名詞解釋、簡答、論述考試重點匯總

名詞解釋、簡答、論述題重點匯總名詞解釋1.關(guān)系營銷關(guān)系營銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等相關(guān)組織或個人建立、保持并加強關(guān)系,通過互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實現(xiàn)各自目的。2.客戶觀念客戶觀念是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等,根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價值,分別為每一個客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù),傳播不同的信息,通過提高客戶忠誠度,增加每一個客戶的購買量,從而確保企業(yè)的利潤增長。3.市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略就是企業(yè)根據(jù)對市場機會的預(yù)測、分析和判斷,選擇目標(biāo)市場,并為目標(biāo)市場安排行之有效的市場營銷組合。4.市場營銷微觀環(huán)境市場營銷微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務(wù)其顧客的能力構(gòu)成直接影響的各種力量,包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾,這些都會影響企業(yè)為其目標(biāo)市場服務(wù)的能力。5.定性研究定性研究具有探索性、診斷性和預(yù)測性等特點,它并不追求精確的結(jié)論,而只是了解問題之所在,摸清情況,得出感性認(rèn)識。6.動機動機是一種驅(qū)使人滿足需要、達到目的的內(nèi)在動力,是一種升華到足夠強度的需要,它能夠及時引導(dǎo)人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標(biāo)。7.修正重購修正重購是指企業(yè)的采購經(jīng)理為了更好地完成采購任務(wù),適當(dāng)改變要采購的某些產(chǎn)業(yè)用品的規(guī)格、價格等條件或供應(yīng)商。8.目標(biāo)市場目標(biāo)市場是指企業(yè)擬投其所好,為之服務(wù),且其需求具有相似性的顧客群。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,正確選擇目標(biāo)市場,是目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。9.補缺基點補缺基點。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,每個行業(yè)幾乎都有些小企業(yè),它們專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的某些細(xì)小部分,在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益,也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。這種有利的市場位置在西方被稱為“niche”,即補缺基點。10.創(chuàng)意創(chuàng)意是指開發(fā)新產(chǎn)品的設(shè)想。雖然并不是所有的設(shè)想或創(chuàng)意都可變成產(chǎn)品,但尋求盡可能多的創(chuàng)意卻可為開發(fā)新產(chǎn)品提供較多的機會。11.流程分析流程分析是指通過分解組織系統(tǒng)和架構(gòu),鑒別顧客同服務(wù)人員的接觸點并從這些接觸點出發(fā)來改進企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種方法。12.品牌戰(zhàn)在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競爭,這就是所謂的品牌戰(zhàn)。13.聲望定價所謂聲望定價,是指企業(yè)利用消費者仰慕名牌商品或名店聲望的心理來確定商品的價格,故意把價格定成整數(shù)或高價。14.密集分銷密集分銷是指制造商盡可能地通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。15.公共關(guān)系公共關(guān)系是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系,促進公眾對組織的認(rèn)識、理解及支持,達到樹立良好的組織形象、實現(xiàn)組織與公眾的共同利益與目標(biāo)的管理活動與職能。16.金字塔型組織金字塔型是一種較為常見的組織結(jié)構(gòu)形式。它由經(jīng)理至一般員工自上而下建立垂直的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,管理幅度逐步加寬,下級只向自己的上級直接負(fù)責(zé)。簡答題(答題要點-詳見課本)1.簡述市場營銷觀念的含義及其與推銷觀念、客戶觀念的區(qū)別。答案要點:(1)分別解釋推銷觀念、客戶觀念和市場營銷觀念的概念。(2)將推銷觀念、客戶觀念和市場營銷觀念三者進行比較。重點指出推銷觀念強調(diào)的是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù);客戶觀念強調(diào)單個客戶,并且客戶觀念的使用條件要求較高;而市場營銷觀念則主要從客戶需要出發(fā)。對三者的區(qū)別可以從起點、焦點、手段和目標(biāo)四個方面進行詳細(xì)闡述。相關(guān)解答詳見教材第18~22頁。2.分析營銷環(huán)境的重要意義。答案要點:(1)解釋相關(guān)環(huán)境的概念。相關(guān)環(huán)境是指市場營銷環(huán)境中,與每個企業(yè)都相互影響、相互作用的部分環(huán)境。企業(yè)的相關(guān)環(huán)境總是處于不斷變化之中。在一定時期內(nèi),經(jīng)營最為成功的企業(yè),一般是能夠適應(yīng)其相關(guān)環(huán)境的企業(yè)。(2)闡述營銷環(huán)境的意義。相關(guān)解答詳見教材第57~58頁。3.參照群體在消費者的購買行為中的作用是什么?答案要點:參照群體是指個人在形成其購買或消費決策時用以作為參照、比較的個人或群體。參照群體對消費者購買行為的影響,表現(xiàn)在三個方面:參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式;由于消費者有效仿或反對其參照群體的傾向,因而消費者對某些事物的看法和對某些產(chǎn)品的態(tài)度也會受到參照群體的影響;參照群體促使人們的行為趨于某種一致,從而影響消費者對某些產(chǎn)品和品牌的選擇。企業(yè)應(yīng)善于運用參照群體對消費者施加影響,擴大產(chǎn)品銷售。相關(guān)解答詳見教材第99~100頁。4.消費者市場細(xì)分的主要依據(jù)有哪些?答案要點:消費者市場的細(xì)分變量主要有地理變量、人口變量、心理變量和行為變量等,因此企業(yè)進行消費者市場細(xì)分的主要依據(jù)包括:(1)地理細(xì)分；(2)人口細(xì)分；(3)心理細(xì)分；(4)行為細(xì)分；(5)組合效用細(xì)分；相關(guān)解答詳見教材第129~132頁。5.企業(yè)為什么要大力開發(fā)新產(chǎn)品?答案要點:企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的原因有:(1)產(chǎn)品生命周期的客觀存在要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。(2)消費需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品。(4)市場競爭的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品。相關(guān)解答詳見教材第167頁。6.簡述服務(wù)市場營銷與產(chǎn)品市場營銷的差異。答案要點:服務(wù)具有無形性、相連性、易變性和時間性等四個基本特征,這些特征決定了服務(wù)市場營銷同產(chǎn)品市場營銷有著本質(zhì)的不同。具體表現(xiàn)為以下幾個方面:(1)產(chǎn)品特點不同。(2)顧客對生產(chǎn)過程的參與。(3)人是產(chǎn)品的一部分。(4)質(zhì)量控制問題。(5)產(chǎn)品無法儲存。(6)時間因素的重要性。(7)分銷渠道不同。相關(guān)解答詳見教材第192頁。7.品牌聯(lián)想有什么樣的價值?答案要點:品牌聯(lián)想的價值包括以下幾個方面:(1)幫助處理信息。(2)產(chǎn)生差異化。(3)提供購買理由。(4)促進品牌延伸。相關(guān)解答詳見教材第211~212頁。8.在什么樣的條件下需求可能缺乏彈性?答案要點:需求價格彈性是指需求量對價格的敏感程度,以需求變動的百分比與價格變動的百分比之比值來計算,亦即價格變動百分之一會使需求變動百分之幾。缺乏需求彈性的原因可能同產(chǎn)品、顧客或者環(huán)境有關(guān)。相關(guān)解答詳見教材第223~224頁。9.簡述銷售促進策略的內(nèi)容。答案要點:銷售促進策略是指企業(yè)運用各種短期誘因,鼓勵消費者購買或經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。同時銷售促進的種類較多,針對消費者的促銷工具:如樣品等;針對產(chǎn)業(yè)用品的促銷工具,如折扣、贈品等;針對中間商的促銷工具,如購買折讓、免費貨品等;針對推銷人員的促銷工具,如紅利、競賽等。由于工具多樣,加上銷售促進的主要目的是鼓勵消費者購買或經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù),因而為了保證目標(biāo)的實現(xiàn),企業(yè)應(yīng)該:(1)確定銷售促進的目標(biāo)。(2)選擇銷售促進工具。(3)制定銷售促進方案。(4)預(yù)試銷售促銷方案。(5)實施和控制銷售促銷方案。(6)評價銷售促進結(jié)果。相關(guān)解答詳見教材第281~285頁。論述題(答題要點-詳見課本)1.影響消費者購買行為的因素有哪些?它們分別是怎樣影響消費者的購買行為的?答案要點:人們的消費行為購買決策在很大程度上受到文化、社會、個人、心理和情境等因素的影響。(1)文化因素。(2)社會因素。(3)個人因素。(4)心理因素。(5)情境因素。相關(guān)解答詳見教材第86~91頁。2.試論述產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場的異同。答案要點:(1)解釋產(chǎn)業(yè)市場和消費者市場的定義。(2)比較產(chǎn)業(yè)市場和消費者市場。在某些方面,產(chǎn)業(yè)市場與消費者市場具有相似性,二者都有人為滿足某種需要而擔(dān)當(dāng)購買者角色,制定購買決策等。然而,產(chǎn)業(yè)市場在市場結(jié)構(gòu)與需求、購買單位性質(zhì)、決策類型與決策過程及其他各方面,又與消費者市場有著明顯差異。主要表現(xiàn)在:(1)產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少,購買者的規(guī)模較大。(2)產(chǎn)業(yè)市場的需求是引申需求,波動性較大,且缺乏彈性。(3)專業(yè)人員購買。(4)互惠。(5)產(chǎn)業(yè)購買