營銷人員管理制度樣本

營銷控制制度一、營銷人員管理制度A：銷售人員管理辦法1.

總則1.1.

制定目為加強我司銷售管理，達(dá)到銷售目的，提高經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a)

合用范疇凡我司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范體制管理之。b)

權(quán)責(zé)單位（1）

銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）

總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.

普通規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照我司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總部銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外銷售部人員應(yīng)按規(guī)定出勤時間上下班。2.2工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守我司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.1部門主管（1）

負(fù)責(zé)推動完畢所轄區(qū)域之銷售目的。（2）

執(zhí)行公司所交付之各種事項。（3）

督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。（4）

控制存貨及應(yīng)收帳款。（5）

控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。（6）

隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。（7）

準(zhǔn)時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（8）

定期拜訪轄區(qū)內(nèi)客戶，借以提高服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員（1）基本領(lǐng)項A、應(yīng)以謙恭和氣態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于我司各項銷售籌劃、行銷方略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予她人。C、不得無端接受客戶之招待。D、不得于工作時間內(nèi)酗酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項A、產(chǎn)品使用之闡明，設(shè)計及生產(chǎn)之指引。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之闡明。C、客戶抱怨之解決。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反映。b、價格之反映。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反映、評價及銷售狀況。e、關(guān)于同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期理解經(jīng)銷商庫存。F、收取貨款及折讓解決。G、客戶訂貨交運之督促。H、退貨之解決。I、整頓各項銷售資料。（3）

貨款解決A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)天繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其她支票抵繳收回之鈔票。D、不得以不同客戶支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)可以互換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。2.3.移送規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移送辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1銷售單位主管（1）移送事項A、財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其她。（2）注意事項A、銷售單位主管移送，應(yīng)呈報由移送人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移送報告》。B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移送人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移送由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員（1）移送事項A、負(fù)責(zé)客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其她。（2）注意事項A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報告書由移送人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。3.

工作規(guī)定3.1.工作籌劃3.1.1.銷售籌劃銷售人員每年應(yīng)根據(jù)我司《年度銷售籌劃表》，制定個人之《年度銷售籌劃表》，并填制《月銷售籌劃表》，呈主管核定后，按籌劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)籌劃銷售人員應(yīng)根據(jù)《月銷售籌劃表》，填制《拜訪籌劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實行。3.2.客戶管理（1）

銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。（2）

銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績登記表》，作為制定銷售籌劃及客戶拜訪籌劃之參照。3.3.工作報表3.3.1.銷售工作日報表（1）

銷售人員根據(jù)作業(yè)籌劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。（2）

《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表（3）

銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之根據(jù)。3.4.售價規(guī)定（1）

銷售人員銷貨售價一律以我司規(guī)定售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。（2）

如有贈品亦須依照我司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理（1）

各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作恰當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2）

銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。（3）

貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司關(guān)于規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理（1）

有銷售人員收款，必要于收款當(dāng)天繳回公司財務(wù)。（2）

銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3）

所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。（4）

未按規(guī)定收回貨款或支票，除根據(jù)有關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)補償之責(zé)任。B：銷售人員考核辦法1.總則1.1.制定目為勉勵銷售人員工作士氣，勉勵先進(jìn)，從而提高績效，特制定本辦法。1.2.合用范疇凡我司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范體制考核之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.考核辦法2.1.考核時機每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.考核權(quán)責(zé)考核考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理2.4.考核辦法2.4.1.考核部門（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算公式收款額目的達(dá)到率60達(dá)到率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目的達(dá)到率20達(dá)到率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達(dá)到率*權(quán)數(shù)=得分共計100（2）總經(jīng)理A、收款額目的達(dá)到率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月籌劃目的收款額*100%B、銷售額目的達(dá)到率=當(dāng)月實際銷售額/當(dāng)月籌劃額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目的達(dá)到率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。（3）部門考核獎金系數(shù)：級別ABC得分81分以上60-80分60分以上獎金系數(shù)1.21.00.82.4.2.個人考核一、主管之考核計算（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算辦法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見闡明職務(wù)能力20見闡明共計100（3）

權(quán)數(shù)闡明A、工作態(tài)度a.

積極性——8分（凡事積極、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.

協(xié)調(diào)性——6分（為部門績效所做內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.

忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力a.

籌劃能力——8分（年度籌劃、月度籌劃、專案籌劃能力。）b.

執(zhí)行能力——6分（各項籌劃執(zhí)行控制及采用改進(jìn)辦法能力。）c.

開發(fā)能力——6分（對新產(chǎn)品新服務(wù)開發(fā)能力。）二、銷售人員之考核（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算辦法業(yè)績貢獻(xiàn)40實收款目的達(dá)到率*權(quán)數(shù)=得分15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目的達(dá)到率=當(dāng)月實際銷售額/籌劃銷售額*100%工作態(tài)度20見闡明職務(wù)能力20見闡明共計100（2）計算公式：實收款目的達(dá)到率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月籌劃銷售額*100%（3）權(quán)數(shù)闡明：A、工作態(tài)度20分a.積極性——8分（凡事積極、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性——6分（為部門績效所做內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力10分a.籌劃能力——4分（年度籌劃、月度籌劃、專案籌劃能力。）b.執(zhí)行能力——3分（各項籌劃執(zhí)行控制及采用改進(jìn)辦法能力。）c.工作品質(zhì)——3分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個人考核獎金系數(shù)：級別ABB得分86分以上70-85分70分如下獎金系數(shù)1.21.00.82.5.月度績效獎金計算2.5.1.獎懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之根據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解除合同。3.附件[附件1]《銷售部考核表》[附件2]《銷售部主管考核表》[附件3]《銷售人員考核表》[附件1]年月銷售部考核表考核項目權(quán)數(shù)計算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月籌劃目的收款額*100%銷售額目的達(dá)到率20當(dāng)月實際銷售額/籌劃銷售額*100%收款率201-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%級別共計得分[附件2]年月銷售部主管考核表姓名初核核定考核項目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60工作態(tài)度20積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務(wù)能力20籌劃能力8執(zhí)行能力6開發(fā)能力6共計得分一次二次級別[附件3]年月銷售人員考核表姓名初核復(fù)核核定備注考核項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻(xiàn)60工作態(tài)度積極性10協(xié)調(diào)性8忠誠度7職務(wù)能力籌劃能力5執(zhí)行能力5開發(fā)能力5級別共計得分C：銷售人員勉勵辦法1.總則1.1.制定目為了更好地對不同銷售人員采用不同勉勵方式，特制定本辦法。1.2.合用范疇凡我司銷售人員之勉勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范體制勉勵之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.勉勵辦法2.1.追求舒服者（1）普通年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）勉勵辦法：分派挑戰(zhàn)性任務(wù)，參加目的設(shè)立，予以一定自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機會者（1）普通收入較低。（2）需要：恰當(dāng)收入、承認(rèn)、工作安全。（3）勉勵辦法：薪資、溝通、銷售競賽。2.3.追求發(fā)展者（1）普通比較年輕，受過良好教誨，有恰當(dāng)收入。（2）需要：個人發(fā)展。（3）勉勵辦法：良好培訓(xùn)栽培。2.4.依照業(yè)績狀況，采用不同勉勵方式（1）先進(jìn)銷售人員：她們關(guān)懷是地位、社會承認(rèn)和自我實現(xiàn)。（2）普通銷售人員：她們關(guān)懷最多是獎金和工作安全。需要不同，勉勵方式也不同。3.建立勉勵方式應(yīng)遵循原則（1）物質(zhì)利益原則，制定合理薪資制度。（2）按勞分派原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機創(chuàng)造勉勵條件。4.附件勉勵幾種常用方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法2點而定。（2）工作級別：依照工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提高：諸多銷售人員樂意從事管理工作，（其中某些人員卻不適合做管理）也有不樂意從事管理工作，而但愿負(fù)責(zé)較好銷售區(qū)域、有利產(chǎn)品、較大客戶等。應(yīng)根據(jù)不同需求，建立不同勉勵機制。普通，公司銷售人員走向管理崗位機會很少。因而銷售主管設(shè)立了兩種提高方案：一是前面講述工作級別；另一種是提供適當(dāng)管理職位。（4）獎勵和承認(rèn)：通過物質(zhì)手段獎勵先進(jìn)銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚，成立先進(jìn)銷售人員俱樂部，參加高檔主管會議，佩帶特殊工作卡等。[注]在設(shè)立獎勵辦法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同人均有獲獎機會。D：銷售人員客戶拜訪管理辦法1.總則1.1.制定目為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提高工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.合用范疇凡我司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實行辦法2.1.拜訪目（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）理解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）

開發(fā)新客戶。（5）

新產(chǎn)品推廣。（6）

提高我司產(chǎn)品覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）

業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）

目的客戶。（3）

潛在客戶。（4）

同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)依照各銷售崗位制定相應(yīng)拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè)3.1.拜訪籌劃銷售人員每月底提出次月拜訪籌劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪準(zhǔn)備（1）

每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪籌劃書。（2）

拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位獲得聯(lián)系。（3）

擬定拜訪對象。（4）

拜訪時應(yīng)攜帶物品申請及準(zhǔn)備。（5）

拜訪時有關(guān)費用申請。3.3.拜訪注意事項（1）

服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)我司一流形象。（2）

盡量地建立一定限度私誼，成為核心客戶。（3）

拜訪過程可以視需要贈送物品及進(jìn)行某些應(yīng)酬活動（提前申請）。（4）

拜訪時發(fā)生公出、出差行為依有關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）

拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）

拜訪過程中答應(yīng)事項或后續(xù)解決工作應(yīng)即時進(jìn)行跟蹤解決。（3）

拜訪后續(xù)作業(yè)之成果列入員工考核項目，詳細(xì)依有關(guān)規(guī)定。E：銷售拜訪作業(yè)籌劃查核細(xì)則1.總則1.1.制定目（1）本細(xì)則根據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。（2）促使我司銷售人員的確執(zhí)行拜訪作業(yè)籌劃，達(dá)到銷售目的。1.2.合用范疇我司銷售人員拜訪作業(yè)籌劃之核查，依本細(xì)則管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.查核規(guī)定2.1.籌劃程序2.1.1.銷售籌劃銷售人員每年應(yīng)根據(jù)公司《年度銷售籌劃表》，擬定個人之《年度銷售籌劃表》，并填制《月銷售籌劃表》，呈主管核定后，按籌劃執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)籌劃（1）銷售人員根據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪籌劃表》。（2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月籌劃拜訪客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪籌劃表》之“客戶”及“籌劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)根據(jù)籌劃實行；主管則應(yīng)的確督導(dǎo)查核。2.2.查核要項2.2.1.銷售人員（1）銷售人員應(yīng)根據(jù)《拜訪籌劃表》所訂內(nèi)容，準(zhǔn)時前去拜訪客戶，并依照拜訪成果填制《客戶拜訪報告表》。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪籌劃表》內(nèi)。2.2.2.部門主管（1）審核《銷售拜訪報告表》時，應(yīng)與《拜訪籌劃表》對照，理解銷售人員與否依籌劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)根據(jù)銷售人員《拜訪籌劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員與否依籌劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員與否依籌劃執(zhí)行。2.3.注意事項（1）銷售部主管應(yīng)使銷售人員的確理解填制《拜訪籌劃表》并按表執(zhí)行之目，以使銷售工作推展更順暢。（2）銷售部主管查核銷售人員拜訪籌劃作業(yè)實行時，應(yīng)注意技巧，特別是向客戶查詢時，須避免導(dǎo)致后來銷售人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪籌劃作業(yè)實行查核成果，應(yīng)作為銷售人員年度考核重要參照。3.附件[附件1]《客戶拜訪籌劃》年月日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目預(yù)測時間聯(lián)系人備注批準(zhǔn)：審核：填表：[附件2]《客戶拜訪報告》客戶名稱客戶類型拜訪目拜訪時間接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問題點及改善對策后續(xù)行動主管：拜訪人：F：銷售工作日報表審核制度1.總則1.1.制定目為加強我司銷售管理，使銷售人員銷售能力得以充分發(fā)揮，以提高銷售績效，特制定本制度。1.2.合用范疇凡我司銷售人員工作日報表之審核，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.工作日報作業(yè)規(guī)定2.1.日報作業(yè)流程2.1.1.銷售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)天拜訪工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日報表》，并呈部門主管。（2）前一日《銷售工作日報表》，應(yīng)于次日工作日10時前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。2.1.2.部門主管查核銷售人員所呈《銷售工作日報表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。2.1.3.部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈《銷售工作日報表》批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。2.1.4.企劃部將各銷售部送交《銷售工作日報表》核計，并加以分析，作為制定修正銷售籌劃根據(jù)。2.2.審核要領(lǐng)2.2.1.銷售主管（1）應(yīng)根據(jù)《拜訪作業(yè)籌劃查核細(xì)則》之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員與否按照拜訪籌劃執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈《銷售工作日報表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對，以確認(rèn)日報表對的性。（3）對銷售人員所提出問題及處置對策，應(yīng)予以初步之核示。2.2.2.銷售部經(jīng)理（1）綜合審查各銷售單位所呈《銷售工作日報表》。（2）浮現(xiàn)異常狀況，應(yīng)及時加以解決。2.2.3.企劃部門（1）核對并記錄《銷售工作日報表》之各項內(nèi)容。（2）根據(jù)《銷售工作日報表》與《拜訪籌劃表》，計算個銷售人員成功率與變動率。（3）將記錄資料呈核，并擬定對策供銷售部門參照。3.附件[附件]《拜訪日報表》日期：制表：項次訪問客戶訪問時間訪問目成果下次計劃行動到達(dá)離開收款訂貨開發(fā)服務(wù)簡介其她收款訂貨其她時分時分12345679總結(jié)今日訪問家數(shù)今日銷收總額本月合計訪問家數(shù)本月銷收總額明日籌劃訪問家數(shù)預(yù)定收款額市場情報工作檢討及建議競爭者情報批示企劃部：銷售部經(jīng)理：銷售部主管：制表人：G：銷售人員士氣調(diào)查管理辦法1.總則1.1.制定目為勉勵我司銷售人員工作士氣，以提高銷售績效，達(dá)到銷售目的，特制定本辦法。1.2.合用范疇凡我司銷售人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.士氣調(diào)查規(guī)定2.1.調(diào)查主旨（1）銷售績效成果，除了我司之組織運作外，最重要在于銷售人員之工作士氣。（2）達(dá)到公司所設(shè)定銷售目的，銷售人員工作士氣高昂。（3）在銷售主管指引下，一致合伙，高興而積極地完畢職責(zé)一種集體工作熱情。（4）

我司銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用旨在于理解銷售人員中有多少人熱誠服務(wù)于工作目的，并探討銷售組織運作上問題點，作為有關(guān)單位改進(jìn)指標(biāo)。2.2.調(diào)查重點銷售人員士氣調(diào)查重點如下：（1）

對我司與否具備向心力。（2）

組織運作與否合理且有效率。（3）

對主管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式與否具備信心。（4）

同事間相處與否和諧。（5）

銷售人員精神上建設(shè)與否健全。2.3.調(diào)查時間我司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。2.4.調(diào)查方式（1）

我司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進(jìn)行。（2）

以各銷售單位為調(diào)查單位。2.5.調(diào)查程序（1）

總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查預(yù)定期間，并事前行文告知。（2）

總經(jīng)理室于預(yù)定期間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問卷》，請人們填寫。（3）

接受調(diào)查人員應(yīng)詳實填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效資訊作為公司制定政策參照。（4）

總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》記錄分析并作成報告，報告應(yīng)涉及解決對策。對策內(nèi)容應(yīng)涉及下列各項：A、提出詳細(xì)而明確改進(jìn)方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)節(jié)組合建議。C、對產(chǎn)生問題點提出分析與檢討。D、提出如何增進(jìn)組織運作與檢討。（5）

報告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷售部各關(guān)于主管參照；必要時應(yīng)召開會議，以商討解決問題方案和對策。3.士氣調(diào)查問卷總經(jīng)理室應(yīng)將每次銷售人員士氣調(diào)查作成《士氣調(diào)查問卷》，《士氣調(diào)查問卷》應(yīng)針對本辦法調(diào)查重點編制。3.2.問卷內(nèi)容總經(jīng)理室編制《士氣調(diào)查問卷》，除了應(yīng)考慮本辦法調(diào)查重點外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項調(diào)查內(nèi)容：（1）公司方針或批示，與否都能徹底實行？（2）你對自己當(dāng)前工作與否感到滿意？（3）

與否有由于指揮工作人過多，而感到無所適從情形？（4）

職務(wù)或工作上分派有無偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？（5）

直屬上司在工作上指引與否恰當(dāng)？（6）

在工作上，與否需要學(xué)習(xí)更多知識或技術(shù)？（7）

對于每天工作，與否覺得倦累？（8）

休息時間與否可以充分運用？（9）

既有設(shè)施，若運用得法，與否還能進(jìn)一步提高效率？（10）你以為薪資、獎金決定公平嗎？（11）你懂得你薪資計算辦法與否太過瑣碎？（12）你覺得工作環(huán)境中，哪個地方最不以便？（13）你工作四周。有無危險有害地方？（14）你懂得你薪資計算明細(xì)嗎？（15）你以為改進(jìn)什么地方最能提高工作效率？（16）你以為公司干部與否十分理解員工心情或思想？（17）你以為公司氛圍較好嗎？（18）你與否打算始終在這家公司工作？（19）你為工作上事情常與上司商量嗎？（20）你曾為私人事情常與上司商量嗎？（21）你與否但愿經(jīng)常有與公司干部匯集談話機會二、客戶信用管理制度為了進(jìn)一步規(guī)范應(yīng)收帳款尋常管理和健全客戶信用管理體系，相應(yīng)收帳款在銷售事前、事中、事后進(jìn)行有效控制，特制定本管理規(guī)范。

（一）建立客戶檔案，進(jìn)行有效信用評估和跟蹤記錄：

（二）事前控制：（簽約到發(fā)貨）

從初識客戶到維護(hù)老客戶，業(yè)務(wù)人以及經(jīng)辦業(yè)務(wù)各級管理人員都應(yīng)全面理解客戶資信狀況，選取信用良好客戶進(jìn)行交易。

對客戶審查內(nèi)容（5W）：

1、who人員素質(zhì)，銷售業(yè)績，社會關(guān)系

2、where地理位置，物流配送狀況

3、when從事本行業(yè)時間，何時開始合伙，有否合伙經(jīng)歷

4、what信用檔案，有無不良紀(jì)錄

5、why核心點，為什么要合伙，合伙因素，合伙動機，合伙前景

對客戶評估級別

A類客戶，回款2個月內(nèi)

B類客戶，回款5個月內(nèi)（最佳預(yù)付一某些貨款）

C類客戶，回款8個月內(nèi)（必要預(yù)付一某些貨款）

D類客戶，回款時間相稱長，不可靠（必要貨款兩清）

簽約時要對銷售合同各項條款進(jìn)行逐個審查核對，合同每一項內(nèi)容，均有也許成為日后產(chǎn)生信用問題憑證。合同是解決應(yīng)收帳款追收主線根據(jù)。

在銷售合同中應(yīng)明確重要內(nèi)容：

1、明確交易條件，如：品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期限、價格、付款方式、付款日期、運送狀況、驗收原則等；

2、明確雙方權(quán)利義務(wù)和違約責(zé)任；

3、擬定合同期限；

4、訂立時間和經(jīng)辦人簽名加蓋合同專用章或公司印章（避免個人行為私章、單一簽字或其他代用章）；

5、電話訂貨，最佳有傳真件作為憑證。

合同訂立必要通過市場部經(jīng)理審核確認(rèn)才可以蓋章。

（三）事中控制：（發(fā)貨到收款）

1、發(fā)貨查詢，貨款跟蹤。每次發(fā)貨前客服部必要與銷售合同保持核對；公司在銷售貨品后，就應(yīng)當(dāng)啟動監(jiān)控程序，依照不同信用級別實行不同收賬方略，在貨款形成初期進(jìn)行適度催收，同步注意維持跟客戶良好合伙關(guān)系。（由銷售人員和客服中心進(jìn)行全程跟蹤）

收帳方略如下：

A類客戶，按常規(guī)合同

B類客戶，最佳預(yù)付一某些貨款

C類客戶，必要預(yù)付一某些貨款

D類客戶，必要貨款兩清

2、回款記錄，帳齡分析。財務(wù)要形成定期對帳制度，每隔一種月或一季度必要同顧客核對一次帳目，形成定期對帳制度，不能使管理脫節(jié)，以免導(dǎo)致帳目混亂互相推諉、責(zé)任不清；并且詳細(xì)記錄每筆貨款回收狀況，經(jīng)常進(jìn)行帳齡分析。

有幾種狀況容易導(dǎo)致單據(jù)、金額等方面誤差。

1、產(chǎn)品構(gòu)造為多品種、多規(guī)格；

2、產(chǎn)品回款期限不同，或同種產(chǎn)品回款期限不同；

3、產(chǎn)品浮現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時；

4、客戶不可以按單對單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款；

以上狀況會給應(yīng)收帳款管理帶來困難，定期對帳避免雙方財務(wù)上差距像滾雪球同樣越滾越大，而導(dǎo)致呆、死帳現(xiàn)象，同步對帳之后要形成具備法律效應(yīng)文書，而不是口頭承諾。

（四）事后控制：（欠款到追收）

1、欠款到追收。對拖欠帳款追收，要采用各種辦法清討，催收帳款責(zé)任到位。原則上采用大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，再由大區(qū)經(jīng)理貫徹到詳細(xì)業(yè)務(wù)員身上。如果是單一大區(qū)經(jīng)銷商或代理商，則由客服中心定期對其進(jìn)行溝通、催付。

對已發(fā)生應(yīng)收帳款，可按其帳齡和收取難易限度，逐個分類排序，找出拖欠因素，明確貫徹催討責(zé)任。對于的確由于資金周轉(zhuǎn)困難公司，應(yīng)采用訂立還款籌劃，限期清欠，采用債務(wù)重整方略。應(yīng)收帳款最后期限，不能超過回款期限1/3（

如期限是60天，最后收款期限不能超過80天）；如超過，即立即采用行動追討。

2、總量控制，分級管理。財務(wù)部門負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款籌劃、控制和考核。銷售人員是應(yīng)收帳款直接負(fù)責(zé)人，公司對銷售人員考核最后焦點是收現(xiàn)指標(biāo)。貨款回收期限前一周，電話告知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期，并在結(jié)款日