便會下功夫去學習，并且你形象會像一位成功壽險專家，從而成為一位領導者，去領導許多人，如此自身領導、訓練與勉勵潛能才會發(fā)揮出來。如果沒有增員，你只相信自己仍停留在需要別人協(xié)助階段，我還沒資格去協(xié)助、輔導別人，這樣則會導致自信心喪失。如果增員了，你才會發(fā)掘自己真正能力，本來我也是可以協(xié)助別人。3、尋找自己事業(yè)伙伴，擴充人際關系在壽險事業(yè)路途上，“伴”是相稱重要。在高興時有人為你喝采；在失意時有人在旁安慰你；有問題時，人們可互相討論、共勉，進而增長自己知識、能力與技巧，要有這些工作伙伴，就必要不斷地增員。三、應具備對的增員觀念●不斷建立增員來源中心●選取符合原則人，不是每個人都適合從事壽險業(yè)?！裨鰡T結束，只是崗前培訓開始。●不要自我設限，要選取增員能力比自己強伙伴?！癫皇窃霾坏饺?，而是辦法錯誤。●持之以恒地追蹤，等待機會來臨，持續(xù)重復增員?！衩恳淮卧鰡T表演力求完美，每一次面談結束留有但愿。四、增員失敗因素●失敗不再增員——一朝被蛇咬，十年怕井繩。●成功不再增員——錯誤增員心態(tài)?！裨鰡T辦法技巧不好——增員話術不好。●努力不夠?！駴]有選取原則——選人不對。●錯誤增員話術?！裰鞴苄蜗蟛?，以及吸引力不佳。●單位職場沒有氛圍，學習環(huán)境不好。五、業(yè)務員脫落因素●結婚生子、●內部人事、●意外死、●不被尊重、●戀愛情感、●福利制度、●市場有、●家人反對、●技巧太差、●收入不穩(wěn)、●財務困難、●感覺被騙、●健康狀況、●考核壓力、●回鄉(xiāng)幫忙、●單位氛圍、●同業(yè)挖角、●訓練局限性、●晉升不暢、●缺少輔導第二節(jié)增員辦法與技巧成為一位杰出增員者，并不表達單位主管壽險事業(yè)一定會成功；但是不會增員，不論是哪種理由，單位經營注定要失敗。這已經是一句人們都耳熟能詳話：增員要從營業(yè)部經理下定決心開始做起。只有部經理下定決心去做，所有增員成敗才會如預期般實現。缺少合格增員名單穩(wěn)定流量，而想做好業(yè)務員留存率這項指標，成功機會都相稱渺茫。增員合格業(yè)務員是一項重大挑戰(zhàn)。身為單位主管你打算從哪里開始做起呢？一方面，你必要理解，成功增員是用成功增員辦法在從事增員。你要建立一套能帶來高留存率增員作業(yè)系統(tǒng)，并持續(xù)貫徹使用既定增員環(huán)節(jié)執(zhí)行工作，反之，憑運氣散彈槍式射擊，很也許會使你事倍功半，甚至彈盡糧絕。讓咱們冷靜以機會成本觀念來評估：先衡量你去年有多少收入？假設以年收入20萬元來計算，除以去年實際工作總時數個小時，那么你去年每小時收入就是￥100元，當前再計算從獲取一份增員需3小時計算，平均每位增員對象須投資300元，這還不涉及之后選取流程、市場陪伴輔導等環(huán)節(jié)成本。這就是咱們之因此必要采用有效率增員作業(yè)系統(tǒng)先決理由。這套增員作業(yè)系統(tǒng)應涉及如下幾種某些：一、擬定一套屬于自己增員哲學你所擬定增員哲學一定要配合營業(yè)部經營理念，而不要隨意去抄襲她人。雖然增員和錄取新人需要投資一定成本和時間，有時風險還相稱高，但單位主管一定要逼迫自己去做。請記住，成功會帶來更多成功。你錄取合格業(yè)務員愈多，你營業(yè)部生產性也就會愈高。當增員變成一套可行環(huán)節(jié)時，增員就不再是一種問題了。因而，你增員哲學應當以建立一套可行增員環(huán)節(jié)為基本。如果下列問題你都答“是”話，你就已經擁有屬于自己一套增員哲學了：1、我與否經常都保持對的增員觀念？2、在從事增員活動時，我與否有較好事前籌劃，很仔細地進行每個環(huán)節(jié)，并且每次都能持續(xù)這樣做？3、我與否在真正需要新人前就開始從事增員活動？4、我與否注重增員效率？5、我與否更注重增員對象素質，而不是增員數量？6、在作錄取決定前，我與否都能盡量收集她們有關資訊？7、我與否有運用一套事前規(guī)劃好面談程序環(huán)節(jié)來進行每次選取面談？8、我與否有透過營業(yè)部資深業(yè)務員以上同仁協(xié)助，來幫我從事增員活動？9、我與否都能遵循既定原則做選取而毫無例外？10、我與否都能公平地從事增員活動，沒有性別、學歷、籍貫等歧視？如果上面10個問題有任何一題你答案是“否”話，那就有必要重新思考與否需做修正，以便擬定出一套更成功增員環(huán)節(jié)。如果你擬定自己已經擁有一套較好增員哲學，也不必太自鳴得意，重要是要采用實際行動！想要做增員時才會做，會耗掉許多寶貴時間與金錢。為了有效地做好增員活動，事先規(guī)劃好一套行動籌劃是相稱重要。二、確認出你想要找業(yè)務員類型有了屬于自己增員哲學后，你就可以開始去尋找增員對象1、年齡：被增員者將來銷售對象年齡都與她相仿。2、學歷：可看出被增員者將來接受專業(yè)訓練及解決壽險業(yè)務繁雜工作等方面能力。3、過去工作記錄中，曾經體現出正直與值得她人信賴特性。4、具備想要改進當前就業(yè)狀況欲望。5、具備令人接受外表儀態(tài)與溝通技巧。6、具備想要創(chuàng)業(yè)成功欲望。7、能跟營業(yè)部同仁和睦相處。8、抱負增員對象目的。營業(yè)部經理要擬定你單位資深業(yè)務員及主任們也能理解上述條件，使人們對營業(yè)部增員籌劃都能達到共識。要增員合格業(yè)務員，究竟哪種來源才是最佳增員來源呢？（見抱負增員來源）。業(yè)務員留存率高單位主管，會去增員從未有任何銷售壽險業(yè)背景新人。增員從未有過銷售壽險業(yè)背景新人有哪些好處呢？依照許多經營組織相稱成功，始終維持業(yè)務員高留存率部經理心得是：“如果增員對象此前從未有過成功經驗，她們到我營業(yè)部來創(chuàng)業(yè)也同樣不會成功。對從未具壽險業(yè)背景新人而言，比較容易預測她們將來與否能創(chuàng)業(yè)成功，這是由于咱們可以從她們過去種種工作記錄來加以判斷；對曾經有過壽險銷售經驗被增員者而言，則比較難判斷，由于她們也許會基于各種不同理由處處跳槽，例如工作績效始終體現不好、先前服務營業(yè)部管理不當、與單位同仁相處不來、私人問題等。你絕不想讓她們將這些問題及不良工作習慣帶進你營業(yè)部，你想要尋找是能辛勤工作。遵守各項管理規(guī)定也認同你營業(yè)部經營哲學新人。”使新人跟你營業(yè)部經營風格相融在一起是非常重要。隨便增員長期看來只會導致失敗。營業(yè)部經理一定要增員能完全符合營業(yè)部經營理念合格業(yè)務員，要做到這點雖然不易，但是單位主管努力和付出一定可以得到應有回報。三、有一套尋找抱負增員對象環(huán)節(jié)業(yè)務員留存率高單位主管所增員業(yè)務員人數是業(yè)務員留存率低單位主管所增員人數兩倍以上。為什么積極地從事增員就等于保證了業(yè)務員高留存率呢？透過積極增員，可使營業(yè)部經理擁有更多被增員對象來加以選取，進而提高了確認和留存合格業(yè)務員機會。如果只有少數幾位被增員者供單位經理選取話，能從中確認合格業(yè)務員機會也相對減少。個人增員法比其她增員辦法要好。如果你去請教業(yè)務員留存率高單位主管們，她們普通都運用哪一種增員辦法，大某些主管都會告訴你是推薦人。業(yè)務員留存率低單位主管，事實上大都采用她不可控制增員辦法，像是報紙廣告、人才市場等。透過個人增員法去增員有如下兩個好處：①增員本來就結識增員對象，便不必再多費周章借助她人簡介。②運用“個人觀測法”從事增員，只會增長單位主管每日活動一點點時間。雖然保戶、私人朋友、影響力中心都可以當作你推薦人，但研究報告證明，營業(yè)部主管最喜歡也最慣用推薦人來源是營業(yè)部里資深業(yè)務員，你可以與她們一起討論有否結識想創(chuàng)業(yè)被增員對象呢？再說，除了營業(yè)部經理之外，營業(yè)部中尚有比資深業(yè)務員更能確認出合格增員對象人嗎？當你資深業(yè)務員推薦提供增員名單之后，接著你要向她們描述你想要找哪一種類型人，使大部份資深業(yè)務員者。懂得如何遵循抱負增員對象輪廓條件去找人，在你規(guī)定選取原則條件中，尚須涉及被增員對象應具備哪些基本背景資料和性格特性，為了使人們都能配合你規(guī)定去做，你還要提供某些實質增員獎勵等手法。當你資深業(yè)務員開始提供增員名單給你之后，你一定要將自己跟每一位被增員對象接觸面談進展讓原推薦人懂得。由于開誠布公溝通方式會帶來更多正面反饋，會使你跟深業(yè)務員這些推薦人相處更融洽，也要這些推薦人感覺到受尊重，對營業(yè)部有一定貢獻度及晉升展望。四、設定好明確可行增員目的營業(yè)部生產性由人力來決定……，營業(yè)部人力則由增員來決定，因而，業(yè)務員高留存率可提高整個營業(yè)部達到生產性與人力目的機會。成功營業(yè)部會設定實際可行且數量明確增員目的，而整個營業(yè)部也會因生產性與人員留存率提高，成等比例成長。擬定增員目的辦法也有兩種：第一種辦法是依照人力目的；另一種辦法則是依照生產性目的。1．人力目的辦法：先將營業(yè)部中業(yè)務員分為年資一年如下和一年以上兩大類，再分別計算其留存率，用來作為設定來年增員目的經驗數據。舉例來說，假設當前營業(yè)部年資一年以上業(yè)務員共有20位，且年資一年以上業(yè)務員留存率經驗是80%，這表達過了一年之后（來年），這20位業(yè)務員當中會有4位脫落掉，因而，單位要遞補4位“以上”因素是，年資一年如下業(yè)務員留存率不也許是100%，因此當你在遞補新人同步，還會有某些年資一年如下業(yè)務員會脫落掉。相對地，如果年資一年如下業(yè)務員留存率經驗是60%話，你就要在今年遞補8位“以上”新人；如果你想凈增長2位人力話，就要在將來一年內遞補12位“以上”新人。決定了將來一年內總人力目的后，再將所有要錄取人數分解成每月要錄取人數，再換算過去錄取經驗比例（每接觸幾位、曾員對象經選取流程才錄取一位），決定每月須接觸增員對象人數，再決定從哪幾種增員來源來尋找這些增員對象。2．生產性目的辦法：如下四個環(huán)節(jié)，是依照營業(yè)部年度生產性業(yè)績目的來計算增員目的：①先規(guī)劃營業(yè)部生產性業(yè)績目的。②決定這個生產性目的中有多少比例準備由既有人員來達到。③決定需要多少位新人來完畢剩余生產性目的——這就是你增員目的。④決定需要接觸多少位增員對象才干錄取到這些新人。五、增員過程1．診斷(Diagnosis)——評估以往增員經驗2．目的(Objectives)——建立各項增員目的；擬定抱負增員對象條件3．辦法(Method)——準備運用增員來源及面談辦法4．評估(Evaluation)——實際成果目的比較；修訂增員流程《營業(yè)部經理晉升培訓手冊》第二章：增員（中）第三節(jié)抱負增員來源一、抱負增員來源特性●在能開始提供穩(wěn)定增員對象數量之前，只需投入少量時間去哺育即可?！窨梢蕴峁└咂焚|準業(yè)務員人選。這里所謂品質，指是準業(yè)務員將來所能創(chuàng)造生產性潛力，以及可以留存年度數?！襁\用某一特定增員來源時，只需投資至少金錢即可。●在你擔任增員者去建立某一特定增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動時，只需相對地投注至少個人時間即可?！裨诙唐趦缺隳芴峁┏龃罅亢细衩麊巍！窨梢詣?chuàng)造增員以外其她利益。舉個例子來說，所謂抱負增員來源，不單是提供增員對象給你，并且經由你額外努力，還能獲得潛在客戶名單?！褚転槟闾峁┯杏迷鰡T對象有關資料。換句話說，抱負增員來源所提供應你增員對象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好準業(yè)務員。●可以持續(xù)不斷地提供出高品質增員對象名單。抱負增員來源可以長期地為你提供穩(wěn)定增員名單?！窬邆淞藟垭U業(yè)專業(yè)知識，并理解你單位錄取原則。抱負增員來源應能理解你但愿錄取是哪一類型人選，以及成為一位成功壽險業(yè)務員應能達到何種工作績效規(guī)定原則。二、增員對象來源●成交或未成交客戶●親戚朋友、兄弟姐妹●同窗、校友●嗜好、興趣相投人●過去及當前鄰居●從前工作同事●太太或子女好朋友●軍中戰(zhàn)友●其她行業(yè)推銷員、文員●報紙廣告、登報●人才交流中心——職業(yè)簡介所●業(yè)務員及主任推介●推介人、影響力中心●自己上門者●時常買賣、付款對象三、抱負增員對象目的●增員有市場人●增員當前收入不滿意人●增員不怕賺更多錢人●增員近來想更換職業(yè)人●增員喜歡推銷或服務社會人●增員興趣保險事業(yè)人●增員認同保險事業(yè)人●增員年齡恰當人●增員人際關系良好人●增員品德良好、值得信賴人●增員做人成功人●增員有企圖心人●增員可塑性較高人●增員有業(yè)務經驗人●增員想要創(chuàng)業(yè)人●增員想追求挑戰(zhàn)人●增員想對自己挑戰(zhàn)人●增員具備潛力人●增員家庭會支持她人●增員當前從事外勤人●增員當前在找工作人●增員你覺得恰當人●增員具備愛心并樂于行善人●增員想要創(chuàng)造歷史人四、增員對象條件、特性不同營業(yè)部對增員對象條件也許也有所差別，有些營業(yè)部也許會以家庭主婦為對象，有些營業(yè)部也許會偏好年輕人，單位主管可以依自己經營理念及單位特性描述出增員對象輪廓，如下是幾種設定條件參照方向：●性別：女性業(yè)務員從事壽險業(yè)有越來越高趨勢，這種現象與日本、韓國、新加坡、臺灣很接近，屬東方社會特性。●年齡：依各地區(qū)不同而有差別，但隨中華人民共和國高齡化社會即將來臨，年齡條件將來會逐漸提高。被增員者年齡也許顯示她市場?！駥W歷：高學歷增員對象將是壽險業(yè)社會地位提高后，成為地區(qū)營業(yè)部機會與挑戰(zhàn)。推銷壽險需要知識技巧與創(chuàng)意、學歷好人較易接受訓練和接洽各行業(yè)準主顧?！衤殬I(yè)：可從當前或此前從事行業(yè)，如銷售業(yè)務，普通行政管理工作，中小公司負責人、家庭主婦著手?！窕橐鰻顩r：已成家者后來人生階段會產生一定限度經濟需求，且人格特質與社會閱歷亦趨于成熟?！駛€性：壽險業(yè)務員是要從事銷售工作，職業(yè)倫理、勤快、企圖心、親和力、忍耐力、忠誠度、行動力、積極樂觀等都是必備條件?！窆ぷ鹘涷灒嚎娠@示出被增員者過去就業(yè)狀況成功型態(tài)?！衿渌喝鐓⒓由鐖F、健康良好、社交活動、經濟狀況、操守等。五、增員對象類型●淳樸型人：剛從學校畢業(yè)。沒有大多社會經驗人，她只是想找一份工作而已，這種人較好增員，但是不好培養(yǎng)，要花許多時間來輔導。這一類型人會慢慢地成才，在單位成立初期，大部份主管所增員人以淳樸型為主，由于那段時期營業(yè)部經理自身吸引力只能吸引某些淳樸型人。營業(yè)部經營一段時間后，單位主管自己能力進步了，吸引力也在增強，對增員來源對象規(guī)定水平，條件都會逐漸提高，因而對素質低、領悟力差人干脆回絕，別揮霍時間及機會成本。●有社會經驗人：此類型人，她們所找不只是一項工作而已，由于她們已有相稱社會工作經驗，她們要找是一種好環(huán)境，在這個環(huán)境里可以發(fā)揮她們才華，創(chuàng)立她們事業(yè)，此類型人難增員，并需小心培養(yǎng)●成功典型人：在社會上已有相稱基本，已顯示出她能力者，對許多部經理來講，較想增員就是這一類型人，這種大將型人涉及在其她公司擔任過經理、總經理或獨立創(chuàng)業(yè)做過老板人。此類型人是難增員，好培養(yǎng)。六、推薦引導問題（規(guī)定名單）●在過去拜訪過你各行業(yè)業(yè)務員中，誰是最出眾業(yè)務員？●你與否能想起某些討厭經常要出外公干已婚男士或女士？●你有無結識某些在別人家族生意內工作人，由于公司內要職都由家族成員擔任而令她再也沒有晉升機會？●你有無結識某些有上進心人，她已經爬到主管職級，而現又感到前景不明朗？●你結識哪些人因受到個人不能控制因素影響（如受雇公司浮現財務困難）而缺少安全感或想轉業(yè)？●你結識哪些人因被迫轉職，而當前工作對她來說是大材小用？●你有無結識某些有進取心人，由于她們工作刻板和受到束縛而不喜歡當前工作？有職業(yè)倦怠感？●近來有無任何體現出眾求職者，使你留下深刻印象？●在你所結識人中，有哪些人為了某些個人不能控制因素而被迫要尋找新工作？●你懂得有誰想創(chuàng)業(yè)嗎？●你懂得有誰迫切需要增長收入嗎？七、抱負增員來源特性1．在能開始提供穩(wěn)定增員對象數量之前，只需投入少量時間去哺育即可。2．可以提供高品質準業(yè)務人選。這里所謂品質，指是準業(yè)務員將來所能創(chuàng)造生產性潛力，以及可以留存年度數。3．運用某一特定增員來源時，只需投資至少金錢即可。4．在你擔任增員者去建立某一特定增員來源，并投身到此來源中去從事增員活動時，只需相對地投注至少個人時間即可。5．在短期內便能提供出大量合格名單。6．可以創(chuàng)造增員以外地人其她利益。舉例來說，所謂抱負增員來源，不單是提供增員對象給你，并且經由你額外努力，還能獲得潛在客戶名單。7．要能為你提供有用增員對象有關資訊。換句話說，抱負增員來源所提供應你增員對象之資訊，要能使你迅速地決定這位增員對象，是不是能成為一位好準業(yè)務員。8．可以持續(xù)不斷地提供出高品質增員對象名單。抱負增員來源可以長期地為你提供穩(wěn)定增員名單。9．具備了壽險業(yè)務專業(yè)知識，并理解你單位錄取原則。抱負增員來源應能理解你但愿錄取中哪一類型人選，以及成為一位成功壽險業(yè)務員應能達到何種工作績效規(guī)定原則。（表2-1）收集增員名單過程※分析各種增員來源※審核名單合格性※合格名單解決※接觸合格增員對象（表2-2）增員來源報紙廣告□職業(yè)簡介所□推薦人□保戶□緣故□內勤人員推薦□個人觀測□其她□（表2-3）可控制增員來源1、推薦人2、影響力中心3、直接接觸/個人觀測4、保戶（表2-4）不可控制增員來源1、報紙廣告2、職業(yè)簡介所3、自己上門者4、直接郵遞（表2-5）抱負增員對象特性：1．性別：2．年齡：3．學歷：4．職業(yè)：5．婚姻狀況：6．個性、性格：7．工作經驗：8．其她：增員來源分析請各小組每位成員自己挑選出下列增員來源中3個來源，并針對自己所挑選出來來源，運用10分鐘時間，寫出2-3個該增員來源好處及其不利處。然后，再以小組為單位，重新去挑選出2個增員來源，運用10至12分鐘時間，針對你們小組所挑選出來這2個來源去討論，并分別寫出人們以為該增員來源各項好處與不利處。此外，每個小組還須推派一位報告人代表該小組報告研討結論內容。每組報告時間為4-5分鐘。個人以為其具備好處小組以為其具備好處個人以為其具備不利處小組以為其具備不利處1．報紙廣告2．職業(yè)簡介所