律師口才之談判技巧

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁律師口才之談判技巧作為一名律師，在工作生涯中做得最多的事情應(yīng)當(dāng)就是和對(duì)手談判了吧!那么怎樣談判才是最好的呢?下面是我為大家整理的律師口才之談判技巧，盼望對(duì)大家有用。

1讓對(duì)方首先表態(tài)在談判過程中，首先開口的一方總會(huì)落下風(fēng)。

假如能夠讓對(duì)方首先表態(tài)，你就會(huì)占有肯定的優(yōu)勢，之所以如此，主要有以下幾個(gè)緣由：他們的第一次報(bào)價(jià)可能比你預(yù)期的要高;可以讓你在和對(duì)方綻開實(shí)質(zhì)性的交易之前對(duì)他們有更多的了解;可以關(guān)心你限定對(duì)方的價(jià)格范圍。

假如他們首先報(bào)價(jià)，你就可以把他們的價(jià)格設(shè)定在你所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi)，這樣即使雙方最終選取了中間價(jià)格，你也可以得到自己想要的價(jià)格，可假如你先表態(tài)，他們就可以用這種方法應(yīng)付你，這樣的話，假如雙方最終對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中，最終的價(jià)格就會(huì)是他們所想要的價(jià)格。

一般來說，你對(duì)對(duì)方了解的越少，你越應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)。

當(dāng)然假如雙方都認(rèn)為自己不應(yīng)當(dāng)首先表態(tài)的話，你不行能永久等下去，但只要狀況允許，你就應(yīng)當(dāng)想方法讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。

2裝傻是一種上策聰慧就是愚蠢，愚蠢就是聰慧。

在談判的過程中，有時(shí)假如你能假裝比對(duì)方知道得更少，最終所達(dá)成的談判效果反而可能會(huì)更好，你越是裝得愚蠢，最終的結(jié)果可能對(duì)你越有利，除非你的智商低到了讓人難以置信的地步。由于在大多數(shù)狀況下，人們總是喜愛關(guān)心那些在智力或其他方面不如自己的人，所以裝傻的一個(gè)好處就是可以消退對(duì)方的競爭心理。

一旦在談判中無法掌握自我，裝出一副老謀深算的樣子時(shí)，可能你已經(jīng)把自己放到了一個(gè)特別不利的位置上。比如：總是喜愛快速作出打算，根本不給自己時(shí)間把問題想清晰;總是喜愛獨(dú)斷專行不會(huì)在作出打算之前，征求他人看法和建議;不喜愛詢問專家看法，總是自以為是;不情愿屈尊懇請(qǐng)對(duì)方讓步;不情愿聽從上司的看法，不情愿記錄談判過程。

當(dāng)然需要提示的是，肯定不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻。

3不要讓對(duì)方起草合同無論雙方溝通的多么具體，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中具體闡明。

假如讓對(duì)方起草合同，就會(huì)讓你陷入特別不利的境地。無論是一份數(shù)百頁的協(xié)議還是一份只有幾段話的報(bào)價(jià)單都是如此。由于在許多狀況下，談判一方在起草合同時(shí)，至少會(huì)發(fā)覺十幾條雙方在口頭談判過程中并沒有涉及到的條款，這時(shí)起草合同的一方就可以根據(jù)對(duì)自己有利的方式，闡述這些條款，而另一方只需要在簽字時(shí)臨時(shí)作出打算。

假如你爭取到起草協(xié)議的權(quán)利的話，不妨在談判過程中留意做好記錄并在關(guān)鍵的地方做好標(biāo)記，這樣一方面可以提示你在起草協(xié)議時(shí)包括對(duì)方答應(yīng)你的全部要求，同時(shí)也可以提示你肯定要把那些你并不喜愛，但是你的確已經(jīng)在談判過程中答應(yīng)了對(duì)方的條款寫進(jìn)協(xié)議里。

4要仔細(xì)審讀協(xié)議經(jīng)過談判，你可能并不同意協(xié)議中的某個(gè)條款，對(duì)方同意修改，并表示他們會(huì)把修改后的協(xié)議寄給你簽字，但是當(dāng)修改后的協(xié)議被送到你的辦公室時(shí)，你可能正忙著做其他事情，所以你只是粗略的掃瞄一下你曾經(jīng)修改的地方，然后就直接翻到最終一頁，在上面簽上自己的名字。

不幸的是，由于你并沒有花時(shí)間重新讀完整份協(xié)議，所以你并沒有意識(shí)到對(duì)方同時(shí)已經(jīng)在其他地方進(jìn)行了一些修改，他們修改的可能是一些特別重要的地方，這個(gè)地方你通常并不會(huì)留意。

很多年以后，當(dāng)雙方之間的合作出了問題，你需要向律師出示協(xié)議時(shí)，這些問題才浮出水面，但到了那個(gè)時(shí)候，你可能根本不記得自己當(dāng)時(shí)同意了什么，所以你只能假設(shè)自己當(dāng)時(shí)的確同意了對(duì)方的修改。

5把價(jià)格分解到最低一級(jí)我們可以用許多方式來描述一件產(chǎn)品的價(jià)格，但建議你在談判時(shí)，不妨設(shè)法把對(duì)方需要擔(dān)當(dāng)?shù)馁M(fèi)用分解到最低一級(jí)的水平，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要擔(dān)當(dāng)?shù)馁M(fèi)用并不高，從而提高交易的勝利幾率。

用分解的數(shù)字賺錢的例子有許多，比如說：用百分比來告知對(duì)方你的利息率而不是美元數(shù);強(qiáng)調(diào)某件商品每月需要支付的金額而不是實(shí)際的價(jià)格;強(qiáng)調(diào)每塊磚每塊瓦或者是每平方英尺的價(jià)格而不是總成本;強(qiáng)調(diào)每個(gè)人每小時(shí)增加的成本而不是整個(gè)公司每年所需要擔(dān)當(dāng)?shù)某杀?強(qiáng)調(diào)每個(gè)月的保險(xiǎn)支出而不是一年的總支出等等。

精明的商家特別清晰，當(dāng)一個(gè)人并不需要從自己的口袋里掏出真金白銀時(shí)，通常會(huì)花的更多，正由于如此，全世界的賭場都會(huì)要求賭客們把現(xiàn)金兌換成籌碼，餐廳的服務(wù)員會(huì)鼓舞你使用信用卡，這樣就會(huì)讓對(duì)方感覺自己所需要擔(dān)當(dāng)?shù)馁M(fèi)用并不高，從而提高交易的勝利機(jī)率。

6書面文字更加可信打印出來的文字對(duì)人們會(huì)產(chǎn)生更大的影響力，大多數(shù)人都比較簡單信任書面的東西，即便那些東西聽起來并不行信。

正由于人們更簡單信任那些形成文字的東西，因此演示文件就顯得特別重要。設(shè)想一下，你在客戶面前坐定，打開演示文件，上面第一頁寫“我們的公司是世界上最宏大的制造企業(yè)”，其次頁上寫“我們的工人是這個(gè)行業(yè)內(nèi)最優(yōu)秀的”，然后你打開其他頁面，上面寫滿了客戶的推舉信，這時(shí)你的客戶肯定會(huì)對(duì)你的公司刮目相看。

所以，只要狀況允許，我建議你盡可能的使用書面說明文件，假如你是通過電話與人進(jìn)行談判，不妨在電話結(jié)束之后給對(duì)方發(fā)一份傳真。

7集中于解決當(dāng)前問題在談判過程中，應(yīng)當(dāng)把全部精力集中到眼前的問題上，而不應(yīng)當(dāng)被其他談判者的任何行為分散精力。

在談判過程中，真正重要的是雙方在談判桌上詳細(xì)問題的拉鋸戰(zhàn)。雙方在談判過程中，只有作出的實(shí)質(zhì)性讓步會(huì)影響談判結(jié)果，其他都不重要。但事實(shí)是，在談判過程中，人們總是很簡單被對(duì)方的行為所影響而不是集中精力思索當(dāng)前的問題。

對(duì)于優(yōu)勢談判高手來說，肯定不會(huì)讓自己做心情化的事情，他們總是就事論事集中精力思索眼前的問題，而不是對(duì)方的人格或者一些挑釁行為，他們總是在想，和一個(gè)小時(shí)、昨天或是上個(gè)星期相比，我們現(xiàn)在取得了哪些進(jìn)展?或許他也可能會(huì)憤然離席，但那只是一個(gè)談判技巧。

8肯定記住要慶賀對(duì)方談判結(jié)束之后，肯定要記得慶賀對(duì)方，無論你覺得對(duì)方的談話技巧有多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎緫c賀。

優(yōu)勢談判高手總是盼望自己的對(duì)手感覺自己贏得了這場談判，所以他們?cè)谡勁幸婚_頭時(shí)，總是會(huì)提出一些超出自己預(yù)期的條件，以便給自己留出讓利空間。除此之外，在談判的過程中，優(yōu)勢談判高手還會(huì)通過其他各種談判策略，讓對(duì)方感覺自己正在取得成功。

最終，在談判結(jié)束時(shí)，談判高手還會(huì)向?qū)Ψ奖硎緫c賀，以此來鞏固對(duì)方的這種感覺。

9雙贏是最佳的結(jié)果談判的目的并不是掌握對(duì)方，而是要和對(duì)方一起協(xié)作找出問題，并尋求適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案來解決雙方所共同面臨的問題。

大多數(shù)人都簡單信任自己想要的東西也正是別人想要的，由于這一點(diǎn)，我們認(rèn)為對(duì)我們重要的東西對(duì)別人也是同樣重要，但事實(shí)并非如此。只有當(dāng)你明白，談判雙方很可能并不是想要同樣?xùn)|西時(shí)，你才有可能和對(duì)方達(dá)成雙贏的