大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品樣本

目錄第一章執(zhí)行總結(jié)1.1產(chǎn)品簡(jiǎn)介 11.2公司概況 21.3市場(chǎng)分析 31.4市場(chǎng)營(yíng)銷 41.5融資方案 51.6財(cái)務(wù)分析 5第二章公司產(chǎn)品與技術(shù)2.1變廢為寶 62.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介 62.2.1公司產(chǎn)品 62.2.2作用機(jī)理 72.3產(chǎn)品狀況 72.3.1產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào) 72.3.2產(chǎn)品特性 72.3.3產(chǎn)品特點(diǎn) 72.3.4產(chǎn)品功能 82.3.5用法 102.4技術(shù)描述及技術(shù)持有 102.5正在開(kāi)發(fā)、待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介 102.6知識(shí)產(chǎn)權(quán)方略 112.7無(wú)形資產(chǎn) 11第三章公司戰(zhàn)略3.1公司描述 123.2總體戰(zhàn)略 123.3戰(zhàn)略規(guī)劃 12第四章市場(chǎng)分析4.1行業(yè)背景 174.1.1社會(huì)背景 174.1.2市場(chǎng)背景 184.2市場(chǎng)規(guī)模 214.3目的市場(chǎng) 224.4競(jìng)爭(zhēng)分析 234.4.1原料供應(yīng)商 244.4.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者 254.4.3代替品 254.4.4同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 274.4.5競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總結(jié) 284.5市場(chǎng)預(yù)測(cè) 294.6市場(chǎng)消退也許性分析 29第五章市場(chǎng)營(yíng)銷5.1營(yíng)銷理念 315.2區(qū)域市場(chǎng) 315.2.1劃分區(qū)域市場(chǎng) 315.2.2選取區(qū)域目的市場(chǎng) 315.3營(yíng)銷籌劃 315.4銷售渠道 335.4.1廠部直銷 335.4.2代理銷售 345.4.3網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái) 345.5產(chǎn)品價(jià)格 355.6客戶分析 375.7方略制定 375.8促銷方略 385.8.1個(gè)體農(nóng)戶 395.8.2大型種植園基地 40第六章管理體系6.1公司管理 426.1.1公司組織構(gòu)造及團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 426.1.2管理制度 446.1.3人事籌劃 476.1.4薪資、福利方案 486.1.5股權(quán)分派和認(rèn)股籌劃 496.2公司文化 49第七章生產(chǎn)管理7.1生產(chǎn)概述 507.2生產(chǎn)規(guī)模 507.3工藝路線 517.4重要設(shè)備簡(jiǎn)介 517.5原料供應(yīng) 527.6產(chǎn)品原則、質(zhì)檢和生產(chǎn)成本控制 527.7包裝與儲(chǔ)運(yùn) 527.8廠址選取 537.9廠房建設(shè) 537.10環(huán)保 537.11安全及工業(yè)衛(wèi)生 547.12防火安全辦法 54第八章投資與財(cái)務(wù)分析8.1融資方案 558.2投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 558.3盈虧平衡分析 588.4敏感性分析 608.5重要財(cái)務(wù)假定 618.6會(huì)計(jì)報(bào)表分析 628.6.1損益表 628.6.2鈔票流量表 638.6.3資產(chǎn)負(fù)債表 648.6.4比率與趨勢(shì)分析 65第九章機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)9.1風(fēng)險(xiǎn)分析 679.1.1資源風(fēng)險(xiǎn) 679.1.2市場(chǎng)不擬定性風(fēng)險(xiǎn) 679.1.3研發(fā)風(fēng)險(xiǎn) 689.1.4生產(chǎn)不擬定性風(fēng)險(xiǎn) 699.1.5成本控制風(fēng)險(xiǎn) 709.1.6競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 719.1.7政策風(fēng)險(xiǎn) 729.1.8財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 729.1.9破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn) 749.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 749.2.1評(píng)估辦法 749.2.2風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表 759.3風(fēng)險(xiǎn)解決 76附錄附錄一：技術(shù)授權(quán)委托書………………77附錄二：專家（學(xué)者或公司家）意見(jiàn)書及個(gè)人簡(jiǎn)介…78張立欽（浙江林學(xué)院副校長(zhǎng)）意見(jiàn)書………80黃堅(jiān)欽（浙江林學(xué)院山核桃研究所所長(zhǎng)）意見(jiàn)書…………81朱永法（浙江林學(xué)院專家）意見(jiàn)書…………82魏任斌（杭州飛來(lái)投資有限公司總裁）意見(jiàn)書……………83王鈞耀（浙江省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)處長(zhǎng)）意見(jiàn)書………………85附錄三：投資意向書……………………86浙江林學(xué)院天則山核桃科技開(kāi)發(fā)有限公司投資意向書杭州飛來(lái)投資管理有限公司投資意向書臨安博聯(lián)生物技術(shù)有限公司投資意向書附錄四：調(diào)查問(wèn)卷………89附錄五：田間實(shí)驗(yàn)記錄……………………92附錄六：產(chǎn)品闡明書……………………95附錄七：公司平面布置圖………………96附錄八：公司薪資福利制度方案…………97附錄九：公司股權(quán)分派設(shè)計(jì)方案…………105附錄十：團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介…………111附錄十一：公司VI定義簡(jiǎn)介……………112第一章執(zhí)行總結(jié)1.1產(chǎn)品簡(jiǎn)介浙江綠達(dá)生物科技有限公司產(chǎn)品是0.1%山核桃果皮素殺菌劑,，是由山核桃外果皮提取物加工而成,，具有生物堿、酚類化合物、鞣質(zhì)、皂甙、甾體和蒽醌類等化合物成分，粗提液對(duì)小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯殺菌效果，對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無(wú)殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物病害防治，是一種很有開(kāi)發(fā)潛力植物源殺菌劑。產(chǎn)品特點(diǎn)：☆純植物制劑☆藥效好☆合用范疇廣☆環(huán)境相容性高☆經(jīng)濟(jì)性☆選取性較強(qiáng)☆使用性能好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：★變廢為寶——咱們產(chǎn)品充分運(yùn)用山核桃外果皮（污染環(huán)境且被人棄置廢料）這一天然資源，通過(guò)當(dāng)代分子生物學(xué)技術(shù)，開(kāi)發(fā)成為綠色環(huán)保、環(huán)境和諧型植物源殺菌劑?！锞G色環(huán)保——它是一種天然物質(zhì),，故施用后在自然界有其自有降解途徑,，對(duì)環(huán)境無(wú)污染，是一種取之于自然，用之于自然制劑。對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無(wú)殘留。★科技先導(dǎo)——0.1%山核桃果皮素研究開(kāi)發(fā)為浙江林學(xué)院林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院科技成果，已完畢所有研究工作，并進(jìn)行了田間藥效實(shí)驗(yàn)、安全性實(shí)驗(yàn)、毒理學(xué)實(shí)驗(yàn)；已進(jìn)行過(guò)中試，并已推廣應(yīng)用22萬(wàn)多畝。我公司已得到該院技術(shù)合伙支持，并將建立長(zhǎng)期合伙關(guān)系?！锷鷳B(tài)高效——公司在生產(chǎn)植物源殺菌劑同步也產(chǎn)生了某些殘?jiān)?，這些殘?jiān)ㄟ^(guò)我司進(jìn)一步加工成為塸肥，是一種高效有機(jī)化肥。在生產(chǎn)植物源殺菌劑過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生一定量沼氣,，公司將在5年后開(kāi)發(fā)沼氣工程,，運(yùn)用沼氣發(fā)電,，實(shí)現(xiàn)循環(huán)經(jīng)濟(jì)。我司對(duì)大型蔬果種植基地提供技術(shù)服務(wù),，幫其解決產(chǎn)品使用過(guò)程中問(wèn)題，對(duì)散戶使用者則提供電話征詢服務(wù)。1.2公司概況公司描述浙江綠達(dá)生物科技有限公司設(shè)立在具備“山核桃之鄉(xiāng)”臨安錦城街道橫溪工業(yè)園區(qū)，該園區(qū)處在交通便利、環(huán)境良好臨安城鄉(xiāng)邊沿。浙江綠達(dá)生物科技有限公司屬技術(shù)開(kāi)發(fā)向?qū)凸?，重要致力于高效廣譜木本植物源殺菌劑研究與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。公司當(dāng)前產(chǎn)品重要是高效廣譜木本植物源殺菌劑。公司戰(zhàn)略浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，十年內(nèi)成為全國(guó)知名集生產(chǎn)銷售于一體集團(tuán)公司。★第一階段(第1年)：創(chuàng)業(yè)起步、立足浙江★第二階段(第2、3年)：市場(chǎng)滲入、長(zhǎng)江三角★第三階段(第4年)：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、升級(jí)換代★第四階段(第5年)：市場(chǎng)開(kāi)拓、面向全國(guó)公司宗旨和目的公司宗旨：綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會(huì)公司目的：★市場(chǎng)目的——5年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，內(nèi)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)知名品牌。預(yù)測(cè)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年0.47%到第5年5.8%。★研發(fā)目的——保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢(shì),，積極開(kāi)發(fā)新品種。正在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥料；待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑。★財(cái)務(wù)目的——爭(zhēng)取在第2年末收回投資額,，第5年以MBO形式1:5溢價(jià)收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有股份。公司股權(quán)構(gòu)造浙江綠達(dá)生物科技有限公司注冊(cè)資金為500萬(wàn)，，總資產(chǎn)為500萬(wàn)。其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)技術(shù)入股100萬(wàn),，占權(quán)益資本20%,%，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資200萬(wàn),，占權(quán)益資本40%,，風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn),，占權(quán)益資本40%。資金來(lái)源資本規(guī)模公司注冊(cè)資金風(fēng)險(xiǎn)投資浙江林學(xué)院技術(shù)注冊(cè)創(chuàng)業(yè)小組出資金額（萬(wàn)元）200100200占權(quán)益資本（%）402040公司優(yōu)勢(shì)闡明★產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：變廢為寶、綠色環(huán)保、科技先導(dǎo)、生態(tài)高效★技術(shù)優(yōu)勢(shì)：已獲得有關(guān)技術(shù)專利，公司依托浙江林學(xué)院強(qiáng)大科研隊(duì)伍，時(shí)刻保持技術(shù)領(lǐng)先?！飬^(qū)位優(yōu)勢(shì)：公司位于原材料集中地，資源豐富，對(duì)原材料控制能力強(qiáng)，交通運(yùn)送便利，1.3市場(chǎng)分析社會(huì)背景：隨著綠色農(nóng)業(yè)迅速發(fā)展，高毒、高殘留農(nóng)藥對(duì)環(huán)境污染已被人們普遍結(jié)識(shí)，高毒、高殘留化學(xué)農(nóng)藥正在逐漸被人們裁減。取代化學(xué)農(nóng)藥將是高效、無(wú)毒、無(wú)殘留生物農(nóng)藥。行業(yè)概況：★生物農(nóng)藥市場(chǎng)：記錄數(shù)據(jù)表白，當(dāng)前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%速度增長(zhǎng)。預(yù)測(cè)到國(guó)內(nèi)生物農(nóng)藥銷售收入將接近90億。★殺菌劑市場(chǎng)：預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)殺菌劑年需求總量約7.6萬(wàn)噸，而國(guó)內(nèi)年生產(chǎn)能力僅5萬(wàn)噸左右，市場(chǎng)缺口極大。除國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)殺菌劑需求量更大。目的市場(chǎng):無(wú)公害果蔬生產(chǎn)基地個(gè)體農(nóng)戶國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析:用波特模型分析競(jìng)爭(zhēng)狀況,，重要闡明同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況:：當(dāng)前國(guó)內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏先進(jìn)生產(chǎn)商。公司重要運(yùn)用產(chǎn)品技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同步進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合伙，拓展原有產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品。1.4市場(chǎng)營(yíng)銷我司以“三農(nóng)需求，咱們追求”為營(yíng)銷理念，立志于植物源農(nóng)藥開(kāi)發(fā)和推廣，將“科技興農(nóng)”貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)整個(gè)過(guò)程。公司將華南、華東作為準(zhǔn)入市場(chǎng)，依照公司戰(zhàn)略將華中、華北、西南、西北列為公司發(fā)展中開(kāi)拓市場(chǎng)區(qū)域。營(yíng)銷籌劃:此后5年發(fā)展中，公司目的是實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江→長(zhǎng)江三角洲→全國(guó)拓展。預(yù)測(cè)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年0.47%到第5年5.8%，實(shí)現(xiàn)年銷售收入從492萬(wàn)到6150萬(wàn)，銷售利潤(rùn)從第一年82萬(wàn)到第五年2025萬(wàn)。營(yíng)銷渠道：★直銷渠道：公司直銷隊(duì)伍★代銷渠道：省級(jí)批發(fā)商、市級(jí)批發(fā)商、縣級(jí)批發(fā)商……公司在通過(guò)五年發(fā)展后將逐漸建立縣級(jí)連鎖店。促銷方略：各種促銷手段相結(jié)合，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)陣地?！飩€(gè)體農(nóng)戶：專家定期指引講座（專場(chǎng)講座、普通講座），便民服務(wù)（成立農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)，優(yōu)惠政策，開(kāi)展電影下鄉(xiāng)活動(dòng)）★大型種植園基地（公司雜志分發(fā)、展銷會(huì)）1.5融資方案資金籌措：我司總資產(chǎn)為500萬(wàn)，其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)技術(shù)入股100萬(wàn),，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資200萬(wàn),，風(fēng)險(xiǎn)投資200萬(wàn)。投資方式：風(fēng)險(xiǎn)投資家及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)資本入股，技術(shù)提供者以技術(shù)作價(jià)方式入股，成為公司股東，享有股東權(quán)益。退出方案：公司在第5年以MBO形式，1:5溢價(jià)收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有股份。1.6財(cái)務(wù)分析單位:萬(wàn)元年份項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年銷售收入692984221436906150凈利潤(rùn)-79.4326.4883.05927.351572.3我司1—5年平均銷售利潤(rùn)率為14.882%,平均凈利潤(rùn)率為40.874%,公司在2.43年達(dá)到正鈔票流,公司1—5年綜合回報(bào)率為50%以上。

第二章公司產(chǎn)品與技術(shù)2.1變廢為寶當(dāng)前浙江省臨安市山核桃種植面積超過(guò)50萬(wàn)畝，年產(chǎn)量達(dá)46666.7余噸，副產(chǎn)物山核桃外果皮達(dá)35000余噸。山核桃外果皮解決問(wèn)題始終困擾著本地政府和農(nóng)民。當(dāng)前尚未有抱負(fù)解決辦法，絕大某些外果皮都是隨意傾倒于河邊、路旁，任其腐爛發(fā)酵被河水沖走，對(duì)周邊生態(tài)環(huán)境產(chǎn)生嚴(yán)重危害。如果將這些廢棄物收集起來(lái)，可以做成什么呢？通過(guò)科學(xué)實(shí)驗(yàn)，重復(fù)實(shí)踐證明山核桃外果皮中富含多酚類單寧、有機(jī)酸、甙類、生物堿等多元有機(jī)化合物，粗提液對(duì)小麥赤霉病、水稻紋枯病等病原真菌有明顯殺菌效果，具備開(kāi)發(fā)成為植物源殺菌劑潛力。圖2-1山核桃外果皮腐爛對(duì)周邊生態(tài)危害天然綠色農(nóng)藥產(chǎn)品誕生——0.1%核桃果皮素殺菌劑2.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介2.2.1我司重要產(chǎn)品0.1％山核桃果皮素殺菌劑，對(duì)小麥赤霉病、水稻紋枯病、蔬菜灰霉病等各種植物病原真菌有明顯防治效果，對(duì)環(huán)境、人畜影響小，無(wú)殘留，可廣泛用于蔬菜、花卉、水果和茶葉等經(jīng)濟(jì)作物病害防治，是一種環(huán)境相容性很高生物源殺菌劑。圖2-2公司產(chǎn)品2.2.2山核桃外果皮殺菌劑對(duì)植物病原菌以防止作用為主，重要影響病菌孢子在植物上附著過(guò)程，影響病菌孢子附著器官形成；同步可以抑制病菌菌絲生長(zhǎng)，影響細(xì)胞胞壁物質(zhì)合成，致使細(xì)胞壁滲入性變化，進(jìn)而使得菌絲死亡。2.3產(chǎn)品狀況2.3.1重要產(chǎn)品規(guī)格價(jià)格0.1%山核桃果皮素殺菌劑60ml/瓶,1000ml/瓶2.46萬(wàn)/噸2.3.2外觀棕色均一液體有效成份山核桃果皮素有效成分含量0.1%冷、熱貯穩(wěn)定性合格PH值5-5.6產(chǎn)品保質(zhì)期二年2.3.3（1）純植物制劑：山核桃外果皮殺菌劑所含重要有效成分為是山核桃果皮素，它是一種天然物質(zhì),故施用后在自然界有其自有降解途徑,對(duì)環(huán)境污染小，是一種取之于自然，用之于自然制劑。（2）藥效好：其殺菌活性成分較多、作用方式獨(dú)特,，病原菌較難產(chǎn)生抗藥性。圖2-3山核桃鮮果圖（3）廣譜：★合用作物：水稻、小麥、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、甜瓜、獼猴桃、桃、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花等。（4）環(huán)境相容性高：★合用作物：水稻、小麥、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、甜瓜、獼猴桃、桃、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花等。（5）經(jīng)濟(jì)性：由于山核桃外果皮是一種被人棄置廢物，將以這些回收運(yùn)用廢棄物為原料成本較低回收運(yùn)用，。據(jù)經(jīng)驗(yàn)值估算，山核桃外果皮原料平均成本1000元/噸，制成0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品價(jià)格為2.46萬(wàn)元/噸，畝用量60ml，使用成本1.476元/畝，低于普通化學(xué)農(nóng)藥物種。因此成本低廉，用量省，獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。（6）選取性較強(qiáng)：產(chǎn)品有效成分為天然化合物，對(duì)人、畜及天敵毒性低。（7）使用性能好：與其她農(nóng)藥相容性較高，可混合使用，并有明顯增效作用。2.3.4山核桃外果皮殺菌劑殺菌譜該產(chǎn)品可有效防治水稻稻瘟病、蕃茄灰霉病、黃瓜白粉病、黃瓜霜霉病和蘋果腐爛病等植物病害，殺菌譜廣。山核桃外果皮殺菌劑山核桃外果皮殺菌劑蘋果腐爛病蘋果腐爛病黃瓜霜霉病黃瓜白粉病番茄灰霉病水稻稻瘟病85%85%80%78%85%80%山核桃外果皮殺菌劑對(duì)植物病害田間防治效果山核桃外果皮殺菌劑對(duì)植物病害田間防治效果防治黃瓜白粉病盆栽實(shí)驗(yàn)藥劑解決防治黃瓜白粉病盆栽實(shí)驗(yàn)藥劑解決清水對(duì)照2.3.5防治對(duì)象防治時(shí)期稀釋倍數(shù)用法水稻稻瘟病發(fā)病初期1000倍噴霧番茄灰霉病1000倍黃瓜白粉病800倍黃瓜霜霉病600倍蘋果腐爛病800倍2.4技術(shù)描述及技術(shù)持有0.1%山核桃外果皮殺菌劑是采用科學(xué)提取辦法，從山核桃外果皮中提取活性成分，經(jīng)制劑加工而成為農(nóng)用殺菌劑產(chǎn)品。產(chǎn)品原料來(lái)自天然，對(duì)人、畜、環(huán)境影響小，實(shí)驗(yàn)證明該產(chǎn)品是一種環(huán)境和諧型農(nóng)藥新產(chǎn)品。0.1％山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品生產(chǎn)核心技術(shù)已申請(qǐng)國(guó)家農(nóng)藥創(chuàng)造專利，專利名稱：山核桃外果皮殺菌劑及其生產(chǎn)辦法，申請(qǐng)?zhí)?0070245.1。2.5正在開(kāi)發(fā)、待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品簡(jiǎn)介正在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品1山核桃外果皮殺菌劑微乳劑2山核桃外果皮有機(jī)肥料待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品1植物源殺菌劑系列產(chǎn)品2新型微生物源殺蟲劑研發(fā)籌劃及時(shí)間表3月，山核桃外果皮殺菌劑微乳劑和山核桃外果皮有機(jī)肥料上市銷售。開(kāi)發(fā)出新型植物源殺菌劑產(chǎn)品，至，將建立微生物源殺蟲劑生產(chǎn)線，建成年產(chǎn)噸殺蟲劑生產(chǎn)線。2.6知識(shí)產(chǎn)權(quán)方略公司將依托浙江林學(xué)院科研技術(shù)力量，致力于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。通過(guò)不斷開(kāi)發(fā)，形成在生物源農(nóng)藥方面知識(shí)產(chǎn)權(quán)集成保護(hù)，形成自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系，并逐漸申請(qǐng)國(guó)際專利，為公司發(fā)展壯大爭(zhēng)取更大空間。2.7無(wú)形資產(chǎn)公司已申請(qǐng)山核桃外果皮殺菌劑國(guó)家新農(nóng)藥創(chuàng)造專利，并擬注冊(cè)“”商標(biāo)，公司將以“綠達(dá)”為品牌進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，創(chuàng)出品牌，樹(shù)立公司形象。第三章公司戰(zhàn)略3.1公司描述浙江綠達(dá)生物科技有限公司屬技術(shù)開(kāi)發(fā)向?qū)凸?。重要致力于高效廣譜木本植物源殺菌劑研究與開(kāi)發(fā)。公司將充分進(jìn)行科研開(kāi)發(fā)、提高技術(shù)創(chuàng)新能力，不斷推動(dòng)科研成果產(chǎn)業(yè)化，從而實(shí)現(xiàn)“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會(huì)”宗旨。堅(jiān)持品牌發(fā)展戰(zhàn)略、專業(yè)化管理、網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)，實(shí)行統(tǒng)一管理原則（硬件和軟件）和保障體系，公司當(dāng)前產(chǎn)品重要是高效廣譜木本植物源殺菌劑，它是以高新技術(shù)為依托，符合綠色生態(tài)理念新型產(chǎn)品。3.2總體戰(zhàn)略浙江綠達(dá)生物科技有限公司將在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)省級(jí)生產(chǎn)商，公司十年內(nèi)成為全國(guó)知名生產(chǎn)銷售與于一體集團(tuán)公司。3.3戰(zhàn)略規(guī)劃咱們公司戰(zhàn)略規(guī)劃按照如下思路來(lái)進(jìn)行：戰(zhàn)略實(shí)行及控制戰(zhàn)略選取與評(píng)價(jià)SWOT分析擬定使命戰(zhàn)略實(shí)行及控制戰(zhàn)略選取與評(píng)價(jià)SWOT分析擬定使命3.3.1我公司致力于生產(chǎn)、銷售全新高效廣譜木本植物源殺菌劑，它用于防治農(nóng)業(yè)害蟲，減少化學(xué)農(nóng)藥對(duì)環(huán)境危害。咱們稟承“綠色農(nóng)藥，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會(huì)”宗旨，充分發(fā)揮產(chǎn)品作用，用精良品質(zhì)回報(bào)顧客，用卓越成長(zhǎng)業(yè)績(jī)回報(bào)投資者，用高興工作環(huán)境回報(bào)員工，努力成長(zhǎng)為生物農(nóng)藥領(lǐng)域一流公司。3.3.2SWOT（優(yōu)勢(shì)）S（劣勢(shì)）WO（機(jī)會(huì)）T（威脅）S（優(yōu)勢(shì)）技術(shù)領(lǐng)先。原料與成本控制能力強(qiáng)，具備明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。W（劣勢(shì)）公司資金不夠充分。品牌知名度低。先期產(chǎn)品品種單一O（機(jī)會(huì)）中華人民共和國(guó)殺菌劑市場(chǎng)有空缺，市場(chǎng)前景遼闊。世界環(huán)境和發(fā)展大會(huì)規(guī)定控制化學(xué)農(nóng)藥使用，在增長(zhǎng)生物農(nóng)藥產(chǎn)量，生物農(nóng)藥已經(jīng)成為將來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)生物農(nóng)藥研發(fā)和生產(chǎn)還處在初級(jí)階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小國(guó)際綠色貿(mào)易壁壘強(qiáng)化，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品規(guī)定更加嚴(yán)格運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。運(yùn)用研發(fā)優(yōu)勢(shì)不斷更新完善產(chǎn)品，保持技術(shù)領(lǐng)先。運(yùn)用原料特殊性，限制其她公司模仿。加快公司發(fā)展，通過(guò)利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)資金局限性。采用針對(duì)性較強(qiáng)宣傳手段，運(yùn)用口碑宣傳提高公司形象。加強(qiáng)與政府合伙，運(yùn)用政策傾向，提高公司公信力T（威脅）國(guó)內(nèi)加入WTO后，國(guó)外農(nóng)藥廠家進(jìn)入中華人民共和國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)家具加劇國(guó)外生物農(nóng)藥公司資金、實(shí)力雄厚，形成潛在威脅國(guó)內(nèi)科研機(jī)構(gòu)開(kāi)始研發(fā)有關(guān)產(chǎn)品，新產(chǎn)品將開(kāi)始沖擊市場(chǎng)積極與重要科研機(jī)構(gòu)合伙，提供公司研發(fā)能力同步減少也許浮現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。運(yùn)用公司自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，積極參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。有效規(guī)劃公司資金分派，加快公司發(fā)展，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。打開(kāi)市場(chǎng)后加快后期研發(fā)，增長(zhǎng)、補(bǔ)全農(nóng)藥物種。3.3.3公司根據(jù)上述分析，咱們制定將來(lái)5年發(fā)展目的?！镏匾a(chǎn)品——五年內(nèi)不斷完善“殺菌劑”效果，使產(chǎn)品不斷趨于成熟。★市場(chǎng)范疇——三年內(nèi)緊緊把握長(zhǎng)三角州市場(chǎng)，第四、五年為迅速搶占全國(guó)市場(chǎng)，為不斷擴(kuò)大市場(chǎng)分額做準(zhǔn)備，并相應(yīng)地調(diào)節(jié)研發(fā)和市場(chǎng)戰(zhàn)略。★市場(chǎng)目的——5年內(nèi)成為省級(jí)生產(chǎn)商，內(nèi)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)知名品牌。預(yù)測(cè)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年0.47%到第5年5.8%?！镅邪l(fā)目的——保持“植物源殺菌劑”在技術(shù)上領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢(shì),，積極開(kāi)發(fā)新品種。正在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有：山核桃外果皮殺菌劑微乳劑、山核桃外果皮有機(jī)肥料；待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品有：植物源殺菌劑系列產(chǎn)品、新型微生物源殺蟲劑?！镓?cái)務(wù)目的——爭(zhēng)取在第2年末收回投資額,，第5年以MBO形式1:5溢價(jià)收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資家擁有股份。3.3.4詳細(xì)實(shí)行方案如下：階段時(shí)間重要增長(zhǎng)戰(zhàn)略說(shuō)明第一階段第一年創(chuàng)業(yè)起步立足浙江——與浙江重要都市杭州、寧波、溫州、義烏等糧食、蔬菜、水果生產(chǎn)基地進(jìn)行合伙，立足浙江市場(chǎng)。第二階段第二、三年市場(chǎng)滲入長(zhǎng)江三角——以浙江為大本營(yíng)，并把“植物源殺菌劑”產(chǎn)品推廣到長(zhǎng)江三角洲地區(qū)。此階段咱們公司重要在江蘇、上海等地區(qū)建立新?tīng)I(yíng)銷基地，逐漸向沿海省份拓展市場(chǎng)。第三階段第四年產(chǎn)品開(kāi)發(fā)升級(jí)換代——鞏固長(zhǎng)江三角洲市場(chǎng)，積極引進(jìn)新技術(shù)，進(jìn)一步改良產(chǎn)品，并從“植物源殺菌劑”產(chǎn)品廣度和深度上來(lái)完善產(chǎn)品，滿足客戶各種需求。為進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)做好充分準(zhǔn)備。第四階段第五年市場(chǎng)開(kāi)拓面向全國(guó)——進(jìn)駐珠江三角州和北京及其東北,奏響涵蓋全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行曲。3.3.5我公司在公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)行過(guò)程中，為檢查公司達(dá)到達(dá)到目的所進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)展?fàn)顩r，對(duì)評(píng)價(jià)實(shí)行戰(zhàn)略后公司績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，把它與既定戰(zhàn)略目的與績(jī)效原則相比較，發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略差距，分析產(chǎn)生偏差因素，糾正偏差，公司當(dāng)前所處內(nèi)外環(huán)境、公司目的協(xié)調(diào)一致，使公司公司戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。？？我公司戰(zhàn)略控制將從控制切入點(diǎn)著手，重要有如下五個(gè)方面：（1）財(cái)務(wù)控制我公司采用預(yù)算控制和成本利率控制。對(duì)產(chǎn)品生命周期各階段進(jìn)行控制，以保持鈔票流良好運(yùn)營(yíng)。（2）生產(chǎn)控制咱們會(huì)依照市場(chǎng)規(guī)模以及消費(fèi)者反饋在各個(gè)戰(zhàn)略實(shí)行階段對(duì)咱們產(chǎn)品品種、數(shù)量、質(zhì)量、成本、交貨期及服務(wù)等方面控制，以保證公司最小庫(kù)存量，最低成本，最大收益。我公司五年內(nèi)推廣籌劃（單位：萬(wàn)畝）年份第一年次年第三年第四年第五年預(yù)測(cè)推廣面積50150250400600（3）銷售規(guī)?？刂其N售規(guī)模太小會(huì)影響經(jīng)濟(jì)效益，太大會(huì)占用較多資金，也影響經(jīng)濟(jì)效益，為此要對(duì)銷售規(guī)模進(jìn)行控制。我公司依照市場(chǎng)調(diào)研對(duì)各年銷售量做出如下預(yù)測(cè)：我公司五年內(nèi)銷售籌劃（單位：噸）年份第一年次年第三年第四年第五年預(yù)測(cè)銷售量20040090015002500（4）質(zhì)量控制我公司在質(zhì)量控制方面重要有對(duì)公司工作質(zhì)量控制和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量控制。工作質(zhì)量涉及生產(chǎn)工作質(zhì)量、領(lǐng)導(dǎo)工作、設(shè)計(jì)工作、信息工作等一系列非生產(chǎn)工作質(zhì)量；產(chǎn)品質(zhì)量控制重要是對(duì)“植物源殺菌劑”產(chǎn)品菌種含量以及生產(chǎn)發(fā)酵過(guò)程中質(zhì)量控制。（5）成本控制公司成本控制不但涉及對(duì)生產(chǎn)、銷售、儲(chǔ)備等有形費(fèi)用控制，并且還涉及對(duì)會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)、時(shí)間等無(wú)形費(fèi)用控制。通過(guò)成本控制使各項(xiàng)費(fèi)用減少到最低水平，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益目。公司通過(guò)對(duì)戰(zhàn)略實(shí)行控制明確了哪些事情該做，哪些事情不該做，對(duì)戰(zhàn)略決策提出了哪些是不對(duì)的、不符合實(shí)際，對(duì)于提高戰(zhàn)略決策適應(yīng)性和水平起到了重要作用。同步增進(jìn)了公司文化等公司基本建設(shè)，為戰(zhàn)略決策奠定良好基本。第四章市場(chǎng)分析4.1行業(yè)背景4.1.1社會(huì)背景老式農(nóng)藥概念與化學(xué)農(nóng)藥與否相似？若相似，最佳使用統(tǒng)一名詞?；瘜W(xué)農(nóng)藥長(zhǎng)期、大量和重復(fù)使用，給當(dāng)代農(nóng)業(yè)發(fā)展帶來(lái)了一系列問(wèn)題，這些問(wèn)題急需解決，才干保持自然界穩(wěn)定平衡和人類可持續(xù)發(fā)展。由于化學(xué)農(nóng)藥易使病菌害產(chǎn)生抗藥性，因而在過(guò)去幾年中諸多地區(qū)不得不加大農(nóng)藥施用量和頻率，最后導(dǎo)致化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用惡性循環(huán)。老式型農(nóng)藥所導(dǎo)致惡性事件數(shù)不勝數(shù)。同步，由于農(nóng)藥管理和使用不當(dāng)而導(dǎo)致突發(fā)性事件也時(shí)時(shí)刻刻威脅著務(wù)農(nóng)人員生命安全。圖4-1和圖4-2分別顯示了由于農(nóng)藥引起急性中毒事件各種后果比例和不同種類農(nóng)藥導(dǎo)致急性中毒事件比例：圖4-1急性中毒事件中不同病狀比例圖4-2不同種類農(nóng)藥導(dǎo)致急性中毒事件比例而與老式農(nóng)藥導(dǎo)致巨大危害相相應(yīng)，每年病蟲害對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)導(dǎo)致?lián)p失也是巨大。圖4-3和圖4-4分別表達(dá)了病害對(duì)不同作物導(dǎo)致減產(chǎn)狀況。圖4-3病害對(duì)蔬菜和水果影響圖4-4病害對(duì)棉花影響介于老式化學(xué)農(nóng)藥高危性和農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要性，1992年召開(kāi)“世界環(huán)境與發(fā)展大會(huì)”在第21條決策指出：“要在全球范疇內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥銷售和使用，到初，生物農(nóng)藥產(chǎn)量將占農(nóng)藥總量60%”。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中勞動(dòng)保障原則和農(nóng)藥殘留檢測(cè)原則等指標(biāo)也在不斷提高。7月農(nóng)業(yè)部發(fā)出告知，全面推動(dòng)“無(wú)公害食品籌劃”同步加快農(nóng)藥產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)節(jié)，增進(jìn)生物農(nóng)藥發(fā)展。8月生效《農(nóng)藥限制使用管理規(guī)定》，對(duì)農(nóng)藥當(dāng)前使用制定了詳細(xì)管理辦法，出臺(tái)全面禁止銷售與使用高劇毒農(nóng)藥有關(guān)法規(guī)。省政府則提出了“綠色浙江”和“生態(tài)浙江”目的，頒布了《關(guān)于禁止銷售和使用某些高毒高殘留農(nóng)藥意見(jiàn)》，全面禁止用甲胺磷、呋喃丹、氧化樂(lè)果等11種高毒高殘留農(nóng)藥和混合制劑在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中應(yīng)用。將來(lái)國(guó)家在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)將大力發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)和環(huán)境和諧新品種、新劑型和新制劑，高毒品種所占比例將由當(dāng)前40%下降到5%如下，而增長(zhǎng)地下害蟲防治和生物殺蟲劑新品種，增長(zhǎng)水果蔬菜用殺菌劑和線蟲防治劑品種和產(chǎn)量是重要方向。由此可見(jiàn)，對(duì)于新型非化學(xué)類農(nóng)藥需求將會(huì)隨著全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不斷增長(zhǎng)。因而研發(fā)新型非化學(xué)農(nóng)藥已經(jīng)成為了當(dāng)今社會(huì)急需解決一種問(wèn)題，而新型農(nóng)藥市場(chǎng)潛力也將是巨大。4.1.2市場(chǎng)背景當(dāng)前，在國(guó)內(nèi)使用約250余種農(nóng)藥中，高效低毒農(nóng)藥物種只占15%左右。某些發(fā)達(dá)國(guó)家早已不用或限用劇毒、高殘留農(nóng)藥在國(guó)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)中仍占很高比例。高效低毒農(nóng)藥物種不但數(shù)量少，并且應(yīng)用普及率低。國(guó)內(nèi)既有各類生物農(nóng)藥施用面積僅占病蟲害防治總面積15%左右，銷售收入所占市場(chǎng)份額更為有限。導(dǎo)致這種狀況因素有諸多方面，而生物農(nóng)藥制導(dǎo)致本高，銷售價(jià)格高是其中一種很重要問(wèn)題。如果可以普及生物農(nóng)藥使用，將防治面積提高到40%左右，則銷售額可達(dá)20億元，市場(chǎng)前景非常遼闊。在國(guó)際市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥出口數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。從進(jìn)出口品種來(lái)看，出口基本上是原藥，而進(jìn)口重要是除草劑和殺菌劑，為了補(bǔ)充國(guó)內(nèi)缺少品種，因而殺菌劑自主研發(fā)創(chuàng)新將具備遼闊市場(chǎng)前景。它不但能彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)農(nóng)藥進(jìn)口領(lǐng)域劣勢(shì)，并且還可以沖擊國(guó)際市場(chǎng)份額。而商務(wù)部報(bào)告也指出，殺菌劑市場(chǎng)是最具潛力子行業(yè)，一方面這個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)品更新?lián)Q代快，跨國(guó)公司研發(fā)優(yōu)勢(shì)在此體現(xiàn)并不充分，另一方面，國(guó)際巨型公司普通習(xí)慣專線生產(chǎn)，產(chǎn)品線中產(chǎn)品種類并不多，因此必然會(huì)有某些細(xì)分產(chǎn)品空隙留給國(guó)內(nèi)眾多公司去大展所為。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng):一、農(nóng)藥總量再次持續(xù)增長(zhǎng)。到9月份，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥比上年同比增長(zhǎng)15.1%。殺菌劑占農(nóng)藥總產(chǎn)量10.74%。年份農(nóng)藥(單位萬(wàn)噸)殺菌劑(單位萬(wàn)噸)78.186.2582.877.5486.928.76圖示為國(guó)內(nèi)各年農(nóng)藥、殺菌劑產(chǎn)量二、高毒高殘留農(nóng)藥代替工作穩(wěn)步推動(dòng)。到，高毒農(nóng)藥被全面禁用，因而今明兩年是推動(dòng)高毒農(nóng)藥代替工作重要時(shí)期。從今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售量來(lái)看，甲胺磷、甲基對(duì)硫磷、對(duì)硫磷、久效磷、磷胺這5種高毒農(nóng)藥銷售量有較大幅度下降。農(nóng)業(yè)部種植司崔司長(zhǎng)指出，在看到農(nóng)藥為國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展做出重大貢獻(xiàn)同步，還必要正視由于農(nóng)藥產(chǎn)品構(gòu)造不夠合理，致使產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊現(xiàn)狀。據(jù)記錄，截止，國(guó)內(nèi)生物農(nóng)藥產(chǎn)量占農(nóng)藥總產(chǎn)量2%，加上農(nóng)用生物抗生素，比例也僅為11%。依照中華人民共和國(guó)商務(wù)部調(diào)查顯示，農(nóng)藥開(kāi)發(fā)向高效、低毒、低殘留、高生物活性和高選取性方向發(fā)展。這是發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)藥需求量趨于下降重要因素。在將來(lái)數(shù)年內(nèi)，以蘇云金桿菌(Bt)農(nóng)藥為首生物農(nóng)藥(當(dāng)前生物農(nóng)藥僅占整個(gè)農(nóng)藥市場(chǎng)2%。圖4-5)將以10%左右速度強(qiáng)勁增長(zhǎng)。截至7月份，全球殺菌劑市場(chǎng)增長(zhǎng)最快，年均增長(zhǎng)率為2%，近5年增長(zhǎng)迅速發(fā)展，一方面是由于導(dǎo)致作物病害病菌容易獲得抗性因而對(duì)新產(chǎn)品有持續(xù)需求；另一方面是由于全球農(nóng)作物種植構(gòu)造以及各類經(jīng)濟(jì)作物種植種類和種植面積擴(kuò)大，增長(zhǎng)了對(duì)殺菌劑需求，其受轉(zhuǎn)基因作物影響很小。圖4-5國(guó)內(nèi)生物農(nóng)藥占農(nóng)藥比例同步農(nóng)業(yè)部已將高毒農(nóng)藥代替品種篩選和配套應(yīng)用技術(shù)示范，列入國(guó)家財(cái)政支持項(xiàng)目，農(nóng)業(yè)部啟動(dòng)了“新世紀(jì)無(wú)公害食品行動(dòng)籌劃”，重點(diǎn)是控制農(nóng)產(chǎn)品污染，抓好對(duì)農(nóng)藥和肥料科學(xué)使用和管理，農(nóng)業(yè)部為此還制定了《關(guān)于“十五”期間控制農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)藥殘留指引意見(jiàn)》，大力示范和推廣無(wú)公害生產(chǎn)技術(shù)。而生物農(nóng)藥具備高效低毒地?zé)o污染特性，已經(jīng)成為了國(guó)家重點(diǎn)扶持項(xiàng)目。4.2市場(chǎng)規(guī)模農(nóng)藥市場(chǎng)基本平穩(wěn)，但構(gòu)造在發(fā)生變化，某些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、低殘留、藥效好新型殺菌劑銷售數(shù)量在明顯上升，高毒、高殘留農(nóng)藥需求明顯回落，市場(chǎng)份額減少，常規(guī)老式性產(chǎn)品如敵百蟲、敵敵畏、乙草胺、草甘磷等仍占重要地位。詳細(xì)來(lái)說(shuō)，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)出三種明顯特點(diǎn)：(1)殺菌劑銷售呈上升態(tài)勢(shì)(2)高效、低毒、低殘留農(nóng)藥已逐漸成為農(nóng)戶選取主導(dǎo)產(chǎn)品。(3)生物農(nóng)藥銷售量呈現(xiàn)逐年遞增趨勢(shì)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)三大類農(nóng)藥產(chǎn)品中，殺蟲劑：除草劑：殺菌劑產(chǎn)量比大概為60:30:10，與發(fā)達(dá)國(guó)家比較合理30:50:20相差還很遠(yuǎn)。圖5顯示是至國(guó)內(nèi)對(duì)殺菌劑需求增長(zhǎng)狀況。 年份-殺菌劑需求量狀況（萬(wàn)噸）6.257.547.547.6-殺菌劑需求量狀況雖然至殺菌劑需求量沒(méi)有浮現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，但此圖并沒(méi)有顯示國(guó)際殺菌劑需求狀況。而隨著國(guó)內(nèi)農(nóng)藥產(chǎn)品比例調(diào)節(jié)和國(guó)際市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，殺菌劑需求量將大幅度增長(zhǎng)。4.3目的市場(chǎng)國(guó)內(nèi)農(nóng)藥產(chǎn)品市場(chǎng)是廣大農(nóng)村，由于農(nóng)藥產(chǎn)品特性以及國(guó)內(nèi)特殊國(guó)情，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)具備不同于國(guó)外市場(chǎng)、不同其她農(nóng)資產(chǎn)品市場(chǎng)特性。(1)市場(chǎng)遼闊而分散。種植單位小，顧客數(shù)量大，戶是農(nóng)資產(chǎn)品購(gòu)買基本。(2)市場(chǎng)教誨底子薄，信息不對(duì)稱。單位購(gòu)買量小，價(jià)格敏感度高，(3)明顯季節(jié)性。3至9月是銷售生產(chǎn)旺季。結(jié)合中華人民共和國(guó)國(guó)情，咱們將目的市場(chǎng)分為按三大類加以細(xì)分：無(wú)公害生產(chǎn)基地和普通農(nóng)戶以及戰(zhàn)略客戶：=1\*GB3①無(wú)公害生產(chǎn)基地：無(wú)公害生產(chǎn)基地作為市場(chǎng)細(xì)分一種某些，對(duì)于新型殺菌劑需求正好符合咱們產(chǎn)品特性，是最現(xiàn)實(shí)客戶群體（該客戶群體當(dāng)前農(nóng)藥產(chǎn)品消費(fèi)狀況如何，特別是對(duì)公司最現(xiàn)實(shí)浙江無(wú)公害生產(chǎn)基地實(shí)際消費(fèi)狀況與否進(jìn)行過(guò)相應(yīng)調(diào)研？）。無(wú)公害生產(chǎn)基地具備使用量大，采購(gòu)集中特點(diǎn)。同步市場(chǎng)主體也非常明確，有助于針對(duì)性市場(chǎng)營(yíng)銷工作展開(kāi)。圖4-6顯示是中華人民共和國(guó)重要無(wú)公害生產(chǎn)基地分布狀況：圖4-6中華人民共和國(guó)重要無(wú)公害生產(chǎn)基地分布狀況其中浙江地區(qū)是咱們最初開(kāi)展產(chǎn)品推廣地方，。而浙江省在“十五”末，共建設(shè)無(wú)公害蔬菜基地250個(gè)，生產(chǎn)面積達(dá)500萬(wàn)畝，；無(wú)公害茶葉基地350個(gè)，面積達(dá)130萬(wàn)畝，；無(wú)公害水果基地250個(gè)，面積達(dá)150萬(wàn)畝，；無(wú)公害稻米基地100個(gè)，面積達(dá)？具備很大市場(chǎng)。=2\*GB3②普通農(nóng)戶：普通農(nóng)戶重要指廣泛分散在全國(guó)個(gè)人小規(guī)模種植戶。這某些客戶群體特點(diǎn)符合國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)第一種特性，即：遼闊而分散。種植單位小，顧客數(shù)量大，但卻是農(nóng)資產(chǎn)品購(gòu)買基本。雖然政府已經(jīng)開(kāi)始倡導(dǎo)使用低毒低殘留生物農(nóng)藥，但是考慮到國(guó)內(nèi)農(nóng)村實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況，必要針對(duì)這某些客戶展開(kāi)有效營(yíng)銷手段。=3\*GB3③戰(zhàn)略客戶：據(jù)《中華人民共和國(guó)記錄年鑒》資料顯示，中華人民共和國(guó)國(guó)有農(nóng)場(chǎng)耕地面積達(dá)到7780.5萬(wàn)畝，國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)農(nóng)藥使用量大，并且具備很強(qiáng)帶動(dòng)本地農(nóng)藥使用習(xí)慣效應(yīng)，因而將國(guó)有大型農(nóng)場(chǎng)作為戰(zhàn)略客戶，可覺(jué)得公司帶來(lái)更多戰(zhàn)略利益。4.4競(jìng)爭(zhēng)分析截至，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)公司2200余家，常年生產(chǎn)250各種原藥。其中原藥生產(chǎn)公司近500家，加工(含少量分裝)公司1700多家但大某些農(nóng)藥物種均為仿制品種，自主創(chuàng)制品種數(shù)量局限性。其中產(chǎn)量在5000噸以上公司只有14家，占農(nóng)藥廠家總數(shù)0.7%，年銷售額在1000萬(wàn)元以上僅有330家，占農(nóng)藥總廠家數(shù)16%。由此可見(jiàn)國(guó)內(nèi)農(nóng)藥生產(chǎn)公司規(guī)模相對(duì)較小，沒(méi)有形成較強(qiáng)行業(yè)集中限度，農(nóng)藥生產(chǎn)領(lǐng)域還處在較為初級(jí)狀態(tài)，有助于新公司進(jìn)入。圖4-7顯示是通過(guò)改良后波特模型。我司將針對(duì)自身進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析：圖4-70.1%山核桃果皮素殺菌劑波特競(jìng)爭(zhēng)模型4.4.1原料供應(yīng)商（原料供應(yīng)能力某些闡述不充分）0.1%山核桃果皮素殺菌劑原料是山核桃外果皮，當(dāng)前仍屬于山核桃生產(chǎn)過(guò)程中廢棄物，原料收購(gòu)成本非常低廉。山核桃是臨安等地特產(chǎn)，重要分布在天目山一帶，涉及浙江臨安、淳安、安吉，安徽寧國(guó)、績(jī)溪等縣市，平均年產(chǎn)量7500噸左右，最高年產(chǎn)1噸。其中浙江臨安山核桃分布面積、產(chǎn)量分別為全國(guó)50%以上。圖4-8顯示臨安山核桃產(chǎn)量狀況圖4-8—臨安山核桃干籽產(chǎn)量走勢(shì)圖該圖闡明山核桃產(chǎn)量總體走勢(shì)呈上升趨勢(shì)，02、產(chǎn)量下降重要因素是什么？06、07兩年增勢(shì)明顯因素是什么？以此來(lái)判斷原料供應(yīng)狀況。山核桃產(chǎn)量普通指鮮果產(chǎn)量還是干果產(chǎn)量？鮮果產(chǎn)量/干果產(chǎn)量與公司產(chǎn)品原料產(chǎn)量經(jīng)驗(yàn)比例關(guān)系是什么？原料供應(yīng)地與原料供應(yīng)商是不同概念。原料供應(yīng)地產(chǎn)量豐富，也許原料供應(yīng)商能否進(jìn)行粗略分析？對(duì)闡明原料供應(yīng)對(duì)公司戰(zhàn)略目的實(shí)現(xiàn)支持力度有益。原料供應(yīng)地集中并且貨源充分，完全可以保證原料正常供應(yīng)。以原料和成品3:1換算比例計(jì)算，臨安地區(qū)在就能為公司提供生產(chǎn)5827.5噸產(chǎn)品原料，在原料采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)方面，要注意是山核桃產(chǎn)量受自然條件影響較大，因而要想穩(wěn)定原料供應(yīng)，需要和具備實(shí)力原料供應(yīng)商進(jìn)行合伙。總體而言，在和原料供應(yīng)商談判過(guò)程中咱們具備明顯優(yōu)勢(shì)。由于該產(chǎn)品技術(shù)是針對(duì)特殊原料開(kāi)發(fā)，因而對(duì)原料依賴性強(qiáng)，最佳提供有力原料基地建設(shè)方略辦法，設(shè)立進(jìn)入壁壘，從而盡量減少原料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，維持低成本和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。如與多菌靈價(jià)格差距僅為0.074元/畝，價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯。4.4.2潛在競(jìng)爭(zhēng)者生物型殺菌劑研發(fā)還屬于起步階段，并且研發(fā)需要投入大量經(jīng)費(fèi)和時(shí)間。國(guó)內(nèi)既有南北方兩個(gè)農(nóng)藥創(chuàng)制中心：北方農(nóng)藥創(chuàng)制中心以沈陽(yáng)化工研究院、南開(kāi)大學(xué)為基地；南方農(nóng)藥創(chuàng)制中心以江蘇農(nóng)藥研究所、上海農(nóng)藥研究所、浙江化工研究院和湖南化工研究院為基地。除了這兩個(gè)基地外尚有其她科研機(jī)構(gòu)也在進(jìn)行這方面研究，因而市場(chǎng)上浮現(xiàn)新成品是必然。綠達(dá)所需要做就是在新產(chǎn)品浮現(xiàn)之前盡快占領(lǐng)既有市場(chǎng)，形成前期優(yōu)勢(shì)。這不但在與新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，并且還可以有選取地與新產(chǎn)品研究機(jī)構(gòu)合伙，擴(kuò)展公司成品種類。4.4.3代替品農(nóng)藥化學(xué)農(nóng)藥礦物源農(nóng)藥生物農(nóng)藥一、使用不當(dāng)會(huì)產(chǎn)生藥害；二、原料為礦物等；三、品種少；一、研發(fā)費(fèi)用略高農(nóng)藥化學(xué)農(nóng)藥礦物源農(nóng)藥生物農(nóng)藥一、使用不當(dāng)會(huì)產(chǎn)生藥害；二、原料為礦物等；三、品種少；一、研發(fā)費(fèi)用略高一、高毒；二、易殘留；三、污染環(huán)境；四、病菌易產(chǎn)生抗藥性；一、藥效較快；二、因研發(fā)費(fèi)用少而價(jià)格低；一、不刺激其她害蟲大發(fā)生；二、以物理窒息殺蟲，不是神經(jīng)毒劑；一、效果好，無(wú)毒，無(wú)污染，無(wú)殘留；二、特異性強(qiáng)，能保護(hù)生態(tài)平衡；三、生產(chǎn)原料和有效成分屬天然產(chǎn)物，它回歸自然能保證可持續(xù)發(fā)展；四、可不斷改進(jìn)性能和提高品質(zhì)；五、害蟲和病菌難以產(chǎn)生抗藥性。六、開(kāi)發(fā)投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小缺陷長(zhǎng)處當(dāng)前，在國(guó)內(nèi)是發(fā)展生物農(nóng)藥黃金時(shí)期，國(guó)家關(guān)于部門已經(jīng)規(guī)定各種高毒有機(jī)磷農(nóng)藥逐漸退出。向農(nóng)民提供殺蟲效果好、價(jià)格便宜農(nóng)藥是亟待解決問(wèn)題。國(guó)外開(kāi)發(fā)某些化學(xué)農(nóng)藥殺蟲效果相對(duì)較好，對(duì)環(huán)境和人體毒害作用較小，如菜喜、除凈、米滿等，但是這些進(jìn)口農(nóng)藥價(jià)格過(guò)高，而農(nóng)民既有購(gòu)買水平卻相對(duì)較低。咱們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)外農(nóng)藥廠商，大某些化學(xué)農(nóng)藥由于存在致命缺陷必將逐漸退出市場(chǎng)，但是在現(xiàn)行條件下咱們?nèi)孕枰獙⒕邆浯硇岳鲜睫r(nóng)藥種類，特別是和我方產(chǎn)品具備同樣治療效果殺菌劑，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者加以分析。通過(guò)對(duì)慣用老式農(nóng)藥比較，咱們發(fā)現(xiàn)農(nóng)藥市場(chǎng)殺菌劑預(yù)測(cè)需求量較大品種有代森類、多菌靈兩類（兩大類殺菌劑市場(chǎng)需求比重？？與否應(yīng)闡明后者與公司產(chǎn)品具備相似治療效果，后者若為市場(chǎng)應(yīng)用最多殺菌劑，則排序時(shí)最佳將多菌靈放于代森類前面），為此咱們將集中對(duì)以多菌靈作為主老式農(nóng)藥競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比（因素）。老式農(nóng)藥（同效）價(jià)格對(duì)比表稻瘟病灰霉病白粉病霜霉病腐爛病備注價(jià)格40%稻瘟靈有效8公斤/箱220元96％天達(dá)惡霉靈有效100毫升/瓶4元15%三唑酮粉劑有效1.3萬(wàn)元/噸75%百菌清粉劑有效2萬(wàn)元/噸25％福美砷粉劑有效有毒8000克/箱10550%多菌靈粉劑有效有效有效有效有效廣譜、有毒、易產(chǎn)生抗藥性250克/50元0.1%山核桃果皮素殺菌劑有效有效有效有效有效廣譜、低毒、無(wú)抗藥性2.1萬(wàn)/噸0.1%山核桃果皮素殺菌劑與老式殺菌劑相比，原料屬于廢物運(yùn)用，具備殺菌廣譜、高效、無(wú)毒環(huán)保優(yōu)勢(shì)，并且原料屬于廢物運(yùn)用，在價(jià)格上也具備一定競(jìng)爭(zhēng)性：咱們產(chǎn)品山核桃殺菌劑1.476元/畝，作為主流殺菌劑多菌靈1.55元/畝4.4.4同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)咱們競(jìng)爭(zhēng)重要是國(guó)內(nèi)及積極進(jìn)軍中華人民共和國(guó)市場(chǎng)國(guó)外生物農(nóng)藥生產(chǎn)商，當(dāng)前具備代表性和一定競(jìng)爭(zhēng)力重要有：公司名稱產(chǎn)品公司規(guī)模銷售渠道備注山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司人工模仿銀杏殺菌劑固定資產(chǎn)2億元，員工人自產(chǎn)自銷、代理銷售、經(jīng)銷商已形成集團(tuán)發(fā)展模式。南通神雨綠色藥業(yè)有限公司0.3%丁香殺菌劑年生產(chǎn)量在10000噸以上自產(chǎn)自銷、經(jīng)銷商由先正達(dá)與中方共同投資8500萬(wàn)美元建立，是國(guó)內(nèi)最大農(nóng)化項(xiàng)目大連永豐生物化學(xué)有限公司菌毒必克暫無(wú)資料暫無(wú)資料暫無(wú)資料中華人民共和國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥用植物研究所植物源農(nóng)用殺菌劑未成立公司未成立公司未成立公司從上表可以看出，當(dāng)前國(guó)內(nèi)已有一小批生物農(nóng)藥公司，其中不乏先進(jìn)生產(chǎn)商。對(duì)于這一某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咱們重要憑借產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)打敗對(duì)手，咱們將充分運(yùn)用產(chǎn)品效用廣、保質(zhì)期長(zhǎng)等特點(diǎn)提高競(jìng)爭(zhēng)力。同步進(jìn)一步加強(qiáng)與各科研機(jī)構(gòu)合伙，完善原有產(chǎn)品，并研發(fā)新產(chǎn)品。咱們對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較：既有生物農(nóng)藥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比表產(chǎn)品名稱重要產(chǎn)地/公司類型主治范疇備注合用作物市場(chǎng)價(jià)格20％銀果可濕粉山東/山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司仿生殺菌劑1灰霉病、2白粉病、3腐爛病、4干腐病。廣譜果樹(shù)、蔬菜、煙草、中草藥、大田作物4.5萬(wàn)-5萬(wàn)/噸0.3%子丁香酚可溶液劑江蘇/南通神雨綠色藥業(yè)有限公司植物源殺菌劑1灰霉病、2白粉病廣譜瓜類、茶樹(shù)、果樹(shù)、花卉番茄、青椒、辣椒5萬(wàn)-5.8萬(wàn)/噸菌毒必克遼寧/大連永豐生物化學(xué)有限公司各種生物堿對(duì)各種作物霜霉病、疫病防效明顯廣譜各種作物暫時(shí)無(wú)法獲得0.1%山核桃果皮素殺菌劑浙江臨安/綠達(dá)生物科技有限公司植物源殺菌劑1稻瘟病、2灰霉病、3白粉病、4霜霉病、5腐爛病廣譜果樹(shù)、蔬菜、煙草、茶樹(shù)、瓜類、花卉、大田作物2.1萬(wàn)/噸從表上對(duì)比可以看出，同類產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高。這重要是由產(chǎn)品原料成本導(dǎo)致，而0.1%山核桃果皮素殺菌劑原料成本低，在同樣效用下，具備明顯價(jià)格優(yōu)勢(shì)。4.4.5競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)0.1%山核桃果皮素殺菌劑原料成本低廉，無(wú)論是在老式殺菌劑領(lǐng)域還是同類廣譜殺菌劑領(lǐng)域均有價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本領(lǐng)域研究還處在起步階段，國(guó)內(nèi)研究開(kāi)發(fā)生產(chǎn)植物源殺菌劑公司很少，規(guī)模不大，特定科研環(huán)境又決定了起點(diǎn)較高進(jìn)入門檻，而本產(chǎn)品正好彌補(bǔ)植物源殺菌劑市場(chǎng)空白。如今國(guó)內(nèi)每年至少需要這種“環(huán)境和諧殺菌劑”5萬(wàn)噸以上，價(jià)值150多億元，而國(guó)內(nèi)當(dāng)前生產(chǎn)量局限性1.0萬(wàn)噸。隨著國(guó)民環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)，“綠色食品”日益普及，“無(wú)公害蔬菜”、“無(wú)公害水果”基地面積擴(kuò)大，對(duì)“環(huán)境和諧殺菌劑”，特別是對(duì)植物源殺菌劑需求將更多，市場(chǎng)更廣大，前景遼闊。4.5市場(chǎng)預(yù)測(cè)記錄數(shù)據(jù)表白，當(dāng)前全球生物農(nóng)藥需求量正以每年5.6%速度增長(zhǎng)，其中北美和西歐約占全球市場(chǎng)70%。而中華人民共和國(guó)適合用生物農(nóng)藥防治農(nóng)業(yè)病蟲害發(fā)生面積為7.05億畝次，，國(guó)內(nèi)生物農(nóng)藥銷售收入將接近70億元，成為全球成長(zhǎng)性最佳生物農(nóng)藥市場(chǎng)。預(yù)測(cè)到國(guó)內(nèi)生物農(nóng)藥銷售收入將接近90億元。預(yù)測(cè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)殺菌劑年需求總量約7.6萬(wàn)噸，而國(guó)內(nèi)年生產(chǎn)能力僅5萬(wàn)噸左右，2.6萬(wàn)噸缺口基本由進(jìn)口方式來(lái)彌補(bǔ)。依照以往平均價(jià)格計(jì)算，若以5萬(wàn)美元/噸純品原藥價(jià)格計(jì)算，國(guó)內(nèi)殺菌劑市場(chǎng)每年高達(dá)38億美元。而對(duì)于“環(huán)境和諧植物源殺菌劑”需求將會(huì)隨著老式殺菌劑逐漸推出而穩(wěn)定增長(zhǎng)，而國(guó)內(nèi)當(dāng)前生產(chǎn)量局限性1.0萬(wàn)噸。如果0.1%山核桃果皮素殺菌劑可以占領(lǐng)國(guó)內(nèi)殺菌劑市場(chǎng)份額10%，那么雖然排除殺菌劑需求量增長(zhǎng)因素，每年也將有約3億美元市場(chǎng)潛力。除國(guó)內(nèi)市場(chǎng)外，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)殺菌劑需求量更大，0.1%山核桃果皮素殺菌劑尚有很大國(guó)際市場(chǎng)。各國(guó)對(duì)病菌害防治和由農(nóng)藥引起環(huán)境污染等問(wèn)題均頗感頭疼，而許多類型殺菌劑已先后產(chǎn)生抗藥性，急需新產(chǎn)品問(wèn)世。4.6市場(chǎng)消退也許性分析在農(nóng)藥浮現(xiàn)令人關(guān)切負(fù)作用后，某些發(fā)達(dá)國(guó)家曾嘗試不使用農(nóng)藥，依托自然調(diào)控辦法來(lái)保護(hù)作物，成果是損失慘重。據(jù)美國(guó)農(nóng)業(yè)部資料，美國(guó)一旦停止使用農(nóng)藥，導(dǎo)致植物產(chǎn)品產(chǎn)量減少30％，相應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格提高50％～75％；英國(guó)實(shí)驗(yàn)證明，一年期間不使用農(nóng)藥導(dǎo)致作物產(chǎn)量下降：谷物45％、馬鈴薯42％、甜菜67％，而兩年不用，則損失又增長(zhǎng)一倍；德國(guó)亦得到類似成果，蘋果園不用農(nóng)藥解決產(chǎn)量減少40％，商品質(zhì)量水果數(shù)量從80％減少到30％；在日本，秧苗稻產(chǎn)量減少40％，而播種水稻產(chǎn)量減少90％。國(guó)內(nèi)在當(dāng)前化學(xué)防治作為重要辦法下，防治后平均每年依然損失糧食約90億公斤，損失棉花400萬(wàn)擔(dān)。轉(zhuǎn)基因作物市場(chǎng)將有也許擠占老式農(nóng)藥市場(chǎng)。據(jù)記錄，全球44%大豆、42%玉米和10%棉花均采用轉(zhuǎn)基因種子種植。全球農(nóng)藥市場(chǎng)有向農(nóng)業(yè)生物技術(shù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)。草甘膦、草銨膦等非選取性除草劑發(fā)展使其她選取性除草劑市場(chǎng)受到嚴(yán)重影響。由于至今達(dá)到商品化種植轉(zhuǎn)基因抗病作物還很少，殺菌劑市場(chǎng)受到影響很小。因而，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r決定了在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中還必要使用農(nóng)藥。殺菌劑作為三大農(nóng)藥物種之一，還要存在很長(zhǎng)時(shí)期，市場(chǎng)消退也許性極小。第五章市場(chǎng)營(yíng)銷5.1營(yíng)銷理念營(yíng)銷理念——“三農(nóng)需求，咱們追求”我司立志于植物源農(nóng)藥開(kāi)發(fā)和推廣，將“三農(nóng)需求，咱們追求”理念貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)整個(gè)過(guò)程，咱們將對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍人員科學(xué)開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)，以便她們掌握使用公司產(chǎn)品技巧和樹(shù)立良好綠色環(huán)保意識(shí)，保證在銷售工作中為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和傳遞使用綠色農(nóng)藥必要性和經(jīng)濟(jì)性。充分運(yùn)用我司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用科技力量保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展。5.2區(qū)域市場(chǎng)5.2.1劃分區(qū)域市場(chǎng)我司堅(jiān)持“有助于公司自身管理”、“有助于市場(chǎng)和渠道管理”、“有助于產(chǎn)品銷售推廣、流通”原則。依照區(qū)域劃分原則將全國(guó)市場(chǎng)分為如下區(qū)域：華南市場(chǎng)(粵、桂、瓊、閩)、華東市場(chǎng)(江、浙、滬、皖、魯、贛)、華北市場(chǎng)(黑、遼、吉、內(nèi)、冀)、華中市場(chǎng)(豫、鄂、湘)、西北市場(chǎng)(陜、甘、寧、青、新)、西南市場(chǎng)(川、滇、渝、貴)。5.2.2選取區(qū)域目的市場(chǎng)我司從產(chǎn)品自身適銷角度和代替產(chǎn)品推廣來(lái)看，將華南、華東作為準(zhǔn)入市場(chǎng)，將華中、華北、西南、西北列為公司發(fā)展中開(kāi)拓市場(chǎng)區(qū)域。對(duì)于某些有強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)市場(chǎng)區(qū)域，需要暫時(shí)放棄但不退出，可以進(jìn)行針對(duì)性開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)哺育客戶。5.3營(yíng)銷籌劃在此后5年發(fā)展中，咱們目的是實(shí)現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江開(kāi)拓至長(zhǎng)江三角洲再擴(kuò)張至全國(guó)。目的市場(chǎng)重要為1000各種無(wú)公害果蔬生產(chǎn)基地及華南和華東地區(qū)個(gè)體農(nóng)戶。預(yù)測(cè)殺菌劑市場(chǎng)份額將實(shí)現(xiàn)從第一年0.47%到第5年5.8%。，實(shí)現(xiàn)年銷售收入從492萬(wàn)到6150萬(wàn)，銷售利潤(rùn)從第一年82萬(wàn)到第五年2025萬(wàn)。由于目的客戶差別性限度較高，為了更好實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方略和迅速進(jìn)入市場(chǎng)和開(kāi)拓市場(chǎng)，咱們將針對(duì)不同目的市場(chǎng)采用不同銷售方式：★大型無(wú)公害果蔬生產(chǎn)基地——專業(yè)銷售人員上門拜訪直銷，并由我司高層直接應(yīng)對(duì)大量銷售重要客戶。★個(gè)體農(nóng)戶——前期由各省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)藥經(jīng)銷商直接銷售，在公司發(fā)展到一定限度時(shí)在重要客戶市場(chǎng)區(qū)域建立縣市級(jí)連鎖店，減少銷售價(jià)格，進(jìn)一步擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，鞏固已有市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。年份第一年次年第三年第四年第五年范疇浙江浙江長(zhǎng)三角長(zhǎng)三角全國(guó)推廣面積（萬(wàn)畝）50150250400600預(yù)測(cè)銷售量（噸）20040090015002500市場(chǎng)份額（占農(nóng)藥）0.06%0.12%0.27%0.45%0.75%市場(chǎng)份額（占生物農(nóng)藥）0.14%0.28%0.62%1.03%1.72%市場(chǎng)份額（占?xì)⒕鷦?.47%0.94%2.1%3.5%5.8%圖5-1浙江綠達(dá)前五年?duì)I銷籌劃5.4銷售渠道5.4.1廠部直銷針對(duì)銷售隊(duì)伍目的、戰(zhàn)略、構(gòu)造、規(guī)模和報(bào)酬方式確立，公司建立自己銷售隊(duì)伍，預(yù)測(cè)銷售人員為20至25人，以區(qū)域劃分為原則進(jìn)行人員分組。通過(guò)這支營(yíng)銷隊(duì)伍直接上門、電話、網(wǎng)絡(luò)等各種途徑與各地大型種植園基地獲得聯(lián)系并進(jìn)一步達(dá)到銷售合同，顧客可直接到我司選購(gòu)產(chǎn)品或下訂單后由公司配貨送貨上門。針對(duì)銷售隊(duì)伍目的、戰(zhàn)略、構(gòu)造、規(guī)模和報(bào)酬方式確立，公司建立自己銷售隊(duì)伍，隊(duì)伍如下：營(yíng)銷部營(yíng)銷部市場(chǎng)調(diào)研部銷售隊(duì)伍1農(nóng)戶銷售直銷華南地區(qū)直銷隊(duì)伍華東地區(qū)直銷隊(duì)伍廣告與促銷部銷售隊(duì)伍2此外公司將安排高層與各地重要大型種植園基地商量達(dá)到銷售合同。對(duì)于長(zhǎng)期使用我司產(chǎn)品并且購(gòu)買數(shù)量大顧客群體，公司將依照詳細(xì)狀況在保證一定利潤(rùn)同步予以這些顧客5%至10%優(yōu)惠待遇。為避免由于銷售人員與客戶關(guān)系過(guò)于密切而也許帶來(lái)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，咱們將采用團(tuán)隊(duì)跟蹤營(yíng)銷模式，使客戶資源不由于銷售人員變動(dòng)而產(chǎn)生過(guò)大波動(dòng)。直銷人員素質(zhì)規(guī)定和考核:銷售人員應(yīng)當(dāng)具備素質(zhì)有：有事業(yè)心、主觀能動(dòng)性強(qiáng)、善于交流與溝通、能考慮公司發(fā)展等。公司將組建一支強(qiáng)大推銷員隊(duì)伍，并建立一整套個(gè)人績(jī)效考核體系，依照業(yè)績(jī)點(diǎn)來(lái)分派薪酬、福利和培訓(xùn)機(jī)會(huì)，培養(yǎng)高效、負(fù)責(zé)員工，以此保證客戶對(duì)公司滿意度和忠誠(chéng)度?？蛻粲唵螌⒑吞囟ㄈ藛T統(tǒng)一成一體，銷售人員擔(dān)任客戶服務(wù)同步將與客戶保持良好關(guān)系，并以此作為衡量業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)重要構(gòu)成某些。5.4.2代理銷售代理銷售重要目的客戶群體是個(gè)體農(nóng)戶及小面積果蔬種植園。公司在前期發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品銷售（代銷）重要依賴于各省級(jí)市級(jí)縣級(jí)農(nóng)藥經(jīng)銷店銷售。公司前三年將重要在上海、浙江、江蘇三個(gè)地區(qū)設(shè)立代銷合伙伙伴，預(yù)測(cè)設(shè)立省市縣級(jí)代銷點(diǎn)各種。初步考慮銷售點(diǎn)設(shè)立狀況如下：★省級(jí)批發(fā)商預(yù)定設(shè)立6個(gè)★市級(jí)批發(fā)商預(yù)定設(shè)立21個(gè)★縣級(jí)批發(fā)商預(yù)定設(shè)立40個(gè)此外公司在通過(guò)五年發(fā)展之后，將依照實(shí)際狀況與其她區(qū)域經(jīng)銷商建立合伙關(guān)系，并在長(zhǎng)江三角洲區(qū)域逐漸建立縣級(jí)連鎖店。5.4.3網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)農(nóng)藥網(wǎng)上采購(gòu)限度比較低，但隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售將成為一種趨勢(shì)，因而公司需要在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)上既有平臺(tái)展開(kāi)網(wǎng)上宣傳和銷售，為推展網(wǎng)上銷售渠道打下基本。既有農(nóng)業(yè)類交易平臺(tái)也還處在發(fā)展初期，因而普通都可以注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員，營(yíng)銷成本很低。進(jìn)駐重要網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)列表網(wǎng)站名稱網(wǎng)址網(wǎng)站闡明進(jìn)駐方式中華人民共和國(guó)農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)/農(nóng)業(yè)部開(kāi)設(shè)官方網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布供求信息中華人民共和國(guó)農(nóng)藥信息網(wǎng)/農(nóng)業(yè)部農(nóng)藥檢定所網(wǎng)站，具備政府背景免費(fèi)發(fā)布供求信息阿里巴巴阿里巴巴是中華人民共和國(guó)知名綜合性網(wǎng)上交易平臺(tái)前期加入普通會(huì)員。后期加入中華人民共和國(guó)供應(yīng)商中華人民共和國(guó)生物農(nóng)藥網(wǎng)/雖然規(guī)模較小，但具備較強(qiáng)專業(yè)性，注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員中華人民共和國(guó)農(nóng)資網(wǎng)/農(nóng)資產(chǎn)品信息重要網(wǎng)絡(luò)發(fā)布平臺(tái)注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員中華人民共和國(guó)蔬菜網(wǎng)/雖然不是專業(yè)性農(nóng)藥銷售平臺(tái)，但在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域具備一定知名度。注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員中華人民共和國(guó)農(nóng)業(yè)商務(wù)網(wǎng)（365農(nóng)業(yè)網(wǎng)）/較為知名農(nóng)業(yè)類網(wǎng)站注冊(cè)免費(fèi)會(huì)員中華人民共和國(guó)農(nóng)藥網(wǎng)/較為知名農(nóng)業(yè)類網(wǎng)站注冊(cè)會(huì)員全國(guó)地縣農(nóng)業(yè)部門網(wǎng)站免費(fèi)發(fā)布供求信息各地區(qū)本地信息港免費(fèi)發(fā)布供求信息5.5產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)方案一：成本導(dǎo)向定價(jià)法產(chǎn)品價(jià)格=（單位平均成本＊（1+成本利潤(rùn)率））/（1-增值稅率）成本導(dǎo)向定價(jià)法對(duì)于公司初期發(fā)展有著重要作用，使公司在擬定成本條件下，保證公司每年利潤(rùn)空間有了保障。我司生產(chǎn)0.1%山核桃果皮素殺菌劑產(chǎn)品依照成本導(dǎo)向定價(jià)法第一年成本為2.05萬(wàn)元/噸，抱負(fù)依照成本預(yù)算定價(jià)方案我司產(chǎn)品第一年銷售單價(jià)為2.46萬(wàn)元，第2，3，4，5年銷售單價(jià)不變。定價(jià)方案二：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法當(dāng)前市場(chǎng)上銷售與我司生產(chǎn)0.1%山核桃果皮素殺菌劑有相似殺菌效果老式農(nóng)藥有10各種，其中在市面上形成規(guī)模化生產(chǎn)銷售大體為如下6類：其中以多菌靈最具代表性，也是相對(duì)于我司產(chǎn)品比較有競(jìng)爭(zhēng)威脅老式農(nóng)藥物種，而與我司相類似植物源殺菌劑（單指植物源殺菌劑，具備廣譜性，針對(duì)病菌種類基本相似）有四種有如下4類：公司名稱產(chǎn)品公司規(guī)模銷售渠道備注市場(chǎng)價(jià)格山東京蓬生物藥業(yè)股份有限公司人工模仿銀杏殺菌劑固定資產(chǎn)2億元，員工人自產(chǎn)自銷、代理銷售、經(jīng)銷商已形成集團(tuán)發(fā)展模式。4.5-5萬(wàn)/噸南通神雨綠色藥業(yè)有限公司0.3%丁香殺菌劑年生產(chǎn)量在10000噸以上自產(chǎn)自銷、經(jīng)銷商由先正達(dá)與中方共同投資8500萬(wàn)美元建立，是國(guó)內(nèi)最大農(nóng)化項(xiàng)目5萬(wàn)-5.8萬(wàn)/噸大連永豐生物化學(xué)有限公司菌毒必克暫無(wú)資料暫無(wú)資料暫無(wú)資料暫時(shí)無(wú)法獲得中華人民共和國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院藥用植物研究所植物源農(nóng)用殺菌劑未成立公司未成立公司未成立公司無(wú)為了使我司產(chǎn)品能迅速進(jìn)入市場(chǎng)并快更快提高市場(chǎng)占有率，在價(jià)格上獲得優(yōu)勢(shì)，我司將產(chǎn)品價(jià)格定為低于4萬(wàn)/噸此外，依照咱們市場(chǎng)調(diào)查和走訪我司預(yù)想目的市場(chǎng)客戶，從分理解她們購(gòu)買預(yù)想價(jià)格，從以上3方面綜合考慮，咱們將產(chǎn)品價(jià)格定為２2.46萬(wàn)元/噸，既保證了產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又能將公司平均凈利潤(rùn)率保持在40.874%?？偵纤鲈蹅児井a(chǎn)品價(jià)格定為2.46萬(wàn)元/噸，使公司在擬定成本條件下，保證公司每年利潤(rùn)空間有了保障。同步該定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格，有明顯優(yōu)勢(shì)，使我司產(chǎn)品能迅速進(jìn)入市場(chǎng)并快更快提高市場(chǎng)占有率。5.6客戶分析客戶分析:不同客戶群體有各自不同特性，咱們通過(guò)調(diào)研，對(duì)不同層次客戶特性進(jìn)行了一定限度總結(jié)，并將相應(yīng)制定營(yíng)銷環(huán)節(jié)。客戶特性分析表特性項(xiàng)目大型國(guó)有農(nóng)場(chǎng)無(wú)公害種植基地普通農(nóng)戶品牌忠誠(chéng)度高較高較低品牌注重度高普通較低價(jià)格敏感度較低，但要保證產(chǎn)品質(zhì)量較高，但更重要是產(chǎn)品使用后能符合無(wú)公害原則較高品質(zhì)注重度對(duì)產(chǎn)品效果有很高規(guī)定要保證產(chǎn)品使用后能符合無(wú)公害原則首要注重價(jià)格，另一方面是品質(zhì)中華人民共和國(guó)有八億多農(nóng)民,，她們重要有如下幾種特點(diǎn)：（1）對(duì)新事物接受太慢，不容易變化自己習(xí)慣。（2）對(duì)價(jià)格較為敏感。（3）文化水平低，甚至諸多山區(qū)農(nóng)民聽(tīng)不懂普通話。而影響其購(gòu)買四大重要因素有：（1）使用習(xí)慣。由于農(nóng)技推廣體系癱瘓，對(duì)農(nóng)民新技術(shù)教誨不夠，許多農(nóng)民靠自己經(jīng)驗(yàn)行事，用了一種產(chǎn)品覺(jué)得好，就會(huì)始終用下去，不容易嘗試新產(chǎn)品。（2）價(jià)格。在對(duì)一種產(chǎn)品理解缺少可靠信息來(lái)源，同步又無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循時(shí)，就會(huì)依托價(jià)格來(lái)選取。（3）零售商推薦。許多零售商都是當(dāng)前農(nóng)民獲得新技術(shù)信息一種重要途徑，因而農(nóng)民很信任零售商。（4）廣告。當(dāng)前不再是“酒香不怕巷子深”年代了，好買賣還要靠吆喝，這是大多數(shù)行業(yè)慣例，通過(guò)廣告還可以在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好形象。5.7方略制定方略制定:公司產(chǎn)品在初期品牌知名度低，沒(méi)有市場(chǎng)基本，低價(jià)高效優(yōu)勢(shì)無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)顯現(xiàn)出來(lái)。在客戶分析客戶特性基本上，咱們準(zhǔn)備采用“體驗(yàn)使用”方式先行打開(kāi)最重要幾種目的客戶，并運(yùn)用這些目的客戶“典型”，帶動(dòng)其周邊市場(chǎng)。營(yíng)銷方略推動(dòng)圖5.8促銷方略我司將針對(duì)不同目的客戶，采用相相應(yīng)促銷方略，并輔助以廣告方略，引起和刺激目的客戶購(gòu)買行為。①附贈(zèng)有機(jī)化肥:重要運(yùn)用于無(wú)公害生產(chǎn)基地等中檔規(guī)?？蛻?這些客戶自身對(duì)化肥需求較大,贈(zèng)送有機(jī)化肥對(duì)她們有較高價(jià)值，也合用于普通農(nóng)戶，但效果相對(duì)較差。②半免費(fèi)試用:試用量較小時(shí)可以進(jìn)行免費(fèi)施用。當(dāng)客戶規(guī)定試用產(chǎn)品量較大時(shí)，采用高額折扣方式，以較低價(jià)格交付客戶試用。這樣即能達(dá)到試用效果，同步也不會(huì)給產(chǎn)品既有市場(chǎng)價(jià)格帶來(lái)調(diào)節(jié)壓力。這樣促銷方式可以使客戶真實(shí)地感受到產(chǎn)品優(yōu)越性，從而購(gòu)買我司產(chǎn)品。以上兩種促銷手段可以靈活運(yùn)用，互相配合，從而達(dá)到預(yù)定銷售目的。5.8.1個(gè)體農(nóng)戶個(gè)體農(nóng)戶是咱們目的客戶中特殊群體，她們有其特殊性，例如消費(fèi)觀念比較落后，環(huán)保意識(shí)、科學(xué)文化水平相對(duì)較低，個(gè)體分散等。由于國(guó)內(nèi)農(nóng)民相對(duì)人數(shù)多，耕地面積大，消費(fèi)基數(shù)龐大，這是我司重要目的市場(chǎng)之一。針對(duì)這一特殊群體我司初步擬定采用如下促銷手段：★專家定期指引講座a、專場(chǎng)講座：在農(nóng)作物病害高發(fā)季節(jié)，在重要目的市場(chǎng)開(kāi)展專場(chǎng)講座，向農(nóng)民簡(jiǎn)介有效防止手段和病蟲害解決方案，特別是立春時(shí)節(jié)我司產(chǎn)品作用病害頻發(fā)時(shí)候，積極向農(nóng)民簡(jiǎn)介我司產(chǎn)品及用法和使用效果。b、普通講座：積極向農(nóng)民簡(jiǎn)介關(guān)于農(nóng)資使用知識(shí)，解決技術(shù)難題，讓個(gè)體農(nóng)戶充分結(jié)識(shí)到農(nóng)藥產(chǎn)品發(fā)展和本產(chǎn)品想對(duì)于老式農(nóng)藥長(zhǎng)處，并免費(fèi)為農(nóng)民提供詢問(wèn)機(jī)會(huì)，真心熱情協(xié)助農(nóng)民解決問(wèn)題，在農(nóng)民心中樹(shù)立良好公司形象。，從而變化農(nóng)民以往使用老式農(nóng)藥意識(shí)。注：專家重要為林學(xué)院產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)指引教師和林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院有關(guān)教師，預(yù)期平均每年講座舉辦費(fèi)用為7-8萬(wàn)?！锉忝穹?wù)為了進(jìn)一步穩(wěn)定已有市場(chǎng)和開(kāi)拓其她區(qū)域市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，我司將熱情為客戶提供相應(yīng)便民服務(wù)。詳細(xì)涉及：a、成立農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊(duì)―――定期到剛開(kāi)拓和積極提出邀請(qǐng)農(nóng)村進(jìn)行實(shí)際指引工作，解決農(nóng)民實(shí)際遇到問(wèn)題，并依照狀況向受害嚴(yán)重農(nóng)作物種植園提供免費(fèi)服務(wù)，建立良好公司公共形象。b、優(yōu)惠政策―――對(duì)特困農(nóng)村實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠政策，對(duì)積極并對(duì)的使用我司產(chǎn)品而得到明顯效應(yīng)農(nóng)戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)辦法。c、開(kāi)展電影下鄉(xiāng)活動(dòng)———定期組織電影下鄉(xiāng)活動(dòng)，向村民播放娛樂(lè)電影同步可插播稍許關(guān)于我司和我司產(chǎn)品視頻廣告（廣告力求幽默風(fēng)趣，通俗易懂）。注：平均每年費(fèi)用控制在8-10萬(wàn)。5.8.2大型種植園基地大型種植園基地，種植范疇廣，產(chǎn)量相對(duì)較大，是市場(chǎng)上蔬果重要來(lái)源地，隨著人們生活水平提高，對(duì)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品需求量一定會(huì)變大，此外據(jù)中國(guó)農(nóng)藥網(wǎng)報(bào)告顯示，當(dāng)前浙江省已經(jīng)認(rèn)定省級(jí)無(wú)公害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地有1129個(gè)，總面積超過(guò)450萬(wàn)畝。這一系列現(xiàn)象表白，大型植物園基地將為植物源殺菌劑創(chuàng)造很大市場(chǎng)，故咱們將這塊市場(chǎng)定為重要目的市場(chǎng)，針對(duì)這一目的市場(chǎng)咱們將采用如下促銷方略：★公司雜志分發(fā)―――每月制作一份公司雜志，分發(fā)給相應(yīng)時(shí)間目的客戶，起初內(nèi)容可限于簡(jiǎn)介公司和公司重要產(chǎn)品（涉及公司背景、規(guī)模，產(chǎn)品重要性能，功能，合用辦法、購(gòu)物渠道等），再依照公司詳細(xì)發(fā)展?fàn)顩r決定雜志內(nèi)容填充和更換（涉及公司公司文化、公司經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)宗旨及農(nóng)藥發(fā)展趨勢(shì)和農(nóng)藥科技新發(fā)現(xiàn)等），也可增長(zhǎng)些趣味性文章。展銷會(huì)———展銷會(huì)是想社會(huì)各界展示自己品牌和優(yōu)良產(chǎn)品一種有利平臺(tái)，我司將積極關(guān)切各地展銷會(huì)開(kāi)辦狀況，依照我司實(shí)際狀況選取適當(dāng)展銷會(huì)和展銷攤位，為公司產(chǎn)品滲入提供支柱。注：針對(duì)這一目的市場(chǎng)咱們重要銷售依托先進(jìn)銷售人員上門拜訪和商談以及公司上層直接協(xié)定。預(yù)測(cè)促銷費(fèi)用為平均每年費(fèi)用在5--7萬(wàn)。5.9廣告方略當(dāng)前國(guó)內(nèi)某些目的客戶缺少環(huán)保和長(zhǎng)遠(yuǎn)意識(shí),，導(dǎo)致植物源農(nóng)藥在國(guó)內(nèi)推廣緩慢。此外,，近年使用老式農(nóng)藥習(xí)慣難以變化,加之顧客缺少對(duì)這些植物源結(jié)識(shí)與使用技能。故廣告?zhèn)戎攸c(diǎn)應(yīng)在于植物園植物源殺菌劑工作原理、與老式農(nóng)藥相比長(zhǎng)處以及植物源農(nóng)藥可持續(xù)發(fā)展性?！锕拘蜗髲V告在目的市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大眾媒體和專業(yè)媒體上發(fā)布制作精良公司形象廣告，廣告力求信息傳達(dá)精確到位。并向重要大型種植園基地發(fā)放每月一份公司宣傳雜志?！锂a(chǎn)品廣告我司產(chǎn)品廣告堅(jiān)持“綠色高效，生態(tài)環(huán)?！庇腥缦氯N：a、戶外廣告在個(gè)體農(nóng)戶客戶集聚限度高鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、住房墻體、田間小路設(shè)立顯而易見(jiàn)、通熟俗易懂戶外廣告，這也將是咱們針對(duì)個(gè)體農(nóng)戶重要廣告形式。廣告形式以費(fèi)用低廉，效果較好墻體廣告為主。b、電視廣告在目的市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺(tái)，適度播放產(chǎn)品廣告，廣告重要目在于簡(jiǎn)介產(chǎn)品性能和優(yōu)勢(shì)。在條件容許地區(qū)贊助持續(xù)劇播放，抱負(fù)電視劇為反映農(nóng)民生活紀(jì)錄片，以情動(dòng)人，使公司與產(chǎn)品進(jìn)一步人心。c、廣播廣告通過(guò)與目的市場(chǎng)地區(qū)廣播電臺(tái)協(xié)商，在農(nóng)民收聽(tīng)率較高時(shí)間段播放我司產(chǎn)品廣告。廣告力求幽默、給人以深刻印象。我司所有廣告將緊密聯(lián)系公司經(jīng)營(yíng)理念“三農(nóng)需求，咱們追求”。第六章管理體系6.1公司管理6.1.1公司組織構(gòu)造及團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介我司在總經(jīng)理下層設(shè)立了六個(gè)部門：人力資源部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、行政部。盡量使決策層與操作層之間中間層縮減，這樣就可以使我司盡量將決策權(quán)延致高層最遠(yuǎn)地方研發(fā)部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和工藝技術(shù)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)為公司生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)低成本產(chǎn)品營(yíng)銷部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查與信息收集、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、銷售管理和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)解決我司財(cái)務(wù)事務(wù)，工資發(fā)放和尋常工作經(jīng)營(yíng)事務(wù)。財(cái)務(wù)核算、監(jiān)督、參加公司經(jīng)營(yíng)決策、并通過(guò)財(cái)務(wù)管理實(shí)行公司價(jià)值最大化行政部：為公司創(chuàng)造良好外在工作環(huán)境支持性部門，重要負(fù)責(zé)公關(guān)、基建、綜合、保衛(wèi)等工作法律顧問(wèn)：解決勞動(dòng)糾紛，解決業(yè)務(wù)中某些有關(guān)問(wèn)題，并負(fù)責(zé)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)、專利維護(hù)等方面①公司在前期發(fā)展過(guò)程中(1-5年)適合職能部門化組織構(gòu)造,由于前期發(fā)展產(chǎn)品單一,可以突出業(yè)務(wù)活動(dòng)重點(diǎn),保證高層領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威性并使之有效管理組織基本活動(dòng),強(qiáng)化了控制,最后有助于公司起步,發(fā)展.我司在組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)就突出了公司構(gòu)造精簡(jiǎn)和扁平化特點(diǎn)。組織構(gòu)造如圖6-1。圖6-1公司組織構(gòu)造圖圖6-1公司組織構(gòu)造圖②公司在5年后發(fā)展過(guò)程,由于研發(fā)進(jìn)展,逐漸使公司產(chǎn)品多樣化,為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要,公司組織構(gòu)造在5年后進(jìn)行恰當(dāng)調(diào)節(jié)。這樣可以各部門專注與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),并且充分合理運(yùn)用專有資源,提高專業(yè)化經(jīng)營(yíng)效率水平：團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介：（1）團(tuán)隊(duì)成員：薛欣（工管）、楊武（國(guó)貿(mào)）、王利祥（工管）、張幸慶（會(huì)計(jì)）、李旭芳（城規(guī)）、繆麒麟（電商），指引教師張國(guó)良（浙江林學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專家）、技術(shù)總監(jiān)張立欽（浙江林學(xué)院副校長(zhǎng)）、技術(shù)指引黃堅(jiān)欽（林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院院長(zhǎng)）、技術(shù)指引陳安良（林業(yè)與生物技術(shù)學(xué)院專家）、魏任斌董事長(zhǎng)（中華人民共和國(guó)飛來(lái)投資有限公司總裁）。6.1.2管理制度成功公司源于卓越管理，卓越管理源于合理、合法規(guī)章制度。公司制度重要性眾所周知。先進(jìn)制度不但可以使員工產(chǎn)生動(dòng)力，產(chǎn)生歸屬感，也可以是經(jīng)營(yíng)者從繁雜事務(wù)中解脫出來(lái)，讓制度進(jìn)行管理；不但可以體現(xiàn)當(dāng)代公司管理公平性，避免人為隨意性，實(shí)現(xiàn)公司規(guī)范化管理，也在不斷推動(dòng)公司向前發(fā)展公司依照實(shí)際需要相應(yīng)建立各種制度，堅(jiān)持自主管理。使公司具備更多創(chuàng)造力，更強(qiáng)生命力。因此我司在制定各種規(guī)章制度時(shí)充分考慮到員工自主性發(fā)揮，詳細(xì)制度有人力資源管理制度、技術(shù)研究開(kāi)發(fā)制度、生產(chǎn)管理制度、市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度、財(cái)務(wù)制度、決策程序制度、危機(jī)管理制度。人力資源管理制度“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，對(duì)于任何公司來(lái)說(shuō)，建立一種符合各種法律根據(jù)、可以的確行之有效人力資源管理制度，都是一種重要基本性工作。浙江綠達(dá)生物科技有限公司從如下幾種方面來(lái)執(zhí)行人力資源管理。浙江綠達(dá)科技有限公司指定如下方案:1、把好員工管理第一關(guān)——挑選員工2、主管每日修煉——員工尋常管理3、培養(yǎng)高執(zhí)行力員工——員工行為規(guī)范與工作辦法管理塑造精英化人才——員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)4、讓員工充分發(fā)揮自身潛力、熱情、忠誠(chéng)——有效勉勵(lì)與溝通5、運(yùn)用壓力打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)——壓力管理6、家和萬(wàn)事興——有效解決與員工關(guān)系7、讓員工參加管理——授權(quán)藝術(shù)8、以誠(chéng)薪薪換真心——薪水設(shè)計(jì)與員工績(jī)效考核綠色績(jī)效——?jiǎng)趧?dòng)合同與員工健康、安全管理9、如何防止員工跳槽——留住核心員工10、團(tuán)隊(duì)是公司競(jìng)爭(zhēng)尚方寶劍——團(tuán)隊(duì)管理方略。②技術(shù)研究開(kāi)發(fā)制度：在市場(chǎng)條件下，隨著新技術(shù)革命，之間產(chǎn)品品種和質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，開(kāi)發(fā)活動(dòng)成為公司生存和發(fā)展生命線。國(guó)內(nèi)某些大規(guī)模或高新技術(shù)公司當(dāng)前都設(shè)有研究開(kāi)發(fā)部門，擁有大量技術(shù)人才，每年所耗研究和開(kāi)發(fā)費(fèi)用也為數(shù)較大，并逐年遞增。為此，加強(qiáng)研究和開(kāi)發(fā)成本探討和實(shí)務(wù)解決很有必要。浙江綠達(dá)生物科技有限公司采用合伙型技術(shù)創(chuàng)新模式，對(duì)自身公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)窗物質(zhì)基本條件和技術(shù)能力都比較薄弱，完全以自身力量來(lái)開(kāi)展創(chuàng)新活動(dòng)，短期內(nèi)很難提高創(chuàng)新技術(shù)水平，而通過(guò)與其她機(jī)構(gòu)合伙來(lái)共同推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新則是一種十分明智選取。合伙戰(zhàn)略可以是縱向合伙本公司與科研機(jī)構(gòu)（浙江省科研廳）、高等院（浙江林學(xué)院、浙江大學(xué)等）校進(jìn)行合伙，通過(guò)產(chǎn)學(xué)研究緊密結(jié)合加速科技成果產(chǎn)業(yè)化；也可以是橫向合伙——產(chǎn)品及規(guī)模均較為接近中小公司共同出資組建研究中心，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲得利益。合伙型技術(shù)創(chuàng)新模式是中小公司優(yōu)化資源配備，提高創(chuàng)新有效性和效率重要手段。③生產(chǎn)管理制度：一種作業(yè)流程必要由輸入、輸出和支持構(gòu)成。輸入是作業(yè)流程所“加工”“原料”，而輸出則是作業(yè)流程“產(chǎn)品”。在“加工”過(guò)程中逐漸實(shí)現(xiàn)“增值”。業(yè)務(wù)流程跨越部門界限，團(tuán)隊(duì)合伙、資源共享、服務(wù)客戶，達(dá)到一致組織目的。這個(gè)過(guò)程便是作業(yè)流程管理。浙江綠達(dá)生物科技有限公司采用全方位管理，流程卡管理、制令追蹤管理、包裝管理、監(jiān)督管理、出貨管理、現(xiàn)場(chǎng)物料管理、售后服務(wù)等。④市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)體制逐漸由籌劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)也有賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。少數(shù)公司變壓力為動(dòng)力，改革體制，制定合理市場(chǎng)營(yíng)銷管理，使自身公司在時(shí)代大潮中掌握積極權(quán)。市場(chǎng)營(yíng)銷管理對(duì)于一種公司成長(zhǎng)有著不可磨滅作用。因而，我司擬采用如下辦法，保證市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行：第一，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷組織框架，確立公司整體營(yíng)銷觀念，使本公司部門員工緊密結(jié)合；第二，樹(shù)立辨證買方市場(chǎng)觀，在設(shè)備原料購(gòu)買中貨比三家，講質(zhì)量，壓價(jià)格；第三，確立品牌戰(zhàn)略，品牌特別是名牌已經(jīng)成為當(dāng)今世界進(jìn)入市場(chǎng)敲門磚；第四，制定合理實(shí)務(wù)營(yíng)銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員促銷作用；第五，建立科學(xué)、高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。擁有各種各式銷售渠道。⑤財(cái)務(wù)制度財(cái)務(wù)戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)治理與財(cái)務(wù)運(yùn)作構(gòu)成了當(dāng)代財(cái)務(wù)概念框架，三者構(gòu)成了連貫體系。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略既是公司戰(zhàn)略構(gòu)成某些也是公司戰(zhàn)略價(jià)值管理形式，是資本渴望增值內(nèi)在動(dòng)力驅(qū)使財(cái)務(wù)戰(zhàn)略不失時(shí)機(jī)地借助各種載體朝著既定目的邁進(jìn)。財(cái)務(wù)治理規(guī)定公司通過(guò)合理設(shè)計(jì)組織構(gòu)造促使財(cái)務(wù)人員自發(fā)地將財(cái)務(wù)戰(zhàn)略貫徹到實(shí)際，是財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)合伙有機(jī)紐帶。而財(cái)務(wù)運(yùn)作是財(cái)務(wù)人員詳細(xì)實(shí)行行為，是將財(cái)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)操作系統(tǒng)，規(guī)定組織具備執(zhí)行力，可以將財(cái)務(wù)戰(zhàn)略付諸實(shí)踐。由此可見(jiàn)，對(duì)于財(cái)務(wù)理解與運(yùn)用應(yīng)當(dāng)跳出會(huì)計(jì)框架窠臼，將更高層次財(cái)務(wù)寫入財(cái)務(wù)制度。為此，我司將實(shí)行如下制度：第一，內(nèi)部牽制制度規(guī)定了涉及公司款項(xiàng)和財(cái)物收付、結(jié)算及登記任何一項(xiàng)工作，必要由兩人或兩人以上分工解決，以起到一種互相制約合伙；第二，建立健全內(nèi)部審計(jì)制度，實(shí)行對(duì)會(huì)計(jì)再監(jiān)督；第三，建立財(cái)務(wù)審批權(quán)限和簽字組合制度；第四，建立成本核算和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)分析制度；第五，規(guī)范會(huì)計(jì)基本工作，提高會(huì)計(jì)工作水平。6.1.3人事籌劃①培訓(xùn)工程培訓(xùn)工作始終以來(lái)都是公司可以不斷邁進(jìn)動(dòng)力之一，需要對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)不斷培訓(xùn)才可以不斷加強(qiáng)，充實(shí)咱們公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)管理，技術(shù)實(shí)力。針對(duì)我司剛剛起步狀況,咱們籌劃將從如下三個(gè)方面入手：制定人員培訓(xùn)流程，擬定各崗位培訓(xùn)教師；制定培訓(xùn)過(guò)程中各階段考核制度，加強(qiáng)培訓(xùn)效果控制；制定各崗位再培訓(xùn)制度，搞好中層及各核心管理崗位培訓(xùn)。詳細(xì)操作：第一，建立健全培訓(xùn)制度，完善培訓(xùn)內(nèi)容。我司將從幾種方面入手：分清培訓(xùn)過(guò)程中，各部門責(zé)任和需要達(dá)到效果；優(yōu)化培訓(xùn)流程，使得培訓(xùn)更加順暢，更加高效；完善培訓(xùn)內(nèi)容，各部門結(jié)合自己培訓(xùn)規(guī)定，訂立培訓(xùn)時(shí)間表，擬定培訓(xùn)大綱和內(nèi)容，培訓(xùn)考核考核方式。第二，培訓(xùn)定期考核最后考核完善。依照上述各部門培訓(xùn)狀況，對(duì)整個(gè)培訓(xùn)流程進(jìn)行組織，達(dá)到一種有機(jī)結(jié)合，可以互相補(bǔ)充，互相增進(jìn)效果，同步得到整體培訓(xùn)時(shí)間表、培訓(xùn)大綱和培訓(xùn)內(nèi)容，并且以此對(duì)培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行定期考核、對(duì)最后培訓(xùn)成果進(jìn)行評(píng)估。第三，結(jié)合各部門職能規(guī)定，各崗位規(guī)定狀況，對(duì)職工工工作能力、工作狀況進(jìn)行必要調(diào)查，安排員工進(jìn)行必要培訓(xùn)，以使得其更加適應(yīng)自己工作，達(dá)到甚至超過(guò)崗位規(guī)定。②考核制度通過(guò)第一某些工作分析后，咱們對(duì)各個(gè)崗位將會(huì)有一種整體全面理解，以此對(duì)各個(gè)崗位結(jié)合公司整體以及各部門狀況得到各個(gè)崗位考核制度，并且對(duì)這項(xiàng)制度進(jìn)行不斷完善以期到達(dá)提高員工績(jī)效、規(guī)范員工工作目。③工資制度工資發(fā)放制度，是公司吸引人、留人重要因素之一。工資制度要做到合理，公平，有效，達(dá)到滿足員工規(guī)定、勉勵(lì)員工工作目。咱們公司籌劃在兩方面進(jìn)行必要強(qiáng)化:計(jì)件制員工：改進(jìn)和完善計(jì)件工資制度，規(guī)定做到工資幅度和數(shù)量、質(zhì)量及個(gè)人體現(xiàn)掛鉤.其她員工：結(jié)合崗位分析，得到績(jī)效原則，將工資發(fā)放與工作績(jī)效結(jié)合來(lái)，勉勵(lì)員工、提高員工工作效率、滿足公司發(fā)展需要，同步做到公平公正。④凝聚力工程我司發(fā)展到一定事情后，例如3年,需要進(jìn)搞好公司凝聚力工程，力求做到合格人員能進(jìn)來(lái)、用上、留住。公司文化，工資制度，福利制度，以及公司發(fā)展，都是公司吸引人，用人，留人核心之一。因而，咱們制定籌劃是：加強(qiáng)對(duì)員工關(guān)懷，從小事做起，員工生病關(guān)系，員工福利以及薪資不當(dāng)之處改進(jìn)，員工工作環(huán)境改進(jìn)等。加強(qiáng)公司文化教誨，將公司文化內(nèi)容加入培訓(xùn)內(nèi)容之中，對(duì)員工進(jìn)行不斷培訓(xùn)，加強(qiáng)公司文化對(duì)于員工工作影響。加強(qiáng)工資福利改進(jìn)，合理公平公正薪資福利體系是留人核心之一，要結(jié)合當(dāng)前已有制度，進(jìn)行合理化改進(jìn)。公司各方面進(jìn)步，持續(xù)高速發(fā)展是員工可以凝聚在一起為公司服務(wù)核心之核心，要對(duì)公司