銷售管理制度-銷售部管理流程及銷售提成匯編

銷售部管理制度總則為加強(qiáng)公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，特制定本制度。細(xì)則適用于銷售部全體員工銷售部組織框架及崗位職責(zé)第一節(jié)銷售部組織框架銷售總監(jiān)恭恭敬敬銷售總監(jiān)恭恭敬敬敬2銷售一部經(jīng)理（李翔）高級銷售代表銷售部二部經(jīng)理銷售部內(nèi)勤銷售代表（賈寧寧銷售代表高級銷售代表銷售助理銷售代表銷售代表銷售部崗位職責(zé)1．銷售總監(jiān)崗位職責(zé)崗位名稱銷售總監(jiān)姓名直屬上級總經(jīng)理直屬下級銷售部經(jīng)理晉升方向/輪換崗位/職位概要規(guī)劃并推進(jìn)市場營銷戰(zhàn)略與策略，實現(xiàn)公司各項銷售經(jīng)營指標(biāo)。工作內(nèi)容1．%規(guī)劃公司銷售系統(tǒng)的整體運營、業(yè)務(wù)方向，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊建設(shè)；2．%制定并組織實施完整的銷售方案，建立、健全各項規(guī)章制度，推動公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化；3．%依據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，提交銷售計劃方案，監(jiān)督實施銷售全過程，完成銷售任務(wù)；4．%管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊伍；培訓(xùn)市場銷售人員，建設(shè)和管理高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊，指導(dǎo)其完成公司計劃、市場銷售任務(wù)；5．%組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計劃及回款任務(wù)；6．%掌握市場動態(tài)，熟悉市場狀況并有獨特見解；7．%主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作；8．%協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查；9．%總經(jīng)理交辦事宜。任職資格教育背景:◆市場營銷、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；培訓(xùn)經(jīng)歷:◆受過戰(zhàn)略管理、戰(zhàn)略市場營銷、管理技能開發(fā)、組織變革管理、合同法、財務(wù)管理等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗:◆8年以上銷售、市場營銷管理工作經(jīng)驗。技能技巧:◆熟悉現(xiàn)代銷售管理模式，熟練運用各種激勵措施；◆有豐富的銷售經(jīng)驗，能夠識別、確定潛在的商業(yè)合作伙伴，熟悉行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀；◆具有優(yōu)秀的營銷技巧，較強(qiáng)的市場策劃能力和運作能力；◆良好的口頭及書面表達(dá)能力。態(tài)度:◆工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；◆有良好的團(tuán)隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神；；◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。工作條件工作場所:辦公室及出差環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差危險性：基本無職業(yè)病危險。2．銷售經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱銷售部經(jīng)理姓名直屬上級總經(jīng)理直屬下級區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售助理晉升方向/輪換崗位/職位概要組織部門人員完成銷售計劃，管理銷售工作，完成公司各種市場目標(biāo)。工作內(nèi)容1．%組織編制公司年、季、月度銷售計劃，并監(jiān)督實施；2．%組織本部門所銷售產(chǎn)品和競爭對手在市場上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，分析及開拓市場，負(fù)責(zé)合作伙伴的開發(fā)；3．%組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作；4．%制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；5．%組織對公司客戶的服務(wù)，與技術(shù)部及客服部聯(lián)絡(luò)以取得必要的技術(shù)支持；6．%協(xié)調(diào)部門內(nèi)部業(yè)務(wù)上的動態(tài)、信息；7．%對下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；8．%個人項目的跟進(jìn)、監(jiān)督；9．%領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。任職資格教育背景:◆市場營銷、企業(yè)管理或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷；培訓(xùn)經(jīng)歷:◆受過管理技能開發(fā)、市場營銷、合同法、財務(wù)基本知識等方面的培訓(xùn)；經(jīng)驗:◆3年以上市場管理工作經(jīng)驗，2年以上市場經(jīng)理工作經(jīng)驗。技能技巧:◆對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；◆有較強(qiáng)的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；◆熟練操作辦公軟件；優(yōu)秀的語言表達(dá)能力。態(tài)度:◆工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；◆有良好的團(tuán)隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神；；◆較強(qiáng)的觀察力和應(yīng)變能力。工作條件工作場所:辦公室及出差環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差危險性：基本無職業(yè)病危險。4．銷售部助理崗位名稱銷售助理姓名直屬上級銷售部經(jīng)理直屬下級/晉升方向銷售部經(jīng)理輪換崗位/職位概要協(xié)助銷售部經(jīng)理完成銷售部門日常事務(wù)工作。工作內(nèi)容1．%制定電話銷售計劃，掌握電話銷售技巧，積極開拓市場，按時完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；2．%電話拜訪客戶，發(fā)送產(chǎn)品資料。定期寄送產(chǎn)品宣傳資料、電子郵件廣告等；3．%客戶資料管理工作，整理、維護(hù)已有的客戶信息；4．%協(xié)助銷售部經(jīng)理和銷售人員輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)；5．%整理公司合同，合同的執(zhí)行并歸檔管理；6．%協(xié)助綜合協(xié)調(diào)銷售部日常行政事務(wù)；7．%文檔編寫和制作，協(xié)助銷售人員寫標(biāo)書,處理信息；%領(lǐng)導(dǎo)交辦事宜。任職資格教育背景:◆市場營銷或相關(guān)專業(yè)大專以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:◆受過市場營銷、產(chǎn)品知識等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗:◆1年以上同行業(yè)類銷售經(jīng)驗。技能技巧:◆熟悉電話營銷工作；◆熟悉實驗室工程的銷售流程，具備專業(yè)基礎(chǔ)知識態(tài)度:◆坦誠自信，樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情；◆有良好的團(tuán)隊合作精神，有敬業(yè)精神；◆具有獨立的分析和解決問題的能力◆良好的溝通技巧和說服能力，能承受較大的工作壓力工作條件工作場所:辦公室及出差環(huán)境狀況：舒適，經(jīng)常出差危險性：基本無職業(yè)病危險。銷售部基本守則嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其它銷售部資料不得外傳。服裝整齊、潔凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。嚴(yán)格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度）努力學(xué)習(xí)、提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識，加強(qiáng)個人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務(wù)。工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題、并提出合理化建議。工作計劃和報表制度工作日報銷售人員每天必須填寫銷售工作日報表，于當(dāng)日下班前遞交銷售經(jīng)理處；如銷售經(jīng)理出差，可用郵件或電話形式告知。工作日報的目的在于獲得部門經(jīng)理更好的指導(dǎo)和支持，并且方便銷售人員自己對日常工作總結(jié)、分析。銷售人員工作日報表年月日星期：區(qū)域：填表人：序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址訪問時間訪問經(jīng)過客戶級別跟進(jìn)備注123456今日工作小結(jié):明日工作計劃備注：工作周報（周總結(jié)和周計劃）1．工作周報的目的：為了避免工作疏露和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計劃；填寫內(nèi)容：周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排；周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；填寫制度：每周五下班前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則需在周一上午9點以前遞交。銷售人員工作周報表年月日星期：區(qū)域：填表人：本周工作內(nèi)容本周工作小結(jié)客戶累積數(shù)量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址本周銷售成果序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額備忘事項下周工作計劃：備注：工作月報工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。銷售人員工作月報表年月日星期：區(qū)域：填表人：本月工作內(nèi)容本月工作小結(jié)客戶累積數(shù)量客戶情況說明序號客戶級別客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址本月銷售成果序號客戶名稱聯(lián)系人聯(lián)系電話地址銷售金額備忘事項下月工作計劃：備注：第五節(jié)銷售部例會銷售部每周一下午17：00部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進(jìn)會議討論問題解決情況?？蛻艄芾碇贫瓤蛻舴旨壷贫蠕N售部客戶分為三級：A、B、C、DA級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以采購的；B級客戶屬于意向客戶：主要描述：有明確的需求，2—3個月可以有意向購卡的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識；C級客戶屬于潛力客戶：主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進(jìn)時間；但尚未有明確的需求日期；D類客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶目前有購卡的規(guī)劃。客戶分級管理制度隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)?？蛻糍Y料管理制度目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定；新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容；為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表；必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、客戶狀態(tài)；針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持；客戶資料更新制度；當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話，拜訪、活動都要對客戶資料進(jìn)行更新；客戶信息管理1）客戶信息的搜集主要包括：客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采購部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理層；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況；項目信息狀況：客戶最近的采購計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采購決策人和影響者，誰做決定，誰確定采購指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、采購時間、預(yù)算；客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和職任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況；客戶規(guī)劃信息；項目信息：項目采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先等關(guān)鍵因素；競爭者資料；了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點；5．客戶投訴管理客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度?？蛻魴n案管理制度銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。檔案建立力求真實可靠全面。銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。所有涉及客戶信息的銷售檔案文檔要求加密，密碼由填表人員自行確定，建議原則上三到六個月?lián)Q一次密碼，密碼單獨由銷售人員告知部門經(jīng)理及總經(jīng)理。銷售部工作流程1．銷售的流程分為五個階段：信息開發(fā)階段：關(guān)鍵點準(zhǔn)確的信息；立項階段：關(guān)鍵點：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)；3)商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點：合同簽訂；4)購卡階段：關(guān)鍵點：資金回款；第八章銷售管理制度銷售人員在所屬行業(yè)內(nèi)開展銷售工作，不得越行業(yè)銷售；但在同一行業(yè)內(nèi)如有多個銷售人員的，按報備制度來執(zhí)行，原則上先報備者優(yōu)先（即首先在客戶信息檔案中明確客戶需求情況者優(yōu)先）。特殊情況下出現(xiàn)銷售情況，須在部門經(jīng)理同意的情況下執(zhí)行，同時需要確認(rèn)該區(qū)域銷售人員確實未及時掌握該項目信息。對行業(yè)客戶原則上本區(qū)域銷售不得出現(xiàn)遺漏情況，如有遺漏，公司將根據(jù)情況在年終給予相對于銷售獎勵對等的處罰。銷售助理發(fā)現(xiàn)的項目信息原則上按區(qū)域相近及最大成功率的原則由銷售經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一分配。銷售部薪資績效考核管理制度第一節(jié)總則為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。第二節(jié)細(xì)則適用于全休銷售人員考核。第三節(jié)考核方式分為部門考核和個人考核。一．考核權(quán)責(zé)考核考核初核審核核定部門考核銷售總監(jiān)總經(jīng)理個人考核部門經(jīng)理銷售總監(jiān)總經(jīng)理二.考核辦法1．銷售人員薪資計算方式底薪+績效考核+業(yè)務(wù)提成底薪+績效考核（按月計算）人員底薪績效考核備注銷售代表銷售部門經(jīng)理業(yè)務(wù)提成銷售金額元元元元提成比例%%%%銷售經(jīng)理享受：團(tuán)隊銷售業(yè)績指標(biāo)（業(yè)績考核合格）的0.3%管理獎金。2．考核時間：以每6個月為一考核周期。3．績效分級規(guī)定：級別ABCDE分值≥96分≥88分≥80分≥72分≤71結(jié)果優(yōu)秀優(yōu)良普通尚可辭退4．績效考核細(xì)則考核的兩項績效指標(biāo)的權(quán)重為：銷售結(jié)果評估占70%，工作過程評估占30%。新銷售人員業(yè)績考核說明時間業(yè)績考核指標(biāo)結(jié)果說明入司第一個月學(xué)習(xí)階段，以各部門培訓(xùn)內(nèi)容考核。發(fā)底薪+績效工資入司第二個月原始客戶（D類）達(dá)標(biāo)率（10家/月）發(fā)底薪+績效工資入司第三個月原始客戶（D類）達(dá)標(biāo)率保持在15家/月+發(fā)展客戶（C類）5家/月發(fā)底薪+績效工資入司第四個月原始客戶保持在20家/月+必須有5個以上意向購買客戶（B類）發(fā)底薪+績效工資入司第五個月原始客戶保持在20家/月+必須有5個以上意向購買客戶（B類）+2家A類客戶。發(fā)底薪+績效工資入司第六個月原始客戶保持在20家/月+必須有5個以上意向購買客戶（B類）+2家A類客戶+必須不能低于50萬的銷售額。發(fā)底薪+績效工資+業(yè)績提存晉升說明1、如在第6個月內(nèi)銷售額達(dá)到1000萬元的銷售代表即可晉升為銷售經(jīng)理。2．如6個月內(nèi)不能完成公司要求客戶累計量和銷售業(yè)績不能達(dá)到500萬元者即被淘汰?？蛻舴诸愓f明：客戶名稱條件說明D類客戶原始客戶型主要描述：該客戶目前有建實驗室的規(guī)劃。C類客戶潛力客戶型主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進(jìn)時間；但尚未有明確的需求日期。B類客戶意向客戶型主要描述：有明確的需求，2—3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識；（排除其它競爭對手）。A類客戶重要客戶型主要描述：在1個月內(nèi)能成功購簽約的客戶。銷售部滿6個月的員工實行年薪制。年薪制銷售考核完成任務(wù)目標(biāo)不得低于300萬元。每月必須完成績效工資：1．原始客戶保持在20家/月（非重復(fù)）+必須有5個以上意向購買客戶（B類）+2家A類客戶。2．日報表，周報表，月報表，出差報告，客戶信息表等公司要求報表完成度。年薪的構(gòu)成及核定辦法年薪=基本工資+績效工資二部分構(gòu)成?；竟べY發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：基本工資月發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：合同金額與底薪對照表；（薪資單位：元）銷售合同總額年薪標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)工資績效工資月預(yù)支標(biāo)準(zhǔn)300萬4200029400126002450400萬5160036120154803010500萬6000042000180003500700萬78000546002340045501000萬96000672002880056001500萬120000840003600070001500萬以上實際再定提成制度：1．銷售部提成以銷售合同額的基礎(chǔ)核算；公司提成比例提成比例表：利潤率提成比例銷售管理制度及流程（草案）為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售以及進(jìn)一步提升企業(yè)形象，也為了規(guī)范銷售人員的工作行為，提高銷售工作的效率，特制定本制度與流程。所有的銷售員及相關(guān)人員均應(yīng)以本制度與流程為依據(jù)開展工作。銷售經(jīng)理對所屬銷售員進(jìn)行考核和管理。一、銷售經(jīng)理職責(zé)1、

對銷售任務(wù)的完成情況負(fù)責(zé)；2、

對回款率的完成情況負(fù)責(zé)；3、

對本部門員工制度執(zhí)行情況負(fù)責(zé)。隨時對部門員工進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，向銷售總監(jiān)提出對員工的懲罰和獎勵建議；4、

對本部門員工的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)負(fù)責(zé)。每月定期對過去一月所發(fā)生的重點業(yè)務(wù)及技術(shù)問題組織大家進(jìn)行討論和學(xué)習(xí)；5、

對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負(fù)責(zé)。責(zé)任到人，發(fā)現(xiàn)問題及時向銷售總監(jiān)提出獎懲建議；6、

負(fù)責(zé)制定年度工作計劃、月度工作計劃，并負(fù)責(zé)監(jiān)督計劃的執(zhí)行及完成情況。如在具體執(zhí)行過程中遇特殊情況需變更計劃的應(yīng)及時向銷售總監(jiān)提出建議；7、

對本部門工作嚴(yán)格負(fù)責(zé)，及時處理工作中出現(xiàn)的任何問題，協(xié)調(diào)與各部門的工作關(guān)系，對重大問題及時向銷售總監(jiān)匯報。對本部門各員工出現(xiàn)的所有問題負(fù)有連帶責(zé)任。二、銷售部工作流程1、出差流程務(wù)必要提高出差的頻率與效率。1）銷售員在工作時間應(yīng)堅守工作崗位，如出差，事前必須先提交《出差申請》，寫明所拜訪客戶的各種聯(lián)絡(luò)方法，向銷售經(jīng)理匯報出差的重點并經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可外出，禁止擅自離崗或去向不明的事情發(fā)生。按照銷售考核指標(biāo)自行設(shè)計和計劃個人月和周的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志并作電話及短信匯報（手機(jī)24小時不能關(guān)機(jī)）；2）銷售員在每周月的工作例會上向銷售經(jīng)理匯報下月的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售經(jīng)理的指導(dǎo)，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點；3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進(jìn)行拜訪與回訪，拜訪目的一定要具體、要明確，同一客戶若經(jīng)3次拜訪后都不見有突破性，如沒有新方案原則上不再批準(zhǔn)下一次且同一客戶的出差申請；4）在拜訪與回訪結(jié)束后，必須及時將拜訪與回訪信息（要有突破性進(jìn)展的信息）向銷售經(jīng)理匯報，并及時提交《出差報告》和將相關(guān)信息如實記錄并正確填寫《客戶關(guān)系資料表》與《客戶技術(shù)資料表》，可采用電子版；5）銷售經(jīng)理對銷售員的工作予以指導(dǎo)和安排。2、報價與投標(biāo)流程此流程主要是針對集團(tuán)客戶統(tǒng)一采購的產(chǎn)品。1）銷售員在得到用戶詢價或招標(biāo)的信息后第一時間向銷售經(jīng)理匯報，由銷售經(jīng)理決定是否參加比價或投標(biāo)（重大比價或投標(biāo)需向公司高層請示）；2）對用戶的詢價書或招標(biāo)信息進(jìn)行整理（必要時由技術(shù)部協(xié)助）；3）技術(shù)部對相應(yīng)產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行協(xié)助和支持；4）采購部（生產(chǎn)部）對報價產(chǎn)品的原材料采購價格及交貨期進(jìn)行調(diào)研后確認(rèn)；5）銷售部經(jīng)理對最終報價或標(biāo)書進(jìn)行審核（重大比價或投標(biāo)需向公司高層請示）確認(rèn)后方可進(jìn)行打??；6）制作出正規(guī)的報價單或投標(biāo)書，裝訂成冊蓋章后發(fā)出參加比價或投標(biāo)。３、商務(wù)談判與簽訂合同流程銷售員在與客戶談判前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作，保持整潔的儀容儀表，以良好的精神狀態(tài)面對客戶。1）銷售員在征得大區(qū)經(jīng)理同意給客戶報價或投標(biāo)后，根據(jù)實際情況可進(jìn)行商務(wù)談判；2）銷售員在與客戶商務(wù)談判的過程中應(yīng)及時向銷售經(jīng)理通報相關(guān)情況（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；3）與公司原合同版本或投標(biāo)/報價文件發(fā)生偏離的任何技術(shù)和商務(wù)條款需經(jīng)銷售經(jīng)理再次確認(rèn)（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；4）待銷售經(jīng)理將所有問題均確認(rèn)后方可簽訂銷售合同（重大合同需向銷售總監(jiān)請示）；客戶合同簽訂前應(yīng)保證以下資料信息已收集或完成：《客戶關(guān)系資料表》《客戶技術(shù)資料表》《營業(yè)執(zhí)照》《稅務(wù)登記證》（國稅+地稅）《提成方案》《客戶信用評估表》《客戶費用（變更）申請單》5）正式《銷售合同》經(jīng)銷售經(jīng)理確認(rèn)后，副本由銷售助理于當(dāng)日保管存檔，正本由常務(wù)副總存檔；6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經(jīng)理（必要時向銷售總監(jiān)請示）確認(rèn)后方可執(zhí)行。4、發(fā)貨流程80%訂單要提前3天，20%訂單要提前2天。1）銷售助理根據(jù)《銷售合同》或《采購單》及《客戶信用評估表》填寫《生產(chǎn)訂單》；2）《生產(chǎn)訂單》經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核確認(rèn)后上報銷售經(jīng)理；3）由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)審核《銷售合同》及《生產(chǎn)訂單》；4）由銷售助理開具《生產(chǎn)訂單》并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部；5）生產(chǎn)部按時生產(chǎn)出貨；6）將客戶簽字的《送貨單》及《磅單》交銷售助理存檔。5、回款流程平均回款天數(shù)不超過60天，年度末回款率要超過80%。1）銷售員催款；2）銷售員撰寫《催款通知書》或填寫財務(wù)部出具的格式《催款通知書》；3）銷售部和財務(wù)部確認(rèn)；4）反饋給客戶；5）客戶回款。6、開票流程1）銷售助理填寫開票申請單（無特殊情況的，銷售助理應(yīng)在確定送貨重量后第一時間提出開票申請）；2）銷售部審核；3）財務(wù)部開票（開票金額與合同金額不一致的，需由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)出具具體說明，經(jīng)常務(wù)副總書面同意后發(fā)票方可開出）；4）交客戶簽收。7、售后服務(wù)流程認(rèn)真做好客戶售后服務(wù)工作，提高客戶滿意度。1）接客戶售后服務(wù)申請（投訴），由銷售經(jīng)理確認(rèn)；2）銷售助理填寫《售后服務(wù)申請表》或《客戶投訴表》后發(fā)給銷售經(jīng)理及技術(shù)部，《售后服務(wù)申請表》和《客戶投訴表》要按年度編號存檔，以作為對相關(guān)責(zé)任人的考核依據(jù)；3）如有必要，技術(shù)部和所屬銷售員一起上門與客戶溝通；4）技術(shù)部將服務(wù)狀況、處理結(jié)果反饋給銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)；8、退貨（換貨）流程要盡量避免退貨（換貨）現(xiàn)象的發(fā)生，力求把下單數(shù)量和實送數(shù)量的準(zhǔn)確度提高到99%以上，如是客戶原因應(yīng)由客戶承擔(dān)由于退貨（換貨）所造成的物流費用及相關(guān)損失，否則由公司相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)。1）客戶提出申請，由銷售員報銷售經(jīng)理確認(rèn)；2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量；3）如需換貨的，由銷售助理重新開具《生產(chǎn)訂單》并由銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)簽名后將第二聯(lián)交與生產(chǎn)部；4）生產(chǎn)部辦理退貨（換貨）手續(xù)后按時生產(chǎn)出貨。9、大磨流程要求大磨成功率達(dá)40%以上，成交率25%以上。1）如實詳細(xì)記錄并正確填寫《客戶技術(shù)資料表》后報技術(shù)部審核；2）如實詳細(xì)記錄并正確填寫《客戶關(guān)系資料表》后報銷售經(jīng)理審核；3）填寫《大磨申請單》；4）經(jīng)技術(shù)部主管及銷售經(jīng)理（銷售總監(jiān)）通過（簽字）后方可執(zhí)行；5）收集大磨及正常試用（使用）的正常數(shù)據(jù)（填寫由技術(shù)部出具的格式表《大小磨及使用數(shù)據(jù)表》歸檔交到銷售助理處）。三、銷售部管理制度1、對所轄區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶情況、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及銷售狀況以及當(dāng)?shù)厥袌銮闆r等信息，銷售員必須了如指掌并在《月工作總結(jié)表》詳細(xì)反映出來；2、銷售員不能私自收取客戶貨款，若遇特殊情況必須收取的應(yīng)及時將該款項匯回公司或事先征得銷售經(jīng)理的同意；3、銷售人員在工作推進(jìn)過程中產(chǎn)生的公關(guān)費用如超過300元（大區(qū)經(jīng)理如超過500元）用及相關(guān)出差費用超過公司標(biāo)準(zhǔn)的需事先向銷售經(jīng)理請示，否則責(zé)任自負(fù)；4、出差費用報銷時要提供消費場所的規(guī)范合法發(fā)票及聯(lián)系方式，否則要事先知會銷售經(jīng)理，開車出差者要注明出差期間的行駛線路及里程，對于報銷中弄虛作假者，每發(fā)現(xiàn)一次，按弄虛作假金額的五倍進(jìn)行處罰；5、辦公場地要保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，銷售人員上班