2024年?duì)I銷師資格考試-助理營(yíng)銷師(三級(jí))筆試歷年真題薈萃含答案

2024年?duì)I銷師資格考試-助理營(yíng)銷師(三級(jí))筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共30題)1.沃爾瑪公司的“山姆俱樂部”等采用會(huì)員制為基本銷售和服務(wù)方式的零售商店是（）。A、百貨商店B、超級(jí)市場(chǎng)C、折扣商店D、倉(cāng)儲(chǔ)式商店2.商品的價(jià)格主要是由商品的價(jià)值決定的。3.某化妝品公司要調(diào)查各零售商銷售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定一些具有代表性的零售商作為調(diào)查對(duì)象。這屬于（）。A、任意抽樣法

B、判斷抽樣法

C、隨機(jī)抽樣法

D、配額抽樣法4.作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，（）對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性A、A產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)B、B中間商市場(chǎng)C、C零售商市場(chǎng)D、D消費(fèi)品市場(chǎng)5.某公司在跟其合作伙伴所簽訂的合同中，除了包括對(duì)方所提供的格式條款外，還針對(duì)某些特殊情況制定了非格式條款，當(dāng)格式條款與非格式條款不一致時(shí)，應(yīng)該以（）為準(zhǔn)。A、格式條款

B、非格式條款

C、相關(guān)法律

D、以往合作方式6.大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素除了傳統(tǒng)的4P以外，還應(yīng)該加入的要素是（）。A、A權(quán)力B、B政治C、C公共關(guān)系D、D人員7.（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法

B、求教接近法

C、問題接近法

D、調(diào)查接近法8.公共關(guān)系是一種并不寄希望于立即實(shí)現(xiàn)銷售的高明的促銷手段。9.（）又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個(gè)個(gè)體選取一個(gè)樣本的抽樣方法。A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法

B、等距抽樣法

C、分層隨機(jī)抽樣法

D、分群隨機(jī)抽樣法10.綠色營(yíng)銷觀念的誕生基于人們對(duì)（）產(chǎn)生的反思。A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境B、政治環(huán)境C、科技環(huán)境D、自然環(huán)境11.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)是（）。A、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素對(duì)企業(yè)來說都是“可控因素”B、市場(chǎng)營(yíng)銷組合式一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)C、市場(chǎng)營(yíng)銷組合式一個(gè)動(dòng)態(tài)組合D、市場(chǎng)營(yíng)銷組合要收企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約12.下列屬于雙向信息溝通手段的營(yíng)銷方式是（）。A、人員推銷B、廣告宣傳C、公共關(guān)系D、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷13.（）是成功地展開洽談工作的基本要求。A、善于及時(shí)清理已有的各種觀點(diǎn)

B、對(duì)分歧點(diǎn)實(shí)質(zhì)性進(jìn)行分析

C、對(duì)于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點(diǎn)的分歧點(diǎn)

D、提出應(yīng)該討論的新問題14.（）等提問項(xiàng)目設(shè)計(jì)得比較合理，A、“您對(duì)這種空調(diào)的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量滿意還是不滿意?”

B、“請(qǐng)問你們家最近一年內(nèi)使用什么牌子的電視機(jī)?”

C、“您覺得這種產(chǎn)品的價(jià)格合理嗎?”

D、“海爾冰箱連續(xù)三年榮居冰箱類榜首，你覺得它怎么樣?”

15.某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。 來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。任意抽樣法的優(yōu)點(diǎn)是（）。A、經(jīng)濟(jì)

B、準(zhǔn)確C、省時(shí)

D、方便16.某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。 來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。間接資料選擇的基本原則有（）A、相關(guān)性原則

B、時(shí)效性原則C、系統(tǒng)性原則

D、經(jīng)濟(jì)效益原則17.（）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。A、問卷調(diào)查法

B、觀察法

C、面談法

D、測(cè)試法18.某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。 來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于（）。A、全面調(diào)查

B、普查

C、隨機(jī)抽樣調(diào)查

D、非隨機(jī)抽樣調(diào)查19.B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買一批價(jià)值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款．企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場(chǎng)上門催收貨款。 B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴。在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn)在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場(chǎng)這筆貨款對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。 經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的交涉，B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場(chǎng)的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場(chǎng)延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2％的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。B商場(chǎng)考慮到該企業(yè)是自己的長(zhǎng)期合作伙伴，同時(shí)又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。 最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？20.對(duì)企業(yè)來說，降低價(jià)格往往出于被迫無奈，但在下列（）情況下，必須考慮降價(jià)。A、產(chǎn)品供過于求，生產(chǎn)能力過剩B、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率下降C、生產(chǎn)成本下降，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)D、顧客反饋建議產(chǎn)品價(jià)格降低21.消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷的最主要促銷工具是（）。A、廣告B、人員推銷C、銷售促進(jìn)D、宣傳22.社會(huì)營(yíng)銷觀念認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要將（）有機(jī)結(jié)合。A、市場(chǎng)需求B、社會(huì)利益C、企業(yè)需求D、企業(yè)優(yōu)勢(shì)23.企業(yè)以非付款的方式通過第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議和信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激消費(fèi)需求。這種促銷方式稱為（）。A、廣告B、人員推銷C、公共關(guān)系D、營(yíng)業(yè)推廣24.產(chǎn)品銷售量最高，投入相對(duì)減少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，這是產(chǎn)品（）的特點(diǎn)。A、投入期B、成長(zhǎng)期C、成熟期D、衰退期25.訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括（）。A、開庭前的準(zhǔn)備

B、法庭調(diào)查

C、法庭辯論

D、評(píng)議、審判和按期限審結(jié)26.市場(chǎng)細(xì)分的方法是多種多樣的，其中根據(jù)影響消費(fèi)者需求的兩種或兩種以上的因素綜合進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的方法是（）。A、單一標(biāo)準(zhǔn)法B、主導(dǎo)因素排列法C、綜合標(biāo)準(zhǔn)法D、系列因素法27.窄渠道的優(yōu)點(diǎn)是：有利于在中間商之間展開競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，拓展產(chǎn)品銷售范圍。28.消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（）。A、生命健康權(quán)

B、姓名權(quán)

C、名譽(yù)權(quán)

D、肖像權(quán)29.隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，人們對(duì)于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系問題提出了新的見解，逐漸形成逆向營(yíng)銷這一概念，其主要內(nèi)涵有（）。A、戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)術(shù)B、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)支配戰(zhàn)略C、戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自下而上地制定D、戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)自上而下地制定30.產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間（）。A、A量的組合和質(zhì)的比例B、B數(shù)量關(guān)系C、C質(zhì)的組合和量的比例D、D結(jié)構(gòu)關(guān)系第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:D2.參考答案:正確3.參考答案:B4.參考答案:D5.參考答案:B6.參考答案:A,C7.參考答案:A8.參考答案:正確9.參考答案:B10.參考答案:D11.參考答案:A,B,C,D12.參考答案:A,C,D13.參考答案:A14.參考答案:B,C15.參考答案:A,D16.參考答案:A,B,C,D17.參考答案:D18.參考答案:D19.參考答案: 企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供現(xiàn)金折扣是企業(yè)自行追帳的輔助手段 自行追賬的輔助方法有：①采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣 ②向債務(wù)人收取懲罰利息 ③對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停業(yè)供貨 ④取消信用額度 ⑤處理客戶開出的空頭支票20.參考答案:A,B,C21.參考答案:A22.參考答案:A,B,D23.參考答案:C24.參考答案:C25.參考答案:A,B,C,D26.參考答案:C27.參考答案:錯(cuò)誤28.參考答案:A29.參考答案:B,C30.參考答案:C第2卷一.參考題庫(kù)(共30題)1.等額地讓出可讓利益的讓步策略是（）。A、A堅(jiān)定的讓步策略B、B一次性讓步策略C、C“色拉米”香腸式讓步策略D、D先高后底、然后又拔高的讓步策略2.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念形成于（）。A、19世紀(jì)末20世紀(jì)初B、20世紀(jì)30年代到40年代初C、20世紀(jì)50年代D、20世紀(jì)80年代3.職工上崗以后，在接待服務(wù)對(duì)象時(shí)必須說好“三聲”，這三聲中不包括（）。A、招呼聲

B、詢問聲

C、道別聲

D、感謝聲4.贊助主要用于建設(shè)教育設(shè)施、研究基金、獎(jiǎng)學(xué)金、獎(jiǎng)教金及其他教育獎(jiǎng)勵(lì)，這是贊助活動(dòng)中的（）方式。A、贊助教育事業(yè)

B、贊助宣傳用品的制作

C、贊助其他活動(dòng)

D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)5.共負(fù)盈虧和按股分享收益的一種直接投資方式。6.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的"年度最佳銷售代表獎(jiǎng)"。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對(duì)銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷售人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢？7.（）營(yíng)銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷測(cè)試的重要方法。A、電子郵件

B、直接

C、網(wǎng)絡(luò)

D、直復(fù)8.要價(jià)格下降，潛在需求就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。9.有利于樹立新產(chǎn)品形象，又為以后降價(jià)留下余地的是（）。A、取脂定價(jià)策略B、滲透定價(jià)策略C、溫和定價(jià)策略D、君子定價(jià)策略10.采用新材料、新技術(shù)使原有產(chǎn)品性能有重大突破的新產(chǎn)品屬于（）。A、全新型新產(chǎn)品B、換代型新產(chǎn)品C、改進(jìn)型新產(chǎn)品D、仿制型新產(chǎn)品11.恩格爾系數(shù)越大，表明生活越富裕。12.試論述企業(yè)產(chǎn)品差異化。13.介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（）等情況。A、姓名

B、工作單位

C、拜訪的目的

D、經(jīng)濟(jì)收入14.工業(yè)生產(chǎn)者市場(chǎng)具有市場(chǎng)相對(duì)集中，需求彈性小，專家型購(gòu)買等特點(diǎn)。15.據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務(wù)質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三，四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動(dòng)電話業(yè)務(wù)方面的申訴率分別為33%、55.5%、57%、71.4%。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)化的需求。競(jìng)爭(zhēng)本應(yīng)促使競(jìng)爭(zhēng)雙方提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使消費(fèi)者得到最大實(shí)惠?？蔀楹卧诟?jìng)爭(zhēng)最為激烈的移動(dòng)領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動(dòng)用戶猛增，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商急于占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。這種低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，足以引起監(jiān)管部門的重視。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。 在這個(gè)過程中，運(yùn)營(yíng)商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務(wù)，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價(jià)格戰(zhàn)所采用的方法更是五花入門。 過度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只能暫時(shí)搶來用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)，卻不能真正留住用戶。因此，移動(dòng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)從低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，從以對(duì)手為目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標(biāo)，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，打造以服務(wù)為主的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得客戶的忠誠(chéng)度。這樣才能使移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商居高不下的投訴率降下來。同時(shí)，移動(dòng)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)也告誡我們，競(jìng)爭(zhēng)不一定會(huì)帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如果競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)不利，服務(wù)也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。在這場(chǎng)沒有硝煙的價(jià)格戰(zhàn)中，運(yùn)營(yíng)商可以采取的主要的價(jià)格修改策略有哪些？市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是什么？16.正確地表示出消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的是（）。A、收集信息確認(rèn)需要→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為

B、確認(rèn)需要→收集信息→評(píng)價(jià)方案→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為

C、評(píng)價(jià)方案→收集信息→確認(rèn)需要→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為

D、確認(rèn)需要→評(píng)價(jià)方案→收集信息→決定購(gòu)買→購(gòu)后行為17.（）是培訓(xùn)人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。A、問卷調(diào)查法

B、觀察法

C、面談法

D、測(cè)試法18.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具19.（）指的是通過給予中間商物質(zhì)、金錢的獎(jiǎng)勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)。A、直接激勵(lì)

B、精神激勵(lì)

C、物質(zhì)激勵(lì)

D、間接激勵(lì)20.住宅購(gòu)買是消費(fèi)者決策參考信息最廣泛的購(gòu)買行為之一。消費(fèi)者在購(gòu)買住宅時(shí)，有關(guān)住宅供給的信息來源較廣泛。首先是大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息，這也是消費(fèi)者所獲得的最直接的信息。其次是可以從房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲得大量的住宅銷售信息。從房地產(chǎn)交易市場(chǎng)既可了解到房源和房?jī)r(jià)變動(dòng)情況，也可以初步了解到住宅開發(fā)公司的一些情況，以及住宅建筑結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、所處位置等情況。其三是可以從住宅銷售商或代理商（中介商）獲得住宅銷售的有關(guān)信息，向銷售商或代理商可以直接了解商品住宅的各種有關(guān)信息，包括商品住宅的名稱、具體位置、建筑結(jié)構(gòu)、住宅小區(qū)的整體規(guī)劃、工程進(jìn)程、銷售價(jià)格、付款方式、配套設(shè)施、交通狀況、物業(yè)管理等情況，而且可以從更廣泛的層面上向代理商了解其它樓盤的銷售信息，購(gòu)房手續(xù)、住宅功能的利弊等情況。其四是向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購(gòu)買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息?？傊?，購(gòu)房者能夠獲得有關(guān)住宅銷售情況的信息來源特別廣泛，關(guān)鍵是要能從眾多信息中分辨真?zhèn)?，?duì)住宅購(gòu)買決策起到真正的參考作用。案例中的住宅購(gòu)買者通過哪幾種途徑取得了信息？具體表現(xiàn)在哪些行動(dòng)中？21.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。 A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營(yíng)企業(yè)。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)，奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。A公司在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動(dòng)。 2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程?！瓣柟夤こ獭庇?jì)劃從2003年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期6年。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬人民幣用于購(gòu)買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。全國(guó)有23個(gè)省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費(fèi)者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進(jìn)行的。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。這個(gè)活動(dòng)為A公司在消費(fèi)者心目中贏得良好的印象。 2006年，誼公司在首都的20多所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的品牌深入北京青年群體的人心。這次活動(dòng)之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長(zhǎng)生的獎(jiǎng)學(xué)金，表示對(duì)國(guó)家體育活動(dòng)的重視與支持。 這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。 這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立較為長(zhǎng)久的互動(dòng)關(guān)系。成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的?22.市場(chǎng)營(yíng)銷控制的方法有（）。A、年度計(jì)劃控制B、營(yíng)銷戰(zhàn)略控制C、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略D、利潤(rùn)控制23.無門市零售商是指不經(jīng)過店鋪銷售產(chǎn)品的零售形式，主要有直銷、自動(dòng)售貨和購(gòu)物服務(wù)中心。24.某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃，該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個(gè)城市作為代表城市。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)查的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料，并據(jù)此將其分為VIP消費(fèi)者1000個(gè)，高級(jí)消費(fèi)者3000個(gè)，普通消費(fèi)者6000個(gè)。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中，問答項(xiàng)目這幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī)，進(jìn)行詳細(xì)的分析。 此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心消費(fèi)者有時(shí)不能提供準(zhǔn)確的信息，因此，市場(chǎng)調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場(chǎng)，“偷聽”消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。 在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場(chǎng)的宏觀信息提供了幫助。 來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品：另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。從資料中可以看出該公司所進(jìn)行的調(diào)研活動(dòng)所包括的主要內(nèi)容是（）。A、市場(chǎng)容量

B、需求特點(diǎn)C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

D、市場(chǎng)環(huán)境25.要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵。A、存貨控制

B、訂貨控制

C、銷售控制

D、商品檢驗(yàn)26.能夠迅速刺激需求，鼓勵(lì)購(gòu)買，短期效果明顯的各種促銷方式叫做（）。A、公共關(guān)系B、宣傳報(bào)道C、商業(yè)廣告D、營(yíng)業(yè)推廣27.某企業(yè)的銷售渠道是“生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者”，屬于（）。A、直接渠道B、間接渠道C、長(zhǎng)渠道D、短渠道28.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品--氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購(gòu)了198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購(gòu)這種產(chǎn)品。人員銷售有哪幾種方式？29.注重顧客需求，堅(jiān)持整體營(yíng)銷，這是一種（）。A、生產(chǎn)觀念B、推銷觀念C、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念D、社會(huì)營(yíng)銷觀念30.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。東方公司從紅星公司購(gòu)買了100噸鋼材，價(jià)值為80萬元，要求六個(gè)月后付款。紅星公司經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)東方公司是信用為A類的客戶，而且經(jīng)過計(jì)算，80萬元在其信用限度之內(nèi)，便同意了東方公司的要求。半年后，東方公司遲遲未還款，打電話詢問，也沒什么結(jié)果。最后，紅星公司派人上門討債。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，東方公司受東南亞金融危機(jī)的影響，經(jīng)營(yíng)陷入困境，無力還款。紅星公司決定采取"輸血"扶植手段來討債。根據(jù)客戶的信用等級(jí)，為客戶確定信用額度的方法有哪些？設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足什么條件？第2卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:C2.參考答案:C3.參考答案:D4.參考答案:A5.參考答案:錯(cuò)誤6.參考答案: 如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評(píng)論來支持自己的產(chǎn)品。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。7.參考答案:A8.參考答案:錯(cuò)誤9.參考答案:A10.參考答案:B11.參考答案:錯(cuò)誤12.參考答案: 產(chǎn)品差異化是企業(yè)為使自己的產(chǎn)品有別于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品而突出本企業(yè)產(chǎn)品的特征，用以增強(qiáng)本企業(yè)產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，鞏固其產(chǎn)品的市場(chǎng)地位的一種產(chǎn)品策略。產(chǎn)品差異化包括兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品因素差異化，二是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素差異化。產(chǎn)品差異化的方法： （1）通過產(chǎn)品質(zhì)量形象化來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。 （2）通過信息傳遞來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。 （3）利用商標(biāo)、品牌來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。 （4）通過分銷渠道來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。 （5）通過向消費(fèi)者提供良好的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。13.參考答案:A,B,C14.參考答案:正確15.參考答案: 一、